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電信優(yōu)化集團(tuán)客戶發(fā)展和服務(wù)環(huán)境材料工作報告
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
大家好，按照省公司集團(tuán)客戶營銷工作的總體部署和要求，××分公司緊緊圍繞“以集團(tuán)客戶營銷為牽動，提升經(jīng)營工作整體水平”的工作思路，從優(yōu)化、提高集團(tuán)客戶發(fā)展環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量入手，開展了扎實有效的集團(tuán)客戶營銷和服務(wù)工作，取得了明顯的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。面對成功的經(jīng)驗和失誤的教訓(xùn)，我們深刻感受到，集團(tuán)客戶工作是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，必須在優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，加強(qiáng)集團(tuán)客戶新用戶發(fā)展的同時，注重即有集團(tuán)客戶的服務(wù)和二次開發(fā)，通過不斷完善服務(wù)手段和深入發(fā)掘客戶需求，實現(xiàn)集團(tuán)客戶營銷工作的全面開展。文秘站版權(quán)所有
一、優(yōu)化集團(tuán)客戶發(fā)展環(huán)境、促進(jìn)營銷工作的全面開展
我們通過緊緊抓住集團(tuán)客戶發(fā)展過程中最重要的方面，優(yōu)化發(fā)展環(huán)境并通過行業(yè)管理和用戶認(rèn)可兩個關(guān)鍵點尋求切入，在提升集團(tuán)用戶群體認(rèn)可程度上下工夫。
1、尋求政府支持。我們通過三個層面與政府保持恰當(dāng)?shù)年P(guān)系。一是公司領(lǐng)導(dǎo)層面通過各種渠道經(jīng)常向市委和各局主要領(lǐng)導(dǎo)主動匯報工作、積極密切關(guān)系，在工程接入和市場開發(fā)上尋求政府支持。經(jīng)過堅持不懈的工作，相繼解決了長期制約××分公司工程接入的××××××等地區(qū)的工程建設(shè)審批問題；二是面對政府機(jī)關(guān)及其下屬單位積極開展?fàn)I銷，通過廣泛的業(yè)務(wù)滲透和多層次的合作，在客戶系統(tǒng)內(nèi)部不斷擴(kuò)大影響。實現(xiàn)了××市人才中心、××集團(tuán)、××市社會保險局、物價局、水利局等高端客戶的入網(wǎng)，安裝固定電話700余臺，在為××*帶來經(jīng)濟(jì)效益的同時，這些具有社會影響力的客戶還為××帶來了更多的社會效益。以市物價局為例，由于其使用××電話并與我們保持良好的合作關(guān)系，20__年發(fā)揮其物價監(jiān)管作用為齊分公司妥善處理了兩次競爭對手提出的罰款處理問題，涉及金額19萬元；為××電信局和××電信局各解決一次處罰問題，涉及金額16萬元。與齊齊哈爾市社會保險局的合作也為××分公司帶來了臨時用工審批方面的便利；三是發(fā)動員工的社會關(guān)系網(wǎng)，以××員工為平臺，與政府各部門及其工作人員，在××業(yè)務(wù)開發(fā)上形成利益共同體。以××商業(yè)銀行股份有限公司為例*分公司在與之簽訂代收話費協(xié)議的同時，約定了*市商業(yè)銀行使用××2m長途電路，年交費金額4.8萬元，使雙方實現(xiàn)了共贏。
2、選準(zhǔn)行業(yè)形成推動。根據(jù)長期的市場調(diào)研結(jié)果，*/*分公司按照各行業(yè)固有的發(fā)展規(guī)律和特定需求進(jìn)行延伸發(fā)展，相繼完成了農(nóng)業(yè)銀行、商業(yè)銀行、交通銀行、*文教、公檢法、能源、醫(yī)保等系統(tǒng)行業(yè)客戶的發(fā)展，形成了行業(yè)延伸發(fā)展途徑。其中，*市交通銀行一期共接入電話82臺，年收入可達(dá)5萬元以上。二期準(zhǔn)備將××*市區(qū)共計21個分支機(jī)構(gòu)全部接入，預(yù)計可安裝電話50余臺。××*縣農(nóng)行、××縣中行，××縣農(nóng)業(yè)銀行、××縣農(nóng)業(yè)銀行相繼接入固話300多臺，月話費消費額在1.5萬元以上。
