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營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃
光陰的迅速,一眨眼就過去了,我們的工作又進(jìn)入新的階段,為了今后更好的工作發(fā)展,是時(shí)候靜下心來好好寫寫計(jì)劃了。那么你真正懂得怎么寫好計(jì)劃嗎?以下是小編為大家收集的營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃1
一、綜述
作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看,銷售部必需升級(jí),從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)
用人所長(zhǎng)無不用之人,用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的'運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;
三、銷售部門的職能
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè),為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);
4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶,控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);
6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);
10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌
“英XX”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。
五、渠道管理
由原來的散貨向?qū)Yu升級(jí),這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì),就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。
六、信息管理和利用
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百強(qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。
營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃2
俗話說的好:“火車跑的快,快靠車頭帶。”一份工作要想有更好的成果,前面的領(lǐng)導(dǎo)人物起著關(guān)鍵的作用。沒錯(cuò),對(duì)于銷售主管的我,也對(duì)20xx年的工作做出了新的計(jì)劃。 20xx年的工作已經(jīng)做完.雖然不算很順利。但根據(jù)銷售工作總結(jié)回款情況,銷售回顧,經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來源等方面的問題,作為銷售主管的我對(duì)于20xx年的銷售主管工作計(jì)劃有了新的方向:
我的個(gè)人工作計(jì)劃會(huì)明細(xì)化,但在實(shí)施的過程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動(dòng)。20xx年預(yù)計(jì)全年回款50萬元以上,保持增長(zhǎng)預(yù)計(jì)第一季度完成5萬元回款,第二季度10萬元回款,第三季度回款15萬元,第四季度20萬元,遵義市內(nèi)終端服用客戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至120個(gè),并開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng).
工作方向:
1.對(duì)員工增進(jìn)及管理
預(yù)計(jì)第二季度增進(jìn)新員工兩人. 培養(yǎng)事業(yè)型員工。培養(yǎng)員工的士氣.并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓(xùn)及滿足他們的'訴求,為其自身的發(fā)展服務(wù),熟悉他們的個(gè)性愛好,采取相應(yīng)的授權(quán)、管理服務(wù)的措施。用實(shí)際的制度來激勵(lì)員工努力工作,鼓舞士氣。
2. 實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系
決因同行抵觸造成的市場(chǎng)威脅,以大產(chǎn)品 帶動(dòng)小產(chǎn)品進(jìn)行粗銷.
3.銷售渠道
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷,由原來的個(gè)體客戶銷售轉(zhuǎn)移到藥房.在終端的走訪中.針對(duì)信息的收集,尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前,我們的目標(biāo)還需積聚在老年大學(xué)老干局這一塊,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
目標(biāo)市場(chǎng):
將對(duì)任懷,南北.緩陽.局部市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā),實(shí)行自然銷售,特殊區(qū)域可視情況而定,是否增派銷售人員。
銷售隊(duì)伍人力資源管理:
1.人員定崗
遵義固定人數(shù)5人,終端4人,流通1人,準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑南北市場(chǎng), 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,開拓空白市場(chǎng)。
2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作
每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào),端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員,終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進(jìn)行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義,技能及能力要求
終端人員銷售面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù),要求在溝通技巧有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率, 流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到服用人群, 流通人員要具備清醒的思維, 長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),確保產(chǎn)品順利分銷。
4.培訓(xùn)
給予全體員工進(jìn)行定期的培訓(xùn),在銷售技巧上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。
對(duì)于20xx年工作計(jì)劃我心里已留底,我相信一切在于行動(dòng),把我們所有的計(jì)劃和目標(biāo)都付諸于行動(dòng),當(dāng)我們年底再總結(jié)的時(shí)候一切會(huì)有不同的收獲。
營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃3
一、新增資產(chǎn)
首先整理出現(xiàn)有的炒股一般客戶及意向客戶名單,通過各種方式將其介紹來東方證券開戶;重點(diǎn)跟蹤下過去關(guān)系密切的上市公司高管、股東,通過加強(qiáng)對(duì)東方證券優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí),及私人的交流,爭(zhēng)取引入東方證券,為其資產(chǎn)安全與保值,為其提供專業(yè)化的服務(wù)和投資建議。力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi),完成考核指標(biāo)500萬,并求超越指標(biāo)。
二、創(chuàng)收方面
首先從較易創(chuàng)收的集合理財(cái)產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、資管計(jì)劃的`銷售著手,利用公司的平臺(tái)對(duì)接客戶,另外積極的拓展與銀行、信托朋友合作機(jī)構(gòu)的渠道。有上市公司募集資金閑置有理財(cái)需求的,我們要精心選擇安全性好的產(chǎn)品與其接觸,順便我們也許能接觸股東個(gè)人,爭(zhēng)取對(duì)公司和對(duì)公司股東的產(chǎn)品營(yíng)銷。
三、創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面
1、融資租賃資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)
我在合肥從事融資租賃一年,熟悉合肥的大多數(shù)融資租賃公司,可與中安租賃、眾信租賃、信隆租賃探討存量租賃資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù);以及借用融資租賃這個(gè)通道,與上市公司國(guó)企等企業(yè)開展單筆新增租賃資產(chǎn)證券化的嘗試。利用租賃和證券結(jié)合的方式,尋求更多的業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì),開辟了新的業(yè)務(wù)模式和盈利模式。在安徽真正開展業(yè)務(wù)的融資租賃公司并不多,比如正奇、興泰、皖江、德通、德潤(rùn)、信隆、雙贏等,也有些租賃公司憑借本地的人脈關(guān)系將項(xiàng)目拿下,又以轉(zhuǎn)租賃的形式將資產(chǎn)打包給大型租賃公司,獲取中間利潤(rùn)。
我們可以通過融資租賃這個(gè)渠道,獲得大中型企業(yè)、城投及醫(yī)院等項(xiàng)目,進(jìn)而開展資產(chǎn)證券化、發(fā)債業(yè)務(wù)。另外安徽省內(nèi)的小貸公司和汽車金融公司,據(jù)了解安糧小貸在嘗試資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù),瑞福德金融也在探索證券化打通更多的資金來源渠道。
爭(zhēng)取在半年內(nèi),能夠落地一筆,并且與租賃公司保持好渠道合作關(guān)系
2、上市公司、擬上市公司業(yè)務(wù)
在中鋼天源工作期間,多次與領(lǐng)導(dǎo)會(huì)同馬鞍山八家上市公司的董秘財(cái)務(wù)總監(jiān)一起接待省證監(jiān)局等部門的領(lǐng)導(dǎo)考察、接待,公司領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)不定期的與上述八家
上市公司高管交流的聚餐等活動(dòng),我與他們都能混個(gè)臉熟;在安徽省上市公司協(xié)會(huì)QQ、微信群中常有交流,如有需要可以與省內(nèi)任何一家上市公司董秘、證券事務(wù)代表建立私下聯(lián)系。與安徽省內(nèi)上市公司:陽光電源、中鋼天源、奇瑞控股、科大智能、恒源煤電、聚隆科技、美亞光電、盛運(yùn)環(huán)保、國(guó)風(fēng)塑業(yè)、方圓支承等企業(yè)的高層、證券事務(wù)代表一直有較好的溝通聯(lián)系。并且與其中多位建立了很好的私人關(guān)系。參加上海交易所48期董秘班,近300多名上市、擬上市公司中高層參加,我們通過印制通訊錄及QQ群保持聯(lián)系。
加入公司以后,我將認(rèn)真研究學(xué)習(xí),探索下針對(duì)股票質(zhì)押回購、資產(chǎn)證券化、中小企業(yè)私募債等較易著手的業(yè)務(wù)與上述企業(yè)對(duì)接,爭(zhēng)取能夠在半年內(nèi)落地一單,并且與5-10家公司有良好的業(yè)務(wù)溝通及合作嘗試。
四、總結(jié)
加入公司后,我將會(huì)努力學(xué)習(xí),全方面的學(xué)習(xí)證券行業(yè)知識(shí),在營(yíng)銷方面大力拓展渠道,努力拼搏,首先力爭(zhēng)早日完成考核指標(biāo),早日成為一名合格的東方人!
