白酒營銷策劃方案6篇
為了確定工作或事情順利開展，時常需要預先制定一份周密的方案，方案指的是為某一次行動所制定的計劃類文書。那么我們該怎么去寫方案呢？以下是小編幫大家整理的白酒營銷策劃方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
白酒營銷策劃方案1
前言
今 年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各 種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄 力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關鍵，本案旨在解決以下問題：
1、營銷隊伍的基礎建設;
2、烏市營銷網絡的設計;
3、烏市市場的營銷導入;
4、烏市市場的廣告策略;
5、烏市工作排期執(zhí)行。
一、營銷隊伍的基礎建設
建立一支強硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：
第一、于本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要課程有：
1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;
2、終端開拓的基本步驟
3、營銷網絡的基本構架
4、服務營銷的心理觀念
5、白酒營銷的基本技巧
培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。
第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：
1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。
2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結交流，完成心理的溝通總結分析。
3、市場排期表制作的基本技能操作。
第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。
二、烏市營銷網絡的設計
營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場，網絡建立的科學與否，是企業(yè)走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網絡進行初步設計。
營銷網絡的分類：
a、基礎零售終端分為a、b、c三類
基礎酒店終端分為a、b、c三類
b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。
爾 后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的，網絡滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣， 因為這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。 c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細， 關鍵是要打好這第一場硬仗。
現在我們的初步區(qū)域網絡劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網絡配貨任務;
第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內完成400家的鋪貨。
第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內配備2個人員，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業(yè)務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務。
酒 店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨，需要注意的是 酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。
這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：
1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業(yè)務員完成的任務也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務完成帶來保證。
