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      藥品營銷方案策劃

      時間:2022-11-22 21:55:41 營銷方案 我要投稿

      藥品營銷方案策劃三篇

        為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,往往需要預(yù)先制定好方案,一份好的方案一定會注重受眾的參與性及互動性。那要怎么制定科學(xué)的方案呢?以下是小編為大家收集的藥品營銷方案策劃3篇,僅供參考,大家一起來看看吧。

      藥品營銷方案策劃三篇

      藥品營銷方案策劃 篇1

        1)執(zhí)行概要和要領(lǐng)

        采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名,廠名為“江西民健集團寶康食品廠”;每療程定價為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于XXX年10月1日前投放市場,目標(biāo)市場為南昌市。

        2)目前營銷狀況

        (1)市場狀況:保健品市場發(fā)展快,規(guī)模大,但競爭激烈,起伏大;“廣告開路”是營養(yǎng)保健品營銷的重要特

        點;市場價格普遍偏高,流通企業(yè)利潤較大;最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡。

        (2)產(chǎn)品狀況:各類營養(yǎng)保健品有幾百種,有進補養(yǎng)生類,人體平衡類,清除垃圾類,菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元,零售價與出廠價的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或PVC。

        (3)競爭狀況:競爭激烈,起伏大,經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。

        (4)分銷狀況:銷售渠道主要是商店,藥店(在醫(yī)院,只有獲得藥證字號者才能進入)。

        (5)宏觀環(huán)境狀況:消費者收入水平提高,工作壓力較大,對保健品有較大需求。

        3)SWOT和問題分析

        優(yōu)勢:本集團有雄厚的經(jīng)濟勢力;有較強的技術(shù)勢力;集團最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。

        劣勢:該產(chǎn)品為“食字號”保健品,只能在商店,藥店銷售而不能進入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。

        機會:保健品市場發(fā)展快,市場容量大,對南昌地區(qū)熟悉。

        威脅:保健品市場競爭激烈,起伏大。

        綜上所述,應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證,利用本集團的.資金技術(shù)優(yōu)勢,在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段,確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名,以最強的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色,占領(lǐng)盡可能多的“食字號”市場份額。

        4)目標(biāo)

        財務(wù)目標(biāo):略

        營銷目標(biāo):成本毛利率達到200%。

        5)營銷戰(zhàn)略:

        目標(biāo)市場:南昌市

        定位:“食字號”純天然綠色保健品

        產(chǎn)品線:“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”,“芪神含片”)

        價格:略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)

        分銷:商店,藥店

        銷售隊伍:成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運轉(zhuǎn))

        服務(wù):設(shè)立用戶跟蹤卡

        廣告:電臺,電視,報紙,廣告牌等

        促銷:千人大贈送

        R&D:開發(fā)新品

        市場調(diào)研:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

        6)行動方案

        8月,辦理好生產(chǎn)許可證,并開始前期廣告運作,產(chǎn)品試生產(chǎn),千人大贈送。

        9月10日前,成立“‘芪神’南昌銷售中心”。

        9月,開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,“千人大贈送”用戶反饋報告公布,批量生產(chǎn)。

        10月1日,產(chǎn)品投放市場并同時舉辦“希望工程”公益活動。

      藥品營銷方案策劃 篇2

        1、藥品品種方案,使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容,藥品應(yīng)是個整體概念,同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略,同時必須注重重新品開發(fā),不斷更新產(chǎn)品,外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。

        2、藥品的定價方案,藥品價格目前是十分敏感的問題,也是醫(yī)改的重心問題,伴隨著目前招標(biāo)價格,順加作價,平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,WTO下一些進口藥品的關(guān)稅將進一步降低,勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊,因此在新的環(huán)境下,醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

        3、藥品分銷渠道方案,國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式,使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

        4、藥品促銷方案,隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺,醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式,新的`營銷機制,主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷:

        1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費,廣告費,促銷費,處方費等模式,堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向,加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,重新整合銷售渠道。,

        2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷,學(xué)術(shù)推廣銷售,主要指在醫(yī)藥銷售過程中,以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售,這種銷售模式,對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識的銷售人員,目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中,如不很好的把握,也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售,是目前銷售形式中,在各方面是被認可的一種方式。