3、瞄準(zhǔn)需求構(gòu)建和諧。在營造和諧集團(tuán)客戶發(fā)展氛圍上，××公司通過六項舉措提升企業(yè)親和力。一是積極參與既有集團(tuán)客戶的行業(yè)活動，在融洽的氣氛中提高××公司的感召力。××集團(tuán)是大型民營商業(yè)集團(tuán)，包括集團(tuán)辦公、二個商城及一個小商品批發(fā)商城，在與客戶的洽談中，我們從用戶實際需求出發(fā)，策劃了“為業(yè)主提供方便的訂票服務(wù)、物流服務(wù)”等項目得到客戶的認(rèn)可；二是通過××關(guān)聯(lián)客戶牽引發(fā)展集團(tuán)客戶。依托××發(fā)送貨物的條件，成功的進(jìn)行了××文化書城的改網(wǎng)工作，每月話費平均8000元以上。目前，我們已經(jīng)簽約14個××關(guān)聯(lián)集團(tuán)客戶，累計接入固話373臺，接入中繼線10條，累計收入11.88萬元；三是針對新建樓房的配套開發(fā)，按照××市中心城區(qū)住宅開發(fā)計劃，緊緊盯住市政建設(shè)局和開發(fā)商，積極進(jìn)行工程跟進(jìn)，以先入為主的接入方式為用戶提供便捷服務(wù)。我們先后與××物業(yè)公司、××物業(yè)公司等房地產(chǎn)開發(fā)公司進(jìn)行新建樓房的業(yè)務(wù)洽談，20__年簽訂了××小區(qū)、××小區(qū)、××小區(qū)棟等7項樓房配套工程協(xié)議；四是面向人才招聘市場開展?fàn)I銷，通過人才招聘會結(jié)識各企業(yè)主要負(fù)責(zé)人，利用捷徑結(jié)識集團(tuán)客戶，實現(xiàn)了××*分公司的接入。
二、優(yōu)化集團(tuán)客戶服務(wù)環(huán)境、促進(jìn)營銷工作的全面開展
在以服務(wù)提升集團(tuán)客戶競爭力的建設(shè)中，××分公司從優(yōu)化集團(tuán)客戶服務(wù)環(huán)境入手，在提高既有客戶穩(wěn)定度和二次開發(fā)的同時，吸引他網(wǎng)客戶入網(wǎng)。
一是通過客戶關(guān)系延伸市場�！痢辽鐣ｋU局是省直管的事業(yè)單位，05年與物價局相繼改為××電話，改網(wǎng)后通過我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使效益得到延伸，通過××社會保險局介紹，將勞動培訓(xùn)中心改網(wǎng)，今年又將社會保局外縣區(qū)進(jìn)行二次開發(fā)，即將接入最低消費50元的固話40臺，互聯(lián)網(wǎng)v接入也在運作中。
二是針對老客戶進(jìn)行二次開發(fā)。我們通過定期組織集團(tuán)客戶座談會，聽取客戶對公司服務(wù)、營銷、業(yè)務(wù)開發(fā)等方面的意見和建議，詳實地掌握了既有客戶的各種需求并有針對性地實施二次開發(fā)。我們在已入網(wǎng)的××圖書城新增話吧4處，新接v寬帶7個點、網(wǎng)絡(luò)使用費每年達(dá)到1.68萬元；為中國石油天然氣××銷售分公司提供寬帶接入業(yè)務(wù)，以v的方式接入13個點，年網(wǎng)絡(luò)使用費5萬元；為××建筑安裝股份公司接入互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)年收入達(dá)到4.8萬元。
三是瞄準(zhǔn)對手弱點切入發(fā)展客戶。運建集團(tuán)在前期與××*的業(yè)務(wù)合作中對其售后服務(wù)非常不滿，于是我們從優(yōu)質(zhì)服務(wù)的角度入手制定攻關(guān)策略和接入計劃。由于我們前期工作準(zhǔn)備充分，使客戶洽談、工程立項、施工設(shè)計、碼號申請、用戶開通、售后服務(wù)等項工作環(huán)環(huán)相扣，得到了用戶的充分認(rèn)可，使之迅速成為了穩(wěn)定的××集團(tuán)客戶。不僅如此，伴隨著××一期辦公84臺電話入網(wǎng)，還帶動了其周邊××小區(qū)20棟新、舊樓房準(zhǔn)接入工程施工許可，為該區(qū)域?qū)崿F(xiàn)二次開發(fā)目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)。
四是以良好的服務(wù)技能開發(fā)市場。針對交通銀行等集團(tuán)客戶我們實施了“客戶經(jīng)理派駐制”進(jìn)行包保負(fù)責(zé)，選拔了業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，素質(zhì)高、參與客戶開發(fā)的集團(tuán)客戶營銷人員負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作。他們對客戶提出的各項服務(wù)要求盡可能的滿足，讓客戶感覺到××*分公司把他們當(dāng)成知心朋友，同時，對交通銀行每周進(jìn)行一次客戶回訪，向銀行員工征求意見和建議。銀行員工對我們的高效、快捷和××電話的通話效果表示非常滿意，并紛紛要求自家也要安裝××電話和寬帶，近20名員工進(jìn)行了前期登記，為進(jìn)一步拓展××業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。
