當(dāng)新房產(chǎn)中介模式領(lǐng)頭羊吳少如創(chuàng)業(yè)故事

　　坐擁25家分店，年僅27歲，每次和客戶見(jiàn)面，吳少如就火速換上“甲胄”——一套老氣的深色西裝。

　　少時(shí)一路跳級(jí)，大學(xué)畢業(yè)時(shí)，吳少如才21歲。初出茅廬，在國(guó)內(nèi)知名房產(chǎn)中介分公司5年當(dāng)上總經(jīng)理。

　　去年9月，吳少如選擇武漢創(chuàng)業(yè)，不到一年，25家房產(chǎn)中介三鎮(zhèn)開(kāi)花。

　　年輕的吳少如在談生意時(shí)，表情總是很?chē)?yán)肅，連和記者交談時(shí)也是如此。記者王春嵐攝

　　志存高遠(yuǎn) 目標(biāo)是當(dāng)領(lǐng)頭羊

　　“下棋時(shí)，普通棋手只能看到1招，國(guó)手卻可看到5招。要當(dāng)就當(dāng)國(guó)手�！眳巧偃缫贿叞l(fā)傳單，一邊思索著下一步的落點(diǎn)。

　　“剛畢業(yè)時(shí)，那種對(duì)城市的孤獨(dú)感消退后，野心就開(kāi)始勃生�！�2001年，天津的房產(chǎn)中介A公司開(kāi)展二手房業(yè)務(wù)，吳少如成為首批員工�！爱�(dāng)業(yè)務(wù)員絕不是職業(yè)生涯的終點(diǎn)，”吳一邊發(fā)傳單，一邊給自己打氣，“我的目標(biāo)是店長(zhǎng)，甚至董事長(zhǎng)�！�

　　憑一份充滿創(chuàng)意的規(guī)劃書(shū)，他競(jìng)得分店店長(zhǎng)位置。22歲的他，手下陡然多了五六個(gè)人，干不好，大家都沒(méi)飯吃。

　　他和員工天天跑居委會(huì)找房源，搞促銷(xiāo)活動(dòng)，白天做業(yè)務(wù)、晚上做總結(jié)，一天只能睡三四個(gè)小時(shí)。

　　半年后，他帶領(lǐng)的連鎖店，月收入已從開(kāi)始時(shí)的3萬(wàn)元，穩(wěn)定增長(zhǎng)到10萬(wàn)元，吳升任掌管9家店面的經(jīng)理。

　　上任兩把火 業(yè)績(jī)震退非議

　　吳少如的到任，伴隨著眾多非議。幾乎沒(méi)人站在他這邊。如何站穩(wěn)腳跟，是當(dāng)務(wù)之急。

　　在A公司，很多店長(zhǎng)資歷甚深，開(kāi)會(huì)時(shí)，只要吳少如發(fā)話，馬上就有人當(dāng)面刁難。

　　吳少如選擇了沉默，他埋頭跑遍9家店所在的區(qū)域，提出一個(gè)大膽的設(shè)想：在南開(kāi)大學(xué)附近增開(kāi)新店。

　　當(dāng)時(shí)，這里交易活躍，但門(mén)店轉(zhuǎn)讓費(fèi)高達(dá)10萬(wàn)元，相當(dāng)于績(jī)優(yōu)分店一月?tīng)I(yíng)業(yè)額。眾人反對(duì)，吳卻在調(diào)查報(bào)告上寫(xiě)：此處為高檔住宅區(qū)，只要有客戶就可做大單，極具商業(yè)價(jià)值。在他的堅(jiān)持下，南開(kāi)店開(kāi)張，第一個(gè)月收入就近50萬(wàn)元，反對(duì)之聲頓消。

　　吳少如的第二把火是：分店店長(zhǎng)競(jìng)聘上崗。某員工是市主管局的關(guān)系戶，領(lǐng)導(dǎo)打招呼“讓他上”，但競(jìng)聘時(shí)卻遜色于人�！瓣P(guān)系”上還是人才上？吳少如毫不猶豫選擇了后者。經(jīng)此事，吳少如名聲大震。2003年6月，A公司已在天津開(kāi)出80多家分店，并整合為三大中心，吳少如也成為三大中心經(jīng)理中最年輕的一位，人稱(chēng)“少帥”。

　　不久，A公司開(kāi)始全國(guó)擴(kuò)張，吳少如一路擢升：2004年12月，任天津公司副總經(jīng)理，次年5月，任河南公司總經(jīng)理。

　　不當(dāng)“救火隊(duì)員”到武漢創(chuàng)業(yè)

　　“這個(gè)舞臺(tái)國(guó)內(nèi)業(yè)界最大，我已功成名就。離開(kāi)了，還能否有昔日精彩？”

