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醫(yī)藥公司促銷活動方案
醫(yī)藥行業(yè)的利潤一直就比較高,下面就是小編為您收集整理的醫(yī)藥公司促銷活動方案的相關文章,希望可以幫到您,如果你覺得不錯的話可以分享給更多小伙伴哦!
醫(yī)藥公司促銷活動方案一
河南藥業(yè)集團是國家大型企業(yè),擁有近百個中西成藥和針劑系列品種。在公司發(fā)展階段的四年中,主要依托于經(jīng)銷商網(wǎng)絡開辟市場。隨著醫(yī)藥市場日趨規(guī)范和公司的快速發(fā)展,原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡已不能滿足公司發(fā)展需求。201X年度,經(jīng)研究,公司組建了一支強有力的執(zhí)行隊伍,意欲自主開發(fā)一級市場,并首先選擇安徽醫(yī)藥批發(fā)市場做為試點。
安徽省醫(yī)藥批發(fā)市場是國內(nèi)較早興起批市場之一,曾經(jīng)是偽、劣藥的集中地。國家?guī)状未笠?guī)模的整頓后,現(xiàn)在已經(jīng)成熟規(guī)范起來。由當?shù)卣M織、民間投資組建的安徽仁濟醫(yī)藥股份公司,已發(fā)展成為集批發(fā)、調(diào)撥、配送、服務一條龍的專業(yè)商業(yè)公司,所下轄的五個分公司:新特藥公司、藥材公司、工業(yè)公司、西藥公司、藥品公司,雖名稱不同,但經(jīng)營范圍都一樣,在安徽仁濟母品牌的統(tǒng)領下,相互競爭與合作的獨立經(jīng)營。
基于對公司的了解和對批發(fā)市場的認識,市場策劃小組對批發(fā)市場進行了深入調(diào)研,希望找出強勢介入該市場的突破點。
市場調(diào)研
1、 市場格局形成:
由于批發(fā)市場基本是民間自發(fā)組織而成,包括仁濟醫(yī)藥公司也是政府調(diào)控民間投資形成,因此,整體市場的進貨渠道十分通暢。全部由個體經(jīng)營者代理產(chǎn)品,再交由仁濟的各個分公司統(tǒng)一銷售,僅有為數(shù)不多的個體經(jīng)營者憑借十數(shù)年的行業(yè)積淀,有穩(wěn)定的二批客戶,憑借價格優(yōu)勢,進行地下銷售。
全國往批發(fā)市場供貨的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)近四千家,競爭極為激烈,個體經(jīng)營商選擇廠家主要考慮品牌因素和是否通過GMP認證,所經(jīng)營的產(chǎn)品為醫(yī)院、診所和消費者最常用的普通品種,對價格因素較敏感。
2、 分銷商組成:
前往采購的分銷商,集中在華北、華中和東三省,基本上為各地市級的醫(yī)藥公司,附近的縣級醫(yī)藥公司也會直接前往采購。藥品的最終銷售點大多為縣鄉(xiāng)級醫(yī)院,城市的三級醫(yī)院和個體診所、藥店。分銷商采購對品牌敏感程度不高,主要考慮價格因素,受醫(yī)藥大廳開票員介紹影響較大,習慣于在各個分公司調(diào)查價格一遍后,選擇同一產(chǎn)品價格最低的公司采購,每個二級分銷都有完善和固定的銷售網(wǎng)絡,所購回的產(chǎn)品分銷很容易。
3、 宣傳、促銷調(diào)查
由于競爭的激烈,各醫(yī)藥廠家想盡各種辦法在該市場進行宣傳和促銷,在五個醫(yī)藥分公司開票大廳聚集的一條街道上,各廠家的廣告牌林立,公交車、人力三輪車、托運部、開票大廳能使用的廣告資源大多已“積多成患”。在促銷上,眾廠家除了用價格刺激、設立專職促銷人員外,并對采購商進行累積進貨獎勵。
