如何帶來大客戶的營銷方案

　　20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的銷量(或利潤)，“得大客戶者，得天下” ！

　　客戶關(guān)系理論認(rèn)為，企業(yè)與客戶的關(guān)系可分三個級別：

　　第一級別：企業(yè)通過價格吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關(guān)系。低價格對消費者看起來很有吸引力，企業(yè)也喜歡依賴價格這種方式來保持顧客的忠誠度，但卻很難創(chuàng)造持久的顧客關(guān)系，因為競爭對手很容易模仿從而失去優(yōu)勢。

　　第二級別：了解每個顧客的需求和愿望，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并使服務(wù)個性化，同時在客戶內(nèi)部建立牢固的關(guān)系網(wǎng)。其核心是避開價格，把重點放在服務(wù)、質(zhì)量和其它能為客戶產(chǎn)生新價值的因素上，關(guān)系網(wǎng)可作為抵御競爭對手進攻的緩沖地帶。競爭對手不易模仿，無疑比一級客戶關(guān)系更牢固。

　　第三級別：雙方是戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過資本深入、股份合作、利益共享，從而形成“雙邊鎖定”。這種客戶關(guān)系無疑是相當(dāng)?shù)睦喂獭?/p>

　　大客戶維護方案如下：

　　1）鞏固關(guān)系網(wǎng)：每月至少一次拜訪；

　　2）提高與客戶關(guān)系級別：接觸客戶公司除采購員、采購經(jīng)理以外的其他人員，如技術(shù)，品管人員，以及高層管理人員；

　　3）影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)：新產(chǎn)品推薦；產(chǎn)品差異化策略；

　　4）保證產(chǎn)品質(zhì)量：對大客戶的質(zhì)量投訴，銷售和服務(wù)部門應(yīng)及時向生產(chǎn)技術(shù)部門反饋，妥善的解決客戶的問題；

　　5）保證優(yōu)先供貨 ；

　　6）保證有競爭力的價格 ；

　　7）溝通渠道暢通；

　　8）與大客戶發(fā)展戰(zhàn)略保持一致；

　　9）與大客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴或聯(lián)盟，一方放棄關(guān)系將會付出轉(zhuǎn)移成本，關(guān)系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”

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