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      市場(chǎng)推廣方案

      時(shí)間:2024-10-31 10:35:13 推廣方案 我要投稿

      [推薦]市場(chǎng)推廣方案14篇

        為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行,時(shí)常需要預(yù)先開(kāi)展方案準(zhǔn)備工作,方案可以對(duì)一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。方案應(yīng)該怎么制定呢?下面是小編為大家整理的市場(chǎng)推廣方案,希望能夠幫助到大家。

      [推薦]市場(chǎng)推廣方案14篇

        市場(chǎng)推廣方案 篇1

        一、市場(chǎng)分析

        近兩年,宜賓休閑飲食文化日趨頂盛,以西餐為主的定位占據(jù)的市場(chǎng)份額最大,可見(jiàn)該細(xì)分市場(chǎng)的容量之大。良木緣和西堤島咖啡為外來(lái)品牌(具有在各大中小城市動(dòng)營(yíng)的豐富經(jīng)驗(yàn)),與土品牌大快樂(lè)形成了激烈的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)。

        我們可以看出他們的目標(biāo)消費(fèi)群基本都是重疊的,試圖通過(guò)定位、環(huán)境、服務(wù)、促銷上推陳出新,樹(shù)立差異化的形象。

        作為本土品牌的大快樂(lè)最為廣大消費(fèi)者所悉知,通過(guò)這么多年的積累也有了一部分較穩(wěn)定的客戶。但從消費(fèi)者的角度來(lái)分析,其忠誠(chéng)度是較低的,這批年輕人非常愿意嘗試新品牌,只要他們從中獲取一些比較后,憑個(gè)人的偏好就對(duì)愿有習(xí)慣消費(fèi)進(jìn)行改變。因此新品牌的“新”會(huì)使消費(fèi)者對(duì)老品牌產(chǎn)生喜新厭舊的態(tài)度。

        大快樂(lè)9年來(lái)扎根實(shí)干,潛心磨礪“以速度求規(guī)模,以規(guī)模創(chuàng)品牌”的戰(zhàn)略,在宜賓陸續(xù)開(kāi)了四家分店,以深入、貼近消費(fèi)者為目的,獲得了較大的市場(chǎng)份額。在目前,激烈的宜賓市場(chǎng)中,又另開(kāi)疆拓土,體現(xiàn)實(shí)力,快樂(lè)傳遞宜賓邊界的云南水富,可見(jiàn)管理層非同一般的戰(zhàn)略眼光。

        二、水富市場(chǎng)分析

        1、從戰(zhàn)略遠(yuǎn)景看

       、潘灰劳性铺旎瘓F(tuán),背靠西部大峽谷,寄托于向家壩水電站的建成將發(fā)展成為一個(gè)旅游城市,其市場(chǎng)投資前景廣闊。

       。2)水富現(xiàn)在的休閑飲食文化特別是西餐還是一個(gè)空白市場(chǎng),大快樂(lè)作為首家進(jìn)入將成為該市場(chǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。將給縣城人民新的生活方式,提高其生活品質(zhì)。

        (3)作為水富政府來(lái)說(shuō)也是非常歡迎的,其高端的商務(wù)消費(fèi)服務(wù)于來(lái)往商務(wù)及政府人士,對(duì)提升縣城的整體形象有較大的影響。

        2、從現(xiàn)狀來(lái)看

        (1)水富作為一個(gè)邊遠(yuǎn)的縣城,人口僅幾萬(wàn),以三條大街為中心,地小人少——市場(chǎng)容量有限,信息的傳播較易,市場(chǎng)容易撐控。

       。2)水富消費(fèi)層次較低,整體文化水平也較低——對(duì)西餐消費(fèi)的接受能力有限,前期需作有力的宣傳引導(dǎo),培育市場(chǎng)。

       。3)縣城僅云天化與向家壩兩大企業(yè)才具備高消費(fèi)能力——對(duì)高端消費(fèi)的支撐。

        (4)水富經(jīng)濟(jì)的逐步提高,房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的火熱,小區(qū)文化的形成——水富人民迎來(lái)新的生活面貌,大快樂(lè)進(jìn)駐催生高品質(zhì)生活消費(fèi)。

       。5)水富作為云南與宜賓交界的縣城,兩地聯(lián)系緊密——

        總結(jié):從上面的分析來(lái)看,水富與宜賓市場(chǎng)有極大的不同,因此大快樂(lè)要根據(jù)水富當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行再定位,細(xì)分目標(biāo)群體,以拉近與消費(fèi)者的距離。

        三、再定位

        西餐消費(fèi)屬于高關(guān)心、理性消費(fèi),即消費(fèi)者在消費(fèi)前需要對(duì)該店有正面感性認(rèn)識(shí)。相對(duì)于縣城市場(chǎng),西餐這樣一個(gè)名詞,會(huì)對(duì)大眾在心理上產(chǎn)生很大的落差,即感覺(jué)很有檔次,但真要去實(shí)際消費(fèi)卻很難。

        西餐這類店風(fēng)形象型的餐飲取決于消費(fèi)者本身對(duì)該店的情緒感受,自我概念與消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)所得到的象征性滿足。因此為了讓縣城的大眾認(rèn)識(shí),迎合此市場(chǎng),我們就應(yīng)該界定出能被顧客心智接受的定位。通過(guò)定位再回過(guò)頭來(lái)引領(lǐng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng),才能使產(chǎn)品和服務(wù)被顧客接受而轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)。

        我們從大快樂(lè)的品牌名稱入手,以建立與品牌名稱對(duì)應(yīng)的核心文化為主要內(nèi)容,以西餐廳的功能訴求為主,即消費(fèi)者不僅是體驗(yàn)另一種飲食文化,更重要的還是來(lái)于此品牌帶來(lái)的愉樂(lè)——朋友聚會(huì)的暢快、情侶約會(huì)的浪漫、三口之家聚餐的溫馨,商務(wù)會(huì)晤的輕松。即定位于“傳播快樂(lè)的休閑、商務(wù)中心”。并圍饒這一主旨,做足日常運(yùn)營(yíng)中的工作。體現(xiàn)出大快樂(lè)的核心文化“快樂(lè)”有效區(qū)隔了西餐的高消費(fèi)所產(chǎn)生敬而遠(yuǎn)之的行為。

        四、目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分

        因?yàn)樗蝗丝谏伲M(fèi)能力較低的特點(diǎn),必須擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng),做全方位的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分以達(dá)到最大化的企業(yè)營(yíng)利為目的。

        1、 高端消費(fèi)—體現(xiàn)身份

        走商務(wù)路線,主要以本縣的兩個(gè)企業(yè)云天化與向家壩為主要對(duì)象,同時(shí)也聚焦于來(lái)往水富的商業(yè)及政府人土,為他們提供一個(gè)良好的洽談、會(huì)晤的環(huán)境。

        前期推廣:以開(kāi)業(yè)邀請(qǐng)通這部份重要客戶舉行主題酒會(huì),對(duì)他們發(fā)放貴賓卡。

        2、 中檔消費(fèi)—體現(xiàn)文化

        走平民路線,結(jié)合以“快樂(lè)”文化的傳播,在店內(nèi)固定醒目位置,張貼手繪漫畫(huà)(定期更新,還可由就餐者提供),笑話專欄,就餐者提供笑話發(fā)布;每周舉行迷語(yǔ)擂臺(tái),使消費(fèi)者都參與快樂(lè)的傳遞中。

        3、 低檔消費(fèi)—體現(xiàn)“獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)”

        低端消費(fèi)者其實(shí)并不是不愿意去高檔的地方消費(fèi),他們內(nèi)心其實(shí)很憧憬與追求品質(zhì)生活,只是高端門(mén)檻太高,讓他們可望而不及。低端市場(chǎng)就像是一塊雞肋,我們要把它作為培育西餐消費(fèi)的試驗(yàn)田,以推出幾款價(jià)格相對(duì)較低的菜品使西餐滲透到更廣闊的市場(chǎng)中去。

        五、宣傳推廣具體方案

        地域上的緊密與空間上的間隔,大快樂(lè)在宜賓與云南水富之間變得關(guān)系特殊,大快樂(lè)水富店的開(kāi)業(yè)對(duì)兩地的意義都不相同,再加之市場(chǎng)情況與環(huán)境的不同在整個(gè)市場(chǎng)推廣宣傳的側(cè)重點(diǎn)和宣傳力度都有所不同。

        主要目的:在宜賓進(jìn)行宣傳造勢(shì),體現(xiàn)實(shí)力,拉動(dòng)一部分宜賓去水富的潛在消費(fèi)者;在水富使前期宣傳達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)。

       。ㄒ唬 宜賓地區(qū)

        突兀的在宜賓對(duì)水富店的開(kāi)張進(jìn)行宣傳,消費(fèi)者感知意義不大,因此借大快樂(lè)9周年紀(jì)念順勢(shì)而發(fā),快樂(lè)傳遞連鎖擴(kuò)張?jiān)颇纤粸橹黝},制作一本回顧大快樂(lè)9年歷程的宣傳畫(huà)冊(cè),配以文字抒情,用形象與意念的表達(dá)方式感動(dòng)新老客戶。

        大快樂(lè)主要是靠高端消費(fèi)提升整體形象,因此直接針對(duì)高端市場(chǎng)的信息傳達(dá)非常重要,作為專門(mén)投放于高端消費(fèi)場(chǎng)所、各大企事業(yè)單位的雜志版《玩轉(zhuǎn)宜賓》最為合適,它是宜賓電視臺(tái)推出的集餐飲、娛樂(lè)、休閑、旅游、文化為一體的綜合類時(shí)尚DM雜志,具有宣傳實(shí)效性長(zhǎng),目標(biāo)群體針對(duì)性強(qiáng),廣告投入成本低的特點(diǎn)。

        分析大快樂(lè)的目標(biāo)消費(fèi)者最重要的一個(gè)特點(diǎn)是青年,要吸引更多的'此類潛在消費(fèi)者,必然要通過(guò)最具活力青年人最多的媒體作宣傳。因此《三江周刊》便能達(dá)到這樣的廣告宣傳效應(yīng),以周刊的形式信息保存時(shí)長(zhǎng),發(fā)行量每期2萬(wàn)份左右。

        去大快樂(lè)的消費(fèi)者都是具有一定文化層次的大眾,配合大快樂(lè)的擴(kuò)張戰(zhàn)略,一定要選擇覆蓋率很高的媒體,這除〈〈宜賓晚報(bào)〉〉非能達(dá)到的。

        為發(fā)覆蓋更多的潛在消費(fèi)者,提升大快樂(lè)在四川的知名度,只有宜賓電臺(tái)才能從宣傳范圍上達(dá)到這一目的。而且宜賓電臺(tái)在云南昭通和貴州都能收到。

        具有一定消費(fèi)能力的潛在消費(fèi)者必定是手機(jī)用戶,用手機(jī)短信能有效覆蓋沒(méi)有看書(shū)、報(bào)習(xí)慣的大眾,它的特點(diǎn)在于信息傳遞直接費(fèi)用較低。就短信內(nèi)容來(lái)看,打破傳統(tǒng)的“就事論事”以“高薪誠(chéng)聘大快樂(lè)水富店總經(jīng)理”為內(nèi)容進(jìn)行炒作,以“高薪”加強(qiáng)大眾記憶,烘托出水富店的開(kāi)張。

        以上媒體都是為了對(duì)老客戶及更多的潛在消費(fèi)者進(jìn)行告知性宣傳,但我們不能輕視對(duì)現(xiàn)有客戶的信息傳遞。因此還必須重視在4個(gè)分店進(jìn)行主場(chǎng)宣傳,以張貼店外海報(bào)為主,配以周年慶和水富店開(kāi)張的打折促銷活動(dòng),才不至于對(duì)水富店的單獨(dú)宣傳,對(duì)顧客的實(shí)際利益不重要。

        由于媒體的特性及費(fèi)用,以上所有宣傳都是提煉式的,不有更詳細(xì)的對(duì)大快樂(lè)作宣傳,因而DM單就可以充分表達(dá)該店的定位,并能完整傳達(dá)產(chǎn)品、服務(wù)等訊息。

        (二) 水富地區(qū)

        1、 前期宣傳

        水富的當(dāng)?shù)厝罕姴攀谴罂鞓?lè)水富店的主要針對(duì)對(duì)象,而水富城市小、人口少,因此廣告宣傳易操作,考慮到層級(jí)明顯分兩種宣傳主式:(1)DM單針對(duì)街井市民(2)宣傳畫(huà)冊(cè)針對(duì)兩大企業(yè)及政府人員

        開(kāi)業(yè)當(dāng)天(1)由兩個(gè)可愛(ài)的氣模和一支樂(lè)隊(duì)游行于水富的三大街并對(duì)路人現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)(內(nèi)容為大快樂(lè)水富店的相關(guān)問(wèn)題)答對(duì)者送禮品一份,有別與敲鑼打鼓的游行宣傳,更能達(dá)到好的宣傳效應(yīng)。(2)抓住縣城人都愛(ài)看熱鬧的習(xí)慣,為渲染氣氛和帶動(dòng)人氣,在開(kāi)業(yè)當(dāng)于上午進(jìn)行一次小型的文藝演出(3)根據(jù)三樓的實(shí)工來(lái)確定,當(dāng)天晚上是否進(jìn)行高端群體的主題酒會(huì)

        2、 前期推廣

       。1)會(huì)員制:可穩(wěn)固現(xiàn)有消費(fèi)者成為長(zhǎng)期消費(fèi)者,如一次消費(fèi)額達(dá)到一定金額者贈(zèng)送,享有特別優(yōu)惠。

       。2)優(yōu)待券 :利用開(kāi)業(yè)時(shí)優(yōu)待券散發(fā),一方面為本店作宣傳,另一方面提升業(yè)績(jī)

        (3)異業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷:就自己的店風(fēng)設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容,搭配不同行業(yè)結(jié)合性促銷,該民行業(yè)的選擇,以縣城大眾普遍接受并檔次中高的消費(fèi),如:本地最好的超市、OK廳等。

        市場(chǎng)推廣方案 篇2

        一、推廣目的

        1、提升好得網(wǎng)知名度,美譽(yù)度,為08年整體推動(dòng)奠基,努力打造“紹興第一城市門(mén)戶”

        2、提升好得網(wǎng)點(diǎn)擊率,今日特價(jià)頻道登入率,以及網(wǎng)上會(huì)員注冊(cè)率。

        3、網(wǎng)民與聯(lián)盟商家實(shí)質(zhì)互動(dòng)密度更高的平臺(tái)。

        二、好得網(wǎng)紹興站特點(diǎn)

        1、城市門(mén)戶網(wǎng)站

        2、全城商超、賣(mài)場(chǎng)及沿街品牌店,資源廣泛,展開(kāi)合作。

        3、實(shí)用生活資訊和商業(yè)信息量大

        三、整合傳播對(duì)象

        1、各小區(qū)居民

        2、商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)的人流

        3、紹興網(wǎng)民

        4、當(dāng)?shù)厣碳、企業(yè)

        5、寫(xiě)字樓上班族、大學(xué)生群體

        在本次活動(dòng)中以1234為主要對(duì)象。

        四、重點(diǎn)推廣對(duì)象

        1、好得網(wǎng)—→提升知名度

        2、好得論壇—→提高注冊(cè)率,提升人氣

        3、e卡通—→提升知名度和使用率

        五、推廣契機(jī)

        1、08年是國(guó)人興奮年——奧運(yùn)年

        2、春節(jié)期間是國(guó)人消費(fèi)最活躍的高峰期

        3、好得網(wǎng)在紹興已擁有堅(jiān)實(shí)的團(tuán)隊(duì)和資源基礎(chǔ)

        六、推廣創(chuàng)意

        需要以互動(dòng)為中心,考慮好得網(wǎng)、網(wǎng)民、商家的.互動(dòng),在網(wǎng)絡(luò)媒介和平面媒介等之間傳播溝通完成。需要具體遞進(jìn)性、營(yíng)銷性、融合春節(jié)特點(diǎn)——喜慶、娛樂(lè)、休閑及趣味等特點(diǎn),資源共享,制造經(jīng)典的有價(jià)值的新聞點(diǎn)。

        七、傳播主題

        核心價(jià)值:優(yōu)化生活,上好得!

