世紀(jì)佳緣創(chuàng)始人龔海燕再創(chuàng)業(yè)依然拍腦袋的勵(lì)志人物故事
世紀(jì)佳緣創(chuàng)始人、91外教網(wǎng)創(chuàng)始人龔海燕編者按/她曾是中國(guó)在線婚戀市場(chǎng)的開山之人,帶領(lǐng)世紀(jì)佳緣敲開了美國(guó)資本市場(chǎng)的大門。如今,功成名就之后,她重入創(chuàng)業(yè)江湖,跨界選擇了在線教育行業(yè)。
有意思的是,她的第二次創(chuàng)業(yè)依然沒有經(jīng)過縝密的市場(chǎng)調(diào)研,而是如第一次創(chuàng)業(yè)一樣一拍腦袋就創(chuàng)業(yè)了。
作為創(chuàng)始人緣何離開自己一手創(chuàng)辦的公司,再創(chuàng)業(yè)其經(jīng)歷過怎樣的選擇?本期創(chuàng)業(yè)人物我們專訪了世紀(jì)佳緣創(chuàng)始人、91外教網(wǎng)創(chuàng)始人龔海燕。
離開自己一手創(chuàng)立的世紀(jì)佳緣之后,龔海燕二次創(chuàng)業(yè)曾想過做一個(gè)整容醫(yī)院。
世紀(jì)佳緣的很多女會(huì)員多年不能解決婚姻大事,相貌也是個(gè)原因。于是,我就想通過技術(shù)手段幫她們解決。龔海燕說。
然而,龔海燕最終沒能去做整形醫(yī)院。
讓她放棄的是天使投資人徐小平的一句話:你要想做整形醫(yī)院,你就要先花3年時(shí)間把自己整成范冰冰。
和周鴻?、雷軍、季琦這些在熟悉的領(lǐng)域反復(fù)創(chuàng)業(yè)、反復(fù)折騰的人不同,與鄧峰、丁健、鮑岳橋這些從實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)身投資的人也不同,龔海燕的二次創(chuàng)業(yè),選擇的是一個(gè)陌生的領(lǐng)域:在線教育,做的是一對(duì)一的線上英語(yǔ)教學(xué)91外教網(wǎng)。
結(jié)束緣于創(chuàng)始人跟不上公司的步伐
世紀(jì)佳緣前期最重要的是商業(yè)模式的確立,并且迅速擴(kuò)大規(guī)模,得到美國(guó)資本市場(chǎng)的認(rèn)可,相信它是一個(gè)有價(jià)值的公司。李瑩分析認(rèn)為。然而在上市之后,企業(yè)最重要的指標(biāo)就不只是規(guī)模,而是利潤(rùn)、效率和用戶黏性。
作為世紀(jì)佳緣的創(chuàng)始人,龔海燕推出了網(wǎng)絡(luò)婚戀的概念,并將這個(gè)商業(yè)模式成功實(shí)踐,帶領(lǐng)公司上市。她覺得自己在世紀(jì)佳緣的歷史使命已經(jīng)完成了。
然而,實(shí)際上,在世紀(jì)佳緣上市之后,龔海燕遇到了以前沒想到的煩心事。
年,中概股受到美國(guó)資本市場(chǎng)質(zhì)疑,全線大跌。世紀(jì)佳緣的股價(jià)從上市時(shí)候的11美元/股,跌到3~4美元/股之間。龔海燕回憶說,那時(shí)候,每個(gè)季度,她面對(duì)投資人的冷眼時(shí),只能不斷解釋:股價(jià)下挫是市場(chǎng)原因。
然而,即便市場(chǎng)對(duì)中概股整體估值都偏低,投資人所指摘的世紀(jì)佳緣盈利模式過于單一,會(huì)員看信收入占到全部收入90%這一點(diǎn),卻是龔海燕無法否認(rèn)的。
為了把世紀(jì)佳緣變成一個(gè)更安全的公司,就要?jiǎng)?chuàng)造新的盈利模式。龔海燕首先想到的是延伸產(chǎn)業(yè)鏈。實(shí)際上,早在2010年,世紀(jì)佳緣就推出了基于婚慶市場(chǎng)的喜鵲網(wǎng)。這個(gè)嘗試聽上去十分符合商業(yè)邏輯:世紀(jì)佳緣有數(shù)千萬(wàn)注冊(cè)用戶,其中一大部分人都是婚慶市場(chǎng)的潛在用戶。而喜鵲網(wǎng)的商業(yè)模式是婚慶產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)航將鉆戒購(gòu)買、婚紗攝影、婚禮策劃、婚戀酒店等線下店鋪的消費(fèi)信息搬到網(wǎng)上,通過世紀(jì)佳緣將流量引過來,如果形成交易,世紀(jì)佳緣將收取交易分賬。