營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃4
在今年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做:
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切營(yíng)銷業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的營(yíng)銷人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2) 完善營(yíng)銷制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
營(yíng)銷管理是企業(yè)的老大難問題,營(yíng)銷人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善營(yíng)銷管理制度的目的是讓營(yíng)銷人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高營(yíng)銷人員的主人翁意識(shí)。
3) 培養(yǎng)營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立營(yíng)銷,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的'浪費(fèi)。
5)營(yíng)銷目標(biāo)
今年的營(yíng)銷目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的營(yíng)銷目標(biāo)分解到各個(gè)營(yíng)銷人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的營(yíng)銷任務(wù)。并在完成營(yíng)銷任務(wù)的基礎(chǔ)上提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃5
xx年對(duì)于金域藍(lán)灣來說是成長(zhǎng)的一年,對(duì)于我個(gè)人也是意義重大的一年。在這三百多個(gè)日子里,我們經(jīng)歷了夜以繼日緊張籌備、緊鑼密鼓的團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)、熱鬧非凡的喧囂;在這三百多個(gè)日子里,我們也同心同德,攜手奮進(jìn)。在傳說末日之年后的20,我們經(jīng)歷了以下大事件:
一、尋獲有力支持,確定合作單位
為了能夠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,建立從內(nèi)至外具備頑強(qiáng)實(shí)力的攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì),第一季度中我們依照公司程序,有序地組織進(jìn)行了形象推廣設(shè)計(jì)服務(wù)招標(biāo)以及營(yíng)銷顧問服務(wù)招標(biāo)兩項(xiàng)重要工作,確定了優(yōu)秀的合作單位:北京x文化傳播有限責(zé)任公司以及北京房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司。并且提出了出色的項(xiàng)目整體VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)以及整盤營(yíng)銷計(jì)劃。
二、開工好彩頭,金域藍(lán)灣揚(yáng)帆起航
五月十八日,我們?cè)谀瞧教沟耐恋厣蠀群靶麘?zhàn),金域藍(lán)灣如璀璨艷陽冉冉升起,從無到有,我們都一一留下見證,還有那迎風(fēng)吟唱的贊歌。
三、設(shè)立臨時(shí)接待中心,迎接八方賓客
雖然工程建設(shè)的緊鑼密鼓,臨時(shí)接待中心的籌備設(shè)立也就被提上了議程并且立刻實(shí)施。
經(jīng)由各部門的領(lǐng)導(dǎo)及同事的配合,我們的臨時(shí)接待中心在嚴(yán)峻的條件下如火如荼的加緊建設(shè),并如期投入使用,這中間的曲折雖然很多,但我們?nèi)耘f克服了地塊條件限制、施工難度限制、城管市政限制等一系列困難,于6月21日正式對(duì)外開放蓄客?粗R時(shí)接待中心里每一處精心的布置,皆來自全體銷售部的努力,我們心情非常的感動(dòng)。值得欣喜的是,在前期未對(duì)外宣傳開放的一段時(shí)間內(nèi),我們臨時(shí)接待中心自然來訪客戶絡(luò)繹不絕,項(xiàng)目的口碑宣傳從此拉開序幕。
四、挑選推廣合作渠道,籌備銷售物料
依據(jù)《金域藍(lán)灣項(xiàng)目xx年?duì)I銷方案》,在五、六月份,策劃工作的重點(diǎn)除了臨時(shí)售樓部的設(shè)立之外,還有制定《營(yíng)銷推廣計(jì)劃》、聯(lián)系確定推廣合作渠道、籌備銷售物料等工作,為此,我們與廣告設(shè)計(jì)公司和營(yíng)銷策劃公司加班加點(diǎn),利用一切資源,制定了周密詳盡的工作計(jì)劃,并將浮于紙上的計(jì)劃任務(wù)逐一落地實(shí)現(xiàn),我們先后確定了報(bào)媒、網(wǎng)媒、戶外led、短信等多種宣傳渠道,涵蓋了平面、立體、短頻快等多種類型的推廣方式,并制定了詳細(xì)全面的推廣排期,我們每一次創(chuàng)意設(shè)計(jì)都受到業(yè)界同仁及客戶的關(guān)注。
五、正式售樓部建成,歡樂降臨金域藍(lán)灣
9月,伴隨著嘻哈包袱鋪帶來的歡聲笑語,金域藍(lán)灣與廣大客戶們迎來了第一次正式的華麗的親密接觸,我們一起細(xì)細(xì)體味了金域藍(lán)灣的實(shí)力以及品質(zhì)。宮廷般的殿堂、考究的家具擺設(shè)全方位的展示了金域藍(lán)灣這一品牌為當(dāng)?shù)貛淼母淖兣c價(jià)值,香榭麗舍法式公園里的夢(mèng)幻家園,是比夢(mèng)幻更美好的現(xiàn)實(shí)。
六、盛大開盤,震撼全城
9月28日,這個(gè)日子應(yīng)該出現(xiàn)在金域藍(lán)灣的里程碑上,這一天,我們?yōu)槌欠康禺a(chǎn)市場(chǎng)創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。超過一千六百人聚集在我們的接待中心,共同見證金域藍(lán)灣的熱賣,這一刻,金域藍(lán)灣真正意義上的一炮而紅。
七、和平女神降臨,書寫新的傳說
她是女神繆斯,她是太陽神阿波羅,他們駕著四匹耀目駿馬奔騰而來,帶來對(duì)金域藍(lán)灣的祝福與護(hù)佑。10月,我們?yōu)槟墙鸸忪陟诘袼芙夷粫r(shí)的場(chǎng)面,相信在場(chǎng)的每一個(gè)人都記憶猶新,和平女神是金域藍(lán)灣送給業(yè)主的禮物。
八、中國(guó)好聲音,在金域藍(lán)灣響起
如果說,xx年最值得關(guān)注的項(xiàng)目是金域藍(lán)灣,那么xx年最值得關(guān)注度綜藝節(jié)目就是中國(guó)好聲音了。而富有營(yíng)銷創(chuàng)意的我們?cè)谶@最為紅火的時(shí)刻將兩者巧妙的聯(lián)系在了一起,為全城的朋友帶來了一場(chǎng)最為震撼的視聽盛宴,“金域藍(lán)灣”,至今仍是個(gè)傳說,在這一營(yíng)銷創(chuàng)意上,我們將中海、萬達(dá)通通PK下去,無可比擬,不容顛覆。
九、編制招標(biāo)及合同文件
通過我自己的摸索,我深切感受到市場(chǎng)的波動(dòng)性及其競(jìng)爭(zhēng)性。如何做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)和生產(chǎn)銷售計(jì)劃是公司成敗的關(guān)鍵問題。盡管時(shí)間不長(zhǎng)但卻讓我們體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)流程。以下是作為營(yíng)銷總監(jiān)的我在這幾天的模擬中所作出的總結(jié):第一年我們就開了一個(gè)ISO9000認(rèn)證。開發(fā)本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。研發(fā)P1,P2,P3產(chǎn)品。當(dāng)然我們知道ISO如果全開,主要是為了在后期更好的接單。由于本地與區(qū)域開發(fā)時(shí)間較短所以能保證P1、P2產(chǎn)品的銷售。但重點(diǎn)是集中在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售P3產(chǎn)品,選單嚴(yán)格依照產(chǎn)能。在第二年的.經(jīng)營(yíng)中就可以看出這些。作為營(yíng)銷總監(jiān)的我是認(rèn)為第一年必須開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),僅僅只是每年多增加了少量資金卻可以在以后幾年將產(chǎn)品投入該市場(chǎng)從而減輕其他市場(chǎng)帶來的壓力,且在該市場(chǎng)P1、P2產(chǎn)品價(jià)位與需求一直穩(wěn)定。然而,我們并沒有這么做,而是選擇了其他的投資方案來繼續(xù)運(yùn)營(yíng)我們的公司。這期間我們所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力很大,由于我們的訂單的獲得是靠搖色子。所以,這方面的不確定性因素也會(huì)阻礙公司的運(yùn)營(yíng)與發(fā)展?偠灾@次的沙盤試驗(yàn)讓我受益匪淺,給了我很大的啟發(fā)與教育,讓我對(duì)企業(yè)各個(gè)方面有了初步的認(rèn)識(shí),也更加深了我對(duì)自己所學(xué)專業(yè)的理解,可以把平時(shí)所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去發(fā)展思維、得到提高,啟迪頗深。另外,我覺得作為公司的一份子,除了做好自己的本職工作外,還需要和其他部門和同事多聯(lián)系和溝通,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作。畢竟每一個(gè)公司都是一個(gè)整體,各部門配合得好的話,就能很好地發(fā)揮公司團(tuán)隊(duì)整體的優(yōu)勢(shì)而達(dá)到更高的業(yè)務(wù)水平。
營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃6
20xx年公司目標(biāo)是完成XXXX萬業(yè)績(jī),為了更好地配合完成這個(gè)目標(biāo),我個(gè)人的工作計(jì)劃將圍繞下面幾個(gè)方面開展:
一、側(cè)重技術(shù)培訓(xùn),減少返工率;
二、提高加工安裝的效率;
三、收集窗簾加工、窗簾安裝師傅的信息,以備不時(shí)之需;
四、加強(qiáng)窗簾裁剪師傅的裁剪水平;
五、給加工師傅提供些必要的技能培訓(xùn);
以下是我實(shí)施這些計(jì)劃的策略:
一、從現(xiàn)在開始把加工安裝售后遇到的.問題,以及犯錯(cuò)后導(dǎo)致成的什么樣的后果,整理成PPT的形式,定期跟銷售溝通,平均一個(gè)月跟大家做個(gè)當(dāng)面溝通,這樣圖文結(jié)合,能夠讓當(dāng)事人以外的同事看的更明白,更容易理解;
二、嚴(yán)格要求加工安裝的效率,分別表現(xiàn)在速度跟質(zhì)量上,我將讓XX協(xié)助我一起把加工、安裝、質(zhì)檢整理成標(biāo)準(zhǔn)化的文字說明,嚴(yán)格要求他們必須按照標(biāo)準(zhǔn)來做,把返工率控制在3%以內(nèi),這樣會(huì)大大的提升我們的售后服務(wù),為公司贏得良好的口碑;
三、多收集加工、安裝師傅的信息,防止加工或者安裝師傅突然撂挑子不干的情況發(fā)生,我們沒有合適人選,要儲(chǔ)備好人力;多多了解同行的工作情況,跟售后部門的同事做溝通,加強(qiáng)大家的工作積極性,淡季在崗安裝師傅2名,車工及裁剪師傅3-4名,旺季在崗安裝師傅2-3名,車工及裁剪師傅4-5名
四、每周挑選出一款師傅沒有做過的窗簾款式,讓裁剪師傅打樣,提前熟悉陌生款式的裁剪以及算料的方法,這樣會(huì)大大提高師傅的工作效率;
五、從企業(yè)文化角度考慮,我將對(duì)加工坊的同事進(jìn)行基本的電腦知識(shí)培訓(xùn),讓大家感受公司的人文關(guān)懷。
20xx年的工作將著重按照這些計(jì)劃及策略實(shí)施,如工作中遇到問題,會(huì)適時(shí)得進(jìn)行調(diào)整。
營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃7
經(jīng)濟(jì)問題通過推廣it資源管理的平臺(tái),因而建立某某公司的市場(chǎng)環(huán)境,業(yè)務(wù)邏輯,并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn),形成良性健康的拓展前景,這是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。
企業(yè)宗旨:
始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友”,用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。
企業(yè)信條:
精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命
質(zhì)量服務(wù)理念:1>99
某某公司依靠科學(xué)化的管理,本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神,不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī),正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌!
以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵,拓展客戶的需求,以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索,擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。
以行業(yè)龍頭為核心,供應(yīng)鏈為線索,向中國(guó)電信,中國(guó)移動(dòng),房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏,同時(shí)向下游企業(yè)推廣。
背景
某某公司擁有來自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶需求,培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求,建立代理商渠道,推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案,成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。
方案
我們的方案旨于樹立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo),以集體部署帶動(dòng)員工成長(zhǎng),幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù),培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。
1、渠道拓展
1.1、建立渠道代理制度
1.1.1、合作共贏
通過渠道體系的建立,對(duì)渠道的支持與管理,建立和諧的渠道環(huán)境,確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長(zhǎng)期利益。
1.1.2、耕耘收獲
