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      營(yíng)銷方案

      時(shí)間:2024-02-13 12:24:22 營(yíng)銷方案 我要投稿

      【精品】營(yíng)銷方案

        為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行,常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作,方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。那么什么樣的方案才是好的呢?下面是小編為大家整理的營(yíng)銷方案7篇,希望對(duì)大家有所幫助。

      【精品】營(yíng)銷方案

      營(yíng)銷方案 篇1

        ⒈活動(dòng)目的:

        對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。

        市場(chǎng)現(xiàn)狀如何?開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫(kù)存?是提升銷量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是新品上市?是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確,才能使活動(dòng)有的放矢。

        ⒉活動(dòng)對(duì)象:

        活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)?哪些人是汽車促銷的主要目標(biāo)?哪些人是汽車促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到汽車促銷的最終效果。

        ⒊活動(dòng)主題:

        在這一部分,主要是解決兩個(gè)問(wèn)題:

       。1)確定活動(dòng)主題。降價(jià)??jī)r(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)汽車促銷?消費(fèi)信用?還是其他汽車促銷工具?選擇什么樣的汽車促銷工具和什么樣的汽車促銷主題,要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及汽車促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

        (2)包裝活動(dòng)主題。

        在確定了主題之后要盡可能使活動(dòng)主題藝術(shù)化,淡化汽車促銷的商業(yè)目的,使活動(dòng)更接近和打動(dòng)消費(fèi)者。這一部分是汽車促銷活動(dòng)方案的核心部分,應(yīng)該力求創(chuàng)新,使活動(dòng)具有震撼力和排他性。

        ⒋活動(dòng)方式:

        這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮:

        (1)確定伙伴:拉上政府做后盾,還是掛上媒體?是汽貿(mào)公司單獨(dú)行動(dòng),還是和汽車廠家聯(lián)手?或是與其他汽貿(mào)公司聯(lián)合汽車促銷?和政府或媒體合作,有助于借勢(shì)和造勢(shì);和汽車廠家或其他汽貿(mào)公司聯(lián)合可整合資源,降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

       。2)確定刺激程度:要使汽車促銷取得成功,必須要使活動(dòng)具有刺激力——能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高,促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)汽車促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

        ⒌活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn):

        汽車促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,否則費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)汽車促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,活動(dòng)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)購(gòu)車,很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng),又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)—形不成熱度,并降低在顧客心目中的身價(jià)。

        ⒍廣告配合方式:

        一個(gè)成功的汽車促銷活動(dòng),需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介配合?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投人。

        ⒎前期準(zhǔn)備:

        前期準(zhǔn)備分三個(gè)方面:

        (1)人員安排。在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管”,無(wú)空白一點(diǎn),也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作?誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理?誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚,否則就會(huì)臨陣出麻煩,顧此失彼。

        (2)物資準(zhǔn)備。在物資準(zhǔn)備方面,要事無(wú)巨細(xì),大到車輛,小到螺絲釘,都要羅列出來(lái),然后按單清點(diǎn),確保萬(wàn)無(wú)一失,否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

        (3)試驗(yàn)方案。尤為重要的是,由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定,因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷汽車促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者、填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

        ⒏現(xiàn)場(chǎng)管理和控制:

        (1)活動(dòng)紀(jì)律。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,在方案中應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律做出細(xì)致的規(guī)定。

        (2)現(xiàn)場(chǎng)控制,F(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理。同時(shí),在實(shí)施方案過(guò)程中,應(yīng)及時(shí)對(duì)汽車促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,保持對(duì)汽車促銷方案的.控制。

        ⒐后期延續(xù):

        后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題。要考慮這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳。一定要將每一次汽車促銷活動(dòng)在媒體上都引起強(qiáng)烈反響。

        10。費(fèi)用預(yù)算

        沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)汽車促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。

        11。意外防范

        每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如相關(guān)部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴,甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的汽車促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

        12效果預(yù)估:

        預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果,以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,從刺激程度、汽車促銷時(shí)機(jī)、汽車促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)。

      營(yíng)銷方案 篇2

        一、 發(fā)展的大趨勢(shì):

        20世紀(jì)90年代以來(lái),我國(guó)水果超市發(fā)展迅速,這種新型水果產(chǎn)品零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)將對(duì)我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生深刻的影響,而收入水平的提高,物流技術(shù)的發(fā)展,消費(fèi)需求與消費(fèi)方式的變化,激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)則是我國(guó)水果超市經(jīng)營(yíng)發(fā)展的主要?jiǎng)右。根?jù)我國(guó)的現(xiàn)狀,水果超市將是我國(guó)城市農(nóng)產(chǎn)品零售市場(chǎng)的主導(dǎo)形式,而農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)依然是農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品零售的主要形式,;我國(guó)水果超市的經(jīng)營(yíng)發(fā)展不能一蹴而就,必須循序漸進(jìn)。21世紀(jì)以后,我國(guó)水果零售方式出現(xiàn)了革命性的變化,超市、專賣店以及網(wǎng)絡(luò)無(wú)店鋪銷售等多種方式在水果零售業(yè)中出現(xiàn)。其中網(wǎng)絡(luò)無(wú)店鋪銷售形態(tài)發(fā)展最為迅速,網(wǎng)絡(luò)無(wú)店鋪銷售經(jīng)營(yíng)的比例在生活中大約在20%以上,且呈進(jìn)步上升趨勢(shì)。有學(xué)者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售模式將成為中國(guó)最大的“龍頭企業(yè)”。而生鮮超市成為農(nóng)產(chǎn)品零售業(yè)的發(fā)展熱點(diǎn),網(wǎng)絡(luò)超市是種新型的零售業(yè)態(tài),它的產(chǎn)生、發(fā)展有自身的規(guī)律,在如此情況下,經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)水果小超市有著很好的發(fā)展前景。而且,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,政策的優(yōu)惠和經(jīng)營(yíng)理念的改善,網(wǎng)絡(luò)水果小超市以及其連鎖店的發(fā)展有著良好的前景。

        二、 校園發(fā)展背景:

        作為一所擁有超過(guò)二萬(wàn)人的大學(xué),我們學(xué)校有著巨大的消費(fèi)市場(chǎng)?v使學(xué)校有著兩大飯?zhí),若干個(gè)小賣部和零散的小超市,但在水果送貨上門(mén)服務(wù)這塊市場(chǎng)依然十分空白,學(xué)生追求健康的消費(fèi),有時(shí)為購(gòu)買(mǎi)水果,要走到校外相當(dāng)遠(yuǎn)的地方購(gòu)買(mǎi)。因此,我們打算在學(xué)校內(nèi)開(kāi)立水果宅急送業(yè)務(wù),主營(yíng)產(chǎn)品是各類新鮮的水果。我們致力于為學(xué)生提供超值新鮮的水果產(chǎn)品,并宣傳相應(yīng)的水果知識(shí),提高學(xué)生們的生活質(zhì)量和飲食健康。

        三、 可行性分析:

        水果,這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚谴蟊娤M(fèi)的一個(gè)重要組成部分。隨著我們學(xué)校的不斷發(fā)展與完善,使我們學(xué)校的在校生形成了一定的規(guī)模,現(xiàn)在大概有20000多人。如此大的校園必然對(duì)水果的需求巨大,經(jīng)我們的調(diào)查結(jié)果顯示很多同學(xué)在家都有經(jīng)常吃水果的習(xí)慣,他們?cè)谛M瑯訉?duì)這方面具有強(qiáng)烈的需求,只不過(guò),要到外面買(mǎi),需要花費(fèi)太多的時(shí)間了。再說(shuō)現(xiàn)在人們也越來(lái)越注重身體的健康了,經(jīng)常也會(huì)買(mǎi)一些水果來(lái)補(bǔ)充一下?tīng)I(yíng)養(yǎng),特別是女孩子有些人可以把它當(dāng)飯吃。水果店,很小的投入就可以運(yùn)行,所以從理論上講,開(kāi)設(shè)水果店的基本條件已經(jīng)具備。

        四、 宏觀環(huán)境分析:

        校內(nèi)網(wǎng)絡(luò)水果店的開(kāi)設(shè),會(huì)大大方便同學(xué)們的水果購(gòu)買(mǎi)以及一些工作繁忙的老師水果消費(fèi)。又根據(jù)調(diào)查,在食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中,隨著主食消費(fèi)比重的緩慢下降和副食品消費(fèi)中的比重也在逐步上升。這種趨勢(shì)可從水果占整個(gè)城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重變化以及水果消費(fèi)支出占居民食品消費(fèi)比重變化得到證明。水果,這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵,是大眾消費(fèi)的一個(gè)

        重要組成部分。宏觀環(huán)境有利于校內(nèi)水果店送貨上門(mén)的發(fā)展。

        五、 市場(chǎng)容量和趨勢(shì):

        長(zhǎng)期固定于食堂幾種樣式食物的消費(fèi),使本身營(yíng)養(yǎng)不夠完善的同學(xué)更加營(yíng)養(yǎng)失調(diào),我們致力于平衡膳食的需要,為同學(xué)們提供及時(shí)的健康的食品供應(yīng)。水果賀卡,鮮榨果汁,水果零售,水果搭配,更是會(huì)讓我們引領(lǐng)出一個(gè)新的潮流和送禮方式。再加上價(jià)格方面我們是充分考慮了學(xué)生的生活水平,以物美價(jià)廉來(lái)定位的。所以,只要是學(xué)生就是我們的客源,而且我們提供上門(mén)服務(wù),便利的服務(wù)體系讓學(xué)校里面的輔導(dǎo)員以及給教職工也是我們的客源,經(jīng)過(guò)調(diào)查,我們有理由相信,只要用心經(jīng)營(yíng),努力提高我們的服務(wù)質(zhì)量和保證產(chǎn)品的安全,水果產(chǎn)品最重要的是安全,拓寬宣傳渠道,充分培育我們的顧客群,每天都會(huì)有100左右的客源量。而且,隨著超市知名度的提高以及管理的改善,客源量會(huì)有增加的趨勢(shì)。

        六、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):

        小型網(wǎng)絡(luò)水果超市的開(kāi)張?zhí)钛a(bǔ)了市場(chǎng)的空白。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),在學(xué)校內(nèi)的學(xué)生中,有一部分人是固定的水果的購(gòu)買(mǎi)者,市場(chǎng)基礎(chǔ)是結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)存在著的。雖然有校外和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者存在,但是都沒(méi)有充分把握和開(kāi)發(fā)這個(gè)尚未培育完善的市場(chǎng),只是提供了滿足處于初始階段的需求,遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了具有巨多潛在消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。市場(chǎng)機(jī)會(huì)相對(duì)于學(xué)院偏僻的地區(qū)以及巨大的潛在消費(fèi)客體,是相當(dāng)龐大的。我們必須把握好潛在客戶定位,做好一下幾點(diǎn),以提升我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

        我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是:

        一、提供便于學(xué)生消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的,具有信用保證的,規(guī)模經(jīng)營(yíng)的,品種齊全的,新鮮健康的水果產(chǎn)品;

        二、推出適合學(xué)生消費(fèi)者群體的價(jià)位和需求的產(chǎn)品和服務(wù);

        三、建立長(zhǎng)效的與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)制,例如創(chuàng)建會(huì)員制等,培育市場(chǎng),構(gòu)建消費(fèi)群體基礎(chǔ);

        四、,可以抓住學(xué)生有時(shí)慶祝還有情侶等比較特殊的消費(fèi)群體中特殊對(duì)象,針對(duì)不同的消費(fèi)需求,進(jìn)而開(kāi)拓新的有關(guān)新鮮水果的提供和買(mǎi)賣服務(wù);

        五、與周圍商家聯(lián)盟,做大做好這個(gè)市場(chǎng),與餐館和其它超市合作,推出新的品種和服務(wù);

        六、打造品牌效應(yīng),建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)和質(zhì)量管理體系,以此博得消費(fèi)者的青睞,做實(shí)做好基本業(yè)務(wù),積極拓寬相關(guān)適應(yīng)季節(jié)性變化的服務(wù)和產(chǎn)品,搶占市場(chǎng)在第一線。

        七、 校園優(yōu)勢(shì):

        地理優(yōu)勢(shì):我們身為黃科大的一名學(xué)子,了解學(xué)生們對(duì)水果的需求,價(jià)格公道,學(xué)生會(huì)優(yōu)先考慮,這是我們的一大優(yōu)勢(shì)。

        經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì):節(jié)省時(shí)間,方便購(gòu)買(mǎi),價(jià)格便宜,健康消費(fèi),服務(wù)態(tài)度良好,這是本店開(kāi)店的價(jià)值所在。

        營(yíng)銷優(yōu)勢(shì):我們的主要市場(chǎng)對(duì)象是就讀于黃河科技學(xué)院的學(xué)子們和教職工,因?yàn)閷?duì)象的.專一性,我們可以詳細(xì)分析學(xué)生群體的情況。專門(mén)為這個(gè)學(xué)生群體群體制定營(yíng)銷方案,更加有針對(duì)性,使方案更加可行。

        顧客優(yōu)勢(shì):1)地理位置優(yōu)越,方便學(xué)生購(gòu)買(mǎi),我們還配備免費(fèi)送貨上門(mén)的服務(wù),可以幫顧客挑選適合他們的種類為他們送達(dá)。2)價(jià)格便宜,適合大眾消費(fèi),相對(duì)于學(xué)校里面的商店,我們的商品既便宜又新鮮。同學(xué)們不用為了想吃水果而煩惱價(jià)錢(qián)問(wèn)題。3)服務(wù)態(tài)度好,消費(fèi)者購(gòu)物不只是想要買(mǎi)到要買(mǎi)的東西,更重要的是他們是否被友好對(duì)待。服務(wù)態(tài)度是決定顧客是否再來(lái)光顧的一個(gè)重要因素,服務(wù)態(tài)度好能夠讓顧客有賓至如歸的感覺(jué)。4)方便同學(xué)的日常生活,令他們吃得更健康,生活得更好。5)學(xué)習(xí)水果的相關(guān)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)

        八、 創(chuàng)業(yè)理念:

        經(jīng)營(yíng)方便學(xué)生的小型水果超市,提供送貨上門(mén)的服務(wù)(僅限于校內(nèi)),致力于顧客的消費(fèi)需求以及生活質(zhì)量,在學(xué)校內(nèi)開(kāi)拓新鮮水果超市的市場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)初期,樹(shù)立小型超市口碑形象。在學(xué)生心目中初步形成知曉度,開(kāi)發(fā)一部分市場(chǎng),并逐步累積起一定資本,回收初期部分投資,中期,適當(dāng)做一些調(diào)查,創(chuàng)立一些新的經(jīng)營(yíng)策略,改善一些經(jīng)營(yíng)誤區(qū)。有了一定市場(chǎng)后,采取擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍戰(zhàn)略,可以增加銷售品種。如果創(chuàng)業(yè)成功的話,也可以構(gòu)建成校園品牌。

        九、 品牌文化:

        履行‘扶困濟(jì)貧’的原則,開(kāi)展以學(xué)校為源頭,評(píng)選在校十名貧困學(xué)生,進(jìn)行水果產(chǎn)品資助,從而達(dá)到社會(huì)主義價(jià)值的體現(xiàn)。

        十、 營(yíng)銷要求:

        安全、實(shí)惠、方便,這是對(duì)水果超市的基本要求,而小型超市要吸引廣大學(xué)生,就必須在這方面做足,必須讓學(xué)生滿意。安全方面,要保證水果新鮮,至于實(shí)惠,我們要走大眾路線,平價(jià)銷售,然后是方便,我們提供免費(fèi)送貨上門(mén),對(duì)于想買(mǎi)東西又沒(méi)有時(shí)間的學(xué)生是最適合不過(guò)的了。由于具有一定的號(hào)召力及其成功的經(jīng)營(yíng)理念,具有強(qiáng)大的生命力,因此我們?yōu)榱诉m應(yīng)消費(fèi)需求的變化,必須提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和金牌服務(wù)。

        十一、 市場(chǎng)定位:

       。1)、產(chǎn)品定位: 提供各種新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)水果。

       。2)、企業(yè)定位: 就在家門(mén),追求的是新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)營(yíng)養(yǎng),為顧客的營(yíng)養(yǎng)著想。

