香煙銷售市場(chǎng)分析報(bào)告-卷煙市場(chǎng)分析報(bào)告

　　香煙,是煙草制品的一種。香煙可以使人的清醒程度就更強(qiáng)、注意力更為集中,從而更能緩解憂慮忍耐饑餓。但是煙草可導(dǎo)致惡心、眩暈、頭痛。下面是小編近期精心準(zhǔn)備的一份香煙銷售市場(chǎng)分析報(bào)告,大家可以一起來(lái)看看了解一下。

　　篇1：香煙銷售市場(chǎng)分析報(bào)告

　　XX營(yíng)銷部按照市局公司工作要求,以"等不起的緊迫感、慢不得的危機(jī)感、坐不住的責(zé)任感",認(rèn)真部署,抓緊落實(shí),對(duì)XX區(qū)域香煙市場(chǎng)開展市場(chǎng)調(diào)研,并針對(duì)1季度銷售情況以及市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行市場(chǎng)分析,本次調(diào)研活動(dòng)通過(guò)實(shí)地走訪和電話詢查,對(duì)XX區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域(中心城區(qū)、毛坪、大堡、新林、新場(chǎng)、五渡、共和、宜坪、城區(qū)周遍)的70戶月銷量在200條以上的重點(diǎn)客戶進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研,主要針對(duì)庫(kù)存狀況、銷售情況、置換品牌、新品銷售、市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了解,較為客觀真實(shí)的觀察XX香煙市場(chǎng)現(xiàn)有狀況。結(jié)合XX營(yíng)銷部近期營(yíng)銷工作開展情況和銷售指標(biāo)完成狀況,具體分析報(bào)告如下:

　　一、 調(diào)查分析:

　　(一)、選取目標(biāo)分析

　　其一,選取的客戶類別,均為XX香煙銷售的主力軍,XX共有以上類別客戶269人,占XX正常經(jīng)營(yíng)客戶總數(shù)553戶的48.6%,2011年1月至今共訂購(gòu)香煙1426.7箱,占XX整體銷售1817.1箱的78.5%,而選取調(diào)查的70位客戶,今年共訂購(gòu)香煙655.7箱,占1426.7箱的46%,銷售比重大,能夠體現(xiàn)一定的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況;

　　其二、從訂購(gòu)金額來(lái)看,選取的客戶今年至今共訂購(gòu)香煙金額為971萬(wàn),占XX銷售金額2748.69萬(wàn)元35%,所占比重較大,也能較為充分的體現(xiàn)XX香煙市場(chǎng)的整體結(jié)構(gòu);

　　基于以上2點(diǎn),因此按照不同區(qū)域不同類型不同業(yè)態(tài)選取了70戶客戶作為調(diào)查目標(biāo)。

　　(二)、調(diào)查數(shù)據(jù)分析

　　1、香煙庫(kù)存:通過(guò)調(diào)查,被調(diào)查戶庫(kù)存香煙共計(jì)49608條(198.432箱),而被調(diào)查戶2011年月平均訂購(gòu)數(shù)量為205箱,香煙庫(kù)存量與被調(diào)查戶月平均訂購(gòu)數(shù)量幾乎持平,直接誘發(fā)近期零售戶訂貨積極性降低,并且該庫(kù)存量達(dá)到XX2011年月平均銷量441箱的45%,照此推測(cè)社會(huì)庫(kù)存亟待消化其中香煙總量庫(kù)存主要集中在中心城區(qū)和農(nóng)網(wǎng)三區(qū);造成此種現(xiàn)象的原因主要受今年氣候異常,三月筍收割時(shí)間延遲,經(jīng)營(yíng)戶在三月底已備足貨源,卻遲遲未迎來(lái)銷售小旺季。

　　2、天下秀庫(kù)存:天下秀品牌庫(kù)存為35295條(141.18箱),占被調(diào)查戶庫(kù)存總量的71.15%。在調(diào)查中,天下秀(金)的庫(kù)存數(shù)量占到80%,其中農(nóng)網(wǎng)三區(qū)天下秀庫(kù)存所在總量庫(kù)存比重最為突出,達(dá)到86.94%,其次是農(nóng)網(wǎng)二區(qū),為73.49%;

　　3、嬌子品牌庫(kù)存—嬌子品牌庫(kù)存本次調(diào)查為4585條(18.34箱),占XX營(yíng)銷部月銷售指標(biāo)50箱的36.68%,其中庫(kù)存數(shù)量較大的主要體現(xiàn)在中心城區(qū)和農(nóng)網(wǎng)三區(qū),這兩個(gè)區(qū)域的被調(diào)查戶嬌子庫(kù)存為16.716箱(中心城區(qū)12.248箱,農(nóng)網(wǎng)三區(qū)4.468箱)。

　　4、一類嬌子與七匹狼系列上攤情況—通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,一類嬌子品類在70戶被查戶中共上攤48戶,占被調(diào)查人數(shù)的68.57%,七匹狼系列上攤68戶,占被調(diào)查戶人數(shù)的97.14%。

　　(三)、調(diào)查結(jié)論

　　1、從調(diào)查數(shù)據(jù)上,我們能明顯感覺(jué)到社會(huì)庫(kù)存明顯偏大,香煙總量庫(kù)存幾乎接近月平均銷售指標(biāo)的50%,嬌子品牌也略微高于合理庫(kù)存數(shù)量,后期銷售壓力較大;

　　2、天下秀(金)庫(kù)存較大,由于從1月至今受到貨源供應(yīng)及消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升等主客觀因素影響,同時(shí)營(yíng)銷中心對(duì)天下秀(紅名品)采取貨源控制,客戶在訂購(gòu)香煙時(shí)無(wú)法得到滿足,有部分客戶改訂購(gòu)天下秀(金),造成天下秀(金)社會(huì)庫(kù)存比重大;

