李建超的小客戶情結(jié)勵(lì)志故事

　　做企業(yè)的一般都“嫌貧愛富”，喜歡大客戶，不重視小客戶。河北的李建超卻對(duì)“小客戶”情有獨(dú)鐘，他堅(jiān)持把客戶做小，把公司做輕，把業(yè)務(wù)做大。

　　放棄“金飯碗”

　　早在上大學(xué)的時(shí)候，李建超就喜歡做生意，愛“折騰”事。大學(xué)畢業(yè)，李建超供職于當(dāng)?shù)匾患倚侣劽襟w，從事采編工作。工作之余，李建超經(jīng)常倒騰點(diǎn)小買賣。有一次，他做了一筆漁具生意，竟然兩個(gè)月就賺了三萬(wàn)多元。

　　不過(guò)，常在河邊走，哪有不濕鞋?李建超也有過(guò)失手的經(jīng)歷。一次，他通過(guò)朋友關(guān)系，從南方弄來(lái)一批汽車節(jié)油產(chǎn)品，原想賺一筆，沒想到砸到手里，一個(gè)也沒有賣出去。

　　2004年，李建超調(diào)到報(bào)社經(jīng)濟(jì)部，負(fù)責(zé)財(cái)經(jīng)新聞。這一來(lái)，他跟財(cái)經(jīng)界、企業(yè)界的人士接觸就多了，漸漸對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。不知道哪一天，他忽然萌生了自己下海創(chuàng)業(yè)的念頭。這個(gè)想法立即遭到了家人的強(qiáng)烈反對(duì)，一時(shí)讓他難以抉擇。

　　2008年農(nóng)歷大年一過(guò)，李建超毅然給領(lǐng)導(dǎo)遞上了辭呈。走出單位大門的那一刻，他內(nèi)心異常冷靜，沒有再回頭看一眼那座14層的辦公大樓。他在這里干了10多年，這里留下了他太多的夢(mèng)想和記憶，而現(xiàn)在他就要離開了，心里不會(huì)沒有一點(diǎn)留戀。但他知道既然自己做出了選擇，就絕不能回頭。

　　因?yàn)樵趥髅綐I(yè)浸淫了8年之久，對(duì)媒體比較熟悉，加之需要投入的資金較少，李建超就選擇了廣告行業(yè)，成立了一家廣告公司，雖然他的夢(mèng)想還是做實(shí)業(yè)。不過(guò)，只有做好現(xiàn)在，才有未來(lái)。他對(duì)未來(lái)充滿了信心。

　　發(fā)現(xiàn)商機(jī)

　　公司初創(chuàng)階段，因?yàn)橹�名度不高，�?guī)模也很小，所以幾乎接不到什么大單，業(yè)務(wù)很不穩(wěn)定，常常是饑一頓飽一頓，不溫不火。

　　到了2008年奧運(yùn)前后，公司業(yè)務(wù)有了轉(zhuǎn)機(jī)，連續(xù)接了好幾個(gè)大型活動(dòng)策劃的單子，生存總算有了著落。不過(guò)，這時(shí)李建超仍看不到公司的前景，他一邊經(jīng)營(yíng)一邊思考著。設(shè)計(jì)制作類的廣告公司競(jìng)爭(zhēng)太激烈，要想突出重圍，必須特色經(jīng)營(yíng)，打造出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力�？墒撬�的小公司一缺人才，二缺經(jīng)驗(yàn)，要想在短時(shí)間內(nèi)有所突破，并非易事。

　　當(dāng)年11月，公司接到了一單為某服裝公司設(shè)計(jì)商標(biāo)、標(biāo)牌及包裝的業(yè)務(wù)。這家服裝公司是一家專業(yè)從事行業(yè)制服生產(chǎn)與銷售的企業(yè)，規(guī)模很大，效益也非常好。在為這家公司服務(wù)的過(guò)程中，李建超了解了該公司的運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)其市場(chǎng)也進(jìn)行了深入的分析。他意識(shí)到，職業(yè)裝市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，有著廣闊的發(fā)展前景。

