市場整體營銷方案

　　一、20xx年河南空調(diào)市場整體回顧

　　20xx年河南空調(diào)市場在“非典”與“涼夏”中，草草收尾.進(jìn)入20xx年度，由于各品牌政策價位不明朗，經(jīng)銷商普遍持觀望態(tài)度，不久，陸續(xù)傳來”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空調(diào)廠家倒閉或生產(chǎn)不正常的消息，經(jīng)銷商更是在操作上謹(jǐn)慎。二、三線品牌找經(jīng)銷商難找，淡季回款不利，處于被動狀態(tài).大品牌在具有品牌拉力，技術(shù)，款式，管理領(lǐng)先的情況下，在年度剛開始時，大打"健康"牌，引導(dǎo)消費導(dǎo)向.在元旦春節(jié)前后一線品牌又先后發(fā)力，價格與二三線品牌持平，優(yōu)勢更加明顯，市場品牌逐漸集中，到4、5月份，一線品牌接受的欲付款遠(yuǎn)超銷售計劃和生產(chǎn)能力，(為了保證信譽也好)價格逐漸抬頭，回款政策逐漸嚴(yán)厲，同時二三線品牌也相應(yīng)的改變了營銷策略，市場信譽度重新恢復(fù).市場又開始百家爭鳴。由于連年的庫存壓力，價格變化，各品牌各經(jīng)銷商在備貨方面都很謹(jǐn)慎，出現(xiàn)旺季大面積缺貨，尤其是1.5P機型.許多品牌連幾年的老品也賣光了.旺季持續(xù)了約10多天，又遭遇“涼夏”，在又連續(xù)的2周不斷的雨中結(jié)束.20xx年對經(jīng)銷商來講，銷售額大多比去年要好，一線品牌均完成全年目標(biāo)。雜牌機在市場上基本不見蹤影。

　　20xx年各品牌銷售情況：

　　GL空調(diào)：憑借良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的營銷模式，再一次奪魁，現(xiàn)在GL的網(wǎng)絡(luò)在某些地區(qū)甚至在四級市場出現(xiàn)。在廣告、銷售力度上的政策依然很大。產(chǎn)品高中低檔合理，今年銷7-8億左右。

　　HR空調(diào)：在春節(jié)后突然降價，總幅度在20%以上，其中1P機零售價￥元，1.5P零售價￥元。主打"健康"###（省略）系列，銷售增長迅速，今年估計增長40%以上，超過MD，排在第二，5億左右。

　　MD空調(diào)：穩(wěn)健增長，淡季率先降價的一線品牌，1P零售價￥元，1.5P1380元.在市場反應(yīng)很大，但旺季缺貨厲害。影響其銷量，估計銷4—5億。

　　KL、KBN空調(diào)：銷量在豫北上升快，經(jīng)銷商主推的較多，今年有一定增長。

　　OKS空調(diào)：今年其廣告力度明顯下降，渠道控制亂，一度影響了他的銷量，雖然價格一再創(chuàng)新低，但貨源明顯跟不上，尤其在旺季，銷量1億多。

　　OKM空調(diào)：網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，今年增長15%左右，銷售3300萬左右.

　　CL空調(diào)：CL空調(diào)銷售穩(wěn)定，在價格渠道多方面采取保守政策，今年去年銷量差不多4、5千萬左右。

　　XF空調(diào)：XF空調(diào)是今年河南市場最引人注目的品牌之一，他的營銷策略變化很大，一是做重點區(qū)域；二是低價策略。河南市場是他的重中之重（本地品牌），在價位方面令人驚訝，1P空調(diào)零售價賣900—1000元左右，1.5P空調(diào)1280——1580元左右，2P柜機2600元左右，

　　在旺季價格也是市場最低的，并且沒有斷貨現(xiàn)象。各地大賣場均有此品牌上柜，網(wǎng)絡(luò)渠道力度可見之大。今年增長200%以上，銷售額估計在8000萬至1億之間。

　　CH空調(diào)：由于體制關(guān)系，營銷模式不穩(wěn)定，不斷在代理商與直銷經(jīng)營中變化，網(wǎng)絡(luò)縮減嚴(yán)重，價格雖然較低，但經(jīng)銷商不主推，今年下滑厲害，銷售不會到2000萬。