        階段口號(hào):——一點(diǎn)就好,我行我得

        提出目標(biāo)概念:好得網(wǎng),紹興城市第一門(mén)戶

        核心闡釋:“優(yōu)化生活,上好得!”代表好得網(wǎng)為網(wǎng)民創(chuàng)造豐富生活價(jià)值,尤其進(jìn)行生活商業(yè)資源整合,可以優(yōu)化網(wǎng)民個(gè)性化生活,帶來(lái)更多便利、品質(zhì)和價(jià)值。

        階段口號(hào):“一點(diǎn)就好,我行我得”傳播好得品牌,代表易記易操作,注冊(cè)簡(jiǎn)捷快速,同時(shí)進(jìn)入好得網(wǎng),網(wǎng)民只要行動(dòng)就可得到想要的東西,尤其商業(yè)消費(fèi)方面,更實(shí)惠、省心,甚至更多驚喜,從而改善優(yōu)化生活。

        八、傳播策略

        以主題點(diǎn)貫穿,展開(kāi)好得網(wǎng)其中一大價(jià)值點(diǎn),建立“紹興城市第一門(mén)戶”的認(rèn)知度,并以實(shí)際地面活動(dòng)與媒體宣傳相結(jié)合的方式,媒介宣傳以軟文為主,活動(dòng)硬廣告相配合,將好得網(wǎng)價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行全面立體傳播。

        第一波:主要推出好得網(wǎng)和論壇,并結(jié)合關(guān)聯(lián)網(wǎng)民和好得商家,通過(guò)有影響的活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)和好得論壇關(guān)聯(lián)完成。

        第二波:主要推出好得網(wǎng)重點(diǎn)頻道:今日特價(jià)。運(yùn)用好得卡,貫穿商家、好得網(wǎng)及消費(fèi)者,通過(guò)特價(jià)活動(dòng)互動(dòng),提升點(diǎn)擊率和注冊(cè)率。

        第三波:在前期互動(dòng)階段形成的消費(fèi)網(wǎng)民,進(jìn)行互動(dòng)活動(dòng)如團(tuán)購(gòu)活動(dòng),結(jié)合節(jié)日,達(dá)到活動(dòng)高潮。最后以故事性實(shí)例回顧展開(kāi)好得網(wǎng)優(yōu)化生活的獨(dú)特價(jià)值,并以軟文形式體現(xiàn)。

        九、宣傳方面

        重點(diǎn)內(nèi)容角度提煉:

        a:好得網(wǎng)形象推廣

        1、《優(yōu)化生活,上好得》:形象廣告,成就發(fā)布,主要版塊發(fā)布——《紹興日?qǐng)?bào)》 、《紹興晚報(bào)》

        b、《好得論壇,海選紹興奧運(yùn)福娃》

        軟新聞、硬廣告通欄,公交車(chē)體、公交站牌、出租車(chē)、紹興電視臺(tái)全面發(fā)布(論壇推廣)

        c、《一點(diǎn)就好,我行我得》:今日特價(jià)頻道推出,《點(diǎn)漂浮廣告,享特價(jià)得神秘大禮包》

        d、《好得商圈,年貨快樂(lè)團(tuán)購(gòu)大行動(dòng)》——《紹興晚報(bào)》、 dm雜志

        e、《好得網(wǎng),您首選紹興城市第一門(mén)戶》形象總結(jié)提升廣告

        好得網(wǎng)特色重點(diǎn)介紹,推出“紹興城市第一門(mén)戶”的目標(biāo)概念,體現(xiàn)“優(yōu)化生活”價(jià)值理念。形式上再結(jié)合活動(dòng)中各大媒介的多角度新聞報(bào)道。

        f、《好得e卡通》、《e卡通,我們新年一路省到底》

        報(bào)紙、戶外媒體(商家)、商家門(mén)面媒體

        g、《優(yōu)化生活,上好得》——系列故事展開(kāi)(四篇軟文回顧)

        回顧好得網(wǎng)與我的生活精彩快樂(lè)片斷,從不同角度和生活環(huán)節(jié)以系列故事方式展示好得網(wǎng)一大價(jià)值——優(yōu)化生活,上好得!

        十、媒體計(jì)劃(請(qǐng)根據(jù)貴公司擁有資源配置進(jìn)行修正)

        媒介策略:以報(bào)紙、電視為主,網(wǎng)絡(luò)、短信、公交車(chē)體或站牌等作為配合,輔以好得卡使用的dm手冊(cè)發(fā)放及聯(lián)盟合作商家現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)宣傳,形成全方位、大面積和高密度的宣傳勢(shì)力,達(dá)到啟動(dòng)市場(chǎng)影響,快速建立品牌知名度,為推出概念“紹興城市第一門(mén)戶”形成強(qiáng)的力量。

        十一、活動(dòng)推廣策略

        ?迎奧運(yùn),20xx小福星紹興地區(qū)選拔賽

        時(shí)間:20xx年元月8日~3. 8

        地點(diǎn):紹興市

        主題:我們的奧運(yùn)我們的小福星

        形式:好得網(wǎng)絡(luò)論壇、其它權(quán)威媒介聯(lián)合公共單位舉辦,在網(wǎng)絡(luò)和媒介互動(dòng)中完成。 ?消費(fèi)領(lǐng)“好得卡”享受春節(jié)特惠大行動(dòng)(建議)

        時(shí)間:20xx年元月

        地點(diǎn):紹興各合作商家

        活動(dòng)策略:凡是到凡是注冊(cè)網(wǎng)民到合作商家消費(fèi)一次,即刻領(lǐng)取好得網(wǎng)優(yōu)惠卡,之后在合作商家均可享受到好得卡特惠措施。

        “好得卡”在商家終端的推廣:終端形象宣傳和實(shí)際贈(zèng)送。

        時(shí)間:20xx年元月

        ?好得網(wǎng)春節(jié)年貨團(tuán)購(gòu)?fù)舜笮袆?dòng)(建議)

        時(shí)間:20xx年元月

        地點(diǎn):紹興

        策略:組織各網(wǎng)民對(duì)精品年貨的團(tuán)購(gòu)關(guān)注,主要是規(guī)模化的團(tuán)購(gòu),富有一定影響,一定要讓客戶感覺(jué)到好得網(wǎng)的口碑和影響力。

        操作:可在線下組織商家資源,結(jié)合傳統(tǒng)媒介宣傳,在網(wǎng)上進(jìn)行,現(xiàn)實(shí)中配送交接即可。

        十二、行業(yè)選擇重點(diǎn)

        1、在今日特價(jià)、好得商城、網(wǎng)上逛街娛樂(lè)為載體平臺(tái),重點(diǎn)音樂(lè)、女性、健康、旅游、

        汽車(chē)、美食等。

        十三、網(wǎng)絡(luò)機(jī)制模式亮點(diǎn)建議

        百姓消費(fèi)聯(lián)盟商家,可獲得“好得卡”——注冊(cè)購(gòu)買(mǎi)可獲得——購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定量——獲得好得幣——好得網(wǎng)可贈(zèng)送一定價(jià)值實(shí)物回饋網(wǎng)民——贈(zèng)品展示區(qū)頻道

        市場(chǎng)推廣方案 篇3

        前言

        在下沙這個(gè)郊區(qū),我們好像與外界隔離一樣,周末除了擠著公車(chē)去市區(qū)逛下,好像沒(méi)有什么活動(dòng)了。我們大學(xué)生應(yīng)該是有著朝氣的年輕人,對(duì)于熱情好玩的我們,不希望周末在冷冷的寢室度過(guò),不希望周末在電腦游戲中流失,不希望周末在寂寞的學(xué)校游蕩…我們希望我們?cè)诖髮W(xué)里不僅僅學(xué)到知識(shí),還希望能留下青春的腳印。我們想走出戶外,接觸自然,結(jié)交朋友…我們要屬于我們的青春與快樂(lè)!而大學(xué)生假期旅游俱樂(lè)部致力于推廣普及戶外運(yùn)動(dòng),讓更多的人走進(jìn)自然,感受自然,松弛緊張的神經(jīng),減輕工作和學(xué)習(xí)壓力,提高生活品質(zhì)。

        我國(guó)旅游業(yè)起步較晚,起點(diǎn)較低,改革開(kāi)放前以外事接待為主,只具備產(chǎn)業(yè)雛形,不完全屬于產(chǎn)業(yè)范疇。旅游業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用有了明顯提高,特別是國(guó)內(nèi)旅游在擴(kuò)大內(nèi)需、活躍市場(chǎng)方面起了顯著作用,旅游業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新增長(zhǎng)點(diǎn)已成為社會(huì)共識(shí)。

        關(guān)于旅游俱樂(lè)部或者說(shuō)是戶外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部的研究很少看到,但由俱樂(lè)部組織的旅游活動(dòng)卻正異軍突起,成為旅游一種不可忽視的方式之一。旅游俱樂(lè)部的建立促進(jìn)了旅游業(yè)的發(fā)展。俱樂(lè)部的建立是細(xì)化市場(chǎng)行之有效的方法之一,即把不同偏好、不同需求的客戶分為不同群體,組建各種特色旅游俱樂(lè)部,就像在美國(guó),俱樂(lè)部遍地開(kāi)花。建立這種群體的好處是企業(yè)提供的服務(wù)可以更有針對(duì)性,更快速準(zhǔn)確地到達(dá)旅游者,以穩(wěn)定客戶群。旅游俱樂(lè)部屬于在政府、商業(yè)機(jī)構(gòu)之外的第三種社會(huì)團(tuán)體,并不能以它盈利與否來(lái)審定它的性質(zhì)。

        一、目標(biāo)市場(chǎng)定位

        在一定的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上,結(jié)合俱樂(lè)部自身的特點(diǎn),我們將俱樂(lè)部目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分如下:

        (一)消費(fèi)者分析:

        人群定位:18~28歲年齡段的年輕人,他們精力旺盛,興趣廣泛,充滿激情,敢于接受挑戰(zhàn),是戶外運(yùn)動(dòng)最主要的參與人群。

        第一目標(biāo)消費(fèi)人群:在校大學(xué)生

        大學(xué)生族群是一個(gè)個(gè)性鮮明、特征突出的細(xì)分市場(chǎng),這一細(xì)分市場(chǎng)年齡基本在18~25歲之間,年輕、活力充沛、好冒險(xiǎn)、敢于接受挑戰(zhàn)、并且空余時(shí)間相對(duì)豐富,是戶外運(yùn)動(dòng)理想的消費(fèi)市場(chǎng)。

        第二目標(biāo)消費(fèi)人群:已工作的年輕人

        這部分人群同樣年輕有活力,并且有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),但是空余時(shí)間有限,可以作為俱樂(lè)部次要目標(biāo)對(duì)象。

        (二)區(qū)域定位:

        主要推廣區(qū)域:下沙高教園區(qū)包括東區(qū)和西區(qū)。

        其他推廣區(qū)域:杭州老校區(qū)。西湖、上城、下城、拱墅、濱江、江干六區(qū)。以及杭州各高教園區(qū)。

        二、俱樂(lè)部定位策略

        根據(jù)《杭州市大學(xué)生戶外運(yùn)動(dòng)狀況問(wèn)卷調(diào)查》統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告和杭州市戶外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部發(fā)展現(xiàn)狀分析報(bào)告,對(duì)大學(xué)生假期旅游俱樂(lè)部作如下的定位:

        俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)范圍:

        1、組團(tuán)活動(dòng):

        據(jù)《杭州市大學(xué)生戶外運(yùn)動(dòng)現(xiàn)狀問(wèn)卷調(diào)查》統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告顯示,大學(xué)生在選擇活動(dòng)持續(xù)時(shí)間上基本為1—2天,約占51%;其次為3—4天,占34%;5天以上的活動(dòng)選擇比例僅為15%。學(xué)生一般愿意選擇短途游,基本不超過(guò)4天。

        另外,在杭大學(xué)生選擇出游目的地的范圍時(shí)以其它省份和浙江省內(nèi)為最,杭州周邊地區(qū)和杭州周邊省份為次。

        分析原因:

        首先,在杭大學(xué)生對(duì)杭州周邊地區(qū)戶外運(yùn)動(dòng)資源的認(rèn)識(shí)存在誤區(qū),認(rèn)為杭州周邊地區(qū)沒(méi)什么好玩的,都是開(kāi)發(fā)殆盡的景點(diǎn)。其實(shí)不然,杭州附近地區(qū)丘陵起伏,山川河流溪谷瀑布遍布,有待開(kāi)發(fā),正是開(kāi)展戶外運(yùn)動(dòng)、野外生存拓展的理想場(chǎng)所。

        其次,在校大學(xué)生敢于迎接挑戰(zhàn),富有冒險(xiǎn)精神,渴望遠(yuǎn)行,由于杭州及其周邊省份的地理位置因素,不符合大學(xué)生心中理想的出行目的地要求。

        針對(duì)這種情況,我們首先要做的就是改變目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)杭州周邊地區(qū)戶外運(yùn)動(dòng)資源的認(rèn)識(shí),開(kāi)出符合目標(biāo)消費(fèi)者口味的杭州周邊地區(qū)短途旅行線路,這個(gè)要求主要指出游持續(xù)時(shí)間,符合大學(xué)生4日以內(nèi)的短途線路,杭州周邊地區(qū)以及周邊省份由于距離近,無(wú)疑是首選。其次,適當(dāng)開(kāi)出中長(zhǎng)途旅行線路,浙江省內(nèi),尤其是浙東浙南浙西;其它省份西藏、青海、新疆、云南等,長(zhǎng)短線結(jié)合,滿足一部分學(xué)生遠(yuǎn)足的需要。

        調(diào)查同時(shí)顯示大學(xué)生消費(fèi)群體中登山、野營(yíng)兩項(xiàng)喜好程度最高,均達(dá)到70%以上;其次為漂流、探洞和溯溪,在30%~50%之間;攀巖、潛水、徒步喜好程度在20%~30%之間;速降由于技術(shù)要求和危險(xiǎn)程度過(guò)高,選擇比例最低。

        在校大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力決定了可以承受的活動(dòng)費(fèi)用,調(diào)查反映出大學(xué)生對(duì)不同檔次費(fèi)用的承受程度,63%的學(xué)生能夠承受250元以內(nèi);31%能夠承受251~450元的費(fèi)用;能夠承受450元以上的僅占7%。

        綜合以上分析,作為俱樂(lè)部最主要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,組團(tuán)活動(dòng)應(yīng)以短途線路為主,持續(xù)時(shí)間一般為兩天一夜、兩天兩夜,活動(dòng)內(nèi)容以登山、野營(yíng)、漂流等大學(xué)生喜好程度較高的項(xiàng)目為主,同時(shí)為滿足一部分學(xué)生中長(zhǎng)途旅行的需要,適當(dāng)開(kāi)辟省外長(zhǎng)途線路。

        2、戶外用品零售出租:

        調(diào)查顯示大部分在校大學(xué)生個(gè)人戶外運(yùn)動(dòng)基本用具擁有程度為一無(wú)所有,需要租或借,這一人群占58%;其次,即便擁有一些戶外運(yùn)動(dòng)用品,也因戶外運(yùn)動(dòng)基本用品的昂貴費(fèi)用而不得不擇要購(gòu)買(mǎi),其中又以登山鞋、登山包為多;至于帳篷、睡袋、防雨衣褲等擁有者寥寥無(wú)幾。

        針對(duì)上述情況,俱樂(lè)部在戶外用品零售上以中檔實(shí)用的登山鞋、登山包等大宗戶外用具為主,同時(shí)適當(dāng)經(jīng)營(yíng)一些戶外運(yùn)動(dòng)類及休閑類服飾。另外,由于大部分目標(biāo)消費(fèi)者個(gè)人戶外運(yùn)動(dòng)基本用具擁有程度為一無(wú)所有,需要租或借,俱樂(lè)部開(kāi)展相關(guān)戶外用具的出租,其中以帳篷、睡袋、防潮墊、地席、燒烤用具等需求較大的用具為主。

        三、SWOT分析

        1、機(jī)會(huì)/O

        從預(yù)測(cè)中可以知道,大學(xué)生細(xì)分市場(chǎng)占有率高于普通旅行社,俱樂(lè)部品牌知名度達(dá)到一定程度,成為細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。武漢大學(xué)旅行社曾對(duì)4所高校進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,結(jié)果顯示,大學(xué)生出游的意愿在95%以上,近90%的大學(xué)生有出游經(jīng)歷。

        2、威脅/T

        說(shuō)到專門(mén)的戶外俱樂(lè)部,他們的經(jīng)營(yíng)方向相當(dāng)接近于旅行服務(wù)商即旅行社,所以旅行社對(duì)待他們的手段就缺少一些溫柔了……一些旅行社已經(jīng)注意到大學(xué)生存在的商機(jī),作出一些策略,如推出適應(yīng)大學(xué)生的旅游專線等,以此來(lái)開(kāi)拓這塊長(zhǎng)期被忽略的市場(chǎng)。

        3、優(yōu)勢(shì)/S

        俱樂(lè)部提出的目標(biāo),本次廣告活動(dòng)旨在提高俱樂(lè)部在杭州下沙高教園的品牌知名度,打開(kāi)大學(xué)生細(xì)分市場(chǎng),擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,并提升俱樂(lè)部品牌美譽(yù)度,培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者戶外運(yùn)動(dòng)消費(fèi)觀念。俱樂(lè)部的價(jià)格很透明,不管他們的利潤(rùn)是少是多,總之讓游客很明白我花了多少錢(qián)。是一種非正式組織,在某種程度上替代了人們出游時(shí)對(duì)于旅行社的依賴。

        4、劣勢(shì)/W

        旅游俱樂(lè)部在中國(guó)還是個(gè)新興產(chǎn)業(yè),雖說(shuō)俱樂(lè)部組織的旅游活動(dòng)正異軍突起,但旅行社在大家的心目中還是很重要的。俱樂(lè)部主要的線路與旅行社不同的,相對(duì)來(lái)說(shuō)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。

        四、市場(chǎng)狀況分析

        旅行社在各個(gè)地方都很普遍,不僅在市區(qū)同時(shí)郊區(qū)也比比皆是。但是在下沙高教園區(qū)旅行社的推廣率還是很低,一般都由學(xué)生代理旅行社為主,同時(shí)各個(gè)學(xué)校都有關(guān)于和旅行社合作的'社團(tuán),如:陽(yáng)光旅行社、戶外休閑旅行社等。但是這些社團(tuán)還是不能很好的滿足當(dāng)代大學(xué)生旅行的要求。在市區(qū)的那部分工作的年輕人群同樣需求沒(méi)有得到滿足。因?yàn)闀r(shí)代發(fā)展的速度加快,使得需要自由的程度也越高,旅游的對(duì)象也在不斷發(fā)生變化。隨著我們的腳步踏入21世紀(jì),人們?cè)絹?lái)越追求高品質(zhì)的生活。

        五、戰(zhàn)略目標(biāo)

        1、俱樂(lè)部更加方便于消費(fèi)者,有利于消費(fèi)者的溝通和交流,這樣也有利于俱樂(lè)部更加完善,吸引更多的消費(fèi)者。因?yàn)榫銟?lè)部的一系列活動(dòng)是在網(wǎng)上進(jìn)行的,因此給消費(fèi)者節(jié)省了很多時(shí)間,同時(shí)提高了俱樂(lè)部的效率。

        2、俱樂(lè)部成為消費(fèi)者放松心身,釋放壓力的場(chǎng)所,在精神上得到了真正的滿足。

        3、帶動(dòng)我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展。因?yàn)榫銟?lè)部的成立,讓旅行社有了一種無(wú)形的壓力,他們會(huì)盡一切的能力去完善自己的服務(wù),向他們提供在預(yù)定、設(shè)計(jì)方面的專業(yè)服務(wù),同時(shí)也吸納了俱樂(lè)部的大量會(huì)員,俱樂(lè)部與旅行社的合作擴(kuò)大了旅游業(yè)。

