曹德旺摳出高利潤(rùn)「勵(lì)志人物故事」
2015年,曹德旺創(chuàng)辦的福耀玻璃,其毛利率達(dá)到42%。在中國(guó)制造業(yè)的平均利潤(rùn)只有5%左右的時(shí)候,福耀到底憑借什么將毛利潤(rùn)提到如此程度?
福耀有一家日本原材料供應(yīng)商,其中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人叫張俊,與曹德旺打交道23年。他給出了答案。
談得對(duì)手也敬慕
“曹德旺做生意有兩個(gè)特點(diǎn):一個(gè)是‘摳門’,另一個(gè)是‘摳門’的升級(jí)版,‘小家子氣’!睆埧≌f(shuō),“關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題,每一年跟曹先生的福耀集團(tuán)都有一個(gè)針?shù)h相對(duì)的激烈談判。激烈到什么程度呢?平均要談至少六七次。一幫人從日本飛過(guò)來(lái),我從上海飛過(guò)去,就在他們總部談。談到天昏地暗,談到小數(shù)點(diǎn)后面第二位,曹總才說(shuō)就這樣,蠻好。這還是因?yàn)槿嗣駧胖挥蟹,沒(méi)有厘。接下來(lái)曹總說(shuō),這樣吧,我們打高爾夫球繼續(xù)談。我一算,幾萬(wàn)美元,這個(gè)厘又被他賺回去了。”
每一次談判大家都很受傷。但是,張俊對(duì)曹德旺充滿敬意:“他經(jīng)常跟我們說(shuō):‘我們不要看眼前的,要看得長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn),不要看太少,要看得大一點(diǎn)。’這句話雖然很普通,但是貫穿在整個(gè)合作過(guò)程當(dāng)中!
而曹德旺將日本商人看得更透徹:“日本人從來(lái)不自己降價(jià),這值得所有人去學(xué),這是一個(gè)很好的生意經(jīng)!比毡救嗽谠牧仙喜唤祪r(jià),就會(huì)讓福耀的成本上升。曹德旺說(shuō):“我們也面臨著汽車廠給我們的壓力,汽車廠降我的價(jià)是沒(méi)有商量的。我跟日本人講,我是汽車廠派下來(lái)的推銷員,它做上游,我做下游,你拿那么多,那我賺什么?”
很快,曹德旺找出對(duì)付日本人的辦法。這一年,曹德旺和上游供應(yīng)商提出要降低價(jià)格,而且要降15%。日方當(dāng)然無(wú)法接受,雙方陷入僵局。這時(shí),曹德旺想到一個(gè)雙贏方案,他知道日方在生產(chǎn)流程管理方面有幾十年的經(jīng)驗(yàn)積累,于是提出,日方能不能幫助福耀在生產(chǎn)流程和細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)上降低成本?只要能達(dá)到效果,他一分錢也不會(huì)降低日方原材料的`價(jià)格。對(duì)于這家日本企業(yè)來(lái)說(shuō),流程管理能力是其現(xiàn)成的資源。日方因此派出專業(yè)人員幫助福耀完善生產(chǎn)流程、控制成本。很快,福耀的成本就下降20%左右。借助此次契機(jī),福耀玻璃形成苛刻的成本控制管理流程,一直保持到現(xiàn)在。
反反復(fù)復(fù)算細(xì)賬
如今,大批中國(guó)企業(yè)都在走出國(guó)門。“走出去”本身不難,難的是如何才能賺到錢。曹德旺是最早到美國(guó)投資的中國(guó)企業(yè)家之一,自有一套在美國(guó)的“利潤(rùn)經(jīng)”。
早年,曹德旺將玻璃賣給美國(guó)中間商時(shí),一片玻璃是30美元;中間商一倒手,可以賣到60美元;而真正到美國(guó)商業(yè)終端的時(shí)候,一片玻璃要賣200美元。于是,曹德旺想自己在美國(guó)建一個(gè)倉(cāng)庫(kù),自產(chǎn)自銷。從1996年開(kāi)始在美國(guó)建倉(cāng)庫(kù)起到1998年,一共三年一分錢沒(méi)有賺到,反而虧損1000萬(wàn)美元。
曹德旺坐不住了,他請(qǐng)美國(guó)當(dāng)?shù)氐淖稍児具M(jìn)行調(diào)研。美國(guó)人調(diào)研后給出的虧損原因是:曹德旺跨行業(yè)經(jīng)營(yíng),做玻璃屬于制造業(yè),而批發(fā)市場(chǎng)、流通渠道是服務(wù)業(yè)。美國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)被四家企業(yè)壟斷,每一家都有幾十億美元規(guī)模,曹德旺只帶一千多萬(wàn)美元就想賺零售行業(yè)的錢,這是不可能的。
