白酒工作總結(jié)
總結(jié)是對過去一定時(shí)期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧、分析，并做出客觀評價(jià)的書面材料，它可以明確下一步的工作方向，少走彎路，少犯錯(cuò)誤，提高工作效益，讓我們好好寫一份總結(jié)吧。我們該怎么寫總結(jié)呢？以下是小編精心整理的白酒工作總結(jié)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
白酒工作總結(jié)1
20xx年上半，我們第一經(jīng)營部在領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體同仁的共同努力下取得了一些成績，為了更好的開展下年的銷售工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，現(xiàn)將20xx年的工作總結(jié)如下：
一、20xx年銷售情況
酒20xx年實(shí)現(xiàn)銷售收入924.79萬元，較去年同期下降9.95%。其中酒六年完成銷售額120.91萬元，占總銷售額的14.56%，福酒完成銷售額374.65萬元，占總銷售額的45.39%，完成銷售額11.97萬元，占總銷售額的1.45%，完成銷售額103.23萬元，占總銷售額的12.50%，完成銷售額159.39萬元，占總銷售額的19.30%，完成銷售額34.96萬元，占總銷售額的6.90%。
從以上指標(biāo)可以看出來，低擋酒的銷售比例占多半，中檔酒的銷售比例太小，銷售層次、比例不協(xié)調(diào)，地區(qū)發(fā)展不均衡。
二、20xx年的工作情況
1、在20xx年的銷售工作中，對內(nèi)加大了對業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督考核力度，優(yōu)勝劣汰，逐步培養(yǎng)起了業(yè)務(wù)人員溝通、協(xié)調(diào)能力，對外不斷尋求廠商合作新模式，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，鞏固核心市場，拓展新市場，緊跟市場消費(fèi)需求的腳步，圍繞市場需求發(fā)展。在白酒銷售勢態(tài)不明朗的情況下，積極開發(fā)適銷對路、價(jià)格適中的新產(chǎn)品，迎合廣大消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
2、白酒的銷售方面，工作方法靈活機(jī)動，一個(gè)市場一個(gè)策略，甚至一店一策，將成熟市場做精做細(xì)，在差異化、具體化上做足功夫。上半年的銷售工作不拘一格，就個(gè)別市場進(jìn)行了會議營銷，取得了不錯(cuò)的銷量，同時(shí)在配備新穎獨(dú)特的'箱外禮品基礎(chǔ)上進(jìn)行了大面積的鋪市、壓貨，提高了市場占有率，穩(wěn)定了市場。
3、銷售工作走精耕路線，重點(diǎn)做好核心市場，以xx地區(qū)為骨干龍頭，兼顧其他二三級市場。具體操作中將經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、市場任務(wù)結(jié)合起來形成利益共同體，與客戶真誠溝通、緊密聯(lián)系、同呼吸共命運(yùn)，打造一批暢銷市場、基礎(chǔ)市場。同時(shí)致力發(fā)展外圍市場逐步恢復(fù)產(chǎn)品的區(qū)域布局，使銷售區(qū)域達(dá)到平衡。
4、經(jīng)過半年多的努力，酒現(xiàn)已經(jīng)成功上市，目前還處于招商階段。
三、銷售工作中的不足之處
20xx年的工作中也存在不足的地方，外圍的二三線市場比較低迷，開發(fā)力度不夠，銷售人員的基礎(chǔ)工作不是很扎實(shí)，對核心分銷客戶的掌控明顯不力，核心市場還有待于進(jìn)一步的深挖。
四、20xx年工作計(jì)劃
1、低檔酒的零售會受到一定的影響，我們的工作重心應(yīng)放在核心分銷客戶上，一定要做好城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的賣酒大戶的客情工作，同時(shí)要廣泛聯(lián)系落實(shí)學(xué)宴用酒，在一定程度上銷量的提升取決于宴會用酒的多少，在這一點(diǎn)上一定要做好。
2、加強(qiáng)白酒的招商工作，招商成功后，公司給予重獎(jiǎng)，提成按直提計(jì)算。
