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      商務談判實訓的總結報告

      時間:2022-11-29 06:37:58 實訓報告 我要投稿
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      商務談判實訓的總結報告

        一 實訓目的和要求

      商務談判實訓的總結報告

        商務談判綜合訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務談判綜合訓練,使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法,把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作,掌握商務談判開始之前收集情報的方法,組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法,熟悉商務談判的策略和技巧,并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

        此次實訓要求學生掌握商務談判前情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧,掌握模擬談判的方法;商務談判各階段的談判方法、技巧和策略,包括開局、報價、議價、讓步階段;在商務談判中準確把握結束時機,熟練運用商務談判的結束技巧和促成簽約的策略。

        商務談判實訓分三個階段:1. 商務談判準備:收集情報;制定商務談判計劃。2.商務談判過程:開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3. 商務談判結束:把握時機,結束談判,簽訂合同。

        二 實訓過程

        實訓第一天展開指導大會,老師布置實訓任務并給我們播放商務談判模擬視頻。首先我們進行分組,每5人組成一個談判小組,并由學生自行分配談判角色,包括:談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員、后勤人員。每個談判小組在指導教師處抽取模擬談判情景,并確認自己的談判角色,我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進行人員分工,根據(jù)談判小組成員的各自特長,進行合理分工,明確責任范圍,重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題。第二天的實訓內(nèi)容為收集情報,第一步收集與本次談判有關的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關標準等。第二步盡可能多地收集對方的相關情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步? 預想取得良好的談判結果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價格和理想成交價。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認雙方談判代表的權利。 第三天我們制定出書面談判計劃,談判計劃包括以下幾個方面的內(nèi)容:①談判雙方公司背景;②談判的主題及內(nèi)容;③談判目標;④談判形式分析;⑤相關產(chǎn)品的資料收集;⑥談判的方法及策略;⑦談判的風險及效果預測;⑧談判預算費用;⑨談判議程。第四天每兩個小組配對進行模擬談判,最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計劃。第一步布置談判場地,通常布置談判場地包括:歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的布置、會議室談判桌及座次安排、會議室設備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排,本次實訓由于條件有限,僅需學生完成會議室談判桌及座次安排。第二步進行模擬談判,一方實施本方的談判方案,另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據(jù),進行實戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分,以利于我方有針對性地調(diào)整談判計劃。在模擬談判過程中,盡可能全面地運用學習過的開局、報價、議價、讓步、結束各談判階段的談判策略。實訓最后一天,談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同,談判成功結束,實訓也成功結束。

        三 心得體會

        為期一周的商務談判實訓結束了,在這次實習中我們進行了商務談判業(yè)務的模擬操作。通過對角色的分工,我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我對商務談判有了新的認識:不論在日常生活里,還是在商業(yè)往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時不發(fā)生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務談判。總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。

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