        3)廣告拉動搶灘OTC市場,從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

        4)可開展數(shù)字化營銷,IT業(yè)的發(fā)展,電子商務(wù)的應(yīng)用,為市場營銷注入新的活力,藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實,用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢,同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,還能更好地為他們服務(wù),從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

      藥品營銷方案策劃 篇3

        具體操作步驟如下:

        一、市場調(diào)研,建立詳實的檔案資料:

        1、客戶的地址、郵編、電話、傳真;

        2、客戶的負責(zé)人、所有人;

        3、客戶的規(guī)模:單體、連鎖、經(jīng)營狀況;

        4、客戶的進貨渠道;對客戶進行級別評定,可分A、B、C三個等級:A級:當(dāng)?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店;B級:規(guī)模相對較小,但經(jīng)營效益較好的門診或藥房;C級:效益較差的便民小診所和藥房。

        二、鋪貨

        1、市場調(diào)研同時鋪貨,可節(jié)約時間;

        2、A、B、C三類客戶同時鋪貨,但A、B類客戶要爭取較高的鋪貨比例;

        3、鋪貨形勢以人員拜訪為主,時機成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會;

        4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大,待摸清月銷量后,再制定詳細的鋪貨量;

        5、鋪貨時可多品種一起推廣,可以介紹品種的優(yōu)勢、缺點及其他客戶的銷售情況;

        6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細的做好鋪貨紀錄,注明當(dāng)日客戶值班人員,并請其中某人簽收;

        7、鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨,如有賒銷,要嚴格控制數(shù)量;對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳者要堅持現(xiàn)金原則鋪貨,在啟動期如不能鋪貨,也不要急,待市場啟動后,只要有利可圖,不愁貨鋪不開;

        8、對于藥房,鋪貨價格應(yīng)高于門診(診所)的'鋪貨價格,以防止其降價競爭沖亂價格體系;

        9、對于我們來說,鋪貨不是目的,銷售才是關(guān)鍵,在鋪貨中不要急躁;同時,對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑;要樹立為客戶賺錢的理念。

        三、加強公司的宣傳,創(chuàng)造更多的銷售機會。

        1、鋪貨和拜訪時,應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作,產(chǎn)品本身就是最好的廣告,因此要爭取最佳的陳列位置。

        2、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案,但必須遵循以下原則:⑴要爭取進店消費者第一眼就能夠看到;

       、菩麄饔闷返恼迟N、擺放要規(guī)范,要產(chǎn)生美感;

       、切麄鞑贾靡M量獨特、有個性;

       、纫c客戶協(xié)商好,爭取支持。

        四、人際關(guān)系要到位,拜訪、慰問是營銷的重要環(huán)節(jié)。

        1、拜訪、慰問的主要對象是門診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營業(yè)員等

        2、拜訪、慰問的好處:

       、彭樌貙崿F(xiàn)鋪貨和回款;

       、频玫接欣年惲形恢煤托麄魑恢;

       、鞘贯t(yī)生、營業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員,以促進產(chǎn)品,以促進產(chǎn)品的銷售;

       、瓤梢杂行Х乐箶嘭浐兔撲N;

       、杀阌诩皶r掌握市場動態(tài),尤其是競爭對手的情況,做到知己知彼,時刻掌握主動權(quán)。

        3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

        4、在拜訪中要主動幫助客戶解決一些問題,如換貨及其他有關(guān)問題等。

        5、要合理制定拜訪路線和頻率,注意維持老客戶,開拓新客戶,只有這樣,才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長;

        6、拜訪過程中要合理地使用禮品,掌握人的心理,有節(jié)制地發(fā)放禮品,既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他的重視,也能有效的節(jié)約銷售成本。

        五、加強信息反饋工作,為營銷決策服務(wù)。

        1、注意收集各類信息,如人員變更、地址變更、進貨渠道變更以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況;

        2、堅持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息,并進行分析、、歸納;

        3、加強信息的雙向交流,并保持通暢,保證下面的信息及時傳上來,上面的政策方案及時傳下去。

        六、合理使用各種促銷手段。

        1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單;

        2、特殊產(chǎn)品(如?飘a(chǎn)品)可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片;

        3、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳小冊子,如《高血壓防治指南》等。

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