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      講話的技巧訓練

      時間:2022-12-06 01:52:53 講話稿 我要投稿

      講話的技巧訓練范文

        五個問題生意成交

        一旦你確定了準客戶的問題所在之后,要解決行銷問題就容易多了;不過這只有高明的問題才能搜集資料、探究需求與挖掘心思。一旦你確認了準客戶的真實需求與心思的問題,這筆行銷就變得十分容易了。

        這個發(fā)問技巧用五個步驟來衡量買方意愿、確認真實需求,以及完成交易。這次的例子,就假設我們來推銷我們酒店的服務的。

        (拿張便條紙出來,以備記下準客戶的回答)

        問題1:“準客戶先生,你如何選擇一家酒店?”(“你如何挑選酒店?”)

        準客戶說:“品質與價錢!

        問題2:“你對品質的定義是什么?”或“品質對你有何意義?”(準客戶針對第一個問題的所有回答,你都可以用:“你對……的定義是什么?”來繼續(xù))。

        準客戶曾給你經過仔細考慮之后的答復,但很多準客戶從來沒有被問過這種問題,而且不得不用新的形式去思考。你甚至可以在你問第三個問題以前,多問個限制回答的追蹤問題。比方說,準客戶說他對品質的定義是高效完善的服務。你就問:“噢,你是說可以反映出貴公司品質的高效完善的服務嗎?”怎么可能會有客戶對這個問題提出否定的回答呢?

        問題3:“是什么讓你覺得這很重要呢?”或“這對你來說是最重要的嗎?”、“你為什么會覺得這很重要呢?”

        這個問題可以引出準客戶真正的需求,找出他們認為酒店最重要的是什么,這就是完成行銷的關鍵所在了。我們還可以問第二個追蹤問題,讓準客戶對于何者重要以及為什么重要,下更清楚的定義。

        問題4:“如果我可以給你所要求的品質,讓我們的服務反映出貴公司的品質,而且我可以在你要求的范圍內完成,價格又很公道,我會不會(我有沒有可能)成為你選擇角逐這筆生意的對象呢?”

        當然可能。這個問題涵蓋了前三個問題所取得的事實,并且要求準客戶的回潰這是典型的“如果我……你會不會……”問題,讓準客戶做出承諾。它帶著半成交的意味。如果客戶有任何隱藏的困難,例如:“我們要聽上面的指示!、“做決定的是別人!薄拔覍ΜF(xiàn)在的酒店很滿意!钡鹊确磳碛,此時大概都會明朗地表現(xiàn)出來。

        問題5:“太好了!我們什么時候開始?”或“太好了!你們下一次接待是什么時候?”

        第五個問題的目的,在于促使準客戶給我們一個明確的日期、時間或數量,好開始這筆生意;蛘邘士蛻羧⒂^或試住一下,親眼看見你酒店的實際運作情形,留下一個具體、可信的印象。

        在行銷過程中,愈早且愈常運用這些發(fā)問步驟愈好;如果你自己說個沒完,而準客戶卻緊閉金口——你不但把準客戶煩死了,也可能把成交機會丟了。如果不懂客戶需求,縱使你有仙丹靈術,也是無法對癥下藥的。

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