　　3、一類嬌子品類和七匹狼系列銷售形式較為理想,在調(diào)查過(guò)程中,部分客戶反映以嬌子(龍鳳硬珍品)為代表的一類嬌子,正逐漸受到消費(fèi)者青睞,銷售逐步走上正軌。而七匹狼系列,雖然上攤率較高,但是由于消費(fèi)群體前期不接受,動(dòng)銷率較低,現(xiàn)階段正處于緩慢增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

　　二、銷售分析

　　1、按價(jià)類分析

　　XX營(yíng)銷部自2011年1月起至2011年4月10日,共銷售香煙1817.1箱,完成年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)5300箱的34.28%。銷售總量上,2011年銷售1817.1箱較去年同期1751.87箱增加65.24箱,同比提高3.72%略高于全年總量目標(biāo)增長(zhǎng)率,但是經(jīng)過(guò)我營(yíng)銷部近段時(shí)間的銷售預(yù)警監(jiān)控,我們發(fā)現(xiàn)在自3月下旬,到4月上旬,每周銷售總量由周均銷售80箱下滑至60箱,下降幅度達(dá)到25%;嬌子銷售截止目前同比增幅41%,但是低于50%全年目標(biāo)增長(zhǎng)率增幅,在三月最后一周有所下滑,由周均銷售11箱下滑至7箱,減幅36%;一類嬌子完成年初目標(biāo)任務(wù)的50%。保持穩(wěn)定的增長(zhǎng),周均銷量近1箱。

　　一類香煙銷售123.79箱,較去年同期124.06箱減少0.28箱,同比下降0.22%;

　　二類香煙銷售131.06箱,較去年同期72.55箱增加58.51箱,同比提高80.65%;

　　三類香煙銷售261.74箱,較去年同期195.02箱增加66.73箱,同比提高34.22%;

　　四類香煙銷售1062箱,較去年同期1040.74箱增加21.27箱,同比提高2.04%;

　　五類香煙銷售238.40箱,較去年同期319.4箱減少81箱,同比降低25.36%;無(wú)價(jià)類香煙銷售0.11箱與去年同期持平。

　　2、按價(jià)位分析

　　20元/包(含以上)價(jià)位--2011年銷售123.788箱,同比2010年124.064箱,同比基本持平。自2011年初,XX營(yíng)銷部為大力培育一類香煙品牌,拓寬品牌銷售寬度,在營(yíng)銷策略上采取對(duì)個(gè)別貨源進(jìn)行貨源控制,給予其余一類品牌更為足夠的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間,在這個(gè)價(jià)位段上,在數(shù)量上以及增長(zhǎng)率上增幅較大的是黃鶴樓(硬雅香)、嬌子(錦繡)、嬌子(硬龍鳳珍品)、玉溪(硬和諧)、玉溪(軟尚善)等品類香煙,這些今年銷售有所提升的香煙在不同程度不同價(jià)類上有效彌補(bǔ)被控制品牌帶來(lái)的市場(chǎng)缺口;

　　11-17元/包價(jià)位--2011年銷售132箱同比增長(zhǎng)60箱,占總量比重7.3%同比增長(zhǎng)3.1%,這個(gè)價(jià)位處于較為尷尬但是對(duì)于XX嬌子品牌銷售來(lái)說(shuō)較為關(guān)鍵。主要原因是雖然XX市場(chǎng)在該價(jià)位段銷售品牌有19個(gè),但是整個(gè)市場(chǎng)基本是由嬌子(藍(lán))、黃鶴樓(硬金砂)、紅金龍(曉樓)、紅塔山(經(jīng)典150)、嬌子(紅)5個(gè)品類所壟斷,其中嬌子(藍(lán))處于完全領(lǐng)先地位,以絕對(duì)的銷量?jī)?yōu)勢(shì)牢牢占據(jù)市場(chǎng),但是我們也看到,嬌子(藍(lán))雖然銷售104箱同比增長(zhǎng)44箱,但是同價(jià)位比重78%同比減少4%,可以看出,黃鶴樓(硬金砂)、紅金龍(曉樓)、紅塔山(經(jīng)典150)帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊,以及新進(jìn)品牌自進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái),逐漸成長(zhǎng),逐步增加市場(chǎng)份額;

　　10元/包價(jià)位--2011年銷售178箱同比增長(zhǎng)46箱,占總量比重9.8%同比增長(zhǎng)2.3%,其中嬌子系列29箱同比減少5箱,同價(jià)位比重16%減少10%,紫云139箱同比增長(zhǎng)64箱同價(jià)位比重77%增加20%。該價(jià)位段應(yīng)該說(shuō),是所有價(jià)位中競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)最為激烈的。云南香煙品牌對(duì)10元價(jià)位的市場(chǎng)沖擊,盡管在營(yíng)銷策略上對(duì)部分貨源采取控制投放,加大了對(duì)嬌子品牌的銷售宣傳和客戶引導(dǎo),但是依然未能有效控制嬌子銷售比重下滑的趨勢(shì)。可以想象,如果一旦對(duì)部分貨源不再進(jìn)行控制投放,那帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊和波動(dòng)是10元價(jià)位嬌子品牌不能抵御的;

　　7元/包價(jià)位--2011年銷售79箱同比增長(zhǎng)17箱,占總量比重4.4%同比增長(zhǎng)1%,其中嬌子(時(shí)代陽(yáng)光)74箱同比增長(zhǎng)13箱。在該價(jià)位上,我營(yíng)銷部采取對(duì)云南香煙進(jìn)行貨源控制和加強(qiáng)宣傳引導(dǎo),給予其余新品和嬌子品牌足夠的生存空間,而嬌子(時(shí)代陽(yáng)光)在無(wú)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況下,整個(gè)銷售狀態(tài)有所提升;

