關(guān)于大學(xué)生校園營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

　　一、大環(huán)境：

　　當(dāng)前的高校電腦消費(fèi)市場(chǎng)，筆記本電腦、臺(tái)式機(jī)、組裝電腦這三大塊占據(jù)校園消費(fèi)市場(chǎng)的主要份額。各種品牌的電腦都有這三種形式的消費(fèi)品，而且，筆記本電腦在高校消費(fèi)市場(chǎng)的所占份額較大，因?yàn)楦咝Ｏ�費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電腦主要考慮它的便捷性和實(shí)用性。雖然電腦品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)力很激烈，但是聯(lián)想作為國(guó)產(chǎn)電腦的優(yōu)秀品牌，高校消費(fèi)市場(chǎng)占有率比較高。

　　二、市場(chǎng)分析：

　　分析消費(fèi)者主要分布區(qū)間及其重點(diǎn)需求。根據(jù)其主要需求作產(chǎn)品的重點(diǎn)宣傳。由此入手 對(duì)比同級(jí)別其他品牌機(jī)型。對(duì)消費(fèi)者分析可以采用隨機(jī)調(diào)查的形式。針對(duì)筆記本和本品牌提出相關(guān)問(wèn)題和解決思路�！�調(diào)查數(shù)據(jù)：

　　經(jīng)過(guò)對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)情況的調(diào)查，我們得到了這樣的一組數(shù)據(jù)：

　　品牌聯(lián)想惠普三星蘋(píng)果索尼華碩神舟戴爾其他

　　比例29%32%3%4%7%14%2%7%2%

　　由表格數(shù)據(jù)明顯可以看出，聯(lián)想在大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度是很強(qiáng)勢(shì)的。

　　▲競(jìng)爭(zhēng)力分析：

　　聯(lián)想在大學(xué)生市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力僅僅次于惠普。在大學(xué)生市場(chǎng)，惠普、聯(lián)想、華碩和戴爾是很受歡迎的，而聯(lián)想要想在這種競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須有強(qiáng)大的實(shí)力，這在品牌分析中做了相關(guān)的解釋。我們認(rèn)為，提高聯(lián)想在大學(xué)生市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力可以從以下幾個(gè)方面入手。

　　▲調(diào)查總結(jié)：

　　作為國(guó)產(chǎn)的優(yōu)秀品牌，聯(lián)想在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者中的良好形象是有目共睹的，根據(jù)我們的調(diào)查，聯(lián)想打入大學(xué)生市場(chǎng)的前景是客觀的。原因有二：其一，聯(lián)想具有不斷革新的創(chuàng)造力，這是它本身具有的實(shí)力;其二、大學(xué)生市場(chǎng)是最有活力的市場(chǎng)群體，他們每年都有一批人進(jìn)入社會(huì)，也有一批新的血液補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，所以在大學(xué)生群體里打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)的前景是誘人的。

　　三、產(chǎn)品：

　　1.產(chǎn)品概況：

　　(1)聯(lián)想Y450 NBA紀(jì)念機(jī)型

　　聯(lián)想ideaY450NBA紀(jì)念機(jī)型在沿用聯(lián)想Y450時(shí)尚的整體造型，在此基礎(chǔ)上加入了科比，姚明等多位NBA巨星的形象，讓原本涉及動(dòng)感就十分強(qiáng)勁的筆記本在科比的運(yùn)球、姚明的灌籃等動(dòng)作中顯得更加動(dòng)感十足。

　　Y450NBA紀(jì)念機(jī)型是主流14寸筆記本，采用16：9比例的LED背光液晶屏幕，適合高清影片和視頻的播放。最新的NVIDIA Geforce GT 130M獨(dú)立顯卡及512MB GDDR3獨(dú)立顯存，使其可以輕松應(yīng)對(duì)各種圖形處理任務(wù)。

　　——14寸主流屏幕筆記本

　　——NBA主題外觀，個(gè)性時(shí)尚

　　——全功能高性能，強(qiáng)大的無(wú)線互聯(lián)

　　——精彩影音娛樂(lè)功能

　　——奔騰雙核/酷睿2雙核CPU

　　——2G內(nèi)存

　　——250G/320G硬盤(pán)

　　——超強(qiáng)獨(dú)立顯卡/獨(dú)立顯存

　　——藍(lán)牙，無(wú)線，超級(jí)DVD刻錄光驅(qū)

