房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃
篇一:房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃
一、企業(yè)文化
讓員工熟悉本公司文化,建立信任感,充分融合進(jìn)公司的文化氛圍中,產(chǎn)生共鳴,增加工作團(tuán)隊(duì)精神。
二、房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)
熟悉房地產(chǎn)基本專業(yè)知識及國家最新頒布的房地產(chǎn)政策法規(guī)。
三、銷售人員行為規(guī)范培訓(xùn)
著裝、儀表、站姿、電話接聽、保密意識等。
四、項(xiàng)目介紹
介紹項(xiàng)目總體概況、規(guī)劃設(shè)計(jì)、特點(diǎn),包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、各套面積、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、景觀、立面等。
五、銷售工作流程及行為規(guī)范
下發(fā)銷售人員行為準(zhǔn)則,制定嚴(yán)格的`接待、簽約、回款流程。
六、商品房銷售程序
下定、繳款、簽訂合同等。
七、物業(yè)管理的基本知識競爭
八、對手優(yōu)劣勢分析
進(jìn)行市場調(diào)研,對周邊競爭樓盤進(jìn)行調(diào)查分析,總結(jié)優(yōu)劣對比。
九、銷售技巧
電話接聽、推介產(chǎn)品、銷售談判及成交、所需填寫的各類表格、促成技巧。
十、接待模擬
篇二:房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃
一、基本素質(zhì)要求
良好的形象十誠懇的態(tài)度十熱誠的服務(wù)十機(jī)敏的反應(yīng)十堅(jiān)定的信心十流暢的表達(dá)十積極的進(jìn)取=TOPSALES
二、基本操作要求
1、按公司規(guī)定時(shí)間正常考勤,保持公司整潔形象;
2、虛心誠懇,認(rèn)真負(fù)責(zé),勤快謹(jǐn)慎,絕對忠誠;
3、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密,愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施;
4、主動收集競爭者的售樓資料,并及時(shí)向主管匯報(bào);
5、業(yè)績不靠運(yùn)氣而來,唯有充實(shí)自我,努力不懈,才能成為成功者;
6、經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來,對任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以接待;
7、同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助,能營造一個(gè)良好的工作環(huán)境,并提高工作效率;
8、凡公司刊登廣告日,任何業(yè)務(wù)人員不得請假,必須無條件全部到位工作。
三、服裝儀容、準(zhǔn)則
1、員工必須整齊干凈,無污跡和明顯皺褶;扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)花、口袋中不要有過多物品;皮鞋要保持干凈、光亮;女工易穿肉色絲襪,不能穿黑色或白色;
2、男員工頭發(fā)要常修剪,發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度,不得留胡須,要每天修臉。女員工不得留披肩發(fā),頭發(fā)長度以不超過肩部為適度,頭發(fā)要常洗,上班前要修理整齊,保證無頭屑;
3、女員工切忌濃妝艷抹,不許紋眉,可化淡妝,使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油,不得佩帶除手表、戒指之外的飾物,忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水;
4、員工上班前不得吃異味食物,要勤洗手,要勤剪指甲,指甲邊縫不得藏有臟物;
5、在對客服務(wù)時(shí),不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情,要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù);
6、提倡每天洗澡,勤換衣物,以免身上發(fā)出汗味或其他異味。
四、接聽電話
1、注意電話禮貌,拿起話筒先自報(bào)公司名或案名,并問候”您好”2、若屬找人的電話,回答:“請稍候”或“請等候”再行轉(zhuǎn)接,若找人不在則應(yīng)客氣地請對方留言或留下電話,以便回電;
3、倘接洽咨詢購房者,則掌握重點(diǎn)說明,吸引對方前來現(xiàn)場洽談而通話時(shí)間以不超過2分鐘為佳(比如在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短)。