然而,喜鵲網(wǎng)有一點(diǎn)類似婚慶業(yè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,把線下的產(chǎn)品和服務(wù)放在線上。但在線婚戀和電商完全是兩種思路,隔行如隔山。雪球財(cái)經(jīng)分析師李瑩向《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者分析認(rèn)為:首先,世紀(jì)佳緣需要去和婚慶產(chǎn)業(yè)中不同的商家談合作、談分賬,然后還要單獨(dú)推廣喜鵲網(wǎng)。這些事情都是世紀(jì)佳緣以前從未做過的。所以,喜鵲網(wǎng)一直不溫不火,并沒有給世紀(jì)佳緣帶來多少收入。
延伸產(chǎn)業(yè)鏈的努力并不成功,而且世紀(jì)佳緣的活躍用戶數(shù)量也開始下降。于是,年3月,龔海燕和她的投資人錢永強(qiáng)、甘建平一起,引進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)老兵吳琳光加入世紀(jì)佳緣,并和龔海燕一起成為聯(lián)席CEO。
就在那段時(shí)間,龔海燕偶然看到土豆網(wǎng)創(chuàng)始人王微發(fā)布的一條微博里有一句話:在下一個(gè)有趣的夢(mèng)里再見。那時(shí)的土豆網(wǎng),剛剛和優(yōu)酷網(wǎng)合并。
股價(jià)、創(chuàng)收、效率,客戶黏性龔海燕的每一天都是為了網(wǎng)站的一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)而奔忙著。在世紀(jì)佳緣工作了10年的她開始覺得,王微的這句話擊中了她心中某一根疲憊的神經(jīng)。
吳琳光技術(shù)出身,在加入世紀(jì)佳緣之后,迅速開發(fā)了用戶行為分析系統(tǒng),從數(shù)據(jù)上得出結(jié)論后,決定開發(fā)細(xì)分市場(chǎng),并推出獨(dú)立品牌愛真心,而為了提高客戶黏性,還開發(fā)了網(wǎng)頁(yè)游戲和讀書頻道。
吳琳光加大對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的投入,被外界視為世紀(jì)佳緣重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。至此,中文系出身的龔海燕則逐漸專注于市場(chǎng)、媒體公關(guān)等業(yè)務(wù)。我也認(rèn)同,我做市場(chǎng)、媒體公關(guān)比作運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品更合適。龔海燕向記者坦承。
世紀(jì)佳緣前期最重要的是商業(yè)模式的確立,并且迅速擴(kuò)大規(guī)模,拿到在線婚戀市場(chǎng)第一的金字招牌,并且美國(guó)的資本市場(chǎng)相信,它是一個(gè)有價(jià)值的公司。李瑩分析認(rèn)為。然而在上市之后,企業(yè)最重要的指標(biāo)就不只是規(guī)模,而是利潤(rùn)、效率及用戶黏性。
顯然,并不是每個(gè)創(chuàng)始人都能一直陪著公司走下去。在年12月,龔海燕辭任世紀(jì)佳緣CEO。
二次創(chuàng)業(yè)從置之死地開始
和初次創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)一樣,龔海燕二次創(chuàng)業(yè)前也并沒有做嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研,而是源于自己生活中的一個(gè)簡(jiǎn)單需求:去美國(guó)面對(duì)投資人時(shí)英語(yǔ)不好,而在國(guó)內(nèi)報(bào)了英語(yǔ)班卻沒時(shí)間去上課。
