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      銷售年度工作計劃

      時間:2022-09-11 08:20:34 工作計劃 我要投稿

      銷售年度工作計劃

        時間流逝得如此之快,迎接我們的將是新的生活,新的挑戰(zhàn),寫一份計劃,為接下來的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備吧!什么樣的計劃才是有效的呢?以下是小編為大家整理的銷售年度工作計劃,歡迎大家分享。

      銷售年度工作計劃

        建材銷售工作是具有挑戰(zhàn)性的工作,為了更有效加強(qiáng)團(tuán)隊的配合及提升團(tuán)隊成員素質(zhì)、素養(yǎng),創(chuàng)造出輝煌驕人的成績,結(jié)合實際存在的問題缺陷,我們應(yīng)修正性地實施如下計劃。

        一、20xx年公司經(jīng)營方針

        根據(jù)當(dāng)前市場環(huán)境,行業(yè)競爭形式、趨勢及公司內(nèi)部經(jīng)營狀況分析,在今年我們的主導(dǎo)經(jīng)營方針為、靈活策略贏市場,建設(shè)團(tuán)隊增實力,加強(qiáng)管理保利潤。

        二、20xx年經(jīng)營目標(biāo)

        任務(wù)目標(biāo)為xx萬元

        沖刺目標(biāo)為xx萬元

        三、建立形成屬于本公司的企業(yè)文化

        1、公司名稱

        1)公司經(jīng)營方式早已從單店形式發(fā)展成多店式操作,要想走公司化、規(guī);(jīng)營方式,必須為公司起一個響亮的名稱。

        2)一個公司的誕生從擁有自己的名稱開始,繼而構(gòu)思公司的使命,愿景,經(jīng)營理念,經(jīng)營策略等,形成完整的企業(yè)文化。

        3)便于加強(qiáng)公司各經(jīng)營品牌門店之間的聯(lián)系、協(xié)作,擴(kuò)大市場影響力,將公司資源合理化應(yīng)用并發(fā)揮到極致。

        4)顯示公司實力,增強(qiáng)外界對公司誠信的美譽度。

        5)便于業(yè)務(wù)團(tuán)隊向外界的推介,增強(qiáng)客戶于大公司購買的信心。

        2、企業(yè)文化

        企業(yè)文化是公司是引導(dǎo)企業(yè)前進(jìn)的燈塔,為企業(yè)的未來定位,成功的企業(yè)文化能夠使大部分人達(dá)到真心地奉獻(xiàn),而不是形式上的遵從。

        四、建立健全公司規(guī)章制度

        俗話說沒有規(guī)矩難成方圓,市場運作,規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行制度。一個團(tuán)隊,上下級之間如何層級溝通、不同部門如何攜手做事、團(tuán)隊成員如何管理進(jìn)行績效考核等等都需要制度來保障。人都有惰性,永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好做事的準(zhǔn)則,如果沒有一個完善的制度,那么公司各個階層都斗心眼、斗能力,沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行力,一切都成為空談。制度規(guī)范是執(zhí)行內(nèi)部控制的基礎(chǔ),只有制度規(guī)范真正做全、做細(xì)了,在業(yè)務(wù)處理、權(quán)力運用時才能有法可依。

        1、根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo),構(gòu)建執(zhí)行力的文化,確定績效管理原則、方法;

        2、梳理公司的組織架構(gòu)和崗位設(shè)置,明確職責(zé)分配體系;

        3、制定職務(wù)說明書,確定每個崗位的主要職責(zé);

        4、制定預(yù)算;

        5、建立和使用信息系統(tǒng)(跟蹤目標(biāo)、解決戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的問題。);

        6、將員工的報酬與組織的戰(zhàn)略績效掛鉤,論功行賞,獎優(yōu)罰劣;

        7、建立高效運作的流程,將戰(zhàn)略流程與人員、運營流程相結(jié)合,固化業(yè)務(wù)流程,實現(xiàn)人、戰(zhàn)略、執(zhí)行、流程、細(xì)節(jié)“五位一體”的贏利模式。

        五、團(tuán)隊建設(shè)

        A、打造團(tuán)隊的士氣=戰(zhàn)斗力

        1、引導(dǎo)激勵員工產(chǎn)生自發(fā)行為、為自己而工作,工作是一種樂趣,承擔(dān)就是成長,做的越多成長越快。

        2、提升士氣的策略、誓師大會、晨夕會機(jī)制、PK機(jī)制、獎勵機(jī)制等。

        3、紀(jì)律嚴(yán)明、紀(jì)律是保持戰(zhàn)斗力的重要因素,也是團(tuán)隊成員發(fā)揮最大潛能的基本保障,紀(jì)律應(yīng)該是根深蒂固的。

