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大學(xué)生蒙牛雪糕促銷員暑假實(shí)習(xí)報(bào)告
這次暑假,出于一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),我做了12天的蒙牛雪糕促銷員。雖然時(shí)間很短,但學(xué)到的東西甚多。
正常來(lái)講,產(chǎn)品招納的在超市工作的短期促銷員都是周末上班的,而平時(shí)是有長(zhǎng)期促銷人員或超市工作人員來(lái)維持產(chǎn)品的銷售的。但是蒙牛雪糕的情況比較特殊。首先是它沒(méi)有能力請(qǐng)長(zhǎng)期的促銷人員,因?yàn)槠洚a(chǎn)品的銷售量不是很可觀,所以對(duì)公司而言請(qǐng)長(zhǎng)促是很大的一筆成本預(yù)算。第二是它的雪糕品牌并不出名,甚至有很多人在丑聞發(fā)生后抵觸這個(gè)牌子的產(chǎn)品,包括我自己都會(huì)對(duì)品牌有些不好的看法,所以很難請(qǐng)到愿意做“拿提成+底薪”這類的蒙牛長(zhǎng)促的人。第三是公司的管理混亂,資金不夠充足,導(dǎo)致超市雪糕柜內(nèi)蒙牛產(chǎn)品的陳列位置極少。 這些問(wèn)題,與雀巢和和路雪一作對(duì)比,就知道有多么的刺眼甚至致命。這兩個(gè)品牌的公司可以花錢買大面積的產(chǎn)品陳列,可以請(qǐng)長(zhǎng)期促銷每天跟進(jìn)產(chǎn)品銷售和上貨,可以給促銷員“底薪+提成”的動(dòng)力讓一間超市的雀巢和和路雪長(zhǎng)促做出幾萬(wàn)元的月銷售業(yè)績(jī)。所以一個(gè)品牌的成敗,一方面看它公司的管理和資金,一方面看它的危機(jī)公關(guān)和后續(xù)的銷售處理。我連續(xù)做了12天蒙牛雪糕的促銷,卻依舊對(duì)這個(gè)品牌沒(méi)什么信心,所以只能對(duì)其未來(lái)的發(fā)展抱以祝福。
下面是我工作的細(xì)節(jié)。首先,我一開(kāi)始1~4天遇到的銷售環(huán)境十分惡劣。第一天正值周六,雀巢和和路雪兩個(gè)品牌都有兩個(gè)促銷員在銷售產(chǎn)品,都有優(yōu)惠活動(dòng)有贈(zèng)品,有保溫袋,有大面積的產(chǎn)品陳列。而我,一個(gè)對(duì)環(huán)境尚未熟悉的促銷員,兩列的產(chǎn)品陳列,沒(méi)有贈(zèng)品沒(méi)有保溫袋甚至貨品的種類不足,且不說(shuō)產(chǎn)品贈(zèng)品這些問(wèn)題是公司應(yīng)該在促銷員開(kāi)始工作前安排好的,這樣一窮二白的銷售環(huán)境,我要怎么留住客人的腳步,向他們介紹產(chǎn)品呢?打電話給我的督導(dǎo),才知道我的情況并不算糟,有些其他店的促銷員連促銷服裝都還沒(méi)拿到,各店的促銷員都開(kāi)始催著發(fā)貨發(fā)贈(zèng)品,公司上下已經(jīng)忙做一團(tuán),甚至司機(jī)送貨的時(shí)候已經(jīng)忙到撞車了。于是我向她解釋可否等貨品到了之后我再補(bǔ)工時(shí),結(jié)果我的督導(dǎo)開(kāi)始給我打雞血:“人生不可能總是順境的,只要你想辦法,想去做好這件事,想把產(chǎn)品賣出去,那就一定可以的…”道理是誰(shuí)都懂的,但實(shí)際面對(duì)一個(gè)一窮二白的環(huán)境來(lái)操作,還是有些困難。于是我用之后的沒(méi)有貨品的3天來(lái)思考蒙牛品牌的優(yōu)勢(shì),以及自己應(yīng)該如何為這個(gè)品牌做事。
