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      做推銷的看看他只是不停的發(fā)問美文摘抄

      時(shí)間:2022-11-20 15:38:56 美文摘抄 我要投稿
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      做推銷的看看他只是不停的發(fā)問美文摘抄

        喬·庫爾曼,幼年喪父,18歲那年,他成為一名職業(yè)球手,后來手臂受傷,只得回到家中做了一名壽險(xiǎn)推銷員。29歲那年,他成為美國薪水最高的推銷員之一。在25年的推銷生涯中,他銷售了40000份壽險(xiǎn),平均每日5份,這使他成為美國金牌推銷員。

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        作為一名成功的推銷員,既要吃苦耐勞,也要能說會道。庫爾曼可謂兩者兼?zhèn)洹{借自己的勤勉和出眾的口才,庫爾曼把壽險(xiǎn)推銷給了一個(gè)又一個(gè)客戶,與此同時(shí),他也把成功“推銷”給了自己。

        一般而言,人們對陌生的推銷員總是心存戒備,往往以沒有時(shí)間為由將其打發(fā)走。如果你是一名推銷員,如果你的客戶中斷了你們的對話,你可以用一句具有魔力的話來改變糟糕的局面。這句有魔力的話是:“您是怎么開始您的事業(yè)的?”庫爾曼告訴我們:“這句話似乎有很大的魔力,看看那些忙得不可開交的人吧,只要你提出那個(gè)問題,他們總是能擠出時(shí)間來跟你聊!

        羅斯是一家工廠的老板,工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返,而庫爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷。下面是兩人的對話記錄。

        庫爾曼:“您好。我叫喬·庫爾曼,保險(xiǎn)公司的推銷員。”

        羅斯:“又是一個(gè)推銷員。你是今天第十個(gè)推銷員,我有很多事要做,沒時(shí)間聽你說。別煩我了,我沒時(shí)間!

        庫爾曼:“請?jiān)试S我做一個(gè)自我介紹,10分鐘就夠了。”

        羅斯:“我根本沒有時(shí)間。”

        庫爾曼低下頭用了整整一分鐘時(shí)間去看放在地板上的產(chǎn)品,然后,他問羅斯:“您生產(chǎn)這些產(chǎn)品?”在得到肯定回答后,庫爾曼又問:“您做這一行多長時(shí)間了?”羅斯答,“哦,22年了。”庫爾曼問:“您是怎么開始干這一行的?”這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來,從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。最后,羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面,庫爾曼沒有賣出保險(xiǎn),但卻和羅斯成了朋友。接下來的三年里,羅斯從庫爾曼那里買走了4份保險(xiǎn)。

        俗話說:君子不開口,神仙也難下手。所以,作為推銷員,最怕對方三緘其口。如果遇到這種情況,你可以像庫爾曼那樣,說出那句有魔力的話。

        推銷的秘訣還在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要。那么,怎樣才能找到客戶內(nèi)心這種往往深藏不露的強(qiáng)烈需要呢?有一個(gè)辦法就是不斷提問,你問得越多,客戶答得越多;答得越多,暴露的情況就越多,這樣,你就一步一步化被動(dòng)為主動(dòng),成功地發(fā)現(xiàn)對方的需要,并滿足它。

        庫爾曼有位朋友是費(fèi)城一家再生物資公司的老板。他是從庫爾曼手中買下今生第一份人壽保險(xiǎn)的。一次,他對庫爾曼說:“我突然想起來,我是怎么從你那里買下今生第一份人壽保險(xiǎn)的。你對我說的那些話,別的推銷員都說過。你的高明之處在于,你不跟我爭辯,只是一個(gè)勁地問我‘why’。你不停地問,我就不停地解釋,結(jié)果把自己給賣了。我解釋越多,就越意識到我的不利,防線最終被你的提問沖垮。不是你在向我賣保險(xiǎn),而是我自己‘主動(dòng)’在買!迸笥堰@番話提醒了庫爾曼,原來,不斷提問會如此重要;原來,一句“為什么”竟像一架探測儀,讓你在一番尋尋覓覓之后,終于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需要。

