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      電話營銷方案

      時間:2022-11-22 11:44:42 營銷方案 我要投稿

      電話營銷方案范文

        打電話前準備

      電話營銷方案范文

        1在前一天晚上列出第二天要打的電話的清單,并做好時間安排表,這樣可合理安排時間;

        2對每一個電話制定清晰的電話目標;

        3清楚在電話中將要提到的問題;

        3清楚客戶在這個電話中將會得到什么利益;

        4估計客戶可能提到的問題,并做好準備如何回答;

        5列出客戶為什么配合自己采取行動的3個原因;

        6在給相關決策人打電話時,最好能通過其他途徑對其進行了解;

        7清楚地知道什么時候打電話給客戶最好;

        8將可能用到的客戶資料、同事資料、競爭對手資料放在手邊;

        9清理辦公桌。

        打電話給客戶時

        1認真對待每一個電話,不要由于任何假設而做出不禮貌的行為,很多人已在這一點上吃過很多虧;

        2先打電話給重要客戶;

        3判斷接電話的是否是決策者或是有影響力的人,如果不是,則應向其探詢他的基本情況,然后要求與決策者或是有影響力的人交談;

        4對電話中重要的內容作記錄;

        5提問“為什么?”尤其是客戶提到產品不適合時,以找到真正的原因;

        6供足夠的信息給客戶,以幫助客戶作出正確的決策;

        7保持電話中的聲音的活力,如果認為站起來有助于自己講話,就站起來講;

        8微笑!通過聲音我們可以聽到對方的微笑,想像客戶就坐在我們對面,而我們此時的注意力也正放在客戶身上,正在傾聽客戶談話;

        9合理安排電話時間,不要浪費時間在不必要的溝通上,記住:我們的時間是最寶貴的,客戶的也一樣;

        10要表現(xiàn)得自然一些,以自然的、與朋友正常交談的語速與客戶交談,不要太快,也不要太慢,運用聲音匹配技術;

        11客戶留下專業(yè)人員的印象,在電話中不要喝水或者吃東西,試想一下,假如我們接到一個電話,可以聽到對方在那邊吃冰激淋,我們的感覺會是什么?

        12問客戶我們打電話的時機是否合適;

        13電話結束時無論我們達到目標沒有,都要向客戶說謝謝;

        14在電話中多次使用對方的名字或頭銜;

        15要有耐心;

        16認真傾聽!聲音可以透露出許多有用的信息,對方講電話的方式和語氣等都可以告訴我們客戶目前的心態(tài);

        17充分準備是十分重要的,因為電話中客戶很容易說不,而且時間短,準備就顯得更為重要;

        18向客戶陳述他應該采取行動的原因時,要向客戶確認,得到客戶的反饋意見,并記住一次只陳述一個原因;

        19及時對客戶打來的電話進行處理,例如客戶要下訂單、需要什么資料等;

        20要仔細!電話銷售就是快,快就意味著出錯的機會也多,所以要仔細核對報價半單等,避免出錯;

        21要誠實!沒有任何一個人對任何東西都是了解的,當客戶提出不太清楚的問題時,要給自己留時間,有了準確的答案后再回答客戶;

        22提問;

        23不要被可能的個別暴跳如雷的客戶干擾情緒,我們應清楚,客戶有這種行為不是針對我們個人的,而是針對某些事情的;

        24我們應當有信心!我們應當理解,不是所有的潛在客戶都會成為我們的客戶,我們的目標是盡可能地將這些客戶變成我們客戶,當我們遇到太多的“不”時,不要氣餒,只要我們辛勤耕耘,最后會有收獲;

        25記。嘿|變是在量變的基礎上的,所以,打的電話越多,我們就越熟練,越能盡快地成為一名出色的電話銷售人員;

        銷售技巧之電話拜訪

        如何找到負責人

        首先要找到企業(yè),要從多方位地獲得企業(yè)的資料,可以從電話號碼本、報紙雜志廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。

        場景之一

        從電話號碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號碼,如何找到相關負責人?