        4、提高俱樂(lè)部的知名度,擴(kuò)大規(guī)模。

        5、俱樂(lè)部滿足消費(fèi)者的需求,適應(yīng)了這個(gè)市場(chǎng)。

        因此我覺(jué)得假期旅游俱樂(lè)部的創(chuàng)立很有必要,市場(chǎng)需要俱樂(lè)部。

        六、市場(chǎng)推廣方案

        (一)定價(jià)策略

        1、目的:

        爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率,一年內(nèi)達(dá)30%

        2、定價(jià):

        鑒于大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力,我們?cè)诰銟?lè)部定價(jià)策略上應(yīng)以物美價(jià)廉為主旨,突出實(shí)惠性、實(shí)用性、實(shí)際性。倡導(dǎo)以中低檔次的價(jià)格享受中高檔次的產(chǎn)品。

        (二)促銷

        1、廣告:

        (1)電視媒介:杭州有線電視臺(tái);

        (2)報(bào)紙媒介:青年時(shí)報(bào)、都市快報(bào)、電腦報(bào);

        (3)路牌、候車(chē)廳:下沙高教園的很多條路;

        (4)海報(bào)、傳單:各大高校信息欄。

        2、組合:

        以在年輕人中覆蓋率和影響力較高的杭州有線電視臺(tái)、青年時(shí)報(bào)為主,展開(kāi)廣告攻勢(shì),同時(shí)以路牌候車(chē)亭廣告?zhèn)葢?yīng),以海報(bào)、傳單滲透。滲透大學(xué)生細(xì)分市場(chǎng),短期內(nèi)提高俱樂(lè)部知名度,擴(kuò)大細(xì)分市場(chǎng)占有率。

        (三)渠道策略

        1、對(duì)旅游俱樂(lè)部的老會(huì)員采取優(yōu)惠的政策,不僅在參加活動(dòng)時(shí)給予支持同時(shí)在俱樂(lè)部和其他的組織聯(lián)誼時(shí)有多多的活動(dòng)。

        2、老會(huì)員至少要帶一個(gè)朋友來(lái)參加俱樂(lè)部,采取會(huì)員積分的方式和回扣獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)提高他們的積極性。

        (四)公關(guān)活動(dòng)

        聯(lián)合網(wǎng)站組織大型活動(dòng)。因?yàn)槲覀兩钤谏鐣?huì)中,我們最后還是要回到社會(huì)中的,如果能為社會(huì)做出點(diǎn)自己的貢獻(xiàn),也是對(duì)自己價(jià)值的肯定。

        市場(chǎng)推廣方案 篇4

        一、策劃目標(biāo):

        提升超華目前在市場(chǎng)上的知名度,影響力。

        二、方案操作步驟流程

        收集電動(dòng)三輪車(chē)這個(gè)行業(yè)十家以上大型電動(dòng)車(chē)企業(yè),調(diào)查了解該廠電動(dòng)三輪車(chē)裝配的是哪個(gè)廠家生產(chǎn)的電機(jī)。然后再仔細(xì)勘探該廠門(mén)口大門(mén)的方向的對(duì)面(隔路)是否有空間裝配廣告牌,或者對(duì)面是民房那就最好,圍墻也能夠。

        1、這些大廠大都是僅靠路邊的,如果在該廠對(duì)面得空地上立廣告牌,首先就是路政部門(mén)肯定不允許還要罰款。但是我堅(jiān)信沒(méi)有辦不成的事情,一方面花點(diǎn)小錢(qián),另一方面在自己的廣告牌上加上一些超華提醒:“警示司機(jī)注意安全駕駛,愛(ài)護(hù)路邊花草”等公益宣傳字句。這些字句占不了多大空間但是卻給了這些路政部門(mén)不能清除掉的理由。

        2、民房就稍微好辦一點(diǎn),買(mǎi)點(diǎn)禮品,或者給點(diǎn)錢(qián)說(shuō)明來(lái)意,就差不多搞定了。選取一面最為適宜的位置墻或者空地(主家甘愿同意,不同意再軟磨硬泡,實(shí)在沒(méi)招再給點(diǎn)甜頭嘗嘗就定能搞定)量尺寸為后面工作好開(kāi)展。注:有必要在口頭上說(shuō)明只允許我們這一家放在這個(gè)位置,不容忍后者掠奪。需要的話簽訂合同常年租憑下來(lái)也能夠。

        3、如果是廠礦等企業(yè)圍墻,這就務(wù)必要下點(diǎn)功夫了。向門(mén)衛(wèi)等廠內(nèi)的工作人員打聽(tīng)該廠老板的個(gè)人狀況,看這個(gè)老板喜好什么,喜歡品茶,送盒茶葉,是個(gè)財(cái)迷,送個(gè)財(cái)神爺,或者象征財(cái)富的裝飾品。是個(gè)文人,送兩本書(shū)、、、、、有“禮”行遍天下。

        三、廣告制作要求

        1、廣告版面務(wù)必統(tǒng)一設(shè)計(jì)根據(jù)場(chǎng)地狀況規(guī)格不同定尺寸選取什么樣的材料。

        2、廣告版面設(shè)計(jì)務(wù)必選取三家不同的廣告公司設(shè)計(jì),三選一。

        3、版面資料必不可少就是務(wù)必要加一句超華自己的廣告宣傳口號(hào)!而且務(wù)必凸顯這個(gè)口號(hào),這個(gè)口號(hào)的制定我能夠幫你斟酌參考!

        4、版面的資料務(wù)必醒目,第一眼就明白這個(gè)是生產(chǎn)電機(jī)的企業(yè)名字叫超華!

        四、方案實(shí)施之后分析預(yù)測(cè)

        人的`購(gòu)買(mǎi)行為有三個(gè)必經(jīng)過(guò)程:第一,明白了解;透過(guò)某種方式或者途徑明白該種產(chǎn)品的存在;第二,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)傾向;在某種必要的狀況下需要這種產(chǎn)品滿足自己的需要,而首先想到的是自己前邊已經(jīng)明白的產(chǎn)品也就是第一步?jīng)Q定后期的發(fā)展;第三,買(mǎi)賣(mài)交談下決定購(gòu)買(mǎi)還是放棄。該廣告牌的豎立對(duì)自己包括企業(yè)都是百利而無(wú)一害,一方面去廠家訂貨參觀的經(jīng)銷商同行出來(lái)的第一眼看的就是這個(gè)廣告牌,久而久之肯定有意想不到的收獲。還有這個(gè)廣告牌還能夠當(dāng)做搖錢(qián)樹(shù),這個(gè)位置能夠帶給給其他想打入這個(gè)廠家的供應(yīng)商做廣告,以收取費(fèi)用盈利!運(yùn)作得當(dāng)利潤(rùn)是很可觀的!

        我最擔(dān)心和顧慮的一點(diǎn)就是如果廣告牌只要豎立必須會(huì)遭到給這個(gè)廠子供應(yīng)電機(jī)的電機(jī)廠家的抵觸,會(huì)采取一些不道德的破壞行為!所以這一點(diǎn)務(wù)必要思考周全,否則“大意失荊州”蟻穴潰堤!

        市場(chǎng)推廣方案 篇5

        中國(guó)在世界上是最大的服裝加工基地,服裝生產(chǎn)總量大,但單件價(jià)值水平低,中國(guó)服裝的發(fā)展方向策劃書(shū)。我國(guó)紡織服裝企業(yè)國(guó)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重欠缺,世界性品牌幾乎為零,品牌對(duì)市場(chǎng)的號(hào)召力和多地域伸展力不足,企業(yè)的市場(chǎng)形象、企業(yè)財(cái)政透明度等方面有所欠缺,這些都是我們的弱項(xiàng)。當(dāng)今是品牌經(jīng)濟(jì)時(shí)代,加入世貿(mào)后,服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不只是行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng),還有來(lái)自行業(yè)外的競(jìng)爭(zhēng),如迪斯尼的“米奇妙”牌童裝進(jìn)入市場(chǎng),在中國(guó)城市兒童消費(fèi)領(lǐng)域很有影響力。我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)欠缺的不是質(zhì)量,而是國(guó)際品牌、國(guó)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。我們必須創(chuàng)造自己的拳頭產(chǎn)品,打造國(guó)際品牌。

        加入世貿(mào)后中國(guó)服裝出口將會(huì)遇到以下幾方面的問(wèn)題:第一,服裝是精神消費(fèi)品,除物質(zhì)消費(fèi)功能,還需要有文化內(nèi)涵。這是中國(guó)服裝嚴(yán)重不足的一個(gè)方面。第二,如今消費(fèi)市場(chǎng)國(guó)際化,商品消費(fèi)品牌化,競(jìng)爭(zhēng)的層面與以前相比大為復(fù)雜,我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)有多大勝算,也要打一個(gè)問(wèn)號(hào)。第三,開(kāi)放是互相的,我們要沖出去,別人要打進(jìn)來(lái),競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。第四,服裝加工并非中國(guó)的專利,爭(zhēng)奪國(guó)際訂單的問(wèn)題會(huì)越來(lái)越突出,企業(yè)生存和發(fā)展如果依附在別人身上,其困擾是無(wú)法避免的難題。第五,沒(méi)有無(wú)限度的開(kāi)放。非關(guān)稅壁壘障礙、反傾銷訴訟、環(huán)保等問(wèn)題都會(huì)成為抑制我國(guó)服裝出口的理由。我國(guó)產(chǎn)品多為中低價(jià)格,容易招致反傾銷。具有較高知名度品牌的綠色服裝、生態(tài)服裝應(yīng)是我們要作為重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域?偟膩(lái)說(shuō),中國(guó)服裝業(yè)品牌意識(shí)普遍不強(qiáng),缺乏知名品牌。作為一個(gè)紡織與服裝大國(guó),許多服裝企業(yè)依舊停留在“要什么,做什么”、“有什么,賣(mài)什么”的階段,一味依賴于外貿(mào)代理訂單,而不去培育自己的品牌,無(wú)力直面國(guó)際市場(chǎng)。雖然有雅戈?duì)枴㈨樏赖纫慌椌吩趪?guó)內(nèi)嶄露頭角,但真正有影響力的品牌寥寥無(wú)幾。因此,在加入wto后,服裝企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略化已經(jīng)勢(shì)在必行。

        一、如何做品牌

        做品牌盡管已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的共識(shí),但是目前很多服裝企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)的理解比較片面。要實(shí)現(xiàn)品牌的樹(shù)立,必須注意到:

        第一,做品牌是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

        前些年,服裝企業(yè)都知道名牌好賣(mài)且能賣(mài)高價(jià),可自己在做品牌方面卻把品牌當(dāng)商標(biāo),功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風(fēng)的結(jié)果是“千人一面”,消費(fèi)者只識(shí)衣服不識(shí)品牌,服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無(wú)法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤(rùn)。痛定思痛之后,服裝企業(yè)又開(kāi)始高舉“設(shè)計(jì)師”大旗。遺憾的是,服裝企業(yè)與知名設(shè)計(jì)師的聯(lián)姻并沒(méi)有走出“短命”的怪圈。

        第二,用個(gè)性營(yíng)銷模式創(chuàng)造個(gè)性品牌

        單一的產(chǎn)品個(gè)性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿,一旦被大量克隆之后,產(chǎn)品的個(gè)性也就不存在了。而個(gè)性品牌不一樣,品牌個(gè)性越明顯,其被克隆的可能性就越小。

        第三,實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化的突破

        一)品牌的定位

        總的來(lái)說(shuō),應(yīng)當(dāng)從以下幾方面進(jìn)行定位:

        1)品牌的概念:講述的就是產(chǎn)品的來(lái)源以及歷史,提供給消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵的理解。產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到包裝以及相關(guān)的宣傳都是圍繞品牌的概念來(lái)進(jìn)行的,比如為一個(gè)運(yùn)動(dòng)休閑服裝進(jìn)行品牌概念的樹(shù)立,就可以一個(gè)故事的.講述來(lái)定義為力量與美麗間的對(duì)比,這樣產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就以體現(xiàn)力度美以及年輕人活力而進(jìn)行,產(chǎn)品的包裝也會(huì)變得比較前衛(wèi)或者是時(shí)髦,同時(shí)推廣也會(huì)選用年輕偶像或者是運(yùn)動(dòng)來(lái)體現(xiàn)。

        2)品牌的風(fēng)格:產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象以及被認(rèn)同的特點(diǎn),可以分為正裝、日常便裝,休閑裝,運(yùn)動(dòng)裝,時(shí)裝等。每個(gè)類型中又可以分為粗狂的,傳統(tǒng)的,前衛(wèi)的等。

        3)品牌的服務(wù)對(duì)象:產(chǎn)品適合穿著人群以及這些對(duì)象的背景。

        4)品牌的設(shè)計(jì)特點(diǎn):主要是從商標(biāo)、款式外型、面料、色彩等方面來(lái)體現(xiàn)個(gè)性化。

        5)品牌的價(jià)位設(shè)計(jì):確定不同產(chǎn)品以及不同品牌在市場(chǎng)的系列價(jià)格。

        6)品牌的服務(wù):提供銷售中以及售后的系列服務(wù)。

        二)、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌的定位

        現(xiàn)代消費(fèi)者追求個(gè)性,展現(xiàn)自我!绊n服”之所以能夠暢銷于海內(nèi)外,其原因就是抓住了消費(fèi)者的這種時(shí)代心理與所需展示的風(fēng)格。

        koogi是“韓服”中的一個(gè)知名品牌。它之所以成為知名品牌,并不是因?yàn)椤発oogi”這五個(gè)字母與“5001”四個(gè)數(shù)字緊密相連以暗示消費(fèi)者:其服裝非常前衛(wèi),即使時(shí)間跨越到5001年,也不過(guò)時(shí)的理念,而是它能夠合進(jìn)地運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的組合手段,將市場(chǎng)定位于當(dāng)代具有活潑、躁動(dòng)甚至有些叛逆心理,渴望前衛(wèi)、新潮又強(qiáng)烈突出自我,無(wú)時(shí)不透發(fā)了青春氣息風(fēng)格的1520歲間的青少年群體上,將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類上。同時(shí),為了體現(xiàn)服裝的個(gè)性化,避免服裝間的雷同,koogi的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同,但細(xì)微之處的差異產(chǎn)生了不同的效果,如:紐扣的位置、衣服的長(zhǎng)短、顏色的搭配等。koogi的這些營(yíng)銷舉措,無(wú)疑迎合了當(dāng)代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求,深受青少年的喜愛(ài)。盡管koogi服裝的價(jià)格不菲。

        通過(guò)對(duì)koogi服裝的簡(jiǎn)單分析,對(duì)于那些僅僅知道靠降價(jià)促銷的中國(guó)服裝企業(yè)能否有所啟迪呢不容置疑的是,在小批量、多品種、個(gè)性化的服裝時(shí)代,適者生存并發(fā)展的服裝企業(yè)一定是那些能準(zhǔn)確把握消費(fèi)群個(gè)性需求的企業(yè)。

        品牌市場(chǎng)推廣營(yíng)銷方案二

        1、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)執(zhí)行概要和要領(lǐng)

        商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。

        2、目前營(yíng)銷狀況

        (1)市場(chǎng)狀況:目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。

       。2)產(chǎn)品狀況:目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。

        (3)競(jìng)爭(zhēng)狀況:目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。

       。4)分銷狀況:銷售渠道等。

       。5)宏觀環(huán)境狀況:消費(fèi)群體與需求狀況。

        3、swot問(wèn)題分析

        優(yōu)勢(shì):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。

        劣勢(shì):銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力。

        機(jī)率:市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。

        威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。

        綜上所述:如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。

        4、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃達(dá)到的目標(biāo)

        財(cái)務(wù)目標(biāo):

        公司未來(lái)3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)(融資成功情況下):

       。▎挝唬喝f(wàn)元)

        營(yíng)銷目標(biāo):銷售成本毛利率達(dá)到多少。

        5、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略

        目標(biāo)市場(chǎng):

        定位:

        產(chǎn)品線:

        定價(jià):產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。

        分銷:分銷渠道(包括代理渠道等)。

        銷售隊(duì)伍:組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。

        服務(wù):售后客戶服務(wù)。

        廣告:宣傳廣告形式。

        促銷:促銷方式。

        r&d:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措。

        市場(chǎng)調(diào)研:主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。

        6、行動(dòng)方案

        營(yíng)銷活動(dòng)(時(shí)間)安排。

        7、預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃

        8、風(fēng)險(xiǎn)控制:風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法。

        市場(chǎng)推廣方案 篇6

        一、推廣目的

        1.讓目標(biāo)消費(fèi)群在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品的功能、效果,縮短新產(chǎn)品推廣期的時(shí)間長(zhǎng)度,盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期,創(chuàng)造效益。

        2.使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生試用的欲望,并逐步將其培育成品牌忠誠(chéng)者。

        3.提高品牌知名度和美譽(yù)度。

        4.提高現(xiàn)場(chǎng)售點(diǎn)的'產(chǎn)品的銷量。

        5.鞏固通路經(jīng)銷商的客情關(guān)系,搶占通路、終端的高鋪貨,提升經(jīng)銷商的信心和積極性。

        二、前期市場(chǎng)調(diào)查

        本次市場(chǎng)調(diào)查主要是為××電動(dòng)車(chē)上市推廣提供科學(xué)的依據(jù)。其調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查方式及調(diào)查地點(diǎn)如下表所示。市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施情況表調(diào)查內(nèi)容

        1.管理層深度訪談

        2.營(yíng)銷人員小組座談或問(wèn)卷調(diào)查

        3.渠道調(diào)查:電動(dòng)車(chē)銷售渠道類型及特點(diǎn),知名品牌的渠道政策

        4.終端調(diào)查:電動(dòng)車(chē)銷售終端類型及特點(diǎn),終端形象、終端陳列、終端導(dǎo)購(gòu)、終端促銷活動(dòng)等5.經(jīng)銷商調(diào)查:經(jīng)銷商基本情況、代理品牌數(shù)量及銷售情況、對(duì)當(dāng)?shù)仉妱?dòng)車(chē)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、是否有經(jīng)銷新品牌的計(jì)劃等

