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      賣場(chǎng)一年四季促銷設(shè)計(jì)方案

      時(shí)間:2022-12-09 09:41:23 設(shè)計(jì)方案 我要投稿
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      賣場(chǎng)一年四季促銷設(shè)計(jì)方案

        營(yíng)銷的終極戰(zhàn)場(chǎng)在消費(fèi)者的心靈,你越接近消費(fèi)者,成功的機(jī)會(huì)就越大?墒侨绾尾拍軤(zhēng)取顧客呢?關(guān)鍵應(yīng)要看促銷。

      賣場(chǎng)一年四季促銷設(shè)計(jì)方案

        對(duì)于促銷應(yīng)糾正兩個(gè)誤區(qū):

        首先不要一談促銷,就想到打折、削價(jià)。促銷可以有多促銷可以有多種方法,可以是一個(gè)活動(dòng),也可以是一系列的活動(dòng)。

        其次,談?wù)剬?duì)服務(wù)的理解。服務(wù)不僅僅是問(wèn)一句“您好”道一聲“您慢走”,服務(wù)實(shí)際是一種能讓顧客感到處處方便、時(shí)時(shí)溫馨的行動(dòng)。以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。因此,服務(wù)也是促銷。

        一、促銷活動(dòng)考慮因素:

        一次完美的促銷活動(dòng),須先考慮以下幾點(diǎn)因素,針對(duì)各點(diǎn)逐一計(jì)劃完成,才是一次縝密周詳且能預(yù)測(cè)效果十足的促銷活動(dòng)。

        (一)先確立目標(biāo)

        促銷之前一定要先確立此次活動(dòng)的目標(biāo),然后才能依目標(biāo)管理,將目標(biāo)細(xì)分交由部門去管理實(shí)現(xiàn)。

        比如,在辦活動(dòng)之前可先確定此次目標(biāo)為“產(chǎn)品銷售五萬(wàn)個(gè)”或“業(yè)績(jī)提升20%”或“店鋪知名度提升15%”等諸如此類。唯有先確立目標(biāo),才能依目標(biāo)訂立各項(xiàng)促銷活動(dòng)計(jì)劃。

        (二)促銷對(duì)象

        有了目標(biāo)后,針對(duì)此次目標(biāo)方向,以及依據(jù)超市經(jīng)營(yíng)定位鎖定促銷對(duì)象,通常根據(jù)超市經(jīng)營(yíng)定位,目標(biāo)顧客定位,所以消費(fèi)群也有比例輕重。如便利店消費(fèi)群偏重年輕學(xué)生,食品超市以居民為主。但在鎖定對(duì)象時(shí),也要考慮所鎖定對(duì)象是否有消費(fèi)能力或具影響有購(gòu)買的能力。

        (三)商品促銷時(shí)間及主題

        促銷時(shí)間的掌握,也是事先必須考慮的因素,促銷時(shí)間的考慮,促銷活動(dòng)設(shè)計(jì),有一項(xiàng)“主題”擬定是相當(dāng)重要的。有了“主題”,至少有下列好處:激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)物沖動(dòng),讓活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意。同時(shí)在擬定促銷主題時(shí),須考慮到:主題鮮明、口語(yǔ)化或用辭生動(dòng)、易懂而不復(fù)雜。通常有:

        一月:

        1 新春大優(yōu)待 2 春節(jié)禮品展 3 結(jié)婚用品禮品展 4 冬季大清倉(cāng) 5 年終獎(jiǎng)購(gòu)物

        二月:

        1元宵節(jié)活動(dòng) 2 歡樂(lè)寒假 3 開學(xué)用品大展銷 4 冬季大清倉(cāng)

        三月:

        1 春裝上市新展 2 盤存大清倉(cāng)

        四月:

        1 婦女節(jié)優(yōu)惠月 2 春夏裝上市 3 春假郊游用品展

        五月:

        1 勞動(dòng)節(jié)商品特價(jià)2 母親節(jié)商品展銷 3 端午節(jié)禮品展 4 春季服裝大平賣

        六月:

        1畢業(yè)禮品展銷 2 考試前用品展銷

        七月:

        1 父親節(jié) 2 夏裝服飾清倉(cāng)

        八月:

        1開學(xué)用品展覽

        九月:

        1 中秋節(jié) 2 秋裝上市

        十月:

        1 運(yùn)動(dòng)服用品聯(lián)展 2 冬裝上市 3 國(guó)慶

        十一月:

        1火鍋串串大眾展 2 烤肉大會(huì)串

        十二月:

        1圣誕老人派禮品 2 保暖御寒用品展

        情人節(jié)

        主題:甜蜜 纏綿 溫馨

        商品:飾品 鮮花 巧克力 禮品

        活動(dòng)形式:

        1 巧克力要求廠家配合促銷

        2 男女情人購(gòu)物贈(zèng)鮮花

        3 情人蜜吻玫瑰花

        元宵節(jié)

        主題:團(tuán)圓 美滿熱情 喜慶

        商品:湯圓

        活動(dòng)形式:張燈結(jié)彩 游園和燈謎是元宵節(jié)的傳統(tǒng)活動(dòng)

        三八婦女節(jié)

        主題:關(guān)懷女性 尊重女性(情人 姐妹 母親和妻子)

        商品:女性用品 化妝品 保健品 廚房用品

        活動(dòng)形式:

        1 與廠家聯(lián)合 女性用品三八優(yōu)惠或贈(zèng)品活動(dòng)

        2 專門小卡向前來(lái)購(gòu)物的女性致以節(jié)日祝賀

        3 婦幼醫(yī)院醫(yī)護(hù)人員設(shè)專業(yè)咨詢

        五一勞動(dòng)節(jié)

        主題:勞動(dòng)節(jié)是全體勞動(dòng)者的節(jié)日,突出勞動(dòng)與貢獻(xiàn)

        商品:勞動(dòng)勞保用品,節(jié)日食品

        活動(dòng)形式:

        1 向下崗職工問(wèn)候 憑下崗證購(gòu)物優(yōu)惠

        2 宣傳勞動(dòng)保護(hù)法

        六一兒童節(jié)

        主題:關(guān)愛兒童 關(guān)心教育

        商品:兒童用品 玩具 兒童節(jié)食品 嬰兒食品

        活動(dòng)形式:

        1 少兒卡拉ok賽,少兒書畫朗讀比賽

        2 文藝表演,與希望工程辦公室聯(lián)系

        母親節(jié)

        主題:母親的慈愛與偉大

        商品:化妝品 女性用品 嬰兒用品 保健品 廚房用品

        活動(dòng)形式:

        1 我的母親征文大賽

        2 向購(gòu)買嬰兒用品的女性贈(zèng)賀卡一張

        3 舉行我與母親或我的母親攝影大賽

        父親節(jié)

        主題:父親的堅(jiān)強(qiáng) 慈愛與博大的胸懷

        商品:男性化妝品 剃須用品系列 保健品

        活動(dòng)形式:我的爸爸肖像繪畫大賽或畫展

        中秋節(jié)

        主題:團(tuán)圓 和美

        商品:月餅

        活動(dòng)形式:中秋賞月文節(jié)晚會(huì)和有獎(jiǎng)購(gòu)物

        國(guó)慶節(jié)

        主題:回顧過(guò)去 展望未來(lái)

        商品:糖煙酒 小吃各類商品

        活動(dòng)形式:十月一日出生的人購(gòu)物優(yōu)惠

        教師節(jié)

        主題:尊重教師,重視教育

        商品:文具 禮品 保健品

        活動(dòng)形式:

        1 向優(yōu)秀教師致敬 邀請(qǐng) 購(gòu)物打折

        2 邀請(qǐng)幼兒園小朋友們表演有關(guān)教師的節(jié)目

        3 憑教師證購(gòu)物優(yōu)惠

        世界環(huán)保日

        主題:注意環(huán)保 保護(hù)地球

        商品:環(huán)保食品 用品

        活動(dòng)形式:

        1 環(huán)保人員做環(huán)保問(wèn)題咨詢活動(dòng)

        2 環(huán)保大簽名活動(dòng)

        周年慶典

        新聞、流行話題的熱潮期,如:世界杯賽來(lái)臨,舉辦“購(gòu)物有獎(jiǎng)去巴西,為xx隊(duì)喝彩”

        其它(如固定競(jìng)爭(zhēng)店)策略決定。

        在超級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)上,往往是一檔接一檔,因此時(shí)間的考慮往往是大節(jié)慶搭配大型促銷活動(dòng),平常日則以“促銷主題”來(lái)活潑內(nèi)容,增加靈氣。

        (四)程序安排

        事先安排整個(gè)促銷活動(dòng)的程序,何時(shí)完成初稿、何時(shí)校搞、何時(shí)傳播、何時(shí)實(shí)施···等都須設(shè)定一行程表,按表操作,適時(shí)掌握進(jìn)度,促銷活動(dòng)才能在如期完成“備戰(zhàn)”,準(zhǔn)時(shí)作戰(zhàn)。