在沒(méi)有貨品的階段,我也有在人流較多的時(shí)間幫雀巢和和路雪賣貨,從而了解人家的優(yōu)惠活動(dòng),人家的貨品以及人家的銷售方式。之后由于閑來(lái)無(wú)事,我逐漸演變成一個(gè)和長(zhǎng)期促銷相像的角色——統(tǒng)管雪糕柜的陳列。把產(chǎn)品擺好,更換價(jià)格簽,甚至長(zhǎng)促輪流去賣雞蛋和打包都輪到我了=.=不過(guò)這樣也讓我接觸到了更多超市里的工作人員,學(xué)習(xí)到了更多超市相關(guān)的東西。
之后蒙牛雪糕到貨時(shí)證明蒙牛公司的管理是比較變態(tài)。早上6點(diǎn)到貨,讓促銷員去簽收接貨。但是超市的收貨區(qū)是7點(diǎn)才開(kāi)門的=.=所以那對(duì)于我來(lái)說(shuō)是比較混亂的上午,先去收貨區(qū)與司機(jī)見(jiàn)面,然后找到超市的工作人員簽單,拿單去領(lǐng)贈(zèng)品貼,把60袋贈(zèng)品從箱子里拿出來(lái)一袋袋貼好再裝回去,把貨品搬到籠子里,在從超市的倉(cāng)庫(kù)通道里下籠推大大的貨品手拉車,在把貨品自己搬上車,拖回倉(cāng)庫(kù)。這一系列過(guò)程描述起來(lái)很簡(jiǎn)單,但實(shí)際上由于第一次,什么都不懂,連車也不會(huì)拉,一路上都要問(wèn)人,還會(huì)挨罵。之后逐漸熟悉了工作,卻不再需要去取貨之類的了。
本來(lái)認(rèn)為貨品贈(zèng)品保溫袋都有了生意就會(huì)好很多,但之后才發(fā)現(xiàn)更多人存在著對(duì)品牌的不信任。蒙牛雪糕的促銷價(jià)十分便宜,贈(zèng)品也是整袋地送(贈(zèng)品是我覺(jué)得公司安排得很不合理的地方),但人家更會(huì)懷疑,為什么你的雪糕有這么多優(yōu)惠,賣這么便宜,再一細(xì)看是蒙牛的,就更會(huì)有嫌棄的態(tài)度。而客人的素養(yǎng)也是有所差別的,有些會(huì)禮貌地微笑謝絕,有些會(huì)對(duì)促銷員產(chǎn)生品牌的連帶情緒,對(duì)促銷員冷嘲熱諷,而大部分是冷漠地打量促銷員后對(duì)促銷員的介紹不予理會(huì)。所以在工作期間,我個(gè)人的心理忍耐力也得到了一定的鍛煉。
回到蒙牛品牌上,公司給出的解釋一般都是比較官方的。比如在培訓(xùn)時(shí),對(duì)丑聞問(wèn)題的解釋是“目前投放市場(chǎng)的產(chǎn)品都是沒(méi)問(wèn)題的”,在家樂(lè)福的資源配置嚴(yán)重不足的情況下,公司的解釋是“和家樂(lè)福的合作剛剛開(kāi)始,尚處于磨合期!睙o(wú)論這些解釋是否符合事實(shí),我都更希望公司能提出實(shí)際的市場(chǎng)和品牌形象的挽救方案,請(qǐng)促銷員是途徑之一,但在促銷員到位之前,公司更應(yīng)該先確保資源是充足的,而不是讓促銷員來(lái)督促各項(xiàng)資源的到位,不是讓促銷員的電話把公司的工作催得一團(tuán)忙碌一團(tuán)糟。
前段時(shí)間蒙牛純牛奶再次爆出丑聞,也有名人評(píng)論說(shuō)“這是個(gè)神奇的國(guó)度,為什么像蒙牛這樣的牌子現(xiàn)在依然在市場(chǎng)上存在。”而我自己對(duì)于這個(gè)品牌的不認(rèn)可也再次加深。品牌越來(lái)越低的認(rèn)可度,越來(lái)越頻繁的丑聞,與公司混亂的管理有著十分密切的關(guān)系。首先是蒙牛華南大區(qū)總公司所做的培訓(xùn),首先是輪流上臺(tái)進(jìn)行自我介紹的面試,篩掉一半左右,剩下相對(duì)合適的人選。然后就是長(zhǎng)達(dá)三個(gè)小時(shí)的所謂的培訓(xùn),也就是放一些蒙牛品牌的宣傳片及雪糕的廣告,介紹蒙牛雪糕有什么品種,以及由經(jīng)理級(jí)的人物來(lái)讀一個(gè)充滿促銷員該怎么做的知識(shí)的垃圾至極的幻燈片。雖然蒙牛對(duì)這次的促銷員沒(méi)有太多的重視,但一個(gè)公司最基本的流程運(yùn)作,包括篩選人的條件,宣傳類幻燈片的制作,及工作效率等,蒙牛作為一間大公司,還是應(yīng)該駕輕就熟的,可惜他們并沒(méi)有做到。