　　5元/包價(jià)位--2011年銷售266箱同比減少77箱,占總量比重14.6%,同比減少5%,其中天下秀(紅名品)140箱減少54箱;紅河(甲)80箱減少40箱;七匹狼(豪情)8.5箱同比增長(zhǎng)6.4箱,同比增長(zhǎng)率為298%;黃果樹系列(5元)16.568箱,同比增長(zhǎng)12.584箱,同比增長(zhǎng)315.8%;從數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)看,5元價(jià)位由于天下秀(紅名品)和紅河(硬)帶來(lái)的市場(chǎng)空缺達(dá)到平均每月30箱,而七匹狼(豪情)作為首選的置換品牌,其增長(zhǎng)幅度不足以拉動(dòng)5元價(jià)位市場(chǎng),根本不能與黃果樹相比,甚至現(xiàn)階段僅比龍鳳呈祥(佳品)、黃山(硬一品)略好。

　　七匹狼(豪情)不能占據(jù)5元主導(dǎo)地位原因有幾下原因:

　　其一,七匹狼(豪情)經(jīng)過(guò)2010年一年的市場(chǎng)沉淀,該香煙內(nèi)在品質(zhì)已經(jīng)充分接受了消費(fèi)者的檢閱,與黃果樹和黃山相比,該品牌在逐漸失去去年同期新進(jìn)市場(chǎng)時(shí)的優(yōu)勢(shì),因此現(xiàn)階段進(jìn)行該品牌工作難度相當(dāng)大,根據(jù)消費(fèi)者反映,在無(wú)法購(gòu)買到5元天下秀時(shí)候,同類品牌首選是紅河--黃果樹-黃山-龍鳳呈祥-七匹狼,由此可見,該品牌確實(shí)由于品質(zhì)原因受到消費(fèi)群體的質(zhì)疑,而品牌培育一旦失去消費(fèi)者的擁護(hù),是很難長(zhǎng)久持續(xù)開展的;

　　其二、5元價(jià)位消費(fèi)群體轉(zhuǎn)向消費(fèi)。由于天下秀(紅名品)貨源供應(yīng)不足,造成長(zhǎng)期以來(lái)市場(chǎng)不能得到有效滿足,因此部分天下秀(紅名品)消費(fèi)者逐步消費(fèi)高于5元價(jià)位的香煙(7元嬌子)或購(gòu)買低于5元的香煙(天下秀(金)),從這兩種香煙在今年不同幅度的提升就能看出端倪,這兩類消費(fèi)群體基本是不會(huì)訂購(gòu)其他品類香煙的。

　　其三、前期客戶引導(dǎo)不足。前期部分區(qū)域營(yíng)銷人員在進(jìn)行七匹狼(豪情)宣傳時(shí),主動(dòng)性、能動(dòng)性、執(zhí)行力不強(qiáng),面對(duì)5元價(jià)位貨源不足帶來(lái)的市場(chǎng)問(wèn)題,沒(méi)有采取行之有效的營(yíng)銷措施和手段開展宣傳工作,使得品牌推廣工作停滯不前。

　　4元/包價(jià)位--2011年銷售689箱同比增長(zhǎng)198箱,占總量比重38%同比增長(zhǎng)10%,其中天下秀(金)685箱同比增長(zhǎng)200箱。增長(zhǎng)原因:隨著農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群體收入的逐年增加,其消費(fèi)香煙結(jié)構(gòu)也有所提高,加上5元價(jià)位天下秀貨源嚴(yán)重不能滿足市場(chǎng)需求,因此天下秀(金)成為XX區(qū)域市場(chǎng)的銷售支柱,加上客戶在訂購(gòu)香煙時(shí),過(guò)分考慮到將來(lái)貨源短缺的問(wèn)題,加大了香煙訂購(gòu)數(shù)量,使得上升幅度較大。

　　3元/包價(jià)位和2.5元/包含(以下)價(jià)位--3元/包價(jià)位,2011年銷售106箱同比減少100箱,占總量比重5.8%同比下降6%,其中天下秀(佳品)86箱同比減少85箱,雄獅(硬)20箱同比減少15箱。

　　2.5元/包含(以下)價(jià)位,2011年238箱同比減少81箱,占總量比重13%同比下降5%,其中天下秀(軟紅)188箱同比減少27箱。天下秀(紅)8箱同比減少9箱,紅梅(順)21箱同比減少36箱。

　　下降原因:從2007年起自今,五類香煙連續(xù)5年呈下降趨勢(shì),并且我營(yíng)銷部于2009年開展的農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查中,各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息說(shuō)明農(nóng)村經(jīng)濟(jì)在近兩年發(fā)展較快,農(nóng)村消費(fèi)群體的香煙購(gòu)買力逐年提高,農(nóng)村主銷香煙品牌也悄然發(fā)生改變,五類香煙正逐年減少市場(chǎng)份額,農(nóng)村消費(fèi)群體購(gòu)買力集中向4元、5元、7元價(jià)位集中。

　　三、總體分析:

　　XX營(yíng)銷部2011年前期3個(gè)月銷售形勢(shì)較為理想,但是3月末后呈下降趨勢(shì),主要影響銷量造成下降的因素有以下幾點(diǎn):