4、工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話,并不許長時(shí)間通私人電話。
五、接待客戶
1、客戶上門時(shí),業(yè)務(wù)員必須主動面帶笑容上前迎接;
2、迎接客戶后,業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對方,向客戶問好,或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向;
3、當(dāng)客戶表明購樓之意愿,則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座,并取出資料為客戶介紹,其他人員需為客戶沖茶倒水;
4、銷售人員在介紹時(shí),除書面資料外,若有模型,應(yīng)配合模型加以說明
5、在介紹的過程中,銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科,必須注意客戶的反應(yīng),以掌握客戶心理及需求,須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的'探子;
6、隨時(shí)注意自己的形象,因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司,也代表產(chǎn)品,所以必須保持微笑,態(tài)度上要誠懇、親切,博得客戶的好感及信賴;
7、不論成交與否,客戶離去時(shí),業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門,并說:“謝謝,歡迎再次光臨”;
8、中午休息時(shí)間,值日人員須接聽電話及接待客戶;
9、在有客戶時(shí),不準(zhǔn)大聲喧嘩。
六、銷售工具的準(zhǔn)備
1、每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料,并配合行銷時(shí)介紹流程,依次排列,裝于資料夾內(nèi);
2、每人應(yīng)備計(jì)算器,名片夾,書寫流暢的筆,便條,客戶資料信息薄;
3、必須熟悉每個(gè)專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)格、分期付款、發(fā)展商等一切資料;
4、業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽電話以免打斷與客戶的交談,其他人代接電話時(shí)應(yīng)告知對方“對不起,請過X分鐘再打來或請留下電話讓XX回復(fù)”;
5、如有客戶人數(shù)較多時(shí),可二人或三人同時(shí)接待,但必須以其中一人主講,其他人輔助;
6、盡量利用行銷模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具,通過熟練介紹及參觀,營造銷售氣氛,以促成成交。沒有公司許可,任何人不得修改合同條款。
七、銷售技巧
1、把握“以頭腦行銷,而非以嘴巴行銷”之原則,強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn),淡化缺點(diǎn),避免產(chǎn)生類似辯論的場面;
2、避免“我說你聽”的介紹方式,唯有以交談的方式,才易利于引起客戶的問題,才能有效掌握客戶的需求和想法,了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力,然后才能針對客戶最關(guān)切的因素,予以說服;
3、房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè),銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨,因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收,才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù),從而創(chuàng)造業(yè)績;
4、在銷售過程中,可以與客戶交談輕松的話題,但必須把握客戶心理,并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷,以便吸引客戶,促成成交;
5、業(yè)務(wù)員必須有在一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望,給自己壓力從鞭策自己努力。
第一招——殷勤招待,建立關(guān)系
當(dāng)客人一入售樓部,一定要用親切的笑容歡迎,無論是男女老幼,樣衰與否,均報(bào)以燦爛的笑容,盡快建立友善的關(guān)系,以便作進(jìn)一步銷售工作。
舉例:1)先生,早晨!隨便參觀,有什么可以幫忙?
2)小姐,你好,來看展銷會嗎?是否需要幫你介紹介紹?
3)兩位,你好,隨便拿本售樓書看看!接著主動自我介紹,盡量用名增加親切感,然后詢問客人姓名及派送名片。
舉例:1)我姓黃,英文名字叫martin,您怎么稱呼呀,先生?
2)我叫阿敏,先生貴姓呀?………哦!陳先生您好,這是我的名片,請多多指教!