       。3)、消費(fèi)者定位: 我們的顧客對(duì)象是就讀于黃河科技學(xué)院的學(xué)生,以及教職工。 十二、 市場(chǎng)定價(jià):

        初期我們采用滲透定價(jià)策略,(價(jià)格定于較低水平,以求迅速開(kāi)拓市場(chǎng),抑制競(jìng)爭(zhēng)者的滲入,稱為滲透定價(jià))在銷售中,采用低價(jià)營(yíng)銷策略可以宣傳我們的新店,初步贏得學(xué)生的認(rèn)同,以較低的價(jià)格水平,優(yōu)質(zhì)的服務(wù),贏得更大的市場(chǎng)。

        十三、 營(yíng)銷策略:

        (1)、前期工作:

        A、成立促銷小組進(jìn)行促銷策劃,完成詳細(xì)的促銷計(jì)劃。

        B、印刷20xx份傳單,在校內(nèi)進(jìn)行發(fā)放宣傳。

        C、為促銷做完活動(dòng)前的準(zhǔn)備。(1.負(fù)責(zé)促銷的員工熟記促銷的日期、內(nèi)容、主題。2.充分地了解促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、成分。)

        (2)、開(kāi)幕促銷

        A、開(kāi)幕當(dāng)天為吸引前期顧客,辦一些優(yōu)惠活動(dòng)是必需的,開(kāi)幕當(dāng)天所有的商品都以優(yōu)惠價(jià)提供。

        B、提供給教職員一些免費(fèi)的水果試嘗。

        (3)平時(shí)營(yíng)銷策略

        A、特色區(qū):可設(shè)立 “特色水果 ”區(qū),突出特色經(jīng)營(yíng)。

        B、主題銷售:可進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)飾品的行為特征?筛鶕(jù)不同的主題,推出“情人水果小拼盤(pán)”、“生日水果拼盤(pán)”等組合。

        C、節(jié)日銷售:利用“情人節(jié)”、“教師節(jié)”、“女生節(jié)”、“圣誕節(jié)”等節(jié)日進(jìn)行節(jié)日銷售。

        D、體驗(yàn)營(yíng)銷

        E、消費(fèi)可積分,并可以兌換積分,給顧客帶來(lái)最大實(shí)惠。

        后期,為了進(jìn)一步鞏固本店在目標(biāo)顧客群中的知名度,我們將會(huì)適時(shí)地展開(kāi)體驗(yàn)營(yíng)銷。通過(guò)與各大學(xué)校社團(tuán)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦“水果拼盤(pán)制作大賽”等活動(dòng),把目標(biāo)消費(fèi)者緊密地與貨品銷售聯(lián)系起來(lái),當(dāng)設(shè)計(jì)者的作品被本店選中后,可以在本店展示及銷售。通過(guò)這種方式讓消費(fèi)者擁有機(jī)會(huì)展示自己設(shè)計(jì)的水果拼盤(pán)作品.被選中者可以從設(shè)計(jì)的飾品銷售中可以獲取相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)這種體驗(yàn)營(yíng)銷方式,將同學(xué)們的朋友也帶動(dòng)起來(lái),實(shí)際也是實(shí)行了關(guān)系營(yíng)銷。本店還可以贊助高校舉辦“女生節(jié)”或校園其它活動(dòng),銷售“聯(lián)誼活動(dòng)”所需的特色商品,也讓目標(biāo)消費(fèi)者群體進(jìn)一步了解本店的貨品。

        (4)廣告

        (1)海報(bào):可在專欄貼上海報(bào),介紹各種水果的營(yíng)養(yǎng)成份和對(duì)身體的各種好處等。

       。2)在學(xué)校各個(gè)宣傳板上宣傳海報(bào)。介紹各種水果的營(yíng)養(yǎng)成份

       。3)發(fā)傳單等等。

        (4)信息宣傳,可以利用網(wǎng)絡(luò)定期向顧客發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品的介紹,使顧客了解最新的打折、促銷及最新產(chǎn)品。

        十四、 風(fēng)險(xiǎn)分析:

       。1)資金風(fēng)險(xiǎn):任何的投資都存在著一定的風(fēng)險(xiǎn),把風(fēng)險(xiǎn)控制在可以接受的范圍內(nèi)即為可行,開(kāi)辦校園水果店,有學(xué)校的支持,資金投入相對(duì)較低,可以實(shí)行。

        (2)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn):

        產(chǎn)品生命周期:新鮮水果的保質(zhì)期各不相同。沒(méi)有銷售出去的會(huì)變質(zhì)腐爛。新鮮做好的水果點(diǎn)心的保鮮期只有一天,過(guò)了當(dāng)天就不能再出售,不能售出的產(chǎn)品成本由自身承擔(dān)。新鮮水果,副食品各自都有相應(yīng)保質(zhì)期,過(guò)期損失自負(fù)。

        技術(shù)可復(fù)制性:提供產(chǎn)品相對(duì)的技術(shù)含量較低,容易被復(fù)制模仿,容易出現(xiàn)模仿者,加劇競(jìng)爭(zhēng)。

        (3)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn):

        行業(yè)自身發(fā)展局限:產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格變動(dòng)較大,受天氣,政策影響較大,遇上自然災(zāi)害時(shí),水果進(jìn)貨價(jià)提高,能夠采購(gòu)的量減少;超市的發(fā)展受相關(guān)產(chǎn)品批發(fā)商的發(fā)展?fàn)顩r和天氣的影響較大。

        行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng):產(chǎn)品容易被復(fù)制,進(jìn)入行業(yè)容易。

       。4)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn):

        當(dāng)新產(chǎn)品推出力度不夠,沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果時(shí),顧客會(huì)逐漸減少。營(yíng)銷容易陷入僵化。

        十五、 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策:

       。1)、針對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn):規(guī)范財(cái)務(wù)記賬工作,密切關(guān)注資金狀況,加快資金流動(dòng)速度,在利潤(rùn)中增加備用流動(dòng)資金數(shù)量,提供足夠的資金支持。

        (2)、針對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn):,一,科學(xué)統(tǒng)計(jì),計(jì)算每天每種產(chǎn)品的進(jìn)貨量,盡量使商品能夠在當(dāng)天售出,以免銷毀帶來(lái)的損失。二、購(gòu)置冰柜等儲(chǔ)存設(shè)備,延長(zhǎng)產(chǎn)品的保質(zhì)期,賣不完的商品,也可以用以保存冷藏類。重視產(chǎn)品生命周期的規(guī)律,加大資金投入,對(duì)產(chǎn)品與技術(shù)不斷改進(jìn)。

       。3)、針對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn):盡可能了解產(chǎn)品行情和天氣狀況,對(duì)可能出現(xiàn)的自然災(zāi)害進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受準(zhǔn)備。

       。4)、針對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn):建立彈性價(jià)格機(jī)制,以此來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng),避免因產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)影響產(chǎn)品的銷售量,以致影響超市的利潤(rùn)。建立市場(chǎng)信息反饋機(jī)制,及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情況,相應(yīng)地做出積極的應(yīng)對(duì),解決方案。及時(shí)了解其他超市等競(jìng)爭(zhēng)者情況,及時(shí)做出銷售方案調(diào)整。建立一整套可行的服務(wù)體系。

        十六、 進(jìn)貨方式:

        1、周圍一些大型的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨,在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力,力爭(zhēng)將批發(fā)價(jià)壓到最低,訂立銷售確認(rèn)書(shū),里面包括數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、品名、規(guī)格、包裝、送貨方式等等,同時(shí)要與批發(fā)商建立良好持久的合作關(guān)系,在關(guān)于調(diào)換貨的問(wèn)題上要與批發(fā)商說(shuō)清楚,以免日后起糾紛;同時(shí)可以多渠道的尋找供貨商,加盟其他的批發(fā)商,以找到最廉價(jià)、質(zhì)量好、穩(wěn)定的貨源渠道。

        2、利用校園的銷售優(yōu)勢(shì),就近進(jìn)貨,減少運(yùn)輸費(fèi)用和路途產(chǎn)品的保護(hù)費(fèi)用,縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時(shí)間,實(shí)行雙方互利原則。

        3、訂立業(yè)務(wù)關(guān)系后,通知雙方的聯(lián)系方式和具體地點(diǎn),根據(jù)約定的方式進(jìn)行交易,可以選擇見(jiàn)面交易。