鼓勵(lì)渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹立,持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值。
1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)
定制渠道拓展工作計(jì)劃,各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成,操作流程,代理業(yè)務(wù)接治組織,認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì),向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。
1.2、渠道代理招商工作
舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì),會(huì)議程安排,設(shè)計(jì)演講 稿,講演訓(xùn)練人員,試演,聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位,媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò),技術(shù)講座,宣傳資料,渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理,發(fā)函邀請(qǐng),電話確認(rèn),會(huì)議提醒,會(huì)場(chǎng)布置,獎(jiǎng)品安排,會(huì)場(chǎng)控制,名片、問券收集及錄入,會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作。
1.3、業(yè)務(wù)操作流程
報(bào)備流程,招商會(huì)舉辦申報(bào)流程,產(chǎn)品安裝申報(bào)流程,產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程,渠道代理商協(xié)議簽定流程,渠道代理商撤消流程,產(chǎn)品銷售合同審批流程,渠道代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。
1.4、知識(shí)交流環(huán)境
1.4.1、產(chǎn)品知識(shí)講座
1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)
1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案知識(shí)庫
1.5、客戶體驗(yàn)環(huán)境
在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境,邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。
1.6、技術(shù)支持
向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢,根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫查詢相關(guān)信息,反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案,現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問題。
1.7、渠道市場(chǎng)管理
為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通,讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健健康成長(zhǎng),防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突,影響我公司的`業(yè)務(wù)收入,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。1.7.1、明確渠道分工,優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu):
1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。
增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位
銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商
2)增值代理商保證質(zhì)量。
強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤,提高做單成功率
3)對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。
對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理,并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)
對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng),加大項(xiàng)目支持政策傾斜
4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約,納入渠道管理體系
1.7.2、細(xì)化渠道考核政策,引導(dǎo)渠道健康發(fā)展
1)增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。
代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì),其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核
2)增值代理商的考核:總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。
通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核
3)代理商(二級(jí)):考核銷售額
1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn),提高代理的積極性及銷售能力。
1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序,保證代理商利潤(rùn)空間。
2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。
3)區(qū)分代理不同人員需求,提供相應(yīng)的培訓(xùn),提高代理售前咨詢和營(yíng)銷能力。
2、直接銷售
2.1、銷售人員 技巧培訓(xùn)
2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則
在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境,邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。
1.6、技術(shù)支持
向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢,根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫查詢相關(guān)信息,反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案,現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問題。
1.7、渠道市場(chǎng)管理
為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通,讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng),防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突,影響我公司的業(yè)務(wù)收入,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。
1.7.1、明確渠道分工,優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu):
1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。
增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位
銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商
2)增值代理商保證質(zhì)量。
強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤,提高做單成功率
3)對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。
對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理,并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)
對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng),加大項(xiàng)目支持政策傾斜
4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約,納入渠道管理體系
1.7.2、細(xì)化渠道考核政策,引導(dǎo)渠道健康發(fā)展
1)增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠
道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。
代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì),其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核
2)增值代理商的考核:總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核
3)代理商(二級(jí)):考核銷售額
1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn),提高代理的積極性及銷售能力。
1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序,保證代理商利潤(rùn)空間。
2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。
3)區(qū)分代理不同人員需求,提供相應(yīng)的培訓(xùn),提高代理售前咨詢和營(yíng)銷能力。
2、直接銷售
2.1、銷售人員技巧培訓(xùn)
2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則
2.1.2、時(shí)間管理的原則
2.1.3、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效
2.1.4、化解沖突、攜手合作
2.1.5、銷售人員的客戶服務(wù)
2.1.5.1、不同視角看服務(wù)
2.1.5.2、積極服務(wù)的步驟
2.1.5.3、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶,將投訴變成機(jī)會(huì)
2.1.6、銷售人員解決問題技巧
2.1.6.1、解決問題的流程
2.1.6.2、常用工具
2.1.7、建立個(gè)人客戶關(guān)系
2.1.8、電話直銷
2.1.9、踩點(diǎn)
2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣
2.2、人員職責(zé)分工
魏立東:主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開拓,直接銷售為副;
歐陽俊曦:主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級(jí)代理商的開拓,人員技術(shù)培訓(xùn),方案文檔建立,客戶關(guān)系管理,合同修訂與跟蹤,產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝維護(hù),某某網(wǎng)站的建立,銷售指標(biāo)的分配與考評(píng),招商會(huì)的舉辦,廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布,技術(shù)支持,客戶談判;
馬妍嫣:協(xié)助歐陽俊曦進(jìn)行直接銷售,文檔管理,客戶關(guān)系管理。
2.3、知識(shí)共享
建立銷售技巧,產(chǎn)品技巧,系統(tǒng)集成技巧,網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用,q&a知識(shí)庫等多方面的知識(shí)論壇,以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會(huì)等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。
2.4、廠家培訓(xùn)
2.5、業(yè)務(wù)流程
2.7、客戶資源管理
2.8、業(yè)務(wù)跟蹤
2.9、文檔
營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃8
第一、督促銷售人員的工作:
每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念,我們一開始,是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候,我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì),從而來彌補(bǔ)其不足之處。
如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘,可以進(jìn)行相對(duì)的幫助,來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。
銷售總監(jiān)需要督促的方面有:
1、參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。
2、組織與管理銷售團(tuán)隊(duì),完成公司銷售目標(biāo)。
3、控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。
4、招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工,以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
5、收集各種市場(chǎng)信息,并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。
6、參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度,使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。7、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系,如與渠道商的關(guān)系。8、協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。9、協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案,并監(jiān)督執(zhí)行