2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區(qū)鋪設，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達到最速率有效攻克。
第 二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階 段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守 游戲規(guī)則。
3、終端數據錄入，業(yè)務員在進入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務登記和回公司數據錄入，并結清款項，絕對不能拖到第 二天，拖一天要做出相應的處罰，終端數據錄入后等第二次回款時，進入業(yè)務員網絡積分累積，累計越多，工資基數越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完 成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內無發(fā)生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數據為準，達到100家終 端以上之后通過網絡數據實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。
4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。
5、計算業(yè)務員工資有3條規(guī)定：
(1)鋪貨終端數;
(2)鋪貨量基本底線。
(3)鋪貨回款標準頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
三、營銷導入過程
營銷導入要采用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作：
差 異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規(guī)定，當該酒在7—10天內售完 后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有 合同為準，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。
當進入到第 二次購買時，我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進第三批貨。完成 第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關系，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的'目的。
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入XX家終端的目標。
特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫斐墒袌鰞r格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、 五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的 動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為 期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。
2、立花策略：由于現在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上 天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個 零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。
3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。
6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。
7、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售
尾語
一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。
白酒營銷策劃方案2
近期，酒鬼酒經銷商“退出門”傳得沸沸揚揚。業(yè)內認為，這意味著以酒鬼酒為代表的白酒企業(yè)，以往通過向經銷商大量壓貨的方式來拉動銷售增長的時代已經結束。