4、分析
系列的調(diào)研后發(fā)現(xiàn),不管是分銷商還是采購商,對產(chǎn)品價格因素極為敏感;大眾媒體宣傳方式影響力不大;針對采購商的常規(guī)促銷方式同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重;而對采購商影響較大的醫(yī)藥公司開票員宣傳和促銷方式基本沒有。
思路形成
最好的策劃方案往往是用腳“走”出來的。通過深入的調(diào)研后,市場的突破點被找了出來———醫(yī)藥大廳開票員。抓住終端的“臨門一腳”,比在大眾媒體投放巨額廣告更有效。一個系列的策劃方案漸漸在策劃人員的頭腦中浮現(xiàn)出來:
1、產(chǎn)品定位:選擇公司大眾產(chǎn)品,通過巧妙宣傳促銷強勢進入批發(fā)市場,形成市場占有率,并加速公司貨物流的快速周轉(zhuǎn);
2、價格定位:選擇公司六個最普通針劑產(chǎn)品,以低于同類產(chǎn)品市場均價進入,其它產(chǎn)品以市場均價進入;
3、宣傳定位:品牌型企業(yè),產(chǎn)品價格同類最低,產(chǎn)品質(zhì)量可與任何企業(yè)相比,通過對開票員的宣傳,形成口碑效應;
4、促銷定位:針對醫(yī)藥公司開票員實施利益刺激,市場啟動期放棄對分銷商促銷。
方案確定
一、“答問題,拿大獎”活動
活動對象:五個醫(yī)藥分公司營業(yè)大廳人員,20名主管人員,120名開票人員
活動時間:201X年4月3日——6日
3日:向各公司開票員發(fā)送問卷,隨同企業(yè)簡介、產(chǎn)品簡介、抽獎卷一同發(fā)出
4、5日:執(zhí)行組人員單獨對各個公司進行口碑宣傳,并協(xié)同開票員填答問卷
6日:租當?shù)刈詈廊A的賓館會議室,舉行抽獎活動
活動內(nèi)容:答卷抽獎,產(chǎn)品展示,企業(yè)展示,互動娛樂節(jié)目
獎品設置:一等獎兩名,名牌全自動洗衣機各一臺
二等獎十名,名牌自行車各一輛
三等獎40名,名牌洗發(fā)水一瓶
參與獎若干,簽字筆,化妝鏡等
記念獎:所有參會人員記事本各一本
二、系列宣傳
宣傳是策劃人員最為頭痛的環(huán)節(jié),因為大眾媒體的資源已被其它廠家挖掘的淋漓盡致,而如何在有限的費用下,達到最好的宣傳效果,著實讓人頭痛。策劃人員再次走向市場,去用獨特的眼光尋找媒體資源。再次調(diào)研中,忽然發(fā)現(xiàn),各個醫(yī)藥開票大廳都是臨街的門面房,而各公司在一排門面房中,只開一個或兩個門,其它的門都是卷簾門緊閉,并且臟兮兮的,這一排多則十幾個,少則三五個
的卷簾門,如果按燈箱媒體來利用,視覺沖擊效果絕對大于任何一塊廣告牌!好,就它了!與各醫(yī)藥公司協(xié)商后,全部大力支持,并且由于是新開發(fā)的媒體資源,發(fā)布價格極其優(yōu)惠。
單項媒體確定下來,但對于力圖打造該市場主流品牌,強勢介入市場的.公司來說,這樣的宣傳還遠遠不夠,如何尋找更富沖擊力的造勢宣傳,制造市場熱點,又成了擺在策劃人員面前的難題。恰在此時,一個消息傳了過來:上海華源生物工程公司全資收購安徽華源醫(yī)藥公司,并將在201X年4月8日舉行掛牌儀式!這與我們的策劃的促銷活動不謀而合。如果能借祝賀上海華源掛牌之機巧妙宣傳,不但能有效展現(xiàn)企業(yè)實力,而且對以后銷售工作開展大有益處。對,就從慶賀上海華源安徽公司成立入手!