　　1、2010年銷售收尾工作不理想。

　　雖然2010年銷售收尾工作與2009年處于同個(gè)時(shí)間段,但是意義和作用不能相提并論。2009年XX營(yíng)銷部于12月僅銷售267箱香煙,沒(méi)有對(duì)2010年的開門紅形成一個(gè)明顯的銷售壓力,騰出了足夠大的市場(chǎng)空間。而2010年12月銷售312箱,同比09年12月超出45箱,根據(jù)營(yíng)銷人員1月的市場(chǎng)反饋信息,12月的部分香煙庫(kù)存遺留到2011年1月消化,而這部分庫(kù)存以天下秀為主,對(duì)1月的市場(chǎng)銷售產(chǎn)生了一定的消極影響。

　　2、主銷品牌貨源不足,置換品牌沒(méi)有起到置換作用。

　　2011年1月至今,貨源供應(yīng)更為嚴(yán)峻,5元主銷品牌天下秀(紅名品)和紅河(硬甲)供應(yīng)缺口達(dá)到94箱,而5元置換品牌七匹狼、黃山、黃果樹同比去年提高23.196箱,雖然有較大幅度提升,但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有起到預(yù)想中的置換作用,市場(chǎng)供應(yīng)仍存在很大的缺口。同時(shí)天下秀(金)的貨源供應(yīng),沒(méi)有受到較為嚴(yán)格的貨源限制,加上客戶擔(dān)心出現(xiàn)去年同期貨源短缺的情況,均不同程度在1至3月中加大了對(duì)蓋名品的訂購(gòu)數(shù)量,超過(guò)XX市場(chǎng)正常的對(duì)天下秀(金)的消費(fèi)需求,造成現(xiàn)階段庫(kù)存大量積壓,嚴(yán)重影響了后期的銷售進(jìn)度。

　　3、區(qū)域市場(chǎng)銷售比重失衡。

　　由于今年?duì)I銷人員調(diào)整,分管區(qū)域調(diào)整,因此在開展?fàn)I銷工作時(shí),出現(xiàn)了人員不熟悉市場(chǎng)環(huán)境、宣傳不到位、管理不到位、任務(wù)指標(biāo)落后的情況,這種情況主要體現(xiàn)在農(nóng)網(wǎng)2區(qū)。由于出現(xiàn)這種現(xiàn)象,中心城區(qū)和農(nóng)網(wǎng)3區(qū)在完成自身任務(wù)指標(biāo)的.同時(shí),分別承擔(dān)了完成剩余總量任務(wù)指標(biāo)和重點(diǎn)品牌指標(biāo)的工作任務(wù),超過(guò)了自身市場(chǎng)的承載能力,造成社會(huì)庫(kù)存積壓。

　　4、市場(chǎng)走訪形式化,宣傳工作沒(méi)有落到實(shí)處。

　　今年,營(yíng)銷部門工作任務(wù)重,指標(biāo)多,并且同時(shí)開展“創(chuàng)建優(yōu)秀營(yíng)銷部”的工作,由于我部門工作人員數(shù)量?jī)H有4人,往往在開展某一項(xiàng)工作的同時(shí),不能兼顧到其余日常工作的正常開展,對(duì)市場(chǎng)維護(hù)有所下降,造成營(yíng)銷人員在進(jìn)行市場(chǎng)走訪時(shí),為完成工作任務(wù)而走訪,往往流于形式,沒(méi)有取得好的市場(chǎng)維護(hù)效果。

　　5、農(nóng)村市場(chǎng)外出人口數(shù)量增加,消費(fèi)群體流失。

　　今年XX區(qū)域市場(chǎng)外出務(wù)工人員較往年有所增加。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí),被調(diào)查戶以及農(nóng)村消費(fèi)群體反映,今年各鄉(xiāng)鎮(zhèn)外出務(wù)工人員大大超過(guò)往年,以宜坪鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的村組為例,該村組共有人口近千人,而今年外出務(wù)工人口達(dá)到400人左右,打工人員比例達(dá)到40%。其余鄉(xiāng)鎮(zhèn)均出現(xiàn)了外出打工人口數(shù)量增加,造成本地香煙消費(fèi)購(gòu)買力下降。

　　6、“農(nóng)忙不忙”,“旺季不旺”。

　　按照歷年慣有的XX春筍生長(zhǎng)季節(jié),4月香煙銷售應(yīng)進(jìn)入XX銷售旺季,客戶香煙訂購(gòu)數(shù)量和訂購(gòu)積極性應(yīng)大幅度提高,但是至今銷售較為平淡,并有下滑的趨勢(shì),除開已有大量社會(huì)庫(kù)存、外出人員增加等因素之外,影響最大的因素就是今年的天氣原因,由于今年氣候冷熱反復(fù),春筍生長(zhǎng)周期較往年有所延遲,因此沒(méi)有出現(xiàn)我們預(yù)想的“銷售旺季”。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,部分調(diào)查區(qū)域自4月上旬后,隨著氣候的好轉(zhuǎn),已經(jīng)進(jìn)入到“春筍農(nóng)忙”時(shí)期,香煙銷售和香煙庫(kù)存消化速度已明顯有所好轉(zhuǎn)。

　　四、改進(jìn)措施

　　針對(duì)本次市場(chǎng)調(diào)查和XX香煙市場(chǎng)整體市場(chǎng)狀況,營(yíng)銷隊(duì)伍管理狀況提出以下工作改進(jìn)措施:

　　1、針對(duì)銷售總量下降,社會(huì)庫(kù)存偏大的現(xiàn)狀,首先我營(yíng)銷部將嚴(yán)格按照年初營(yíng)銷中心下達(dá)的任務(wù)指標(biāo),認(rèn)真落實(shí)銷售預(yù)警制度,做到每日銷售跟蹤,及時(shí)查找問(wèn)題、解決問(wèn)題。其次,營(yíng)銷人員密切關(guān)注本次被調(diào)查戶的庫(kù)存走勢(shì),做到每周拜訪,拜訪必查,及時(shí)掌握客戶“農(nóng)忙旺季”的銷售信息,并與客戶積極溝通交流,做好客戶的宣傳引導(dǎo)工作。