曹德旺迅速調(diào)整戰(zhàn)略,決定專心于制造,進(jìn)行產(chǎn)銷分離。不過(guò)為了盡可能提高利潤(rùn),對(duì)于中間銷售環(huán)節(jié)他也作了調(diào)整,由分銷變?yōu)橹变N,跳過(guò)一級(jí)批發(fā)商直接進(jìn)入經(jīng)銷商。曹德旺的小算盤是這樣打的:在美國(guó)自己建倉(cāng)庫(kù),每一片玻璃可以賣到60美元,而賣給一級(jí)批發(fā)商只賣30美元,賣給銷售商則可以賣到50美元,還有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。就是這一點(diǎn)變化,讓他1999年當(dāng)年賺了1000萬(wàn)美元。
近兩年,曹德旺在國(guó)內(nèi)的投資明顯減少,而在美國(guó)的投資逐漸加大。曹德旺為什么對(duì)美國(guó)情有獨(dú)鐘呢?他是這樣算的:“美國(guó)正在恢復(fù)制造業(yè)大國(guó)的地位,它的招商強(qiáng)度比我們中國(guó)高。我在美國(guó)俄亥俄州建的那個(gè)工廠,有18萬(wàn)平方米,從猶太人手里買過(guò)來(lái)花了1500萬(wàn)美元,再加上修廠房又花1000多萬(wàn)美元,盤點(diǎn)下來(lái),全部建完廠房總成本大概4000萬(wàn)美元。而美國(guó)政府給我的補(bǔ)貼就超過(guò)4000萬(wàn)美元。
“美國(guó)油價(jià)便宜,運(yùn)輸成本只有中國(guó)一半。什么貴呢?人工貴。美國(guó)白領(lǐng)成本是中國(guó)白領(lǐng)的3倍,藍(lán)領(lǐng)是中國(guó)藍(lán)領(lǐng)的8倍。我們?cè)谥袊?guó)做一片玻璃,工資成本1。2美元,在美國(guó)則要8美元。但是,中國(guó)做完運(yùn)到美國(guó)去,需要5。5美元運(yùn)費(fèi),再加上關(guān)稅要1。8美元,運(yùn)費(fèi)加稅收就可以頂美國(guó)藍(lán)領(lǐng)工資的成本。而其他材料在美國(guó)都比中國(guó)便宜,美國(guó)的稅和企業(yè)運(yùn)行成本也比在中國(guó)低。這樣算起來(lái),在美國(guó)建廠成本更低!
正是曹德旺的這種“算計(jì)”,讓福耀的毛利率始終保持在40%左右。
敢戰(zhàn)才能言和
福耀玻璃如此強(qiáng)的賺錢能力,不是一蹴而就的。2002年,美國(guó)商務(wù)部應(yīng)PPG公司申請(qǐng),開(kāi)始對(duì)福耀玻璃進(jìn)行反傾銷調(diào)查。剛開(kāi)始的時(shí)候,曹德旺還不以為然。后來(lái),他在接受采訪時(shí)說(shuō):“剛開(kāi)始傻就傻在這里,我們一直認(rèn)為美國(guó)講法律,不會(huì)亂判。我不知道反傾銷就是亂判,先告反傾銷,先判你輸,然后你要繳高額的官司費(fèi),拖兩年你就倒了!
在明白其中內(nèi)幕之后,曹德旺花費(fèi)一億多美元在美國(guó)打官司,最終勝利。福耀成為第一家告贏美國(guó)商務(wù)部的中國(guó)企業(yè),全球震驚。官司雖然打贏了,但曹德旺陷入了深深的反思:
“這場(chǎng)官司剛開(kāi)始打的時(shí)候,我經(jīng)常罵美國(guó)人。真正打贏以后,我很認(rèn)真地反思這件事情。對(duì)美國(guó)政府來(lái)說(shuō),他們喜歡中國(guó)人,東西越便宜越好,美國(guó)人會(huì)少付費(fèi)。但是,兩個(gè)矛盾就出來(lái)了:第一,這個(gè)行業(yè)你便宜,沖擊了它,把它搞倒了,以后美國(guó)的其他行業(yè)怎么辦?這個(gè)問(wèn)題會(huì)涉及美國(guó)的國(guó)家安全問(wèn)題。第二,你把它的行業(yè)沖垮的時(shí)候,這個(gè)行業(yè)原來(lái)的工人怎么安置?這個(gè)行業(yè)原來(lái)的貸款怎么賠償?這都是問(wèn)題。要學(xué)會(huì)換位思考,否則很難搞好關(guān)系!
這之后,曹德旺的戰(zhàn)略就發(fā)生改變。他主動(dòng)和PPG聯(lián)系,化解矛盾。通過(guò)協(xié)商,PPG同意將原來(lái)的技術(shù)賣給福耀。轉(zhuǎn)讓以后,只有福耀十二年如一日地、準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)地不少一分錢交給他們技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。其他國(guó)家的企業(yè)不是這個(gè)問(wèn)題就是那個(gè)問(wèn)題,讓PPG收不到技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。PPG說(shuō),曹德旺真得很不錯(cuò)。
【曹德旺摳出高利潤(rùn)「勵(lì)志人物故事」】相關(guān)文章:
2.高德康的成功故事