　　外表風(fēng)光的背后，吳少如卻有些厭倦這種“救火隊(duì)員”的生活，每到一個(gè)新城市，就是開(kāi)店、宣傳、再開(kāi)店。

　　渴望更大挑戰(zhàn)的吳少如，將創(chuàng)業(yè)眼光瞄準(zhǔn)武漢。

　　吳少如認(rèn)為：武漢城市地域大，三鎮(zhèn)可比北京上海；有大學(xué)城，年輕人多；武漢前一年成交二手房4萬(wàn)多套，成交價(jià)不到3000元/平方米，有潛力；幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占份額不到20%%，有發(fā)展空間。

　　去年7月，吳少如注冊(cè)“武漢德嘉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司”，自任總經(jīng)理，仍干老本行，幾個(gè)朋友就是合伙人，投入資金1000多萬(wàn)元。

　　公司小，又沒(méi)名氣，直到開(kāi)業(yè)前半個(gè)月，首批員工才到崗。吳少如招來(lái)的40多名新手，全部下到社區(qū)摸房源，再?gòu)闹羞x拔店長(zhǎng)。

　　南湖店與老東家公司的分店門(mén)對(duì)門(mén)，德嘉小將明顯稚嫩，硬是靠勤跑社區(qū)摸房源，靠笑臉迎人，在開(kāi)業(yè)的第一個(gè)月里，就拿下了三筆交易，員工士氣高漲。

　　復(fù)制中創(chuàng)新舊房代理賣(mài)新盤(pán)

　　經(jīng)過(guò)5年的熏陶，吳少如的創(chuàng)業(yè)史上，仍打上濃厚的老東家公司色彩。但他更希望有自己的創(chuàng)新。

　　經(jīng)營(yíng)方面，吳少如不可避免帶上了A公司的痕跡，最明顯就是：首批10家店站穩(wěn)腳跟后，新店接二連三開(kāi)張�！翱焖匍_(kāi)店，可以收集到足夠多的房源和客戶。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，一個(gè)遍地開(kāi)花的中介，也更有品牌味道，更可信賴。”

　　去年，一家洋快餐店推出快速服務(wù)，點(diǎn)餐時(shí)放上沙漏，要在規(guī)定時(shí)間前送上食物。經(jīng)過(guò)考察，吳少如也提出“20天快速賣(mài)房”的口號(hào)：只要與客戶在價(jià)格等細(xì)節(jié)上達(dá)成協(xié)議，就可在短期內(nèi)賣(mài)掉房子。

　　“老總出這一招，給我們?cè)黾恿藟毫�，但客戶卻很高興，認(rèn)為我們替他們著想。”德嘉企劃部員工曾曉健說(shuō)。

　　更進(jìn)一步提升服務(wù)能力的舉動(dòng)是，進(jìn)軍商品房銷(xiāo)售領(lǐng)域。去年底，吳少如開(kāi)始接洽一些商品房項(xiàng)目。

　　“我們現(xiàn)在拿下的項(xiàng)目有佳源花都、順民大廈，一方面開(kāi)拓商品房銷(xiāo)售市場(chǎng)，另一方面也是擴(kuò)大二手房市場(chǎng)。”買(mǎi)新房的客戶多半有舊房出手，公司順勢(shì)推出服務(wù)，可將舊房沖抵新房房款，套牢一個(gè)客戶可以做兩筆生意，皆大歡喜。

　　“擴(kuò)張的腳步不可能停下�！眳巧偃缯f(shuō)，未來(lái)一年，德嘉將增加到50家分店。

　　“德嘉不會(huì)成‘掉渣燒餅’”

　　吳少如特別喜歡看《武漢晨報(bào)》，尤其是上半年刊登的“掉渣燒餅”系列。同樣是少年創(chuàng)業(yè)，“燒餅皇后”晏琳的人生高潮低谷，讓他感觸頗深。

　　“年輕人創(chuàng)業(yè)，難免有沖動(dòng)、任性的時(shí)候，但創(chuàng)業(yè)是否成功，與年輕其實(shí)關(guān)系不大。專(zhuān)家認(rèn)為，掉渣燒餅的問(wèn)題在于沒(méi)有及時(shí)推新品，缺乏對(duì)加盟商的統(tǒng)一控制。所以，德嘉的研發(fā)部門(mén)一直在研究新業(yè)務(wù)，分店也全是直營(yíng)店�！�

　　比爾·蓋茨曾說(shuō)，微軟離倒閉永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。吳少如說(shuō)：“一個(gè)公司如果沒(méi)有危機(jī)感，不能隨時(shí)更新目標(biāo)，就難以長(zhǎng)久。”

　　在他看來(lái)，現(xiàn)在正是公司夯實(shí)基礎(chǔ)的時(shí)候，必須全力以赴。

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