銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得
我們從一些事情上得到感悟后,好好地寫(xiě)一份心得體會(huì),這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。一起來(lái)學(xué)習(xí)心得體會(huì)是如何寫(xiě)的吧,以下是小編收集整理的銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得 篇1
像我們做為客戶(hù)經(jīng)理既是銀行與客戶(hù)關(guān)系的代表,又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表。其職責(zé)是開(kāi)場(chǎng),全面了解客戶(hù)需求并向其營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、爭(zhēng)攬業(yè)務(wù),同時(shí)協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專(zhuān)部門(mén)及機(jī)構(gòu)為客戶(hù)供應(yīng)全方位的金融服務(wù),在主動(dòng)防范金融風(fēng)險(xiǎn)的前提下,建立和保持與客戶(hù)的長(zhǎng)期親密聯(lián)系。
1.客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)
(1)聯(lián)系客戶(hù)
客戶(hù)經(jīng)理是全權(quán)代表銀行與客戶(hù)聯(lián)系的“大使”,客戶(hù)有金融需求只需找客戶(hù)經(jīng)理,客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)樂(lè)觀主動(dòng)并常常地與客戶(hù)保持聯(lián)系,發(fā)覺(jué)客戶(hù)的需求,引導(dǎo)客戶(hù)的需求,并準(zhǔn)時(shí)賜予滿(mǎn)意,為客戶(hù)供應(yīng)“一站式”(one-stop)服務(wù)。
(2)開(kāi)發(fā)客戶(hù)
對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù),客戶(hù)經(jīng)理與之保持常常的聯(lián)系,而對(duì)潛在的客戶(hù),客戶(hù)經(jīng)理要樂(lè)觀地去開(kāi)發(fā)。這里包括兩層含義,一是客戶(hù)現(xiàn)在還不是我行的客戶(hù),墮待開(kāi)發(fā);二是客戶(hù)雖然現(xiàn)在是我行的客戶(hù),但客戶(hù)自己末發(fā)覺(jué)某些金融需求,急待引導(dǎo)。
(3)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
依據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)方案和對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的工作要求,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深化討論,并提出自己的營(yíng)銷(xiāo)方向、工作目標(biāo)和作業(yè)方案;在與客戶(hù)的交往中,客戶(hù)經(jīng)理要樂(lè)觀推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。另外還要擅長(zhǎng)發(fā)覺(jué)客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求,有針對(duì)性地向客戶(hù)主動(dòng)建議和推舉適用的產(chǎn)品。對(duì)客戶(hù)的新需求,要準(zhǔn)時(shí)向有關(guān)部門(mén)報(bào)告,探究為其開(kāi)發(fā)專(zhuān)用產(chǎn)品的可能性?蛻(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的手段主要有:廠為宣揚(yáng)金融產(chǎn)品,面對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)宣揚(yáng)金融產(chǎn)品,市場(chǎng)公關(guān)和產(chǎn)品推銷(xiāo)。
(4)內(nèi)部協(xié)調(diào)