在世紀(jì)佳緣上市之前,投行的人對(duì)龔海燕說,上市敲鐘的時(shí)候,很多的企業(yè)創(chuàng)始人都會(huì)想到創(chuàng)業(yè)數(shù)年的艱辛,并在一瞬間控制不住自己,嚎啕大哭。
然而,龔海燕并沒有哭,她覺得自己人生中唯一的質(zhì)變,就是離開珠海的生產(chǎn)線重返校園,然后考上北大中文系。在她看來,無論是創(chuàng)業(yè)、公司上市、再創(chuàng)業(yè),一切的一切,都是人生中的量變而已。在這種量變中,她的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)是隨性和拍腦袋式的,而這種拍腦袋則是出于自己的需求。
2003年碩士還沒畢業(yè)的龔海燕因?yàn)樽约合胝覍?duì)象,就拿出3萬(wàn)塊錢創(chuàng)立了世紀(jì)佳緣。后來,她還讓自己的博士老公成為全職煮夫,以全力支持她創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)他的薪水比我高,他周圍的人都反對(duì)他辭職,但是我對(duì)他說,如果我創(chuàng)業(yè)失敗了,大不了我們?cè)俪鋈フ夜ぷ,還怕找不到工作嗎?龔海燕說。
創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期往往會(huì)經(jīng)歷各種困難:沒有用戶、成本高漲、員工造反這些,龔海燕都經(jīng)歷過。但是,她從未因此而焦慮失眠。龔海燕覺得自己的樂觀很像她奶奶:94歲的老太太,數(shù)年以來一直是十里八鄉(xiāng)知名的媒人,如今仍然酷愛用ipad打麻將,盡管人生經(jīng)歷十分坎坷。
和初次創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)一樣,龔海燕二次創(chuàng)業(yè)前也并沒有做嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研,而是源于自己生活中的一個(gè)簡(jiǎn)單需求:去美國(guó)面對(duì)投資人時(shí)英語(yǔ)不好,而在國(guó)內(nèi)報(bào)了英語(yǔ)班卻沒時(shí)間去上課。然后,一拍腦袋,她決定再創(chuàng)業(yè),以滿足與她類似的需求。
年初,龔海燕租下北京市海淀區(qū)五道口華盛大廈的幾間辦公室作為再創(chuàng)業(yè)場(chǎng)所各大培訓(xùn)、留學(xué)機(jī)構(gòu)都在這里扎堆。然而,由于租金昂貴,她只簽了6個(gè)月的合同。
很多人勸龔海燕低調(diào)一些,讓一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司太早站在聚光燈下,一旦失敗,她自己就成了一個(gè)笑話。我就是要置之死地而后生,讓所有人都看著我。何況,失敗了又能怎么樣呢?龔海燕覺得,自己并不害怕失去大學(xué)畢業(yè)之后得到的任何東西,無論她以后再做什么,都不可能再回到噪音彌漫的流水線上去打工,也不會(huì)回到烈日之下的稻田里了。
我可以再去找個(gè)工作,我能管市場(chǎng)、媒體,怎么也是個(gè)VP吧,我的生活依然繼續(xù),每天都有新的事情發(fā)生,我的失敗很快會(huì)被忘掉。龔海燕的創(chuàng)業(yè)心態(tài)一如既往地樂觀。
從輕公司到重公司的考驗(yàn)
在深入教育行業(yè)之后,龔海燕才逐步了解到:一對(duì)一模式的致命問題是成本過高、利潤(rùn)很低。雖然91外教網(wǎng)并沒有開設(shè)實(shí)體教學(xué)點(diǎn)的投入,但服務(wù)器帶寬、技術(shù)人員的工資等,同樣會(huì)隨著企業(yè)規(guī)模的增長(zhǎng)而增加。
