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大學(xué)生電器賣場(chǎng)實(shí)習(xí)報(bào)告
物流是我選擇的專業(yè),是一科包括了信息流、資金流與物質(zhì)流的綜合產(chǎn)業(yè)學(xué)科,也是我前進(jìn)的目標(biāo)。營(yíng)銷是每個(gè)企業(yè)制勝的王牌之一,是贏在終端的利器。這次寒假,作為物流人的我選擇了去做營(yíng)銷,也就是銷售人員,在國(guó)美電器賣場(chǎng)里促銷格蘭仕電器。
格蘭仕的主要產(chǎn)品是光波爐即微波爐的升級(jí)版,也是它的主要營(yíng)業(yè)收入來(lái)源。然而我所做的是促銷格蘭仕的小家電,包括電磁爐、電飯鍋、電水壺等。這也給我們的工作帶來(lái)了一定的難度,雖然如此,正是這些困難我理解和深入體會(huì)到許多書(shū)上的理論知識(shí)!
拒絕是推銷的開(kāi)始!
做推銷的人員,特別是初做推銷的回遇到許多拒絕,這是家常便飯。不要以為這是結(jié)束,而是一個(gè)推銷的開(kāi)始,一個(gè)打開(kāi)顧客的窗口。只有當(dāng)顧客提出問(wèn)題才表示對(duì)你的商品開(kāi)始關(guān)注,這也是一個(gè)契機(jī),只有在你把握住才是成功推銷的開(kāi)始。
當(dāng)然,這個(gè)事情我也遇上了,而且不止一次,顧客提出許多問(wèn)題,一些刁難的、一些無(wú)法理解的。而我們所能做的就是微笑,然后順著顧客,再慢慢把話題引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái),到顧客的需求,并最終完成推銷,把價(jià)值讓渡給顧客完成銷售。
神情地注視顧客,消費(fèi)者不是傻瓜!
在國(guó)美電器賣場(chǎng)里,我們格蘭仕的展臺(tái)邊有蘇泊兒、美的、富士寶、九陽(yáng)等大品牌,競(jìng)爭(zhēng)是非常大的。不論從蘇泊兒電飯煲、電磁爐的款式新穎,還是美的電磁爐、電水壺的質(zhì)量,都給我們格蘭仕一個(gè)很大的壓力。
而我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么呢,是靠玄吹噓嗎?不是,顧客有自己的眼睛,他會(huì)思考,不是傻瓜!我們所能夠做的是站在顧客的角度,為顧客設(shè)計(jì)考慮,當(dāng)然這其中少不了融入我們格蘭仕的產(chǎn)品。只有當(dāng)我們?yōu)轭櫩挖A得最大的價(jià)值時(shí),才會(huì)得到顧客的親睞,才會(huì)讓我們格蘭仕的商品賣得紅火!
在這里,我要批評(píng)一下一些損自己聲譽(yù)而同時(shí)賺一些繩頭小利的行為,就像“我們盡最大努力把顧客忽悠到”!
人人都是營(yíng)銷者,營(yíng)銷不是單純的賣東西,產(chǎn)品相似則競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)、人才、文化。
在國(guó)美電器的賣場(chǎng)里面你會(huì)清晰的看到這種情況,松下、索尼、三星、佳能的數(shù)碼相機(jī)的展柜比肩而立,諾基亞、摩托羅拉、三星、步步高、夏新、金立等收集都用的是一班促銷員,還有其他飲水機(jī)、電磁爐、光波爐、等離子背投彩電也都是類似的情況。那么在這些產(chǎn)品選擇時(shí),消費(fèi)者很難找出這些產(chǎn)品的質(zhì)量差別。在這種情況下,我們這么多產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在哪里呢,就是在產(chǎn)品的服務(wù)中。美的電器的產(chǎn)品服務(wù)保障是“整機(jī)包兩年,機(jī)芯包三年”,而我們格蘭仕的服務(wù)保障是“全國(guó)聯(lián)保,終身上門服務(wù)!
上面的也就只在營(yíng)銷防米那。而這公司內(nèi)部,在整個(gè)公司運(yùn)行狀況上,文化上也就有明顯區(qū)別的。當(dāng)你去走到海爾公司你會(huì)看到像一個(gè)七八十歲的老人,悠閑!如果你走到格蘭仕,你會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn),他們是行走如風(fēng),每天工作12個(gè)小時(shí),這也是格蘭仕發(fā)展如此迅速的原因。
所以在當(dāng)代社會(huì),當(dāng)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也明顯分曉,公司的文化、人才、服務(wù)都是兵家必爭(zhēng)之地,商場(chǎng)風(fēng)云變化也要被牢牢掌握!這些就是企業(yè)發(fā)展之道,是我在書(shū)本上不能體會(huì)到的。
作為一個(gè)物流人的我雖然在做銷售但也不忘觀察國(guó)美的贏利模式和國(guó)美的物流系統(tǒng)。當(dāng)然只做一個(gè)銷售人員接觸到的物流操作和查詢系統(tǒng),他們用的是一個(gè)物流軟件系統(tǒng),從商品的入庫(kù)到商家的特價(jià)協(xié)議等是非常方便的。可惜我這個(gè)物流人對(duì)此也是門外漢,不過(guò)這也為我在以后的學(xué)習(xí)中找到了方向。
我愛(ài)營(yíng)銷,但我更愛(ài)物流管理。通過(guò)這次實(shí)習(xí),我相信我會(huì)在以后學(xué)習(xí)的道路上找到更多的亮點(diǎn)為物流的發(fā)展做一點(diǎn)貢獻(xiàn)!
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