        4、對(duì)買(mǎi)賣雙方關(guān)系給予足夠重視,制作名片,建立正式的商業(yè)模式。

        十七、 資金估算:

        前期投入資金5000元,預(yù)備周轉(zhuǎn)資金20xx元

      營(yíng)銷方案 篇3

        一、 營(yíng)銷目標(biāo)

        1 、以銷售為導(dǎo)向,帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行練兵,增加團(tuán)隊(duì)磨合。

        2 、創(chuàng)造利益。在2月內(nèi)銷售出2套以上產(chǎn)品。

        3 、擴(kuò)大客戶庫(kù)和增進(jìn)與客戶的感情,進(jìn)一步了解市場(chǎng)行情和客戶需求。擴(kuò)大影響力。

        4 、以客戶需求為導(dǎo)向,通過(guò)銷售實(shí)踐,收集市場(chǎng)需求的產(chǎn)品信息,為產(chǎn)品升級(jí)或改進(jìn)做伏筆。

        二、 整形美容行業(yè)現(xiàn)狀分析

        1. 總體行業(yè)趨勢(shì)

        20xx年,中國(guó)整形美容人數(shù)突破了100萬(wàn)人,并以每年20%以上速度增長(zhǎng),市場(chǎng)消費(fèi)額超過(guò)了1億元人民幣,中國(guó)每1000人中就有1個(gè)整過(guò)容,還有兩個(gè)打算整,當(dāng)然,其中絕大多數(shù)都是女性。到20xx年,中國(guó)整形美容人數(shù)達(dá)到480萬(wàn)人次以上,估計(jì)20xx年整形美容人數(shù)達(dá)557.37萬(wàn)人次。并且從中國(guó)13.5億人口的龐大潛在消費(fèi)群體來(lái)看,未來(lái)中國(guó)的美容市場(chǎng)十分可觀,F(xiàn)在,整形美容消費(fèi)已經(jīng)成為中國(guó)居民繼房地產(chǎn)、汽車、旅游、3C之后的另一大消費(fèi)熱點(diǎn)。預(yù)計(jì)20xx年,中國(guó)整形美容人數(shù)將達(dá)到743萬(wàn)人次,到20xx年可超過(guò)1110萬(wàn)人次。美容業(yè)是投入少、進(jìn)入門(mén)檻低、民營(yíng)資本占絕對(duì)比例的新興服務(wù)產(chǎn)業(yè)。美容業(yè)必然將是國(guó)家下一步啟動(dòng)和激勵(lì)民間投資的重要領(lǐng)域之一。

        所以說(shuō),整形美容行業(yè)的潛力是巨大的。

        2. 目前整形美容醫(yī)院的營(yíng)銷方式與分析:

        1) 渠道營(yíng)銷

        主要依靠美容院,美容門(mén)診,SPA會(huì)所等渠道推薦和客戶轉(zhuǎn)移

        優(yōu)點(diǎn):

        1.通過(guò)美容院推薦,增加客戶對(duì)醫(yī)院的信任度,可以很快的使?jié)撛诳蛻糇兂沙山豢蛻,成交率高?/p>

        2.一旦客戶在醫(yī)院有了好體驗(yàn),比較容易成為醫(yī)院的長(zhǎng)期客戶,甚至?xí)榻B一些好友過(guò)來(lái)。

        缺點(diǎn):

        1.渠道成本極高。一般美容院的提成要占利潤(rùn)的30%-40%

        2.面臨很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給美容院的提成高于您,美容院以后就會(huì)把客戶推薦到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。

        3.雙客戶管理,管理任務(wù)繁重。因?yàn)橐芎玫目刂魄,所以美容院也變成了您的客戶,也就是說(shuō)既要維護(hù)好美容院的關(guān)系,定位跟蹤美容的動(dòng)態(tài),又要管理上門(mén)消費(fèi)的客戶,這增加了營(yíng)銷(銷售)部門(mén)的任務(wù)量和管理成本。

        2).傳統(tǒng)的媒體廣告

        主要是通過(guò)報(bào)紙,專業(yè)雜志等發(fā)布廣告。

        優(yōu)點(diǎn):

        1.可以大范圍,不受區(qū)域,時(shí)間等限制等把營(yíng)銷信息傳到潛在目標(biāo)

        客戶中。

        2.擴(kuò)大醫(yī)院影響力,提高醫(yī)院知名度,提升醫(yī)院的品牌價(jià)值。

        缺點(diǎn):

        1.在知名度成本高。有點(diǎn)知名度的報(bào)紙雜志的廣告幾萬(wàn)是很正常的,好一點(diǎn)就要幾十萬(wàn)。如果在有一定知名度的電視媒體做廣告,至少是要幾百萬(wàn)。這種廣告的成本很少民營(yíng)的整形美容醫(yī)院可以吃得消。

        2.如果采用的是小成本的廣告,效果比較差,同時(shí)也會(huì)使醫(yī)院的品牌受損。

        3.時(shí)代在改變,現(xiàn)在看電視,報(bào)紙,雜志的人在逐漸變少。大多數(shù)上班一族,特別是都市白領(lǐng)獲取信息的渠道以互聯(lián)網(wǎng)為主,故在傳統(tǒng)媒體做廣告的效應(yīng)會(huì)變得越來(lái)越差。

        4.流程鏈較長(zhǎng),成交轉(zhuǎn)化率低。從信息的發(fā)布到成交一般的流程是:選擇媒體或廣告平臺(tái)、發(fā)布信息、讀者看到信息、讀者對(duì)信息的內(nèi)容感興趣,讀者電話咨詢或者網(wǎng)上查詢、讀者上門(mén)消費(fèi)等流程。中間哪個(gè)環(huán)節(jié)把握不當(dāng)就會(huì)流失銷售機(jī)會(huì)。

        三、傳統(tǒng)美容醫(yī)院管理系統(tǒng)與盈動(dòng)APP對(duì)比

        四、盈動(dòng)APP的SWOT分析

        a、優(yōu)勢(shì)

        1.理念創(chuàng)新。由傳統(tǒng)的以“醫(yī)院”管理為中心轉(zhuǎn)向以“客戶”營(yíng)銷管理為中心。

        2.符合最新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)潮流,在整形美容醫(yī)院行業(yè)開(kāi)創(chuàng)性的開(kāi)發(fā)出來(lái)符合整形美容醫(yī)院的手機(jī)APP。大大增加客戶的黏性。

        3.大大降低營(yíng)銷成本。目前美容整形醫(yī)院主要的客戶來(lái)源于其他渠道,即美容院,美容門(mén)診等,渠道分成費(fèi)用極高。其次是通過(guò)媒體廣告等,進(jìn)行營(yíng)銷,成本也是很高。

        4.創(chuàng)造性的為全民銷售提供平臺(tái)。因?yàn)橥扑]好友送積分,可以動(dòng)員全體員工(除銷售人員外)在業(yè)余時(shí)間推薦好友。若可以把積分換成獎(jiǎng)金發(fā)放給員工,更能提供員工業(yè)余時(shí)間進(jìn)行好友推薦的積極性。

        5.以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,更能對(duì)醫(yī)院內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。使整體組織的目標(biāo)架

        構(gòu)很清晰,能使每個(gè)部門(mén)彼此配合,都很好的為銷售服務(wù)。

        6.擁有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)。靈活,多變,成本低。

        7.之前陳總和周總已對(duì)部分醫(yī)院有實(shí)施的經(jīng)驗(yàn),對(duì)醫(yī)院內(nèi)部結(jié)構(gòu)和人員有比較深的接觸。

        8.高度保密性。目前醫(yī)院的重要數(shù)據(jù)是掌握在軟件供應(yīng)商的手里的,數(shù)據(jù)和客戶資料等重要信息不安全。盈動(dòng)是把服務(wù)器交給醫(yī)院,保證了醫(yī)院的數(shù)據(jù)資料掌握在自己手里。如果還不放心,可以增加一個(gè)后臺(tái)數(shù)據(jù)監(jiān)控的模塊,隨時(shí)掌握后臺(tái)數(shù)據(jù)的流向和操作人。

        b、劣勢(shì)