表面上是跨界創(chuàng)業(yè),但龔海燕始終覺得,自己的二次創(chuàng)業(yè)和第一次創(chuàng)業(yè)之間還是有著很多的聯(lián)系。比如,都是互聯(lián)網(wǎng)形態(tài),都是匹配制,都是面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者。
如今,龔海燕新創(chuàng)的91外教網(wǎng)已經(jīng)做了兩個(gè)多月,用戶只有數(shù)十個(gè)。后來我知道網(wǎng)上花店roseonly,你一生只能送花給一個(gè)人,今年2月7日才上線,一天就有幾百單,我就開玩笑說,這個(gè)生意應(yīng)該我做,流量成本很低。龔海燕笑著說。然而,開弓沒有回頭箭,我已經(jīng)騎在老虎身上,下不去了。
龔海燕選擇的在線教育,是目前教育行業(yè)中最熱門的概念之一。記者了解到,91外教網(wǎng)的模式是先招募外籍教師,讓他們?yōu)橹袊?guó)客戶提供一對(duì)一的英語(yǔ)教學(xué)服務(wù)。這一商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)是省去了場(chǎng)地成本,將教學(xué)過程放在了網(wǎng)上,客戶學(xué)習(xí)有一定的便利性。
然而,真刀實(shí)劍的創(chuàng)業(yè)一開始,還是有很多的`事情出乎龔海燕的預(yù)料。以前我覺得91外教網(wǎng)會(huì)是個(gè)輕公司,然而做了才發(fā)現(xiàn)是個(gè)重公司。世紀(jì)佳緣是會(huì)員的自助平臺(tái),付費(fèi)之后,男女雙方都是自己聯(lián)系,推薦對(duì)象也是程序推薦,平臺(tái)企業(yè)非常省事。而現(xiàn)在,老師和學(xué)生我都要操心。老師的招募、培訓(xùn)、管理是一方面,學(xué)生的注冊(cè)需要前期的營(yíng)銷,注冊(cè)成功了,還要聯(lián)系學(xué)生,測(cè)試他的電腦環(huán)境。有時(shí)候,學(xué)生留一個(gè)電話,可能一直聯(lián)系不上。你跟老師約好了時(shí)間,然后跟用戶約時(shí)間,而用戶則完全有可能放鴿子。另外,即使你送他一個(gè)免費(fèi)測(cè)試之后,還需要課程顧問去跟進(jìn)。從測(cè)試到付費(fèi),還有一個(gè)轉(zhuǎn)化率的問題,不可能所有人都付費(fèi)。然后,用戶付費(fèi)買了課,所有課程上完,收入才能確認(rèn)。龔海燕說。
在深入教育行業(yè)之后,龔海燕才逐步了解到:一對(duì)一模式的致命問題是成本過高、利潤(rùn)很低。雖然91外教網(wǎng)并沒有開設(shè)實(shí)體教學(xué)點(diǎn)的投入,但服務(wù)器帶寬、技術(shù)人員的工資等,同樣會(huì)隨著企業(yè)規(guī)模的增長(zhǎng)而增加。
事實(shí)上,線上教育的概念很熱,但是至今一直沒有獨(dú)特、成熟、創(chuàng)新性的商業(yè)模式,業(yè)內(nèi)企業(yè)都在探索,91外教網(wǎng)更是如此。
龔海燕坦言:企業(yè)在規(guī);⑸虡I(yè)模式方面,我還有很多問題沒想清楚。教育是個(gè)比較深?yuàn)W的行業(yè),包括如何抓取流量,怎么投廣告,我一拍腦袋扎進(jìn)來,很多東西都要從頭學(xué)起。
很明顯,龔海燕的二次創(chuàng)業(yè)并不輕松,前面有太多的困難和不確定在等著她。然而,向來樂觀的龔海燕對(duì)此卻不以為然:就是如此,我才覺得那種興奮、充實(shí)的日子又回來了。
二次創(chuàng)業(yè)需要理性