　　2、要求全體營(yíng)銷人員同心協(xié)力,互幫互助,相互提攜,起到共同進(jìn)退,以老帶新,充分發(fā)揮營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)精神的作用,使?fàn)I銷新人更快進(jìn)入角色,轉(zhuǎn)換位置,很好的行使客戶經(jīng)理職能。

　　3、進(jìn)一步加快置換品牌-以七匹狼為主的骨干品牌的市場(chǎng)推廣,從目前銷售形勢(shì)來(lái)看,七匹狼銷售和市場(chǎng)占有率漸入佳境,較前期已經(jīng)有了明顯增幅,但是仍然需要全體營(yíng)銷人員以“再加一把勁,再使一把力”的工作態(tài)度來(lái)進(jìn)行品牌宣傳推廣和維護(hù)。使骨干品牌在我區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先作用充分發(fā)揮出來(lái),并有效起到填補(bǔ)市場(chǎng)空缺的作用。

　　4、由于今年?duì)I銷措施得當(dāng),營(yíng)銷人員市場(chǎng)維護(hù)得力,因此一類嬌子銷售形勢(shì)良好,并呈上升趨勢(shì)。但是在市場(chǎng)維護(hù)后期,我營(yíng)銷部將繼續(xù)按照年初亟定營(yíng)銷策略執(zhí)行,并要求全體營(yíng)銷人員戒驕戒躁,腳踏實(shí)地的進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù),保持一類嬌子來(lái)之不易的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　篇2：香煙銷售市場(chǎng)分析報(bào)告

　　20xx年1月份，寧鄉(xiāng)分公司堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)”的總基調(diào)，全力抓住“銷量、結(jié)構(gòu)”兩個(gè)重點(diǎn)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)卷煙一二類卷煙和重點(diǎn)品牌銷量增長(zhǎng)，結(jié)構(gòu)提升的良好局面。現(xiàn)將1月份銷售工作開展情況匯報(bào)如下：

　　一、 卷煙經(jīng)營(yíng)狀況

　　(一) 總體情況

　　20xx年1月份寧鄉(xiāng)分公司共銷售卷煙9099.3箱，較去年同期增減少了1372.25箱，減少幅度達(dá)13.1%;單箱均價(jià)27021.72元，同比去年增加225.09元;實(shí)現(xiàn)毛利6379.52萬(wàn)元，同比去年減少了939.83萬(wàn)元，減少幅度達(dá)12.84%。

　　(二) 分類別卷煙銷售情況

　　一、二、三、五、雪茄類卷煙的銷量同比都有所下降，四類煙的銷量同比增長(zhǎng)6.43%。從下降幅度分析，雪茄、五類、三類卷煙的下降幅度較大，但對(duì)總體銷量影響最大的還是三類卷煙銷量的大幅度下降。一類卷煙雖然下降了2.86%,但相對(duì)于整體13.1%的下降幅度來(lái)說(shuō)，一類煙在本期的銷售中還是走在了前面。同時(shí)從占比情況分析，一、二類煙的本期占比也有所提高，卷煙銷售的結(jié)構(gòu)還是得到了提升。

　　(三)分供應(yīng)商卷煙銷售情況

　　國(guó)內(nèi)17個(gè)供應(yīng)商中只有6個(gè)供應(yīng)商的卷煙銷量同比去年有所增長(zhǎng)，在1月份總體銷量下降的大背景下，浙江中煙、安徽中煙、福建中煙的銷量逆勢(shì)上漲，特別是安徽中煙、福建中煙增長(zhǎng)幅度較大，其中有貨源投放量加大的原因，也可能會(huì)涉及到非市場(chǎng)因素的影響，后期要給予高度重視。

　　(四) 銷量排名前10品牌銷售情況

　　銷量前10品牌中，只有芙蓉王(硬)、黃山(硬一品)的銷量同比增長(zhǎng)，其它品牌的銷量同比均有所下降。作為省產(chǎn)卷煙銷量權(quán)重最大的白沙(精品)下降幅度較大。省外卷煙中，市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的雙喜(軟)的下降幅度較大，而市場(chǎng)基礎(chǔ)一般的黃山(硬一品)增長(zhǎng)幅度達(dá)到158.9%，其中可能涉及到非市場(chǎng)的因素，后期要高度關(guān)注此品牌的社會(huì)庫(kù)存情況，及時(shí)跟進(jìn)此品牌的銷售動(dòng)向。 (五) 市場(chǎng)行情分析

　　整體價(jià)格情況：總體來(lái)看，1月卷煙的價(jià)格特別是省外卷煙價(jià)格環(huán)比有較大幅度的下降。主要是原因還在于貨源投放量的加大、訪銷批次的增加。從省內(nèi)品牌來(lái)看，芙蓉王(硬)210元/條，白沙(精品)76元/條，白沙(軟)46元/條，白沙(硬)47元/條，以上四個(gè)主銷品牌市場(chǎng)價(jià)格環(huán)比變化不大，與往年同比價(jià)格穩(wěn)定的較好。但從省外品牌來(lái)看，除中華系列外的幾乎所有省外品牌價(jià)格都有所倒掛，價(jià)格環(huán)比下降的幅度較大，同比往年價(jià)格也更低。省內(nèi)卷煙價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定主要原因還在于今年整體銷量的回落，相對(duì)減少了零售客戶的積壓庫(kù)存，零售客戶對(duì)省產(chǎn)卷煙的.市場(chǎng)走勢(shì)保持較樂(lè)觀的態(tài)度。而省外卷煙市場(chǎng)價(jià)格的疲軟，主要原因在于今年春節(jié)來(lái)臨較晚，春節(jié)前的訪銷周期較長(zhǎng)，外出務(wù)工人員還未回鄉(xiāng)，省外煙的社會(huì)庫(kù)存較大。