客戶(hù)經(jīng)理是銀行對(duì)外服務(wù)的中心,每一客戶(hù)經(jīng)理都是銀行伸向客戶(hù)的友好之手。因此,客戶(hù)經(jīng)理握住的每筆業(yè)務(wù)都是銀行的財(cái)寶,需要全部相關(guān)部門(mén)的全力幫助,客戶(hù)經(jīng)理有責(zé)任發(fā)揮協(xié)調(diào)中心的作用,引導(dǎo)客戶(hù)的每一筆業(yè)務(wù)在銀行中順暢、精確地完成?蛻(hù)經(jīng)理搞好內(nèi)部協(xié)調(diào)主要有以下四個(gè)方面:
(1)前臺(tái)業(yè)務(wù)窗口與二線業(yè)務(wù)部門(mén)之間的協(xié)調(diào);
(2)各專(zhuān)業(yè)部門(mén)之間的協(xié)調(diào);
(3)上下級(jí)部門(mén)之間的協(xié)調(diào);
(4)經(jīng)營(yíng)資源安排的協(xié)調(diào)。內(nèi)部協(xié)調(diào)可以采納建立特地工作小組、健全一體化服務(wù)體系、準(zhǔn)時(shí)反饋相關(guān)信息等方式進(jìn)行。
2.客戶(hù)經(jīng)理的素養(yǎng)要求
合格的客戶(hù)經(jīng)理必需具備良好的社會(huì)交際和組織協(xié)調(diào)力量,具有時(shí)間管理和團(tuán)隊(duì)精神的現(xiàn)代管理意識(shí),性格上要熱忱開(kāi)朗,負(fù)有責(zé)任感,并且要熟識(shí)各種金融產(chǎn)品的功能和具有較強(qiáng)的市場(chǎng)討論和客戶(hù)開(kāi)發(fā)的管理閱歷。
初、中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備以下條件:
(1)品德素養(yǎng)。應(yīng)具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心,嚴(yán)守銀行與客戶(hù)的隱秘。
(2)營(yíng)銷(xiāo)技能。能夠?qū)κ袌?chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行綜合運(yùn)用。
(3)學(xué)問(wèn)全面。對(duì)金融、營(yíng)銷(xiāo)、法律等學(xué)問(wèn)有較深的了解,熟識(shí)銀行各方面業(yè)務(wù)。
(4)分析力量。能了解自己工作范圍的各方面狀況,能夠?qū)蛻?hù)進(jìn)行綜合分析,對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)有較強(qiáng)的預(yù)見(jiàn)力。
(5)籌劃力量。工作目標(biāo)明的確際,方案方案切實(shí)可行,預(yù)算支配精確有效,工作日程井然有序。
(6)協(xié)調(diào)力量。擅長(zhǎng)表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法,與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系,團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。
3.客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容
(1)訪問(wèn)。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行富有成效的訪問(wèn)與觀看。
(2)細(xì)分客戶(hù)。確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶(hù)。
(3)風(fēng)險(xiǎn)管理。有效監(jiān)測(cè)和掌握客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)。
(4)客戶(hù)關(guān)系管理。保持與客戶(hù)的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶(hù)的資源。
(5)客戶(hù)分析與評(píng)價(jià)。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià)。
(6)溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶(hù)的關(guān)系。
(7)談判。與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。
(8)辦理業(yè)務(wù)。代客戶(hù)在銀行辦理各種業(yè)務(wù)。
4.客戶(hù)經(jīng)理與外勤人員的區(qū)分
(1)與外勤人員相比,客戶(hù)經(jīng)理具有很強(qiáng)的綜合性