而在另一個高端白酒品牌的內部招商促進會上，會議的核心內容竟然是“忘記行業(yè)，忘記渠道，忘記代理”、“只要資源，只要團購”。難道，酒企和渠道，真的會大難臨頭各自飛？ 中國酒業(yè)協(xié)會白酒分會副秘書長宋書玉表示，白酒價格高，主要是在市場，流通和消費環(huán)節(jié)表現突出，也就是說，真正的出廠價其實并不高，但是在流通和消費環(huán)節(jié)的虛漲太高了，比如說，五糧液和茅臺出廠價不到700元，但市場表現價格，茅臺最高20xx多元，這就不正常了。
未來銷售渠道將減少中間環(huán)節(jié)
從渠道的變革來講，以前白酒企業(yè)很關注超級代理商和大經銷商，但是現在這一塊不行了。比如銀基，它是五糧液最大的經銷商，是45度和58度五糧液的總代理，但是現在爆出銀基去年中期虧損1.77億港元。
大經銷商的模式，是一把給你打一個億、兩個億甚至五個億，買斷酒企一個產品，然后再去全國招商，就是我把你的貨買過來，再賣給經銷商，這是一個轉移倉庫的過程。而實際上，只有真正把酒喝掉了，才算是真正的銷售。
所以，白酒企業(yè)未來的政策不是關注超級代理商，而是誰手上有消費者就關注誰，比如團
購代理商，能供應200多家單位的酒水，這將是酒企的營銷首選。
網購也是一個不錯的白酒經銷途徑，可以縮減流通環(huán)節(jié)，直接面對消費者，但目前還不成熟。目前的網購動不動搞特價銷售，這對傳統(tǒng)渠道的價格體系傷害比較大�！拔磥恚破罂梢远ㄖ埔豢罹�，這款酒只在網上賣，其他渠道不賣。”
原來白酒渠道的代理商對毛利的需求比較高，比如茅臺出廠價是600多元的時候，市場終端表現價是20xx元，中間漫長的渠道，有1400元的差價，渠道把它推上去了。
這是因為，做白酒代理商，需要囤貨，做體驗營銷，還有相關的費用，所以“白酒現有的經銷商毛利空間是要積極有效的予以保護。畢竟網上銷售目前量很小。但價差很大，就會搞得很被動�！钡磥�，渠道會做到扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，加大終端服務體驗營銷的支持力度，培育消費者的口感，這是一個趨勢。
直供店模式提升品牌傳播效果
對于陜西西鳳國典鳳香營銷有限公司總經理林石興來說，他覺得渠道并不是自己最關注的，最關注的是消費者，“誰手上有消費者，我們就跟誰去合作”。
去年冬天，國典鳳香開始演練了直供店模式。所謂直供店，就是以名煙名酒店為載體，來直接銷售國典鳳香超高端酒品,成為國典鳳香直供店的名煙名酒店，由西鳳酒廠直接配送酒品，并由國典鳳香的品牌服務團隊提供門頭設計與裝修，統(tǒng)一制作西鳳國典鳳香直供店的標志。
據統(tǒng)計，全北京市大大小小名煙名酒店至少有上萬家，大規(guī)模的也有幾千家。成為國典鳳香直供店后，由西鳳酒酒廠直接配送國典鳳香酒品，省去了中間批發(fā)的成本，大大提高了名煙名酒店的'利潤。
同時，西鳳酒是大集團大品牌，直接供貨，真實貨源有保證，最大程度地保證了酒品的質量。國典鳳香的品牌服務團隊提供門頭設計與裝修服務，也提升了名煙名酒店的檔次。 另一方面，對于酒廠來說，上規(guī)模的名煙名酒店，地段較好，裝修高檔，面對的消費人群層次相對較高，因此也是國典鳳香形象展示和品牌傳播的絕佳陣地。
經營狀況良好的名煙名酒店，一般都有自己獨特的利潤來源，有獨特的社會資源，良好的人脈關系，有穩(wěn)定的客戶和團購資源；有的則占據著有利的地理位置，在大型餐飲酒店旁邊或者人流、車流、社區(qū)集中的場所。雙方合作后，這些優(yōu)勢都可以嫁接到國典鳳香上來，從而實現雙方的合作共贏。
營銷策略
放棄政務消費緊盯商務消費
對于高端白酒經銷商來說，今年估計要完全放棄政務消費和軍隊消費，盯住商務消費。為什么有些名酒感覺難受？因為以前他們百分之百的精力都花在政務消費上，沒有準備好商務消費。
我們一直是政商并舉，現在則要放棄政務消費，只盯著商務消費。所以，今年的重點是對企業(yè)公關，包括大型企業(yè)和中小企業(yè)主，或者我們真正的目標消費群體，比如各工商聯、各商會。
白酒營銷策劃方案3
一、銷售運作平臺
公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售產品的設計
由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產品，形成高中低度系列產品。
3、有針對性的開發(fā)產品,在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。
4、按市場價格來開發(fā)產品,建立合理的產品價格體系。
三、網絡系統(tǒng)建立
對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基矗新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。