。ㄗⅲ罕M量將客人的姓名銘記,若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又記起他的名字,他對你的印象便會大大提升)
第二招——投其所好,溶入其中
當(dāng)與客人開始了對話內(nèi)容后,盡量按所觀察到的客人的文化背景,行為舉止,而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞,以求共鳴。
舉例:
客人情況語調(diào)動作
老粗/農(nóng)民大大聲大開大合
讀書人/白領(lǐng)中度聲大方得體
老伯/老太太細(xì)細(xì)聲扮乖乖后輩
年輕一族可輕佻些扮FRIEND
老總/老板級中度聲扮專業(yè)
第三招——共同話題,前后共鳴
盡量挖掘客人的共同點(diǎn),增加共同話題,以求共鳴,前后呼應(yīng),增進(jìn)親切感,例如:
1)同區(qū)居住
2)同一大、中、小學(xué)
3)同生肖/生日
4)同數(shù)量之兄弟姐妹,或兄弟排名(如拉子拉女,大子大女等)
5)同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂等)
篇三:房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃
房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后,新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后,必須要把精力集中在軟件方面,銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍,其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。
步驟一:地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)
隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代、消費(fèi)模式、社會價(jià)值觀等諸多方面的變化,服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平,改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作,因此,學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘9芾淼淖钪匾囊粋(gè)環(huán)節(jié)。
策略A:培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析
1、銷售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn),面向全體員工。
2、財(cái)務(wù)會計(jì)、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn),主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。
3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn),主要針對公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。
培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動和提高效率。對于服務(wù)機(jī)構(gòu)來講,效率是第一位的,員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干,公司的發(fā)展就有基本的保障。
策略B:培訓(xùn)計(jì)劃的探討
1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想
緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作,始疑義有極高的站位,胸懷中心全局,在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式,將知識轉(zhuǎn)變成技能,將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì),將技能與素質(zhì)化為財(cái)富,培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英,為公司更上一個(gè)臺階做好人才儲備。
2、培訓(xùn)工作目標(biāo)
培養(yǎng)骨干人才,適應(yīng)公司成長;
建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì),營造成功環(huán)境;
形成培訓(xùn)模式,弘揚(yáng)企業(yè)文化。
3、培訓(xùn)任務(wù)
通過培訓(xùn),普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能;建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系,業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系;形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣,建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng),對公司忠誠的員工隊(duì)伍。
4、培訓(xùn)方式
采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門培訓(xùn)是部門員工均必須參加的培訓(xùn),主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置;普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn),主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度,優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務(wù),檔案建設(shè)技巧等課程;骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置,課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行;高級培訓(xùn)為部門負(fù)責(zé)人設(shè)置,主要目的是提高管理者管理技能和水平。
骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批,報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案;高級培訓(xùn)名單由總助審批,報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行。
培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員,公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業(yè)資深人士。
策略C:考核的辦法
1、培訓(xùn)采取學(xué)分制,參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級職員一年須滿60分,二級職員須個(gè)滿75分,一級職員須修滿90分,部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分。
2、配合一線專業(yè)需求,部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個(gè)月循環(huán)一次,學(xué)習(xí)完后,經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。
3、對于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理,考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分。
步驟二:地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)
售樓員是銷售的具體執(zhí)者,因此,培訓(xùn)是必要的,其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種:
策略A:現(xiàn)場的服務(wù)培訓(xùn)
按照整合營銷的思想,銷售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致,因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上,要不卑不亢、平等相待,類似于名牌專賣店的服務(wù)風(fēng)格(可請五星級賓館培訓(xùn))。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊(duì)伍的一員,對公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn),統(tǒng)一口徑;對老業(yè)主、合作伙伴,則通過聯(lián)誼會等傳播信息,以通過他們向外擴(kuò)散。同時(shí),加強(qiáng)樓盤賣點(diǎn),制定獎勵措施,鼓勵公司全員銷售,調(diào)動銷售人員的積極性。
策略B:專題的培訓(xùn)活動
建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì),需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵機(jī)制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起,開展專題培訓(xùn)活動,以期建立一支能打硬杖,愛學(xué)習(xí)、會學(xué)習(xí)的營銷團(tuán)隊(duì)。
1、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作
地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色,建立與完善培訓(xùn)制度。
首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組,調(diào)動員工自覺參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題,在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。
地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動分階段進(jìn)行,先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期?裳埖禺a(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn),然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長期持續(xù)的過程,從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。
2、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭致勝的法寶
市場的競爭正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競爭。商戰(zhàn)競爭的現(xiàn)實(shí)告訴我們,有效有培訓(xùn)與激勵機(jī)制,正是新世紀(jì)市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言:“培訓(xùn),正是為了迎接全員營銷時(shí)代的到來!”21世紀(jì)地產(chǎn)市場營銷,已步入全員營銷的時(shí)代!必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會發(fā)展的人才隊(duì)伍。賣樓,也絕不僅僅是銷售人員的事,而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、建筑、采購、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外,培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑!
