個人推銷工作心得

　　（一）我的推銷心得之自我修身的六個原則

　　一勤

　　“一勤天下無難事”，對于業(yè)務(wù)人員來說，惟有勤于拜訪，勤于溝通，勤于收款，才能使業(yè)務(wù)推展順暢，締造佳績。

　　二誠

　　“精誠所至，金石為開”，怎么固執(zhí)己見的客戶，一旦面對業(yè)務(wù)人員誠摯耐心的詳細解說，拒絕的冰山，自然也會很容易地融化開來。

　　三禮

　　“敬人者，人恒敬之”。當(dāng)業(yè)務(wù)人員面對客戶時，無論對方是老是少

　　是貧是富都必須以禮相待，使對方由信任您，敬重您，進而對您的產(chǎn)品產(chǎn)生信心。

　　四智

　　前面三點足夠使您建立良好的人際關(guān)系，贏得信任。但是，想要向成功的彼岸再次邁進，仍必須依賴超人的智慧，才能掌握優(yōu)勢，扭轉(zhuǎn)局面。

　　五健

　　沒有健康的身體，一切都是空談。當(dāng)您四處奔波，尋找客戶時，所依賴的便是一副強健的體魄。別人一天拜訪五個客戶，您必須六七個，甚至更多，才能發(fā)掘更多的客戶，開創(chuàng)更不平凡的局面。

　　六察

　　一個成功的業(yè)務(wù)人員，對周圍環(huán)境的變化要具備靈敏察覺的本事。

　　這樣，才能由客戶細微的表情變化，察覺出他的心理狀況，進一步掌握契機，以達到說服對方，談成交易的目的。

　　除此以外，“恒心”“毅力”“斗志”以及“腳踏實地”的處事態(tài)度，也都是業(yè)務(wù)人員必須時時提醒自己要緊緊掌握住的重要原則�？偠�言之，惟有全心投入您的工作，才能贏得最后的勝利。

　　（二）我的推銷心得之五大精神

　　一善于分析

　　目前的商業(yè)形態(tài)已有過去的生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)樾袖N導(dǎo)向，如果不重視市情行情，客戶消費動機，習(xí)慣的分析，那么，業(yè)務(wù)人員便無法投客戶所好，介紹客戶所需要的產(chǎn)品。

　　二善于接觸

　　善于接觸，便是積極有效地發(fā)掘潛在客戶。嚴格說來，客戶才是支付業(yè)務(wù)人員薪水的后臺隱形老板。與客戶“接觸”的目的雖是“推銷”，進行接觸時心態(tài)卻必須以“與客戶建立友誼”為基礎(chǔ)。換句話說，惟有與廣大的潛在客戶發(fā)展良好的人際關(guān)系，使客戶喜歡信賴您，以致愿意傾聽您的傾訴。

　　三頻于聯(lián)系

　　“創(chuàng)業(yè)維艱，守成不易”，人與人之間的情感發(fā)展，也是如此。再深厚真摯的生死之交，一旦疏于維系聯(lián)絡(luò)，彼此便很容易就淡忘了。因此，如果您業(yè)務(wù)過于繁忙，無法親自與老客戶敘舊，也可以“電話傳情”方式，喚起對方的注意。

　　四主動出擊

　　在業(yè)務(wù)人員的字典里“害羞保守膽怯”這六個字是絕對不能出現(xiàn)的�！皯�(zhàn)勝恐懼”是踏入這個行業(yè)的第一個座右銘。在您接近客戶居處時，可能心跳加速，血脈膨脹，這時，不妨放慢腳步，做一個深呼吸。然后，輕輕告訴自己：“不必害怕，他一定會喜歡我的”再以一種造訪好友的心情去面對。惟有建立自信，掃除恐懼，您才能主動出擊，掌握時勢。

　　五有利共享

　　想使業(yè)務(wù)人員與客戶之間的情誼綿延流長，必須依賴“互信互諒”而“互信互諒”則來于雙方真誠的溝通和互動�；蛟S，在權(quán)衡雙方利益一致的情況下，業(yè)務(wù)人員必須犧牲一些利潤，而贏得對方的滿意與信任。但是，若能將銷售的眼光放遠，便會發(fā)現(xiàn)這才是明智之舉�？偠�言之，與客戶“有利共享”是業(yè)務(wù)人員必須切記的。