10、妥當(dāng)處理客戶投訴事件,以及接待客戶的來訪、
第二、銷售業(yè)績(jī)的制定:
銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù),不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上,甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日
銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少,周銷售業(yè)績(jī)是多少,從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
第三、銷售計(jì)劃的制定:
制定一份很好的銷售計(jì)劃,同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋(gè)基準(zhǔn),進(jìn)行不同策略的跟進(jìn),F(xiàn)在,銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行:
1、分區(qū)域進(jìn)行
2、銷售活動(dòng)的制定
3、大客戶的開發(fā)以及維護(hù)
4、潛在客戶的開發(fā)工作
5、應(yīng)收帳款的回收問題
6、問題處理意見等。
第四、定期的銷售總結(jié):
銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的什么樣的結(jié)果,最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然,我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應(yīng)該積極面對(duì),看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助,從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五、銷售團(tuán)隊(duì)的管理:
銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問,也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù),起決定性的`就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。
在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì),是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間,我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。
現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡(jiǎn)單的找工作,而是會(huì)分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去銷售,那么還會(huì)有公司文化,公司形象嗎?
第六、績(jī)效考核的評(píng)定:
績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣,但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo),績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)?(jī)效考核表大致的內(nèi)容包括:
1、原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)
2、實(shí)際完成銷量
3、開發(fā)新客戶數(shù)量
4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5、電話銷售拜訪數(shù)量6、周定單數(shù)量7、增長(zhǎng)率8、新增開發(fā)客戶數(shù)量9、丟失客戶數(shù)量10、銷售人員的行為紀(jì)律11、工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況
第七、上下級(jí)的溝通:
銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí),也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。
1、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;
2、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃;
3、制訂營(yíng)銷實(shí)施方案,通過各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷目標(biāo);
4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;
6、組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立,定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn);
7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息、用戶的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等;
8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;
第八、銷售專員的培訓(xùn):
銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于:
1、提升公司整體形象
2、提升銷售人員的銷售水平
3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理
4、順利完成銷售。
營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃9
一、市場(chǎng)分析
20xx年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù),是對(duì)過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),通過SWOT分析,李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),并合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用化。比如,通過市場(chǎng)分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷思路
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:
1.樹立全員營(yíng)銷觀念,真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化,生活營(yíng)銷化”。
2.實(shí)施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4.在市場(chǎng)操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷”的原則,揚(yáng)長(zhǎng)避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定,李經(jīng)理充分合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,因此,在以往的年度銷售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的.有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),制定了如下的營(yíng)銷策略:
1.產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。
2.價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,實(shí)行“一套價(jià)格體系,兩種返利模式”,即價(jià)格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3.通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略,在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念,它具有如下幾個(gè)特征:
促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”,牽一發(fā)而動(dòng)全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競(jìng)品不同,通過富有吸引力的促銷品,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5.服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾,并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過營(yíng)銷策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃10
作為運(yùn)營(yíng)部門,為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行,可作出20xx年計(jì)劃。
一、綜述:作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。以目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看,銷售部必需升級(jí),從被動(dòng)銷售升級(jí)為有計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè):用人所長(zhǎng)無不用之人,用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)公司的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;
三、市場(chǎng)部門的職能:
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè),為業(yè)績(jī)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度業(yè)績(jī)計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);
4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)服務(wù)改善或市場(chǎng)開發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶,控制市場(chǎng)的動(dòng)態(tài);
6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣市場(chǎng)的活動(dòng);
10、按照推廣計(jì)劃市場(chǎng)包裝和宣傳;
四、關(guān)于品牌:“皖西敦煌”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在客戶需求風(fēng)格、市場(chǎng)氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)差異化,我們不光要學(xué)習(xí),更要追逐現(xiàn)有市場(chǎng)并且要超越。
五、渠道管理:由原來的對(duì)內(nèi)(客戶找上門)向?qū)ν猓ㄖ鲃?dòng)尋找客戶)升級(jí),這也是這次改變的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,可通過二次回訪開發(fā)二級(jí)客戶,只要我們的品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有新的客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì),就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。
六、信息管理和利用:通過互聯(lián)網(wǎng)上收集信息、主動(dòng)聯(lián)系有意向的`客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,由于市場(chǎng)部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。
七、關(guān)于傳播:報(bào)刊媒體方面目前非常弱,現(xiàn)有的客戶群漸漸遠(yuǎn)離這種方式獲取信息,大多可以通過微博,微信,網(wǎng)站(公司的網(wǎng)站還未有建立)的推廣,對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。比如可以在六安人論壇有空白廣告位上做宣傳,該論壇注冊(cè)人數(shù)三十七多萬,將文章宣傳推薦到頭版網(wǎng)絡(luò)上傳播持續(xù)的做推廣,也可以起到較好的效果。當(dāng)然,客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成潛在客戶,但推廣的目的
是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。
八、關(guān)于市場(chǎng):目前對(duì)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)基本沒有策略上的支持,除了客戶主動(dòng)上門尋求服務(wù),業(yè)務(wù)基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),談不上什么市場(chǎng)開發(fā)。成立建設(shè)市場(chǎng)部做好客戶回訪是公司應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加客戶和公司之間的感情,以后一定要完善起來。市場(chǎng)的業(yè)務(wù)策略和宣傳方法主要有:辦公區(qū)(公司)外:當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告等;辦公區(qū)(公司)內(nèi):展架、地貼、玻璃貼、資料海報(bào)夾、海報(bào)等。
九、企業(yè)文化:企業(yè)文化和業(yè)績(jī)有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了,因?yàn)闃I(yè)務(wù)是窗口,直接面對(duì)客戶,要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑,給客戶的感覺是:公司管理是規(guī)范的,是一個(gè)團(tuán)體,是積極發(fā)展中的企業(yè),增加客戶信心。同時(shí),企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企業(yè)文化才是根本,公司沒有給他們看到一個(gè)美好的未來、沒有好的愿景,也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂,肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?
