把小罐頭做成“中國(guó)食品名片”勵(lì)志人物劉新才的故事
在山東沂蒙山區(qū)，出產(chǎn)的各種優(yōu)質(zhì)水果因交通閉塞賣不出去，一個(gè)叫劉新才的農(nóng)民突發(fā)奇想，將這種“仙果”做成罐頭賣到了100多個(gè)國(guó)家，年盈利上億元。他用事實(shí)告訴世人：中國(guó)食品不僅好吃、便宜，而且非常安全！
“犯傻”賺到第一個(gè)1000萬(wàn)
劉新才出生在沂蒙山的一個(gè)農(nóng)民家庭，小時(shí)候家里非常窮，10歲時(shí)他就跟著親戚當(dāng)起了木匠。1990年辛辛苦苦攢下3萬(wàn)元后，他作出了一個(gè)改變命運(yùn)的決定。
老家盛產(chǎn)很多種水果，但因交通閉塞，再加上沂蒙山水果缺乏知名度，大量山楂賣不出去，最后只能爛掉。他很心疼，于是拿出僅有的3萬(wàn)元錢建起一個(gè)只有35平方米的小作坊。他把人們低價(jià)處理的山楂收回來(lái)，加工成罐頭。然而，沒(méi)想到的是，第一年就把3萬(wàn)元老本賠了個(gè)精光。
原來(lái)，為了降低罐頭的成本，當(dāng)時(shí)外界不少人都選擇用糖精來(lái)代替白糖。同樣一瓶罐頭，用白糖做原料需要1元錢的成本，而糖精僅需5分錢。劉新才用的就是白糖，可賣的時(shí)候，卻只能跟著別人的價(jià)格走。這一下他就虧大了！
正當(dāng)他困惑和苦惱時(shí)，事情卻發(fā)生了戲劇性的變化。
一天，劉新才的小廠子里來(lái)了一個(gè)采購(gòu)罐頭的東北經(jīng)銷商，一開口就說(shuō)“你的貨有多少我要多少”。原來(lái)，加了糖精的罐頭，到零下18℃時(shí)瓶子就會(huì)被凍裂，而白糖罐頭卻完好無(wú)損。這位經(jīng)銷商說(shuō)，東北天寒地凍，糖精罐頭被凍壞的情況屢屢發(fā)生，他發(fā)現(xiàn)劉新才的白糖罐頭可靠，就想與之長(zhǎng)期合作。
劉新才萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，由于自己做生意老實(shí)反而因禍得福，一舉打開了遼寧、吉林和黑龍江的市場(chǎng)，3年時(shí)間就賺了1000多萬(wàn)元！
罐頭行業(yè)進(jìn)入門檻比較低，見劉新才發(fā)了財(cái)，短短幾年時(shí)間，利用背靠沂蒙山區(qū)盛產(chǎn)水果的優(yōu)勢(shì)，臨沂地區(qū)就一下冒出400多家水果罐頭加工廠。大家都在生產(chǎn)同類產(chǎn)品，又相互壓價(jià)搶占市場(chǎng)，造成了惡性競(jìng)爭(zhēng)，不虧本的很少！
就是在這時(shí)，劉新才果斷退出，到國(guó)外開辟新市場(chǎng)。他說(shuō)世界各國(guó)都吃罐頭，而且歐美國(guó)家的需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中國(guó)，到國(guó)際市場(chǎng)上賺美元要比“打內(nèi)戰(zhàn)”強(qiáng)百倍。
白梨罐頭敲開德國(guó)市場(chǎng)
劉新才拿出1000萬(wàn)元，從歐洲引進(jìn)一套先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，在當(dāng)?shù)亟ㄆ鹆说谝粋�(gè)5000平方米的出口加工車間。消息傳出，頓時(shí)引起一片嘩然。很多老板認(rèn)為，在市場(chǎng)如此不景氣的情況下，劉新才的這個(gè)舉動(dòng)太冒險(xiǎn)了，十有八九會(huì)把企業(yè)推向絕路！
誰(shuí)都沒(méi)想到，當(dāng)時(shí)在家門口被搞得灰頭土臉的他，發(fā)現(xiàn)了一座被人忽視了的“金礦”——當(dāng)?shù)刈畈恢靛X、最不起眼的一種白梨。這種梨是沂蒙山區(qū)的特產(chǎn)，皮薄肉厚、汁多、無(wú)渣，口感非常好，而且食后唇齒留香。劉新才曾拿它同著名的萊陽(yáng)梨以及四川等地的幾種“貢梨”相比較，發(fā)現(xiàn)那些梨的品質(zhì)根本無(wú)法和它相比。