1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。
3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。
四、市場資源的利用
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。
五、產品利益分配和銷售費用
(一)、產品利潤分配
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。
(二)、營銷費用的管理：
1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的`基本工資、出差費用、電話費用等。
2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務保基本工資，業(yè)務提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。
(三)、直銷工作的步：計直銷操作辦法(一品一策)。2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位。3、制定直銷產品上市造勢活動方案。
通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎。
白酒營銷策劃方案4
一、在市場大環(huán)境中尋找突破點
白酒市場龐大的消費需求和巨大的利潤空間，竟引無數英雄殺戮其間。品牌多如牛毛，你方唱罷我方登場。幾大名酒穩(wěn)坐江山，手持白酒武功秘籍，雜牌白酒目前很難撼動。但是在中國巨大的市場范圍和寵大的消費人群支撐下，還是有著自己的地盤和財富源泉。
白酒的消費目前看似有萎縮的趨勢，其主要原因是其他酒類的發(fā)展競爭結果。特別是啤酒與紅酒的發(fā)展，消費者的需求越來越多樣化。消費者對健康的態(tài)度和需求已發(fā)生了變化、提升。但是白酒消費還是有著其他酒類不可代替的地位和作用。所以，白酒市場還是有著相當大的潛力和開發(fā)空間。
白酒市場的消費需求在變化，消費認知在改變，變者通。其市場空間還有著巨大的容量，市場運作的秩序將越來越來規(guī)范，競爭手段將更加多樣化，變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進入白酒市場的首要課題。
面對這樣的環(huán)境，這樣的市場，“a品牌”要有自己的空間，自己的位置，自己的形象——即給“a品牌”品牌貼上區(qū)別與其他的顯著標簽。從“情感”中去挖掘，從“情感”去升華。雖然，“情感”已經不是什么新鮮的觀點，雖然，已經有太多的案例;但是其魅力仍然無限，還有很多的買點可挖掘。中國人重情重義，講親情，講報恩……這些都是“a品牌”堅實的發(fā)展基礎。
做有“情感”的產品;做有“情感”的營銷;建立“a品牌”中國第一“情感白酒”的品牌形象。
二、啟動情感按鈕，塑造情感品牌
�、�、產品定位：抓住高低檔兩端，向中檔擠壓，發(fā)展禮品空間。
根據“a品牌”產品和品牌特點，同時在分析市場的基礎上作出這樣的策略。所謂抓住兩端就是，“a品牌”主題形象產品走高端市場，“a1”產品走低端和通路市場。向中檔擠壓，就是根據市場需要和競爭目的定點定量開發(fā)“a2”產品。發(fā)展禮品空間，目的就是做“情感營銷”，讓a品牌真正的成為中國第一“情感”禮品酒。
㈡、品牌定位
1、品牌概念：a品牌，作為一個新興的白酒品牌，沒有明晰的歷史可追根溯源，由此，它可以徹底拋開中國白酒市場泛濫成災的“白酒歷史牌”，轉而以針對現代消費者的廣泛心理為切入點，全力以赴營建自己的品牌文化。
2、品牌形象定位：“a品牌”是表現真情的酒。所以形象上應該像一個親人、一個朋友、一個知己……每一瓶酒都代表著一個真情流露的故事�！癮品牌”酒植于中國傳統(tǒng)美德的基礎上，體現泱泱中華千年文化的一隅;以傳播“a品牌”文化為鍥入點，追求的激蕩消費者內心的真情感動，發(fā)散消費者心中對真情的表達和渴望;她植根于人們豐富的精神世界，繁茂于真情可貴的物質社會，旨在讓消費者借酒抒情，蕩漾著人與人之間的深情厚誼，達到真情的溝通。
㈢、目標消費人群定位
根據a品牌產品所確立的價格體系，兩種產品“a品牌”與“a1”分屬于兩個不同的檔次，其中a品牌以饋贈為主要方式，走禮品路線，為中高檔產品;而“a1”主攻市場通路，以量取勝，定位為中低檔產品。這兩種不同的消費定位，根據不同的目標消費人群而確立。
1、形象特征：
a、“a品牌”目標消費人群形象特征：a品牌鎖定的消費人群，從年齡上分析應該在25——50歲之間，受過良好的教育。參加工作的時間在兩年以上，收入較為豐厚、穩(wěn)定，并擁有獨立的經濟自主權。這類人經常參與各種社會活動，有充分的機會接觸、消費白酒，由此也形成了對白酒品牌的初步認識。
