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關(guān)于培育卷煙品牌的心得體會(huì)
市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，帶給我們更多的思維與視角，從卷煙營(yíng)銷的角度出發(fā)，我們考慮更多的是如何將我們計(jì)劃體制下的卷煙商品推向市場(chǎng)，服務(wù)是保障，滿足客戶，適應(yīng)市場(chǎng)是企業(yè)生存與發(fā)展的基本出發(fā)點(diǎn)和根本歸宿，要遵循客戶第一的原則，卷煙銷售工作，業(yè)務(wù)從之前的卷煙銷售到現(xiàn)在的卷煙營(yíng)銷，我們經(jīng)歷的不僅僅是名稱的改變，更是模式、服務(wù)態(tài)度的巨大變革。**服務(wù)品牌的創(chuàng)建，使我們對(duì)銷售有了更新的認(rèn)識(shí)，銷售人員要服務(wù)于客戶、市場(chǎng)。更加清楚的認(rèn)識(shí)到我們不僅僅是銷售人員、營(yíng)銷人員，更是一名服務(wù)人員。煙草行業(yè)雖然是壟斷行業(yè)，也不可避免的經(jīng)歷著市場(chǎng)化的洗禮，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的今天，我們?cè)鯓釉趪?guó)家計(jì)劃體制內(nèi)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的運(yùn)行下，服務(wù)于卷煙市場(chǎng)、服務(wù)于卷煙零售戶、服務(wù)于消費(fèi)者，通過(guò)我們的服務(wù)使廣大零售戶真正的得實(shí)惠，成為我們xx縣分公司每一位卷煙營(yíng)銷人員努力的目標(biāo)，也是我們打造我們的**服務(wù)品牌的最終目標(biāo)。
我們現(xiàn)在的卷煙營(yíng)銷工作是在市場(chǎng)體制下的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，我們不僅要做市場(chǎng)還要考慮計(jì)劃。隨著省際之間卷煙市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，今年我縣密集上市省外的新品牌卷煙，我們要做的是把這一個(gè)個(gè)陌生的卷煙品牌推向市場(chǎng)、讓零售戶可以通過(guò)這些卷煙賺錢，消費(fèi)者主動(dòng)接受這些卷煙。我們一線的卷煙營(yíng)銷人員面臨著品牌與市場(chǎng)的矛盾，解決這個(gè)矛盾的主要方法就是我們主動(dòng)出擊、做好品牌培育。我們yy市是一個(gè)與煙共榮發(fā)展的城市，y煙的繁榮與我們的城市發(fā)展息息相關(guān)，y煙成了yy人民心目中引以為傲的象征，xx縣零售戶現(xiàn)在仍然認(rèn)為在我們yy市場(chǎng)買卷煙就是要多買yy煙，在這樣一個(gè)y煙老市場(chǎng)要開(kāi)拓新煙的市場(chǎng)，使我們感到了巨大的壓力，零售戶不理解、不配合，導(dǎo)致消費(fèi)終端能獲得的新品卷煙市場(chǎng)信息滯后。
在品牌培育的道路上，我們積極探索、調(diào)動(dòng)多方力量。公司領(lǐng)導(dǎo)在此時(shí)給予我們了高度的支持，公司的業(yè)務(wù)用煙里新增了七匹狼（豪情）、黃果樹(shù)（金時(shí)代），煙草公司的職工首先成了省外品牌的第一群消費(fèi)者。新品上市，所有營(yíng)銷人員都會(huì)自覺(jué)的買上一包，在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，把它們介紹給零售戶，不厭其煩的向零售戶向消費(fèi)者推薦，我們不知聽(tīng)說(shuō)過(guò)多少類似這樣不解的話語(yǔ)，類似：“難道yy卷煙廠要倒閉了嗎”“在我們yy的地盤上怎么要賣省外煙”。零售戶完全對(duì)省外卷煙品牌處于抵制心理，不愿上柜，有的零售戶上柜了也不愿意主動(dòng)的向消費(fèi)著推薦。省外卷煙一上市就經(jīng)歷了上市難、上柜難、推薦難的境地。面對(duì)種種困難我們的營(yíng)銷人員依然沒(méi)有放棄，在每鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街天、晚上人流量多的廣場(chǎng)上，做新煙的新品宣傳推薦活動(dòng)。所有的營(yíng)銷人員忘記了上班的辛苦、勞累。當(dāng)我們的營(yíng)銷人員直接面對(duì)卷煙消費(fèi)者，將各種消費(fèi)者不知道的卷煙遞到他們手中，為他們點(diǎn)火，在消費(fèi)者細(xì)細(xì)品味的同時(shí)還耐心細(xì)致的為他們介紹：“您現(xiàn)在抽的這支是貴州產(chǎn)的黃果樹(shù)金時(shí)代，五元一包，包裝同價(jià)位的產(chǎn)品要高檔，吸味不遜色與云煙。現(xiàn)在卷煙市場(chǎng)開(kāi)放了，您也可以試試品嘗品嘗省外產(chǎn)的卷煙，品質(zhì)價(jià)格都不錯(cuò)�！毕M(fèi)者在品吸的過(guò)程中也連連叫好，許多消費(fèi)者對(duì)這些品牌的接受程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高出了我們的預(yù)期。幾次的活動(dòng)下來(lái)，消費(fèi)者對(duì)省外品牌的認(rèn)知程度大大的加深，零售戶也從不理解到接受，從接受到主動(dòng)培育。現(xiàn)在走到零售戶店內(nèi)，多則7、8種、少則3、4種，家家都上柜了省外的品牌。零售戶們積極地推薦，在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中我們還看到了這樣的情景，有一位消費(fèi)者要購(gòu)買蓋紅河而這家零售戶恰恰賣完了，零售戶就拿出一包拆開(kāi)來(lái)的黃果樹(shù)（金時(shí)代），遞給這位消費(fèi)者說(shuō)：“新品、黃果樹(shù)金時(shí)代，抽一支看看，現(xiàn)在還在做活動(dòng)，集十個(gè)煙盒就可以換一包。劃得來(lái)抽�！边@位消費(fèi)者吸過(guò)一口之后點(diǎn)頭稱好，于是購(gòu)買了一包黃果樹(shù)（金時(shí)代）。新品牌的市場(chǎng)就這樣逐步推開(kāi)了，零售戶也真正從我們的品牌培育中得到了實(shí)惠，不再被動(dòng)的依靠貨源，而是主動(dòng)配合我們培育新品牌，他們也從這些他們從前不屑一顧的“外省煙”上獲得了利潤(rùn)的回報(bào)。
這對(duì)于我們所有營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，這也就是對(duì)我們付出的最好回報(bào)。正如**服務(wù)品牌要求的3q，我們用我們的親和、親近，把真正有效的服務(wù)帶給零售戶，為零售戶帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，這就是我們服務(wù)的真諦。
在品牌培育的道路上，或許我們的努力只是微不足道的，但是我們相信，秉承“抱璞求真，琢y務(wù)精”的態(tài)度，以自己的行動(dòng)，踐行**服務(wù)。
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