當(dāng)時(shí)沂蒙山白梨很少有銷到外地的，因?yàn)槠ぬ∫姿�，很難搬運(yùn)。也沒(méi)人愿意加工，原因是白梨去皮后很快顏色發(fā)黃發(fā)褐，果肉像壞了似的很難看。所以說(shuō)它雖堪稱“仙果”，但并無(wú)銷路。
2001年，沂蒙山區(qū)的白梨大量滯銷�！爱�(dāng)時(shí)最便宜的5元錢能買一堆。有的兩三百斤是一堆，三五百斤也是一堆——就這么不值錢！”劉新才卻覺得這是一個(gè)很大的商機(jī)。因?yàn)樵蠈?shí)在太便宜了，他決定冒險(xiǎn)做這個(gè)別人都不愿干的白梨加工生意。
經(jīng)反復(fù)試驗(yàn)后，他發(fā)現(xiàn)，可以通過(guò)縮短加工時(shí)間來(lái)解決變色的問(wèn)題。其中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是去皮，動(dòng)作一定要快。白梨從進(jìn)廠到加工成罐頭，30分鐘內(nèi)就完成了，而且裝進(jìn)瓶子的白梨仍然保持著原始的顏色。
2001年10月，劉新才帶著白梨罐頭飛往德國(guó)科隆參加一個(gè)食品博覽會(huì)。當(dāng)時(shí)因?yàn)槟贸隽巳考业踪?gòu)買設(shè)備，他最缺的就是錢，最后寒酸地和別人合租了一個(gè)位于角落里的3平方米的展位。
博覽會(huì)上，劉新才不停地請(qǐng)來(lái)來(lái)往往的外國(guó)客商品嘗自己的產(chǎn)品，但并沒(méi)有多少人愿意在這兒作過(guò)多停留。下午散場(chǎng)，劉新才清點(diǎn)貨物時(shí)，發(fā)現(xiàn)擺在展架上的白梨罐頭少了一瓶，以為被偷走了，也沒(méi)放在心上。
劉新才并不知道，當(dāng)天晚上，德國(guó)的一家公司正圍繞著那瓶失蹤的罐頭連夜進(jìn)行分析。原來(lái)，當(dāng)時(shí)劉新才去上洗手間，恰巧一名德國(guó)經(jīng)銷商對(duì)他的產(chǎn)品很感興趣，于是就留下幾枚硬幣拿一瓶樣品走了。第二天上午，拿走罐頭的`德國(guó)人RUILE來(lái)找劉新才。隨行的業(yè)務(wù)經(jīng)理李梅告訴劉新才，白梨僅產(chǎn)自中國(guó)，歐洲沒(méi)有。老板品嘗后，覺得這個(gè)梨口感非常脆，跟傳統(tǒng)的巴梨不一樣，于是就對(duì)這種來(lái)自東方的“洋水果”很感興趣。他認(rèn)為它肯定會(huì)很符合大眾口味，所以就計(jì)劃定下60個(gè)貨柜的訂單來(lái)試一下。
進(jìn)軍歐洲，第一站就接到如此大的訂單，劉新才像交了桃花運(yùn)似的興奮異常�？伤�沒(méi)來(lái)得及慶祝，就事情突變了。原來(lái)，見老總RUILE要從一個(gè)山東農(nóng)民手里訂購(gòu)大批水果罐頭，公司副總勞倫斯堅(jiān)決反對(duì)，他說(shuō)中國(guó)在食品安全方面被媒體曝出不少問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大了！
RUILE聽了，也覺得很有道理。最后，在李梅協(xié)調(diào)下，他們又在德國(guó)對(duì)劉新才的產(chǎn)品重新進(jìn)行了檢測(cè)，結(jié)果顯示，各項(xiàng)指標(biāo)均符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)。于是，沂蒙山的水果罐頭開始首次進(jìn)入柏林各大超市，接著又被源源不斷地運(yùn)往法蘭克福、波恩、漢堡、巴伐利亞等地。
小罐頭賣成“中國(guó)食品名片”