　　二、 市場(chǎng)特點(diǎn)及狀況

　　從一月份市場(chǎng)走訪的情況來(lái)看，一月份整體市場(chǎng)對(duì)卷煙的需求情況相對(duì)其它月份還是保持增長(zhǎng)的勢(shì)態(tài)，特別是城網(wǎng)對(duì)芙蓉王(硬)，農(nóng)網(wǎng)對(duì)白沙(精品)的需求還是比較旺盛。一月份整體銷量的下降，原因是多方面的。其一、同比去年一月在網(wǎng)運(yùn)行的卷煙零售戶減少了434戶，客戶數(shù)的大幅度減少是銷量下降最主要的原因;其二、去年下半年公司對(duì)照市局標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)控客戶經(jīng)營(yíng)等級(jí)，客戶級(jí)別的結(jié)構(gòu)相對(duì)偏低;其三、1月上半旬，客戶經(jīng)理將工作的重心都放在銷售結(jié)構(gòu)上，對(duì)銷量的走勢(shì)情況關(guān)注不夠。隨著春節(jié)的臨近，不少客戶希望能在春節(jié)前剩余不多的有效的訪銷日，建立起充足的庫(kù)存，為春節(jié)期間的卷煙銷售旺季做好準(zhǔn)備。因此預(yù)計(jì)零售客戶將在訂貨和備貨方面表現(xiàn)的更為積極，社會(huì)庫(kù)存將會(huì)進(jìn)一步增加，同時(shí)也會(huì)造成當(dāng)前客戶毛利率不高。

　　三、存在的問(wèn)題和下一步工作重點(diǎn)

　　1、臨近春節(jié)，隨著剩余卷煙協(xié)議量的執(zhí)行完畢，總體貨源供應(yīng)將可能收緊，但社會(huì)卷煙消費(fèi)開始進(jìn)入旺期，卷煙結(jié)構(gòu)的自然提升、年底辦事用煙量的增加將使市場(chǎng)對(duì)于一、二類卷煙的需求增加。下一步仍需客戶經(jīng)理加強(qiáng)引導(dǎo)，關(guān)注客戶銷售結(jié)構(gòu)的同時(shí)關(guān)注銷量的走勢(shì)情況，在當(dāng)前有限的訪銷日下注意引導(dǎo)客戶加強(qiáng)訂購(gòu)卷煙，充分挖掘市場(chǎng)潛力。同時(shí)客戶經(jīng)理要繼續(xù)加強(qiáng)貨源的宣傳解釋工作，讓客戶及時(shí)把握公司貨源供應(yīng)總量、單品牌緊俏卷煙貨源供應(yīng)量和訪銷的周期安排。

　　2、2月份是農(nóng)歷年銷售的最后階段，供需矛盾將會(huì)凸顯，特別是進(jìn)入2月份中下旬以后，市公司可能會(huì)出于計(jì)劃完成進(jìn)度的考慮，提前結(jié)束卷煙訪銷，客戶經(jīng)理更要通過(guò)深入市場(chǎng)、接觸客戶，與客戶充分協(xié)商制定合理的計(jì)劃量。同時(shí)，針對(duì)當(dāng)前卷煙供應(yīng)形勢(shì)做好宣傳解釋，幫助客戶合理利用計(jì)劃量、優(yōu)先選擇適銷品牌，合理安排卷煙訂貨，構(gòu)建合理化庫(kù)存，確保春節(jié)期間的卷煙銷售。

　　篇3：香煙銷售市場(chǎng)分析報(bào)告

　　市場(chǎng)和業(yè)態(tài)類型

　　(一)市場(chǎng)類型

　　8月城市銷量5253箱，占總體比重72.4%，同比5219箱增加了34箱、增長(zhǎng)0.7%。農(nóng)村銷量2002箱，占總體比重27.6%，同比1901箱增加了101箱、增長(zhǎng)5.3%。

　　1-8月城市銷量42107箱，占總體比重72.4%，同比40961箱增加了1146箱、增長(zhǎng)2.8%。農(nóng)村銷量16080箱，占總體比重27.6%，同比15743箱增加了338箱、增長(zhǎng)2.1%。

　　本月開展主要工作

　　(一)完成營(yíng)銷人員工作作風(fēng)大討論

　　為落實(shí)“嚴(yán)、細(xì)、實(shí)”的工作作風(fēng)，提升工作質(zhì)量，增強(qiáng)執(zhí)行力，查找工作中存在的問(wèn)題，創(chuàng)造性地開展?fàn)I銷工作，淮南市公司于7月19日至8月6日開展了全體營(yíng)銷人員工作作風(fēng)大討論活動(dòng)。本次活動(dòng)的目的重在以“節(jié)奏要快，標(biāo)準(zhǔn)要高，工作要實(shí)，狀態(tài)要好”為指導(dǎo)方針，以淮南煙草“誠(chéng)”文化為行為理念，結(jié)合當(dāng)前幾項(xiàng)營(yíng)銷重點(diǎn)工作，查找在工作態(tài)度、工作方法、工作實(shí)效上存在的問(wèn)題，敢于曝露、勇于承認(rèn)、認(rèn)真整改�；顒�(dòng)分為自查自糾、檢查調(diào)研、總結(jié)提升三個(gè)階段，各基層區(qū)域營(yíng)銷部積極響應(yīng)，制定詳細(xì)的大討論活動(dòng)時(shí)間表及討論內(nèi)容，營(yíng)銷中心人員參與基層討論會(huì)，聽取客戶經(jīng)理發(fā)言。通過(guò)熱烈的討論，查找出在拜訪時(shí)對(duì)偏遠(yuǎn)客戶、銷量小的客戶、農(nóng)村客戶等重視不夠、指導(dǎo)較少;在推進(jìn)低檔卷煙銷售時(shí)主動(dòng)性不強(qiáng)、方法不多等問(wèn)題，不回避、不遮掩，真正起到增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)和創(chuàng)優(yōu)意識(shí)的目的。客戶經(jīng)理們紛紛表示要以此次活動(dòng)為鏡，學(xué)習(xí)優(yōu)秀客戶經(jīng)理的.工作經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)自身的不足，向先進(jìn)看齊，把學(xué)習(xí)的成果轉(zhuǎn)化成工作的措施。

