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      服裝的營(yíng)銷策劃方案

      時(shí)間:2022-12-27 18:06:01 營(yíng)銷方案 我要投稿

      有關(guān)服裝的營(yíng)銷策劃方案

        為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,常常需要預(yù)先制定方案,方案是闡明行動(dòng)的時(shí)間,地點(diǎn),目的,預(yù)期效果,預(yù)算及方法等的書面計(jì)劃。那么我們?cè)撛趺慈懛桨改?以下是小編精心整理的有關(guān)服裝的營(yíng)銷策劃方案,僅供參考,歡迎大家閱讀。

      有關(guān)服裝的營(yíng)銷策劃方案

      有關(guān)服裝的營(yíng)銷策劃方案1

        要想與狼共舞,xx必須首先變成狼,而今年的五月長(zhǎng)假期間的市場(chǎng),也是各家企業(yè)必爭(zhēng)的一塊肥肉。所以必須要出奇招制勝。一方面我們坐下來冷靜的分析市場(chǎng)背景,認(rèn)清我們所處的位置;另一方面也要做好背水一戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。

        一、市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析

        1.市場(chǎng)背景

        (1)全國(guó)各地休閑服場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

        休閑服企業(yè)不斷增多,商家不斷涌現(xiàn),瓜分著消費(fèi)者的錢袋,擠占著休閑服的市場(chǎng)。

        (2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類同,但老品牌占上風(fēng)

        眼下雖然幾家休閑服的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雖然類同,但是依舊是老品牌占上風(fēng)。原因是它們的市場(chǎng)積累豐厚。

        (3)品牌形象綜合

        從廣告宣傳、營(yíng)銷水平、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者選擇偏好,xx整體上和他們比還是有一段距離。

        由于各家品牌的服飾結(jié)構(gòu),甚至品牌形象都很類同,所以在五月份必然會(huì)有一場(chǎng)激烈的價(jià)格戰(zhàn)。

        消費(fèi)者對(duì)休閑服飾的認(rèn)識(shí)有較快的提高,他們不僅僅是看產(chǎn)品,同時(shí)還追求價(jià)格比例。

        2.競(jìng)爭(zhēng)者狀況(溫州地區(qū))

        第一集團(tuán)軍:邦威、高邦,他們是領(lǐng)先品牌;第二集團(tuán)軍:森馬、拜麗德他們是強(qiáng)勢(shì)品牌;第三集團(tuán)軍林中鳥、意丹奴。

        特點(diǎn):品牌知名度高,企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大,廣告投入大。實(shí)施本地化戰(zhàn)略,降低成本,強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。

        3.消費(fèi)者狀況

        消費(fèi)者對(duì)休閑服飾已經(jīng)認(rèn)同,經(jīng)常購(gòu)買者占78.89%,偶爾購(gòu)買者占8.15%,只有2.96%的人從來不購(gòu)買。但年齡結(jié)構(gòu)明顯偏小。

        消費(fèi)行為特征:重價(jià)格,但對(duì)品牌附加值概念模糊。但也已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)

        4.xxx的市場(chǎng)表現(xiàn)

        知名度、美譽(yù)度不十分高。有一定的市場(chǎng)占有率,尤其是南方市場(chǎng)。而且今年產(chǎn)品開發(fā)還有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然有前一段時(shí)間特價(jià)的`不俗表現(xiàn),但綜合實(shí)力表現(xiàn)不突出。

        結(jié)論:市場(chǎng)潛力極大,教育轉(zhuǎn)變引導(dǎo)消費(fèi)者任務(wù)極重。

        消費(fèi)者已經(jīng)被培養(yǎng)起消費(fèi)休閑服飾的習(xí)慣,這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣是幾家牌子共同完成的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說,目前消費(fèi)者有相當(dāng)大的部分會(huì)有換口味的傾向,市場(chǎng)潛力極大,但培養(yǎng)教育消費(fèi)者是較長(zhǎng)期漸進(jìn)的過程,林中鳥任重道遠(yuǎn)。

        縱上所述,怎么讓消費(fèi)者理解xx真正的名牌,尤其顯的重要。必須利用新店開業(yè)的契機(jī)和一系列品牌推廣活動(dòng),表達(dá)林中鳥品牌內(nèi)涵,從而達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)。xxx題很多,但可變因素多,只要方向?qū)︻^,工作到位,就會(huì)有良好效果。其中兩點(diǎn)很重要:一是產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量很好,只是原來沒有把它很好地傳播出去。二是林中鳥影響面不大,但讓人有親切感。可謂風(fēng)險(xiǎn)與利益同在,機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