　　(2)聯(lián)想ideapad S10 NBA紀(jì)念機(jī)型

　　狼王被作為idol倍受隊(duì)友和球迷們好評(píng)，而作為輕薄便攜典范的聯(lián)想S10筆記本，則以其輕巧便攜、性能出眾廣受消費(fèi)者好評(píng)，而它的外觀及顏色也是為其增色的部分，此次聯(lián)想S10 NBA紀(jì)念機(jī)型推出了十足賺人眼球的亮黃、亮紅等顏色，機(jī)身印有前行中的球員身影，搭配火箭隊(duì)、湖人隊(duì)等球隊(duì)隊(duì)徵。

　　聯(lián)想Ideapad S10超便攜筆記本機(jī)身體重1.25kg，便于隨身攜帶。10.2寸的LED液晶屏幕，既滿足了便攜的使用需求，又提高了使用的舒適度。配備了最新的英特爾Atom N270處理器。Lenovo Quick Start軟件平臺(tái)， 使得用戶(hù)可以快速訪問(wèn)網(wǎng)絡(luò)瀏覽器，音樂(lè)播放器，在線游戲等常用軟件。

　　(3)聯(lián)想ideacentre K鋒行NBA紀(jì)念機(jī)型

　　有的球員，天生就是王者，比如身披23號(hào)戰(zhàn)衣，克利夫蘭騎士隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者——勒布朗-詹姆斯，所以也俗稱(chēng)小皇帝。變態(tài)的運(yùn)動(dòng)能力和出色的力量，在場(chǎng)上無(wú)所不能。同樣能被稱(chēng)為王者的是聯(lián)想ideacentre K鋒行，它絕對(duì)是游戲戰(zhàn)機(jī)中的王者，此次推出的NBA紀(jì)念型機(jī)在機(jī)箱的兩側(cè)加入了紅色籃球火焰及一躍而起的扣籃人，無(wú)論是對(duì)力度和強(qiáng)度的詮釋都與聯(lián)想ideacentre K鋒行相得益璋。

　　對(duì)于游戲玩家而言，電腦的性能強(qiáng)勁與否至關(guān)重要，聯(lián)想ideacentre K鋒行NBA紀(jì)念機(jī)型則是這樣一款主流多核，強(qiáng)勁性能的電腦。超強(qiáng)的多核處理器決定了聯(lián)想ideacentre K鋒行能夠在要求最為苛刻的多任務(wù)環(huán)境中，輕松應(yīng)對(duì)處理器密集型任務(wù)，充分發(fā)揮高度線程化應(yīng)用程序的優(yōu)勢(shì)。

　　2.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：

　　1)聯(lián)想IdeapadNBA紀(jì)念機(jī)型產(chǎn)品進(jìn)入西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)校園市場(chǎng)，必須以“誠(chéng)信銷(xiāo)售，真誠(chéng)服務(wù)”的理念，優(yōu)質(zhì)的“產(chǎn)——供——銷(xiāo)”一條龍服務(wù)，贏得學(xué)生消費(fèi)者的青睞，利用校園內(nèi)一切可利用的宣傳工具對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣泛宣傳。當(dāng)前大學(xué)生代表著時(shí)尚，潮流消費(fèi)，為滿足其消費(fèi)心理，特推出此款NBA紀(jì)念機(jī)型，此機(jī)型不僅功能強(qiáng)大，其時(shí)尚的整體造型，加入了科比，姚明等多位NBA巨星的形象，讓原本涉及動(dòng)感就十分強(qiáng)勁的筆記本在科比的運(yùn)球、姚明的灌籃等動(dòng)作中顯得更加動(dòng)感十足。

　　2)在市場(chǎng)推廣時(shí)，采取激勵(lì)措施，可以給相關(guān)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，讓其重點(diǎn)向消費(fèi)者推薦這款筆記本，使之占有市場(chǎng)。通過(guò)和陜西省電視臺(tái)合作，拍攝聯(lián)想ideaNBA紀(jì)念機(jī)型推廣的廣告，在省一級(jí)電視臺(tái)播放、高校的廣播站、播放聯(lián)想ideaNBA紀(jì)念機(jī)型的廣告;印制聯(lián)想ideaNBA紀(jì)念機(jī)型的傳單以及印制相關(guān)的形象的廣告發(fā)放給高校潛在消費(fèi)者，擴(kuò)大聯(lián)想ideaNBA紀(jì)念機(jī)型在消費(fèi)者的影響力。銷(xiāo)售聯(lián)想ideaNBA紀(jì)念機(jī)型時(shí)，可以搭配一些東西(比如NBA球隊(duì)明星的玩具或者是大幅明星的相冊(cè)等有收藏價(jià)值的東西)贈(zèng)送給消費(fèi)者,讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。