3、目前是新品入市的最佳時(shí)期，也是御賜佳釀?wù)猩痰淖罴褧r(shí)機(jī)，因此，要全面進(jìn)行招商工作，對于招商成功的市場業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行重獎(jiǎng)。獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：首單提貨500件的市場，業(yè)務(wù)員(區(qū)域經(jīng)理)獎(jiǎng)勵(lì)500元，首單提貨1000件的市場，業(yè)務(wù)員(區(qū)域經(jīng)理)獎(jiǎng)勵(lì)1000元。另外，提成按直提計(jì)算，不計(jì)銷量，業(yè)務(wù)員每件提1.5元，區(qū)域經(jīng)理每件1元。
最后預(yù)祝大家在20xx的銷售工作中再接再厲，取得更好的成績。
白酒工作總結(jié)2
加入百年糊涂公司一年多時(shí)間了，回想起來時(shí)間過得還挺快的， 在各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)的工作任務(wù)，讓我很快融入到了這種工作環(huán)境與工作模式�，F(xiàn)將我一年工作總結(jié)和20xx年計(jì)劃如下:
一、 銷售指標(biāo)完成情況
1、1月份：主要是執(zhí)行與跟蹤xx年元旦春節(jié)的活動情況。申請門店都是按計(jì)劃完成。
2、2月份：主要是對元旦春節(jié)活動后的門店進(jìn)銷存的跟蹤與落實(shí)，并及時(shí)對還有高庫存的門店及時(shí)處理，對缺貨的門店及時(shí)跟進(jìn)訂貨，陳列位置不好的門店在最快的時(shí)間內(nèi)處理好。并把元旦春節(jié)活動的費(fèi)用派下去。
3、3月份：完成金額10.5萬。完成率113%。(1)天和 產(chǎn)品低度都做特價(jià)，共5個(gè)條碼，活動時(shí)間(3月10日至4月10日)。
(2)嘉榮品項(xiàng)低度、品智高度做特價(jià)，共4個(gè)條碼，活動時(shí)間(3月15日至4月15日)。(3)華生低度特價(jià)，活動時(shí)間(3月10日至4月10日)。多家門店都有捆綁贈品，銷售效果不錯(cuò)。清明單門店活動執(zhí)行大朗嘉榮、寮步嘉榮、沙田嘉榮、樟木頭天和四家。 4、4月份：完成金額11.5萬。完成率120%。嘉榮系統(tǒng)，共四個(gè)條碼特價(jià)。免費(fèi)堆頭陳列門店有：大朗天和、常平樂購、橫瀝華潤。更好的促進(jìn)產(chǎn)品銷售，清明節(jié)申請門店活動：沙田SPAR端架陳列、大朗嘉榮端架陳列。
5、5月份：完成金額11.6萬。完成率120%。本月的表現(xiàn)有免費(fèi)端架陳列：沙田SPAR. 免費(fèi)展架超值裝陳列：三屯華潤、花園吉之島、虎門華潤、虎門華生、塘廈東港城嘉榮. 更好的刺激銷售，庫存較大門店贈品捆綁，有厚街三扽華潤、厚街華潤、樟木頭天和、大朗嘉榮、塘廈嘉榮、大朗樂購、美景華潤。本月端架陳列、展架投入以及贈品捆綁，促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售.
6、6月份：完成金額13.8萬。完成率110%。本月的表現(xiàn)，(1)天和系統(tǒng)我負(fù)責(zé)門店，和主管溝通協(xié)商門店單獨(dú)做特價(jià)，共3個(gè)條碼，門店單方讓利。(2)嘉榮系統(tǒng)倆個(gè)超值裝有特價(jià)讓利。(3)免費(fèi)特陳：石碣天和、石碣崇換嘉榮、石碣財(cái)富嘉榮SPAR、石碣光大華潤、中堂嘉榮SPAR。(4)本月超值裝展架陳列：麻涌嘉榮SPAR展架陳列，蛤地SPAR展架陳列,石碣崇換SPAR展架陳列,石碣天和展架陳列。
7、7月份：完成金額13.4萬。完成率144%。(1)天和系統(tǒng)單門店特價(jià)：超值裝33%vol 7.9/9.5。特價(jià)時(shí)間：-07-01到-07-31。(2)門店有免費(fèi)特陳和展架：石碣天和、石碣崇換嘉榮、石碣財(cái)富嘉榮SPAR、石碣光大華潤、中堂嘉榮SPAR、麻涌嘉榮SPAR展架陳列。以上銀世紀(jì)高低都陳列在黃金位置，高低度至少各保留三個(gè)陳列面。
8、8月份：完成金額14.4萬。完成率124%。(1)天和系統(tǒng)單門店長期都有特價(jià)：高低超值裝特價(jià)時(shí)間：-07-31到-08-25。
