關于平安電銷的實習總結

　　畢業(yè)實習在平安電銷實習總結

　　一、引言

　　保險營銷是保險公司以保險服務為“商品”，通過電話或市場交易向客戶進行銷售的一種行為。其中保險電銷也涉及到許多問題，保險公司必須考慮客戶為什么要買？為什么向你買？為什么現(xiàn)在買？這就涉及到保險營銷的銷售方法決策問題。由于保險服務是以信息為基礎的，隨著投保人對保險的認知與了解是非常重要的。我國保險業(yè)近20年的發(fā)展，伴隨著國民的經(jīng)濟的提高，保險的市場的競爭也愈益激化。因此，市場營銷在企業(yè)發(fā)展中日益顯現(xiàn)，保險公司也必須樹立新型的現(xiàn)代的營銷理念。

　　二、實習概況

　　1.姓名：徐述仁

　　2.指導教師：蘇爾康

　　3.單位指導老師：陳志振

　　4.實踐崗位名稱：中國平安人壽保險有限公司

　　5.實踐崗位職責：電話銷售

　　6.崗位能力要求：

　�。�1）熱情、自信、專業(yè)、微笑

　�。�2）充分把理論與實踐相結合

　�。�3）在工作中善于觀察和總結經(jīng)驗，努力提高自己的專業(yè)素養(yǎng)

　　三、實習單位簡介

　　我所實習的單位中國平安人壽保險股份有限公司，之所以選擇這個行業(yè)。首先，是因為保險業(yè)作為一個我國的一個新興行業(yè)，市場沒有飽和，具有很大的發(fā)展空間。其次，電銷行業(yè)也是個新興行業(yè)，具有挑戰(zhàn)性和機遇性。

　　平安人壽保險公司是大陸數(shù)一數(shù)二的綜合性金融公司。旗下主要以保險、銀行、投資為主�；�金，證券，信托，物流等為輔。平安保險于1988年在深圳成立。歷經(jīng)25個春秋已經(jīng)擁有2.27萬億總資產(chǎn)，70萬平安人。平安保險秉承專業(yè)創(chuàng)造價值，專業(yè)讓生活更簡單為核心價值觀。弘揚企業(yè)文化，致力成為綜合性金融保險公司。

　　四、保險

　　保險是以合同形式確立雙方經(jīng)濟關系，以繳納保險費建立起來的保險基金，對合同規(guī)定范圍內所發(fā)生的災害事故所造成的損失，進行經(jīng)濟補償或給付的一種經(jīng)濟形式。保險說白了就是保意外之險，畢竟人生不如意事有八九，保險就是在你發(fā)生困難的時候給你解決后顧之憂的“人”。 保險可以分很多種，比如：車險、壽險、養(yǎng)老險、健康險、少兒險等等。我在平安主要銷售的是壽險，健康險和少兒險

　　五、實習目的

　　實習是一種鍛煉，可以讓我們這些剛剛出校園的學生，能更快的適應社會，由于我大學學的是主持與波音，就是靠嘴巴吃飯的，所以從事電銷能有力鍛煉自己與人溝通能力，更重要的是能鞏固自己在大學學的一些知識，加強自己的工作能力和專業(yè)技能。因為很多時候你不經(jīng)常說話，普通話就會下降的很快。如果不經(jīng)常保持狀態(tài)，那你在學校學的東西就還給老師了。這個其實很不值得的，有這樣一個實習的機會。既能鍛煉自己又

　　能學到一些在學校課本上學不到知識。何樂而不為呢。

　　畢業(yè)實習是每一位大學生都必須經(jīng)歷的過程，有了這個過程可以讓我們從學生更快的變身社會人。通過畢業(yè)實習，我們可以更廣泛的直接接觸社會，增強自己對社會的適應能力培養(yǎng)自己的實踐能力。

　　六、保險準客戶

　　準客戶是指關注過保險，有投保意愿，但尚未簽單的客戶群體。

　�。ㄒ唬�、保險準客戶類型

　　1．拖延型客戶

　　這種客戶最喜歡說我考慮考慮，能拖則拖，這些客戶一般有的是等到身邊的人發(fā)生不愉快的事情后或者看電視看到什么新聞就會內呼你。

　　2．當機力斷型

　　這種客戶一般就是首播打過去，你把產(chǎn)介給他說下來，他就問價格的人，如果他能接受，那這時候你就可以直接促成了不需要任何的異議處理。這種客戶我出過單。而且，只要跟單跟的比較勤。一般退保的幾率幾乎為零。

　　3．主觀形客戶

　　這種客戶對保險的有一定的了解，不是買過保險，就是家里有人在做，他們知道應該買那些保險，知道買那一種保險劃得來。當然，這種客戶只要你一句話把他堵死，他就會買你的單，不然這個客戶肯定沒戲。

　�。ǘ�）、開拓準客戶方法

　　1．新增轉介紹

　　這個方法是我用的最多的，說白了就是打加保名單，和一些老客戶多聯(lián)系，通過他們的關系來發(fā)展的新客戶，再通過這些新客戶來尋找準客戶。

　　2．陌生拜訪

　　這個是尋找準客戶最直接、最基本的方法，同時也是難度最大的一種方法，說白了就是打流水號，打個比方，187589360XX就這樣改后面兩個數(shù)字打。這個是電銷必須具備的基本功，這個運氣占絕大多數(shù)。有時候運氣好，打過去就要，送過去就簽，回訪都不用做，我朋友就出過這樣的單子。

　�。ㄈ�）、準客戶開拓技巧

　　首先，你的預約要合理，做好記錄，做好跟蹤，如果能現(xiàn)場拿

　　下來就最好了，第一通的電話的時候要給客戶留個好的影響，讓別人下次還愿意接你的電話，這樣就成功一半了。最終要的還是預約。要在正確的時間打正確的電話。

　　其次，就是有意向的客戶身上多下點功夫，比方說。如果是你的首播，有客戶愿意聽你講個十來分鐘，這種客戶就是你的準客戶

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