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營(yíng)銷人員年度培訓(xùn)計(jì)劃范文
A、年度營(yíng)銷人員能力評(píng)估和培訓(xùn)目標(biāo)
為了更好地滿足培訓(xùn)需求，人力資源科引入《營(yíng)銷人員能力評(píng)估》和培訓(xùn)需求評(píng)估體系。該系統(tǒng)通過(guò)設(shè)立各類職能員工的各級(jí)能力標(biāo)準(zhǔn)，藉以評(píng)估員工的實(shí)際能力并找出差距，從而發(fā)現(xiàn)員工潛在的培訓(xùn)需求。根據(jù)該體系評(píng)估結(jié)果而提供的培訓(xùn)課程將更有針對(duì)性、更有效。
B、年度營(yíng)銷人員能力評(píng)估和主要培訓(xùn)對(duì)象
B1各條線分部部長(zhǎng)、各營(yíng)銷中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理、推廣員和終端經(jīng)理
B2 總部及其它銷售輔助職能機(jī)構(gòu)
C、年度營(yíng)銷人員工作能力評(píng)估體系
C1 營(yíng)銷人員能力評(píng)估與培訓(xùn)計(jì)劃流程
C1.1 全年培訓(xùn)需求調(diào)研
a. 培訓(xùn)需求調(diào)研定量調(diào)研
b. 培訓(xùn)需求調(diào)研定性調(diào)研
c. 現(xiàn)狀與差距分析
d. 可執(zhí)行方案分析
C1.2 全年培訓(xùn)計(jì)劃確定
a. 全年培訓(xùn)策略、內(nèi)容、人員、時(shí)間、跟蹤計(jì)劃確定
C1.3 全年培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行
a. 全年培訓(xùn)項(xiàng)目組成立
b. 全年培訓(xùn)計(jì)劃測(cè)試
c. 全年培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)者培訓(xùn)
d. 全年培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施
C2 營(yíng)銷十大核心工作能力評(píng)估系統(tǒng)
營(yíng)銷核心工作能力評(píng)估系統(tǒng)區(qū)別于傳統(tǒng)僅僅考慮營(yíng)銷人員個(gè)人的級(jí)別職能系統(tǒng)；而從人員發(fā)展，整體營(yíng)銷組織工作有效性出發(fā)，對(duì)營(yíng)銷人員的實(shí)際技能、技巧進(jìn)行評(píng)估，從而制定出協(xié)助營(yíng)銷人員發(fā)展的培訓(xùn)和人員發(fā)展系統(tǒng)。
C2.1 營(yíng)銷十大核心工作能力內(nèi)容
營(yíng)銷核心工作能力包括以下三大方面：
第一方面：基本營(yíng)銷知識(shí)、基本個(gè)人素質(zhì)
1． 個(gè)人時(shí)間管理
2． 制定計(jì)劃、執(zhí)行和回顧能力
3． 信息上傳、下達(dá)的有效性－“如何寫一個(gè)好的備忘錄”
4． 計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)應(yīng)用
第二方面：業(yè)務(wù)知識(shí)、技能
1． 基本溝通、銷售技巧
2． 傳統(tǒng)渠道管理和掌控的能力
�。芭c客戶建立初步的合作關(guān)系”和“開(kāi)發(fā)新的合作伙伴”
�。翱蛻艄芾怼保嚎蛻裟繕�(biāo)管理、客戶人員管理、客戶費(fèi)用管理等
�。翱蛻舭l(fā)展”：客戶地區(qū)覆蓋管理
3． 現(xiàn)代渠道（KA）管理和掌控的能力
－“與零售客戶建立基本的合作關(guān)系”
�。傲闶酃芾淼�50個(gè)基本問(wèn)題”
－“零售溝通與談判技巧”
第三方面：管理技能
1． 指導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn)下屬的能力
2． 團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)的能力
3． 創(chuàng)新的能力
C2.2 營(yíng)銷十大核心工作能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
同一職位由不同的員工擔(dān)任，往往會(huì)由于經(jīng)驗(yàn)、能力等方面的差異而有不同的表現(xiàn)。因此，可以將員工表現(xiàn)以級(jí)別的形式表現(xiàn)出來(lái)，并界定相應(yīng)的能力標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)員工工作能力對(duì)本職工作的滿足程度，對(duì)于工作能力的評(píng)定考核基本上可以劃分為四個(gè)等級(jí)：
? 入門級(jí)－“達(dá)到能夠進(jìn)入公司的基本要求”。達(dá)到能力水平最起碼要求，需要在指導(dǎo)和訓(xùn)練下工作。
? 實(shí)習(xí)級(jí)－“個(gè)人工作需要同事的幫助”。理解并達(dá)到工作要求，同時(shí)在某些方面的工作展現(xiàn)出一定的成果。對(duì)于技術(shù)能力方面還需要一定的幫助。
? 操作級(jí)－“個(gè)人能獨(dú)立地工作”。熟練并能以較高標(biāo)準(zhǔn)對(duì)工作各個(gè)方面進(jìn)行解釋及演示，工作靈活主動(dòng)、有責(zé)任心。
? 優(yōu)秀級(jí)－“能很好地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)工作”。能指導(dǎo)其他員工的工作、為其進(jìn)行解釋和演示，積極主動(dòng)提供反饋信息，能放眼大局并解決重大業(yè)務(wù)／人員問(wèn)題，樂(lè)于助人。
C2.3 營(yíng)銷十大核心工作能力評(píng)估方法
在對(duì)每個(gè)職能崗位評(píng)估后，我們會(huì)制定出明確的“營(yíng)銷核心工作能力評(píng)估卡”。樣本如下：
樣本－“客戶經(jīng)理”營(yíng)銷核心工作能力評(píng)估卡：
核心工作能力 權(quán)重 優(yōu)秀級(jí) 操作級(jí) 實(shí)習(xí)級(jí) 入門級(jí) 分?jǐn)?shù)
100 80 60 40
個(gè)人時(shí)間管理 10 % ? 8
制定計(jì)劃、執(zhí)行和回顧能力 10 % ? 8
信息上傳、下達(dá)的有效性 10 % ? 10
計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)應(yīng)用 5 % ? 3
基本溝通、銷售技巧 15 % ? 15
傳統(tǒng)渠道管理和掌控的能力 10 % ? 8
現(xiàn)代渠道（KA）管理和掌控的能力 20 % ? 16
指導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn)下屬的能力 10 % ? 8
團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)的能力 5 % ? 3
創(chuàng)新的能力 5 % ? 3
評(píng)分 100 % 82
C2.4 營(yíng)銷十大核心工作能力培訓(xùn)需求
通過(guò)上面設(shè)定的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估各職位人員的實(shí)際表現(xiàn)是否滿足要求。根據(jù)雙方前期合作以及健力寶公司內(nèi)部培訓(xùn)需求調(diào)研結(jié)果顯示，銷售及相關(guān)職能對(duì)于上述能力表現(xiàn)的滿足尚存在缺口，提高員工在這些能力上的表現(xiàn)是提高員工以及整體生意表現(xiàn)的重要一步。
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