        1 、產(chǎn)品知名度不高,導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量,服務(wù)質(zhì)量和售后等不放心。 2 、對(duì)醫(yī)院藥房,供應(yīng)商等沒(méi)有相關(guān)功能的開(kāi)發(fā),導(dǎo)致無(wú)法使醫(yī)院管理者直觀。

        的了解醫(yī)院的整體運(yùn)營(yíng)情況和利潤(rùn)水平。

        3 、短時(shí)間內(nèi)研發(fā)能力、爆發(fā)力不足。若客戶有其他更高要求,以目前的團(tuán)隊(duì)人員配備,可能很難在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)出符合客戶要求的產(chǎn)品。

        4 、團(tuán)隊(duì)上的不足,管理,經(jīng)驗(yàn),銷售,客戶關(guān)系網(wǎng)等等不足。

        5 、資金的籌集,因?yàn)檫M(jìn)行銷售時(shí),一定有比較大的開(kāi)銷。

        c、機(jī)會(huì)

        1 、20xx年中國(guó)的人均收入6000多美金,步入中等發(fā)達(dá)國(guó)家的收入。隨著這個(gè)契機(jī)的來(lái)臨,中國(guó)居民對(duì)生活質(zhì)量的要求更高了。隨之而來(lái),美容整形行業(yè)也迎來(lái)一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期。對(duì)應(yīng)點(diǎn)無(wú)論對(duì)于管理軟件還是營(yíng)銷應(yīng)用軟件的需求也是很大的'。

        2 、相對(duì)其他成熟度很高的傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō),美容整形行業(yè)還是一個(gè)小行業(yè)。做這個(gè)行業(yè)的軟件公司大多是中小型的民營(yíng)企業(yè),很少出現(xiàn)像用友這樣強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí),也導(dǎo)致客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品的品牌要求會(huì)比較低。

        3 、基于我們理念的創(chuàng)新,我們的產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)也是一種比較新的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少。同時(shí),如其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行模仿,也會(huì)進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)查和內(nèi)部商討,給我們的銷售預(yù)留了比較充足的時(shí)間。

        d、威脅(風(fēng)險(xiǎn))

        1.由于團(tuán)隊(duì)管理,銷售資金籌集不到位等內(nèi)部原因,錯(cuò)失最佳銷售機(jī)會(huì),產(chǎn)品被對(duì)手模仿成功,導(dǎo)致銷售變得困難,面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),銷售價(jià)格變低,導(dǎo)致甚至不能回收成本。(注:若對(duì)手意識(shí)到商機(jī),產(chǎn)品被模仿復(fù)制是一件在短時(shí)間內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)的)

        2.由于技術(shù),人員等問(wèn)題,導(dǎo)致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)變慢,無(wú)法于20xx年6月份完成,導(dǎo)致與產(chǎn)品的預(yù)銷售效果失效,對(duì)客戶失約,造成重大的信用問(wèn)題,導(dǎo)致對(duì)同一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶銷售難度變大。

        3.目前已知最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:宏脈。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),拼的是速度,產(chǎn)品質(zhì)量,服務(wù)水平,銷售營(yíng)銷管理。在產(chǎn)品質(zhì)量,服務(wù)水平,銷售營(yíng)銷管理,都暫時(shí)無(wú)法達(dá)到宏脈的水平時(shí),若類似的產(chǎn)品被宏脈更優(yōu)先開(kāi)發(fā)出來(lái),將面對(duì)宏脈全方位的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),我們的產(chǎn)品將被邊緣化。

        五、營(yíng)銷策略

        1.大客戶具體銷售方案(一)

        總體策略

        引進(jìn)醫(yī)院中在采購(gòu)軟件的組織結(jié)構(gòu)流程中占有一定話權(quán)的關(guān)鍵人(老板除外)加入我們,銷售成功我們的產(chǎn)品外給予一定的回扣。

        大客戶的特征:已有像宏脈這樣的管理軟件(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大),對(duì)品牌要求較高(供應(yīng)商要求較高),內(nèi)部組織較復(fù)雜(流程和內(nèi)部人員復(fù)雜,老板不直接參與具體一線業(yè)務(wù))等。

        步驟:

        a,確定關(guān)鍵人

        1.建立客戶資料庫(kù),并具體分析,把客戶分等級(jí)

        2.從資料庫(kù)中篩選大客戶,盡一切手段收集大客戶資料,盡可能建立該公司組織架構(gòu)圖,并列出2-3個(gè)決策關(guān)鍵人

        3.通過(guò)電話相互認(rèn)識(shí)和建立一定的了解(已認(rèn)識(shí),可跳過(guò)),再通過(guò)微信朋友圈,qq空間等了解這幾個(gè)關(guān)鍵人的興趣,愛(ài)好,教育背景,性格等。 ? 4.通過(guò)電話初步介紹產(chǎn)品,并初步暗示給予回扣的事。

        5.對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行篩選,選擇一個(gè)作為我們以后的合作對(duì)象和一個(gè)備選的關(guān)鍵人。

        6.拜訪客戶和關(guān)鍵人,再次分析產(chǎn)品特性,對(duì)回扣的額度事進(jìn)行協(xié)商溝通,并明確關(guān)鍵人的責(zé)任。

        b,制定具體銷售方案

        1.對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn),重點(diǎn)針對(duì)該醫(yī)院面臨的問(wèn)題來(lái)講,其他的功能簡(jiǎn)單介紹一下,甚至不用介紹。一定要避免全方位的,詳細(xì)的介紹,有些人會(huì)覺(jué)得聽(tīng)天書(shū)。講重點(diǎn)即可,重點(diǎn)不是我們認(rèn)為的重點(diǎn),而是客戶想要的才是重點(diǎn),即我們的APP可以為客戶解決什么問(wèn)題。

        2.通過(guò)關(guān)鍵人收集醫(yī)院信息,與關(guān)鍵人制定針對(duì)該醫(yī)院的具體銷售方案,明確雙方的任務(wù)。

        c,銷售成功后

        1.收到醫(yī)院的全額銷售款后,給予之前說(shuō)好的回扣,并表示感謝。

        2.希望能推薦一些優(yōu)質(zhì)客戶。

      營(yíng)銷方案 篇4

        經(jīng)過(guò)近幾年中國(guó)電信業(yè)連續(xù)的分割重組,中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)從無(wú)到有,從小到大,從不健全到逐步健全和完善,取得了令人矚目的成績(jī),從集團(tuán)解決方案談產(chǎn)品營(yíng)銷組合。伴隨著全球移動(dòng)通信需求的飛速增長(zhǎng)和移動(dòng)通信技術(shù)的日新月異,中國(guó)3G頻譜劃定,國(guó)家第三、第四張移動(dòng)牌照頒發(fā)在即,TD—SCDMA產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟宣布成立,移動(dòng)支付等新增值業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,中國(guó)移動(dòng)也加快了自身發(fā)展的步伐,一方面不斷推出新業(yè)務(wù),一方面不遺余力地吸引、留住用戶,針對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)顯得越來(lái)越重要。

        在企業(yè)戰(zhàn)略管理中,營(yíng)銷組合具有特別重要的意義。產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷措施四大營(yíng)銷因素組合的目的是為了追求營(yíng)銷整體利益。不難看出,四因素中的每一因素環(huán)節(jié)都具有可變性,而另一方面各自又具有相對(duì)的整體性,因此,市場(chǎng)營(yíng)銷組合作為一個(gè)系統(tǒng)工程,既要考慮組合因素之間的銜接協(xié)調(diào),又要保持各因素環(huán)節(jié)的優(yōu)化組合,使其充分發(fā)揮最佳效益。營(yíng)銷組合的過(guò)程和組合狀況,在很大程度上決定了企業(yè)營(yíng)銷組合的效果,它是企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ),是企業(yè)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。多方位、多層次的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合越來(lái)越凸顯其魅力價(jià)值。

        產(chǎn)品整體理論認(rèn)為,一個(gè)完整的產(chǎn)品應(yīng)該包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。其中,核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益,即顧客的核心需求。有形產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式,即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和服務(wù)的形象。附加產(chǎn)品則指顧客購(gòu)買(mǎi)有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益,包括提供的保證及售后服務(wù)等。