綜合性主要體現(xiàn)在服務(wù)對(duì)象、客戶(hù)金融需求、職業(yè)的技能以及營(yíng)銷(xiāo)手段上?蛻(hù)經(jīng)理作為商業(yè)銀行一攬子金融產(chǎn)品的.營(yíng)銷(xiāo)員,負(fù)責(zé)拓展客戶(hù)市場(chǎng)、受理和采集客戶(hù)需求、營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品、協(xié)調(diào)并組織行內(nèi)有關(guān)機(jī)構(gòu)或部門(mén)為客戶(hù)供應(yīng)全方位、多功能、多層次的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。
(2)與外勤人員相比,客戶(hù)經(jīng)理具有更強(qiáng)的服務(wù)性
更強(qiáng)的服務(wù)性主要體現(xiàn)在全新的客戶(hù)服務(wù)理念、全方位的客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。商業(yè)銀行通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)展現(xiàn)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)魅力,服務(wù)性是商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的重要特征之一。
(3)與外勤人員相比,客戶(hù)經(jīng)理具有較強(qiáng)的開(kāi)拓意識(shí)
開(kāi)拓性主要體現(xiàn)在客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)拓。
(4)與外勤人員相比,客戶(hù)經(jīng)理具有比重更大的學(xué)問(wèn)含量
商業(yè)銀行的客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)管理中應(yīng)當(dāng)把握并能夠運(yùn)用現(xiàn)代管理科學(xué)理論與學(xué)問(wèn),對(duì)客戶(hù)進(jìn)行熟悉和分析,要把握不同行業(yè)、不同客戶(hù)的相關(guān)學(xué)問(wèn),依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)的需要,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行學(xué)問(wèn)管理。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得 篇2
大國(guó)學(xué)家王國(guó)維借用古代詩(shī)詞形容人生追求的三種境界,有一段精彩的說(shuō)法:第一種是“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù),獨(dú)上西樓,望斷天際路“;其次種是“眾里尋她千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處“;第三種是“踏破鐵鞋無(wú)覓處,得來(lái)全不費(fèi)工夫“。
回想自己在銀行從事零售客戶(hù)經(jīng)理的三年工作經(jīng)受,雖然短暫,卻也漫長(zhǎng),好像對(duì)前兩種境界有所感悟,而第三種境界所描述的游刃有余的自由狀態(tài),仍舊是我孜孜以求的最高目標(biāo)。
三年的銀行零售客戶(hù)經(jīng)理工作,其間經(jīng)受了困難和苦澀,揮灑了汗水和淚水,也收獲了成長(zhǎng)和歡樂(lè)。在銀行工作的時(shí)間里,我從一名稚嫩的高校畢業(yè)生,成長(zhǎng)為一名合格的零售客戶(hù)經(jīng)理,在這個(gè)崗位上做出了一點(diǎn)成果,并由此得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的認(rèn)可?蛻(hù)經(jīng)理這個(gè)崗位,曾經(jīng)讓我感到望而卻步,束手無(wú)策,也讓我感到絕望、可怕,前途渺茫,心生退意。但是今日,它又讓我積累了很多的社會(huì)資源,增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)并熬煉了心智。讓我深刻地體會(huì)到:只要多一份的堅(jiān)韌,多一份的執(zhí)著,勝利并不是那么遙不行及。
堅(jiān)持就是成功