b、“a1”目標消費人群形象特征：“a1”針對的消費人群，主要是普羅大眾，年齡在20——80之間，參與社會分工，但由于分工屬性，經濟收入比較有限。在這類人中，很大一部分對白酒情有獨鐘，又鑒于經濟原因，少有機會享受定價高昂的高品質高檔白酒。
2、心理特征：
a、“a品牌”目標消費人群心理特征：因為良好的教育背景，這類人知書達理，具備禮尚往來、尊師崇長的道德操守。他們追求高品位的生活，高品質的享受，某些個體在群體中的影響力明顯，相互之間容易制造出種種“口碑流行”，形成跟風現象。
b、“a1”目標消費人群心理特征：這一類消費者是將生活放在第一位而將享受推后的群體，由于現實生活的具體和繁復，他們的心力不得不更多地放在如何改善生活這一環(huán)節(jié)上。他們同樣也具有禮尚往來、尊師崇長的道德觀念，但受客觀經濟條件限制，他們考慮任何事都會本著合理、劃算的基本原則。
3、消費形態(tài)：
a、“a品牌”目標消費人群消費形態(tài)：由于有一定的經濟基礎與消費主動權，他們的消費較為隨心所欲。除開日常必備的開銷之外，常常為一時沖動與心頭所好一擲千金。他們有投資概念，無論是經濟投資還是感情投資，他們大都能以發(fā)展的眼光看待事物。他們舍得向家人、朋友饋贈禮品，認為這是溝通相
互感情的重要方式，并且依戀、享受于這種精神上的愉悅，認為這是比物質更為讓人快樂的事情。
b、“a1”目標消費人群消費形態(tài)：比之a品牌的消費人群，a1酒的目標消費群基本具有理性消費的特征。他們總是將日常的開銷籌劃得清清楚楚，哪些是必要的，哪些是額外的。對于理性的消費者而言，在日常規(guī)劃之外的消費項目，他們會加以慎重的比較與分析，最后敲定一種最為物美價廉的產品。對于情感交流，他們將其生活化、具體化，呈現出一種平民化的獨特風貌，反而并不十分介意外在形式的優(yōu)劣。
㈣、品牌創(chuàng)意表現策略探索
1、策略概述
“a品牌”的品牌創(chuàng)意表現策略，將從平面、電視、軟性文字、網絡、終端等幾個方面進行綜合規(guī)劃，這幾個方面相互配合、相互彌補、相互作用，最終達到推廣產品、傳播品牌的效果。
�、拧⑵矫姹憩F策略的內容主要針對硬性廣告，通過創(chuàng)意、設計、展示、傳播精美的平面形象，來達到傳播產品與品牌的目的。平面形象分為產品形象與品牌形象兩類。其中，產品形象指的是畫面中以產品外型為主體的平面形象，令受眾直觀地接收、記憶產品的外型，達到宣傳產品的目的;而品牌形象指的是畫面中不出現或少出現產品外型，轉而以品牌文化內涵為畫面表現主題，它可以是抽象的圖形，也可以是與品牌文化相關的內容，配以精道的文字，其目的在于令受眾通過視覺與少量閱讀對品牌的文化內涵形成初步認識，從而對產品留下深刻的印象。平面形象可用于多種宣傳形式，包括戶外廣告、報章雜志平面廣告以及產品畫冊等。
�、�、軟性文字傳播的內容主要是軟性廣告。普通報紙與雜志媒體可利用節(jié)慶日，如春節(jié)、元旦、重陽節(jié)、中秋等節(jié)日，以問候祝賀等形式進行品牌文化內涵的傳播。而在專業(yè)媒體上，從企業(yè)實力、品牌文化、產品品質、營銷優(yōu)惠等多方面進行軟性炒作，以達到吸引經銷商的目的。除此之外，還包括招商手冊、形象畫冊等的文案創(chuàng)作，一本創(chuàng)意新穎、風格獨特的畫冊與產品本身具有同等重要的作用。
⑶、電視媒體宣傳是另一項重要的創(chuàng)意策略形式。一個有趣味的廣告不僅是對產品的一次宣傳，同時亦是品牌內涵的直觀透露。電視廣告形式靈活、外延廣泛、交互便捷，是廣告創(chuàng)意中最為生動的一種。a品牌的電視廣告，將著力以情打動人、以趣吸引人。另外，根據a品牌產品的發(fā)展階段，配合各類公關活動，制作紀錄性的電視專題片，在電視媒體上播放，或制作成光盤附送，能進一步讓經銷商與消費者了解產品、理解品牌，形成業(yè)界與消費群體的口碑。
�、�、網絡在現代人生活中占據著越來越重要的'地位�，F代企業(yè)，可以不訂報紙，但不能沒有網絡，它擔負著信息收集、傳遞的重大責任;而普通消費者當中，有的人可以不看電視，但是離不開網絡，獲取信息、人際交流、心靈溝通都在無形的網絡空間中變現為可供觸碰的現實。建立產品網站、在各大站投放廣告、與具有一定影響力的網站合作主辦各類活動，可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。
�、�、終端歷來是酒類營銷兵家必爭之地，終端惡戰(zhàn)也在經年累月的商業(yè)競爭中愈演愈烈。作為終端營銷的首要條件，即是構建統(tǒng)一、優(yōu)秀的終端形象。出眾的終端形象能令消費者在眾多的叫賣聲中脫穎而出，鶴立雞群。形式的創(chuàng)新、內容的生動決定著終端形象的優(yōu)劣，也直接影響終端營銷的態(tài)勢。