十、關(guān)于客戶服務(wù):
1、客戶服務(wù)的宗旨是“客戶永遠(yuǎn)是第一位”,從客戶的實(shí)際需求出發(fā),為客戶提供真正有價(jià)值的服務(wù),及時(shí)和全方位地關(guān)注客戶的每一個(gè)服務(wù)需求,并通過提供廣泛、全面和快捷的服務(wù),使客戶體驗(yàn)到無處不在的滿意和可信賴的貼心感受。
2、要盡可能地?cái)U(kuò)展客戶投訴渠道。要設(shè)立專門部門或人員,通過多種渠道來收集客戶投訴意見,利用現(xiàn)代技術(shù)手段來接聽投訴電話,或撥打訪問電話,或設(shè)立投訴信箱,或開通網(wǎng)站客戶投訴欄目(待網(wǎng)站建立后)。讓客戶通過E-mail進(jìn)行投訴或發(fā)表建議、看法。
當(dāng)然,沒有實(shí)踐的理論是空洞的,沒有理論的實(shí)踐是盲目的,接下來的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定市場(chǎng)期望(目標(biāo))、制定戰(zhàn)略方向,然后銷售總監(jiān)、經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研(包括本人),到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶,了解市場(chǎng)行情,熟悉各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的差別,再計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo),制定可行的下一步運(yùn)作方案。
營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃11
一、年度業(yè)績(jī)回顧
1、年度銷售回款:年度銷售總回款接近x千萬。
2、開店情況:年度簽約開店經(jīng)銷商數(shù)量突破0家(工程客戶除外),已經(jīng)開業(yè)店面數(shù)量達(dá)到家左右。
3、工程信息:上海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司精裝修00套,正在跟進(jìn)之中;廣東別墅工程多套,已經(jīng)進(jìn)入樣板房設(shè)計(jì)。萬已經(jīng)報(bào)備,預(yù)計(jì)xx年初開始制作樣板房。
二、銷售劃區(qū)及人事情況
1、全國(guó)區(qū)域劃分為6個(gè)大區(qū),分別為區(qū)域,區(qū)域,區(qū)域,區(qū)域,區(qū)域,區(qū)域。設(shè)立大區(qū)經(jīng)理6名,業(yè)務(wù)人員共計(jì)20名;
2、任務(wù)完成情況,開店目標(biāo)基本完成年初制定任務(wù),銷售回款整體完成率完成3%;
3、各個(gè)區(qū)域銷售回款完成目標(biāo):區(qū)約5%,區(qū)%,區(qū)2%,7%,7%,3%。
三、店面終端建店情況
1、招商情況:
目前區(qū)共招商簽約家,開業(yè)家,其中重慶4店,全部建設(shè)在建材市場(chǎng)或賣場(chǎng)櫥柜區(qū),四川5個(gè)店,貴州4個(gè)店,云南7個(gè)店;
區(qū)共有簽約個(gè)店,開業(yè)個(gè)店,山東省即有近個(gè)店,均建設(shè)在主流市場(chǎng)。
區(qū)共招商簽約個(gè)店,已經(jīng)開業(yè)個(gè)店;
區(qū)共招商簽約店,已經(jīng)開業(yè)6個(gè)店;
市場(chǎng)共有個(gè)經(jīng)銷商,已經(jīng)開業(yè)3個(gè);
市場(chǎng)共招商簽約個(gè)店,已經(jīng)開業(yè)2個(gè)店,市場(chǎng)目前較為弱勢(shì)。
合計(jì):招商簽約店面約為0個(gè)店,已經(jīng)開業(yè)店面40個(gè),預(yù)計(jì)到年前開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量將突破0家。
2、零售情況:
5月份各個(gè)經(jīng)銷商店面陸續(xù)開業(yè)以來,銷售下單達(dá)到每個(gè)月單以上的店面有個(gè)店,單月下單單以上的店有1個(gè)店,月下單量5單以上的有25個(gè)店;
銷售回款:月度回款達(dá)到萬及以上店有5個(gè)店,每月銷售回款5萬以上的店有個(gè);
板材類型:37%銷售類型為雙飾面板,1%為吸塑門板,%為烤漆板,其他類型合計(jì)約2%;
透過銷售數(shù)據(jù),我們不難看出幾大問題:
1、經(jīng)銷商整體參差不起,銷售波動(dòng)比較大;
2、接單回款能力有待加強(qiáng),單值偏低;
3、板材類型不合理,低端板材銷量大,高端不起量,這反映出內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,后平臺(tái)有待提升!