        二、活動(dòng)目的

        1、充分展示xx獨(dú)特的個(gè)性魅力。

        2、提高xxx的美譽(yù)度。

        3、以溫州市區(qū)xxx專賣店為源頭效應(yīng),帶動(dòng)周邊地區(qū)的專賣店的銷售。

        4、促進(jìn)xxx在市場(chǎng)的發(fā)展。

        5、提高營(yíng)業(yè)額

        6、增加社會(huì)效益

        7、增強(qiáng)公司全體員工的凝聚力

        三、活動(dòng)主題

        活動(dòng)主題:火紅五月別樣天

        四、活動(dòng)口號(hào)

        活動(dòng)口號(hào):你火了嗎?意為:

        (1)消費(fèi)者應(yīng)該拋棄過去陳舊的消費(fèi)理念,重新選擇消費(fèi)目標(biāo);

        (2)消費(fèi)者應(yīng)該選擇新的品牌消費(fèi),該換換口味了;

        (3)酷暑即將來臨應(yīng)該添置幾件清涼的服飾了;

        (4)讓充分展現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)。

        (5)體現(xiàn)xxx夏季服飾已經(jīng)全新上市;

        (6)體現(xiàn)xxx在不斷的完善自己。

        五、活動(dòng)地點(diǎn)

        活動(dòng)地點(diǎn):所有xxx專賣店

        六、活動(dòng)時(shí)間

        活動(dòng)時(shí)間:5月1日至5月15日

        七、活動(dòng)內(nèi)容

        (1)針對(duì)文化衫進(jìn)行捆綁銷售,設(shè)計(jì)活動(dòng)包裝。

        (2)所有重點(diǎn)活動(dòng)區(qū)域都進(jìn)行立體包裝

        (3)利用20元的特價(jià)服飾和眼下主款服飾進(jìn)行有機(jī)搭配銷售。

        注:具體銷售手法,由商務(wù)部和計(jì)劃部提供。

        八、廣告策略

        由于本次活動(dòng)屬于常規(guī)策略活動(dòng),它是xxx下半年活動(dòng)的序幕,所以這次的活動(dòng)的重點(diǎn)不在于活動(dòng)內(nèi)容,而是媒體的運(yùn)作。所以本次媒體投放的質(zhì)量尤其重要。另外在新貨上市之際,還要盡量推產(chǎn)品的功能性和實(shí)用性。

        (1)廣告創(chuàng)意原則:以理性訴求為主,以感性訴求為輔。

        (2)媒體選擇

        本次活動(dòng)主要宣傳應(yīng)用在終端布置,媒體屆時(shí)不需要宣傳。

        (3)軟廣告

        a)在溫州電視臺(tái)及有線臺(tái)以新聞形式發(fā)布消息和軟廣告

        b)在溫州本地幾家主要報(bào)紙上發(fā)布新聞

        (4)軟廣告主題

        全面啟動(dòng)“涼一夏”促銷活動(dòng)

        (5)廣告語

        a)你火了嗎?

        b)你應(yīng)該火了

        c)全世界無產(chǎn)階級(jí)聯(lián)合起來

        d)xx時(shí)尚服務(wù)區(qū)

        (6)廣告訴求目標(biāo):追求時(shí)尚的消費(fèi)者;收入較底的消費(fèi)者;已經(jīng)厭煩大路貨的消費(fèi)者。

        (7)廣告表現(xiàn)策略:要新、準(zhǔn)、巧。

        (8)店堂終端布置

        整個(gè)色調(diào)采用紅色或粉紅色來渲染,創(chuàng)造一種強(qiáng)烈的政治氣息,借此來表現(xiàn)五月節(jié)日的氛圍,除了常規(guī)的布置以外,本次活動(dòng)還要注重細(xì)節(jié)上的點(diǎn)綴,如營(yíng)業(yè)員臉上需要?jiǎng)澮粋(gè)鐮刀和斧頭的標(biāo)志,營(yíng)業(yè)員在見顧客的時(shí)候,都要問“你火了嗎?”店堂音樂可以播放如《國(guó)際歌》之類的體裁音樂。

        九、綜合評(píng)述

        眼下溫州市場(chǎng),已經(jīng)硝煙四起,可以預(yù)計(jì)這次價(jià)格戰(zhàn),在今年五月份將還會(huì)延續(xù)下去。如果是這種情況,其實(shí)將對(duì)xx有利,因?yàn)檫@樣使林中鳥和其它牌子的品牌地位。但是如果繼續(xù)下去的時(shí)間太長(zhǎng)將會(huì)使兩敗俱傷,所以xx必須早做打算,穩(wěn)步前進(jìn);顒(dòng)的開展一定要有系統(tǒng)性和規(guī)范性。

