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      商務(wù)談判計劃書

      時間:2024-06-12 08:26:37 計劃范文 我要投稿

      商務(wù)談判計劃書范文

        時光在流逝,從不停歇,我們的工作又進(jìn)入新的階段,為了今后更好的工作發(fā)展,不妨坐下來好好寫寫計劃吧。相信大家又在為寫計劃犯愁了吧?下面是小編收集整理的商務(wù)談判計劃書范文,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

      商務(wù)談判計劃書范文

      商務(wù)談判計劃書范文1

        一、談判主題

        解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

        二、談判團(tuán)隊人員組成

        主談:xxx,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

        輔談:xxx,輔助主談,做好各項準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

        記錄員:xxx,收集處理談判信息,談判時記錄,審核修改談判協(xié)議;

        法律顧問:xxx,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

        三、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司,我方:某建材公司)

       。ㄒ唬┪曳奖尘

        1、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。

        2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向為綠茶市場。

        3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

        4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上。

        5、對綠茶市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

        6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。

        (二)對方背景

        1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

        2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

        3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

        4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

        5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

        6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

        7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值1000萬元人民幣。

        四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

        我方核心利益:

        1、爭取到最大利潤額;

        2、爭取到最大份額股東利益;

        3、建立長期友好關(guān)系。

        對方利益:

        爭取到最大限額的投資。

        我方優(yōu)勢:

        1、 擁有閑置資金;

        2、有多方投資可供選擇。

        我方劣勢:

        1、 對保健品市場的.行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少

        2、投資前景未明

        對方優(yōu)勢:

        1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

        2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

        3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

        對方劣勢:

        1、 品牌的知名度還不夠;

        2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于: 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

        五、談判目標(biāo)

        1、戰(zhàn)略目標(biāo):

        和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。

        原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯,但還未形成一定的品牌效益。

        合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險費(fèi)用計入成本。

        我方要求:

       。1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等);

       。2)要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

       。3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

       。4)要求占有60%的股份;

       。5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

       。6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,開始盈利。

        我方底線:

       。1)先期投資120萬;

       。2)股份占有率為48%以上;

       。3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

        2、感情目標(biāo):

        通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系。

        六、談判程序及具體策略

        1、開局:

        方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

        方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。

        2、中期階段:

       。1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。

       。2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

       。3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

        (4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。

       。5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

        3、休局階段

        如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

        4、 最后談判階段:

       。1)把握底線,:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略。

       。2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

        (3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

        七、準(zhǔn)備談判資料

        相關(guān)法律資料:

        《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

        備注:

        《合同法》違約責(zé)任

        合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

        八、應(yīng)急預(yù)案

        1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費(fèi)計入成本。

        應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時放棄保險計入成本,并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額。

        2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

        應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤額。

        3、對方要求增加先期投資額。

        應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%—2%的股份占有率,或者要求對方增加5%—8%的利潤額。

      商務(wù)談判計劃書范文2

        一、談判主題

        解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

        二、談判團(tuán)隊人員組成

        主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;

        決策人:賀宇翔,負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

        法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題;

        三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

        我方核心利益:

        1、要求對方盡早交貨

        2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

        3、要求對方賠償,彌補(bǔ)我方損失

        對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系

        我方優(yōu)勢:

        1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

        我方劣勢:

        1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,對方將據(jù)此拒絕賠償

        2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失

        3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失

        對方優(yōu)勢:

        1、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

        2、對方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

        對方劣勢:屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的`相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

        四、談判目標(biāo)

        1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

        原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

        2、索賠目標(biāo):

        報價:①賠款:450萬美元

        ②交貨期:兩月后,即11月

       、奂夹g(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

        ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨

       、輧r格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

        底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認(rèn)錯誤,挽回我公司的名譽(yù)損失

        ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

       、蹖Ψ脚c我方長期合作

        五、程序及具體策略

        (一)開局:

        方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中

        方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位

        對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

        1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破。

        2、法律與事實相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進(jìn)行剖析,對其進(jìn)行反駁。

       。ǘ┲衅陔A段:

        1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。

        2、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

        3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

        4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

        5、 打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定。

        對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

       。ㄈ┬菥蛛A段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

        (四)最后談判階段:

        1、 把握底線,:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略

        2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

        3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

        六、準(zhǔn)備談判資料

        相關(guān)法律資料:

        《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

        備注:

        《合同法》違約責(zé)任

        第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

        聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

        合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

        七、制定應(yīng)急預(yù)案

        雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

        1、對方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議

        應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

        2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

        應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

        3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

        應(yīng)對:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。

        4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

        應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠(yuǎn)利益。

        5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒。

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