我在高校里學(xué)的是國(guó)際貿(mào)易,說(shuō)起來(lái)這門(mén)專(zhuān)業(yè)跟營(yíng)銷(xiāo)學(xué)高度相關(guān),可是直到畢業(yè)的那一天,我都不知道“營(yíng)銷(xiāo)“二字的真正涵義。應(yīng)當(dāng)這樣說(shuō),從來(lái)沒(méi)有向別人勝利推銷(xiāo)過(guò)一樣?xùn)|西的人是肯定體會(huì)不到什么叫營(yíng)銷(xiāo)的。然而那時(shí)剛畢業(yè)的我抱著跟大多數(shù)同學(xué)一樣的想法:“肯定不做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)!安贿^(guò)我很幸運(yùn),我在進(jìn)入興業(yè)銀行的第一天開(kāi)頭,這個(gè)念頭就被徹底扭轉(zhuǎn)了,由于做客戶(hù)經(jīng)理就必需學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。
當(dāng)時(shí)進(jìn)入銀行的時(shí)候,我對(duì)銀行業(yè)務(wù)并不了解,一聽(tīng)說(shuō)有銀行聘請(qǐng),第一個(gè)聯(lián)想就是自己穿著筆挺的西裝坐在厚厚的玻璃墻后面數(shù)鈔票的樣子,想想一年到頭都要跟鈔票打交道,不禁感到興奮又可怕,抱著試一試的心態(tài),我參與了銀行的聘請(qǐng)。沒(méi)想到入行第一天的會(huì)議上,行長(zhǎng)就讓我們拉100萬(wàn)元的存款。我完全傻眼,100萬(wàn)!我做夢(mèng)都沒(méi)夢(mèng)見(jiàn)過(guò)的一個(gè)數(shù)字,跟我的生活完全沒(méi)有交集的一個(gè)數(shù)字,對(duì)我來(lái)說(shuō)完全就是一個(gè)天文數(shù)字,這么艱難的任務(wù)我知道自己不行能完成,我意識(shí)到原來(lái)客戶(hù)經(jīng)理的工作不是數(shù)鈔票而是找鈔票。
在接下來(lái)的幾個(gè)月里,我發(fā)過(guò)傳單,守過(guò)廳堂,“掃“過(guò)寫(xiě)字樓,但是沒(méi)有一點(diǎn)進(jìn)展,我對(duì)如何開(kāi)展工作毫無(wú)頭緒。行長(zhǎng)常對(duì)我們說(shuō):“市場(chǎng)是很大的,我們支行后出名校華師,前有電腦一條街,每天在大街上走的都有可能成為你們的客戶(hù)!奥(tīng)行長(zhǎng)訓(xùn)導(dǎo)的時(shí)候我們總是雄心勃勃,信念十足,可是轉(zhuǎn)身看看滿(mǎn)大街滾滾的人流,我要怎么熟悉他們呢?我要怎么開(kāi)口讓他們到我們銀行來(lái)存錢(qián)呢?這些人都不會(huì)成為我的客戶(hù),由于我跟他們根本就不熟悉。我感到灰心了,甚至無(wú)望,每天象個(gè)沒(méi)頭的蒼蠅處處發(fā)傳單,激情也在絕望和迷惘中一點(diǎn)點(diǎn)消磨泯滅。我想或許自己并不適合做這份工作,我想放棄了。那段日子里我每天下班都告知自己:“明天我就辭職“,到了其次天睜開(kāi)眼睛我又告知自己:“再堅(jiān)持一天,沒(méi)準(zhǔn)會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)!霸谶@樣不斷的自我放棄和自我鼓舞的心情下,我度過(guò)了在銀行最困難的四個(gè)月。但是四個(gè)月以后我基本上不再每天作這樣的心理斗爭(zhēng)了,而是掉頭樂(lè)觀的地學(xué)習(xí)銀行業(yè)務(wù)來(lái)充實(shí)自己的腦袋。我告知自己不能總在有業(yè)績(jī)和沒(méi)業(yè)績(jī)這件事上徘徊,要把目光放遠(yuǎn)點(diǎn),放在實(shí)實(shí)在在的東西上,所以我開(kāi)頭努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)。我在廳堂的日常維護(hù)中學(xué)習(xí)零售業(yè)務(wù),也會(huì)關(guān)心公司客戶(hù)經(jīng)理走訪客戶(hù),辦理業(yè)務(wù),這樣一來(lái),雖然我還是沒(méi)有業(yè)績(jī),但是我每天都在勞碌,不斷地學(xué)習(xí)新學(xué)問(wèn)。我感到一些充實(shí)和滿(mǎn)意,而不再深陷于能不能轉(zhuǎn)正、能不能立足、能不能簽合同這樣的小巷思維里。這樣的學(xué)習(xí)是瑣碎而零散的,假如不能準(zhǔn)時(shí)總結(jié),許多東西簡(jiǎn)單遺忘,所以我也就養(yǎng)成了拿小本子記東西的習(xí)慣。包括跟著行長(zhǎng)出去見(jiàn)客戶(hù),許多談話的細(xì)節(jié)我也會(huì)登記來(lái)。為此,行長(zhǎng)表?yè)P(yáng)了我,F(xiàn)在回想起來(lái)任何一種成長(zhǎng)的過(guò)程都是漫長(zhǎng)的,有時(shí)候你的進(jìn)步就是來(lái)源于你所養(yǎng)成的良好學(xué)習(xí)習(xí)慣。
