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進口葡萄酒營銷策劃方案范文
導(dǎo)語:葡萄酒只能是破碎或未破碎的新鮮葡萄果實或葡萄汁經(jīng)完全或者部分酒精發(fā)酵后獲得酒精度數(shù)不低于8.5%的飲料。下面是小編收集的進口葡萄酒營銷策劃方案范文,歡迎大家參考。
進口葡萄酒營銷策劃方案范文
一、葡萄酒的市場概況
1、目前市場及消費趨勢
我國葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高,葡萄酒生產(chǎn)、消費與市場不斷擴大,我國葡萄酒市場繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢,葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境向理性發(fā)展,盲目投資有所遏制,低價競爭的情況得到改善,生產(chǎn)經(jīng)營秩序井然。特別是高端市場發(fā)展較快,葡萄酒城鄉(xiāng)消費繼續(xù)保持增長,未來幾隨著中國人均收入水平的提高,葡萄酒的消費量將呈快速增長的趨勢
伴隨著中國人均收入水平的提高,特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大,葡萄酒的消費量將呈現(xiàn)快速增長的趨勢,在酒類消費中的比例亦將不斷提高。2005年我國葡萄酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟保持了快速發(fā)展的局面。葡萄酒總產(chǎn)量達到43.43萬千升,同比增長25.40%,實現(xiàn)利潤12.56億元,同比增長58.78%,上交稅金12.07億元,同比增長30.21%。2006年1月至7月,國內(nèi)規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)葡萄酒產(chǎn)量為25.63萬千升,同比增長20.20%;資產(chǎn)總計137.49億元,同比增長9.60% ;主營業(yè)務(wù)收入71.7億元,同比增長27.82%;利潤額8.11億元,同比增長12.12%。我國葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高,葡萄酒生產(chǎn)、消費與市場不斷擴大,我國葡萄酒市場繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢,葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境向理性發(fā)展,盲目投資有所遏制,低價競爭的情況得到改善,生產(chǎn)經(jīng)營秩序井然。特別是高端市場發(fā)展較快,葡萄酒城鄉(xiāng)消費繼續(xù)保持增長。年葡萄酒市場將是一顆誘人的“葡萄”。
消費者滲透率、消費量雙低的現(xiàn)狀成為葡萄酒業(yè)必須突破的一大障礙。就消費者飲用習(xí)慣而言,葡萄酒業(yè)還缺乏白酒和啤酒那樣的習(xí)慣性飲用者。伴隨著中國人均收入水平的提高,特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大,中國葡萄酒的消費量也呈現(xiàn)出了快速增長的趨勢,在酒類消費中的比例已不斷的提高。
隨著國內(nèi)消費者對進口葡萄酒認(rèn)識的增加,葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起,開始沖擊以商超、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局。
二、市場目標(biāo)
2、品牌拓展
葡萄酒的'品種將趨于多元化,消費者在中高檔消費購物場所購買享用葡萄酒,指名購買和認(rèn)牌消費的習(xí)慣已經(jīng)逐漸形成,其他品牌將逐漸被淘汰。釀酒行業(yè)的品牌不僅反映出釀酒企業(yè)在當(dāng)前市場競爭態(tài)勢下的優(yōu)勢所在,還體現(xiàn)出其歷史文化沉淀下來的無可比擬的優(yōu)勢,對企業(yè)具有超強的保護能力。國內(nèi)幾大葡萄酒品牌仍將保持較快的增長速度,幾大品牌占據(jù)了國內(nèi)葡萄酒市場的大部分份額,集中度進一步增大,近期內(nèi)這種態(tài)勢仍將保持。
目前,我國葡萄酒的消費主要集中在東部地區(qū)、大中型城市和中青年、高學(xué)歷、高收入人群,但從趨勢來看,消費的地區(qū)和人群已有向外延伸的趨勢,并將繼續(xù)保持下去。
與此同時,二線品牌和酒莊開始尋找突破口,二線品牌企業(yè)和新近興起的酒莊,在突出自己產(chǎn)品特點,尋找產(chǎn)品特定消費地區(qū)和人群上下功夫。在各種資本紛紛看好葡萄酒行業(yè)發(fā)展的背景下,這類企業(yè)有望發(fā)展壯大,并促進行業(yè)發(fā)展。
店面紅酒的銷售不僅僅是在賣紅酒,一定注意,它同時是在賣文化!之前必須具備一定的紅酒的酒文化知識,首先區(qū)分酒的產(chǎn)地來自新世界還是舊世界;然后是用哪種葡萄釀造的。
一、用紅酒的健康知識來引導(dǎo)消費者購買。
1、對年輕的女孩告訴她們:紅酒對皮膚的美容有非常好的作用,這就是法國女人保養(yǎng)的那么好的原因之一。另外國外目前流行用紅酒做全身按摩,美女要不要先買瓶回家試試?