      有關(guān)服裝的營(yíng)銷策劃方案2

        隨著消費(fèi)者需求的不斷變化、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提高,企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)也應(yīng)該加以調(diào)整。全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高,而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加,低收入人群比例降低的趨勢(shì);服裝消費(fèi)也呈現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展的趨向,消費(fèi)者對(duì)不同場(chǎng)合的穿著有不同的要求,休閑服市場(chǎng)越來越受到廠家和商家的重視。同時(shí)我們看到企業(yè)也開始著手提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力,直面市場(chǎng)的挑戰(zhàn),加大對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn),提高市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷員、營(yíng)業(yè)員的職業(yè)素質(zhì),優(yōu)化人才結(jié)構(gòu),做好人才儲(chǔ)備工作,提高企業(yè)的銷售能力。

        從全國(guó)范圍來看,中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)和中等收入女性西服市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模較大。目前多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位在中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)和中高收入男性襯衫市場(chǎng),近期服裝企業(yè)可考慮加強(qiáng)進(jìn)入中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)。

        中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng),西服市場(chǎng)的吸引力相對(duì)襯衫和休閑服較高。而市場(chǎng)吸引力也較高的中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)、以及中高收入男性西服市場(chǎng)應(yīng)該成為企業(yè)的主力市場(chǎng)。目前企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力中等偏上的中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng),應(yīng)該成為企業(yè)短期內(nèi)主要考慮進(jìn)入的市場(chǎng)。傳統(tǒng)市場(chǎng)應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上,得到加強(qiáng)。

        在未來三五年內(nèi),企業(yè)除了保持既有市場(chǎng)外,應(yīng)該考慮進(jìn)入高收入男性西服市場(chǎng)、高收入男性襯衫市場(chǎng)。由于近幾年消費(fèi)者收入呈上升趨

        勢(shì),故年人均可支配收入高于15000元的消費(fèi)群增長(zhǎng)速度最快;由于高收入消費(fèi)群的增長(zhǎng)率最高,在未來三五年內(nèi),高收入男性西服市場(chǎng)高收入男性襯衫市場(chǎng)將成為另一個(gè)非常有吸引力的市場(chǎng),企業(yè)應(yīng)該從現(xiàn)在起就考慮加強(qiáng)針對(duì)該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)中的占有率。而企業(yè)設(shè)計(jì)能力的提高也有助于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高,特別是中等收入男性休閑服市場(chǎng)和中高收入男性休閑服市場(chǎng)。

        品牌策略

        目前,許多服裝企業(yè)品種的價(jià)格跨度差異較大,表明了企業(yè)品牌沒有針對(duì)特定的消費(fèi)群。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為服裝企業(yè)西服的價(jià)格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一;同時(shí)他們認(rèn)為襯衫的價(jià)格偏高,產(chǎn)品花色較為貧乏。世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)證明了,根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用多品牌戰(zhàn)略是企業(yè)開拓新市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一。主要的多品牌戰(zhàn)略有以下五種。

        延伸核心品牌:利用已有的核心品牌特征*,向同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或類似細(xì)分市場(chǎng)推出屬于同一產(chǎn)品領(lǐng)域或相似產(chǎn)品領(lǐng)域的新產(chǎn)品;通常為產(chǎn)品線的延長(zhǎng)。

        擴(kuò)展核心品牌:擴(kuò)展或調(diào)整已有的核心品牌特征,進(jìn)入新的.產(chǎn)品領(lǐng)域,針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。

        建立聯(lián)合品牌:通過與其它品牌合作擴(kuò)展已有核心品牌特征,進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域,針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。

        創(chuàng)建新品牌:建立全新的品牌特征(完全獨(dú)立于已有核心品牌特征),進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域,向現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)推出新產(chǎn)品(使用不同的經(jīng)濟(jì)分析模型)或是進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。

        無品牌:根據(jù)所屬的產(chǎn)品領(lǐng)域,建立一種大眾化的產(chǎn)品特征,向新的細(xì)分市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品(有時(shí)作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領(lǐng)域的附屬產(chǎn)品推出)。

        在西裝方面,企業(yè)可考慮采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略。企業(yè)可以繼續(xù)保持現(xiàn)有的品牌形象,即比較傳統(tǒng)的風(fēng)格樣式。在保持傳統(tǒng)風(fēng)格的同時(shí),采取延伸核心品牌策略,以提升現(xiàn)有的品牌,隨著原有目標(biāo)客戶的發(fā)展而發(fā)展,即創(chuàng)建亞品牌。另外,企業(yè)可以建立一個(gè)新的品牌,以滿足追求新潮款式西服的消費(fèi)者需求。

        在襯衫方面,可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無品牌戰(zhàn)略。在襯衫方面,可采用延伸核心品牌戰(zhàn)略,即在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,發(fā)展一個(gè)低端的亞品牌,爭(zhēng)取這部分中等收入的消費(fèi)群。在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時(shí)候,可以考慮先以無品牌戰(zhàn)略進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng),然后再將企業(yè)的品牌推向世界。而在休閑服領(lǐng)域,可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略。由于休閑服市場(chǎng)的目標(biāo)客戶與現(xiàn)有客戶相似,因此可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略,即繼續(xù)沿用企業(yè)品牌,快速占領(lǐng)市場(chǎng),拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域,采取擴(kuò)展核心品牌占領(lǐng)可以節(jié)省大量的推廣費(fèi)用?梢岳^續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)。