在很多次的思想斗爭(zhēng)中,我度過(guò)了在興業(yè)銀行的第一個(gè)年頭,雖然我還是一事無(wú)成,但是我勝利地轉(zhuǎn)變了自己的思維和行為方式。那就是我很少再為每月只領(lǐng)四百塊錢(qián)工資的事情不快樂(lè),也很少去思索我何時(shí)能轉(zhuǎn)正,而是把思想和精力放在學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)、業(yè)務(wù)技能,幫助其他客戶(hù)經(jīng)理做好客戶(hù)服務(wù)工作和揣摩營(yíng)銷(xiāo)心得上。有了平和的心態(tài),也就能專(zhuān)注于微小的工作,枯燥的學(xué)習(xí),并從中收獲到點(diǎn)點(diǎn)滴滴的進(jìn)步和歡樂(lè)。當(dāng)然我也很幸運(yùn),在東湖支行的日子里,有許多人關(guān)心和鼓舞我,給我機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)、提高。在后來(lái)的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中,我開(kāi)頭發(fā)揮自己平常積累的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)和社會(huì)閱歷,協(xié)作身邊的公司客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)頭了有方案、有目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),也開(kāi)頭了逐步積累的業(yè)績(jī)。同時(shí),在與公司客戶(hù)經(jīng)理共同營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,我又學(xué)到更多新的營(yíng)銷(xiāo)方法,包括對(duì)客戶(hù)的訪問(wèn)、與客戶(hù)溝通談判的技巧、后續(xù)跟進(jìn)的服務(wù)等,并且更大程度地了解了我行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)辦理流程。這些書(shū)本上學(xué)不到的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)問(wèn),不會(huì)有人刻意去教你,只有自己不斷去專(zhuān)心去觀看、總結(jié)、仿照、體會(huì)才能變成自己的東西。
在股份制商業(yè)銀行里合作的氣氛并不那么深厚,一個(gè)勝利的公司客戶(hù)經(jīng)理往往只有他個(gè)人比較勝利,而零售客戶(hù)經(jīng)理和公司客戶(hù)經(jīng)理合作開(kāi)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)很少,這或許跟銀行內(nèi)部的考核機(jī)制有關(guān)。可是我覺(jué)得一個(gè)人的精力總是有限的,專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)結(jié)構(gòu)也有局限性,而客戶(hù)的需求往往是多元化、多層面的。面對(duì)同樣的資源,公司客戶(hù)經(jīng)理與零售客戶(hù)經(jīng)理共同開(kāi)發(fā),各有側(cè)重,那么大家就會(huì)挖掘更多,營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)工作也會(huì)更輕松。許多時(shí)候公司客戶(hù)經(jīng)理們更注意資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)以此換來(lái)存款等業(yè)績(jī);資源型的客戶(hù)經(jīng)理,他們不會(huì)留意到這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有零售業(yè)務(wù)的需求,他們更多時(shí)候想的是客戶(hù)所代表的公司能不能成為我行的公司核心客戶(hù)。這個(gè)時(shí)候假如有一個(gè)零售客戶(hù)經(jīng)理能夠從零售服務(wù)和產(chǎn)品角度去加以營(yíng)銷(xiāo),其效用應(yīng)當(dāng)是雙贏的。我很幸運(yùn),我的一部分客戶(hù)資源和營(yíng)銷(xiāo)閱歷都來(lái)自于身邊優(yōu)秀的公司客戶(hù)經(jīng)理,他們放手讓我去嘗試營(yíng)銷(xiāo),甚至共享客戶(hù)資源幫助指導(dǎo)我的營(yíng)銷(xiāo)工作,這讓我能夠快速的積累業(yè)績(jī),并為能夠開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)贏得時(shí)間。