2)高低銀世紀(jì)特價(jià)時(shí)間：-08-25到-10-01。和門店主管溝通，門店單店讓利。(2)嘉榮系統(tǒng)：1，高低超值裝活動時(shí)間(8月25日至10月10日) 2，高低銀世紀(jì)特價(jià)時(shí)間：-08-25到-10-01。(3)門店有免費(fèi)特陳和展架：望牛墩嘉榮、石碣天和、石碣崇換嘉榮、石碣財(cái)富嘉榮SPAR、石碣光大華潤、中堂嘉榮SPAR、麻涌嘉榮SPAR展架陳列。麻涌嘉榮SPAR、石碣天和、蛤地SPAR有堆頭陳列。
9、9月份：完成金額40.3萬。完成率76%。天和系統(tǒng)共8個(gè)條碼有特價(jià)。特價(jià)和門店主管溝通，門店單店特價(jià)讓利。本月表現(xiàn)(1) 免費(fèi)堆頭陳列：麻涌SPAR、蛤地SPAR端架。(2) 超值裝展架陳列：麻涌嘉榮SPAR展架陳列，蛤地SPAR展架陳列,石碣崇換SPAR展架陳列,石碣天和展架陳列，以上都門店長期有展架陳列。(3)免費(fèi)特陳： 1，新基嘉榮、石碣天和、中堂華潤、中堂嘉榮SPAR、石碣財(cái)富嘉榮SPAR、麻涌嘉榮、蛤地SPAR個(gè)別門店銀世紀(jì)有加高層，以上門店銀世紀(jì)高低都陳列在黃金位置，至少保留三個(gè)陳列面。2，石碣崇換嘉榮銀世紀(jì)共9個(gè)面、東協(xié)華潤銀世紀(jì)高低各共8個(gè)面，望牛墩嘉榮高低銀世紀(jì)共12的面，以上陳列是在白酒中陳列最好的。
10、10月份：完成金額27.6萬。完成率120%。本月表現(xiàn)，(1)天和系統(tǒng)和嘉榮系統(tǒng)均有特價(jià)。隨著天氣的轉(zhuǎn)冷與元旦節(jié)日的將近，白酒市場的整體銷量有了明顯的回升，針對門店銷量較好的門店申請做活動，共7家，石碣崇換嘉榮有N堆陳列、石碣天和有堆頭陳列、石碣華潤有端架陳列、銀豐嘉榮有端架陳列、望牛墩嘉榮有端架陳列、中堂華潤有端架陳列、中堂嘉榮有堆頭陳列。(2)免費(fèi)堆頭陳列：麻涌SPAR有銀世紀(jì)堆、超值裝堆、蛤地SPAR銀世紀(jì)端架。(3)超值裝展架陳列：麻涌嘉榮SPAR展架陳列，蛤地SPAR展架陳列,石碣崇換SPAR展架陳列,石碣天和展架陳列，火煉樹華生展架陳列，以上都門店長期有展架陳列。(4)崇換嘉榮、石碣華潤、石碣天和、望牛墩嘉榮、中堂華潤、麻涌嘉榮、蛤地嘉榮、銀豐嘉榮、個(gè)別門店銀世紀(jì)有加高層，以上門店銀世紀(jì)高低都陳列在黃金位置，高低共有8---12個(gè)陳列面，同時(shí)以上門店銀世紀(jì)在酒區(qū)陳列是最好的。
11、11月份：完成金額29.9萬。完成率177%。本月表現(xiàn)，(1)嘉榮、天和系統(tǒng)均有特價(jià)。(2)隨著天氣的轉(zhuǎn)冷，白酒市場的整體銷量有明顯的上升，一定程度上刺激本品的銷售。份活動門店有石碣崇換嘉榮有N堆陳列、石碣天和有堆頭陳列、石碣華潤有端架陳列、銀豐嘉榮有端架陳列、望牛墩嘉榮有端架陳列、中堂華潤有端架陳列、中堂嘉榮有堆頭陳列共七家。(3)免費(fèi)堆頭/端架陳列方面：麻涌SPAR有銀世紀(jì)堆、超值裝堆、銀豐嘉榮有低銀堆頭陳列、蛤地SPAR銀世紀(jì)端架。(4)超值裝展架陳列：麻涌嘉榮SPAR展架陳列，蛤地SPAR展架陳列,石碣崇換SPAR展架陳列,石碣天和展架陳列，火煉樹華生展架陳列，銀豐嘉榮、望牛墩嘉榮、中堂嘉榮、石碣華潤以上都門店長期有展架陳列，共9家門店
12、12月中前：完成金額30.3萬。完成率121%。(1)天和系統(tǒng)超值裝、銀世紀(jì)有特價(jià)讓利。(2)11月份活動后免費(fèi)延續(xù)門店，石碣崇換嘉榮有N堆陳列、石碣天和有堆頭陳列、石碣華潤有端架陳列、望牛墩嘉榮有端架陳列、中堂華潤有端架陳列、中堂嘉榮共6加免費(fèi)延續(xù)。(3)長期免費(fèi)門店特陳，蛤地嘉榮堆頭陳列、麻涌嘉榮銀世紀(jì)和超值裝倆個(gè)堆頭陳列、新基嘉榮銀世紀(jì)堆頭陳列。(4)宏圖嘉榮月中有超值裝展架投入。但今年門店超值裝展架投入覆蓋率較高，超值裝銷量同比有明顯的提高、銷量非常理想。
二、 市場建設(shè)
1、xx年個(gè)人總銷量共203.3萬。完成率123%。
2、重點(diǎn)線路打造共倆條。
(1)望牛墩嘉榮—中堂華潤—中堂嘉榮—中堂萬和—麻涌嘉榮。
(2)石碣崇換嘉榮—石碣東協(xié)華潤—石碣財(cái)富嘉榮—石碣天和。 以上倆條路線品項(xiàng)在門店白酒區(qū)正常貨架陳列是最好，陳列面是最多，個(gè)別門店長期有加高層、堆頭等特陳，同時(shí)超值裝展架門店覆蓋率達(dá)78%。