　　有了“五大精神”，還必須增加“四力”，才能如虎添翼般塑造出一個精神奕奕，站無不勝的業(yè)務(wù)人員。

　　(三）我的推銷心得之“四力”

　　所謂“四力”系情報力，行動力，吸引力及說服力。

　　一情報力

　　情報力，也就是搜集推銷過程中所需的各種資訊的能力。

　　對于一個業(yè)務(wù)人員來說，必須搜集資料，充分地了解自己，了解客戶，了解同業(yè)。這些了解的過程，都必須依賴強有力的資料收集，而運用業(yè)務(wù)人員敏銳的本能，才能又經(jīng)濟又快速地獲取所需資料。

　　二行動力

　　行動力，是指對展開銷售行動的計劃.執(zhí)行.控制。

　　行動計劃.時間控制.路線安排以及銷售用具的制作，都屬于這個范疇。有了良好的行動力，業(yè)務(wù)人員便能按照預(yù)定的工作步驟，有次序地展開工作，而不至于像沒頭蒼蠅一樣，站在十字路口不知何去何從。

　　三吸引力

　　“吸引力”說白了就是讓客戶“喜歡您”。

　　一副吸引人的面貌.身材，不在于父母給予的先天所賜，而在于業(yè)務(wù)人員本身自我的苦練.進修。而最高級.最具說服力的業(yè)務(wù)人員，便是具備學(xué)者的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河.滔滔不絕的上乘口才，以及無數(shù)挫折與失敗的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

　　四說服力

　　讓客戶含笑點頭，是身為業(yè)務(wù)人員的重大使命。

　　說服力的養(yǎng)成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對客戶心理變化的明察秋毫，以及恰當(dāng)?shù)恼莆?運用。乘勝追擊，以退為進，使客戶心甘情愿地跨入業(yè)務(wù)人員精心細密擺下的絕妙陣局，這都是良好說服力所能發(fā)揮的強大功能。

　　說完“四力”接著是八種訪問的方法。

　　(四)我的推銷心得之“八種訪問方法”

　　在推銷過程中，由于訪問出發(fā)點的不同，大致可分為下列八種：

　　一洽談訪問

　　即為了取得訂購契約而進行的一般銷售活動。

　　二推廣訪問

　　為進行銷售而實施的各種指導(dǎo).訓(xùn)練及援助活動。間接促使客戶訂購。

　　三追蹤訪問

　　即是為了確認.維持公司和客戶本身的立場，以了解是否如業(yè)務(wù)人員所掌握的情況并分析繼續(xù)進行交易的幾率有多大。

　　四致意訪問

　　也可說“溝通訪問”不以銷售為直接目的，而以寒暄致意的問候方式去進行訪問。是指在確實的交談中，給予客戶安心和滿足感，進而增加親密的感情。透過這種溝通訪問，業(yè)務(wù)人員一面聽取客戶對產(chǎn)品的狀況，一面借機向客戶新的相關(guān)情報，達到與對方溝通協(xié)調(diào)的目的。

　　五服務(wù)訪問

　　做好銷售后是服務(wù)，以贏得客戶的信賴和友誼。還可結(jié)識更多的新客戶。

　　六客訴訪問

　　以處理客戶的抱怨為目的所實施的訪問。當(dāng)客戶對產(chǎn)品有抱怨時，即使心中有再多的理由，也應(yīng)向客戶道歉，然后委婉說明并妥善處理，讓客戶氣消心平，挽回他的忠心。

　　七收款訪問

　　以收款及催款為目的所實施的訪問。切記：態(tài)度要和緩.立場要堅定，這樣才能收回帳款。

　　八交際訪問

　　針對客戶的生日.紀念日等等活動所采取的交際訪問�？山璐寺�(lián)絡(luò)感情，喚起客戶的記憶，為下一次交易奠立更好的基礎(chǔ)。

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