銀保產(chǎn)品營銷的心得體會

　　大行長頭疼，小行長頭疼，我自己也頭疼，月月從頭愁到尾。

　　我是絕對認可并關注保險產(chǎn)品的，只是，不太認可銀保產(chǎn)品。

　　原因有三：作為保險，它的保障不夠；作為理財，它的收益不大；作為中間業(yè)務，掙的是小利，流失的是大益。

　　但是，從4月份開始，我的保險業(yè)績一路飆升，堪比小宇宙爆發(fā)。二季度，銷售上了百萬。

　　改變的原因也有三：

　　一，因為工作，換位思考。

　　為什么總行一直把銀保產(chǎn)品的銷售作為重點項目來抓？為什么要設置這樣的產(chǎn)品？我應該相信有它的生存理由�？傂幸欢ㄖ\的是高瞻遠矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，謀的是公司長遠的競爭力和市場的吸引力。所以，我應該助力，盡力，出力，及早地看到這個三方共贏的蛋糕有多大多好吃。換言之，服從命令，是職場的天職。

　　二，因為環(huán)境，順勢而為。

　　我一直以為憑自己的敬業(yè)奉獻進取就能給客戶帶來好的收益。但，市場不給面子，股市很打臉，基金很卑鄙，傾瀉而下的指數(shù)每個月都給我?guī)讉�當頭之棒，巨受傷，進而深刻反思：不是每一只早起的鳥兒都有蟲子吃，不是每一頭勤勞的蜜蜂都可以采到蜜。逆流而上，船翻人亡。

　　一個客戶親口給我說：這一年，我看了，在你給我配置的這些產(chǎn)品中，只有保險沒有賠錢。

　　三，因為觀念，規(guī)范振業(yè)。

　　我不賣銀保產(chǎn)品，不代表這些客戶就沒有地方買。

　　經(jīng)常有我的客戶拿著從別家銀行購買的保單找我解釋，一問，怎么想起買這個？不清楚，不明白，不知道！銷售人員說“好的很”“收益高”“時間短”“保本”“比存款劃算”，糊里糊涂就買上了。為什么投？用來做什么？你需要嗎？一問三不知！

　　其實產(chǎn)品本身沒錯，有它適合的人群，這些客戶的資產(chǎn)狀況也不是不能接受，或許能放夠規(guī)定的時間得到超過銀行的收益。就是這種銷售的手段太齷齪太具有欺騙性，長此以往會毀了保險業(yè)和銀行業(yè)的聲譽。

　　我就想，既然有那么多的人還在購買，那說明它還是有它的市場，有存在的合理性。我們不能只是一味地去指責不規(guī)范銷售的人有昧良心，能不能從我做起？從現(xiàn)在做起，老老實實規(guī)規(guī)矩矩地營銷，講透講細這個產(chǎn)品，讓買的人覺得真正物有所值，是自己需要的？讓保險真正能起到保險的作用而不是騙人的工具？

　　于是我開口講了。

　　講的原則還是有三：

　　一，不夸大其詞。

　　任何一款產(chǎn)品，不會十全十美。有它立足的優(yōu)點，就一定也有弊處。給客戶講解的時候，不能避短就長，撿好聽的說。一定先告訴他，這就是一款保險，不叫存款，不叫銀行理財產(chǎn)品，也不叫基金，它的功能自然不能和別的產(chǎn)品重合。做這個產(chǎn)品的錢，一忌老想著快速致富，二忌是最近五年要用的錢，三忌不能持之以恒。

　　二，因人而異。

　　我們網(wǎng)點代理的是太平公司兩款產(chǎn)品，一款期繳，繳費十年，滿期十五年；一款躉繳，一萬起保，滿期十年。個人認為，期繳產(chǎn)品適合三歲到十歲的孩子或者三十八歲到五十歲的中年人，前者可以做教育金規(guī)劃，后者可做養(yǎng)老規(guī)劃。躉繳的，適合中年有錢的，家里沒負擔的，夫妻感情不是特別好女方對家里付出多的，自己有實體經(jīng)營良好每年能沉淀盈余留給家里的，等等。

　　不建議五十五歲以上的老人買，他們的不確定性太大，買買銀行的理財產(chǎn)品就很好了。

　　還有，保險產(chǎn)品的年限都很長，要提醒客戶購買前跟家里人商量商量，畢竟錢是共有財產(chǎn)，不好一個人做主。別怕他回家后杳無音信，只要配置對了，他會回來的。

　　三，維護銀行的利益。

　　時刻不忘，這只是我們的代理產(chǎn)品，客戶是我們工行的客戶，客戶的利益是要靠我們維護的，而不是保險公司。

　　所以，不必海量開口，先了解客戶家庭資產(chǎn)狀況，心中有數(shù)，合適的，再開口。

　　收益都是不確定的，因此，一定不能誤導客戶，斷章取義地報收益。比如期繳產(chǎn)品每年有個10%的數(shù)字，有些人銷售的時候就會給客戶說：“這個產(chǎn)品每年給你返10%的紅利”。可天上哪有隨便掉餡餅的事？真的10%，那全國的基金公司現(xiàn)在都可以改成保險公司了。要給客戶說明：“這個10%，只是你第一次交的保費的10%，不是全部保費的，你最重要的收益，是十五年的累積分紅可以翻十倍�！�

　　說實話一點都不可怕，有需求的客戶他自然會權衡利弊，怕的就是不講真話地瞎說，騙得了一時騙不了明年，少不得讓人戳脊梁骨毀了名聲。

　　我們銀行現(xiàn)在是代理保險，不代表我們今后就沒有自己的保險公司，所以銷售中，我都是在辦公室里面談，保護好客戶信息。說了產(chǎn)品，成不成沒關系，不死纏爛打討人嫌，讓他對銀行有厭惡之心。

　　購買了的，算作重點客戶，做重點維護。提醒他續(xù)期繳費，中途有事請撥打客服或我的手機，滿期后先來銀行咨詢，別流失成別人的vip。

　　對做期繳的客戶，我都在手機上做了

　　提示，如果他姓黃，5月18號保的，就在名片夾上注明：黃先生518。每年的518，我會準時提醒他交續(xù)期保費。

　　就這樣邊學習邊摸索邊總結做到了今天的業(yè)績。

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