3、特陳門店
(1)石碣天和、石碣華潤、崇換嘉榮、望牛墩嘉榮、中堂華潤、中堂嘉榮、麻涌嘉榮、銀豐嘉榮、蛤地嘉榮、宏圖嘉榮以上門店品在門店白酒區(qū)陳列是最好。
(2)長期免費(fèi)特陳有蛤地嘉榮堆頭、麻涌嘉榮銀世紀(jì)堆頭和超值裝堆頭、新基嘉榮。
(3)11份活動結(jié)束免費(fèi)延續(xù)特陳門店有崇換嘉榮、石碣華潤、石碣天和、望牛墩嘉榮、中堂嘉榮、中堂華潤共6家。
(4)長期有展架投入門店有銀豐嘉榮、宏圖嘉榮、火煉樹華生、蛤地嘉榮、崇換嘉榮、石碣華潤、石碣天和、望牛墩嘉榮、中堂嘉榮、麻涌嘉榮共10家。
三、品牌宣傳、推廣
為了提高消費(fèi)者對“百年糊涂酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，品牌宣傳，在門店中使用物料，以及門店里外廣告宣傳。推廣方面，品項(xiàng)特價(jià)讓利，贈品的捆綁從而刺激本品的銷售。
四、工作中的不足及需要改進(jìn)的地方
通過這段時(shí)間以來，自己參與的各項(xiàng)工作情況，我認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)的力量和自我的不足。我想要改變自己身上一些局限我自己展現(xiàn)的`因素，改變原有的工作方式，要求自己在團(tuán)隊(duì)的協(xié)助中達(dá)到最佳的狀態(tài)。有時(shí)候我在默默的注視著自己，對自己的一言一行又像一個(gè)旁觀者在監(jiān)督著自己，這些在我以往的工作經(jīng)歷中都是沒有的，都是在工作中自己有所感悟后對自我的要求。我認(rèn)為自己工作中的不足之處有：
(一)溝通不夠
作為銷售人員，最基本就是溝通。人和人交往，最大是真誠，相互理解和平時(shí)的溝通，善意的表達(dá)自己的想法。關(guān)鍵是你能不能用真誠去打動對方讓對方接納。我相信這句話是沒錯(cuò)的，在以前也認(rèn)為確實(shí)憑借著親和力和真實(shí)、誠意便可以與同志順暢交流，至于同事心態(tài)的多樣化卻沒有認(rèn)真去想過。在經(jīng)歷了這些以后，才發(fā)覺同事的的心理具有很大的不確定性，尤其是在工作中出現(xiàn)分歧對自己的想法也會存在猶豫，這個(gè)時(shí)候就需要溝通，反復(fù)的溝通，達(dá)到相互的理解和支持。而我在這個(gè)方面是做得不夠到位的，我的溝通方式比較直接，不太會“引客入境”。我想這與我從事這個(gè)職業(yè)經(jīng)歷太淺、個(gè)人性格有關(guān)。我個(gè)人偏向比較直率的溝通方式，不善于迂回地表達(dá)自己的意愿和工作想法。在日后的工作中，我想要加強(qiáng)自己溝通技巧的變換嘗試，適時(shí)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒ㄍ晟谱约涸诠ぷ髦械南敕ㄟ@方面的能力。
(二)工作中缺乏創(chuàng)新思維
不管是日常生活中還是工作中，人們需要相互協(xié)助，相互幫助，只有這樣才能更好的干好工作，充分發(fā)揮每個(gè)的潛力。通過這一年以來，自己合作的同事，他們都很熱心的及時(shí)給予了工作上的理解和幫助，從而使我順利完成了自己的工作。讓我提高了對工作的謹(jǐn)慎態(tài)度，養(yǎng)成了凡事要問清楚，做事前想要有所借鑒的習(xí)慣，本來這是件好事，但是卻會產(chǎn)生一定反方向的影響，那就是缺少了創(chuàng)新意識。工作的積極性和主動性是建立在對工作負(fù)責(zé)的態(tài)度上，而不是建立充分地出色完成工作的基礎(chǔ)上，這樣變會限制自己主觀新思維的發(fā)生。按部就班地去工作只是一名稱職職工起碼要做到的事，而他永遠(yuǎn)不可能成為一名優(yōu)秀職工，真正的優(yōu)秀職工是需要有創(chuàng)新意識，在工作方式、工作效率上的不斷革新。對于這一點(diǎn)，我也需要在日后的工作中讓自己慢慢轉(zhuǎn)變，自我挖掘有利于工作開展的思路。
以上列舉的不足之處，是我自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在的問題和需要改進(jìn)之處，在日后的工作，也希望各級領(lǐng)導(dǎo)和所有同事其能夠幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
五、需要改進(jìn)的地方
20xx年即將遠(yuǎn)去，面對xx年的工作，新的各項(xiàng)工作給我?guī)淼氖敲造F和無限遐想。在這里，我從個(gè)人的角度談?wù)勑枰倪M(jìn)的地方。
