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成功故事:靠“旁門左道”賺錢的女人
這些年，一到節(jié)假日和周末，成群接隊的城市人到京郊放松和體驗，他們除了吃住，還通過采摘帶走最新鮮的農(nóng)產(chǎn)品。北京門頭溝區(qū)的寇紅艷，2005年到偏僻的深山，經(jīng)營采摘、吃住一體的農(nóng)家樂，結(jié)果別人采摘后留下的大量殘次水果成了她的心病。結(jié)果，正是這些殘次水果造就了她的當家特色。
她叫寇紅艷，是這個農(nóng)家院的主人。她做的這叫油炸黃粉蟲，是農(nóng)家院的招牌菜。 一盤能賣到38元錢。
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記者：“你炸的還要放佐料嗎？”
寇紅艷：“放，放點椒鹽�！�
記者：“就是炸完了放是嗎？”
寇紅艷：“對。因為它保持它的原味�！�
屋里寇紅艷忙得熱火朝天，屋外幾十號人正成群結(jié)隊地往屋里趕。吸引他們的就是這用黃粉蟲做的特色菜�，F(xiàn)在寇紅艷能用黃粉蟲做出40幾種菜，就是靠這種特色菜，寇紅艷半年之內(nèi)就收入了十幾萬元。是黃粉蟲帶火了她的農(nóng)家院。
43歲的寇紅艷以前開過飯店和美容院，2005年7月，她把已經(jīng)經(jīng)營得很好的美容院留給了丈夫，一個人跑到山溝里準備投資20萬元開農(nóng)家院。她看中的就是一個剛開發(fā)為旅游景點的村子。
寇紅艷：“正好是頭兩年開發(fā)的旅游景點，開發(fā)旅游景點，我們這條路是必經(jīng)之路，所以在那建了一個農(nóng)家院。等于是搶先占領(lǐng)旅游境地吧�！�
門頭溝區(qū)齋堂鎮(zhèn)桑峪村是寇紅艷的老家，她的表哥張德山在當?shù)赜?00畝果園，而一條通往景點的必經(jīng)之路就在果園前面，于是寇紅艷和張德山合作在路邊辟出3畝地，蓋了房子，在院里種上菜，養(yǎng)了雞。開了個集采摘、住宿、餐飲于一體的農(nóng)家院。
寇紅艷的表哥：“他提供這個果園和場地。一般讓她自己獨立經(jīng)營，因為我們是表親，她是表妹�！�
寇紅艷是想靠吃住一體的農(nóng)家院吸引游客的同時，利用房前屋后現(xiàn)成的果園把采摘也帶動起來。她覺得一旦景點火起來，肯定能賺到錢。
可事情并不像她想象的那樣。12月份以后天氣逐漸轉(zhuǎn)涼
，根本沒什么游客了。只開了半年的農(nóng)家院就這樣一天天地閑了下來。更讓寇紅艷郁悶的是果園里還積壓了上萬斤的水果。這些水果有五六個品種，都是過了采摘季節(jié)之后剩下的落果。
寇紅艷：“這些落果有的是蟲蛀的，有的是雹子打的，再有的是采摘不到的地方。熟了以后自行落地�！�
寇紅艷的表哥：“價格也賣不上去，游人采摘的價格，要比賣給商販的價格要高�！�
記者：“要高多少？”
寇紅艷的表哥：“起碼高一倍�！�
既賣不出去又吃不完，寇紅艷把水果儲存在溫度比較低的水井旁邊或山洞里，但還是眼看著一天天地爛掉。
于是寇紅艷琢磨著再找一個項目做，既可以消化積壓的水果又可以在冬閑的時候彌補正常開銷，2005年12月她偶然間從電視中看到了養(yǎng)殖黃粉蟲的項目，并且了解到黃粉蟲可以吃蔬菜和水果，就產(chǎn)生了興趣，并且打算買點種蟲，養(yǎng)起來�？墒窍敕ㄒ唤�(jīng)提出，與她合作的表哥卻對這事產(chǎn)生了懷疑。