        (五)預(yù)估

        任何一件活動(dòng)都不要忘了事前一定要做預(yù)估的工作,先行預(yù)估每個(gè)階段的效果,并可對(duì)店內(nèi)員工宣布,并以實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。讓員工同此一心,為達(dá)到目標(biāo)而努力。同時(shí)在事后針對(duì)預(yù)估實(shí)際等相關(guān)數(shù)值加以探討,并評(píng)估這次活動(dòng)成敗關(guān)鍵,獲取經(jīng)驗(yàn)做下次活動(dòng)改善。

        二、促銷的種類及作法

        促銷的種類有成千上百種,但要出奇制勝,才能吸引更多消費(fèi)者來(lái)店。以下列舉數(shù)種常見的促銷種類及作法。

        (一)低價(jià)策略

        直接將低價(jià)格反映在商品上,此種促銷策略,若其商品力度夠強(qiáng),價(jià)格也低于市場(chǎng)水準(zhǔn)的話,極易引起消費(fèi)者“搶購(gòu)”的熱潮。低價(jià)必然損失毛利。而犧牲毛利額,一般由超市承擔(dān)或廠商承擔(dān)或兩者各承擔(dān)部分。

        1.避免與其他商家促銷商品的沖突,以免造成促銷商品斷貨。

        2.促銷商品的選擇以市場(chǎng)需求為主,價(jià)格真正做到有力度,既對(duì)消費(fèi)者有沖擊力,又能夠保證合理的毛利率。

        3.促銷商品要具有一定的市場(chǎng)敏感性,定價(jià)要結(jié)合自身業(yè)態(tài)制定具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

        4.避免二次定價(jià)低于首次定價(jià),以免造成顧客信任度的降低。

        5.避免定價(jià)的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力,如定價(jià)明顯低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,會(huì)造成適得其反的效果。

        6.促銷價(jià)格過(guò)低時(shí),要進(jìn)行一定的補(bǔ)充說(shuō)明,以免顧客對(duì)商品本身產(chǎn)生懷疑。

        合理的定價(jià)策略可以減少庫(kù)存,降低人員和廣告方面的支出,并使企業(yè)利潤(rùn)得以保障,同時(shí)也使消費(fèi)者感到其定價(jià)的誠(chéng)實(shí)可信,提高顧客的滿意度。希望在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)中,每個(gè)商家都能根據(jù)自身特色制定合理的價(jià)格體系。

        低價(jià)策略最好不要長(zhǎng)做,除了影響毛利外,也會(huì)造成商品價(jià)格

        彈性疲乏促銷過(guò)后,該促銷品需要經(jīng)過(guò)“調(diào)養(yǎng)期”才能回復(fù)原來(lái)市場(chǎng)接受度,甚至有可能從此“跌落谷底”、“不見天日”。

        其優(yōu)點(diǎn)如下:

        優(yōu)點(diǎn):

        1、對(duì)“增加來(lái)客數(shù)”有立竿見影的效果。

        2、因消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買使銷售額明顯提升。

        3、對(duì)新產(chǎn)品的品牌、知名度提升有幫助。

        4、因消費(fèi)者大量采購(gòu)使競(jìng)爭(zhēng)店失去原有市場(chǎng)。

        5、促銷方式簡(jiǎn)單易控制。

        缺點(diǎn):

        1、持續(xù)低價(jià)促銷對(duì)品牌形象、市場(chǎng)接受度有殺傷力。

        2、短暫提升業(yè)績(jī)對(duì)正在走下坡路的店有治本之效。

        3、無(wú)法提高顧客忠誠(chéng)度。

        4、易造成庫(kù)存過(guò)多現(xiàn)象。

        (二)折價(jià)券促銷

        折價(jià)券促銷也是經(jīng)營(yíng)者使用策略之一,而且折價(jià)券效果通常也是最大的。一般折價(jià)券印制在dm快訊上。消費(fèi)者一旦接觸到dm快訊時(shí),因折價(jià)券同有價(jià)證券,可以直接享受商品折價(jià)金額優(yōu)勢(shì),所以它不但具有“低價(jià)”效果,更讓消費(fèi)者有種“珍惜”與“收集”的購(gòu)物情結(jié)。

        優(yōu)點(diǎn):

        1、可刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望;

        2、來(lái)客數(shù)量、單價(jià)提升,業(yè)績(jī)提高;