　　3)電腦模特

　　召開(kāi)產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)，聘請(qǐng)模特展示聯(lián)想ideaNBA紀(jì)念機(jī)型，吸引消費(fèi)者，從而占有市場(chǎng)。

　　4)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)游戲測(cè)試聯(lián)想ideaNBA紀(jì)念機(jī)型性能

　　舉行聯(lián)想ideaNBA紀(jì)念機(jī)型產(chǎn)品性能測(cè)試大賽，讓游戲玩家體味聯(lián)想ideaNBA紀(jì)念機(jī)型產(chǎn)品帶來(lái)的優(yōu)秀性能感受，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

　　四、價(jià)格：

　　為使廣大學(xué)生消費(fèi)者享受到最大的實(shí)惠，使聯(lián)想公司的品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得最大的競(jìng)爭(zhēng)力和最大的銷(xiāo)售量，我們公司的聯(lián)想品牌電腦現(xiàn)定價(jià)分別為6699元、6999元、5999元人民幣。

　　解析:

　　(1)如下圖所示:我們可以看出價(jià)格定價(jià)不應(yīng)該過(guò)低,因?yàn)楫?dāng)過(guò)低時(shí)盈利部分的曲線趨于平緩,甚至不盈利.同樣的也不應(yīng)太高，因?yàn)楫?dāng)價(jià)格太高時(shí)，銷(xiāo)售額就很少，甚至達(dá)不到A點(diǎn)水平，只能同固定成本持平。

　　(2)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越來(lái)越激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力的增強(qiáng)，“經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)”顯得很重要，這種效應(yīng)產(chǎn)生的主要效果是產(chǎn)品生產(chǎn)成本的不斷下降，隨之成品價(jià)格也不斷下降。這樣的話原來(lái)的定價(jià)將會(huì)受到?jīng)_擊。為了更能適應(yīng)市場(chǎng)的變化就應(yīng)該采用“撇脂定價(jià)法”為自己的產(chǎn)品建立一個(gè)價(jià)格保護(hù)傘。

　　(3)此類(lèi)產(chǎn)品為奢侈品，所以根據(jù)“估價(jià)原則”產(chǎn)品定價(jià)不宜太低，以免讓消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑心理。

　　(4)聯(lián)想ideapad NBA紀(jì)念機(jī)型各型號(hào)的定價(jià)

　　1)聯(lián)想ideapad Y450機(jī)型給定的參考價(jià)是5999——7999元，基于上面三點(diǎn)因素，為能更加適應(yīng)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，提供定價(jià)為：6699元人民幣。

　　2)聯(lián)想ideapad S10 NBA紀(jì)念機(jī)型給定的參考價(jià)是5999——7999元，基于上面三點(diǎn)因素，為能更加適應(yīng)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，提供定價(jià)為：6999元人民幣。

　　3)聯(lián)想ideacentre K鋒行NBA紀(jì)念機(jī)型給定的參考價(jià)是5999——7999元，基于上面三點(diǎn)因素，為能更加適應(yīng)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，提供定價(jià)為：5999元人民幣。

　　五、推廣

　　1、聯(lián)想集團(tuán)可以在陜西選擇十所高校贊助籃球賽。主題是“我愛(ài)NBA”。聯(lián)想可以贊助比賽隊(duì)員的隊(duì)服，把聯(lián)想的廣告和隊(duì)服聯(lián)系起來(lái);其次，也可以設(shè)置比賽場(chǎng)地，將場(chǎng)地和籃板都印上具有企業(yè)文化的標(biāo)志;再次，可以在比賽半場(chǎng)休息時(shí)間推銷(xiāo)聯(lián)想產(chǎn)品。

　　2、招聘校園代理。選擇十所高校，各高校招聘三到四名校園代理，負(fù)責(zé)聯(lián)想的宣傳與銷(xiāo)售。校園代理可以利用便捷的網(wǎng)絡(luò)做宣傳，如校內(nèi)、貼吧、郵箱、博客和QQ。