當(dāng)面對(duì)IT和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),是不是已經(jīng)不再適合普通創(chuàng)業(yè)者這個(gè)問題時(shí),馬云堅(jiān)定地回答:中國(guó)的IT和互聯(lián)網(wǎng)才剛剛起步,充滿著機(jī)會(huì)。
做實(shí)業(yè),最重要的是對(duì)機(jī)會(huì)的把握,一旦發(fā)現(xiàn)了一個(gè)機(jī)會(huì),就要義無反顧地追下去、做到底。但是,創(chuàng)業(yè)的成功率很低,最多10%左右,一不小心就成了分母,成為分子的可能性很小。在金沙江創(chuàng)投合伙人丁健看來,創(chuàng)業(yè)就像玩拼圖,創(chuàng)業(yè)者可能一開始什么都沒看清楚,只找到一個(gè)圖塊,覺得自己有興趣、有能力,就開始動(dòng)工了,邊拼邊找其他的圖塊,想到哪兒做到哪兒。
然而對(duì)于二次創(chuàng)業(yè),創(chuàng)業(yè)者在方向性的選擇方面則明顯更為理性。成功的二次創(chuàng)業(yè)者,往往會(huì)選擇在熟悉的領(lǐng)域二次創(chuàng)業(yè)。這樣,以前成功或失敗積累的經(jīng)驗(yàn)、資源、人脈,都能夠繼續(xù)發(fā)揮作用。雪球財(cái)經(jīng)分析師李瑩認(rèn)為,周鴻、雷軍、陳年等人的二次創(chuàng)業(yè),都是在原有經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,理性地對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行了各種論證和市場(chǎng)調(diào)研。
反觀龔海燕,二次創(chuàng)業(yè)進(jìn)入的卻是一個(gè)自己并不熟悉的領(lǐng)域(勵(lì)志人物),而且可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)還很激烈。91外教網(wǎng)的商業(yè)模式,踩上了最熱的在線教育交互概念,但是,這一模式還有盲點(diǎn)。首先,一對(duì)一如何規(guī);?其次,在網(wǎng)絡(luò)上和外國(guó)人聊天,如今不是一件很難的事情,你讓客戶付費(fèi),還是要有一套過硬的教學(xué)產(chǎn)品;其三,英孚、等英語(yǔ)培訓(xùn)巨頭,都有一對(duì)一課程,他們的資金實(shí)力雄厚,門店也多,新生的在線產(chǎn)品怎么跟他們競(jìng)爭(zhēng)?在李瑩看來,新生的91外教網(wǎng)面臨的挑戰(zhàn)是很大的。但是,她也認(rèn)為,再好的模式,如果沒有人去運(yùn)營(yíng)也等于零。因此,歸根結(jié)底,創(chuàng)業(yè)者本人還是最重要的。
從在線婚戀到在線教育,龔海燕就像一個(gè)玩著拼圖的小孩子,從自己生活中看到一個(gè)機(jī)會(huì),就會(huì)馬上執(zhí)著地動(dòng)手。而當(dāng)她無法再?gòu)倪@個(gè)游戲中找到興奮的感覺時(shí),她會(huì)選擇全身而退,繼續(xù)尋找著新的拼圖。
跟龔海燕有著相類似創(chuàng)業(yè)感覺的,應(yīng)不在少數(shù)。比如聯(lián)眾創(chuàng)始人鮑岳橋也曾表示:被聘為CEO的我成了職業(yè)經(jīng)理人。那時(shí)候的工作令我頭疼,我從這份工作里找不到成就感,也不喜歡這樣的生活。
然而,鮑岳橋的選擇與龔海燕不同,他離開創(chuàng)始企業(yè)后轉(zhuǎn)身做了天使投資人,理由是他喜歡研究產(chǎn)品、研究新商業(yè)模式,卻不愿再做一個(gè)公司的老板。但是,他也承認(rèn),現(xiàn)在做事情有激情,也有成就感。但唯一的缺憾是,一個(gè)項(xiàng)目成功之后,我的成就感會(huì)比直接創(chuàng)業(yè)少很多。
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