        一般而言,產(chǎn)品在三個(gè)層次上同時(shí)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),但是在不同的階段或不同的市場(chǎng)環(huán)境下重點(diǎn)會(huì)有所不同。對(duì)于市場(chǎng)上的新產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)主要集中在核心產(chǎn)品上,然后隨著產(chǎn)品生命周期的變遷,競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品上,管理論文《從集團(tuán)解決方案談產(chǎn)品營(yíng)銷組合》。對(duì)于大多數(shù)的消費(fèi)品和在目前產(chǎn)品普遍供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下,產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)基本上都集中在附加產(chǎn)品這一層次上。中國(guó)移動(dòng)也不例外。目前移動(dòng)通信的發(fā)展已經(jīng)從高速擴(kuò)張期進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期,在這個(gè)轉(zhuǎn)折時(shí)期,要更加注重修煉內(nèi)功,通過(guò)搶奪存量,挖掘潛力,順利實(shí)現(xiàn)從規(guī)模發(fā)展向規(guī)模效益型的.轉(zhuǎn)變,抓住機(jī)遇,擴(kuò)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),因地制宜地為集團(tuán)客戶提供整體信息化解決方案,滿足不同層次客戶需求,以市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)發(fā)展。

        企業(yè)移動(dòng)通信整體解決方案是我公司基于企業(yè)客戶現(xiàn)有的運(yùn)作、管理以及客戶服務(wù)模式,整合移動(dòng)優(yōu)質(zhì)的通信網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品和服務(wù)資源,為企業(yè)客戶提高運(yùn)作效率、控制運(yùn)營(yíng)成本、促進(jìn)信息資源優(yōu)化提供全面的移動(dòng)通信解決方案。每一套成熟的移動(dòng)管理解決方案都是由多項(xiàng)單一的集團(tuán)產(chǎn)品通過(guò)合理化架構(gòu)得來(lái),通過(guò)有機(jī)組合、服務(wù)捆綁,每一項(xiàng)的集團(tuán)產(chǎn)品互為依托,在集團(tuán)客戶的生產(chǎn)管理中發(fā)揮著重要的作用。通過(guò)對(duì)不同企業(yè)量身定做的整體信息化解決方案,中國(guó)移動(dòng)走出了運(yùn)營(yíng)商自己搭臺(tái)、自己唱戲、自己受益的傳統(tǒng)定格和發(fā)展思路,在“開(kāi)放、合作、共贏”的原則下,對(duì)價(jià)值鏈的重新定位整合帶動(dòng)了一個(gè)全新、龐大的產(chǎn)業(yè)。下面就我公司針對(duì)工商銀行實(shí)施信息化整體解決方案淺析產(chǎn)品營(yíng)銷組合在移動(dòng)通信領(lǐng)域的應(yīng)用。

        1、用戶需求分析

        移動(dòng)通信市場(chǎng)涉及多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié),但不管技術(shù)如何演進(jìn),提供更多個(gè)性化的功能和服務(wù),滿足最終用戶的需求和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的不斷提高和增長(zhǎng),從而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)獲取利益是殊途同歸的唯一目標(biāo)。所以了解和預(yù)測(cè)終端用戶的使用現(xiàn)狀及未來(lái)需求是支持電信產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中不同成員決策的重要信息。

        我市工商銀行屬地市級(jí)分行機(jī)構(gòu),目前已具備先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)平臺(tái),推出了電話銀行、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行等多項(xiàng)業(yè)務(wù)服務(wù)體系,形成了實(shí)體銀行網(wǎng)點(diǎn)與自助服務(wù)協(xié)調(diào)運(yùn)行的格局。

      營(yíng)銷方案 篇5

        一、營(yíng)銷策劃

        此業(yè)務(wù)具體營(yíng)銷策劃分為兩部分:

        第一,聯(lián)系商會(huì)/市場(chǎng)管委會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷。

        1. 建立與商會(huì)/市場(chǎng)管委會(huì)的合作關(guān)系,例如簽署合作協(xié)議。

        2. 通過(guò)商會(huì)/市場(chǎng)管委會(huì)獲得符合基本條件的商戶的名單

        3. 以商會(huì)/管委會(huì)名義發(fā)函至各會(huì)員單位,推廣公司信貸咨詢業(yè)務(wù),并由商會(huì)/市場(chǎng)管委會(huì)牽頭收集有意向商戶的相關(guān)信息

        4. 協(xié)同商會(huì)/市場(chǎng)管委會(huì),依據(jù)市場(chǎng)具體情況,以幫助解決中小商戶融資難的問(wèn)題開(kāi)展座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì),實(shí)現(xiàn)公司與潛在客戶之間的接洽

        5. 對(duì)于獲得的目標(biāo)客戶名單,可以進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拜訪,或邀請(qǐng)商戶來(lái)到公司面談。

        第二,自主發(fā)掘潛在客戶。

        針對(duì)石家莊幾個(gè)大的商貿(mào)集散點(diǎn)進(jìn)行逐戶拜訪,如新華集貿(mào)、太和、南三條、福興閣等所在區(qū)域的商戶

        二、營(yíng)銷具體流程

        第1天,與銀行溝通,拿到銀行互保具體措施

        第1-2天,公司提出信貸咨詢業(yè)務(wù)細(xì)則(包含服務(wù)種類,方式,費(fèi)率等)

        第2-4天,設(shè)計(jì)傳單,聯(lián)系公司進(jìn)行制作。傳單包含互保業(yè)務(wù)介紹,簡(jiǎn)要的`申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn),公司介紹,公司所提供的服務(wù)等。重點(diǎn)突出公司辦理互保貸款手續(xù)簡(jiǎn)便,放款速度快,資金來(lái)源安全,抵押少甚至無(wú)抵押等優(yōu)點(diǎn)。

        第2-4天,通過(guò)公司老總,推進(jìn)與市場(chǎng)管委會(huì)、商會(huì)的合作。洽談具體事項(xiàng)包括如何合作,能否提供符合條件的商戶名單,能否協(xié)助公司發(fā)函給會(huì)員單位進(jìn)行推廣互貸業(yè)務(wù),能否協(xié)助公司組織座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì),營(yíng)銷費(fèi)用等。(根據(jù)商會(huì)、管委會(huì)合作程度,時(shí)間可以延長(zhǎng)或縮短)

        第4-5天,催促商會(huì)、管委會(huì)發(fā)函,在會(huì)員單位中進(jìn)行融資產(chǎn)品的推廣。

        第6天起,開(kāi)始按行業(yè)對(duì)商戶進(jìn)行住戶拜訪,發(fā)放傳單,與感興趣的商戶進(jìn)行洽談。同時(shí),以解決商戶融資難為主題,商戶/管委會(huì)組織潛在客戶舉辦聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳。大概每周一次會(huì)議,并在一周內(nèi)完成該類別客戶的拜訪整理。

      營(yíng)銷方案 篇6

        恭喜發(fā)財(cái),紅包拿來(lái)!近日廣東地區(qū)的上班族都免不了說(shuō)上這樣一句話。根據(jù)風(fēng)俗,公司會(huì)在春節(jié)過(guò)后第一天正式上班時(shí)給職員派發(fā)紅包,俗稱“開(kāi)門(mén)利是”,取意討個(gè)開(kāi)門(mén)紅,這一寓意頗為吉祥。

        元代“俗諺考”提及“為了吉兆,要向主家討個(gè)利是”的說(shuō)法,由此可見(jiàn),“利是”亦有好運(yùn)的意義。

        據(jù)中國(guó)上市公司輿情中心了解,騰訊早在月前便開(kāi)始準(zhǔn)備這次紅包領(lǐng)取的路線方案,并且安排了100多位保安,還為孕婦安排了直達(dá)總裁辦公區(qū)的電梯。

        毫無(wú)疑問(wèn),這場(chǎng)紅包發(fā)放成了騰訊開(kāi)年最好的企業(yè)文化推廣策劃。網(wǎng)絡(luò)上不少人士紛紛對(duì)騰訊人表示了“羨慕嫉妒恨”。

        事實(shí)上,騰訊員工領(lǐng)到的紅包費(fèi)并不多,總裁馬化騰發(fā)的紅包也僅僅是50元一個(gè),但這卻是一舉多得的事情:

        于騰訊人而言,這是一年之中難得與公司高層近距離接觸的機(jī)會(huì);于公司而言,也是一次不用投廣告的企業(yè)宣傳秀。

        借助市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖,金融機(jī)構(gòu)對(duì)于員工們的重視顯然也超出了一般的商業(yè)機(jī)構(gòu)。