我想,假如我在“山重水復(fù)疑無(wú)路“的時(shí)候打了退堂鼓,或者由于畏難怕苦而裹足不前,再或者沒(méi)有平常專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)和技能的積累,也就肯定不會(huì)被這個(gè)團(tuán)隊(duì)所接受,更沒(méi)有在公私聯(lián)動(dòng)中發(fā)揮作用并取得營(yíng)銷(xiāo)收獲的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)總是有的,但他往往只給有預(yù)備的人;要想贏得機(jī)會(huì),就必需時(shí)刻作好必要的預(yù)備。
在興業(yè)銀行的其次年我熟悉了一些大客戶(hù),也開(kāi)發(fā)了一些周邊的客戶(hù)資源,通過(guò)分行的考核,我最終成為了興業(yè)銀行的在編人員,盡管我還不是正式員工,但是年夜飯的飯桌上有了我的位置,年終總結(jié)大會(huì)上我被評(píng)為了“零售營(yíng)銷(xiāo)精英“,我以年儲(chǔ)蓄日均存款1800萬(wàn)元的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧巳中辛闶劭蛻?hù)經(jīng)理第四名的好成果,這樣的成果讓我感到興奮,更讓我知道自己要學(xué)習(xí)的還有許多,要做的也還有許多。
-是我很重要的一段成長(zhǎng)經(jīng)受,也是來(lái)到興業(yè)最為艱辛的一段日子,但是我挺過(guò)了難關(guān),并且沒(méi)有放棄。“成功往往產(chǎn)生于再堅(jiān)持一下的努力之中“。在這個(gè)階段我做到了。我信任我的經(jīng)受并不是興業(yè)銀行最典型的,但是肯定代表大多數(shù)原本沒(méi)有社會(huì)資源的零售客戶(hù)經(jīng)理,他們和我一樣曾經(jīng)經(jīng)受過(guò)或者仍在經(jīng)受著積累業(yè)績(jī)的困難,但是我想只要多一份堅(jiān)持,多一份忍耐,多一份執(zhí)著,再多一份預(yù)備,就肯定能夠做出成果。
心態(tài)打算成敗
假如你不是一位資源型的客戶(hù)經(jīng)理,那么就必需做好長(zhǎng)期作戰(zhàn)的預(yù)備。零售營(yíng)銷(xiāo)不是一件簡(jiǎn)單的事情,它不象公司業(yè)務(wù)由于有了信貸關(guān)系就可以收到立竿見(jiàn)影的成效。面對(duì)一個(gè)零售目標(biāo)客戶(hù),經(jīng)常需要持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)半年、一年甚至兩年才會(huì)有結(jié)果。心態(tài)打算成敗,做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)首先要克服的是“求人“的心態(tài)。
我們經(jīng)常在說(shuō)“營(yíng)銷(xiāo)“一詞的時(shí)候,首先想到的是客戶(hù),所以往往稱(chēng)“客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“或者“營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)“。如此熟悉,往往簡(jiǎn)單忽視對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的了解而更加重視對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的查找。而“有價(jià)值目標(biāo)客戶(hù)“的稀缺性又讓零售客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中難免產(chǎn)生“求人“的被動(dòng)心態(tài),致使?fàn)I銷(xiāo)工作從一開(kāi)頭就陷于被動(dòng),難以奏效。其實(shí)“營(yíng)銷(xiāo)“一詞,顧名思義,是經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售產(chǎn)品的意思。所以,做好營(yíng)銷(xiāo)工作,最基本的是要深化學(xué)習(xí)、了解和把握我們自己的產(chǎn)品,并與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析,以己之長(zhǎng)補(bǔ)他之短,才能勸說(shuō)客戶(hù)認(rèn)可和接受。由于客戶(hù)對(duì)品質(zhì)的需求肯定不會(huì)有一個(gè)最好的標(biāo)準(zhǔn),因此往往只是選擇更好。