　　工作作風(fēng)大討論活動(dòng)結(jié)束后，各區(qū)域都寫出分析透徹、解決有力的總結(jié)性報(bào)告，不僅統(tǒng)一了思想、端正了態(tài)度，而且明確了目標(biāo)、鼓足了干勁，為各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的深入開展奠定了隊(duì)伍基礎(chǔ)。

　　(二)放心示范店建設(shè)實(shí)施方案出臺(tái)

　　為進(jìn)一步增強(qiáng)卷煙商業(yè)企業(yè)服務(wù)零售客戶的能力，發(fā)揮卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能，提升卷煙零售終端建設(shè)水平，打造標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的終端客戶，淮南市局(公司)按照《安徽省煙草公司卷煙零售終端“示范店”建設(shè)指導(dǎo)意見》，專銷結(jié)合，與市工商局聯(lián)手打造“淮南市徽映·卷煙零售放心示范店”，目前建設(shè)實(shí)施方案、入選標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)利及義務(wù)、明示承諾、考核辦法等已相繼出臺(tái)。

　　“放心示范店”建設(shè)工作自今年元月份起即在全市正式啟動(dòng)，開展前期的調(diào)研論證及宣傳動(dòng)員，本著“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、客戶自愿、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出、有序發(fā)展”五大原則，目標(biāo)首批建成25戶放心示范店�；茨鲜芯�(公司)積極籌備，認(rèn)真總結(jié)示范店建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，成立了以孫太勇局長(zhǎng)為組長(zhǎng)、蔣躍進(jìn)副經(jīng)理為副組長(zhǎng)的專項(xiàng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，多次召開研討會(huì)反復(fù)斟酌，從“放心”和“示范”兩個(gè)層面，確定建設(shè)的定性指標(biāo)和定量指標(biāo)，目前已出臺(tái)詳細(xì)的建設(shè)實(shí)施方案。

　　方案結(jié)合全省徽映服務(wù)品牌和視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，從經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)能力四大方面提出14項(xiàng)入選標(biāo)準(zhǔn)，涵蓋守法守價(jià)、店面業(yè)態(tài)、卷煙展示、網(wǎng)訂電結(jié)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、品牌培育、盈利水平等相關(guān)指標(biāo)，明晰發(fā)展流程，劃定責(zé)任包片，共分為宣傳動(dòng)員、制定方案、視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)、樣板店建設(shè)、穩(wěn)步推廣五個(gè)階段。

　　此次建設(shè)將由淮南市煙草專賣局(公司)和市工商局聯(lián)合認(rèn)證授牌，打造出一批具有影響力和示范力的“淮南市徽映·卷煙零售放心示范店”。

　　(三)超額完成網(wǎng)上訂貨目標(biāo)

　　淮南市公司以“優(yōu)化模式、完善機(jī)制、強(qiáng)化服務(wù)、增強(qiáng)能力”為目標(biāo)，以“五個(gè)到位”為抓手，明確目標(biāo)、優(yōu)化流程、跟進(jìn)服務(wù)、規(guī)范管理，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上訂貨工作的順利推進(jìn)，截止8月底已發(fā)展網(wǎng)上訂貨客戶3428戶，占全市總戶數(shù)的33.3%，完成省局(公司)下達(dá)目標(biāo)任務(wù)3072戶的111.6%。

　　一是認(rèn)識(shí)到位。面對(duì)網(wǎng)上訂貨新模式，淮南市公司不等不靠，積極主動(dòng)想辦法、定規(guī)劃，統(tǒng)一思想，堅(jiān)定目標(biāo)，深入一線開展市場(chǎng)調(diào)研，爭(zhēng)取工作主動(dòng)權(quán)。二是組織到位。集營(yíng)銷、電訪、物流、信息、財(cái)務(wù)等部門之合力，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，成立小組，協(xié)調(diào)運(yùn)作，制定出《網(wǎng)上訂貨實(shí)施方案》，運(yùn)用“試點(diǎn)先行，逐步推廣”的策略，上下齊心，左右聯(lián)動(dòng)，一步一個(gè)腳印摸索前進(jìn)。三是宣傳到位�？偨Y(jié)出“網(wǎng)上訂貨七大特點(diǎn)”，制定《網(wǎng)上訂貨統(tǒng)一宣傳口徑》，開展多途徑、多角度、多方式的宣傳引導(dǎo)，通過(guò)口頭宣傳、報(bào)刊宣傳、體驗(yàn)式宣傳、重點(diǎn)客戶宣傳等，手把手幫扶、一對(duì)一指導(dǎo)，確保零售客戶熟悉網(wǎng)上訂貨平臺(tái)的操作及各項(xiàng)功能模塊的使用，切身體會(huì)到網(wǎng)上訂貨的便捷好處。四是管理到位。制定《關(guān)于加快推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作的管理流程規(guī)范方案》，在每一個(gè)環(huán)節(jié)確保責(zé)任到人、落實(shí)到點(diǎn)。從訂單部抽出專人負(fù)責(zé)網(wǎng)上訂貨的跟蹤分析，實(shí)行“日?qǐng)?bào)制”和“周分析制”，數(shù)質(zhì)并重，實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)上訂貨客戶動(dòng)態(tài)，重點(diǎn)跟蹤“網(wǎng)上訂貨成功率”，確保信息暢通，閉環(huán)反饋。五是保障到位。通過(guò)信息技術(shù)保障、貨源供應(yīng)保障、應(yīng)急措施保障，對(duì)網(wǎng)上訂貨運(yùn)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決，防止網(wǎng)上訂貨不成功。