寇紅艷的表哥：“原來我對這黃粉蟲沒什么意識，沒什么認識，原來咱們這個地區(qū)，就沒有養(yǎng)這玩意的�！�
當?shù)卮蟛糠执迕褚哺静恢傈S粉蟲是個什么東西。所以也都覺得養(yǎng)蟲子是根本沒譜的事。
農(nóng)民：“有銷路你才能養(yǎng)，養(yǎng)著它能銷出去才能變成錢，你窩到手里了，也白扯，沒用�！�
周圍人的反應讓寇紅艷有些猶豫了。于是她給在媒體工作的姐姐打了電話，希望信息靈通的姐姐能給自己一個建議。
寇紅艷的姐姐：“你一定要進行論證之后，不是隨便一個項目拿過來就可以去做的�！�
姐姐幫寇紅艷多方面調(diào)查了這個項目之后，肯定了寇紅艷的想法。這也讓她堅定了信念。2006年1月，她自己花了12000元錢從河北進回了200斤種蟲，和員工一起當寶貝似的養(yǎng)了起來。
剛開始養(yǎng)黃粉蟲寇紅艷還不熟悉蟲子的習性，為了觀察黃粉蟲究竟是喜歡吃水果還是蔬菜，她分別把等量的水果和胡蘿卜放在裝有相同數(shù)量的粉蟲盒里觀察。
寇紅
艷：“你看，把這水果挪到這兒，一會兒它就會爬到那邊去，蘋果的口感特別好，非常甜，所以蟲子特別愛吃，喂胡蘿卜的就差一點，它沒有馬上過來吃�！�
結(jié)果寇紅艷發(fā)現(xiàn)，同樣經(jīng)過十分鐘之后，在蘋果上聚集的黃粉蟲相對較多。這讓寇紅艷很欣慰，她那些沒有銷路的殘次水果終于都能派上大用場了。
寇紅艷把水果切成片，每天喂兩次黃粉蟲，而且水果的水分也可以防止北方的氣候干燥。通過她的精心管理，3個多月的時間，黃粉蟲就從原來的200斤繁殖到了4000斤。水果的消耗量也就大了。
寇紅艷：“2/3的殘次水果喂蟲子，因為我們自己吃吃不了多少。”
看到原本廢棄的殘次水果有用了，起先不贊成寇紅艷養(yǎng)黃粉蟲的表哥態(tài)度也有所轉(zhuǎn)變。
表哥：“該扔的東西變成寶了，變廢為寶了，你要是買蘋果，買梨也好，還是什么水果去喂它，這個造價就更高了�！�
寇紅艷用黃粉蟲拌上飼料喂雞。只要農(nóng)家院一來客人，她就努力地推銷這種雞吃了黃粉蟲之后下的雞蛋，有的客人嘗了之后覺得味道不錯，臨走的時候也會帶點回去，雖然兩個月靠賣雞蛋才收入了3千元錢，但是寇紅艷覺得自己的路沒走錯。
可就在這個時候，寇紅艷的姐姐寇紅霞急匆匆地趕過來，而且還帶來了一張照片。這張照片，是姐姐在外面吃飯的時候順手拍下的。提起照片也讓她想起了當時的所見所聞。
姐姐 寇紅霞：“我的朋友說咱們上個高蛋白的，我說什么個高蛋白的，上來之后38元錢一盤，就是那個蟲子，我說，這是我們家的蟲子�！�
證實了是黃粉蟲之后，寇紅霞立刻拿出隨身帶的相機給這道菜拍了張照片。
姐姐 寇紅霞：“我們也是做這個文化新聞工作的，我隨時都拿著數(shù)碼相機，因為這種抓拍的機會，都是不可重來的�！�
第二天寇紅霞急忙拿著照片來找妹妹。并且建議農(nóng)家院也可以把這道油炸黃粉蟲作為特色菜。
寇紅艷：“把照片給我了，我一看，讓我很受啟發(fā)吧，她說這一盤菜得好幾十元錢。
”
都說黃粉蟲有營養(yǎng)，那么，這普通的蟲子到底有什么玄機呢？記者在中國人民大學食品科學專業(yè)的宋振基博士那得到了信息。
中國人民大學食品科學專業(yè) 博士 宋振基：“黃粉蟲和其它的昆蟲食品。不一樣地方就在于，它的蛋白質(zhì)含量是比較高的，它可以達到50%以上�！�
記者：“其它的昆蟲食品呢？”
宋振基：“其它的昆蟲食品，可能是達到了百分之三四十�！�
黃粉蟲在國際上又叫面包蟲，國外不僅把它做為面包添加劑，而且早在70年代就有轟烤黃粉蟲這道菜了。
其實，早在寇紅艷考察這個項目的時候，她就聽說黃粉蟲可以吃，但是她沒想到一盤只有二兩左右的黃粉蟲加工之后能賣到38元錢，于是她暗自打算以后把重點放在做菜上。從那以后寇紅艷對飼養(yǎng)原料就要求的更加嚴格了，喂黃粉蟲用的水果和蔬菜必須清洗干凈。
可是起先大部分客人從沒見過、也根本就不了解黃粉蟲，就更談不上吃了。
記者：“不了解，也沒有聽說過這黃粉蟲是個什么東西？”
顧客：“不了解，不就是蟲子嗎？”
于是為了讓顧客對黃粉蟲有個感性認識，寇紅艷領(lǐng)著客人們參觀黃粉蟲的養(yǎng)殖房和飼養(yǎng)原料。并且向他們介紹了黃粉蟲的生活習性。
寇紅艷：“從種蟲變成蟲蛹，從蟲蛹到成蟲，從成蟲再產(chǎn)卵，這幾項過程我讓他們看到了以后，包括喂養(yǎng)的這些原料，都是咱們自己種的，和咱們自己生產(chǎn)的這些東西�！�
讓客人們看黃粉蟲容易，可是要讓他們吃蟲子就難了�？芗t艷有辦法，她拿一碗活蟲子擺在客人的面前，邊吃活的黃粉蟲邊介紹口感和營養(yǎng)價值，記者采訪寇紅艷的時候，她為了讓記者嘗嘗自己的特色菜也用上了這招。
記者：“我真害怕�！�
寇紅艷：“沒事，這蟲子還咬你呀，真的好吃�！�
記者：“我真害怕這個東西，從小到大，我也沒吃過蟲子呀�？芗t艷：你嘗一個，嘗一個，沒事，特別好吃，香不香�！�
記者：“我想到了，為什么來吃蟲子的顧客這
么多，肯定是你非得讓人家吃，最后讓人家吃了一個之后，就想吃第二個�！�
這著還挺管用，凡是吃過這道菜的顧客也都能記住這個農(nóng)家院，于是一傳十十傳百，老顧客也會帶著新顧客到這來吃個新鮮。
顧客：“挺香的，還特別脆�！�
顧客 賈翠萍：“感覺是蝦條，以為是蝦條就吃了。他說那個絕對不可能是蟲子吧�！�
記者：“是蟲子。”
有的顧客還建議她多用黃粉蟲做幾樣菜。
寇紅艷：“有的朋友見過這個蟲子的，拿起就吃，而且他們還教我，用酒把蟲子醉了以后，也可以吃，叫醉吃活蟲�！�
看到上了餐桌的黃粉蟲受到了顧客的歡迎，寇紅艷覺得用這種特色菜來吸引顧客，擴大知名度再帶動粉蟲雞蛋的銷售才是正確的路子。以前寇紅艷學過兩年烹飪，她就舉一反三，把黃粉蟲和雞蛋、豆腐、蔬菜等家常菜結(jié)合起來做。這樣一結(jié)合倒是研究出了40多種做法。
寇紅艷：“這是粉蟲釀豆腐�！�
記者：“這是怎么做的？”
寇紅艷：“這是用干的黃粉蟲給它碾成粉以后，和肉餡一塊和起來，和起來之后再夾在豆腐里邊�！�
來寇紅艷的農(nóng)家院吃黃粉蟲的人越來越多，最多的時候一個月就能用掉50斤。
記者：“像這樣一盤你的成本有多少？”
寇紅艷：“像餐飲這塊，如果說要是沒有一半的利潤的話，我估計餐飲就要倒閉了吧，起碼也得有一半的利潤�！�
記者：“也就是38元錢你能賺20元�！�
現(xiàn)在寇紅艷已經(jīng)發(fā)動了周圍的農(nóng)民養(yǎng)黃粉蟲，然后由她回收，這樣的話自己不但省了雇工的成本，而且也可以滕出精力專門用在餐廳經(jīng)營上了。
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