四、xx年工作重點(diǎn)
A、招商建店,xx年全年目標(biāo)開發(fā)新店數(shù)量0家,更多考核單店產(chǎn)值,強(qiáng)調(diào)店面的位置,面積裝修等硬件,切入主流市場(chǎng)區(qū)域,與行業(yè)內(nèi)品牌同臺(tái)競(jìng)技。
B、工程目標(biāo):成功簽約5—個(gè)精裝修樓盤項(xiàng)目,并有3個(gè)左右開始供大貨。
C、回款目標(biāo):回款目標(biāo)萬,挑萬目標(biāo)。
D、團(tuán)隊(duì)建設(shè),完善各區(qū)域商務(wù)配置,對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行深入培訓(xùn)。導(dǎo)入嚴(yán)格激勵(lì)體系。
E、鼓勵(lì)經(jīng)銷商開發(fā)更多經(jīng)銷渠道,公司提供了強(qiáng)大的政策支持,尤其將電商及團(tuán)購作為突圍重點(diǎn),網(wǎng)絡(luò)電商已經(jīng)成為趨勢(shì)。年初公司成立了電商運(yùn)營(yíng)部,并在京東商城、美樂樂、淘寶天貓等多個(gè)平臺(tái)開設(shè)了旗艦店。采用線上接單,線下經(jīng)銷商提供服務(wù)的模式,這是對(duì)線下渠道的重要補(bǔ)充。
與此同時(shí),公司與齊家網(wǎng)、北京等國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的O2O電商團(tuán)購平臺(tái)積極合作!經(jīng)銷商大力進(jìn)行團(tuán)購渠道的開發(fā),成為品牌新的“吸單大法”,涌現(xiàn)出諸如濟(jì)南店,上海店,一日瘋狂簽單余單的銷售業(yè)績(jī)。
1、渠道部門的建立
我是和小柴一起進(jìn)的公司,她是負(fù)責(zé)公司渠道工作,我是負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作,營(yíng)銷和市場(chǎng)這兩個(gè)部門是非常緊密的,你中有我,我中有你吧。一個(gè)部門的建立,不是一朝一夕的,是要經(jīng)過很多的細(xì)心準(zhǔn)備。市場(chǎng)是走在銷售的前沿,為銷售工作做好前期準(zhǔn)備工作。渠道部門的建立經(jīng)過了一個(gè)較長(zhǎng)的過程,過程是復(fù)雜艱辛的,文檔的整理就不下十幾份。招商計(jì)劃書ppt、招商計(jì)劃書文檔、產(chǎn)品包裝文檔、代理商協(xié)議、代理商最終客戶合作協(xié)議、渠道政策等等。這里公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的幫助是很大的,渠道政策的討論會(huì),大大小小的不知開了多少回,文檔整理修改了不知道多少次。五月份渠道工作正式拉開維幕!
2、4006直線通平臺(tái)上線
4006直線通管理平臺(tái)是我們公司4006產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)大的區(qū)別點(diǎn),我們的管理平臺(tái)在業(yè)界堪稱一流。這離不開我們技術(shù)部的辛勤工作。技術(shù)研討會(huì)開了一次又一次,多少個(gè)日日夜夜,大家加班加點(diǎn)趕進(jìn)度。技術(shù)是公司的靈魂,沒有一個(gè)過硬的.技術(shù)體系,沒有一個(gè)過硬的技術(shù)團(tuán)隊(duì),沒有一個(gè)為公司發(fā)展盡心盡力,不辭辛苦工作的技術(shù)帶頭人。那就沒有今天在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上堪稱一流的4006管理平臺(tái)。也就沒有我們銷售部今天取得的成績(jī)。
呵呵,當(dāng)然平臺(tái)的上線每個(gè)人都付出了汗水,我的付出只是微不足道的一小部分。管理平臺(tái)的上線,更離不開公司的大力支持。
3、市場(chǎng)工作
市場(chǎng)部的工作是我的職責(zé),不過我相對(duì)做的事情比較雜。
(1)市場(chǎng)宣傳及廣告投放
市場(chǎng)宣傳及廣告做的最多的是我們的線上宣傳,為推廣也想了很多的方法,為廣告投放也絞盡腦汁,報(bào)紙夾帶、門戶網(wǎng)站廣告、車身廣告、電梯廣告、軟文宣傳、統(tǒng)計(jì)站點(diǎn)廣告、招商網(wǎng)站等等想了很多,也準(zhǔn)備了很多,不過做為我們一個(gè)發(fā)展型的公司,不能和更多的大型公司攀比,拿錢砸市場(chǎng),那是不可能。每一分錢都要花在刀刃上,老大是開明的,大錢投不起,我們可以用小錢,百度關(guān)鍵詞宣傳我們一直在做,沒有放棄,當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,中國(guó)人離不開百度,百度給我們帶來了很不錯(cuò)的效果,也促進(jìn)了我們銷售部的工作進(jìn)展。
論壇與博客的工作也一直沒有放松,客服部從八月份接手以來,每天都在做,讓我們的宣傳在網(wǎng)上無處不在,有點(diǎn)困難,不過讓我們想看到的人看到我們的宣傳,看到我們的公司,我們一直在努力。
(2)物料制作
物料制作有兩批,我們的平面廣告設(shè)計(jì)人員沒有,都是通過網(wǎng)上征集來做的,相應(yīng)的時(shí)間都比較長(zhǎng),不過效果還可以,這點(diǎn)最重要。制作廠商也是在眾多廠商中挑選出來的。
(3)市場(chǎng)情況調(diào)查與了解
這里離不開直銷部與渠道部的幫助。對(duì)市場(chǎng)價(jià)位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行調(diào)查與了解。對(duì)我們工作的開展和價(jià)位的制定起到了一定的幫助作用。
(4)博客宣傳
客服部、直銷部、渠道部三個(gè)部門都有在網(wǎng)上注冊(cè)開通博客,博客培訓(xùn)必不可少。博客的建設(shè)及宣傳推廣工作,公司領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)部同仁給了很大的支持,今天我們的博客取得的成績(jī),和他們的支持是分不開的。
看到現(xiàn)在大家的博客點(diǎn)擊過萬,看到很多同事通過博客成交大單子,我們的付出終于有了回報(bào)。為剛的博客做的一直很好,是我們大家學(xué)習(xí)的榜樣。博客宣傳相信在接下來會(huì)有一個(gè)更大的進(jìn)展,為我們營(yíng)銷部的工作帶來更多的幫助。加油吧!
4、其他市場(chǎng)工作
(1)網(wǎng)站工作與技術(shù)部合作
搜號(hào)網(wǎng)、oa、crm、4006產(chǎn)品網(wǎng)站、網(wǎng)站、個(gè)人博客、促銷活動(dòng)頁面等
網(wǎng)站工作,主要是配合技術(shù)部對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容的相關(guān)整理及審核,在這里要感謝技術(shù)部的理解,和技術(shù)部相關(guān)人員的配合一直是愉快的。網(wǎng)站的一些小的修改及意見。
(2)公司相關(guān)制度整理的參與
營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃12
一、綜述:作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看,銷售部必需升級(jí),從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè):用人所長(zhǎng)無不用之人,用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;
三、銷售部門的職能:
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè),為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);
4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶,控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);
6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);
10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌:“英__”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì),這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。
五、渠道管理:由原來的散貨向?qū)Yu升級(jí),這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì),就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。
六、信息管理和利用:現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百強(qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。
七、關(guān)于傳播:報(bào)刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報(bào)一家在做,而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做,浪費(fèi)。另外,通過博客的推廣,有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào),對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,__家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳,該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人,搜房網(wǎng)博客三萬多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次,還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì),總量當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然,客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。
八、關(guān)于經(jīng)銷商:目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Yu店基本沒有策略上的支持,除了給特價(jià)外沒有其它的方法,經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情,以后一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有:商場(chǎng)外:當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等;商場(chǎng)內(nèi):_展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案,旺季有旺季的促銷活動(dòng),不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的,經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃,因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了,一方面是給經(jīng)銷商以信心,還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款,我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。
九、企業(yè)文化:企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了,因?yàn)殇N售是窗口,直接面對(duì)客戶,要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑,給客戶的感覺是:公司管理是規(guī)范的,是一個(gè)團(tuán)體,是積極發(fā)展中的企業(yè),增加客戶信心。同時(shí),企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企業(yè)文化才是根本,公司沒有給他們看到一個(gè)美好的未來、沒有好的愿景,也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂,肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?