        有時(shí)候,即便客戶自己,也不一定了解他內(nèi)心的需要。那么,作為推銷員,有必要通過不斷提問來幫助對方發(fā)現(xiàn)這種需要,如果你能幫助對方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要,那么,你的推銷就變得易如反掌。

        斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼通過一番提問,向他推銷了自己所在保險(xiǎn)公司有史以來最大的一筆壽險(xiǎn):6672美元。下面是兩人的對話記錄。

        庫爾曼:“斯科特先生,您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間,為您講一講人壽保險(xiǎn)?”斯科特:“我很忙,跟我談壽險(xiǎn)是浪費(fèi)時(shí)間。你看,我已經(jīng)63歲,早幾年我就不再買保險(xiǎn)了。兒女已經(jīng)成人,能夠好好照顧自己,只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住,即便我有什么不測。她們也有錢過舒適的生活!

        換了別人,斯科特這番合情合理的話,足以讓他心灰意冷,但庫爾曼不死心,仍然向他發(fā)問:“斯科特先生,像您這樣成功的人,在事業(yè)或家庭之外,肯定還有些別的興趣,比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過,您百年之后,它們就可能無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)?”

        見斯科特沒說話,庫爾曼意識到自己的提問,問到了點(diǎn)子上,于是趁熱打鐵,說下去:“斯科特先生,購買我們的壽險(xiǎn),不論你是否健在,您資助的事業(yè)都會維持下去。7年之后,假如還在世的話,您每月將收到5000美元的支票,直到您去世。如果您用不著,您可以用來完成您的慈善事業(yè)。”

        聽了這番話,斯科特的眼睛變得炯炯有神,他說:“不錯(cuò),我資助了3名尼加拉瓜的傳教士,這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險(xiǎn),那3名傳教士在我死后仍能得到資助,那么,我總共要花多少錢?”庫爾曼答:“6672美元!弊罱K,斯科特先生購買了這份壽險(xiǎn)。

        一般而言,人們買保險(xiǎn)是為了讓自己和家人的生活有保障,而庫爾曼通過不斷追問,終于發(fā)現(xiàn)了連斯科特自己也沒意識到的另一種強(qiáng)烈需要——慈善事業(yè)。當(dāng)庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之后,購買壽險(xiǎn)來滿足這一需要,對斯科特而言就成了主動(dòng)而非被動(dòng)的事。

        還有一次,庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險(xiǎn)。老板態(tài)度堅(jiān)決地對他說:“無論如何我們都不會買!睅鞝柭鼏枺骸澳芨嬖V我原因嗎?”老板說:“我們賠錢了。資金短缺,財(cái)政赤字。而你的保險(xiǎn)每年至少花我們8000到10000美元。所以,除非我們財(cái)政好轉(zhuǎn),我們絕不多花一分錢!痹谡勗捪萑肷礁F水盡之際,庫爾曼追問:“除此之外,還有別的什么原因嗎?換句話說,到底是什么原因使你這么堅(jiān)決?”老板笑了,他承認(rèn)道:“確實(shí)有點(diǎn)別的原因。是這樣的。我的兩個(gè)兒子都大學(xué)畢業(yè)了,他們都在這個(gè)廠工作。我不能把所有的利潤都給了保險(xiǎn)公司,我得為他倆著想。對吧?”

        當(dāng)真正的原因浮出水面,問題將迎刃而解。庫爾曼為他設(shè)計(jì)了方案,向他保證財(cái)產(chǎn)不會流失。當(dāng)然,這個(gè)方案也使老板的兩個(gè)兒子有了保障。既然兒子有了保障(老板最關(guān)心的),老板沒有理由不購買庫爾曼向他推銷的壽險(xiǎn)。

        如果你能分清什么是表層原因什么是深層原因,當(dāng)然好;如果你無法辨別,那么,你就像庫爾曼那樣問一句“除此之外,還有什么原因”?相信你不會空手而歸。

        庫爾曼告訴我們:“只要你能讓顧客不停地說話,就等于他在幫助你找關(guān)鍵點(diǎn)!

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