        4、以身作則、榜樣的力量是無窮的!勇于承擔(dān)團(tuán)隊下任何組員所犯的錯誤,并能找出改進(jìn)的措施;帶頭遵守公司的各項規(guī)章制度。

        5、關(guān)心下屬、關(guān)心團(tuán)隊成員的生活需求,鼓勵團(tuán)隊成員的進(jìn)步,分享團(tuán)隊成員的成功和喜悅。

        B、員工培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃

        1、做好培訓(xùn)計劃,為員工提供相關(guān)的產(chǎn)品知識,技能技巧,積極的心態(tài)等方面的培訓(xùn)。

        2、培訓(xùn)完畢的考核機(jī)制、培訓(xùn)制度的建立,不斷的提升團(tuán)隊成員的各項工作能力。

        3、引導(dǎo)員工對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃、英雄就應(yīng)有自己的志向和理想,并忠貞不移地去奉行和追求,矢志不移地去實現(xiàn),沒有信仰,沒有追求的人是蒼白的,是渺小的,是可憐的。引導(dǎo)員工戰(zhàn)勝自我,拓展自我,成就自我!

        六、營銷工作計劃

        A、人員招聘

        為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略,盡快招聘所需人才,制定培訓(xùn)計劃,予以相應(yīng)的培訓(xùn)。

        B、改變營銷狀況

        1、店面

       、偬岣邔(dǎo)購知識,技能技巧;

        店面導(dǎo)購產(chǎn)品知識尚可,但缺乏技能技巧,與客戶溝通方式不具備吸引力、說服力,應(yīng)從產(chǎn)品特征產(chǎn)品賣點帶給客戶的利益點搜尋有利證據(jù)說服著手提升導(dǎo)購技巧,盡可能的避免客戶流失率。

       、趯蛻粜枨、客戶購買背景了解得不完全;

        客戶的裝修風(fēng)格,家庭成員喜好,客戶需求等沒有進(jìn)行探究,掌握不完全,不懂得小單變大單,完全跟著客戶意識走,缺乏創(chuàng)新。

        ③建立完全客戶檔案;

        客戶檔案建立不完善,只客戶量房記錄,沒有客戶跟進(jìn)記錄,只憑記憶回想客戶接待過程,在單多的情況下往往會造成許多的工作盲點、疏漏之處,無法探究跟進(jìn)客戶的方式、方法。

        客戶跟進(jìn)主要責(zé)任人不清晰,極可能造成工作的相互推諉,客戶流失很容易被看成是其他方面的原因,是不可控因素,不是“我”的原因,因此也不會積極主動的尋找方法避免客戶流失。

        應(yīng)確定責(zé)任人,從客戶初次進(jìn)店開始就確定跟進(jìn)人,不斷完善客戶信息,加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系,不斷加深情感的遞增,加強(qiáng)客戶需求的探究,從而摸索說服該客戶的方法。

        2、業(yè)務(wù)開展工作流程控制,信息收集與統(tǒng)計分析接近客戶了解客戶背景分析客戶需求客戶推介客戶跟進(jìn)信息反饋促進(jìn)成單配送售后服務(wù)收回余款

        C、營銷策略

        總的營銷策略、全員營銷全方位營銷

        1、目標(biāo)客戶定位、現(xiàn)裝人群+已裝人群(已裝>現(xiàn)裝)

        2、產(chǎn)品策略、墻紙、軟包、涂料,以整體的解決方案帶動全線產(chǎn)品的銷售。

        3、價格策略、價格取決于目標(biāo)客戶的承受度;以較低的定價挖掘潛在市場,刺激消費,擴(kuò)大消費,提高銷量與市場占有率。

        4、渠道策略、為將產(chǎn)品信息和服務(wù)信息快速傳遞到目標(biāo)顧客,有效利用公司各種營銷服務(wù)設(shè)施及資源,設(shè)立合理的業(yè)務(wù)流程,強(qiáng)化組織構(gòu)架,做到市場的有利滲透。

        5、人員策略、營銷團(tuán)隊的基本理念

        A開放心胸,B戰(zhàn)勝自我,C專業(yè)精神

        (1)團(tuán)隊成員保持高效溝通,才能對市場作出快速反應(yīng)。

        (2)內(nèi)部人員報告制度和銷售獎勵制度。

        (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品、價值=價格+產(chǎn)品+服務(wù)+品牌,我們實際銷售的是為客戶需求度身定做的家居解決方案。

        D、營銷方案

        1、走品牌發(fā)展戰(zhàn)略、積極增強(qiáng)公司的整體實力和競爭優(yōu)勢,同時輔之以廣告攻勢(印刷書冊)和營銷手段,力爭在盡量短的時期內(nèi)確立品牌的強(qiáng)勢地位;