一個(gè)勝利的營(yíng)銷(xiāo)者,營(yíng)銷(xiāo)的最終結(jié)果肯定不是客戶(hù)感到被動(dòng)的接受或者僅僅出于人情的關(guān)心,而是他內(nèi)在的真實(shí)需求和利益被最大程度的滿(mǎn)意。因此,我們不必帶著“求人“和“索取“的心態(tài)去拜見(jiàn)客戶(hù),而應(yīng)當(dāng)是帶著發(fā)覺(jué)、引導(dǎo)甚至制造客戶(hù)需求的心態(tài)去訪問(wèn)客戶(hù)。雖然這個(gè)過(guò)程可能比較漫長(zhǎng),也很困難,但一旦達(dá)成,客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)品接受的同時(shí),也自然而然對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任甚至依靠?朔恕扒笕恕暗男膽B(tài),零售客戶(hù)經(jīng)理還要注意對(duì)客戶(hù)開(kāi)展持續(xù)性的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。僅僅拜見(jiàn)客戶(hù)、把客戶(hù)帶進(jìn)門(mén)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,要把客戶(hù)當(dāng)自己家親戚那樣常來(lái)常往,不然客戶(hù)很簡(jiǎn)單流失掉。我覺(jué)得客戶(hù)是客戶(hù)經(jīng)理的衣食父母,我們對(duì)待客戶(hù)必需具備非常的急躁、包涵和感恩,這些客戶(hù)才會(huì)回報(bào)你。做客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的人始終要情愿放下身架,不管面對(duì)怎樣的客戶(hù),始終如一地接待他們,傾聽(tīng)他們的需求,為他們供應(yīng)服務(wù),這就是一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理最專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。當(dāng)你真正做到專(zhuān)業(yè)的時(shí)候,你的驕傲感就會(huì)隨之而來(lái),客戶(hù)對(duì)你的信任、敬重甚至依靠也會(huì)隨之而來(lái)。我遇到過(guò)一些保險(xiǎn)公司優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員,他們的那份自信經(jīng)常感染著我,雖然最終我沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)他們推銷(xiāo)的產(chǎn)品,但是對(duì)他們的敬業(yè)精神感到佩服。我想同樣的道理,或許我遇到的有些人并不會(huì)成為我的客戶(hù),但是假如我能始終保持一個(gè)銀行從業(yè)人員應(yīng)有的風(fēng)格和服務(wù),那必定會(huì)給客戶(hù)留下良好的印象,為以后的營(yíng)銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。春節(jié)前,我?guī)б恢F(tuán)隊(duì)冒著風(fēng)雪對(duì)光谷步行街的商戶(hù)進(jìn)行了一個(gè)月pos機(jī)營(yíng)銷(xiāo),結(jié)果中途許多商戶(hù)又被別家銀行以更優(yōu)厚的政策吸引過(guò)去了。回想一個(gè)多月付出,我感到很懊喪,覺(jué)得自己和團(tuán)隊(duì)的共同努力都白費(fèi)了。但是后來(lái)有一些我曾經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)pos機(jī)出了問(wèn)題,他們依據(jù)我們發(fā)放的宣揚(yáng)單找到我,我還是熱心地為他們解決問(wèn)題,之后適時(shí)與他們聯(lián)系宣揚(yáng)我行其它零售業(yè)務(wù)。結(jié)果就在這件事過(guò)去了大半年以后,一位商戶(hù)主動(dòng)到我行存了10萬(wàn)元的定期存款,還有一位客戶(hù)勝利幫我引進(jìn)了一個(gè)黑金卡客戶(hù)。在那次光谷步行街的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,最終在我行辦理pos機(jī)的客戶(hù)僅只有十幾個(gè),但是每位客戶(hù)的日均存款都超過(guò)萬(wàn)元,每位客戶(hù)都和我成為了伴侶。這件事情讓我印象深刻,我想假如我由于營(yíng)銷(xiāo)未達(dá)到預(yù)期效果就放棄那片市場(chǎng),不再為那邊的客戶(hù)供應(yīng)服務(wù),那么最終我真的會(huì)一無(wú)所獲。