宣傳主題確定下來,發(fā)布媒體呢?條幅?彩虹門?氣球?布幕?樂隊??.這些媒介好象都過于平凡,4000多個廠家每家做一項,我們不也就淹沒其中了嗎?如何才能與眾不同的表現(xiàn)出喜慶氣氛呢?喜慶,喜慶,有了!中國傳統(tǒng)的燈籠不正是傳達喜慶的最好媒體嗎?好,就這樣定下來,400個印有企業(yè)標識燈籠一夜之間趕制了出來。
三、方案執(zhí)行
緊張的前期策劃完成,執(zhí)行人員全部到位。首先對租用的會議室進行了全方位包裝,燈籠、展板、條幅、水果、獎品等一次到位,力圖打造大氣的品牌形象。4月6日晚7時,各公司人員在經(jīng)理的組織下陸續(xù)進入會場,開始時,到場人數(shù)近100人。
一片祥和的氣氛中,活動開始,各種新科技組合的企業(yè)介紹首先令所有到場人員眼前一亮,緊跟著是主持人幽默搞笑的抽獎活動,時不時穿插一些有獎提問,
醫(yī)藥公司促銷活動方案二
一、市場概況
公司基藥銷售在周口地區(qū)有3個縣的銷售基礎,其他縣也有一定的政府資源和客戶資源基礎。在此基礎上,組建新的直做隊伍,代理產(chǎn)品進行銷售,可實現(xiàn)現(xiàn)有資源的最大化利用,為公司創(chuàng)造新的業(yè)績。
前期以維藥的2個產(chǎn)品重點銷售,基藥部推廣產(chǎn)品輔助銷售,逐步增加其他產(chǎn)品,實現(xiàn)省內(nèi)基藥直銷體系的逐步完善。
前期重點直做周口地區(qū),全市共轄淮陽、扶溝、沈丘、太康、鄲城、西華、商水、川匯區(qū)、七縣一區(qū),代管一個縣級市-項城市和一個縣鹿邑縣。目前有三名業(yè)務人員;搓1人、鄲城2人,以后人員如何劃分未定。還有6個縣(市、區(qū))空白,按2縣(市、區(qū))1人需要業(yè)務人員3-4名。
二、渠道建設 1、產(chǎn)品選擇:
前期,以祖卡木顆粒和寒喘祖帕顆粒為主,目前基藥部推廣品種為輔,作為渠道鋪墊銷售。 后期,以集團內(nèi)部企業(yè)基藥產(chǎn)品為主,完善產(chǎn)品線,實現(xiàn)主導銷售。
2、銷售渠道:
。1)、建立以周口地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為主的銷售渠道,逐步覆蓋村衛(wèi)生室和縣級醫(yī)療機構(gòu)。 (2)、建立以周口地區(qū)為核心,逐步擴展全省的`基藥推廣網(wǎng)絡,覆蓋城市醫(yī)院、縣級醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及部分村衛(wèi)生室。
三、三年經(jīng)營目標
201X年:銷售目標(不含稅):107萬元;利潤目標:5萬元。 祖卡木顆粒:30000盒。 寒喘顆粒 :30000盒。
201X年:銷售目標(不含稅):330萬元;利潤目標:25萬元。
到80%,3個月內(nèi)達到90%。
3、鞏固成果,第3個月每個區(qū)域每月單品平均銷售1000盒,根據(jù)實際情況以后逐步調(diào)整銷量。 4、提高銷售,經(jīng)過前3個月的市場拓展,區(qū)域熟悉,客情維護等工作的進展,隨著天氣漸涼也進入我們產(chǎn)品的黃金銷售期。要求每區(qū)域單品平均銷售達到1500 盒。(銷售目標分解表根據(jù)實際區(qū)域按單月另附)
5、201X年底爭取達到純利5萬。 管理措施
1、嚴格執(zhí)行公司勞動紀律。各市場執(zhí)行經(jīng)理進入市場執(zhí)行公司日匯報管理制度。及時反饋市場出現(xiàn)的各種情況。有利我們順利進展的在全區(qū)進行推廣。不利于我們發(fā)展的事情匯報公司領導,經(jīng)綜合分析,拿出妥善處理辦法。
2、每日填寫醫(yī)院開發(fā)進度報表,當天下班前電話匯報。見附表。每禮拜六下班前集中書面整理存放同時發(fā)郵件。 例如:區(qū)域 鄲城縣
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