        對(duì)商業(yè)銀行而言,開(kāi)門(mén)紅包費(fèi)甚至可以抵得上普通員工半個(gè)月的.工資。

        以工商銀行(601398,)廣州分行為例,根據(jù)媒體報(bào)道,該行員工領(lǐng)取的紅包費(fèi)接近3000元,加上從其他已婚同事手中獲得的紅包費(fèi)用,總計(jì)能超過(guò)4000元,超出了半個(gè)月的工資。

        派紅包的效果顯而易見(jiàn),于內(nèi)部宣傳而言,拿到紅包,員工的心情自然是欣喜的,借助紅包的激勵(lì)作用,企業(yè)員工度過(guò)團(tuán)結(jié)、喜慶的一天,人心凝聚。對(duì)外部而言,商業(yè)機(jī)構(gòu)可以向外界展示企業(yè)文化,至少通過(guò)紅包潛藏的含義向消費(fèi)者或者是未來(lái)的員工們暗示自身是一家文化、待遇都不錯(cuò)的企業(yè),變相地完成了一次營(yíng)銷。

        因此,發(fā)紅包既是一場(chǎng)溫暖團(tuán)圓的會(huì)面,也是一場(chǎng)組織考驗(yàn)。它適時(shí)地將傳統(tǒng)文化融合為一場(chǎng)線上線下結(jié)合的企業(yè)文化營(yíng)銷,彰顯企業(yè)實(shí)力、留住人才、吸引人才。

      營(yíng)銷方案 篇7

        一.摘要

        本案對(duì)中國(guó)電信定制手機(jī)在校園擴(kuò)大市場(chǎng)的整合營(yíng)銷策略提出具體方案。本人組織了專門(mén)的調(diào)查,圍繞電信定制手機(jī)這一產(chǎn)品如何擴(kuò)大校園市場(chǎng)為主題。通過(guò)分析調(diào)查所得到的數(shù)據(jù),我們認(rèn)為要擴(kuò)大電信定制手機(jī)在我校的市場(chǎng)關(guān)鍵在于如何得到廣大同學(xué)們心中的認(rèn)同。以此為切入點(diǎn)整合各種力量以求突破。

        二.公司介紹及組織架構(gòu)

        公司名稱:中國(guó)電信集團(tuán)公司

        成立時(shí)間:20xx年5月17日

        公司宗旨:讓客戶盡情享受信息新生活

        注冊(cè)資本:1580億元人民幣

        主營(yíng)業(yè)務(wù):主要經(jīng)營(yíng)固定電話、移動(dòng)通信、衛(wèi)星通信、互聯(lián)網(wǎng)接

        入及應(yīng)用等綜合信息服務(wù)。

        公司簡(jiǎn)介:中國(guó)電信集團(tuán)公司在全國(guó) 31個(gè)省(區(qū)、市)和美洲、歐洲、香港、澳門(mén)等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu),擁有覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)、通達(dá)世界各地的通信信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò),建成了全球規(guī)模最大、國(guó)內(nèi)商用最早、覆蓋最廣的CDMA3G網(wǎng)絡(luò),旗下?lián)碛小疤煲怼薄ⅰ疤煲盹wYoung”“天翼e家”、“天翼領(lǐng)航”、“互聯(lián)星空”等知名品牌,具備電信全業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品融合的服務(wù)能力和渠道體系。

        組織結(jié)構(gòu):

        三.策劃目標(biāo)

        短期目標(biāo):提高電信定制手機(jī)的銷售量,擴(kuò)大電信定制手機(jī)校園用戶,提高電信手機(jī)校園市場(chǎng)占有率。

        長(zhǎng)期目標(biāo):擴(kuò)大電信定制手機(jī)在校園的知名度,提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。改善服務(wù)質(zhì)量提高顧客滿意度增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)。在與其他兩家電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

        四.環(huán)境分析

        (一)外部環(huán)境

        政治法律:20xx年12月4日工信部正式向三大運(yùn)營(yíng)商發(fā)布4G牌照,中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通均獲得TD-LTE牌照。4G牌照是無(wú)線通信與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的第4代移動(dòng)通信技術(shù)(4G)的經(jīng)營(yíng)許可權(quán)。如同各行業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照一樣,由中華人民

        共和國(guó)工業(yè)和信息化部許可發(fā)放才可經(jīng)營(yíng)4G業(yè)務(wù)。

        人口:隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,教育制度的不斷完善大學(xué)生這一群體急劇膨脹,將來(lái)人數(shù)還將繼續(xù)增加。

        經(jīng)濟(jì):國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速,人們生活水平提高大學(xué)生具有一定消費(fèi)能力。

        技術(shù):科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展,手機(jī)制造成本大大降低。4G技術(shù)的發(fā)展。

        社會(huì)文化:人們生活水平提高,手機(jī)已成為人們?nèi)粘I畋貍涞奈锲。大學(xué)校園內(nèi),智能手機(jī)相當(dāng)普遍,在校大學(xué)生是智能手機(jī)消費(fèi)的重要人群。

        (二)內(nèi)部環(huán)境

        處在如此大的環(huán)境背景下,總體上講,通信行業(yè)的發(fā)展保持較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭,而對(duì)企業(yè)自身來(lái)講,則需要對(duì)多方面影響因素加以綜合分析:

        1.購(gòu)買(mǎi)者

        就當(dāng)前來(lái)看,各大運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)數(shù)量多,競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)供過(guò)于求處于買(mǎi)方市場(chǎng),消費(fèi)者選擇的余地雖然較大但是學(xué)生群體的討價(jià)還價(jià)能力較弱,因此來(lái)自此方的威脅相對(duì)較小。

        2.供應(yīng)商

        中國(guó)電信定制機(jī)主要有華為、中興、等機(jī)型這些手機(jī)供應(yīng)商要依靠運(yùn)營(yíng)商來(lái)開(kāi)辟大學(xué)校園市場(chǎng),對(duì)運(yùn)營(yíng)商依存度較大。如此說(shuō)來(lái),供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力也不是很強(qiáng)。

        3.新進(jìn)入者

        目前,中國(guó)的移動(dòng)通訊行業(yè)整體上趨于成熟,業(yè)務(wù)領(lǐng)域幾乎都被三大運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通所覆蓋,而且贏得了一定的市場(chǎng)份額,各自占據(jù)了必要的市場(chǎng)空間。在這樣的形式下,對(duì)于任何一個(gè)欲新加入者來(lái)說(shuō),進(jìn)入的行業(yè)壁壘就已相當(dāng)大,比如成本上、服務(wù)上、技術(shù)上還有公關(guān)上等,都不會(huì)在短期內(nèi)獲得優(yōu)勢(shì)。

        除此之外,還有很重要的.一個(gè)因素就是中國(guó)目前的國(guó)情。基于我國(guó)的特殊國(guó)情,各行業(yè)雖然逐漸趨于完善,但是總體上落后于發(fā)達(dá)國(guó)家,部分產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)不甚成熟,尤其是通訊行業(yè),所以有必要對(duì)此設(shè)立保護(hù)壁壘,一方面保證了我國(guó)市場(chǎng)的良性發(fā)展,同時(shí)在很大程度上屏蔽了外部市場(chǎng)的干擾。

        由此可見(jiàn),中國(guó)通訊行業(yè)暫時(shí)不可能有新的加入者,這對(duì)于目前的市場(chǎng)來(lái)說(shuō),運(yùn)營(yíng)商受到新進(jìn)入者的影響幾乎沒(méi)有。

        4.替代品

        手機(jī)這一產(chǎn)品在目前已經(jīng)沒(méi)有其他任何替代品,但是就電信定制手機(jī)來(lái)說(shuō)其替代品就是非定制機(jī)、中國(guó)移動(dòng)定制機(jī)、中國(guó)聯(lián)通定制機(jī),威脅較大。