1. 團(tuán)隊(duì)成員的改進(jìn);
加強(qiáng)檢查力度，檢查終端的形象布置(陳列擺放，價(jià)格標(biāo)簽粘貼等)，要求做到無遺漏拜訪。
2. 經(jīng)銷商的開發(fā)和維護(hù);
3. 集中優(yōu)勢資源聚焦樣板場的改進(jìn);
對銷售一直以來比較好的門店，多多維護(hù)多多拜訪。打造終端標(biāo)桿品牌形象。
4. 品牌形象塑造的改進(jìn)。
由于本人還很年輕，在工作經(jīng)驗(yàn)上尚且不足，在工作中難免存 在一些不足之處。在此真誠懇請領(lǐng)導(dǎo)及各位同事在日后的工作中能夠給予幫助指導(dǎo)，批評教誨。
總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做的更好。加油加油!
六、下半年工作計(jì)劃
缺乏營銷與管理團(tuán)隊(duì)的知識、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力以及管理能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向挑戰(zhàn)目標(biāo)350萬奮斗。
1、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高。
其一抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、腳踏實(shí)地努力工作。
作為一名白酒銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)當(dāng)一面。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題，認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
3、做好市場競品調(diào)研工作
對市場進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
回首，展望! 長風(fēng)破浪會有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海;實(shí)力創(chuàng)造價(jià)值，激情成就未來，在中，在公司領(lǐng)導(dǎo)英明決策下，我們團(tuán)隊(duì)必須迎難而上，為公司、為品牌、為榮譽(yù)、為命運(yùn)、為發(fā)展、為市場、為顧客，為體現(xiàn)自己的職業(yè)價(jià)值乘風(fēng)破浪、奮力拼搏!祝公司在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝自己在新的一年里業(yè)績飆升!
白酒工作總結(jié)3
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：
a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);
c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
二、個(gè)人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時(shí)間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的.市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn)：
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
4、整個(gè)xx年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源!
四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個(gè)解決。
1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
五、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;
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