銷售之神的成功秘訣

　　當(dāng)今時代，真正的銷售活動在售出商品后才開始。這一概念看似故弄玄虛的警句，但卻是一個很基本的觀念，而且對于維持促銷來說至關(guān)重要。

　　這一概念的首要含義在于，售出一臺復(fù)印機(jī)后，就要想著把傳真機(jī)、文字處理機(jī)、計算機(jī)或照相機(jī)賣給同一位顧客。我把這種情況叫做"佳能配佳能"，也就是把其它佳能產(chǎn)品銷售給已經(jīng)買了一件佳能產(chǎn)品的人。

　　這一概念還有第二個含義，即"佳能帶佳能".只要佳能賣出一臺復(fù)印機(jī)，那么真正的銷售工作就隨之開始了，包括售后服務(wù)、紙張、色粉，甚至是紙張回收。銷售人員還提供其他十分重要的東西——信息，這樣就使顧客和佳能公司緊密聯(lián)系在一起，而且會在四、五年內(nèi)購買新復(fù)印機(jī)。采用這種戰(zhàn)術(shù)，就能不讓競爭對手挖走自己的客戶。

　　"佳能帶佳能"這一概念十分重要。在日本，目前有80萬臺佳能復(fù)印機(jī)在使用之中。如果這些復(fù)印機(jī)被競爭對手的產(chǎn)品取而代之，我們公司就得破產(chǎn)。另一方面值得記住的是，這80萬佳能復(fù)印機(jī)的用戶又是佳能傳真機(jī)的潛在顧客。

　　在完成第一步銷售之后，繼續(xù)進(jìn)行推銷，這樣做的推銷員是將任何產(chǎn)品推向市場的得力先鋒。問題當(dāng)然在于確保我們的推銷員具有這種態(tài)度。我要求所有員工都象智囊公司（靠出點(diǎn)子而發(fā)達(dá)的公司）成員一樣工作。所有員工都思考和創(chuàng)造，而不是把時間花在公司一直在做的事情上。

　　這樣一來佳能的員工就不斷為新的銷售時代提出想法。在銷售淡季我們派某個部門的員工到新的銷售渠道去工作，例如向日本大公司專為員工開設(shè)的商店推銷8毫米家用攝錄機(jī)。我把這叫做維持利潤活動。

　　這一行動的另一項(xiàng)工作是加強(qiáng)于擁有佳能復(fù)印機(jī)的單位的關(guān)系。不光是賣紙張給他們，我們還在試驗(yàn)一項(xiàng)計劃，就是把用戶的廢復(fù)印紙收集起來回收。

　　我最擔(dān)心佳能會染上"大公司病"，即機(jī)構(gòu)變得墨守成規(guī)和缺乏想象力。而對付這種病癥的最好疫苗就是不斷提出向新老客戶進(jìn)行推銷的新主意。

　　推銷是我們公司的專業(yè)，我必須使每個人以推銷為樂，否則我們就維持不了多久。怎么做到這一點(diǎn)呢？我的計劃可歸結(jié)為三個基本要素。第一，我認(rèn)定光推銷同一種老產(chǎn)品、追求達(dá)到某一定額不會是一件樂事。所以目前必須往前看。我們?yōu)轭櫩徒鉀Q業(yè)務(wù)中的問題，不是靠賣給他們某件佳能產(chǎn)品，而是提供來自不同制造廠家的硬件和軟件的組合。這樣就帶來了新產(chǎn)品、新技術(shù)和新的銷售方式。

　　第二要素是理解和奉行全球化觀念。我總是讓員工牢牢記住，雖然佳能銷售公司的經(jīng)營許可范圍只是日本，但它決不是一個地區(qū)性機(jī)構(gòu)。佳能在圖像設(shè)備和技術(shù)很強(qiáng)，但在計算機(jī)方面并非如此。我們必須引進(jìn)計算機(jī)能力，所以員工應(yīng)該是將新思想和新產(chǎn)品引入先鋒。通過將其與佳能產(chǎn)品相結(jié)合，我們就會擁有優(yōu)秀的組合系統(tǒng)，這樣就能站在全球角度上為顧客提供服務(wù)。

　　第三，給員工更多休假以使他們對工作充滿熱情。員工在公司工作幾年之后，我就不再用手表等禮物去獎勵他們，而是給他們額外的假期。與家庭度假（這在日本很少見），或外出享受真正的假期。我的看法是：人人必須好好學(xué)會，好好工作，好好賺錢，而且還要好好玩。

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