        一、基本思路:

        1.首先判斷對方的企業(yè)規(guī)模、特點、效益情況。

        一般來講,根據(jù)對方的企業(yè)的名稱,可以分析出對方的主要產品情況,根據(jù)對方生產的產品,可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè),根據(jù)經驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍,在具體電話接觸的時候,可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。

        2.撥通對方電話,做出初步判斷。

        如果對方是總機,說明對方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動總機或者是人工總機,如果是自動總機,撥查號臺號碼。根據(jù)對方總機質量,一般可以分析出對方企業(yè)的實力。如果查號小姐訓練有素,說明對方管理較好、較正規(guī),反之亦反。

        3.詢問相關部門的電話及負責人姓名。

        一般來講,如果對方有總機,且管理正規(guī),可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼,并且詢問xx的姓名。如果對方沒有總機,可以詢問xx部門或者xx部門的分機并詢問負責人的姓名。

        如果對方企業(yè)是公司性質或者公司名字較為時髦,或者對方是合資、集體、私營,xx部門一般叫做xx部,負責人稱謂叫做部長或者經理。一般這種企業(yè)沒有專門的xx部門,xx由技術部或者由xx部負責。

        如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè),一般仍叫做處或者科,負責人稱為處長或者科長。

        如果對方沒有查號小姐或者查號小姐素質較差,一問三不知,可以直接詢問對方技術部門的電話及負責人的姓名。

        如果對方沒有查號臺,可以直接任意撥2-4位數(shù)字,詢問接電話的人。

        二、操作步驟

        1.有禮貌地向查號小姐對方問好。

        “你好!”或者“早上好!”、“下午好!”

        “請問是XXXXX公司(廠)嗎?”

        2.直接詢問相關部門的電話和負責人姓名。

        “請問總工程師辦公室電話是多少?”

        “請問你們總工姓什么?”

        “請問技術部的電話是多少?”

        “請問你們xx部長(經理、處長、科長)姓什么?”

        三、注意事項

        最好直接找到最高級領導,自上而下的做推廣。最好打聽到對方負責人的姓名,以便于下一步能直接與負責人接觸,并最大限度地消除第一次談話的陌生感。

        ?場景之二

        受到對方查號小姐的刁難,如何處理?

        一、基本狀況

        俗話講:小鬼難纏。許多查號小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣,都有一種本能的警惕心里。她們會給你出一些難題,個別情況會態(tài)度極為惡劣。

        二、幾種情況的處理

        1.對方會詢問你是干什么的,有什么事情。

        如果對方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問,可以直言相告。

        “我們是做計算機軟件設計的,想和你們xx聯(lián)系一下技術方面的問題!

        “我們正在本地做計算機軟件的技術推廣活動,想和你們廠聯(lián)系一下!

        如果對方不是很禮貌,可以婉轉相告。

        “我們是做XXX(對方產品)專業(yè)計算機設計的,想和你們總工聯(lián)系”

        “我們是XXX(當?shù)孛﹛x介紹過來的,想和你們總工聯(lián)系一下技術合作方面的工作”

        2.對方知道你的來意后,仍不愿意告知電話及負責人姓名。

        “XXX企業(yè)(對方領域較為知名的企業(yè)名稱)是我們的用戶,我們想和你們公司聯(lián)系一下技術方面合作的事情!

        “我們是學校的企業(yè),想和你們公司聯(lián)系一下技術方面的合作!

        “我們上午(或者昨天)在XXX(當?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè))做過技術介紹,也希望和你們聯(lián)系一下!

        3.對方告知電話,但是不愿意告知負責人的姓名。

        “能不能幫忙查(問)一下,你們技術部經理姓什么?不然我沒有辦法找到他!

        “沒有什么,我只是電話聯(lián)系一下工作!

        “你們是不是有幾個xx(處長等)呢?具體是那一位xx(處長等)負責呢?”

        三、注意事項

        對待查號小姐,一定要態(tài)度溫和,不能太僵硬,也不能太謙卑。要保持一定的熱情,但是也不能過分。

        對待查號小姐,一定要有耐心,不厭其煩地回答對方的問題,曉之以理,動之以情,也可以開一些小玩笑融洽氣氛。

        對待查號小姐,語氣可以有一種威嚴的感覺,使對方能夠本能地與你合作,語音不能太小和太大,音質要好聽。

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