        6.消費(fèi)者調(diào)查:對(duì)電動(dòng)車(chē)的認(rèn)識(shí)、熟悉的品牌、影響購(gòu)買(mǎi)的主要因素等調(diào)查方式 深度訪談、問(wèn)卷調(diào)查、小組座談走訪調(diào)查、二手資料等調(diào)查地點(diǎn) ________________________區(qū)域

        市場(chǎng)推廣方案 篇7

        一、項(xiàng)目背景

        中國(guó)(杭州)xx集團(tuán)公司是一家具有現(xiàn)代企業(yè)特點(diǎn)的大型企業(yè)集團(tuán),以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代中成藥、保健品而聞名海內(nèi)外。

        然而,由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的老化,以及市場(chǎng)推廣手段的單一,使得登峰公司的總體產(chǎn)品銷售面臨滑坡的危險(xiǎn)。為了從根本上改變這一不利的局面經(jīng)過(guò)周密的前期市場(chǎng)調(diào)查,決定借企業(yè)新品鐵皮石斛顆粒的開(kāi)發(fā),引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進(jìn)行全案策劃與推廣。

        二、策劃目標(biāo)

        希望通過(guò)本案市場(chǎng)推廣策劃的導(dǎo)入,使中國(guó)xx登峰保健品通過(guò)新品鐵皮石斛顆粒的成功市場(chǎng)推廣,帶動(dòng)公司其它產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售,并由此強(qiáng)化企業(yè)的整體終端銷售隊(duì)伍與品牌形象,并將目標(biāo)期望集中在:

        1、初期主打市場(chǎng)為省城杭州,待杭州市場(chǎng)穩(wěn)固后,再向省內(nèi)其它地區(qū)或省外滲透。

        2、通過(guò)8個(gè)月有效的市場(chǎng)策劃與推廣,使新品鐵皮達(dá)到1500萬(wàn)的銷售收入。

        3、通過(guò)8個(gè)月有效的市場(chǎng)策劃與推廣,強(qiáng)化已有的終端銷售隊(duì)伍。

        4、通過(guò)8個(gè)月有效的市場(chǎng)策劃與推廣,提升xx登峰的品牌形象與品牌信任度。

        5、爭(zhēng)取8個(gè)月有效的市場(chǎng)策劃與推廣,確立通過(guò)xx登峰鐵皮的市場(chǎng)地位與聲譽(yù)。

        6、在完成鐵皮產(chǎn)品的成功推廣后,對(duì)其公司其它品牌進(jìn)行包裝與品牌整合。

        三、策劃方略

        用半個(gè)月的時(shí)間,對(duì)登峰現(xiàn)有180家終端進(jìn)行了細(xì)致周密的調(diào)研;

        用一個(gè)月的時(shí)間,對(duì)登峰數(shù)百名消費(fèi)者進(jìn)行了隨機(jī)的訪問(wèn);

        對(duì)鐵皮研制專家進(jìn)行深度產(chǎn)品知識(shí)與市場(chǎng)趨勢(shì)訪談?wù){(diào)研;

        對(duì)xx登峰公司全體員工思想動(dòng)態(tài)進(jìn)行深度訪談及問(wèn)卷調(diào)研;

        對(duì)xx登峰公司現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訪談?wù){(diào)研;

        對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手"立鉆"進(jìn)行全方位細(xì)致調(diào)研;

        對(duì)已入市的其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手"民康"、"桐君"等同期跟蹤調(diào)研;

        對(duì)即將入市的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)搜索調(diào)研。

        經(jīng)過(guò)大量細(xì)致的調(diào)研,本案的一些市場(chǎng)背景漸漸清晰起來(lái)。

        四、市場(chǎng)環(huán)境分析

        縱觀杭州鐵皮楓斗類產(chǎn)品市場(chǎng),明顯存在以下特征:

        產(chǎn)品品種和品牌為數(shù)尚少;

        產(chǎn)品市場(chǎng)因未飽和而未及細(xì)分;

        鐵皮類產(chǎn)品無(wú)明確的產(chǎn)品定位;

        先導(dǎo)者"立鉆"牌鐵皮楓斗晶的系列產(chǎn)品一枝獨(dú)秀;

        少數(shù)一些跟進(jìn)品牌因"立鉆"的`強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而被迫處于守勢(shì);

        歷年來(lái),鐵皮楓斗產(chǎn)品的銷售大部產(chǎn)生于禮品市場(chǎng);

        鐵皮楓斗產(chǎn)品消費(fèi)意識(shí)較強(qiáng),但因價(jià)格高而僅限于高端消費(fèi)者;

        鐵皮楓斗產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中存在一定程度的信任危機(jī)。

        五、行業(yè)環(huán)境分析

        由于天然鐵皮石斛對(duì)生長(zhǎng)環(huán)境的要求較高,多年來(lái)鐵皮石斛一直受供求關(guān)系的影響而價(jià)格高企。然而浙江天皇藥業(yè)的立鉆鐵皮楓斗晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而占盡市場(chǎng)先機(jī),并以此為制高點(diǎn)狙擊跟進(jìn)者。

        即便如此,鐵皮楓斗巨大的市場(chǎng)空間仍吸引著眾多的品牌前赴后繼欲分一杯羹。

        據(jù)一些可靠的市場(chǎng)信息表明,目前鐵皮楓斗產(chǎn)品市場(chǎng)已山雨欲來(lái)。棗

        場(chǎng)內(nèi):一些已生產(chǎn)鐵皮楓斗晶的企業(yè),如浙  場(chǎng)外:更多實(shí)力企業(yè)與品牌已虎視眈眈,瞄準(zhǔn)這一熱點(diǎn)市場(chǎng),準(zhǔn)備投入資金與人力生產(chǎn)鐵皮楓斗,進(jìn)場(chǎng)拼搶市場(chǎng)份額。

        可以預(yù)見(jiàn):不久的將來(lái),鐵皮楓斗這一產(chǎn)品市場(chǎng)必將因市場(chǎng)份額的重新瓜分而烽煙四起!

        六、品牌現(xiàn)狀分析

        作為一個(gè)有著幾十年歷史的品牌,登峰品牌目前存在著以下優(yōu)勢(shì)與問(wèn)題:

        品牌優(yōu)勢(shì)點(diǎn)

       。1)品牌歷史較長(zhǎng),在省內(nèi)有著良好的品牌知名度;

       。2)母品牌xx有很強(qiáng)的品牌實(shí)力與品牌影響力;

       。3)有著發(fā)育成熟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系;

       。4)與超過(guò)180家超市與醫(yī)藥終端有良好合作關(guān)系;

       。5)有一支常年活躍在終端一線的營(yíng)銷推廣隊(duì)伍。

        品牌問(wèn)題點(diǎn)

        (1)登峰品牌存在一定的品牌老化現(xiàn)象;

       。2)登峰系列產(chǎn)品從未進(jìn)行過(guò)產(chǎn)品形象整合;

       。3)登峰鐵皮石斛晶產(chǎn)品入市形象尚未明確;

       。4)如何塑造登峰鐵皮石斛晶獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性;

       。5)如何面對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)先導(dǎo)者的市場(chǎng)狙擊;

        (6)如何未雨綢繆完成產(chǎn)品市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分;

        (7)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍完成整合后能否打好終端硬仗;

        (8)直銷市場(chǎng)未設(shè)銷售總監(jiān),營(yíng)銷措施的執(zhí)行力偏弱;

        (9)如何運(yùn)用母品牌優(yōu)勢(shì)使登峰鐵皮石斛迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同。

        七、定位措施

       。1)針對(duì)常規(guī)消費(fèi)市場(chǎng),產(chǎn)品定位于"鉆石補(bǔ)品";

       。2)針對(duì)禮品市場(chǎng),定位于"尊貴禮品";

        (3)主打廣告語(yǔ)"做事我靠它"。

        3、針對(duì)市場(chǎng)先導(dǎo)者制定相應(yīng)的集中市場(chǎng)要害的價(jià)格策略。(價(jià)格分為禮品,普通,常規(guī)三種)。

        4、采取"高檔包裝"的包裝策略,并在制作中采用新材料,強(qiáng)化產(chǎn)品形象。

        5、做好產(chǎn)品系列的開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備,適時(shí)整合登峰品牌的整體產(chǎn)品形象。

        6、制定所有終端的戶外廣告推廣策略。

        7、制定大型終端的促銷推廣活動(dòng)方案,促進(jìn)品牌產(chǎn)品促銷互動(dòng)。

        8、制定市中心廣場(chǎng)大型公關(guān)推廣活動(dòng)方案。

        9、針對(duì)一些特殊人群,制定獨(dú)到的特通銷售。

        10、舉辦"萬(wàn)人重陽(yáng)登峰活動(dòng)",提升品牌美譽(yù)度。

        八、市場(chǎng)策略

        xx年5月底,經(jīng)過(guò)前期透徹的消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研分析,提出了以下基本策劃思路:

        1、登峰營(yíng)養(yǎng)保健品公司借助母品牌  經(jīng)過(guò)三個(gè)月的深入調(diào)研、精心策劃,產(chǎn)品于同年8月25號(hào)正式上市。經(jīng)過(guò)一個(gè)中秋的熱銷(僅杭州市場(chǎng)各終端累計(jì)就達(dá)到50萬(wàn)/天),xx·登峰鐵皮成功地占領(lǐng)了市場(chǎng),得到了廣大經(jīng)銷商與消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。xx·登峰公司僅在四個(gè)月內(nèi)就收回了前期的投資成本。

        預(yù)計(jì)到20xx年春節(jié),所有終端銷售回款將達(dá)到2800萬(wàn)元,大大超出了市場(chǎng)策劃的預(yù)期目標(biāo)。

        市場(chǎng)推廣方案 篇8

        客流量的持續(xù)提升,是一項(xiàng)長(zhǎng)期性系統(tǒng)化的工程。如何提高4S店的客流量,以下幾點(diǎn)值得看看。

        一、客戶研究

        作為汽車(chē)經(jīng)銷商,不要只為實(shí)行渠道使命,而圍著“造型、功能、配置、先進(jìn)技術(shù)、安全性、油耗”等產(chǎn)品價(jià)值與新車(chē)價(jià)格做文章,制造心理反差,突出“高性價(jià)比”,當(dāng)然,這是必需的,但不能將其當(dāng)成市場(chǎng)工作的全部?jī)?nèi)容。在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi),分布多家同品牌店,即使消費(fèi)者看中了所屬品牌車(chē)型,為什么要去你們店購(gòu)買(mǎi)呢?

        戒除主觀隨意,減少盲目,任何營(yíng)銷策略的成功實(shí)施,是以明晰目標(biāo)群體為必要前提的,這是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。

        誰(shuí)是你們的顧客?是否清楚他們的年齡區(qū)間、區(qū)域分布、所從事職業(yè)、所屬行業(yè)、大致收入水平?通過(guò)什么渠道可以更容易找到他們?顧客的利益需求是什么?購(gòu)車(chē)和用車(chē)過(guò)程中所關(guān)注的焦點(diǎn)又有哪些?購(gòu)車(chē)選擇過(guò)程中,可能受干擾主要存在哪些?公司的價(jià)值主張是否與其相符?我們通過(guò)何種方法或方式使其更易于接受……這正是許多汽車(chē)經(jīng)銷商的薄弱環(huán)節(jié)。

        沒(méi)有調(diào)查,就沒(méi)有發(fā)言權(quán),追根溯源,無(wú)論何時(shí),都不應(yīng)該拋開(kāi)顧客談方略。汽車(chē)經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的研究始終不可懈怠,例如:基本特征、消費(fèi)心理、行為習(xí)慣、決策思路、購(gòu)買(mǎi)特征、用車(chē)狀況等等方面的調(diào)查總結(jié)、研究分析。初期,不一定非得使用專業(yè)客戶管理軟件,不妨借助Office辦公軟件較強(qiáng)的數(shù)據(jù)管理功能,分類歸納、研究分析,并以圖表、圖示、圖片等形式給予直觀展現(xiàn),校準(zhǔn)認(rèn)知方向,尋求突破口,以便作為策略的制定與實(shí)施的有力導(dǎo)引。

        二、廣宣策略

        作為集客的常規(guī)直效方式,廣告往往會(huì)被七零八落地投放,市場(chǎng)人員在未對(duì)媒體嚴(yán)謹(jǐn)連續(xù)的監(jiān)測(cè)情況下,僅憑歷史經(jīng)驗(yàn)或道聽(tīng)途說(shuō),匆匆決策,造成了不少的資源浪費(fèi)。

        通常,市場(chǎng)人員習(xí)慣于投放區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、出租車(chē)、公交車(chē)車(chē)身等大眾性媒體,前兩種類型廣告的投放費(fèi)用相對(duì)較高,網(wǎng)絡(luò)廣告相對(duì)實(shí)惠,互動(dòng)性較好,但正逐漸呈現(xiàn)上升趨勢(shì),現(xiàn)實(shí)并不允許狂轟亂炸,不得不考慮選擇性的投彈,同時(shí),有意識(shí)地選擇定向DM、短信等形式的狹眾傳播予以補(bǔ)充配合。

        在策劃過(guò)程中,投放目標(biāo)、預(yù)估效果、投放成本、媒體排期、主要內(nèi)容、文案、創(chuàng)意元素、廣告形式、規(guī)格、時(shí)長(zhǎng)、頻率、策略組合等等要素都應(yīng)該明確到位。值得強(qiáng)調(diào)的是,除了注意VI、CI標(biāo)準(zhǔn)外,各時(shí)期的廣告主題鮮明突出,并且具備一定的連貫性,切忌過(guò)多主題內(nèi)容,分散注意力,彼此割斷,打哪兒指哪兒。

        秉承對(duì)公司負(fù)責(zé)的心態(tài),媒體投放效果監(jiān)測(cè)必不可少,以銷售顧問(wèn)、服務(wù)前臺(tái)與專項(xiàng)調(diào)研作為市場(chǎng)部重要的反饋渠道和方式,經(jīng)過(guò)考核廣宣相關(guān)時(shí)期內(nèi)的來(lái)店(電)量、銷量的前后增減變化情況,針對(duì)廣告成效、投放成本等給以初級(jí)性測(cè)算評(píng)估,撰寫(xiě)報(bào)告留存歸檔以備決策參考。

        三、促銷措施

        促銷是吸引客人的慣用手法,在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi),汽車(chē)經(jīng)銷商促銷對(duì)象應(yīng)主要集中于準(zhǔn)購(gòu)車(chē)者與交叉消費(fèi)群,而游離性消費(fèi)群與競(jìng)爭(zhēng)品牌的準(zhǔn)購(gòu)車(chē)者次要地位,切忌本末倒置,主次不分,避免丟了西瓜,揀芝麻。

        目前,市場(chǎng)上,現(xiàn)金優(yōu)惠、贈(zèng)送精品禮包、贈(zèng)售后服務(wù)、送油卡與門(mén)票;獲旅游機(jī)會(huì)等各種方式層出不窮,令公眾眼花繚亂,目不暇接,拼殺下來(lái),成敗各異。方式本無(wú)對(duì)與錯(cuò),好與壞之分,為什么會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)果?只有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候,在合適的地方,將心儀的價(jià)值,以恰當(dāng)?shù)姆绞絺鲗?dǎo)給了促銷對(duì)象,才實(shí)現(xiàn)了銷售的成功達(dá)成。

        成功的促銷是通過(guò)一個(gè)個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)流程中產(chǎn)生的,反之,只有聽(tīng)天由命。根據(jù)不同時(shí)期,不同環(huán)境,在理解顧客相應(yīng)特征的情況下,汽車(chē)經(jīng)銷商適時(shí)圈定各類促銷對(duì)象,尋找其所關(guān)注的利益與公司價(jià)值主張的切合處,相機(jī)行事,精準(zhǔn)營(yíng)銷,請(qǐng)不要在偏執(zhí)的新穎以及一廂情愿的利導(dǎo)中盲目徘徊了。

        四、店頭誘導(dǎo)

        為吸引目標(biāo)顧客來(lái)店,市場(chǎng)人員或在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)置了種種的小誘惑,如:看車(chē)有禮,試駕有禮,購(gòu)車(chē)有禮,推薦有禮等,或者通過(guò)直接舉行活動(dòng)吸引公眾,如:新車(chē)試駕會(huì)、節(jié)日(周年)慶典、媒體看車(chē)團(tuán)、趣味比賽、藝術(shù)文化展等方式,一般情況下,這些會(huì)起到一定的促進(jìn)作用。

        不過(guò),店頭誘導(dǎo)不能只停留于直接利益的誘惑上,謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì),更需將公司的“價(jià)值主張”逐漸深入具象化。一方面:業(yè)務(wù)人員對(duì)于品牌專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)流程的嚴(yán)格落實(shí);另一方面,對(duì)于公司獨(dú)特價(jià)值訴求的系統(tǒng)化展示。譬如:“優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、誠(chéng)信”,這三個(gè)詞看似平淡無(wú)奇,但對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷商來(lái)講,其概念的真實(shí)內(nèi)涵是什么?外延又有哪些?尚需市場(chǎng)人員逐一歸納,反復(fù)總結(jié),校正方向,進(jìn)而提升高度,作為全員意識(shí)和行為的長(zhǎng)期性指導(dǎo),這也給了市場(chǎng)人員很大的發(fā)揮空間。

        銷售人員不要簡(jiǎn)單地局限于銷售跟進(jìn)與達(dá)成上在有意識(shí)留下來(lái)店客戶的相關(guān)信息資料,鼓勵(lì)統(tǒng)一分類匯總,無(wú)論成功購(gòu)買(mǎi)與否,至少他們對(duì)品牌店有些印象,這些都將是品牌店潛在的'傳播載體,所以,銷售和市場(chǎng)人員對(duì)其忽略不得。不妨借助節(jié)假日、店頭活動(dòng)等契機(jī),以電話、DM、短信等形式傳遞問(wèn)候祝福和動(dòng)態(tài)信息,講求適當(dāng)節(jié)奏與頻率(一旦被認(rèn)定為垃圾信息和騷擾,反而弄巧成拙,得不償失),力求再次喚起再記憶,積少成多,以待涓涓細(xì)流匯成河。