　　3、做好售后服務(wù)與調(diào)查。對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想品牌電腦的同學(xué)，要做好售后服務(wù)工作，樹(shù)立聯(lián)想在大學(xué)生市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)形象;其次，做好售后市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者所需要的筆記本是什么樣式的，消費(fèi)者對(duì)自己所使用的電腦有怎樣的評(píng)價(jià)。這有利于聯(lián)想產(chǎn)品的不斷更新和進(jìn)步以適用消費(fèi)者的需求。

　　六、渠道：

　　1、正常的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，由聯(lián)想公司的旗艦店、省一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)的店面、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商等開(kāi)設(shè)的店面進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　2、建立由聯(lián)想中國(guó)公司西北大區(qū)陜西省經(jīng)銷(xiāo)商直接向各個(gè)高校電腦消費(fèi)市供貨，不需要幾級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)，這樣的效果比較明顯，因?yàn)橛惺∫患?jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接供貨給高校電腦消費(fèi)市場(chǎng)，能夠節(jié)省較多的中間環(huán)節(jié)和費(fèi)用，價(jià)位會(huì)適當(dāng)?shù)慕档停�這樣會(huì)使高校消費(fèi)者的接受能力比較強(qiáng)。

　　3、分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道 選擇營(yíng)銷(xiāo)中間商，為產(chǎn)品的進(jìn)一步推廣銷(xiāo)售盡一份力，形成“多中間商”運(yùn)行機(jī)制，推出折扣讓利方式(數(shù)量折扣、促銷(xiāo)折扣、現(xiàn)金折扣、貿(mào)易折扣)以獲取更多的渠道利潤(rùn)。

　　4、利用電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售

　　建立聯(lián)想ideaNBA紀(jì)念機(jī)型產(chǎn)品的網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，可以給消費(fèi)者帶來(lái)一種全新的消費(fèi)模式。

　　5、電話營(yíng)銷(xiāo)

　　利用現(xiàn)在發(fā)達(dá)的電話網(wǎng)路，進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

　　6、開(kāi)通24小時(shí)服務(wù)機(jī)制，廣告宣傳建立品牌忠誠(chéng)度，形成潛在的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。

　　七、公共關(guān)系

　　向汶川大地震中受到嚴(yán)重的北川中學(xué)捐贈(zèng)一批聯(lián)想ideaNBA紀(jì)念機(jī)型產(chǎn)品，并且?guī)椭�北川中學(xué)建立計(jì)算機(jī)室，同時(shí)召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，擴(kuò)大聯(lián)想ideaNBA紀(jì)念機(jī)型的知名度，體現(xiàn)聯(lián)想公司的社會(huì)責(zé)任感，和企業(yè)價(jià)值。好彩優(yōu)惠3

　　八、銷(xiāo)售目標(biāo)

　　公司目標(biāo)的提出直接影響了下層機(jī)構(gòu)的目標(biāo)以及戰(zhàn)略對(duì)策。因?yàn)楣�司目�?biāo)是作為整體所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。根據(jù)“波士頓矩陣”法則我們應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持我們現(xiàn)在的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以“安索夫矩陣”為基礎(chǔ)在原有市場(chǎng)上推出此類(lèi)新產(chǎn)品，相信這樣的銷(xiāo)售方案會(huì)更加適合西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)的校園市場(chǎng)。

　　安索夫矩陣，就其核心內(nèi)容來(lái)說(shuō)，最終所要闡述的一個(gè)中心思想即“產(chǎn)品和市場(chǎng)的相匹配”。一個(gè)真正企業(yè)的戰(zhàn)略核心仍然是“產(chǎn)品和市場(chǎng)的相匹配”。在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和分工細(xì)化程度不斷加強(qiáng)的條件下，很少會(huì)出現(xiàn)一個(gè)“大而全”的開(kāi)發(fā)企業(yè)，受到資金實(shí)力以及市場(chǎng)占有等因素影響。當(dāng)前市場(chǎng)上成功的開(kāi)發(fā)企業(yè)所實(shí)現(xiàn)的往往是其目前的產(chǎn)品市場(chǎng)組合為發(fā)展焦點(diǎn)，力求增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，即市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。

　　根據(jù)上面的方法提示，結(jié)合西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)的學(xué)生消費(fèi)情況，聯(lián)想ideaNBA紀(jì)念機(jī)型產(chǎn)品在西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)預(yù)計(jì)能夠銷(xiāo)售100~~150臺(tái)之間。

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