十、關(guān)于生產(chǎn):從來公司一年多的'時(shí)間里,就存在的欠貨問題,到目前,銷售的總量沒增加,還發(fā)生了開完展會(huì)專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況,因?yàn)槲覀冏霾怀鰜,那么參加展?huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,希望能有效。我要說的是OEM,由于管理方面等原因,這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才,建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個(gè)廠,能做到世界第一,這方面可以學(xué)習(xí)。
當(dāng)然,沒有實(shí)踐的理論是空洞的,沒有理論的實(shí)踐是盲目的,接下來的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望(目標(biāo))、制定戰(zhàn)略方向,然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研,到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競(jìng)品,了解行情,熟悉各個(gè)區(qū)域的差別,計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo),制定可行的下一步運(yùn)作方案。
20xx營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃范文篇7銷售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶,銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌,對(duì)銷售人員而言,銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負(fù)責(zé)人,就必須對(duì)公司、對(duì)客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。
承上啟下的銷售工作,除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé),更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí),要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強(qiáng)烈的使命感。
工作責(zé)任主要表現(xiàn)在:督促銷售人員的工作、制定銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對(duì)銷售人員的績(jī)效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…
其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為,每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念。一開始,我是不能夠即時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里,需等完全了解的時(shí)候,就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì),如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力,我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo),我們相互學(xué)習(xí),幫助完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo),從而來彌補(bǔ)其不足之處。
作為銷售負(fù)責(zé)人,需要做的工作很多:
1.分析市場(chǎng)狀況,正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批;
2.擬訂年度銷售計(jì)劃,分解目標(biāo),報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;
3.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;
4.匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;
5.洞察、預(yù)測(cè)危機(jī),及時(shí)提出改善意見報(bào)批;
6.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài),及時(shí)溝通解決;
7.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制,降低銷售費(fèi)用;
8.參與重大銷售談判和簽定合同;
9.組織建立、健全客戶檔案;
10.向直接下級(jí)授權(quán),并布置工作;
11.定期向直接上級(jí)述職;
12.定期聽取直接下級(jí)述職,并對(duì)其作出工作評(píng)定;
13.負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度,報(bào)批后實(shí)行;
負(fù)責(zé)督促銷售人員的工作:
1.銷售部工作目標(biāo)的完成;
2.銷售指標(biāo)制定和分解的合理性;
3.工作流程的正確執(zhí)行;
4.開發(fā)客戶的數(shù)量;
5.拜訪客戶的數(shù)量;
6.客戶的跟進(jìn)程度;
7.獨(dú)立的銷售渠道;
8.銷售策略的運(yùn)用;
9.銷售指標(biāo)的完成;
10.確保貨款及時(shí)回籠;
11.預(yù)算開支的合理支配;
12.良好的市場(chǎng)拓展能力
13.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌;
14.銷售人員的計(jì)劃及總結(jié);
15.市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn);
16.成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理;
進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)的制定:
銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù),不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,已及公司產(chǎn)品種類,細(xì)細(xì)劃分。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上,甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績(jī)是多少,從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
銷售計(jì)劃的制定:
制定一份很好的銷售計(jì)劃,同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好,沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成?梢姡N售計(jì)劃的重要性。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。
定期的銷售總結(jié):
其實(shí),銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的什么樣的結(jié)果,最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然,我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應(yīng)該積極面對(duì),看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助,從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向。要知道,我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
銷售團(tuán)隊(duì)的管理:
銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問,也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù),起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。
在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一,目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì),是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想,每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作,喜歡我們的環(huán)境的。
公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化,同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺(tái),所以,銷售人員應(yīng)該感覺到滿足,并胸懷感恩的心,我希望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。
績(jī)效考核的評(píng)定:
績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣,但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo),績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。
1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)
2.實(shí)際完成銷量
3.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量
4.月合同量
5.銷售人員的行為紀(jì)律
6.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率
7.需求資源客戶的回復(fù)工作情況
上下級(jí)的溝通:
銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí),也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。
銷售人員的培訓(xùn):
1.提升公司整體形象
2.提升銷售人員的銷售水平
3.順利構(gòu)成合同達(dá)成
以上說的這些都是我覺得銷售計(jì)劃中比較重要的。所以我簡(jiǎn)單的列舉出來了。其實(shí)作為銷售負(fù)責(zé)還有很多的事情要做。比如:配合財(cái)務(wù)部門帳款的收取,銷售人員的定位問題,市場(chǎng)評(píng)估等等,在這里我也不一一說明了,但是這些事情都是為了整個(gè)銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù)。
銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵,公司的戰(zhàn)略目的很明確,既然要設(shè)立一個(gè)銷售部,我就要讓銷售部活起來,讓我們的業(yè)績(jī)明顯的體現(xiàn)出來。為積極配合公司創(chuàng)造更好、更高的目標(biāo)努力前進(jìn)!
營(yíng)銷總監(jiān)工作計(jì)劃13
一、年度業(yè)績(jī)回顧
1、年度銷售回款:年度銷售總回款接近*千萬.
2、開店情況:年度簽約開店經(jīng)銷商數(shù)量突破xx0家(工程客戶除外),已經(jīng)開業(yè)店面數(shù)量達(dá)到xx家左右。
3、工程信息:上海**房地產(chǎn)開發(fā)有限公司精裝修xx00套,正在跟進(jìn)之中;廣東**別墅工程xx多套,已經(jīng)進(jìn)入樣板房設(shè)計(jì)。xx萬**已經(jīng)報(bào)備,預(yù)計(jì)XX年初開始制作樣板房。
二、銷售劃區(qū)及人事情況
1、全國(guó)區(qū)域劃分為6個(gè)大區(qū),分別為xx區(qū)域,xx區(qū)域,xx區(qū)域,xx區(qū)域,xx區(qū)域,xx區(qū)域。設(shè)立大區(qū)經(jīng)理6名,業(yè)務(wù)人員共計(jì)20名;
2、任務(wù)完成情況,開店目標(biāo)基本完成年初制定任務(wù),銷售回款整體完成率完成xx3%;
3、 各個(gè)區(qū)域銷售回款完成目標(biāo):xx區(qū)約xx5%,xx區(qū)xxxx%,xx區(qū)xx2%,xxxx7%,xx7xx%,xxxx3%。
三、 店面終端建店情況
1、 招商情況:
目前xx區(qū)共招商簽約xx家,開業(yè)xx家,其中重慶4店,全部建設(shè)在建材市場(chǎng)或賣場(chǎng)櫥柜區(qū),四川5個(gè)店,貴州4個(gè)店,云南7個(gè)店;
xx區(qū)共有簽約xx個(gè)店,開業(yè)xx個(gè)店,山東省即有近xx個(gè)店,均建設(shè)在主流市場(chǎng)。
xx區(qū)共招商簽約xx個(gè)店,已經(jīng)開業(yè)xx個(gè)店;
xx區(qū)共招商簽約xx店,已經(jīng)開業(yè)6個(gè)店 ;
xx市場(chǎng)共有xx個(gè)經(jīng)銷商,已經(jīng)開業(yè)3個(gè);
xx市場(chǎng)共招商簽約xx個(gè)店,已經(jīng)開業(yè)2個(gè)店,xx市場(chǎng)目前較為弱勢(shì)。
合計(jì) 招商簽約店面約為xx0個(gè)店,已經(jīng)開業(yè)店面40個(gè) ,預(yù)計(jì)到年前開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量將突破xx0家。
2、零售情況:
5月份各個(gè)經(jīng)銷商店面陸續(xù)開業(yè)以來,銷售下單達(dá)到每個(gè)月xx單以上的店面有xx個(gè)店,單月下單xx單以上的店有1xx個(gè)店,月下單量5單以上的有25個(gè)店;
銷售回款:月度回款達(dá)到xx萬及以上店有5個(gè)店,每月銷售回款5萬以上的店有xx個(gè);
板材類型:37%銷售類型為雙飾面板,1xx%為吸塑門板,xx%為烤漆板,其他類型合計(jì)約2xx%;
透過銷售數(shù)據(jù),我們不難看出幾大問題:
1、經(jīng)銷商整體參差不起,銷售波動(dòng)比較大;
2、接單回款能力有待加強(qiáng),單值偏低;
3、板材類型不合理,低端板材銷量大,高端不起量,這反映出內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,后平臺(tái)有待提升!