        3、可提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度;

        4、新消費(fèi)者加入;

        5、可延伸相關(guān)產(chǎn)品的廣度、深度、使其易切入即有消費(fèi)群。

        缺點(diǎn):

        1、折價(jià)券形同有價(jià)證券,抵現(xiàn)金使用,易發(fā)生職員舞弊現(xiàn)象;

        2、活動(dòng)形式復(fù)雜,易形成收銀員工作量增加并復(fù)雜化;

        3、對(duì)商品力不強(qiáng)的商品較無(wú)效果;

        4、活動(dòng)預(yù)算及促銷成本難以預(yù)算。

        (三)折扣

        此種方式是直接以折扣方式優(yōu)待消費(fèi)者。若配合周年慶、季節(jié)更換推出超低折扣,通常可以吸引人潮,帶動(dòng)靈氣。

        折扣方式?煞譃椋汗潭ㄕ劭郏喝缛、部門商品某某折

        非固定折扣:如某某折起最低某某折

        分色折扣:依特價(jià)卡色,分色折扣

        優(yōu)點(diǎn):

        1、吸引更多人潮來(lái)客數(shù)增加;

        2、沖動(dòng)性購(gòu)買、單價(jià)提高;

        3、令原由的消費(fèi)者有被“回饋”的感覺(jué);

        缺點(diǎn):

        1、過(guò)低的折扣或折扣“主題”不明確會(huì)令消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或產(chǎn)品原價(jià)產(chǎn)生懷疑;

        2、處于生命周期衰退期的商品,利用折扣并無(wú)法產(chǎn)生效果。盲目折價(jià)競(jìng)價(jià),只會(huì)對(duì)店面形象有損。一般固定折扣較吸引消費(fèi)者,非固定折扣吸引力較差,而分色折扣則迎合了消費(fèi)者的“好奇”心理,往往能出奇制勝。

        (四)積分卡

        消費(fèi)者消費(fèi)一定金額可獲積分,累積一定積分可獲得贈(zèng)品。

        此種促銷方式,可使消費(fèi)者重復(fù)來(lái)店消費(fèi),提高交易次數(shù),而且活動(dòng)預(yù)算較低,因此極受歡迎,但對(duì)新消費(fèi)者吸引力較差,反而對(duì)舊有顧客的“客單價(jià)”提高數(shù)較明顯。

        積分卡促銷,可分別來(lái)自供貨廠商或超市發(fā)行,廠商為提高消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,并切入新使用者市場(chǎng),以提高產(chǎn)品銷售量。超市自行發(fā)行積分卡,為使消費(fèi)者來(lái)店次數(shù)增加,并鼓勵(lì)消費(fèi)者提高消費(fèi)額。

        優(yōu)缺點(diǎn)如下:

        優(yōu)點(diǎn):

        1、促銷成本低;

        2、交易次數(shù)、客單價(jià)提高;

        3、針對(duì)“特定”產(chǎn)品,創(chuàng)造與其他競(jìng)爭(zhēng)店差異化優(yōu)勢(shì);

        缺點(diǎn):

        1、須長(zhǎng)時(shí)間積分,消費(fèi)者無(wú)法立即滿足,自然會(huì)放棄參與此活動(dòng),造成效果差

        2、消費(fèi)頻率難掌握;

        (五)聯(lián)合促銷

        聯(lián)合促銷指:廠商與超市,超市與不同業(yè)態(tài)的商家,為了促進(jìn)銷售業(yè)績(jī),而貢獻(xiàn)彼此的力量,聯(lián)合一起促銷。

        通常的聯(lián)合促銷形式有:

        1、生產(chǎn)與銷售的結(jié)合,比如廠商為考慮產(chǎn)品生命周期階段性,而推出的促銷活動(dòng)。與超市促銷相配合,提供強(qiáng)有力的商品或價(jià)格空間,甚至是媒體宣傳。

        2、產(chǎn)品使用的互補(bǔ)關(guān)系,比如牙刷與牙膏的聯(lián)合促銷,剃須刀與電池的聯(lián)合促銷。

        3、消費(fèi)過(guò)程的互動(dòng)關(guān)系,如在超市購(gòu)物滿xx元,可享受xx折看電影。

        優(yōu)點(diǎn):

        (1)結(jié)合雙方力量,吸引更多消費(fèi)者;

        (2)成本分?jǐn),預(yù)算降低;

        (3)對(duì)產(chǎn)品或商品知名度,形象提升有益;