        五、推廣活動(dòng)

        戶外展示、試乘試駕、社區(qū)聯(lián)誼、上門(mén)拜訪等推廣方式,同樣,是展廳集客不可缺少渠道之一,期間,銷售人員后續(xù)跟進(jìn)相當(dāng)重要,不可草草了事,更不允許看似豐富,實(shí)則執(zhí)行雜亂,缺少章法。

        每月,由媒體、廣告公司舉辦的推廣活動(dòng),接二連三,招商不時(shí)地充斥經(jīng)銷商的耳朵,干擾市場(chǎng)決策。第三方的策劃思路不外乎于銷售旺季、節(jié)假日之際,拉上行業(yè)機(jī)構(gòu)、政府及相關(guān)組織增加權(quán)威性,利用人流量大的廣(商)場(chǎng)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛,借助媒體宣傳平臺(tái)擴(kuò)大影響面,形式大同小異,然而,效果確實(shí)也有所不同,這有待汽車(chē)經(jīng)銷商審慎辨別的。

        任何推廣活動(dòng)都講究目的性、計(jì)劃性、關(guān)聯(lián)性的,市場(chǎng)部根據(jù)月度集客目標(biāo)布局并且有步驟,有條理進(jìn)行落實(shí),由此,集客方可得到更加有力的保障,作為營(yíng)銷者,具有不可推卸的責(zé)任。通過(guò)與媒體、合作伙伴不斷交流,明確表示,在下月計(jì)劃制定前,確定項(xiàng)目合作事宜,作為高層管理者也有義務(wù)監(jiān)督計(jì)劃制定與落實(shí)的一致性,強(qiáng)調(diào)盡量減少額外申請(qǐng)事項(xiàng)。

        活動(dòng)前,做好預(yù)期宣傳,嚴(yán)密部署人財(cái)物;活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),注重品牌形象宣傳,制定特殊促銷策略,要求銷售顧問(wèn)認(rèn)真搜集意向客戶信息、記錄需求特征,主動(dòng)歡迎到店獲得更多切實(shí)體驗(yàn),活動(dòng)后,推動(dòng)媒體后續(xù)報(bào)道,進(jìn)行信息匯總歸檔、效果評(píng)估,找出與計(jì)劃的差距,及時(shí)采取其他補(bǔ)救措施,齊心協(xié)力,確保每月集客目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

        六、客戶關(guān)系

        從客戶中來(lái),到客戶中去,營(yíng)銷應(yīng)回歸原點(diǎn),強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量的同時(shí),始終注重良好客戶關(guān)系的建立、維系、提升,汽車(chē)經(jīng)銷商通過(guò)積累穩(wěn)固的基盤(pán)客戶群,不斷蓄勢(shì),通過(guò)客戶的口碑傳播贏得更多的新客戶到店,這樣大大節(jié)約了顧客獲取的成本,何樂(lè)而不為?!

        實(shí)際上,汽車(chē)經(jīng)銷商不是不知客戶關(guān)系的重要性,而是缺乏足夠程度的重視,客戶關(guān)系工作方法過(guò)于單薄,加之無(wú)系統(tǒng)有效的考核,無(wú)約束即是放縱,再加之人員配備不足,培訓(xùn)較少,嚴(yán)格意義上講,客戶關(guān)系管理只能稱得上“形同虛設(shè)”。

        良好的客戶關(guān)系對(duì)于展廳集客具有一定的戰(zhàn)略性意義,提高客戶關(guān)系管理水平務(wù)必要提到經(jīng)銷商的工作日程上來(lái)。為此,管理者要以身作則,不斷提高自我思想意識(shí),強(qiáng)化自身素養(yǎng),逐漸完善管理工具、工作流程、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、考核方案并切實(shí)與薪資待遇掛鉤,通過(guò)各種調(diào)查方式,逐漸完善顧客信息,為開(kāi)展客戶活動(dòng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

        只有在較好掌握顧客信息的情況下,車(chē)主活動(dòng)才會(huì)起到更大的效果和影響,由定期主題活動(dòng)拉近彼此距離,實(shí)行客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)制度團(tuán)結(jié)消費(fèi)者,制定服務(wù)菜單切實(shí)滿足顧客的需求,不斷制造更多的正向傳播機(jī)會(huì),循序漸進(jìn),日漸深化,由此,為展廳集客扎實(shí)了良好的群眾基礎(chǔ)。

        七、公關(guān)活動(dòng)

        在展廳集客方面,媒體、政府組織、企事業(yè)單位、合作伙伴、內(nèi)部員工等利益相關(guān)者們也是汽車(chē)經(jīng)銷商的宣傳載體和潛在客戶,積極主動(dòng)的公關(guān),有利于增加提及率,增強(qiáng)公眾對(duì)品牌店的好感,以給客戶來(lái)店一些不錯(cuò)的理由。

        對(duì)于各類媒體,汽車(chē)經(jīng)銷商可以說(shuō)又愛(ài)又恨,喜愛(ài)得是廣而告之,擔(dān)心的是負(fù)面的傳播,性質(zhì)使然,坦然面對(duì),時(shí)刻注重彼此關(guān)系的維護(hù),不可厚此薄彼;合作伙伴、內(nèi)部員工與汽車(chē)經(jīng)銷商緊密聯(lián)系的朋友,公司的實(shí)際表現(xiàn),勢(shì)必會(huì)影響其轉(zhuǎn)述的方向性;與政府組織、企事業(yè)單位良好關(guān)系的維護(hù)已無(wú)需多言。

        客流量的持續(xù)提升,是一項(xiàng)長(zhǎng)期性系統(tǒng)化的工程,需要以上短、中、長(zhǎng)期等各種方略的有機(jī)結(jié)合,相互補(bǔ)充,逐步推進(jìn),切勿再局限于短期手段,苦苦思索,無(wú)法自拔。

        市場(chǎng)推廣方案 篇9

        某酒店成立于xx年12月,酒店依著快樂(lè)的餐宿消費(fèi)方式,致力于為顧客帶給舒適、潔凈、環(huán)保、時(shí)尚的旅途休憩空間,讓入住客人以全自我的選取,擁有全自由的空間,得到全身心的放松。

        一、市場(chǎng)分析

        (一)企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

        1、企業(yè)目標(biāo)

        透過(guò)營(yíng)銷推廣,在東勝地區(qū)構(gòu)成知名品牌、創(chuàng)造優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、加快發(fā)展

        2、企業(yè)主要任務(wù)

        透過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新策劃和推廣,在開(kāi)發(fā)的新區(qū)城市吸引更多的會(huì)員及客戶;在目標(biāo)群體中構(gòu)成必須的知名度和美譽(yù)度;在對(duì)鄂爾多斯市酒店業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生必須的導(dǎo)向力。

       。ǘ┦袌(chǎng)現(xiàn)狀和策略

        1、市場(chǎng)現(xiàn)狀

        現(xiàn)有酒店行業(yè)主要分為兩大類:

        一是傳統(tǒng)類型酒店,這類酒店中低檔的多是獨(dú)立分散,以帶給傳統(tǒng)好處上的住宿和餐飲為價(jià)值取向,中高檔以致奢華檔次雖有國(guó)際性連鎖品牌,但其價(jià)值重點(diǎn)在于顧客高端社會(huì)地位和身份的象征無(wú),以住宿、餐飲、商務(wù)活動(dòng)設(shè)施的高檔為其產(chǎn)品核心價(jià)值。傳統(tǒng)類酒店以在場(chǎng)的實(shí)物為其產(chǎn)品的核心價(jià)值,能夠稱之為第一代酒店。

        傳統(tǒng)類型中的豪華酒店目前大部分都由國(guó)外品牌公司在管理,能夠說(shuō)五星級(jí)的酒店都是國(guó)外品牌的天下。豪華品牌主要集中在北京、上海、三亞三個(gè)城市。這些品牌最大的競(jìng)爭(zhēng)力在于對(duì)于高檔客源的吸引力和高認(rèn)知,除了能夠帶來(lái)相應(yīng)的國(guó)際客源外,還能吸引本地的高端客戶--政要、名流、企業(yè)家等。

        傳統(tǒng)高檔酒店在相對(duì)發(fā)達(dá)的大城市較多,具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

        中低檔酒店遍布國(guó)內(nèi)各地,數(shù)量巨大,孤立分散,談不上品牌效應(yīng);蚩?jī)r(jià)格,或靠位置吸引相對(duì)應(yīng)層次的各種類型的客源。

        二是近年來(lái)興起的快捷商務(wù)酒店,例如如家、漢庭、7天、速八等,這類酒店的特征是超越傳統(tǒng)物品檔次的價(jià)值觀念,舍去剩余的傳統(tǒng)好處上高檔物質(zhì)性物品,引入時(shí)代新興的簡(jiǎn)約時(shí)尚理念,配以簡(jiǎn)約時(shí)尚風(fēng)格,帶給舒適的住宿環(huán)境,新理念下的價(jià)值參照體系,使得顧客在花費(fèi)較少的前提下,仍能享受到另一種舒適的感覺(jué);同時(shí),透過(guò)連鎖效應(yīng),為顧客帶給便捷的住宿服務(wù)。這類酒店的價(jià)值重點(diǎn)在于經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和便捷。能夠講這類酒店稱之為第二代酒店。第二類酒店主要定位在商務(wù)差旅顧客,從價(jià)格檔次上劃分,屬于中低檔次。

        透過(guò)上述分析,在現(xiàn)有的酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局中,還有很大的市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)能夠去挖掘和把握。

        2、企業(yè)策略

        綜合分析酒店業(yè)的現(xiàn)狀,能夠發(fā)現(xiàn)目前酒店業(yè)仍有很大的空間。在中低檔領(lǐng)域,傳統(tǒng)型酒店對(duì)客戶定位不清,產(chǎn)品概念局限在傳統(tǒng)的、具體的吃住上,透過(guò)吃的貴賤、住的貴賤感知酒店的`價(jià)值。這理念上的局限而留下的機(jī)會(huì),已被一些快捷酒店迅速抓住。然而,現(xiàn)有的酒店又局限在帶給經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和便捷的住宿和吃住上,在產(chǎn)品價(jià)值概念界定上存在于時(shí)代發(fā)展需求不完全貼合的局限性。

        經(jīng)濟(jì)文化全球交融的這天,追求自我實(shí)現(xiàn)、關(guān)注自我生活方式和自我個(gè)性已成為一個(gè)典型的時(shí)代特征,尤其是年輕群體,F(xiàn)有個(gè)別酒店在幫忙顧客事先想要的生活方式和展現(xiàn)自我精神世界方面,存在著巨大的差距:僅僅以統(tǒng)一單調(diào)的、現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)物來(lái)表現(xiàn)一個(gè)籠統(tǒng)的、泛泛的社會(huì)新觀念--簡(jiǎn)約時(shí)尚,無(wú)法滿足顧客更深層次,更廣延的潛在需求。我們把能很好的幫忙目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)舌根活方式和展現(xiàn)自我個(gè)性的酒店稱之為未來(lái)型酒店。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、文化高度發(fā)展、信息技術(shù)日新月異,人的流動(dòng)性將逐漸提高。

        向未來(lái)型酒店邁進(jìn),這就是我酒店的總策略。具體地說(shuō),透過(guò)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新,營(yíng)銷創(chuàng)新,發(fā)展第三代新型酒店,在目標(biāo)消費(fèi)者的心智中劃分出新的價(jià)值感知體系來(lái)--建立起君都HoTEL品牌知名度和美譽(yù)度。

        3、市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)

       。1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定:

        從檔次上(或目標(biāo)顧客的經(jīng)濟(jì)收入上)看,鄂爾多斯市一些酒店定位在中偏低的檔次上,所以傳統(tǒng)類型中的中高檔以上(最低房?jī)r(jià)在400元以上)酒店不屬于君都的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,中低檔(400元以下)中的一部分顧客(年輕人)是君都的目標(biāo)群體,所以中低檔傳統(tǒng)酒店是君都競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們稱之為第一類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

        另外,由于檔次相近,同屬于鄂爾多斯市一些知名品牌,第二類酒店的很大一部份目標(biāo)顧客也是君都的目標(biāo)群體。所以第二類酒店皆為君都的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們稱之為第二類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

       。2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析:

       、俚谝活惛(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

        優(yōu)勢(shì):

        資本優(yōu)勢(shì):具有雄厚的資金;區(qū)位優(yōu)勢(shì):占據(jù)了本市相當(dāng)有利的位置。

        劣勢(shì):

        孤立分散,入住率不穩(wěn)定、管理、服務(wù)水平差,提升成本高:與顧客的互動(dòng)性差;好位置成本高。

       、诘诙惛(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:

        優(yōu)勢(shì):

        品牌知名度已構(gòu)成;資本實(shí)力雄厚;管理水平高,服務(wù)水平高;發(fā)展會(huì)員制,已擁有了超多會(huì)員。

        劣勢(shì):

        有的堅(jiān)持好位置原則,成本較高;產(chǎn)品價(jià)值局限性大;與顧客及潛在顧客的互動(dòng)性差;相互間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

       。3)現(xiàn)以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為例分析其優(yōu)劣勢(shì):

       。ㄈ㏒WOT分析

        1、外部環(huán)境分析

       。1)經(jīng)濟(jì)

        國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)開(kāi)放以及持續(xù)增長(zhǎng)的商務(wù)差旅及餐飲,擴(kuò)大了酒店的需求;

       。2)法律

        政府制定各項(xiàng)規(guī)章制度,逐步健全內(nèi)部管理,并要求各家酒店設(shè)置專業(yè)化的員工工作手冊(cè),有利于酒店業(yè)界的發(fā)展

       。3)成本

        目前經(jīng)濟(jì)型酒店在物業(yè)、人力等方面的成本已被提到了相當(dāng)高的程度,在成本被迫抬高的同時(shí),營(yíng)收卻因?yàn)樯碳乙獱?zhēng)奪市場(chǎng)而降低,其利潤(rùn)空間被壓縮到很低。

        物業(yè)的上漲成為商家及其心痛的一項(xiàng)“成本硬傷”,另一項(xiàng)“成本硬傷”來(lái)自人力資源,因本身酒店業(yè)的人才已匱乏,經(jīng)濟(jì)型酒店由于擴(kuò)張速度快,需要超多的人力資源,人才更加缺乏,然而專業(yè)對(duì)口的學(xué)生有相當(dāng)一部分不愿意進(jìn)入薪水不算高的酒店業(yè);而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻繁挖墻角又使得人力成本急劇上升,致使酒店的成本增加。

       。4)競(jìng)爭(zhēng)

        隨著國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)開(kāi)放以及持續(xù)增長(zhǎng)的商務(wù)差旅及餐飲,經(jīng)濟(jì)型酒店走出了酒店經(jīng)營(yíng)中的第三條道路。眾多酒店投資者紛紛看好這一市場(chǎng)。他們的房間戶型顯得更為精致、時(shí)尚、風(fēng)格獨(dú)特,使這些新品牌與高端酒店品牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)的籌碼越來(lái)越高。

        君都經(jīng)濟(jì)型酒店適應(yīng)了旅游業(yè)發(fā)展所引起的住房的需求。大好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),帶動(dòng)了超多資本和人才流入,個(gè)性適合連鎖發(fā)展,是經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品推動(dòng)力,某酒店順應(yīng)了發(fā)展潮流,將會(huì)有旺盛的生命力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

       。5)技術(shù)

        某酒店依靠現(xiàn)代化的管理和促銷手段,高素質(zhì)的銷售、全方位的服務(wù)系列和優(yōu)質(zhì)接待服務(wù)以及合作構(gòu)成的協(xié)作單位、現(xiàn)代化的電腦預(yù)定系統(tǒng),在為廣大顧客帶給全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

        (6)社會(huì)因素(社會(huì)的期望和需求)

        中國(guó)酒店目前正處于一個(gè)品牌整合時(shí)期,未來(lái)的格局可能會(huì)發(fā)生較大的變化,而其品牌也將沿襲呼、鄂、包的路線,逐漸呈現(xiàn)出高、中、低檔酒店共同發(fā)展的局面,中國(guó)的酒店投資在一步步走向差異化。

        2、內(nèi)部環(huán)境分析

       。1)優(yōu)勢(shì):

       、俜?jī)r(jià)價(jià)位低廉,構(gòu)成了價(jià)格優(yōu)勢(shì);

        ②良性的品牌經(jīng)營(yíng),優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略;

       、劢Y(jié)構(gòu)穩(wěn)定,人力資源配置合理

       、荃r明的市場(chǎng)定位,配有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

       、菹冗M(jìn)的理念:貼合社會(huì)需求。

       、薅ㄎ粶(zhǔn)確,選準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)空白區(qū)的品牌個(gè)性定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

       、叱墒斓姆⻊(wù)團(tuán)隊(duì)

        劣勢(shì):

       、僭诙鯛柖嗨故袝r(shí)間短,知名度低;

       、谟写岣叩膯T工素質(zhì);

        ③本地市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)缺乏;

        二、營(yíng)銷策略

       。ㄒ唬I(yíng)銷目標(biāo)

        提高酒店在鄂爾多斯市市場(chǎng)的知名度,吸引更多外來(lái)消費(fèi)者,不斷發(fā)展創(chuàng)新,能夠應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)變化,提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大市場(chǎng)份額,透過(guò)品牌的市場(chǎng)推廣,使企業(yè)的潛在客戶成為企業(yè)的準(zhǔn)會(huì)員,然后逐步成為企業(yè)的入會(huì)會(huì)員,最終成為企業(yè)的入住顧客。

        (二)目標(biāo)市場(chǎng)的分析

        1、目標(biāo)市場(chǎng)