　　XTE空調(diào)：因為改制，各方面不到位，銷售處于停滯狀態(tài)，估計只有100多萬。

　　ZG空調(diào)：在淡季，渠道和價格方面均保持在一定的穩(wěn)定狀態(tài)，廣告支持力度也算可以，但在旺季斷貨厲害，尤其是1.5P空調(diào)，嚴(yán)重影響其銷量，渠道不穩(wěn)定，今年跟去年銷量差不多。

　　HX空調(diào)：今年淡季推出33特價機#元，￥元HX變頻搬回家等活動，市場反映效果可以，估計今年增長20%以上。

　　XK空調(diào)：20xx年銷售8000多萬，今年由于廣告力度減少，價位尷尬，雖然加大其他投入，只銷售4000萬左右。

　　SL空調(diào)：前期在代理制和直銷式的營銷模式中猶豫不決，前期由T總代理，但矛盾眾多，影響其后期開發(fā)，銷量一般，不到1000萬元。

　　YZ空調(diào)：在年初和總代理T公司在目標(biāo)眾多方面談不攏，自己操作市場，銷量和去年差不多，至多2000--2500萬元左右。

　　外資品牌象XP、SX、SL、RL、YLKS等品牌由于價格舉高不下，市場處于萎縮狀態(tài)，XP和YLKS更是撤出河南市場。

　　L#、SX兩大韓國品牌繼續(xù)在一、二級市場主推品牌戰(zhàn)略，做終端大賣場市場，不重視渠道，今年銷量一般。

　　二、20xx年度空調(diào)市場的特征

　　1、品牌集中，一、二、三線品牌市場份額拉大：①由于不斷出現(xiàn)空調(diào)小品牌倒閉的影響，為回避經(jīng)營風(fēng)險，經(jīng)銷商縮小了對二、三線品牌的支持，增大對一線品牌的支持力度。②去年因“非典”的影響，空調(diào)大打健康牌，而一線品牌在此時具有很大的廣告宣傳優(yōu)勢。③一線品牌發(fā)力，價格創(chuàng)新低，品牌凸力增強。④政府、媒體宣傳推波助瀾，消費者的選購明顯向一線品牌傾斜。以上眾多原因?qū)е乱痪�品牌市場份額上升10點以上，同時眾多雜牌機退出市場。

　　2、價格競爭更激烈：今年空調(diào)品牌的價格之低變化之快，是許多人萬萬沒有想到的。1P空調(diào)價格在850-980之間，1.5P價格降到了1200多元。而原材料瘋漲，不禁使人懷疑空調(diào)還有多少空間，直接反映出價格戰(zhàn)仍然是各品牌市場競爭的主要手段，而且比往年度更慘烈。尤其是每周六周日在大賣場搞得特價機銷售活動，吸引更多消費者參與，也使價格不斷拉低。

　　3、各品牌庫存結(jié)構(gòu)合理化：由于連年的空調(diào)戰(zhàn)，許多空調(diào)廠家將利潤用來補差，導(dǎo)致連年利潤達(dá)不到指標(biāo)，并且產(chǎn)生了新的矛盾。今年許多品牌包括經(jīng)銷商將經(jīng)營風(fēng)險放在第一位，為防止補差的虧損，紛紛提出合理化銷售。從壓縮機的采購方式中也能看出各個廠家均提出了庫存合理化要求，這也導(dǎo)致了為什么在旺季1.5P的空調(diào)斷貨如此厲害。

　　4、二、三級渠道出貨量變化：現(xiàn)在的河南市場，無論是鄭州市還是下面的二級市場，大賣

　　場越建越多，份額也越來越集中，今后市場競爭也主要表現(xiàn)在大賣場之中，也就是決勝在終端，今年鄭州空調(diào)市場增長不大，二、三級市場增長明顯。

　　5、空調(diào)促銷手段吸引力變小，手段越來越多：在終端大賣場，空調(diào)促銷可謂五花八門，從貴的贈鉆石手表、手機，到便宜的送空調(diào)罩、旅行包，只要能想到的幾乎就能見得到，但效果沒有那一家一鳴驚人，引起消費者的注意，銷量大量增長。