�、省⒋黉N品很小，小得似乎微不足道，然而往往就是這小小的一件促銷品，在日以繼夜的傳遞過程中發(fā)揮了不可小覷的傳播作用。禮不在貴，而重于情，若是無情，黃金萬兩也只能是萬兩的黃金。設計制作與品牌文化內涵相附合的促銷禮品，使小禮載滿大情，既節(jié)約了成本，又起到了傳播推廣的重要作用。
2、策略分類概述：
a、平面表現策略
�、拧敉鈴V告：
目的：通過宣傳產品和品牌形象，普及大眾知名度。
方式：通過設計獨特的各種戶外廣告，選擇時間、地點適時發(fā)布，在相對迅捷的時段形成宣傳強勢，直觀形象地宣傳a品牌品牌文化、形象、特點等，擴大受眾影響面和企業(yè)、產品知名度。具體形式，包括：
海報：宣傳企業(yè)產品、品牌文化
臺卡：放置于專柜，小巧便于瀏覽
宣傳單：易于傳播，展示產品形象
噴繪：設置于人群密集、商業(yè)繁榮的地方，或者視野廣闊、醒目之處，傳播產品形象、塑造企業(yè)形象，塑造品牌文化;
燈箱：設置于公交車侯車站等處，前期以產品形象為主，將產品第一時間內傳播到消費者視野里，后期以品牌形象主題平面設計廣告為主。
�、�、報媒、雜志廣告：
目的：主要針對目標受眾(包括經銷商與消費者)進行的集中宣傳。
方式：選擇目標受眾最常接觸的報紙、雜志進行廣告宣傳。
⑶、招商手冊、形象手冊
目的：針對經銷商利于產品招商工作的開展，或者散發(fā)給消費者以傳播產品信息。
方式：設計精美的體現企業(yè)文化、品牌形象、產品形象的畫冊，以系統(tǒng)的品牌理念、品牌文化、經銷支持等生動、詳實的內容吸引經銷商關注。
b、文字傳播策略
⑴、報章雜志上發(fā)表軟文，投放時間集中在各類節(jié)慶日等送禮高峰期，以問候祝賀的形式進行推廣告，軟文版面安排要表現出唯一性，文章體現溫情與關懷。
⑵、專業(yè)媒體的專業(yè)報道與炒作，進行a品牌的品牌文化、產品宣傳。
⑶、招商手冊、形象畫冊的文案，以精美、誠懇可信的文字包裝定位a品牌品牌和產品，以強大獨特的品牌特質打動經銷商，以生動、優(yōu)厚的經銷條件吸引經銷商，促使其成為a品牌營銷體系中的關鍵一環(huán)。此外，對招商、形象手冊的定位應根據a品牌所處的發(fā)展階段進行包裝文字的重新整合，與時俱進、靈活地洞察市場反應，以確立不同階段的品牌訴求點。
�、�、展會形象文案，展會策劃方案：配合產品平面形象進行品牌文化的文字傳達，以達到形象與意義相結合的宣傳效果;年度交易盛會的方案策劃，以帶有鮮明品牌風格的展覽方式、流程、炒作點進行展會的策劃工作，并規(guī)劃展會期間公關活動的方式方法，以期通過展會，達到品牌的一次全方位展示，為下一步的招商奠定基礎。
c、電視媒體宣傳策略
�、�、發(fā)布電視廣告片，創(chuàng)意表現品牌內涵和品牌消費訴求，契合目標消費群的心理需求，以情動人。
�、�、拍攝專題短片，結合a酒業(yè)——a品牌——生產基地三方面信息與特點進行構思拍攝。
⑶、以贊助、冠名形式等出現在電視臺某熱點欄目或者劇集的黃金播出時段，加深影響力度。
d、網絡推廣策略
�、�、選擇影響最廣泛的大型網站：新浪、搜狐、網易等網站發(fā)布flash廣告;
�、�、進行“a品牌”冠名的網絡情感問卷調查;
⑶、設置a品牌的網站，內容詳盡豐富，便于消費者查詢，也便于經銷商了解。
e、終端宣傳品
�、�、大中型商場、超市、酒店：在商店外墻采用相對大型的噴繪、掛畫，直觀醒目，消費者遠遠就可以看到;在店內或店門口醒目處，設置專賣柜臺，配置pop廣告、展架等，促銷小姐身著體現專門設計的促銷服，傳播a品牌的品牌文化與訴求。柜臺整體設計別致，與a品牌產品形象、色調和諧，與其他商品具有差異化�；蛘咴诳土髁看蟮牡胤皆O置醒目專柜，配置展架，臺卡。設置展臺，色調相對純粹、干凈、溫暖。
�、�、小型超市、飯店：制作店招、設置x展架、臺卡、小掛畫，占據有利的地勢，選擇醒目的貨架展示產品形象。
f、促銷禮品
硯臺、鎮(zhèn)紙、棋類益智游戲、家庭用保健箱、高檔毛筆、簽字筆等等。
�、�、品牌整合傳播策略
“以情動人，用情傳播”是整個品牌傳播的核心思想。
1、傳播內容方面：
目前，市場上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史，獨特的地理環(huán)境，豐富的文化……在同質化傳播中，傳播“a品牌”的品牌文化，品牌形象很難。我們必須a品牌獨特鮮明的傳播內容。“情”是我們傳播的核心內容。“情”可分為很多種，親情、友情、愛情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒，以酒傳情，在內容上深度的挖掘現代人經常忽視的“情感”。
2、傳播方式方面：
現代的傳播手段非常豐富，企業(yè)和廣告公司、傳媒介見縫插針，現代廣告信息無所不在。主流四大媒體“電視、報媒、雜志、廣播”已經不在是唯一的選擇�！熬W絡、dm單、車體廣告、墻體廣告、終端廣告、促銷活動……”都有自己的用武之地。面對激烈的廣告信息大戰(zhàn)，“a品牌”如何應戰(zhàn)?