四、XX年工作重點(diǎn)
a. 招商建店,XX年全年目標(biāo)開發(fā)新店數(shù)量xx0家,更多考核單店產(chǎn)值,強(qiáng)調(diào)店面的位置,面積裝修等硬 件,切入主流市場(chǎng)區(qū)域,與行業(yè)內(nèi)品牌同臺(tái)競(jìng)技。
b. 工程目標(biāo):成功簽約5-xx個(gè)精裝修樓盤項(xiàng)目,并有3個(gè)左右開始供大貨。
c. 回款目標(biāo):回款目標(biāo)xx萬,挑xx萬目標(biāo).
d. 團(tuán)隊(duì)建設(shè),完善各區(qū)域商務(wù)配置,對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行深入培訓(xùn)。導(dǎo)入嚴(yán)格激勵(lì)體系。
e、鼓勵(lì)經(jīng)銷商開發(fā)更多經(jīng)銷渠道,公司提供了強(qiáng)大的政策支持,尤其將電商及團(tuán)購作為突圍重點(diǎn),網(wǎng)絡(luò)電商已經(jīng)成為趨勢(shì)。年初公司成立了電商運(yùn)營(yíng)部,并在京東商城、美樂樂、淘寶天貓等多個(gè)平臺(tái)開設(shè)了旗艦店。采用線上接單,線下經(jīng)銷商提供服務(wù)的模式, 這是對(duì)線下渠道的重要補(bǔ)充。
與此同時(shí),公司與xx齊家網(wǎng)、北京xx等國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的o2o電商團(tuán)購平臺(tái)積極合作!經(jīng)銷商大力進(jìn)行團(tuán)購渠道的開發(fā),成為品牌新的“吸單大法”,涌現(xiàn)出諸如濟(jì)南店,上海店,一日瘋狂簽單xx余單的銷售業(yè)績(jī)。
XX年對(duì)年度渠道的整體規(guī)劃:
1、以精裝修工程為主,只有工程可以快速上量,面對(duì)更加嚴(yán)峻的房地產(chǎn)調(diào)控形勢(shì),開發(fā)商越來越多參與進(jìn)來精裝修,目前精裝修的比例逐漸攀升;
2、加大傳統(tǒng)零售渠道的'開發(fā)與維護(hù),將重點(diǎn)考核單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量,不再以開店數(shù)量作為考核目標(biāo),以團(tuán)購、聯(lián)盟等形式快速吸單,讓新店新品牌在新渠道發(fā)力;
3.對(duì)電商等新興平臺(tái)要加強(qiáng)關(guān)注與配合,電商的發(fā)展一日千里,已經(jīng)是大勢(shì)所趨,不可逆轉(zhuǎn),電商力量不容忽視,以工程、零售、團(tuán)購與電商三駕馬車并駕齊驅(qū),品牌發(fā)展必然勢(shì)如破竹。
五、XX年業(yè)績(jī)?nèi)绾瓮瓿桑☉?zhàn)術(shù)規(guī)劃):
1、XX年節(jié)后上班即安排所有商務(wù)返程,進(jìn)行封閉式大培訓(xùn),時(shí)間為xx-20天,讓全體業(yè)務(wù)學(xué)會(huì)產(chǎn)品核心賣點(diǎn),銷售講解,簡(jiǎn)單量尺初尺,做設(shè)計(jì)方案。
2、每2-3個(gè)月召集全體業(yè)務(wù)返回公司或在某個(gè)省開展一個(gè)區(qū)域進(jìn)行小型區(qū)域觀摩會(huì),不斷進(jìn)行優(yōu)質(zhì)店面及優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)傳播分享,并不定期舉行小型的招商會(huì)議,吸收更多行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商加盟,以實(shí)現(xiàn)更快更好發(fā)展;
3、學(xué)習(xí)工程業(yè)務(wù)操作模式,跟進(jìn)工程相關(guān)流程,向優(yōu)秀經(jīng)銷商,優(yōu)秀業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)分享工程操作經(jīng)驗(yàn),多渠道廣泛開展信息搜集,工程業(yè)務(wù)公關(guān),在工程渠道上取得突破。
4、為了實(shí)現(xiàn)總部要求的重點(diǎn)考核店面質(zhì)量,要求所有業(yè)務(wù)人員做到:
a、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格考核,判斷其經(jīng)銷實(shí)力,信譽(yù),當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)影響力,從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等等;
b、考核店面所在位置,面積,裝修等硬件,寧缺毋濫,必須要進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主流區(qū)域,直接分享成熟品牌的客源;
c、經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)建設(shè),協(xié)助經(jīng)銷商做專業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì),導(dǎo)入店面管理模式,將主動(dòng)營(yíng)銷,團(tuán)購,網(wǎng)購模式植入每個(gè)經(jīng)銷商體系;
5、展開經(jīng)銷商之間交流互動(dòng),向優(yōu)秀經(jīng)銷商學(xué)習(xí),多渠道開展?fàn)I銷工作,計(jì)劃XX年召開3-5期小型招商大會(huì)或區(qū)域性峰會(huì);
6、樹立每個(gè)省1-2個(gè)樣板市場(chǎng),位置一流,裝修形象好,人員配置完善的店,在全省范圍內(nèi)邀請(qǐng)意向客戶到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí),舉辦小范圍招商大會(huì),實(shí)現(xiàn)快速跨越式發(fā)展。
7、實(shí)行末位淘汰,銷售及理念跟不上的客戶要逐步進(jìn)行淘汰,更換優(yōu)質(zhì)客戶。
六、下步需要公司支持配合的地方:
1、增加網(wǎng)絡(luò)推廣的投入,特別是百度推廣,中華櫥柜網(wǎng)、中國(guó)衣柜網(wǎng)等行業(yè)內(nèi)門戶網(wǎng)站,公司需要加大在網(wǎng)絡(luò)及其他相關(guān)渠道的推廣力度,盡快宣傳品牌。
2、經(jīng)銷商展廳設(shè)計(jì)要逐步形成領(lǐng)尚自己獨(dú)特的產(chǎn)品及終端展示風(fēng)格。
3、培訓(xùn)體系,業(yè)務(wù)人員對(duì)于產(chǎn)品,市場(chǎng)方面的培訓(xùn)需要加強(qiáng),嚴(yán)格導(dǎo)入考核體系。
4、對(duì)經(jīng)銷商信息的反饋平臺(tái)和渠道要暢通,讓經(jīng)銷商暢所欲言,第一時(shí)間解決客戶需求。
5、技術(shù)、培訓(xùn)人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商信息反饋及培訓(xùn),讓前端的工作簡(jiǎn)化。
面對(duì)XX年繁重的工作任務(wù),我們?nèi)缏谋”覀內(nèi)沃囟肋h(yuǎn),過去的一年感謝各位領(lǐng)導(dǎo)同事們熱心關(guān)注與支持,新的一年更希望大家緊密團(tuán)結(jié),共同開創(chuàng)泛家居領(lǐng)航品牌時(shí)代。謝謝大家!
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