        目標(biāo)市場(chǎng)人群由三部分人組成:一是檔次相近酒店品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中,年輕的顧客;二是中低檔傳統(tǒng)酒店中的年輕的顧客,進(jìn)一步分為:年輕旅游者、年輕商務(wù)人士、其他年輕的流動(dòng)人員;三是準(zhǔn)客戶:包括學(xué)生、暫未流動(dòng)的年輕工作者。這些人群主要為青年人,從他們的消費(fèi)心理來(lái)分析,他們?cè)僮非髮?shí)用性的同時(shí),更加注重個(gè)性的凸顯與張揚(yáng),追求的是一種精神價(jià)值,是一種典型的感性生活方式。

        2、市場(chǎng)定位

        根據(jù)某酒店特殊的地理位置與實(shí)際客運(yùn)結(jié)構(gòu)分析充分發(fā)揮酒店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),我們把某酒店定位于是適用于高中層青年人群經(jīng)濟(jì)。

        市場(chǎng)推廣方案 篇10

        98年新郎的銷售額僅有3000萬(wàn)元,但在濰坊地區(qū)還有紅領(lǐng)、仙霞、耶利婭等西服品牌,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷,而當(dāng)時(shí)新郎在工藝、品牌等方面均不占優(yōu)勢(shì)。整個(gè)企業(yè)、品牌處于一個(gè)夾縫狀態(tài)。經(jīng)過(guò)我們對(duì)新郎服飾一系列的整合營(yíng)銷策劃運(yùn)做,現(xiàn)在新郎品牌資產(chǎn)、品牌知名度、品牌號(hào)召力、市場(chǎng)基礎(chǔ)等均須有很大提升,目前新郎在山東省內(nèi)外已擁有700家專賣(mài)店(省外250多家),XX年銷售額突破二億元,XX年銷售額突破三億元,品牌在目錄群中居前列。對(duì)于如何作好區(qū)域市場(chǎng)和提升品牌工作,仁者見(jiàn)仁,智者見(jiàn)智,通過(guò)本案例與廣大同仁進(jìn)一步交流、融匯。

        濟(jì)南服裝市場(chǎng)調(diào)查分析

        品牌調(diào)查。濟(jì)南市場(chǎng)品牌地位調(diào)查中,當(dāng)前國(guó)家級(jí)品牌杉杉、雅戈?duì)柡偷胤郊?jí)品牌紅領(lǐng)排列在市場(chǎng)銷份額前列(國(guó)外品牌未計(jì))。消費(fèi)者對(duì)杉杉品牌是有較高的品牌偏好程度。消費(fèi)者很少品牌忠誠(chéng)度,市場(chǎng)上表現(xiàn)較好的是具有高度品牌偏好的:其中有杉杉、雅戈?duì)、紅領(lǐng)等。有的消費(fèi)者心目中理想品牌偏好與實(shí)際購(gòu)買(mǎi)品牌有一定差距。濟(jì)南消費(fèi)者對(duì)省內(nèi)品牌認(rèn)知形象普遍不佳,比較迷信江浙一帶及進(jìn)口品牌,新郎西服必須談化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)地的認(rèn)知。

        新郎品牌具有一定的知名度,這些消費(fèi)者以大中專學(xué)生、中青年和女性居多,進(jìn)入市場(chǎng)應(yīng)注重對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的傳播。

        消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)調(diào)查。影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)西服的諸多因素依次為價(jià)格、品牌偏好、穿著舒適得體、流行、款式、顏色、面料。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)西服價(jià)位選擇1000~1500元左右,占購(gòu)買(mǎi)人群60~70%。

        通路與終端調(diào)查。濟(jì)南市市區(qū)面積廣闊,人口密度大,具有多個(gè)商業(yè)中心地,專賣(mài)店通路策略亦應(yīng)考慮渠道覆蓋的問(wèn)題。在濟(jì)南市場(chǎng)商圈環(huán)境調(diào)查中,銀座附近、人民商場(chǎng)附近、市華聯(lián)附近是適合新郎西服建立專賣(mài)店的上佳位置。店中店渠道操作模式困難重重。濟(jì)南市場(chǎng)年銷售西服產(chǎn)品約21萬(wàn)件(套)。

        服務(wù)調(diào)查。免費(fèi)干洗服務(wù)接受度高,又借濟(jì)南干洗市場(chǎng)不規(guī)范,消費(fèi)者不滿意之機(jī),建立起在濟(jì)南市場(chǎng)特有的服務(wù)系統(tǒng),進(jìn)一步服務(wù)領(lǐng)先。

        西服流行趨勢(shì)調(diào)查。1999~XX年西服流行色將趨于多樣化,將更具個(gè)性化、生活化,流行色中灰色(淺豆灰、野鴿灰、鼠灰)、藍(lán)黑色、土色、咖啡色為主。面料流行以“薄、輕、軟、挺”的全毛、毛滌為主。預(yù)計(jì)1999~XX年仍是平放頭、三?、四粒扣、無(wú)開(kāi)氣或雙開(kāi)氣西服流行。休閑西服將大行其道,占到銷售的3~4成。西服流行的板型以及進(jìn)口歐板為主。

        新郎西服濟(jì)南市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)sowt分析

        優(yōu)勢(shì):品牌提及知名度;價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力;產(chǎn)品品質(zhì)品牌具有規(guī)劃;市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)控制;顧客滿意經(jīng)營(yíng);免費(fèi)干洗第一家;其它市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn);認(rèn)真考慮消費(fèi)者問(wèn)題。

        劣勢(shì):企業(yè)規(guī)模;品牌代表性;產(chǎn)品更新、產(chǎn)品研發(fā)能力;企業(yè)形象認(rèn)知;市場(chǎng)份額與市場(chǎng)地位;人力資源;信息管理;品牌在消費(fèi)者心目中缺少可評(píng)價(jià)因素。

        機(jī)會(huì):消費(fèi)者對(duì)各個(gè)品牌均缺少較高忠誠(chéng)度;對(duì)免費(fèi)干洗服務(wù)的認(rèn)同;服務(wù)能力可占先性;通貨膨脹因素導(dǎo)致的銷售增長(zhǎng);進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)的便利性;濟(jì)南市場(chǎng)人口數(shù)量大;對(duì)周邊市場(chǎng)形成重大影響,濟(jì)南市場(chǎng)在整個(gè)山東市場(chǎng)中充分發(fā)揮點(diǎn)與面的作用,帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)銷售。

        問(wèn)題:競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度高;競(jìng)品價(jià)格穩(wěn)定性;競(jìng)品技術(shù)變化;濟(jì)南市場(chǎng)的銷售成本較高,如專賣(mài)店租賃戶外廣告、人員工資水平等的費(fèi)用較高;渠道覆蓋難度大,專賣(mài)店數(shù)量至少2-3家。

        對(duì)應(yīng)策略:強(qiáng)化并鞏固市場(chǎng)優(yōu)勢(shì);加強(qiáng)管理和技術(shù)創(chuàng)新,彌補(bǔ)劣勢(shì),如招聘專業(yè)人才、加強(qiáng)信息管理、加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷控管能力;利用機(jī)會(huì),提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,包括產(chǎn)品力(產(chǎn)能規(guī)模、產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)能力)、市場(chǎng)力(網(wǎng)絡(luò)體系和服務(wù))、形象力(產(chǎn)品形象、服務(wù)形象、品牌親和力)和cs體系建設(shè),加大銷售及市場(chǎng)占有,利用機(jī)會(huì)克服劣勢(shì);老生常談,規(guī)范營(yíng)銷管理,時(shí)刻保有危機(jī)意識(shí),發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題,規(guī)范的管理和針對(duì)性的問(wèn)題解決對(duì)策,會(huì)使企業(yè)屢屢化險(xiǎn)為夷,不致舉步艱難。

        關(guān)于創(chuàng)新

        新郎西服濟(jì)南市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)定位分析和品牌偏好分析:新郎西服中檔價(jià)位的高品質(zhì)優(yōu)勢(shì),加之其它如服務(wù)優(yōu)勢(shì)等,在濟(jì)南消費(fèi)市場(chǎng)中占有較大的市場(chǎng)空間。據(jù)調(diào)查,濟(jì)南市場(chǎng)消費(fèi)者很少高度忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)某一西服品牌,在很多情況下是在表現(xiàn)較好的幾個(gè)品牌之間選擇,另?yè)?jù)資料顯示,市場(chǎng)上表現(xiàn)較好的品牌卻具有高度的品牌偏好,品牌偏好的前提是消費(fèi)者對(duì)于該品牌具有較多的可評(píng)價(jià)因素,消費(fèi)者對(duì)新郎西服缺少可評(píng)價(jià)的因素,展現(xiàn)品牌偏好,需解決以下問(wèn)題:知名度、品質(zhì)認(rèn)知、顧客滿意、市場(chǎng)占有覆蓋、企業(yè)形象建設(shè)、創(chuàng)新。

        未來(lái)新郎西服品牌價(jià)值影響:購(gòu)買(mǎi)后的滿足感作為新郎西服未來(lái)品牌價(jià)值目標(biāo),它的實(shí)現(xiàn)需要產(chǎn)品基礎(chǔ)功能、利益區(qū)隔,尤其是品牌對(duì)于消費(fèi)者的心理影響的支持,也就是說(shuō)價(jià)值實(shí)現(xiàn)是循序漸進(jìn)的。

        引據(jù)分析:現(xiàn)代的西服品牌競(jìng)爭(zhēng)逐步從品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向到品牌內(nèi)涵、個(gè)性、文化的競(jìng)爭(zhēng),不再是實(shí)物質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng);現(xiàn)代的西服品牌競(jìng)爭(zhēng)具有時(shí)效的特征,即消費(fèi)認(rèn)知產(chǎn)品有時(shí)效感,能符合潮流;品牌的最高體現(xiàn)就是一種文化,企業(yè)要通過(guò)這些抓住消費(fèi)者,立于市場(chǎng)而不;服裝的生命在于流行,21世紀(jì)流行主線:個(gè)性、舒適、環(huán)保、多功能。適于運(yùn)用的范疇可包括:個(gè)性化的單量單裁,新型面料的引進(jìn)采用,色括與上游企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,共同開(kāi)發(fā)流行面料和多功能面料如易洗、免熨、防雨阻油、防污、抗靜電等面料……;西服品牌化程度的品牌之間的差異性較小,濟(jì)南市場(chǎng)消費(fèi)者因職業(yè)、時(shí)代進(jìn)步、個(gè)性等對(duì)服飾文化認(rèn)同及選擇穿用等各不相同,因此沒(méi)有哪個(gè)品牌可以長(zhǎng)期領(lǐng)導(dǎo)潮流,沒(méi)有哪幾個(gè)品牌長(zhǎng)期處于絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位;濟(jì)南市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)西服價(jià)位選擇1000-1500元左右,占購(gòu)買(mǎi)人群的60%-70%;1999-XX年濟(jì)南市場(chǎng)西服流行趨向于多樣化,將更具個(gè)性化,生活化;濟(jì)南市場(chǎng)休閑西服將大行其道,占到銷售的3-4成……

        結(jié)論:所謂創(chuàng)新就是結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際,時(shí)時(shí)把握和創(chuàng)造市場(chǎng)流行趨勢(shì),最大限度地探求發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者的需求,打破常規(guī),著眼于未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓,著手于構(gòu)建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),創(chuàng)立適合于新郎西服自己的品牌風(fēng)格和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系、產(chǎn)品價(jià)格體系等等。

        新郎西服產(chǎn)品策略構(gòu)想

        產(chǎn)品核心策略:532策略,即普通意義上的正裝西服占產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的5成,休閑西服占產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的3成,單量單裁占產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的2成。形成正裝一族,休閑一族,個(gè)性一族的格局,并淡化“新郎”簡(jiǎn)單字義。

        單量單裁產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)支持:著眼于未來(lái)市場(chǎng)的開(kāi)拓,成立“單量單裁產(chǎn)品策略規(guī)劃小組”;發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用,把握市場(chǎng)流行趨向,掌握市場(chǎng)領(lǐng)先品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化信息情報(bào)資料;搜集國(guó)內(nèi)外另類西服的款式設(shè)計(jì)、面料花色選用等圖片信息,應(yīng)用于售點(diǎn)單量單裁設(shè)計(jì),并應(yīng)用于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā);招聘專業(yè)設(shè)計(jì)人員,深入消費(fèi)群體溝通,開(kāi)發(fā)出消費(fèi)者需求并樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品;策略推廣的政策支持,設(shè)備、技術(shù)支持;世上無(wú)事不可為,創(chuàng)新才能生存;不唯單量單裁產(chǎn)品銷售,旨在著眼未來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓,創(chuàng)造市場(chǎng)歧異點(diǎn),引導(dǎo)品牌競(jìng)爭(zhēng)向更高層次的延伸,積蓄品牌優(yōu)勢(shì),贏得消費(fèi)者認(rèn)同和品牌偏好;單量單裁產(chǎn)品策略,未來(lái)將成為新郎品牌向高檔西服品牌延伸奠立基礎(chǔ);單量單裁產(chǎn)品當(dāng)前仍延續(xù)中檔價(jià)位策略,即500-1200元價(jià)格策略,附加設(shè)計(jì)費(fèi)。

        新郎西服服務(wù)策略構(gòu)想

        1、“免費(fèi)干洗”的服務(wù)策略在濟(jì)南應(yīng)從消費(fèi)者根本做起,首先濟(jì)南市場(chǎng)有干洗店700多家,據(jù)調(diào)查干洗業(yè)良莠不齊,干洗質(zhì)量較差,消費(fèi)者不良反應(yīng)強(qiáng)烈,濟(jì)南消協(xié)近期已針對(duì)這一問(wèn)題,專門(mén)成立洗滌行業(yè)分會(huì),公司可借這一契機(jī),并通過(guò)與媒體協(xié)作,公布目前《山東省西服干洗消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》相關(guān)內(nèi)容,籍此引起消費(fèi)者對(duì)公司服務(wù)策略的關(guān)注。

        2、“免費(fèi)干洗”服務(wù)做為公司市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)之一,據(jù)調(diào)查深受廣大濟(jì)南消費(fèi)者歡迎,紛紛表示接受,但消費(fèi)者同時(shí)又認(rèn)為:免費(fèi)干洗如能提高其方便性,效果會(huì)更好,由此:在專賣(mài)店設(shè)立專線“售后服務(wù)電話”;購(gòu)置兩輛小型廂式面包車(chē),做為“免費(fèi)干洗”專用服務(wù)車(chē),在相應(yīng)區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)干洗服務(wù)流程中西服從顧客ê專賣(mài)店和從專賣(mài)店ê顧客手中的流程工作;服務(wù)車(chē)設(shè)計(jì)與現(xiàn)服務(wù)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)設(shè)計(jì)相統(tǒng)一,又可起到宣傳效應(yīng);上門(mén)服務(wù),還應(yīng)考慮顧客對(duì)安全因素的考慮,由此推出“專線服務(wù)”,即服務(wù)人員在上門(mén)服務(wù)時(shí),要身著專用服飾(如黃馬甲、和配戴工作證章),在敲開(kāi)顧客門(mén)戶后,要回站到距門(mén)1米以上的距離后,為顧客提供服務(wù),讓顧客放心;由服務(wù)體系的建立為切入,建立消費(fèi)者資料庫(kù),以實(shí)現(xiàn)新郎西服未來(lái)的價(jià)值,即購(gòu)后的滿意感為目標(biāo),加強(qiáng)資訊的管理與處理、決策、運(yùn)用。

        新郎西服濟(jì)南市場(chǎng)進(jìn)入整合傳播

        1、傳播目標(biāo)與任務(wù):提高品牌在目標(biāo)人群中的到位傳播和提及知名度;策略制勝,以顧客滿意為中心的.產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道終端管理強(qiáng)化、服務(wù)策略等的整合、提高消費(fèi)者的品質(zhì)認(rèn)知滿意和對(duì)品牌的可評(píng)價(jià)因素,培養(yǎng)品牌與消費(fèi)者的關(guān)系;以銷售促進(jìn)和公關(guān)傳播刺激消費(fèi);突出創(chuàng)新,強(qiáng)化塑造未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)能力與優(yōu)勢(shì)。

        2、傳播工具選擇與傳播內(nèi)容概要:

        ·電視、媒體及傳播內(nèi)容概要:品牌形象篇、企業(yè)形象專題片。

        ·報(bào)紙、媒體及傳播內(nèi)容概要:

        a、系列之一,“顧客滿意”篇,訴求主要內(nèi)容包括:①突出情感訴術(shù)和創(chuàng)意廣告表現(xiàn),體現(xiàn)對(duì)濟(jì)南消費(fèi)人群的特別關(guān)愛(ài)。②企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念潛移默化的滲透。③新郎西服市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)四大優(yōu)勢(shì)。④新郎西服顧客滿意八項(xiàng)承諾。

        b、系列之二“免費(fèi)干洗第一家”篇,訴求主要內(nèi)容包括:①免費(fèi)干洗服務(wù)的內(nèi)容。②創(chuàng)新的服務(wù)策略。

        c、系列之三“為您設(shè)計(jì)”或“為個(gè)性設(shè)計(jì)”篇,訴求主要內(nèi)容:①單量單載。②創(chuàng)新的產(chǎn)品策略。

        d、系列之四“開(kāi)業(yè)慶典”篇,訴求主要內(nèi)容:①第148~150家連鎖店開(kāi)業(yè)。②促銷內(nèi)容。

        注:①以上系列廣告發(fā)布可考慮倒計(jì)時(shí)登載發(fā)布形式,如“距新郎西服第148~150家專賣(mài)店開(kāi)業(yè)還有4天”。

       、谙盗袕V告中可辟一角設(shè)計(jì)招聘啟事,面向全省招聘營(yíng)銷專業(yè)、信息管理、服裝設(shè)計(jì)等專業(yè)人才。

        ·公關(guān)行動(dòng)——泉城廣場(chǎng)高雅音樂(lè)晚會(huì)。舉辦此晚會(huì)的利益點(diǎn):泉城廣場(chǎng)地處濟(jì)南市繁華鬧市中心,是人們喜歡的大型娛樂(lè)場(chǎng)所;廣場(chǎng)自99年10月1日投入使用以來(lái),未有舉辦過(guò)各類活動(dòng),活動(dòng)的舉行能引起社會(huì)轟動(dòng)效應(yīng),并會(huì)帶來(lái)廣大媒體的爭(zhēng)相報(bào)道;消費(fèi)者對(duì)于品牌的第一概念很重要,新郎西服雖定位于中低檔價(jià)位,公關(guān)的效應(yīng)也會(huì)在目標(biāo)消費(fèi)人群中形成“品位之選”的印象;整合的行動(dòng)切入市場(chǎng),具有強(qiáng)大的影響與滲透力。