　　如果第一個(gè)扣子系錯(cuò)了，下面的扣子就全系錯(cuò)了。為了印證自己的判斷，李建超用了整整4個(gè)多月的時(shí)間，到北京、唐山、寧波、上海等地做了大量的市場(chǎng)調(diào)研。他還到各地的勞保店、布料行去察看和詢問(wèn)。

　　調(diào)研之后，李建超得出了三個(gè)結(jié)論：一，中國(guó)職業(yè)裝(工裝)行業(yè)沒有真正知名的品牌，也就是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但魚龍混雜，沒有“大魚”；二，工裝產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊，款式型號(hào)單一，與時(shí)裝差距很大，不能滿足客戶的多樣化需求；三，中國(guó)是世界上工人最多的國(guó)家，是世界的加工制造中心，工裝市場(chǎng)的潛力十分驚人。

　　有了這三個(gè)調(diào)研結(jié)論，李建超一下看到了商機(jī)，也看到了自己的方向。

　　風(fēng)雨中轉(zhuǎn)身

　　2009年4月，36歲的李建超東挪西湊了20萬(wàn)元，再次轉(zhuǎn)身，注冊(cè)成立了滄州泊尚職業(yè)服裝有限公司，名字取意“淡泊名利，尚成大器”。

　　由于資金不足，在公司啟動(dòng)初期，李建超決定先從單點(diǎn)突破，只經(jīng)營(yíng)廠礦工服，而且全部采用生產(chǎn)外包，自己只做OEM貼牌，只負(fù)責(zé)品牌管理和市場(chǎng)運(yùn)作。

　　知易行難。服裝生產(chǎn)不僅環(huán)節(jié)復(fù)雜，而且涉及到藝術(shù)設(shè)計(jì)和面料等諸多方面。公司的第一單就出了問(wèn)題。那是一家上市公司，訂600件全棉工裝。生產(chǎn)廠家在工期、產(chǎn)品縫制質(zhì)量上都還可以，但產(chǎn)品按時(shí)交付后，卻出現(xiàn)了面料嚴(yán)重褪色的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)多次協(xié)商，生產(chǎn)廠家只賠了1000元，客戶卻少給泊尚公司結(jié)算了5000元。這樣一算，不僅不賺，反倒賠了。

　　第二個(gè)客戶是一個(gè)小工廠，要75套春秋裝。這次，李建超找了另外一家加工廠家。當(dāng)做好的產(chǎn)品發(fā)到滄州后。李建超發(fā)現(xiàn)有5套服裝有明顯的色差。他馬上與廠家交涉，廠家答復(fù)出現(xiàn)色差是正常的。最后產(chǎn)品雖然交付給了客戶，但客戶非常不滿意。

　　公司的第三個(gè)客戶是通過(guò)招投標(biāo)拿下的，是一家國(guó)有企業(yè)，很有實(shí)力，對(duì)著裝非常重視。為此，李建超專門向加工廠家派去跟單員，產(chǎn)品質(zhì)量一次性通過(guò)，但最后還是出了問(wèn)題：這批服裝號(hào)型不標(biāo)準(zhǔn)，普遍偏小，后經(jīng)多次加做、修改，耗費(fèi)了近半年的精力，但應(yīng)收款到現(xiàn)在還沒要回來(lái)。

　　接二連三的挫折打擊讓李建超痛苦不已，他一下子病倒了，在床上一躺就是一個(gè)星期，人瘦了10多斤。

　　李建超痛定思痛，出現(xiàn)這么多問(wèn)題雖然都是外包廠家的原因，但自己也應(yīng)該承擔(dān)一定的責(zé)任。他認(rèn)為服裝知識(shí)的欠缺和管理的失控，才是自己?jiǎn)栴}的癥結(jié)。于是，李建超一邊靜下心來(lái)認(rèn)真學(xué)習(xí)服裝知識(shí)，一邊加大經(jīng)營(yíng)管理的力度，尤其是外包管理，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量和交貨日期。