五是從細(xì)微周到入手占領(lǐng)市場。我們與物價局的相識開始于政府部門的物價檢查，我們感到物價部門對資費的直接監(jiān)管是非常重要的。所以在物價檢查之后，我們沒有放松與物價檢查分局的日常溝通，通過日常辦事經(jīng)過探望，領(lǐng)導(dǎo)出差送行等一些看起來很隨意卻用心做的每一件事，讓物價局各級領(lǐng)導(dǎo)非常認(rèn)可。因××公司與物價局有協(xié)議，在滲透公司業(yè)務(wù)過程中物價檢查分局的領(lǐng)導(dǎo)非常誠懇的告訴我們與××的關(guān)系，我們感到改網(wǎng)確實存在難度。既然改網(wǎng)不行，我們?yōu)槲飪r檢查分局各室注冊了三千元的197長途業(yè)務(wù)，并仍然執(zhí)著地進(jìn)行改網(wǎng)的協(xié)調(diào)工作。我們充分認(rèn)識到，物價檢查分局是政府機(jī)關(guān)、執(zhí)法部門，如果能改網(wǎng)使用××的業(yè)務(wù)，其社會效益和影響力以及對××公司經(jīng)營工作的支撐效應(yīng)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其經(jīng)濟(jì)效益，因此通過堅持不懈的努力，在為其注冊長途197業(yè)務(wù)三個月后，物價局與××解除協(xié)議全部改網(wǎng)使用了××公司的業(yè)務(wù)。
三、努力提高客戶滿意度、促進(jìn)營銷工作的全面開展
一是安裝開通滿意。我們對集團(tuán)客戶提供優(yōu)于向普通用戶承諾的開通時限，在承諾的時限內(nèi)保障集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)端到端全程開通，并提供端到端全程開通測試報告，確保各種業(yè)務(wù)的使用暢通，為集團(tuán)客戶提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)等級保證。對客戶的緊急需求，由集團(tuán)客戶部門牽頭加快響應(yīng)速度，確保客戶的使用便捷和滿意。
二是障礙申告滿意。集團(tuán)客戶遇突發(fā)通信障礙，可以通過集團(tuán)客戶局長服務(wù)熱線和××*客戶服務(wù)熱線反映情況，*分公司針對集團(tuán)客戶工作實施首問負(fù)責(zé)制，全面協(xié)調(diào)并全程跟蹤障礙處理過程，確保在承諾的期限內(nèi)修復(fù)故障，以客戶確認(rèn)故障已排除作為故障處理流程結(jié)束的依據(jù)，排障后向客戶提供完整的障礙處理報告，并向集團(tuán)客戶說明故障原因和處理過程。文秘站版權(quán)所有
三是技術(shù)支持滿意�！痢�*的集團(tuán)客戶部門與支撐部門組成項目團(tuán)隊，在語音、專線、數(shù)據(jù)、寬帶綜合應(yīng)用等方面為集團(tuán)客戶量身定做合理的技術(shù)方案，提供個性化的全程技術(shù)服務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、業(yè)務(wù)咨詢、組網(wǎng)方案、系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)代維、網(wǎng)絡(luò)測試、故障診斷、應(yīng)急通信等。同時采取綜合支撐保障措施，按照簽署協(xié)議的內(nèi)容，嚴(yán)格落實協(xié)議中所提出的有關(guān)要求，并由施工、技術(shù)建設(shè)、網(wǎng)運和市場等部門密切配合，解決集團(tuán)客戶的施工接入、設(shè)備維護(hù)、故障處理、業(yè)務(wù)聯(lián)系等方面的銜接與監(jiān)控問題，有效地提高了工程建設(shè)速度。
四是售后服務(wù)滿意。針對施工中的集團(tuán)客戶，相關(guān)部門針對施工中出現(xiàn)的問題和困難，建立回訪制度，對在施工中集團(tuán)客戶提出的一些新要求和新建議，及時進(jìn)行上報、處理、快速響應(yīng)和回訪、反饋，進(jìn)一步提高了集團(tuán)客戶的穩(wěn)定性。對于已經(jīng)成功接入的集團(tuán)客戶，××分公司通過提高售后服務(wù)質(zhì)量，確保了客戶的穩(wěn)定性和長期性。通過提供差異化服務(wù)，根據(jù)客戶需求的不同，確定不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和資費套餐，實施組合營銷和捆綁營銷。在日常服務(wù)過程中，每個集團(tuán)客戶都指定專人負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)解決出現(xiàn)的問題和新要求，通過電話溝通、交朋友以及隨叫隨到的感動式服務(wù)，了解用戶的動態(tài)及需求尋機(jī)二次牽引和穩(wěn)定用戶。
20__年集團(tuán)客戶全面發(fā)展的成功與否，將對××分公司全年營銷任務(wù)的完成起到?jīng)Q定性的作用。作為一個面向市場、經(jīng)受生存考驗的企業(yè)，我們必須牢牢地抓住集團(tuán)客戶的發(fā)展環(huán)境和服務(wù)環(huán)境這兩個重要方面，通過“以點帶面、以大帶小”持之以恒的韌勁，全面促進(jìn)*分公司集團(tuán)客戶營銷工作的全面開展，始終保持良好的戰(zhàn)斗力和與競爭對手“博弈”的頑強(qiáng)耐力，抱著志在必得的堅定信念贏得競爭，屹立潮頭。
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