        新郎“視窗工程”初步構(gòu)想

        濟(jì)南市場(chǎng)不為進(jìn)入而進(jìn)入,它的任務(wù)不只是銷售產(chǎn)品。濟(jì)南市場(chǎng)的進(jìn)入應(yīng)是新郎西服在面向21世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵一步,它是有兩大重要使命:

        第一、營(yíng)銷中心的建立,將突破新郎要做強(qiáng)做大的幾個(gè)關(guān)鍵阻礙,包括對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的局限,對(duì)服裝需術(shù)和服飾觀念認(rèn)知的局限,營(yíng)銷管理的局限、人才局限、地域局限、策劃配套局限。營(yíng)銷中心下設(shè)市場(chǎng)部、信息中心、設(shè)計(jì)中心等部門(mén),對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商、銷售人員、終端、資訊等進(jìn)行管理,制定并組織執(zhí)行以利潤(rùn)為目標(biāo)的銷售計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃、人力計(jì)劃等,對(duì)品牌整合行銷傳播計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)查執(zhí)行,由此建立穩(wěn)固的根據(jù)地市場(chǎng)。

        第二、不斷培養(yǎng)輸出營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、信息管理等方面的專業(yè)人才,并以他們?yōu)楣歉桑瑸橐?guī)模拓展省外市場(chǎng)做必要的前期人力資源儲(chǔ)備,信息資源的支持也為走出來(lái)的新郎人在管理和投資的決策時(shí)提供準(zhǔn)確時(shí)效的依據(jù)……,新郎公司要實(shí)現(xiàn)對(duì)未來(lái)構(gòu)想的包括根據(jù)地市場(chǎng)在內(nèi)的大市場(chǎng)策略必須經(jīng)過(guò)這關(guān)鍵而踏實(shí)一步。

        市場(chǎng)推廣方案 篇11

        由XXX集團(tuán)開(kāi)發(fā)研制的“XXX桂參止痛合劑”將全面推向市場(chǎng),為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入,XXX公司特委托網(wǎng)贏傳播科技有限公司賈思軍為其制定市場(chǎng)推廣方案。

        1、營(yíng)銷推廣方案大綱

       。1)組織公關(guān)

        透過(guò)組織公關(guān),贏得相關(guān)的政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)組織、民間組織的認(rèn)同和支持,借助其影響力,合作舉辦大型公益活動(dòng)。制定并實(shí)施終端營(yíng)銷戰(zhàn)略,加強(qiáng)銷售終端的維護(hù),加強(qiáng)鋪貨、銷售終端包裝及促銷管理。從而實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo):提高企業(yè)知名度和品牌美譽(yù)度。

        實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)消費(fèi)者的直接溝通,增強(qiáng)消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知。

        建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù),實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)行銷。

       。2)傳媒

        透過(guò)軟硬結(jié)合的媒體宣傳,實(shí)效的媒體組合,為策劃實(shí)施的各種活動(dòng)進(jìn)行宣傳炒作,收集數(shù)據(jù)庫(kù)資料。依此提升企業(yè)、品牌知名度和產(chǎn)品美譽(yù)度。

       。3)公關(guān)活動(dòng)

        2、公益活動(dòng)策劃

        將公益性活動(dòng)與銷售促進(jìn)緊密的結(jié)合起來(lái),創(chuàng)造與消費(fèi)者之間的信息溝通渠道,直接與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一交流,從而將消費(fèi)者牢牢的團(tuán)結(jié)在自己身邊。

        XXX的目標(biāo)顧客分布較為分散,消費(fèi)行為特異。為了能夠有效的與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通,我們將透過(guò)策劃各類市場(chǎng)推廣活動(dòng),廣泛收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料,建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù),并開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)行銷。例如:成立俱樂(lè)部、免費(fèi)郵寄宣傳資料、帶給專家咨詢、免費(fèi)邀請(qǐng)參加我們組織的各類活動(dòng)、購(gòu)買(mǎi)XXX產(chǎn)品可享受優(yōu)惠等等。

        策劃實(shí)施公益性活動(dòng)將有助于全面提升企業(yè)的知名度及美譽(yù)度。

        活動(dòng)策劃如下:

       。1)成立XXX“生命綠舟”俱樂(lè)部

       。2)“愿祖國(guó)申奧成功”-萬(wàn)名癌癥患者簽名祝福

       。3)社區(qū)咨詢宣傳活動(dòng)

        3、終端活動(dòng)策劃

        XXX的銷售渠道還處在建設(shè)完善階段,因此,在市場(chǎng)推廣過(guò)程中,我們務(wù)必進(jìn)行有效的渠道管理,加強(qiáng)終端市場(chǎng)工作。透過(guò)對(duì)銷售終端的有效包裝,實(shí)施軟硬結(jié)合的策略進(jìn)行銷售終端建設(shè),從而有效的促進(jìn)XXX產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。

        硬終端:銷售終端的商品展示及陳列。包括:戶內(nèi)宣傳品設(shè)置,例如:招貼畫(huà)、立牌卡、折頁(yè)、手冊(cè)、燈箱等。戶外:導(dǎo)購(gòu)牌(展板)、字幅等。還能夠在公園、廣場(chǎng)、小區(qū)等區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。

        軟終端:常規(guī)的人員促銷、專家推廣咨詢、營(yíng)業(yè)員口碑推薦、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。

        終端活動(dòng)包括:

        (1)銷售店面包裝

       。2)宣傳品設(shè)置

        (3)客情教育

       。4)專家咨詢

        4、幾個(gè)活動(dòng)策劃案介紹

        (1)成立XXX專家顧問(wèn)團(tuán)

        癌癥患者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為與普通消費(fèi)者有很大的差別,醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)生、專家以及權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)其有很大的影響力。因此,在XXX的市場(chǎng)推廣中,應(yīng)個(gè)性重視對(duì)上述對(duì)象的公關(guān)工作。

        透過(guò)定期召開(kāi)研討會(huì)、交流會(huì),定期拜訪,有償聘請(qǐng)等形式,加強(qiáng)與上述對(duì)象的溝通和交流,建立XXX專家顧問(wèn)團(tuán),使其成為XXX公司的重要組成部分,從而有效的`消除與消費(fèi)者的溝通障礙。

       。2)組織召開(kāi)主治醫(yī)師交流會(huì)

        各醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生、專家直接與XXX產(chǎn)品的目標(biāo)銷售對(duì)象接觸,他們嚴(yán)重影響著腫瘤患者的消費(fèi)行為。

        在XXX的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中,我們將持續(xù)不懈的針對(duì)上述對(duì)象組織召開(kāi)各種研討會(huì)、交流會(huì)、座談會(huì),建立良好的合作關(guān)系,將其并入XXX市場(chǎng)銷售的重要環(huán)節(jié)。

        緊密的與國(guó)內(nèi)及國(guó)際的各協(xié)會(huì)、組織合作,參與各種學(xué)術(shù)交流會(huì),利用一切機(jī)會(huì)向業(yè)內(nèi)人士宣傳XXX產(chǎn)品。

        (3)XXX“手挽手”-癌癥患者咨詢熱線

       。稍儫峋是與消費(fèi)者溝通和進(jìn)行品牌宣傳的一個(gè)渠道。

       。高^(guò)熱線咨詢電話能夠方便收集目標(biāo)消費(fèi)者資料,有利于數(shù)據(jù)庫(kù)的建立。

       。菢(shù)立企業(yè)良好形象的一種手段。

       。高^(guò)媒體或其他渠道發(fā)布咨詢熱線開(kāi)通信息。

       。(qǐng)專家顧問(wèn)團(tuán)成員定期(例如:周六或周日)參加熱線咨詢活動(dòng)。

        -現(xiàn)場(chǎng)或限期向咨詢者解答所提問(wèn)題。

        -透過(guò)媒體進(jìn)行宣傳炒作,并設(shè)專欄刊登消費(fèi)者提出的典型問(wèn)題。

        市場(chǎng)推廣方案 篇12

        一、簡(jiǎn)介

        1.概念:微博是微型博客(microblog),是一種新型的互聯(lián)網(wǎng)溝通交流工具,可以發(fā)布不超過(guò)140個(gè)字的信息或圖片,關(guān)注你的人可以即時(shí)接收。同時(shí)你也可以及時(shí)收到你關(guān)注的人所發(fā)布的信息。

        2.微博具有門(mén)檻低、隨時(shí)隨地分享、快速傳播、實(shí)時(shí)搜索等產(chǎn)品特點(diǎn),同時(shí)還具有“發(fā)布、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、關(guān)注”四大功能。

        二、微博的作用

        1.通過(guò)微博可以把房盟中國(guó)的最新信息及時(shí)傳播,使粉絲了解并廣為傳之。

        2.在微博上放置房盟中國(guó)logo,可以提升房盟中國(guó)品牌,擴(kuò)大房盟中國(guó)知名度,同時(shí)也能為房盟中國(guó)帶來(lái)更多訪問(wèn)量。

        3.及時(shí)互動(dòng)交流。通過(guò)與粉絲的及時(shí)互動(dòng)交流,可以從中聽(tīng)取粉絲對(duì)房盟中國(guó)的相關(guān)看法或意見(jiàn),為房盟中國(guó)更進(jìn)一步發(fā)展建言獻(xiàn)策。

        4.及時(shí)獲取咨詢。通過(guò)關(guān)注“房產(chǎn)、貸款”相關(guān)微博,能夠第一時(shí)間獲取相關(guān)咨詢。

        5.快速傳播。通過(guò)微博平臺(tái)可以把今后房盟中國(guó)的活動(dòng)更廣泛的、及時(shí)、快速的得到傳播,增加受眾群體,提高轉(zhuǎn)換率。

        6.降低成本、產(chǎn)生廣告效應(yīng)。利用微博粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)功能產(chǎn)生廣告效應(yīng),用最低的成本達(dá)到最大的傳播效應(yīng)。

        三、房盟中國(guó)的微博定位

        1.房盟中國(guó)的微博每天及時(shí)發(fā)布“房產(chǎn)類”相關(guān)團(tuán)購(gòu)、優(yōu)惠、打折信息;

        2.房盟中國(guó)的微博及時(shí)發(fā)布相關(guān)房產(chǎn)新政咨詢;

        3.活動(dòng)征集。當(dāng)有樓盤(pán)項(xiàng)目時(shí),此微博用贈(zèng)送禮品方式來(lái)征集項(xiàng)目推廣方案,從而達(dá)到推廣的目的;

        4.發(fā)布與房產(chǎn)相關(guān)的“八卦信息”來(lái)增加粉絲;

        四、具體推廣

        1.增加粉絲(具體方法)

        1)加入含有“微博互粉、給力互粉、互粉聯(lián)盟”等關(guān)鍵詞的qq群,在群里和有意向互粉的網(wǎng)友進(jìn)行互粉;

        2)在微群里找到成員比較多的微群進(jìn)行加入并在微群內(nèi)發(fā)布互粉信息,同時(shí)還可以給有意向互粉的群友發(fā)私信進(jìn)行互粉,如新浪微博中的“我的`微群”;

        3)點(diǎn)擊別人的微博,進(jìn)行留言、評(píng)論、發(fā)私信詢問(wèn)有沒(méi)有互粉的意向;

        4)把新浪微博地址推薦給同學(xué)、親朋好友等,請(qǐng)他們進(jìn)行互粉;

        5)下載免費(fèi)刷粉絲的工具進(jìn)行刷粉絲;(后期工作,前期不能使用)

        6)多發(fā)表一些有自己見(jiàn)地的文字或話題.要大家都喜聞樂(lè)見(jiàn)的那種;

        7)提高身份“信息來(lái)源于身份顯著的人或者權(quán)威,往往傳播力較強(qiáng),同時(shí)需要認(rèn)證。

        8)關(guān)注名人,名人往往有很多有特色的發(fā)言或者圖片,也會(huì)透露出很多信息,跟著發(fā)表一些言論,而這些發(fā)言就有可能被其他人所關(guān)注到。

        9)花錢(qián)買(mǎi)粉絲,通過(guò)花錢(qián)雇傭別人來(lái)增加粉絲;

        10)明星效應(yīng)。通過(guò)把名稱假扮為明顯來(lái)獲得關(guān)注;

        2.活動(dòng)及其它方法推廣

        1)轉(zhuǎn)發(fā)推廣:【關(guān)注大獎(jiǎng)】房盟中國(guó)為了感謝社會(huì)各界人士對(duì)我們的長(zhǎng)期支持和厚愛(ài),將于2月28日抽出最佳關(guān)注獎(jiǎng),獲獎(jiǎng)?wù)邔@得由房盟中國(guó)贈(zèng)送的精美禮品一份!驚喜大獎(jiǎng),等您來(lái)拿,您還在等什么?活動(dòng)規(guī)則:抽取回復(fù)并加本博為關(guān)注的5名無(wú)重復(fù)的id網(wǎng)友。獲獎(jiǎng)名單次日在本博公布。(備注:加圖片)

        2)互動(dòng)推廣:【關(guān)注大獎(jiǎng)】已落下帷幕,您還希望通過(guò)本微博獲得哪些活動(dòng)和咨詢?歡迎網(wǎng)友們提出自己的想法和意見(jiàn),我們會(huì)在以后的微博更新維護(hù)中采納大家的意見(jiàn),被采納者將獲得由房盟中國(guó)贈(zèng)送的精美禮品一份!活動(dòng)規(guī)則:抽取回復(fù)并加本博為關(guān)注的5名無(wú)重復(fù)的id網(wǎng)友。獲獎(jiǎng)名單次日在本博公布。(備注:加圖片)

        3)活動(dòng)倒計(jì)時(shí)推廣:

        【關(guān)注大獎(jiǎng)倒計(jì)時(shí)】今天是2月20號(hào),距抽獎(jiǎng)名單公布還有8天,為感謝網(wǎng)友的積極支持,房盟中國(guó)決定在贈(zèng)送驚喜大禮兩份,只要在評(píng)論中含有“項(xiàng)目名稱”并加本博為關(guān)注的網(wǎng)友都有機(jī)會(huì)獲得(無(wú)重復(fù)的id),名單與【關(guān)注大獎(jiǎng)】同時(shí)公布,請(qǐng)留意。

        4)轉(zhuǎn)發(fā)加標(biāo)簽

        注:我們的標(biāo)簽是所要推廣的項(xiàng)目名稱

        5)征集活動(dòng)

        針對(duì)“泗涇頤景園”別墅,房盟中國(guó)決定向網(wǎng)友征集活動(dòng)推廣方案,方案被采納者將獲得房盟中國(guó)贈(zèng)送的超值大禮一份,請(qǐng)網(wǎng)友積極建言獻(xiàn)策。如被采納為最佳方案,將另有附加大獎(jiǎng)。數(shù)額10名,名單擇日在微薄上公布。

        6)及時(shí)信息

        7)娛樂(lè)、愛(ài)情、熱門(mén)、搞笑話題+圖片(如1元秒殺、、、、)

        8)事件炒作

        針對(duì)一個(gè)事件進(jìn)行炒作如:裸婚的北漂網(wǎng)友“dou小dou”在新浪微博許愿,“北漂族買(mǎi)不起房,買(mǎi)不起車(chē),只奢望能有一個(gè)鉆戒。有人能滿足我一下這個(gè)新年愿望嗎?”一段簡(jiǎn)單的文字,希望得到鉆戒,這樣她就不用裸婚了,小女孩的小小愿望被恒信鉆石機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李厚霖看到,他真的送了一顆鉆石給這個(gè)女孩。

        9)房?jī)r(jià)預(yù)測(cè)

        【活動(dòng)】面對(duì)“國(guó)八條、房產(chǎn)調(diào)控、央行加息”等一系列相關(guān)政策,請(qǐng)您大展才華,用7個(gè)字來(lái)形容當(dāng)前中國(guó)的房?jī)r(jià),房盟中國(guó)會(huì)隨機(jī)抽取回復(fù)并加本博為關(guān)注的5名無(wú)重復(fù)的id網(wǎng)友贈(zèng)送精美禮品一份。獲獎(jiǎng)名單次日在本博公布。

        市場(chǎng)推廣方案 篇13

        一、推廣目的

        為了展示公司形象及提高產(chǎn)品的品牌知名度和產(chǎn)品銷量,在五月初針對(duì)本公司發(fā)光字系列等產(chǎn)品在岳陽(yáng)市、縣級(jí)及周邊地區(qū)廣告公司及行業(yè)內(nèi)公司進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)。為本公司進(jìn)駐發(fā)光字專業(yè)制作市場(chǎng)開(kāi)辟新道路。讓更多業(yè)內(nèi)廣告公司認(rèn)識(shí)不銹鋼發(fā)光字中的MOGO品牌。

        二、前期市場(chǎng)調(diào)查

        1、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí);

        深入了解公司發(fā)光字各類產(chǎn)品的制作、特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)及價(jià)格,前期對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行2-3天的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),在進(jìn)入市場(chǎng)推廣前進(jìn)行考核,達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)者,方可進(jìn)行市場(chǎng)推廣;知道各類產(chǎn)品報(bào)價(jià)方法及方式;分析深入了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及弱勢(shì);知根知底,方能縱橫披靡;

        2、對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí);

        對(duì)將要進(jìn)行推廣的市場(chǎng)地點(diǎn),了解調(diào)查分析,分析出該地區(qū)的發(fā)光字市場(chǎng)的現(xiàn)狀、特點(diǎn)及需求,有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳和推廣;該地區(qū),有多少?gòu)V告公司?有無(wú)熟悉的廣告公司,通過(guò)熟悉的廣告公司進(jìn)行市場(chǎng)突破點(diǎn),進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的第一站?針對(duì)該市場(chǎng)主推哪種產(chǎn)品?該產(chǎn)品在該市場(chǎng)的`價(jià)格行情?推廣人員在每進(jìn)行一個(gè)區(qū)域的推廣后,要進(jìn)行總結(jié)分析以文字?jǐn)?shù)據(jù)形式表達(dá)出來(lái);功夫下多深,市場(chǎng)就有多深;

