成功藏在拐彎處幽默故事

　　20世紀70年代,索尼電器在日本大為暢銷,在美國市場卻遭到了冷遇。索尼打進美國市場的惟一產(chǎn)品索尼彩電,居然被當(dāng)作“雜牌貨”而無人問津。索尼公司派往美國搞促銷活動的負責(zé)人,都一個個無功而返。

　　索尼公司誓不放棄美國市場,于是公司任命卯木肇為索尼海外部部長,希望他能力挽狂瀾。當(dāng)卯木肇風(fēng)塵仆仆來到美國芝加哥市時,索尼彩電正在當(dāng)?shù)氐募馁u商店里“睡大覺”,塵封土積,無人光顧。

　　經(jīng)過一番調(diào)查,卯木肇明白了癥結(jié)所在。原來公司前任海外部部長為了打開市場,曾多次在芝加哥市報紙刊登廣告,削價銷售索尼彩電。即使一再削價,銷路仍然不暢,而且一而再、再而三的削價,使索尼彩電在當(dāng)?shù)叵�費者心中形成次品的糟糕印象,甚至對索尼公司的形象也造成了不良影響。

　　經(jīng)過一段時間的仔細考察和研究,卯木肇決定放棄原先“遍地撒網(wǎng)”的銷售模式,轉(zhuǎn)而采取“擒賊先擒王”的銷售策略:先集中全部力量,攻克最堅固的堡壘。卯木肇選定的主攻對象是馬希利爾公司——芝加哥市最大的電器銷售商。該公司為了維護自身的聲譽,對出售產(chǎn)品的品質(zhì)要求極高。如果能說服馬希利爾公司銷售索尼彩電,所有的問題就都迎刃而解了。

　　卯木肇前去求見馬希利爾公司的總經(jīng)理,但他的名片剛遞進去,很快就被退了回來,秘書告訴他總經(jīng)理不在。第二天如此,第三天還是如此。經(jīng)過一連三天的拜訪碰壁之后,第四天,卯木肇終于見到了馬希利爾公司的總經(jīng)理。卯木肇剛說明來意,那位總經(jīng)理就劈頭蓋臉地來了一句:“我們不賣索尼的產(chǎn)品,你們的產(chǎn)品降價拍賣,像只癟了氣的皮球,踢來踢去沒人要�！�

　　一回到公司,卯木肇立即讓人從所有寄賣商店取回了索尼彩電,同時著手取消削價銷售的策略,在當(dāng)?shù)貓罂�上重新刊登大面積的廣告,重塑索尼品牌的形象。做完了這一切后,卯木肇再次叩響了馬希利爾公司總經(jīng)理的房門�？偨�(jīng)理又以“索尼的售后服務(wù)太差”為由,拒絕銷售索尼彩電。卯木肇二話沒說,回去后立即設(shè)立索尼彩電特約維修部,全面負責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作,并在報刊上刊登廣告,公布特約維修部的地址和電話號碼,保證顧客隨叫隨到。

　　后來,又經(jīng)過好幾個回合的較量,馬希利爾公司的總經(jīng)理終于被卯木肇打動,答應(yīng)試銷兩臺索尼彩電。不過,總經(jīng)理提出條件如果一周內(nèi)賣不出去,立馬搬走。

　　卯木肇滿口答應(yīng)�；厝ヒ院�,他馬上挑選了兩名銷售經(jīng)理,給他們下達死命令:如果這兩臺彩電一周內(nèi)賣不出去,你們立馬辭職。索尼彩電上架的當(dāng)天下午,兩名“敢死隊員”就報告了好消息。接著,馬希利爾公司又追加了兩臺,也在當(dāng)天售出。這樣,索尼彩電終于“賴”進了馬希利爾公司。卯木肇的重塑品牌形象的策略發(fā)揮了積極作用,在美國市場的家電銷售旺季里,索尼彩電一個月內(nèi)竟賣出700余臺。

　　索尼彩電的銷售奇跡,令總經(jīng)理對卯木肇刮目相看,他親自登門拜訪,并當(dāng)即決定索尼彩電為該公司下年度主銷產(chǎn)品,雙方聯(lián)袂在芝加哥市各大報刊刊登巨幅廣告,提高商品知名度,芝加哥市的上百家商店也爭相銷售索尼彩電。不到三年,索尼彩電占據(jù)了芝加哥市電器市場份額的30%。從此,索尼彩電還在美國其他城市迅速打開了局面。

　　卯木肇當(dāng)初到達芝加哥的時候,他所面對的是一個近乎絕望的事實,但他心里清楚,只有徹底改變索尼彩電在美國人心中已經(jīng)定型的糟糕印象,才能扭轉(zhuǎn)局面。幾次三番與馬希利爾公司打交道,自己低聲下氣,對方還是態(tài)度傲慢,在別人看來,這條路似乎走不通,但卯木肇還是堅持公關(guān),一次不行兩次,兩次不行三次,不達目的誓不罷休,因為他相信——成功就藏在拐彎處。

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