        5.同行競(jìng)爭(zhēng)者

        目前中國(guó)通訊市場(chǎng)被三大巨頭占領(lǐng),中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通各領(lǐng)風(fēng)騷。中國(guó)移動(dòng)發(fā)展較早已經(jīng)有比較完善的網(wǎng)絡(luò),比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù),利潤(rùn)在電信行業(yè)中暫時(shí)最大,初步形成了自己的完全知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系,具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和運(yùn)作實(shí)力。但是從另一方面講,移動(dòng)目前的市場(chǎng)份額占比相當(dāng)大,可開(kāi)發(fā)的范圍很小,也就是新增盈利空間相對(duì)狹小。

        中國(guó)聯(lián)通的發(fā)展相對(duì)緩慢,尤其是在技術(shù)上,暫時(shí)不能進(jìn)行大范圍改良,通信信號(hào)弱的事實(shí)也將繼續(xù)存在。但是不能忽略的是聯(lián)通的服務(wù)在逐步改善,而且相對(duì)市場(chǎng)份額有緩慢持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

        總起來(lái)說(shuō),就目前的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看,五力當(dāng)中,具有挑戰(zhàn)性和困難度的當(dāng)屬行業(yè)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng),詳細(xì)說(shuō)就是中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng),這兩大運(yùn)營(yíng)商均依托各自優(yōu)勢(shì)在校園手機(jī)市場(chǎng)瘋狂競(jìng)爭(zhēng)。

        (三)行業(yè)環(huán)境

        移動(dòng)三大運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通的在高校的市場(chǎng)份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場(chǎng)的大片江山被移動(dòng)占據(jù),校園中中國(guó)移動(dòng)因?yàn)閮?yōu)秀的移動(dòng)通訊排行第一中國(guó)電信位居第二,中國(guó)聯(lián)通在校園內(nèi)使用的人數(shù)較少。電信和聯(lián)通處于弱勢(shì)地位,但從另

        一個(gè)角度來(lái)說(shuō),這又是一個(gè)契機(jī),因?yàn)殡娦庞兄浅V闊的市場(chǎng)空間可以開(kāi)拓。

        (四)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

        面對(duì)著激烈是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),電信、移動(dòng)、聯(lián)通正在運(yùn)用各自的資源和長(zhǎng)處,尋求自己的獨(dú)特定位,“不打價(jià)格戰(zhàn)”、“藍(lán)海戰(zhàn)略”這些詞語(yǔ)頻頻提出,他們都在尋求差異化的經(jīng)營(yíng)策略。

        (1)中國(guó)移動(dòng)仍然會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持“三低原則”,深耕農(nóng)村市場(chǎng)。對(duì)于老客戶則搞好客戶關(guān)懷,減低流失率。在高端市場(chǎng)主要瞄準(zhǔn)還沒(méi)有成熟的4G網(wǎng)絡(luò)。可以說(shuō)移動(dòng)的策略還是相對(duì)中規(guī)中矩的,在中高端市場(chǎng)建樹(shù)不大。

        (2) 中國(guó)電信從短期來(lái)看業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿θQ于固網(wǎng)與移動(dòng)的業(yè)務(wù)捆綁帶來(lái)固定網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使用效率的提升;中長(zhǎng)期看,中國(guó)電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)特別移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)將成為拉動(dòng)公司業(yè)績(jī)快長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。為此,中國(guó)電信一直積極利用自身在固定網(wǎng)絡(luò)上的巨大優(yōu)勢(shì)進(jìn)行捆綁銷售。CDMA業(yè)務(wù)較WCDMA業(yè)務(wù)的成本更低是電信在中高端市場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì)

        (3)中國(guó)聯(lián)通為了保持市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率的平衡,通過(guò)建設(shè)精品網(wǎng)絡(luò),以成熟的WCDMA網(wǎng)絡(luò)為依托,引進(jìn)iphone,HTC等明星終端,力圖吸引更多的高端用戶。

        五.營(yíng)銷戰(zhàn)略

        (一)產(chǎn)品

        中國(guó)電信定制手機(jī)主要有華為、中興、酷派等品牌,其手機(jī)定位是中低端智能手機(jī),合約價(jià)格為500—1000元之間符合大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)力。電信定制手機(jī)相比其他兩家運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是其誘人的買(mǎi)手機(jī)送寬帶的合約套餐同時(shí)電信定制手機(jī)的性能方面也較另外兩家運(yùn)營(yíng)商的好如:手機(jī)CPU。在校園中中國(guó)移動(dòng)手機(jī)業(yè)務(wù)占據(jù)第一位,電信位居第二。

        (二)市場(chǎng)細(xì)分

        電信定制手機(jī)在校園內(nèi)的主要目標(biāo)客戶是大二和大三的男同學(xué),一般在大學(xué),同學(xué)們都是大二才會(huì)去買(mǎi)電腦而一般男生購(gòu)買(mǎi)電腦后都會(huì)有寬帶的需求因?yàn)槟猩矚g玩游戲有網(wǎng)速的需求。這一類人群購(gòu)買(mǎi)電信定制手機(jī)是沖著買(mǎi)手機(jī)送寬帶的套餐去的這類消費(fèi)者一般對(duì)手機(jī)沒(méi)有特別要求。

        (三)目標(biāo)市場(chǎng)

        目標(biāo)市場(chǎng)為在校的大二大三的同學(xué),大一的同學(xué)作為潛在客戶也要積極影響。主要銷售區(qū)域?yàn)槲倚8餍^(qū)。

        (四)市場(chǎng)定位

        電信定制手機(jī)普遍定位為中低端智能手機(jī),符合學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)力。同時(shí)天翼3G也是電信主推的3G業(yè)務(wù)其以流行時(shí)尚為標(biāo)語(yǔ)為年輕一代而設(shè)計(jì)。

        六.行動(dòng)方案

        一.產(chǎn)品策略

        明確產(chǎn)品定位,爭(zhēng)取更多的手機(jī)生產(chǎn)商的合作推出更多品牌的定制手機(jī)豐富電信定制手機(jī)的選擇性,同時(shí)繼續(xù)推出并不斷完善買(mǎi)手機(jī)送寬帶的合約機(jī),這一營(yíng)銷手段借助電信寬帶在校園中的壟斷地位,能夠?qū)崿F(xiàn)很好的效果。

        二.價(jià)格策略

        針對(duì)大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)力合理推出中等價(jià)位的定制手機(jī)合約價(jià)在

        300-700元的合約機(jī)最受廣大同學(xué)喜愛(ài),手機(jī)消費(fèi)套餐如果是寬帶套餐則每月最低消費(fèi)套餐價(jià)格控制在45元以內(nèi);如果是普通套餐則將最

        低消費(fèi)控制在25元以內(nèi)。

        三.渠道策略

        市場(chǎng)營(yíng)銷要求注重客戶購(gòu)買(mǎi)的便利性,對(duì)通訊運(yùn)營(yíng)業(yè)而言,它應(yīng)當(dāng)包括渠道的完善性和服務(wù)性。

        (1)設(shè)置學(xué)生代理。讓在校大學(xué)生可以非常方便的購(gòu)買(mǎi)到電信產(chǎn)品。尤其在大學(xué)新生剛?cè)雽W(xué)時(shí)要廣布學(xué)生代理。

        (2)依靠各種媒體以及大學(xué)校園里舉辦的各種活動(dòng)的宣傳渠道來(lái)擴(kuò)大自己的增值服務(wù)的影響力,讓用戶可以從各個(gè)方面了解到電信的增值服務(wù)信息,并且從中選擇自己所需要的服務(wù)。

        (3)增值服務(wù)透明化。讓大學(xué)生可以短時(shí)間內(nèi)方便的查閱到增值服務(wù)的情況。

        (4)通過(guò)電信與網(wǎng)易合作的易信免費(fèi)短信平臺(tái),增加用戶數(shù)量。

        (5)贊助學(xué)校社團(tuán)的各項(xiàng)活動(dòng)增加影響力。

        四.促銷策略

        (1)與學(xué)校協(xié)商新生入取通知書(shū)的郵遞,在其中附送電信手機(jī)卡。

        (2)贊助各學(xué)院迎新晚會(huì),提高同學(xué)們對(duì)電信的認(rèn)知度,提高電信手機(jī)銷量。

        (3)在校園內(nèi)舉辦電信手機(jī)展銷會(huì),向同學(xué)們充分介紹電信手機(jī)。

        (4)在每年新生開(kāi)學(xué)之際開(kāi)展入學(xué)新生迎新活動(dòng),在大一新生心中留下好的影響。

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