        2、整合各種資源、人力、物力、財力等一切可利用資源形成優(yōu)勢,構(gòu)建為客戶提供服務(wù)的系統(tǒng),使工作品質(zhì)有所提升,得以領(lǐng)先于行業(yè);

        3、建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

        4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊;

        5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

        6、抓住公司產(chǎn)品特點,挖掘賣點;

        7、收集樣板房圖片,以成功案例向客戶展示并說服;

        8、加強(qiáng)銷售隊伍管理,實行三A管理制度(管理具有敏捷性、適應(yīng)性和協(xié)作性、)以適應(yīng)客戶需求的多樣性和市場競爭環(huán)境的瞬息萬變,定期召開銷售會議;

        9、銷售業(yè)績、公司下達(dá)年任務(wù)指標(biāo),根據(jù)市場具體情況分解。提升業(yè)績的主要手段是提高團(tuán)隊素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案;

        10、設(shè)計師渠道的維護(hù),定期或不定期的拜訪,進(jìn)行有效溝通;

        11、品牌及產(chǎn)品推廣,策劃些投入成本較低的公共關(guān)系活動,提升品牌形象;xx、賣場布置,促銷活動的策劃與執(zhí)行。

        七、客戶資源管理及實施

        1、進(jìn)行信息的收集與統(tǒng)計分析,根據(jù)接單類型的差異,完整精要地建立相關(guān)的客戶資源管理檔案,以及同行業(yè)同類競爭者產(chǎn)品的相關(guān)詳細(xì)資料。

        2、提高客戶進(jìn)店率,整理進(jìn)店客戶數(shù)量,計算客戶流失率,提高成交率,挖掘客戶潛在需求,以小單變大單,提高成交金額,達(dá)到預(yù)期任務(wù)目標(biāo)。

        3、時刻注意跟進(jìn)和完善客戶的信息更新,建立客戶的拜訪,以及回訪記錄。

        4、根據(jù)客戶的購買背景,對客戶進(jìn)行等級劃分,決定近期內(nèi)我們該要下大力氣跟進(jìn)的目標(biāo)客戶。

        5、同客戶保持良好的通訊聯(lián)系,做好售后服務(wù)工作,在市場上、客戶間形成良好的口碑傳播,爭取老客戶介紹新客戶,打造我們新型全方位服務(wù)模式和服務(wù)品牌。

        八、業(yè)務(wù)團(tuán)隊的組織與帶領(lǐng)、及行動計劃的制定

        1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊的相關(guān)業(yè)務(wù)工作開展,可根據(jù)小區(qū)市場活躍的程度,及需求強(qiáng)度,考慮采取區(qū)域劃分專人負(fù)責(zé)制的辦法進(jìn)行管理,好處有幾點,如下:

        (1)專人專區(qū)負(fù)責(zé),業(yè)務(wù)人員對地理物情等各種環(huán)境不陌生,有利于增強(qiáng)自信心,便于業(yè)務(wù)工作的有效開展。

        (2)人無論從心里還是從視覺印象上一般比較容易接受較為熟悉的面孔,專人專區(qū)負(fù)責(zé),可在一定程度上增強(qiáng)我方人員在客戶心中的可信任感。提高邀約至門店的成功率。

        (3)在競爭愈來愈激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化愈來愈嚴(yán)重的當(dāng)今,要想獲得更多的訂單,其中潛在客戶的市場開拓,實在缺少不了70%-80%新老顧客的言語推薦、及經(jīng)驗傳授。而且采取這種方式具有頗強(qiáng)的“連帶效應(yīng)”。所以我們必須做好售后服務(wù)工作。

        (4)有利于員工的能力、業(yè)績等各項考核指標(biāo)的量化跟蹤。

        2、做為業(yè)務(wù)團(tuán)隊的業(yè)務(wù)員,身負(fù)完成公司業(yè)績指標(biāo)的艱巨任務(wù),因此對業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)技能和自我管理能力要求相應(yīng)要高。不過我們可以考慮給予一些相對強(qiáng)度的控制、溝通、協(xié)調(diào)和督導(dǎo)。

        3、在激烈的市場競爭中,更需要要求團(tuán)隊成員與客戶保持極其高頻率和足夠數(shù)量的聯(lián)絡(luò)次數(shù),及拜訪次數(shù)。以期望用相對穩(wěn)定的成交額和專業(yè)客戶服務(wù),將競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在身后,與之拉開距離,創(chuàng)造良好的競爭優(yōu)勢,讓競爭對手難以超越。

        4、完成公司目標(biāo)任務(wù),及時反饋近期市場和客戶信息,配合團(tuán)隊其它人員統(tǒng)籌開展工作。

        5、引領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊,開展各種實踐經(jīng)驗,感悟,心得的全面相互學(xué)習(xí),從一定程度上增強(qiáng)我們團(tuán)隊人員的業(yè)務(wù)技能,以及自身素質(zhì)。

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