        3、對(duì)客戶的認(rèn)識(shí);

        對(duì)客戶進(jìn)行信息資料的收集了解,分地區(qū),分經(jīng)營(yíng)類型區(qū)分(圖文類、制作類、傳媒策劃類);進(jìn)行日總結(jié),列清單,回公司進(jìn)行信息入庫(kù),公司加客戶qq,進(jìn)行信息整理和規(guī)范,方便日后下單操作;有潛在客戶的,也進(jìn)行不定時(shí)宣傳;友情牌、同學(xué)牌、親情牌、老情人牌,在推廣期間靈活運(yùn)用;做會(huì)資源整合,就是一筆無(wú)形的資產(chǎn);以誠(chéng)待人,乃服務(wù)之根本;

        三、產(chǎn)品策略

        1、品牌定位:專業(yè)制作精工發(fā)光字系列,

        2、品牌文化:打造精致品牌形象;

        3、價(jià)格策略

       。1)利用專賣(mài)、合作伙伴保持直接用戶價(jià)格統(tǒng)一,利于品牌形象的建設(shè)。對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴,年度達(dá)到一定銷售數(shù)額的,公司進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額和方法(待定);

       。2)保證經(jīng)銷商一定的高利潤(rùn),可以吸引更多的經(jīng)銷商加入,提高市場(chǎng)拓展速度。

        (3)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定,跟市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格趨平;

        3、品牌策略

       。1)公司在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的同時(shí),也進(jìn)行產(chǎn)品品牌的建立及維護(hù);注冊(cè)專屬品牌,品牌下包含多種類型產(chǎn)品,運(yùn)用品牌意識(shí)銷售發(fā)光字產(chǎn)品(如:聯(lián)通的wo品牌、移動(dòng)的:和品牌),對(duì)品牌進(jìn)行生產(chǎn)專業(yè)化、流程制度化,服務(wù)人性化管理;

       。2)建立良好的口碑效應(yīng);進(jìn)行品牌廣告宣傳(線上:微信、qq、微博、淘寶、網(wǎng)站;線下:戶外廣告、視頻廣告、宣傳單畫(huà)冊(cè)、樣品贈(zèng)送等),在商戶及潛在客戶中提升品牌知名度;

        四、產(chǎn)品推廣及工作進(jìn)度安排

        1、推廣進(jìn)度安排

       。1)、5月4日-5月10期間

        5.4 工程部進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格確立,以表格形式交予設(shè)計(jì)部;同時(shí)設(shè)計(jì)部進(jìn)行畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)制作,畫(huà)冊(cè)在5月13日前制作出來(lái);

        5.9-5.13 市場(chǎng)推廣人員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn);

        5.13-5.14 推廣人員知識(shí)考核及推廣前公司工作安排;

       。2)、5月15日-5月20日

        按地區(qū)劃分至xxx三人負(fù)責(zé),兩人推廣一人留受形式,輪流外出進(jìn)行地毯式宣傳(具體安排方案,見(jiàn)附件),進(jìn)行輪流外出推廣;推廣期間如遇訂單,及時(shí)向設(shè)計(jì)部反應(yīng)下單制作,工程部做好制作記錄,方便財(cái)務(wù)核對(duì)入賬;

       。3)、5月20日-5月22日

        統(tǒng)一進(jìn)行客戶信息整理:推廣人員將各自收集信息整理好,將文字稿及名片等材料交予人事部進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理;

       。4)、5月23日開(kāi)展公司會(huì)議

        推廣人員正對(duì)推廣過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行反饋及信息分享,未進(jìn)行推廣的區(qū)域提前進(jìn)行統(tǒng)計(jì),提交推廣申請(qǐng)于市場(chǎng)部,討論是否進(jìn)行

        補(bǔ)推;

        2、廣告方面

        (1)制作畫(huà)冊(cè),進(jìn)行市縣級(jí)行業(yè)內(nèi)廣告公司的免費(fèi)發(fā)放;

        (2)重點(diǎn)客戶制作樣品免費(fèi)贈(zèng)送;制作有公司特色的禮物贈(zèng)送客戶(如:有特色的名片盒、能發(fā)光的公司logo鑰匙扣、創(chuàng)意筆筒);

       。3)戶外廣告宣傳,利用能利用資源進(jìn)行公司品牌傳播;

       。4)進(jìn)行事件營(yíng)銷;如:贊助有重大影響的活動(dòng);

       。5)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查;給潛在消費(fèi)者發(fā)放調(diào)查表形式進(jìn)行公司品牌及發(fā)光字知識(shí)的宣傳;這也是無(wú)形中對(duì)品牌的宣傳;消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了幾mogo品牌,在選擇上會(huì)接受信賴此品牌;(潛在消費(fèi)者:各商場(chǎng)商戶、裝飾公司、傳媒公司各寫(xiě)字樓大小型公司)

        五、服務(wù)策略

        1.開(kāi)通服務(wù)熱線,妥善處理客戶投訴問(wèn)題;

        2.設(shè)計(jì)產(chǎn)品保修卡,建立客戶檔案;

        3.定期回訪發(fā)光字使用者,詢問(wèn)客戶建議,提高品牌美譽(yù)度,增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度;

        4.重視售前和售中服務(wù)工作,提高顧客成交率;

        六、相關(guān)部門(mén)職責(zé)

        1.營(yíng)銷部:主要負(fù)責(zé)整體營(yíng)銷方案的制定,推廣活動(dòng)的執(zhí)行。

        2.市場(chǎng)部:主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃和廣告管理等工作。

        市場(chǎng)推廣方案 篇14

        一、肝藥市場(chǎng)狀況

        (1)市場(chǎng)規(guī)模

       、偈袌(chǎng)龐大,20xx年用于肝膽治療的中成藥銷售額達(dá)18。5億元,且每年以4。3%的速度增長(zhǎng),預(yù)計(jì)20xx年肝膽用藥市場(chǎng)容量有望突破20億元。

       、谖覈(guó)乙肝攜帶者達(dá)1。2億,約占總?cè)丝诘?0%,目前有癥狀的慢性乙肝患者約3000萬(wàn)人。

        2)市場(chǎng)特征

       、俑(jìng)爭(zhēng)日益激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化,促銷活動(dòng)四處充斥,炒作產(chǎn)品營(yíng)銷模式亦日趨同質(zhì)化。

        ②藥品管理法規(guī)的深入實(shí)施,嚴(yán)格限制了炒作產(chǎn)品的自由操作空間,廣告宣傳受限,大型活動(dòng)外聯(lián)吃緊。

       、垭m然多數(shù)患者服藥時(shí)間較長(zhǎng),說(shuō)服難度增加,但患者有治愈的強(qiáng)烈的主觀愿望,對(duì)新產(chǎn)品需求迫切,這一點(diǎn)決定肝藥市場(chǎng)仍有很大的操作價(jià)值。

        (3)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

        ①肝藥銷量持續(xù)增長(zhǎng),順應(yīng)國(guó)家醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。

       、谠诟尾⊙芯款I(lǐng)域,短期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)替代品,療效好的產(chǎn)品不可能很快出現(xiàn)。

       、巯M(fèi)者日趨理性,促銷活動(dòng)魅力日減,零售終端日趨活躍,但營(yíng)銷模式仍將是競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵。

        二、護(hù)肝舒膠囊營(yíng)銷模式說(shuō)明

        肝藥市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的炒做,消費(fèi)者也由過(guò)去的沖動(dòng)消費(fèi),逐步向理性消費(fèi)轉(zhuǎn)變,不再只是依賴于廣告和價(jià)格,他們更多關(guān)注服務(wù)和療效。

        護(hù)肝舒膠囊根據(jù)消費(fèi)者的這種需求,如何在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓地,分得一塊蛋糕,只有在營(yíng)銷模式上創(chuàng)新,在服務(wù)上創(chuàng)新,以區(qū)別于同類產(chǎn)品,讓消費(fèi)者在肝藥市場(chǎng)看到一個(gè)全新的形象,一個(gè)值得信賴的形象。

        而會(huì)議營(yíng)銷,即數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,作為近年來(lái)悄然興起的營(yíng)銷模式,正以其低投入,高產(chǎn)出的優(yōu)勢(shì),讓很多先行企業(yè)創(chuàng)造了快速增長(zhǎng)的奇跡。

        會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)是什么呢?

        1、會(huì)議營(yíng)銷根據(jù)收集到的目標(biāo)消費(fèi)者資料,有針對(duì)性的進(jìn)行推廣和促銷,這樣不但可以很好的控制費(fèi)用的支出,與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比,產(chǎn)品推廣更有效率,而且服務(wù)問(wèn)題也容易解決。

        2、傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng),運(yùn)用電視、報(bào)紙、電臺(tái)等大眾傳媒進(jìn)行大規(guī)模推廣,而會(huì)議營(yíng)銷不顯山、不漏水就把產(chǎn)品推廣了。它只是在企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者之間進(jìn)行,從而避免與競(jìng)品的正面交鋒,由于和目標(biāo)消費(fèi)者面對(duì)面的有效溝通,拉近了雙方的距離,增強(qiáng)了目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,同時(shí),也規(guī)避了大部分外聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)。

        會(huì)議營(yíng)銷的這種特點(diǎn),如果能夠和傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相結(jié)合,互為支撐,取長(zhǎng)補(bǔ)短,融合在一起,各司其職,遙相呼應(yīng),不但會(huì)增強(qiáng)品牌知名度,而又較低調(diào)的切入市場(chǎng),規(guī)避了外聯(lián)、競(jìng)品等的正面沖突。

        因此,護(hù)肝舒膠囊采用以患者名單為中心(名單收集和名單運(yùn)用),以小型公益活動(dòng)為手段,以重點(diǎn)零售終端為基點(diǎn),以跟蹤服務(wù)為補(bǔ)充的整合營(yíng)銷模式。

        三、護(hù)肝舒膠囊的市場(chǎng)推廣方案

        核心:“2+3工程”

        兩個(gè)基本點(diǎn):

        1、開(kāi)展小型活動(dòng)

        通過(guò)不間斷的社區(qū)活動(dòng),搜集名單進(jìn)而會(huì)議營(yíng)銷。

        2、重點(diǎn)零售終端攔截

        終端分為硬終端和軟終端,合理利用硬終端的形象展示和軟終端的人際關(guān)系,搜集名單,進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷。

        三項(xiàng)工作:

        1、培訓(xùn)一批優(yōu)秀的推廣人員;

        2、“1+1”貼心服務(wù),即一對(duì)一的溝通服務(wù)。要做到對(duì)目標(biāo)名單的透徹了解,從情感上入手,進(jìn)行會(huì)前溝通;多為對(duì)方著想,進(jìn)行貼心的售后服務(wù);

        3、“1+N”活動(dòng),即每個(gè)月要舉辦一次有主題的推廣會(huì)議,要舉辦N次小型推廣活動(dòng);每個(gè)推廣人員一次活動(dòng)要能夠邀請(qǐng)到N個(gè)(5——8)名單。

        護(hù)肝舒膠囊“2+3工程”的重點(diǎn)是:多渠道宣傳,搜集盡量多的名單,運(yùn)用會(huì)議,促成銷售。

        (一)宣傳途徑

        1、通過(guò)社區(qū)活動(dòng)

        社區(qū)活動(dòng)的重點(diǎn)是居委會(huì)、老年活動(dòng)中心、老年娛樂(lè)中心等,同時(shí),社區(qū)不僅指居民聚居地,還指所有能聚人的地方。只要利于宣傳,能夠采集有效數(shù)據(jù),能夠?qū)さ侥繕?biāo)人群,能夠產(chǎn)生銷量。

        如何開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)?是得到有效數(shù)據(jù)的關(guān)鍵點(diǎn),同時(shí),也是會(huì)議營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵,社區(qū)活動(dòng)做的是會(huì)前的溝通,非常重要。

        1)通過(guò)社區(qū)“黑板報(bào)工程”,建立護(hù)肝舒膠囊的'宣傳陣地。通過(guò)大規(guī)模的社區(qū)黑板報(bào)運(yùn)做,將會(huì)起到傳播健康知識(shí),增強(qiáng)健康觀念,樹(shù)立預(yù)防意識(shí)等,引起社區(qū)居民關(guān)注,甚至引起媒體關(guān)注,進(jìn)而取得數(shù)據(jù)。

       。ㄕf(shuō)明:很多社區(qū)都有黑板報(bào),而黑板報(bào)的內(nèi)容不外乎國(guó)家政策、法律法規(guī)、計(jì)劃生育、通知、健康知識(shí)等,編報(bào)的人有些是退休的,想為社區(qū)辦點(diǎn)事,閑不住,有些是居委會(huì)編報(bào),是任務(wù)。把這些資源有效利用起來(lái),效果不可估量。)

        2)通過(guò)和各種活動(dòng)中心的合作,可以舉行一些小型的公益活動(dòng),擴(kuò)大宣傳面。進(jìn)一步搜集數(shù)據(jù)。

        通過(guò)大規(guī)模的社區(qū)宣傳活動(dòng),取得第一手?jǐn)?shù)據(jù),樹(shù)立一定的知名度,給目標(biāo)消費(fèi)者一個(gè)好印象。

        2、適當(dāng)運(yùn)用報(bào)紙、電視、電臺(tái)、信函、海報(bào)等

        如何運(yùn)用這些宣傳方式,是擴(kuò)大知名度,在更廣、更寬范圍內(nèi)取得數(shù)據(jù)的有效方式。

        3、做強(qiáng)勢(shì)終端

        終端藥店不在于多,而在于精。

        什么是強(qiáng)勢(shì)終端?要做到兩點(diǎn),首先是展面,展示要生動(dòng)化,這是硬終端;第二是軟終端,終端推廣促銷人員要有專業(yè)性,要和店方各級(jí)人員搞好合作關(guān)系,同時(shí)要和各類促銷人員搞好關(guān)系。這樣的終端環(huán)境,有利于促進(jìn)銷售,有利于搜集數(shù)據(jù),有利于會(huì)議營(yíng)銷的前期溝通。

        在宣傳上能夠做到三點(diǎn)聯(lián)動(dòng),形成有機(jī)結(jié)合,搜集數(shù)據(jù),進(jìn)而甄別數(shù)據(jù),分類合理運(yùn)用。

        (二)關(guān)于人力資源

        由于肝寧運(yùn)用整合營(yíng)銷方式,又以會(huì)議營(yíng)銷為主線,與目標(biāo)消費(fèi)者面對(duì)面的溝通較多,這樣對(duì)人員的素質(zhì)要求就高,那么培訓(xùn)就顯得尤為重要。

        1、人員分類

        1)專職

        有一定經(jīng)驗(yàn),有醫(yī)學(xué)或者銷售背景,有一年工作經(jīng)歷,容易溝通,有熱情。另外,有文藝特長(zhǎng)的適當(dāng)招聘。

        2)兼職

        醫(yī)學(xué)和營(yíng)銷專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生為主,他們做事認(rèn)真,具有可塑性。

        2、人員分工

        專職人員的主要工作是組織會(huì)議、協(xié)調(diào)關(guān)系,整理數(shù)據(jù)庫(kù)名單,分類進(jìn)行會(huì)前溝通,在會(huì)議期間調(diào)動(dòng)氣氛,處理各類突發(fā)事件,保證圓滿完成每次會(huì)議,并做會(huì)后總結(jié),提取經(jīng)驗(yàn)。

        兼職人員的主要工作是會(huì)議營(yíng)銷前的宣傳、推廣,搜集數(shù)據(jù)。

        3、培訓(xùn)

        護(hù)肝舒膠囊市場(chǎng)推廣成功的關(guān)鍵是有一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍,要想提高戰(zhàn)斗力,培訓(xùn)和學(xué)習(xí)是提高員工工作成效的有力手段。

        (三)終端及渠道建設(shè)

        終端要少、要精。渠道要扁平化。

        1、終端:硬終端是解決目標(biāo)人群的信任度問(wèn)題,展示企業(yè)實(shí)力,起到宣傳作用;軟終端是解決賣(mài)場(chǎng)的各種人際關(guān)系問(wèn)題,促使形成積極的推廣氛圍,有效建立數(shù)據(jù)庫(kù)。

        2、渠道:是解決產(chǎn)品銷售通路問(wèn)題。第一是通過(guò)終端、社區(qū)宣傳推廣活動(dòng)銷售;第二是根據(jù)掌握的目標(biāo)人群數(shù)據(jù),運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷。

        (四)護(hù)肝舒膠囊如何做會(huì)議營(yíng)銷

        1、掌握足夠多的目標(biāo)消費(fèi)者資料,并從中篩選出適合條件的人。

        2、了解目標(biāo)消費(fèi)者的各方面情況,會(huì)前溝通一定到位,為正式開(kāi)展的活動(dòng)作鋪墊。

        3、召集目標(biāo)消費(fèi)者參加會(huì)議,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷。

        會(huì)議營(yíng)銷的成功與否,在于各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接和氣氛的調(diào)節(jié),一般要分以下幾步:

        1)溝通觀念。

        2)專家講解相關(guān)知識(shí)。

        3)講解產(chǎn)品知識(shí)。

        4)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),鼓動(dòng)氣氛。

        5)產(chǎn)品銷售。

        (五)跟蹤服務(wù)

        1、“1+1”貼心服務(wù),在潛在消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)藥的情況下,進(jìn)行一對(duì)一的跟進(jìn)。對(duì)購(gòu)藥的患者進(jìn)行全方位的售后服務(wù)。

        2、根據(jù)掌握的名單,在重點(diǎn)終端以及開(kāi)展的社區(qū)活動(dòng)中,對(duì)流失的名單進(jìn)行再次開(kāi)發(fā),再次引入會(huì)議,促成銷售。

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