劉新才的白梨罐頭因營(yíng)養(yǎng)豐富、味道鮮美，頗受德國(guó)客戶的喜歡，不久他又以此為跳板進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。對(duì)于來(lái)之不易的外銷市場(chǎng)，劉新才不敢有半點(diǎn)懈怠，先后到幾十個(gè)傳統(tǒng)的罐頭消費(fèi)大國(guó)，研究考察當(dāng)?shù)厝说娘嬍晨谖叮叩侥睦�，朋友就交到哪里，生意就做到哪里�?/p>
然而從2008年開始，因金融危機(jī)爆發(fā)等原因，劉新才的白梨罐頭的銷售額只有過(guò)去的30%。而隨后發(fā)生的一件事，讓劉新才只用一個(gè)晚上就徹底扭轉(zhuǎn)了局面。
2008年5月的一天，劉新才聽說(shuō)有兩位俄羅斯經(jīng)銷商在青島尋找蘑菇罐頭，逗留一個(gè)月都沒(méi)能如愿。劉新才找到對(duì)方，詳細(xì)了解對(duì)方的需求后，他拍著胸脯保證，第二天一早就拿來(lái)樣品！他馬上打電話讓人采購(gòu)所有的材料，剛回到公司，便安排技術(shù)人員根據(jù)客戶要求，立即研發(fā)并連夜加工出來(lái)，因?yàn)槟莾晌唤?jīng)銷商第二天就要走。
買來(lái)了蔥、蒜、辣椒、醬油、醋等調(diào)味品后，當(dāng)天晚上大家連夜加班，往蘑菇罐頭里面添加各種調(diào)味品，不斷調(diào)試……劉新才也一晚上沒(méi)睡，做出30多種不同味道的蘑菇罐頭，天一亮就選擇十幾種，趕到青島讓客戶品嘗。沒(méi)想到，俄羅斯商人品嘗后，豎起大拇指說(shuō)：“這正是我們需要的那種味道，百分之百純正，非常符合俄羅斯人的口味�！蹦翘熘�，劉新才開始和俄羅斯經(jīng)銷商密切合作，很快就成為俄羅斯最大的蘑菇罐頭供應(yīng)商。憑借快速反應(yīng)能力，他又研發(fā)了上百種蔬菜罐頭，在攻克俄羅斯市場(chǎng)的同時(shí)，又打入烏克蘭、哈薩克斯坦等國(guó)市場(chǎng)。
然而，就在他雄心勃勃地要大展拳腳時(shí)，一件“麻煩事”發(fā)生了。2008年11月，劉新才把一批價(jià)值兩萬(wàn)美元的小白蘑菇罐頭運(yùn)抵紐約時(shí)，美國(guó)方面突然以反傾銷為借口，要征收198%的反傾銷關(guān)稅。劉新才非常氣憤：“我的產(chǎn)品質(zhì)量一流、價(jià)格合理，憑什么要忍氣吞聲、任人宰割！”
劉新才要“為榮譽(yù)而戰(zhàn)”！他花20多萬(wàn)美金聘請(qǐng)一個(gè)律師團(tuán)，專門和美國(guó)商務(wù)部打起了反傾銷官司。到2010年終審，法官宣布他最終勝訴！一個(gè)中國(guó)農(nóng)民為了區(qū)區(qū)兩萬(wàn)美元的貨，花20多萬(wàn)美元及很大精力打一場(chǎng)官司，而且告贏了堂堂美國(guó)商務(wù)部。
“罐頭事件”在全美引起很大反響，使得劉新才一時(shí)成了家喻戶曉的新聞人物，也提升了他的產(chǎn)品知名度和影響力�！斑@個(gè)意義可大了，過(guò)去我在美國(guó)一年才能做十幾個(gè)貨柜的生意，業(yè)務(wù)少得可憐。反傾銷成功后，一下就接到100多個(gè)貨柜的單子！”更出人意料的是，到2011年年底，美國(guó)50個(gè)州都鋪上了劉新才的貨，除玻璃瓶裝的水果罐頭銷售量排名第一外，還有另外幾個(gè)品種，也都排到美國(guó)的前五名之內(nèi)，令很多外國(guó)罐頭生產(chǎn)商羨慕不已。
到2013年，劉新才已把自己的罐頭產(chǎn)品賣到100多個(gè)國(guó)家，年盈利上億元，并且從沒(méi)有發(fā)生過(guò)一起質(zhì)量問(wèn)題。他用事實(shí)告訴世人，中國(guó)食品不僅好吃、便宜，更是非常安全的。下一步，他要把不起眼的小罐頭，打造成“中國(guó)食品名片”！
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