2、對中老年人告訴他們:紅酒對心血管有很好的保健作用,每天晚上喝一小杯,可以預(yù)防心血管病。這就是法國人的心血管患者只有美國的75%的原因。您要不要買一瓶先試試?
3、對青年人告訴他們:喝白酒容易傷肝臟,而喝紅酒還對身體有保健作用,你看保養(yǎng)好的人有多少是不喝紅酒而喝白酒的哪?賣瓶回去試試如何?
4、對送禮的人告訴他們:現(xiàn)在流行送禮就送健康,紅酒有美容、預(yù)防心血管病的保健作用,為什么不買幾瓶紅酒,又送了禮,有送了健康.
二、培養(yǎng)銷售員懂得察言觀色,通?腿诉M來.先觀察他的眼神.並用最簡短的文字問他對哪一方面的紅酒有興趣. (因為很多消費者對葡萄酒一知半解.他們通常都會問問題.)另外要注意,千萬不要和顧客狡辯,盡量保持一種服務(wù)的低姿態(tài),盡可能的讓顧客不僅在想買東西的欲望上得到發(fā)展,更要讓顧客打心底里的舒服,這就是一種吸引顧客下回再來的一種心理學(xué)技巧,也是人際交往中的常用技巧。
作為一個銷售人員,首先要有細(xì)致的洞察力,要從客人的穿著來判斷客人的層次(不是教你以貌取人),要主動跟客人搭訕,詢問客人的需求(例如:先生/女士:您好!有什么能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態(tài)度要誠懇,語氣要柔和,眼光要真誠的看著對方,給人一種值得信任的感覺。適當(dāng)?shù)母腿肆牧募页?特別是女性),要適當(dāng)?shù)目洫効腿?例如:你的衣服好漂亮呀等)。對紅酒的介紹一定要熟悉,給客人的感覺你就是專家。
1、問清顧客的來意,切忌,盡管人家這回只是來看看,如果說你以最良好的第一印象打入顧客的內(nèi)心,讓他感受到親切與溫馨,感到舒適和滿意,那么很可能他下次就算自己不來也會給你拉來一堆顧客的。因為我們每個人在生活中肯定會遇到服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度的有好的有不好的,同樣的,我們每個人都會將這些進行無形中的心里比較,對那些差勁的唾罵加嗤之以鼻,對那些好的,出于自我心理安慰與為了貶低那個差的進而抬高自己這種心理,他也會想盡辦法去為那個好的攬生意的。所以說,打好心理戰(zhàn),是首要的。要讓你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。
2、其次,要注意酒在貨架上的陳列的牌面,要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。
3、再次,價簽要明確,不要讓人家看半天想買了卻因為你的這些細(xì)節(jié)小事而最終耽誤了自己的生意,甚至還會引起顧客的不滿,喪失一批回頭客。細(xì)節(jié)決定成敗嘛。
4、如果是高檔紅酒,應(yīng)該有冷柜,將其置放在冷柜內(nèi)出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業(yè),是大品牌。
5、賣酒的時候,最好附上一些與酒相匹配的適當(dāng)?shù)馁浧,比如說酒具、高檔起子之類的。
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