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      市場銷售實習(xí)計劃

      時間:2022-12-07 14:34:00 實習(xí)計劃 我要投稿
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      市場銷售實習(xí)計劃

        一、實習(xí)的主要內(nèi)容

        調(diào)查了解廣告行業(yè)的運作,獲悉廣告與市場營銷的關(guān)系,觀察市場中廣告的特點與弊病。

      市場銷售實習(xí)計劃

        二、實習(xí)取得的經(jīng)驗及收獲

        美國著名營銷學(xué)家科特勒認(rèn)為,營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)或其它業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場上用以達成它的各種營銷目標(biāo)的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成,即目標(biāo)市場戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略、以及營銷費用預(yù)算,具體包括10ps,即:市場調(diào)研、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位)、產(chǎn)品、產(chǎn)品定價、銷售渠道、促銷、政治權(quán)力、公共關(guān)系等。

        其中促銷又包含廣告、營業(yè)推廣(銷售促進)、人員推銷等戰(zhàn)術(shù)手段。

        廣告作為營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分, 應(yīng)該怎樣與營銷戰(zhàn)略的各個要素結(jié)成一個有機整體,互相配合,互相協(xié)調(diào),互相促進,互動發(fā)展呢?

        主要是做好以下兩點:

        1、廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

        2、廣告應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

        第一部分:廣告與營銷戰(zhàn)略之“三綱”——廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

        (一) 有的放矢,事半功倍:廣告以目標(biāo)市場戰(zhàn)略為綱

        目標(biāo)市場戰(zhàn)略是指在企業(yè)戰(zhàn)略市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,選擇一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場為目標(biāo)市場,集中企業(yè)的主要資源,進行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售,使企業(yè)在這些市場上占有較大的份額,形成同類產(chǎn)品所不具備的產(chǎn)品優(yōu)勢和低成本的競爭優(yōu)勢。

        事實上,一個消費者能否成為某產(chǎn)品的消費者,受其年齡、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影響。只有正確加以篩選 ,才能事半功倍,用最小的投入獲取最大的利益。

        如果不把消費者加以區(qū)分,眉毛胡子一把抓,其結(jié)果必然是:什么都想抓,最終什么也抓不到。

        和目標(biāo)市場戰(zhàn)略相對應(yīng),廣告成功的根本在于有的放矢。廣告必須符合目標(biāo)市場戰(zhàn)略,廣告的格調(diào)、語言、畫面、音樂及營造的氛圍都必須符合目標(biāo)群體的文化和審美需求以及接受和理解能力,廣告投放的媒體和時間也應(yīng)該符合目標(biāo)群體的收視和閱讀習(xí)慣。絕不能為了廣告而廣告,閉門造車,孤芳自賞。

        很多人都攻擊腦白金的廣告惡俗,但其銷量卻讓人大跌眼鏡。實際上根據(jù)腦白金的目標(biāo)市場戰(zhàn)略,腦白金的廣告根本不是拍給自命高雅的人看的。只要能打動目標(biāo)市場消費者的廣告,就是好廣告。

        (二)一氣呵成,渾然一體:廣告以營銷組合戰(zhàn)略為綱

        營銷組合戰(zhàn)略,不是對營銷的要素進行簡單的組合,而應(yīng)該是有機地整合傳播!盃I銷即是傳播,傳播即是營銷”的觀念已被營銷界廣泛認(rèn)同。 “整合傳播”是研究如何向別人高效地傳遞信息,從而改變?nèi)说恼J(rèn)識和行為,最終達成銷售目標(biāo)的理論。

        整合傳播重在“整合”,即傳播對象、傳播內(nèi)容以及傳播手段的選擇和組合。整合傳播,其關(guān)鍵在于決定向誰傳播(傳播目標(biāo)的選擇和組合),傳播什么(傳播信息的選擇和組合),以及如何傳播(傳播渠道的選擇和組合)。向誰傳播屬于目標(biāo)市場戰(zhàn)略的范疇,而傳播什么及如何傳播則是對產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、政治權(quán)利、公共關(guān)系要素的整合。

        廣告作為整合傳播的一種手段,如何才能最大限度地起到和消費者有效溝通的作用呢?主要是要做到兩點:

        1、不能互相矛盾。廣告必須與產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略及其它整合傳播策略相輔相承,互相呼應(yīng),絕不可“打著領(lǐng)帶穿草鞋”。比如賣三四萬元的經(jīng)濟型小汽車,就不要在廣告中去訴求“大氣、尊貴”,而“奔馳”也絕不會去訴求“實用”。

        2、不能互相脫節(jié)。各種傳播手段在市場運作中應(yīng)一氣呵成,渾然一體,統(tǒng)一行動,整體表達。要善于打組合拳,善于打立體戰(zhàn)爭。如果各個環(huán)節(jié)脫節(jié),就會顧此失彼,削弱了廣告的力度,無法達到促進銷售的目的。

        (三)匹配資源,因勢制宜:廣告以營銷費用為綱

        企業(yè)要在銷煙彌漫的市場競爭中獲勝,必須制定正確的市場營銷戰(zhàn)略,但同時要使企業(yè)的資源與市場需求相匹配。巧婦難為無米之炊。企業(yè)在制定廣告計劃時,應(yīng)充分考慮企業(yè)的人力、物力、財力資源。如果抱著“人有多大膽,地有多高產(chǎn)”的冒進主義思想,勢必會事與愿違,鑄成大錯。

        而許多沒有開拓全面市場所需要的經(jīng)營資源,穩(wěn)打穩(wěn)扎,依靠“打殲滅戰(zhàn)”的市場戰(zhàn)略取得了成功。在50年代初,韓國大部分市場被美國和歐洲產(chǎn)品所壟斷。從50年代中期開始,三星、現(xiàn)代、金星、大宇等企業(yè),在歐美產(chǎn)品沒有優(yōu)勢的區(qū)域市場內(nèi),以特定的群體為目標(biāo),提供特定的產(chǎn)品和服務(wù),運用集中型廣告戰(zhàn)略,通過不懈的努力,逐漸由弱變強,由小變大,在全世界范圍內(nèi)刮起了“韓風(fēng)”。

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