　　經(jīng)過(guò)網(wǎng)上訂貨五個(gè)到位的有效運(yùn)用，內(nèi)部管理更加規(guī)范、營(yíng)銷能力更加凸顯、品牌培育更加高效、服務(wù)水平更加滿意，下一步淮南市公司將堅(jiān)持以零售客戶為根本點(diǎn)，尋求空間，繼續(xù)推進(jìn)，發(fā)揮網(wǎng)上訂貨資源優(yōu)勢(shì)，提升運(yùn)作水平，持續(xù)改進(jìn)，為廣大網(wǎng)上訂貨客戶提供更加出色、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　(四)協(xié)同召開湖北中煙“1735工程”座談會(huì)

　　8月18日上午，淮南煙草·湖北中煙“1735工程”宣傳座談會(huì)在淮南市局(公司)召開。湖北中煙安徽省營(yíng)銷總監(jiān)張均錫及紅安煙廠領(lǐng)導(dǎo)、淮南市局(公司)領(lǐng)導(dǎo)班子、營(yíng)銷中心(訂單部)、配送中心、專賣監(jiān)督管理科、辦公室、人力資源科等部門相關(guān)人員參加了會(huì)議。

　　會(huì)議簡(jiǎn)要介紹了湖北中煙及黃鶴樓、紅金龍品牌發(fā)展概況，播放了《雙品牌的志想——黃鶴樓、紅金龍品牌“1735工程”》宣傳片。湖北中煙淮南片區(qū)經(jīng)理匯報(bào)了湖北中煙“十二五”期間在淮南市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃。

　　市局(公司)局長(zhǎng)、經(jīng)理、黨組書記孫太勇在講話中對(duì)湖北中煙“1735工程”給予了高度的評(píng)價(jià)。他指出，湖北中煙是中國(guó)煙草的主力軍、生力軍，黃鶴樓品牌是中國(guó)煙草未來(lái)的主力品牌，淮南市公司全體人員將全力以赴，潛心做好黃鶴樓、紅金龍品牌在淮市場(chǎng)的培育工作，以實(shí)際行動(dòng)支持“1735工程”�；茨蠠煵�·湖北中煙雙方表示將進(jìn)一步深入工商協(xié)同，加強(qiáng)溝通交流，攜手做好知名品牌的培育工作，為行業(yè)“卷煙上水平”做出積極貢獻(xiàn)。

　　(五)啟動(dòng)“黃山登頂計(jì)劃”

　　為大力推進(jìn)黃山“雙兩百工程”在淮南市場(chǎng)的宣傳和實(shí)施，全面加強(qiáng)黃山品牌在淮的培育和維護(hù)，目前淮南市局(公司)攜手安徽中煙工業(yè)公司制定出《淮南煙草“黃山登頂計(jì)劃”執(zhí)行方案》，該方案的出臺(tái)標(biāo)志著黃山登頂計(jì)劃在淮正式啟動(dòng)。

　　方案圍繞黃山“雙兩百工程”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，工商聯(lián)合成立執(zhí)行工作小組，負(fù)責(zé)活動(dòng)全過(guò)程的籌備、協(xié)調(diào)、實(shí)施和監(jiān)督。登頂計(jì)劃的活動(dòng)時(shí)間從今年9月1日至12月31日，淮南市持證卷煙零售客戶凡購(gòu)進(jìn)黃山(新視界)、黃山(新概念)及黃山(萬(wàn)象)卷煙均可獲得不同分值的積分，并可于2011年1月31日前憑進(jìn)貨小票將累計(jì)積分兌換為價(jià)值不等的獎(jiǎng)品。為保證活動(dòng)有序開展，方案明確了各區(qū)(縣)的兌獎(jiǎng)地點(diǎn)、聯(lián)系人及聯(lián)系電話。

　　目前該執(zhí)行方案已進(jìn)行公示，下一步將發(fā)放活動(dòng)單頁(yè)，豐富宣傳形式，營(yíng)造活動(dòng)氛圍，使廣大零售客戶知悉黃山登頂計(jì)劃并鼓勵(lì)其積極加入，助力黃山品牌快速成長(zhǎng)。

【香煙銷售市場(chǎng)分析報(bào)告-卷煙市場(chǎng)分析報(bào)告】相關(guān)文章：

箱包市場(chǎng)分析調(diào)查報(bào)告12-09

關(guān)于中秋節(jié)酒店的市場(chǎng)分析03-29

有機(jī)食品項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃的消費(fèi)市場(chǎng)分析12-06

卷煙市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告12-09

羅切斯特大學(xué)市場(chǎng)分析專業(yè)有哪些申請(qǐng)條件03-25

卷煙市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告范文12-09

香煙12-09

卷煙銷售科副科長(zhǎng)的競(jìng)聘演講12-08

卷煙促銷活動(dòng)方案12-07