之后就是在公司里,拖了兩個(gè)多小時(shí)的促銷員分場(chǎng)的工作。促銷員分場(chǎng),即是將招納的促銷員分派給負(fù)責(zé)各個(gè)場(chǎng)(即超市) 的業(yè)務(wù),由他們帶領(lǐng)開(kāi)展具體的工作以及處理一些與公司的細(xì)節(jié)。本來(lái)應(yīng)該是按地域分的很隨機(jī)很快速的事,但公司交給業(yè)務(wù),讓他們隨眼緣挑人,然后再考慮地域等綜合因素。而且還要一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)挑選促銷員,其中還夾著他們聊天的時(shí)間。于是,這么大批促銷員的時(shí)間也就跟著被浪費(fèi)。這是原則和道德上的問(wèn)題,我個(gè)人同樣覺(jué)得不應(yīng)該在這么大品牌的公司出現(xiàn)。
然后就到我一開(kāi)始所講到的工作上的各種混亂。所以雖然曝出丑聞的是個(gè)體,但作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè),有這么混亂的管理,或許就算沒(méi)有質(zhì)量上的問(wèn)題,品牌也很難比其他管理優(yōu)秀有序的品牌產(chǎn)品暢銷。尤其是那些所謂的公司與超市的磨合期,送貨時(shí)間不規(guī)律,不及時(shí),原因存在,但并不代表它們可以成為企業(yè)做不好應(yīng)該做好的事情的理由。
回到我個(gè)人的收獲上,我覺(jué)得自己在家樂(lè)福的流程工作上所學(xué)到的東西會(huì)更多。由于家樂(lè)福是國(guó)際連鎖的超市,所以企業(yè)文化做的十分到位,比如在辦公區(qū)域及其外張貼的核心文化宣傳大海報(bào),家樂(lè)福華南大區(qū)情況介紹等。而且工作細(xì)節(jié)處理得很好,包括辦公室內(nèi)通知用貼在通知墻上的文件袋存放,員工們自己養(yǎng)成工作指紋簽到,在指定的休息區(qū)域休息,在賣場(chǎng)不吃東西不玩手機(jī)等紀(jì)律上的習(xí)慣。而員工之間也十分和諧,像長(zhǎng)期促銷在生意較淡的時(shí)間聊天,各個(gè)品牌的促銷員相互幫助,做些打價(jià)簽,整理貨柜排面的小工作等。就是在這種環(huán)境下,我在各位阿姨的幫助和引導(dǎo)下學(xué)到了很多東西和經(jīng)驗(yàn)。
最后,我這次的實(shí)踐雖然時(shí)間不長(zhǎng),但我最深刻的感受是,一定要做自己內(nèi)心認(rèn)同的品牌的促銷,或是想辦法打心底地接受這個(gè)品牌。因?yàn)榇黉N雖然看起來(lái)簡(jiǎn)單,但要做出成績(jī),還是需要對(duì)品牌的熱情,因?yàn)檫@樣心中才有底氣和自信去面對(duì)顧客對(duì)品牌不認(rèn)可的冷嘲熱諷,才不會(huì)讓自己的心更傾向于幫別的優(yōu)質(zhì)的品牌做生意。而在超市方面,我覺(jué)得既然進(jìn)到超市做事,就不要只局限于自己所站的位置,多在自己清閑的時(shí)候接觸一些超市常規(guī)的工作,去與超市各個(gè)部門的人進(jìn)行工作上的接觸,無(wú)論是在待人或是接事方面,都可有所收獲。
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