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第一, 多微笑。
微笑反映了一個人的素質(zhì)和道德風(fēng)貌,微笑會使你在人群中大放異彩。微笑,是一束冬日溫暖的陽光,可以化解久凍的心湖,讓我們在充滿愛意的世界里更容易做到心靈的溝通,一個簡單的微笑可以使陷入僵局的事情豁然開朗。
俗話說“微笑是全世界的通行證” “笑容是辦事的金鑰匙”。每當(dāng)客戶一進門,你的一臉微笑可以使客戶頓感親切,也就為銷售打開了方便之門。這是售樓部的團購主管韓姐和我說的。她和我們說話都是面帶微笑的。盡管身為主管,但她一點也不嚴肅,親和力很強,這就是她的優(yōu)勢。
第二, 會說話。
說話是一門藝術(shù),掌握了說話的技巧就掌握了藝術(shù)的精髓。會說話就是會尊重別人,理解別人,懂得謙讓,懂得什么話該說什么話不該說。我們給予別人愈多時,我們即變得愈理智,別人為我們考慮的也愈多;愈尊重別人,自然我們能贏得別人更多的敬重。做人是一門學(xué)問,你謙讓他人,就會贏得他人的尊重,抬高你在他們心目中的地位,或許會換來另外的成功資本。這需要你徹悟其理。
在這方面我深感會說話的好處。那是兩年前,一個學(xué)姐借我的小音箱給新生們放音樂教歌,我很高興的將小音箱雙手奉上。當(dāng)時我們在大操場,學(xué)姐把音量放到最大聲后面的同學(xué)還是聽不見,說實話她當(dāng)時如果把音箱還給我時說聲音太小,用不上,我定會有些失望。可是我聽到的卻是:“謝謝你,你的音箱很精致很漂亮,在寢室是很實用的!蔽衣犃送Ω吲d的,對她的印象也很好。
在我們售樓部,作為銷售代表對客戶的語氣、語音、語調(diào)、怎樣說、說什么是至關(guān)重要的。比如說客戶看完房后我們都要求他各聯(lián)系方式,以便在他還未訂房的情況下爭取客源。有些客戶是不愿意留號碼的,但是聰明的銷售代表還是有辦法的。她會對客戶說:“您方便留個號碼嗎?以后我們有什么優(yōu)惠活動打電話通知您!边@時客戶都會留號碼的。或者說:“您的電話是13……”一般客戶都會把自己的號碼接下去的。如果客戶不愿意留號碼的情況下銷售代表對他說:“留吧,來我們這的客戶都留了。”或者說:“留個吧,不然我們經(jīng)理會罵的!边@時候,客戶都會產(chǎn)生反感情緒,即便在你再三要求下留了號碼也是十分不情愿的。
我們面對的客戶性格多種多樣,這就要求銷售代表善于抓住對方心理。有些客戶性格溫和,你說什么他就比較認同什么,遇上這樣的客戶房子就比較好銷售了,第一天看完房第二天就來交定金了。有些客戶喜歡吹牛、喜歡炫耀,他在你面前總是說他家在哪有房,房子的地段裝修建材怎么怎么樣,他甚至比你還會銷售。這時候你不能把你的想法強加給他,而是耐心聽他講完。如果他覺得他的虛榮心滿足了,你的成交率也就高了。有些客戶卻是寡言少語,對什么都不發(fā)表意見,但是他心里什么都清楚,這時候你就要挑重點說了,否則就是白費口舌。如果他覺得某一點很在理符合他心意,他自然會附和你。還有些客戶優(yōu)柔寡斷、猶豫不絕,雖然經(jīng)常來售樓部,但是就是遲遲不訂房。他一會兒覺得俊峰華庭的房比這便宜,一會兒覺得鴻城·歐洲假日的房子戶型比這好。這時候就要使用些技巧了。那時正在銷售代表犯難的時候,我們經(jīng)理一句話就把問題解決了。她對那個客戶說這個戶型只剩一套房了,有好幾個客戶在等,再不定下來就賣給別人了。這話一說那就緊張了,立即要求我們把房子留住,然后取銀行取錢定好了房。這就叫做激將法,對于銷售很適用。
第三, 要有自己的人脈網(wǎng),合理處理自己和同事的關(guān)系。
正所謂,一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫。一個人如果太自命清高,孤芳自賞,不但交不到朋友,就連一件事也難以辦成。因為任何人都不愿和他交往,這使他陷入了孤立無援的狀態(tài)。想要尋求貴人的幫助,想要走成功的捷徑,朋友的關(guān)系網(wǎng)應(yīng)更廣,基礎(chǔ)更深才行。建立起人際關(guān)系網(wǎng)的成功與否,20%在于iq,80%在于eq。感情投資只掙不賠。銷售代表的銷售額不僅和她的銷售技巧有關(guān),還與她的人脈有關(guān)所以說公司要找有經(jīng)驗的員工,也是有它的道理的。長期銷售,不僅經(jīng)驗豐富,而且積累的人際關(guān)系也廣。從而老客戶帶動新客戶,形成源源不斷的客源,提成飆升自然指日可待。
銷售,不僅是銷售商品,而且要懂得銷售自己!懊總人都會銷售,而且都在不停的銷售自己!变N售主管張姐對我說。是的。會銷售自己才是會銷售。得到老板得到同事的認可都是在銷售自己,與同事產(chǎn)生怎樣的關(guān)系就在于你是怎樣銷售自己的,懂得銷售自己才會有良好的銷售結(jié)果。
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