步驟三:銷售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘
準(zhǔn)則一:尋求客戶心理的突破口
1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好
2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤
3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)
4、回答客戶提出的疑問
5、幫助客戶解決問題
6、說服客戶下決心購買
7、向客戶介紹售后服務(wù)
8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇
準(zhǔn)則二:迎合客戶的'最佳途徑
1、熱情友好、熱情接待
2、提供快捷的服務(wù)
3、有禮貌與耐心
4、介紹所購樓盤的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)
5、耐心傾聽客戶的意見和要求
6、能提出建設(shè)性的意見
7、能提供準(zhǔn)確的信息
8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目
9、關(guān)心客戶的利益,急客戶所急
10、竭盡全力為客戶服務(wù)
11、記住客戶的偏好
12、幫助客戶做出正確的選擇
準(zhǔn)則三:明確自己的崗位職責(zé)
1、積極主動向客戶推介公司樓盤
2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引,保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素
3、每月總結(jié)銷售業(yè)績
4、保持服務(wù)臺及展場的清潔
5、及時(shí)反映客戶情況
6、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)
7、培養(yǎng)市場意識、及時(shí)反映競爭對手的發(fā)展動向
8、愛護(hù)銷售物料,包括公卡、工衣等
9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的逢我補(bǔ)充與提高
10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度
11、服從公司的工作調(diào)配與安排
三、態(tài)度
態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺,所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。
一般說來,態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來,也不能通過日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物,因此它戴上面具,用世故的客套來加以掩飾,但即使這樣也需反復(fù)操練,并常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對雙方都帶來了影響。
我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo),而且很可能會造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域,更要注意我們的態(tài)度,更要注意我們的態(tài)度,因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。
步驟六:如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程
組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起,從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面,員工培訓(xùn)又是自居體系的,在時(shí)間、內(nèi)容等方面是相對獨(dú)立的,因此,對員工培訓(xùn)要做專項(xiàng)研究、專門看待。一定程度上,特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn),要游離于企業(yè)的日常工作,以期取得最佳效果。
以培訓(xùn)售樓員為例,我們試列一個(gè)方程式:
成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織
策略A:明確宗旨和目標(biāo)
即培訓(xùn)的大政方針是什么,期望值是什么?梢允侨娴呐嘤(xùn),也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn),所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小,正如同做股票的人有長短線的取舍,這一點(diǎn)是至關(guān)重要的!
策略B:確立培訓(xùn)方式
培訓(xùn)式方可以有若干種,常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面,還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有:a、請誰來講授;b、講授效果怎么評價(jià);c、講授內(nèi)容誰來定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主?是高屋建瓴式的,還是解剖麻雀式的?——在這些問題上一定要采取程序化的操作,即先解決什么,再解決什么,最后解決什么,操作以效用最大為原則!
策略C:預(yù)算
不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)!懂得經(jīng)營的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上(如工作時(shí)間被子壓縮),更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入——組織費(fèi)用、專家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn),還會發(fā)生食宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成,需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí),其它方面的努力都很難取代“錢”的分內(nèi)工作。
策略D:培訓(xùn)工作的事中組織
培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的,事中組織也同等重要!將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易,但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜,這些需要大量的感性認(rèn)識積累,培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對多變,所以他們需要掌握原則、擁有思路,并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力!故而,要求受訓(xùn)人員積極地投入,積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作,即組織者的督促作用。
想像在這一方程式上,再加上一個(gè)企業(yè)營銷活動的變量,員工培訓(xùn)就是“有解”了
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