　　幾經(jīng)努力，泊尚的運(yùn)營(yíng)終于有了起色。但諸如色差、號(hào)型等問(wèn)題還是不斷出現(xiàn)，一直得不到徹底解決，這讓李建超困惑不已。

　　一心做小

　　事物總是存在變與不變兩個(gè)方面，唯有創(chuàng)新才有出路。

　　李建超不斷總結(jié)、分析，認(rèn)為國(guó)內(nèi)的工裝企業(yè)大多是以定制為主，而生產(chǎn)又是流水線作業(yè)，在產(chǎn)品數(shù)量上有一定，要求，而中小企業(yè)一般定制數(shù)量很少，所以工裝企業(yè)很難為他們定制加工。即便硬著頭皮做了，最后的產(chǎn)品在面料色差、號(hào)型號(hào)差等方面也很容易出現(xiàn)問(wèn)題。而在傳統(tǒng)的勞保服裝店里，工服款式少，做工粗糙，中小企業(yè)客戶也常常找不到自己需要的工裝。

　　挑戰(zhàn)就是機(jī)遇，需求就是市場(chǎng)。李建超靈機(jī)一動(dòng)，決定順勢(shì)而為，就將公司定位于中小企業(yè)現(xiàn)貨工服供應(yīng)商，只對(duì)針中小企業(yè)客戶服務(wù)。這些企業(yè)的員工人數(shù)—般都在200人以下，他們的需求雖小，但企業(yè)合起來(lái)，需求卻大得驚人。

　　就這樣，李建超終于給他的泊尚找準(zhǔn)了定位，并迅速開發(fā)出40多款時(shí)尚工服，產(chǎn)品一套起訂，全部現(xiàn)貨供應(yīng)。由于量大，生產(chǎn)成本就降了下來(lái)，產(chǎn)品定價(jià)上也漸漸取得了優(yōu)勢(shì)，而且全部是現(xiàn)貨供應(yīng)，質(zhì)量也有保證，泊尚的產(chǎn)品一下子就贏得了客戶的青睞。

　　雖然都是小客戶，但訂單源源不斷，積少成多，使得銷量反而大增。漸漸地，泊尚公司的知名度起來(lái)了，客戶也不僅限于滄州的中小企業(yè)，已經(jīng)遍布全國(guó)。

　　在與小客戶的合作過(guò)程中，泊尚公司逐漸積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，能更準(zhǔn)確地了解和把握小客戶的需求心理，在產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)上更貼近他們的需求。比如，公司根據(jù)客戶中高層領(lǐng)導(dǎo)與普通員工的著裝區(qū)分，實(shí)行階梯化定價(jià)等級(jí)，把工作服劃分為金領(lǐng)、銀領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)三個(gè)等級(jí)，各階梯的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分組、定價(jià)清晰。而且由于分級(jí)品牌針對(duì)不同的客戶群，也不會(huì)影響高級(jí)子品牌的市場(chǎng)定位。同時(shí)，泊尚還設(shè)計(jì)開發(fā)出了商務(wù)白領(lǐng)工裝，也得到了客戶的青睞。

　　在采訪中，李建超告訴記者，“廣廈萬(wàn)問(wèn)，夜眠一床”，市場(chǎng)再?gòu)V闊，也沒有哪一家企業(yè)能夠通吃，而是只能在一個(gè)領(lǐng)域做專做精。在如今越來(lái)越趨于細(xì)分化的市場(chǎng)中，越是專注于在細(xì)分領(lǐng)域發(fā)展，越容易做出優(yōu)勢(shì)來(lái)。

　　美國(guó)的甲殼蟲汽車有一句經(jīng)典的廣告詞：“想想小的好處”。這給李建超以啟發(fā)。其實(shí)小即是大，小魚多了，照樣吃飽肚子，而且可能會(huì)吃得更香。

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