        (4)憑借相關(guān)性產(chǎn)品促銷,吸引消費(fèi)者大量購(gòu)買,提高客單價(jià)。

        缺點(diǎn):

        (1)產(chǎn)品品質(zhì)控制不良時(shí),形成對(duì)方產(chǎn)品或店鋪銷售形象受損;

        (2)活動(dòng)計(jì)劃較難掌握。

        (六)主題性促銷

        所謂主題性促銷,即策劃一個(gè)特定“訴求主題”,比如:家電展,熟食周、文化用品展(8月下旬)等。主題性促銷若規(guī)劃得當(dāng)?shù)脑,在商品的廣度及深度兼顧下,時(shí)間配合適當(dāng)下,極易擴(kuò)大商圈范圍,將第二商圈,第三商圈的消費(fèi)群吸引來(lái)。

        主題性促銷活動(dòng)的成功依靠:

        1、商品廣度。

        2、商品深度。

        3、賣場(chǎng)規(guī)劃合理。

        4、商品選擇恰當(dāng)。

        (七)游戲方式

        利用游戲方式促銷,可以活躍賣場(chǎng)氣氛,又可以使顧客積極參與,使店鋪與顧客相互溝通,對(duì)產(chǎn)品和店鋪的知名度提升大有幫助。

        游戲方式很多,大體分動(dòng)態(tài)和靜態(tài)兩種,在決定游戲方式前應(yīng)考慮訴求對(duì)象,或針對(duì)商品特性來(lái)決定方式。

        一般靜態(tài)如:書法比賽,作文比賽,積木比賽等等。

        一般動(dòng)態(tài)如:寶寶爬行,投籃比賽,歌詠比賽等等。

        游戲方式須特別注意:

        1、參加者安全。

        2、公開、公平、公正的原則。

        3、游戲須創(chuàng)新。

        4、避免與競(jìng)爭(zhēng)店推出同性質(zhì)的游戲。

        優(yōu)點(diǎn):

        1、活潑賣場(chǎng)氣氛。

        2、來(lái)客數(shù)增加。

        3、店鋪毛利率提升。

        缺點(diǎn):

        1、客單價(jià)未能明顯提升。

        2、來(lái)客增加,管理不便。

        3、公平若受爭(zhēng)議,對(duì)店鋪形象有損。

        (八)抽獎(jiǎng)活動(dòng)

        抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以刺激消費(fèi)者的好奇心而引起參與活動(dòng)興趣,尤其是獎(jiǎng)品極具吸引力時(shí),更是能夠誘發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)更多的金額,以便能參加活動(dòng),或提高中獎(jiǎng)機(jī)率。

        抽獎(jiǎng)活動(dòng)通常會(huì)在開業(yè),周年慶典等大型節(jié)目促銷活動(dòng)中的一項(xiàng)。它除了固定設(shè)立“消費(fèi)金額”可提高客單價(jià)外,也可因抽獎(jiǎng)券內(nèi)消費(fèi)專利號(hào)資料的填寫而建立客戶檔案。

        當(dāng)然,要如期獲得效果,獎(jiǎng)項(xiàng)須是有吸引力,且參加資格要簡(jiǎn)化,才能讓消費(fèi)者熱衷參與。

        優(yōu)點(diǎn):

        1、提高產(chǎn)品和商家知名度;

        2、客單價(jià)提高,來(lái)客數(shù)增加;

        3、客戶檔案建立。

        缺點(diǎn):

        1、銷售業(yè)績(jī)未必會(huì)突飛猛進(jìn);

        2、公平性容易受懷疑;

        3、操作上較麻煩。

        抽獎(jiǎng)活動(dòng)日期、方法、獎(jiǎng)號(hào)、獎(jiǎng)?lì)~、資格,如何公布、公布日期,如何領(lǐng)獎(jiǎng),皆須事先安排得當(dāng),且為了不影響公平性,采取公開抽獎(jiǎng)并且能邀請(qǐng)公正性專業(yè)人士見證為佳。

        (九)店內(nèi)促銷

        演示、喊賣、pop訴求、試吃、特殊道具陳列等,關(guān)鍵賣場(chǎng)需要經(jīng)常變換形象以吸引顧客。

        上述的促銷種類,其著眼點(diǎn)主要是提高客單價(jià),增加來(lái)客數(shù);其次是為商品,店鋪知名度、形象的提升。當(dāng)然,若要有事先預(yù)估的效果,就必須各部門所有員工皆能徹底實(shí)施各細(xì)節(jié)。

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