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《商務(wù)談判與人際溝通技巧》的學(xué)習(xí)心得
通過對(duì)《商務(wù)談判與人際溝通技巧》這門課程的學(xué)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判中的人際溝通技巧有了一個(gè)大致的了解，尤其是商務(wù)談判的應(yīng)用技巧、商務(wù)談判的流程、如何發(fā)揮人在商務(wù)談判中的作用、如何運(yùn)用層次理論進(jìn)行商務(wù)談判、如何處理商務(wù)談判中的沖突和合作等幾個(gè)方面進(jìn)行了詳細(xì)的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)之前，一直靠自己以前積累的經(jīng)驗(yàn)、在書中看到的技巧、別人學(xué)得的方法進(jìn)行實(shí)踐操作，沒有經(jīng)過系統(tǒng)梳理，沒有深挖根源，更沒有對(duì)人的內(nèi)在需求及談判心里進(jìn)行分析研究，更沒有對(duì)商務(wù)談判的一些客觀、主觀規(guī)律進(jìn)行研究，通過學(xué)習(xí)蔡亮華老師的講課，我感受十分受益，蔡老師的課不僅生動(dòng)形象，便于理解、分析精辟、淺顯易懂，而且總結(jié)規(guī)律深刻，實(shí)際操作性強(qiáng)，方法簡單易操作，具有很好的指導(dǎo)意義。下面我結(jié)合自己的工作實(shí)際和學(xué)習(xí)的知識(shí)，談一下自己的學(xué)習(xí)心得。
一、分析優(yōu)劣客觀評(píng)價(jià)自己，將自己打造成談判高手。
�。ㄒ唬┱覝�(zhǔn)強(qiáng)項(xiàng)遮掩弱項(xiàng)。談判者良好素質(zhì)的形成，和談判能力的提高，與談判實(shí)踐和自覺訓(xùn)練、培養(yǎng)是分不開的。
成熟的人格至少具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：自我廣延的特點(diǎn)，能夠擴(kuò)張志趣和影響力；熱情待人的特點(diǎn)，待人處事寬容大度，并富有同情心和正義感；性情穩(wěn)健和自重的特點(diǎn)，即能經(jīng)受挫折，勇?lián)L(fēng)險(xiǎn)，對(duì)自己的評(píng)價(jià)始終如一，都是積極的，現(xiàn)實(shí)悟性的特點(diǎn)，能審時(shí)度勢(shì)，感知事物具有客觀性、準(zhǔn)確性的特點(diǎn)，自我客體化特點(diǎn)，能客觀，清醒地認(rèn)識(shí)自己，深知真實(shí)自我與理想自我之間，自己看待自己與別人看待自己之間的差別。這些特點(diǎn)都是我們作為一名談判人應(yīng)該具備的基本特質(zhì)，能為我們做好談判工作加分加碼。同時(shí)，還要注意個(gè)人的著裝細(xì)節(jié)、面容細(xì)節(jié)、禮儀細(xì)節(jié)和談話細(xì)節(jié)，談判商務(wù)學(xué)中講的“千里之堤毀于蟻穴”，就是因?yàn)椴蛔⒅丶?xì)節(jié)而導(dǎo)致談判失敗的意思。因此我們要面對(duì)不同的人要進(jìn)行不同的形象塑造，談判之間先調(diào)整狀態(tài)，檢查細(xì)節(jié)，才能給人以專業(yè)形象。
二、多方渠道掌握對(duì)方信息，切實(shí)找準(zhǔn)商務(wù)談判焦點(diǎn)。
談判就是當(dāng)事人想從對(duì)方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過程．成功的商務(wù)談判就是通過適當(dāng)?shù)恼勁屑记�，做好商�?wù)伙伴的說服工作，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿足時(shí)，交易就會(huì)達(dá)成．如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開始了。因此談判時(shí)，一定要多方渠道掌握對(duì)方信息，找準(zhǔn)商務(wù)談判的焦點(diǎn)。
�。ㄒ唬┝私庹勁袑�(duì)象的性格特征。談判的過程其實(shí)就是人的心理進(jìn)行活動(dòng)的過程，而決定人的心理的就是人的性格特征，因此談判的時(shí)候，一定要認(rèn)真分析談判對(duì)象的喜好、性格、關(guān)注焦點(diǎn)，這樣才能打開話題，引對(duì)方進(jìn)入自己談判的領(lǐng)地。電視上演的戰(zhàn)爭片中，經(jīng)常出現(xiàn)這樣一個(gè)鏡頭，八路軍和對(duì)手交戰(zhàn)的時(shí)候，雙方總是互相彼此分析，尤其是特別注意分析雙方的將領(lǐng)、司令員、參謀長，毛澤東在重慶談判前，就召集周總理等人對(duì)蔣的性格特點(diǎn)進(jìn)行分析，目的就是為了把握對(duì)象的心理活動(dòng)，為談判找準(zhǔn)焦點(diǎn)。在心理學(xué)中，人的性格特點(diǎn)，決定著的思維方式，影響著人的心理活動(dòng)，因此，作為談判者，必須要了解談判對(duì)象的性格特征，掌握對(duì)方的心理活動(dòng)規(guī)律。
（二）掌握談判對(duì)象的談判底線。蔡老師在課程中講到，馬斯洛的將人的需求分為生理的需要、安全的需要、社會(huì)的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。這五個(gè)層次代表著五種不同類型的人，也代表著五種不同群體的談判底線，這就需要談判者必須分清楚對(duì)方屬于哪個(gè)層次，代表哪種需求，不能對(duì)于一個(gè)需要得到尊重和實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的談判對(duì)象，僅給予初級(jí)的生理需要，讓其僅僅滿足公司的存活，也不能對(duì)一個(gè)剛開始起步的公司，給予太大的期望。因此在談判中，就需要我們?cè)跐M足談判對(duì)手的生理需要、營造安全的氛圍、建立尊重和信任對(duì)方的關(guān)系、盡可能的滿足對(duì)方的某些個(gè)人愿望，掌握好對(duì)方的談判底線，在贏得利益的同時(shí)適可而止，簽訂合同，形成合作關(guān)系。
�。ㄈ┇@悉談判對(duì)象的選擇傾向。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步擴(kuò)大，國家經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開放，現(xiàn)在公司競爭的激烈程度比以前要相對(duì)激烈，一個(gè)公司的項(xiàng)目可能有幾個(gè)公司進(jìn)行投標(biāo)，幾個(gè)公司進(jìn)行競爭，而對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰掌握了對(duì)方的這些底牌，誰就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。在這種情況下，作為談判者要拓展自己消息渠道，注重與對(duì)方公司內(nèi)部人員溝通，了解對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)層的考慮和顧慮，通過更改自己的方案及表達(dá)重點(diǎn)，適應(yīng)談判對(duì)方的胃口，最終達(dá)到談判雙贏的目的。
三、科學(xué)靈活運(yùn)用各種方法，曲徑通幽獲得談判成功。
談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要,在一定的時(shí)空條件下,就所關(guān)心或爭執(zhí)的問題進(jìn)行相互協(xié)調(diào)和讓步,力求達(dá)到協(xié)議的過程或行為,商務(wù)談判與商務(wù)談判中的人際關(guān)系則更為創(chuàng)業(yè)者所關(guān)注。
（一）善于控制談判局勢(shì)。談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是自己就是對(duì)手。因此，作為談判者，要主動(dòng)爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。
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