        價(jià)格管理

        目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與消

        費(fèi)形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素,制定合理統(tǒng)一的價(jià)格政策是未來品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

        以往關(guān)鍵成功因素:保持成本優(yōu)勢(shì),保證穩(wěn)定質(zhì)量,注重引進(jìn)吸引國(guó)外技術(shù),側(cè)重銷售管理,注重售后服務(wù)保證客戶滿意度。新的關(guān)鍵成功因素:真正做到面向消費(fèi)者,而向市場(chǎng)的整體企業(yè)戰(zhàn)略(樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象,技術(shù)創(chuàng)新為消費(fèi)者服務(wù),注重整體營(yíng)銷和售后服務(wù)),密切注意分銷渠道的演變,通過規(guī)模經(jīng)營(yíng)提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)效率,提供多元化服務(wù),保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)。

        在實(shí)地價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn),同一地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)中銷售陳列的同一大類產(chǎn)品的價(jià)格跨度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全;同一貨號(hào)產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷售價(jià)格也存在差別,這將會(huì)影響企業(yè)建立全國(guó)統(tǒng)一的品牌定位?茖W(xué)的價(jià)格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力以及期望的市場(chǎng)定位,而價(jià)格策略具體表現(xiàn)為長(zhǎng)期價(jià)格與促銷價(jià)格兩個(gè)層面。

        長(zhǎng)期價(jià)格:長(zhǎng)期的穩(wěn)定價(jià)格,很少改變,通過產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的保證,為消費(fèi)者帶來價(jià)值,引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)舉措,影響品牌的市場(chǎng)定位與形象,旨在獲取長(zhǎng)期的收入保障和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo),強(qiáng)化品牌形象,很少根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整,除非整個(gè)企業(yè)策略發(fā)生改變。由市場(chǎng)營(yíng)銷部門制定。

        促銷價(jià)格:短期的,經(jīng)常調(diào)整,旨在取得收入的間歇性增長(zhǎng),防止消費(fèi)群的流失,推出新產(chǎn)品/服務(wù),實(shí)現(xiàn)特定的財(cái)務(wù)目標(biāo)。由銷售管理部門組織制定和實(shí)施。

        渠道運(yùn)作

        目前,國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)正由傳統(tǒng)的單一銷售渠道向多渠道銷售演變。中國(guó)加入WTO之后,服裝出口作為重要的銷售渠道之一將發(fā)生顯著變化。在入世后過渡期內(nèi),配額逐步取消,關(guān)稅壁壘逐步取消,仍非完全競(jìng)爭(zhēng),既降低了限制,也逐步失去了配額保護(hù),各紡織出口國(guó)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇,機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時(shí)增強(qiáng)。進(jìn)入全球貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)體系后配額完全取消,關(guān)稅壁壘完全取消,非關(guān)稅壁壘增強(qiáng),區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化加強(qiáng)了區(qū)域化貿(mào)易保護(hù),對(duì)出口產(chǎn)品環(huán)保要求提高,“品牌”對(duì)出口競(jìng)爭(zhēng)力的作用提高。

        在美國(guó),服裝零售行業(yè)已形成了成熟的多渠道發(fā)展形態(tài);其中,專賣店、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道。企業(yè)在制定渠道策略時(shí)應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)重要因素:消費(fèi)群體的購(gòu)買渠道偏好、不同渠道的銷售效率、不同渠道的盈利能力、地區(qū)差異。

        在制訂渠道策略時(shí)應(yīng)該考慮如何針對(duì)不同地區(qū)確定渠道組合比例,哪些產(chǎn)品在哪些地區(qū)進(jìn)入哪些渠道,哪些渠道提供哪些服務(wù),如何在不同地區(qū)針對(duì)不同渠道采取有效的營(yíng)銷措施。

        首先,企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的目標(biāo)顧客對(duì)不同產(chǎn)品的需求來選擇組合。其次,從單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售效率分析,東部的自營(yíng)專賣店效率較高,中部的商場(chǎng)效率較高,而西部地區(qū)各渠道效率相差不多。另外,從渠道盈利水平分析,東部的商場(chǎng)凈利水平較高,中部的特許專賣店盈利水平較高,而西部的自營(yíng)專賣店與特許專賣店的盈利較大。根據(jù)對(duì)自營(yíng)專賣店的單位面積銷售與利潤(rùn)狀況的分析表明,50-100平米的專賣店效益相對(duì)最差。

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