“招招會，不如一招精”，任何方式都會用不是一件好事。還不如精通一招，這一招反而最具有殺傷力�！癮品牌”傳播方式以小型促銷、公關活動為中心，展開普遍宣傳。可選擇電視廣告、廣播、dm單(小畫冊)、雜志輔助活動內容。
以“情感營銷”實施a品牌的情感訴求傳播。通過3年的傳播真正的樹立“a品牌”中國第一“情感白酒”的形象。
白酒營銷策劃方案5
一、一個細節(jié)分支，白酒營銷策劃方案其產品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
�。ㄒ唬┢渲饕Ｒ�(guī)通路有：
1、商超
2、大中型餐飲業(yè)
3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）
（二）白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植于目標群體的心目中。
3、婚慶服務公司�；静僮魉悸吠盎榧営皹恰保梢宰龅酶鼘I(yè)，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
�。ㄈ┳龊煤诵耐返膬�(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場后期，延伸為產品購買的支撐點。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變?yōu)楫a品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。
三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力
1、目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力；
2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設計，推進產品快速進店和上市，同時要兼顧產品的首次進店和上貨的利益推動；
3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成后期的購買行為；
4、企業(yè)內部營銷人員的`利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往可以達到事半功倍的效果；
四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。
2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經嚴重偏離了該產品的初始定位，最終結果大家可想而知。
白酒營銷策劃方案6
20xx年，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，內蒙某國營白酒企業(yè)，其市場節(jié)節(jié)失守，經銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，再現昨日輝煌。
一、營銷診斷
20xx年初，泛太開始和該白酒生產企業(yè)正式合作。合作開始，項目組首先進行深入的企業(yè)內部診斷和外部市場調研，發(fā)現低價格產品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤微�。唤涗N商信心嚴重不足，部分業(yè)務人員對市場前景缺乏把握；市場上串貨亂價現象，品牌形象老化；消費者感受：喝該白酒有點落伍了；產品線混亂，產品種類竟多達100多種。
該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動，是一個非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心，以消費者為導向的市場經營運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長計議，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面。
二、啟動營銷
啟動意味著變革，如何讓該白酒迅速的復蘇，同時又不會引發(fā)市場動蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實戰(zhàn)經驗，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。
通過抓關鍵驅動因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實現“四兩撥千斤”。
三、策略制定
該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰(zhàn)線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運用整合營銷傳播，使所有的市場運作都能夠在在一個點上產生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標得以順利的實現。
(一)集中的策略
1、產品開發(fā)的集中
抓重點品種，樹明星產品。整合產品線，砍掉滯銷產品，將100多種產品縮減到10-20種。
2、目標市場的集中
將目標市場分為
A、B、C三類市場。首先選擇一個或二、三個A類城市進行推廣，運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點，建立樣板示范市場。
3、傳播與促銷的集中
以整合營銷傳播為手段，以產品的`核心價值和形象為整合點，使公關、促銷、廣告活動的力量有效集中，使消費者能夠對該白酒形成鮮明的識別和記憶。
(二)差異化策略
1、形象差異
塑造鮮明品牌形象，強化突出該白酒系列產品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設計了全新的標識。
2、營銷差異
經銷商消費者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產企業(yè)在白酒知識服務方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。
3、價格差異
針對不同品種的市場競爭情況，不同產品之間適當拉開價格差距，以不同的價格策略進行銷售。
4、品牌傳播差異
白酒在市場運作時，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領導地位。
5、終端差異
業(yè)務人員終端促銷粗放，不能深入了解消費者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業(yè)務人員的培訓教育，使之成為專家型銷售人員。
6、銷售管理差異
明確流程和規(guī)范，加強管理，強化企業(yè)對銷售網絡的控制力度，使經銷商的利益和公司的利益緊密結合起來，成為利益共同體，實現雙贏的目的。
四、策劃成效
1、市場重新啟動，經銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動，20xx年秋季訂貨會突破性的達到4000萬，當年銷量歷史性的增長了8000萬，實現2.9億的營業(yè)收入。
2、產品結構日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產品銷量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產品中脫穎而出，重新回到了領跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個成績是令人驚奇的。
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