戶外第一品牌的營銷智慧的勵(lì)志人物故事
曾花，北京思凱樂旅游用品公司創(chuàng)始人，旗下?lián)碛?00多家品牌連鎖店，個(gè)人資產(chǎn)上億元，曾獲得“2007年度戶外產(chǎn)業(yè)十大人物”等諸多榮譽(yù)，并被共青團(tuán)中央授予“青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”稱號。
6罐可樂的營銷智慧
曾花的第一份工作，是在江西井崗山的一家罐頭廠洗瓶子。1990年年底，廠長要給她“轉(zhuǎn)正”時(shí)，她卻婉言謝絕了。她直言不諱地告訴廠長：“這里臨時(shí)做做還可以，長期做，不行�！�
后來她去推銷消費(fèi)卡。每天都起早貪黑地在街頭巷尾奔走，可不管她多么賣力，銷量總是平平。后來，為了賣出更多的卡，公司制訂了激勵(lì)政策：每賣出一張卡，可提成30元；如果能賣出100張，則按每張100元提成。怎樣才能賣出更多的卡片呢？曾花想起了以前在圖書館看過的一則故事：假設(shè)可樂2元錢一罐，兩個(gè)空罐可以換一罐可樂，現(xiàn)在你有6元錢，最多能喝幾罐可樂呢？通過推算，你得到的答案是5罐，而此時(shí)手里還剩一個(gè)空罐。絕大部分人到此為止了。那么有沒有辦法能喝到第6罐可樂呢？答案是：和別人合作。
曾花馬上付諸行動(dòng)。她找來幾名學(xué)生，讓他們幫自己代銷，賣出去一張給他們提成30元。僅僅一個(gè)暑假，曾花就賺了1萬多元。這次經(jīng)歷也讓曾花牢牢記住了四個(gè)字：合作共贏。
“無知女孩”變身“金牌銷售”
一次，正好西門子UPS（UPS意為“不間斷電源”）北京代表處招銷售員，于是她前去應(yīng)聘。負(fù)責(zé)接受簡歷的是一男一女。男士問“UPS”是什么意思，曾花支支吾吾答不上來。男士搖搖頭說：“應(yīng)聘西門子UPS銷售人員，你連UPS的意思都沒弄明白，看來你沒準(zhǔn)備好！”從說話的語氣中，曾花聽得出來，他在嘲笑自己的無知。
碰了一鼻子灰，一般人這時(shí)就灰溜溜走了，可曾花沒有。她對自己說：“只是男士拒絕了我，女士也許會(huì)接受我呢！”于是她拿著簡歷向女士講解自己以前的銷售業(yè)績，并說：“哪怕不給我工資，先試用一個(gè)月，如果不行，開除我都可以�！迸坑X得這姑娘很有鉆勁兒，果真破例給了她一個(gè)面試的機(jī)會(huì)。
上班后，同事們都在匆匆忙忙地打電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，曾花卻不著急。同事們暗地里嘲笑她：到月底就會(huì)被開除！但曾花覺得，首要任務(wù)不是去跑業(yè)務(wù)，而是觀察和學(xué)習(xí)公司里那些老推銷員的業(yè)務(wù)技巧。一個(gè)月后，她根據(jù)了解的情況，制訂了一套獨(dú)特的推銷方案，其中有一個(gè)看似不起眼但非常有效的招數(shù)：給對方打完電話之后，再給對方寫一封信，夸贊對方熱情好客。這樣，下次再打電話時(shí)，對方就更加熱情了。
有一次湖北某市郵電局要開一個(gè)招標(biāo)會(huì)，曾花知道這個(gè)消息時(shí)只剩下最后一天準(zhǔn)備時(shí)間。這是個(gè)大客戶，她不愿錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)，于是連夜向公司匯報(bào)情況，公司建議她盡快將介紹產(chǎn)品性能的幾頁資料記到腦子里，以備在招標(biāo)會(huì)上發(fā)言之用。
但曾花“臨時(shí)抱佛腳”的做法最終還是露餡了：競標(biāo)會(huì)上，曾花“背誦”完產(chǎn)品資料后，有一個(gè)請場下人員提問的環(huán)節(jié)。第一個(gè)問題便難倒了曾花：“你們產(chǎn)品是串聯(lián)還是并聯(lián)？”問題很簡單，曾花卻回答不上來。她靈機(jī)一動(dòng)：“這個(gè)問題……我記下來了。一會(huì)等大家提完后，我會(huì)一起作答！”
問題問完了，曾花借故去了一趟衛(wèi)生間。從衛(wèi)生間出來之后，所有問題都有了答案。原來，就在去衛(wèi)生間的那段時(shí)間，她打電話向公司進(jìn)行了求助。
當(dāng)天晚上，曾花想請郵電局幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)吃飯，被無情地拒絕了，這些領(lǐng)導(dǎo)接受了另一個(gè)業(yè)務(wù)員的邀請�；氐阶√�，一番思索后，曾花給該郵電局負(fù)責(zé)競標(biāo)工作的一位主任打電話，直截了當(dāng)?shù)卣f出了自己的委屈：“我不是非要請你們吃飯，我只是覺得，別的公司的業(yè)務(wù)員請你們吃飯，這對我來說是不公平競爭�！贝蠹s從來沒有人敢把這樣的話擺到桌面上，主任一時(shí)愣住了。半晌，他才說道：“我們接受你的意見，一定會(huì)公平對待此次招標(biāo)�！�
不久后的會(huì)議上，包括西門子公司在內(nèi)的兩家公司初步中標(biāo)。讓曾花欣喜若狂的是，最終郵電局所需的設(shè)備全部是從西門子公司購進(jìn)的。
在西門子UPS的6年時(shí)間里，曾花的銷售業(yè)績從最后一名迅速提升到第一名。新東方董事長俞敏洪曾問曾花：“我很好奇，是什么原因讓你的銷售業(yè)績一直處于霸主地位？”曾花淡然一笑，說：“我覺得可以用三個(gè)詞來概括：特別勤奮，特別真誠，特別忠誠。干什么工作都要勤奮，這是前提；對客戶要真誠，這樣才能打動(dòng)客戶，讓他購買你的產(chǎn)品；對公司要忠誠，這樣才能贏得領(lǐng)導(dǎo)的信任，為自己創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境�！�
在西門子工作期間，曾花曾創(chuàng)下年銷售1980萬元的最高紀(jì)錄，超過第二名1000多萬元。她由此贏得了“金牌銷售”（TOPSALE）的稱號，也因此被提拔為市場部經(jīng)理。
做企業(yè)就像登山
作為一個(gè)打工妹，曾花可以說已經(jīng)站到了頂峰�？伤⒉粷M足，在她看來，這份工作再好，也是為他人做嫁衣，她想擁有自己獨(dú)立的事業(yè)。
2003年春，一場肆虐全國的“非典”令人飽受疾病之苦，也掀起了全民健身的高潮，曾花因此迷上了戶外旅游。曾花注意到，國內(nèi)的戶外用品行業(yè)還處于起步階段，她想買身好點(diǎn)的沖鋒衣，竟然都找不著合適的店鋪，買帳篷，更是要排隊(duì)等貨。
“就干這一行—戶外旅游用品！”曾花立刻下定了決心。朋友們都投反對票：“你對此一竅不通，不如做機(jī)電銷售，這樣你原來的大客戶還用得著�！钡ㄗ罱K還是選擇了戶外用品行業(yè)。
放棄西門子UPS的大客戶后，曾花就只剩下一腔創(chuàng)業(yè)熱情和買房剩下的`8萬元錢。讓她感動(dòng)的是，盡管父母并不理解女兒的“折騰”，但他們依然瞞著她，悄悄地向親戚籌借了30多萬元交到她手中，其中的35000塊錢，是姑姑用家里剛蓋好的新房子作抵押換來的。
握著這沉甸甸的30萬，曾花更堅(jiān)定了創(chuàng)業(yè)的決心。
2005年，曾花的第一家思凱樂戶外用品加盟店終于出爐。在隨后的兩年里，曾花提出了獨(dú)特的公司經(jīng)營理念：既做戶外服裝也做運(yùn)動(dòng)設(shè)備，為白領(lǐng)提供一站式采購，同時(shí)向他們推銷全新的戶外生活方式�！安皇侵挥械巧交蛞盃I時(shí)，我們才需要戶外用品。周末和家人逛公園，甚至在自己家里支起帳篷小憩，也是一種美好的體驗(yàn)。”
在曾花的努力下，思凱樂發(fā)展勢頭非常好，年利潤很快達(dá)到百萬元以上。但發(fā)展到這里，公司似乎陷入了瓶頸期，一時(shí)很難再有擴(kuò)展。就在曾花為企業(yè)的下一步發(fā)展頭疼時(shí)，2007年4月的一天，她偶然看到CCTV《贏在中國》正舉行選拔賽，她立刻敏銳地意識到，這是一個(gè)推銷自己品牌的絕佳機(jī)會(huì)。她沒有任何猶豫，立刻就撥打了報(bào)名電話。
2008年6月，曾花順利晉級決賽階段。她曾任職的西門子公司的老總專程來到現(xiàn)場為曾花拉票。曾花不負(fù)眾望，一舉奪得亞軍，贏得了700萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金。
目前思凱樂在全國已有300多家加盟商和經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國大部分地區(qū)，并向海外不斷拓展。
2010年11月，曾花和國家登山隊(duì)隊(duì)長王勇峰，火炬手阿貴，以及另一些企業(yè)的老總一起，登上了非洲最高的山脈—乞力馬扎羅峰。從3700米營地到4700米營地這段登頂?shù)穆烦�，他們共行走�?個(gè)小時(shí)，中途曾花一共嘔吐了10次。到后來每走20步，曾花就需要停下來休息，但她還是咬牙堅(jiān)持了下來。第二天早上8點(diǎn)，終于到達(dá)頂峰后，曾花不禁感嘆道：“創(chuàng)業(yè)和登山一樣，比拼的是毅力，誰能堅(jiān)持到最后，誰就是成功者，誰就能到達(dá)人生的巔峰！”
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