　　6、消費者理性增強：另一方面消費者理性購買也越來越強，不僅僅關(guān)注價格，同時也看產(chǎn)品的性能，售后服務(wù)，質(zhì)量品牌等。這一方面給我們提供了市場機會，另一方面也對我們提出更高的要求。

　　三、20xx年度我們的銷售情況

　　河南市場20xx年度回款$萬元，總銷量$臺，其中特價機$臺，網(wǎng)絡(luò)$多家。這個成績應(yīng)當(dāng)說比20xx年有很大的提升，但是公司在20xx年投入了更多的資源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何年度能比的，離理想的銷售目標(biāo)還有一定的差距。

　　成功點：

　　1、產(chǎn)品價格貼近市場，在市場上保持款式、質(zhì)量領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，具有一定的競爭力。

　　2、促銷活動力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，對市場的增長起到了很好的促進(jìn)作用，而且為提高經(jīng)銷商在20xx年度操作市場的信心打下了基礎(chǔ)。

　　3、渠道方面：在一、二、三級市場渠道方面具有一定的增長，（省略多字）為20xx年乃至20xx年的銷售打下了基礎(chǔ)。

　　4、售后服務(wù)：建立了完備的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，沒有出現(xiàn)投訴現(xiàn)象。

　　問題點：

　　1.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，尤其是淡季，開拓不力，空白點還是很多，沒有消滅空白地級市。

　　2、產(chǎn)品線寬度還是不夠，無論是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三檔上均有產(chǎn)品可做。

　　3、廣告力度不夠，由于前期將$$$$（省略多字）。

　　4、工程機的競爭：由于我們的產(chǎn)品線不寬，我們往往拿我們好的產(chǎn)品去與別人的一般的產(chǎn)品在價位方面去競爭，而工程單位在采購上往往只看中價格，而不注重品質(zhì)，這導(dǎo)致我們的優(yōu)勢發(fā)揮不出來，工程機奪取的量比較少。

　　5、淡季出貨量少，在整個淡季市場我們銷售$$$$$$（省略多字）影響了經(jīng)銷商的信心。

　　四、我們的代理商情況介紹

　　B公司是河南省家電市場中的龍頭老大之一，無論在規(guī)模還是經(jīng)驗方面，均有一定的優(yōu)勢，也成功的操作了許多品牌在河南市場的銷售，但從近一年來看，其變化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已經(jīng)看到了這一點，上層領(lǐng)導(dǎo)有著豐富的市場經(jīng)驗，目前也在加強企業(yè)管理，我想空調(diào)銷售目前的情況肯定會有所轉(zhuǎn)變。

　　五、20xx年度市場預(yù)測及市場特征：

　　1、二、三級市場空調(diào)增長迅速，一級市場變化不大：從今年的銷售情況來看，二、三級市場明顯增長，顯示出強勁的后勢，預(yù)計20xx年二、三級市場增長在20%以上，同時由于二、三級市場品牌關(guān)注的不高，這也給我們更大的機會。

　　2、價格競爭激烈，20xx年各個品牌仍會繼續(xù)打價格戰(zhàn)，將此作為殺手锏之一，價格上升的空間不大，在柜機方面降價的可能性比較大。

　　3、大賣場市場份額集中，由于大賣場本身所具備的優(yōu)勢，經(jīng)后幾年越建越多，誰占有這些網(wǎng)絡(luò)，誰就有可能成為大贏家。這就需要加大在終端的銷售力度，著力于大賣場。

　　4、工程機市場呈一定的增長趨勢，由于對辦公環(huán)境的舒適化要求較高，無論是政府還是企業(yè)事業(yè)單位，還有一些大型的酒店和商務(wù)樓，均會采購工程機。

【市場整體營銷方案】相關(guān)文章：

市場營銷營銷方案04-27

市場營銷方案07-27

市場營銷方案05-04

市場營銷方案07-21

市場營銷產(chǎn)品營銷方案01-07

市場營銷產(chǎn)品營銷方案推薦05-27

市場營銷產(chǎn)品營銷方案(必備)07-06

市場營銷營銷策劃方案12-10

市場營銷方案范文03-21