關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的學(xué)問(wèn),我想在興業(yè)銀行還有很多優(yōu)秀的零售客戶(hù)經(jīng)理都有著更深刻的見(jiàn)解和心得,但是我想最終都離不開(kāi)“真誠(chéng)、真心、真實(shí)“這幾個(gè)字。有時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)也并不那么高深和神奇,只要你以誠(chéng)相待,終有一天會(huì)得到回報(bào)。
資源在于挖掘
對(duì)于一個(gè)零售客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō),最優(yōu)質(zhì)的資源就是vip客戶(hù),而查找vip客戶(hù)或者把一個(gè)一般的銀卡客戶(hù)進(jìn)展成為我們的vip客戶(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期的工作。每個(gè)銀行都有自己的vip服務(wù),而興業(yè)的vip服務(wù)并不是同業(yè)中最好的。在眾多銀行競(jìng)爭(zhēng)中如何展現(xiàn)我行vip服務(wù)的特色,增加吸引力,讓客戶(hù)從“心動(dòng)“到“行動(dòng)“,成為我們最忠實(shí)的vip,對(duì)一個(gè)零售客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)是非常重要的一課。我不知道別人是如何做到的,但是我自己就是用最簡(jiǎn)潔的方法打造自己對(duì)客戶(hù)的vip服務(wù)。
1、急躁細(xì)致,當(dāng)好客戶(hù)的業(yè)務(wù)管家。只要我在行里,不論是在廳堂里遇到我的客戶(hù)還是客戶(hù)主動(dòng)打電話給我,我都會(huì)盡量陪著他們把業(yè)務(wù)辦完。陪著客戶(hù)辦業(yè)務(wù)是進(jìn)行再次營(yíng)銷(xiāo)的最佳時(shí)間,你可以跟他們拉拉家常以緩解長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有見(jiàn)面的生疏,在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中向客戶(hù)呈現(xiàn)你的干練和細(xì)心,還可以向客戶(hù)推舉適合他們的產(chǎn)品及服務(wù)。盡量全程陪著客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)會(huì)讓他們覺(jué)得自己備受敬重,而一個(gè)重視客戶(hù)的零售客戶(hù)經(jīng)理也往往也會(huì)贏得客戶(hù)的`重視。
2、專(zhuān)業(yè)服務(wù),當(dāng)好客戶(hù)的財(cái)務(wù)管家。許多銀行這項(xiàng)工作都是由專(zhuān)職理財(cái)經(jīng)理來(lái)做,但是我們的大堂團(tuán)隊(duì)每天的工作非常繁重,所以許多時(shí)候客戶(hù)經(jīng)理必需為自己的大客戶(hù)當(dāng)好財(cái)務(wù)管家。同時(shí),這其實(shí)也是必要的,由于客戶(hù)經(jīng)理必需時(shí)刻了解自己大客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況,才能做一下步的營(yíng)銷(xiāo)工作。所謂vip就是多雙眼睛為客戶(hù)去關(guān)注他們的財(cái)務(wù)狀況,并準(zhǔn)時(shí)賜予建議。這一點(diǎn)事關(guān)客戶(hù)切身利益,對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)特別重要。,我行基金銷(xiāo)售特殊火爆,我的基金客戶(hù)至少有50個(gè)以上,每天都會(huì)接到客戶(hù)有關(guān)基金的。后來(lái)我發(fā)覺(jué)有時(shí)候很簡(jiǎn)單搞混客戶(hù)買(mǎi)的是什么品種,買(mǎi)了多少金額,我的模糊有時(shí)候會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)不快。我敏感地意識(shí)到這一不足,馬上為這些客戶(hù)建了一份小臺(tái)賬,把每位客戶(hù)的卡號(hào)信息、購(gòu)買(mǎi)軌跡都用表格紀(jì)錄下來(lái),當(dāng)他們?cè)诘臅r(shí)候我也能在第一時(shí)間翻看他們的購(gòu)買(mǎi)明細(xì),然后反饋信息給他們。這會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得很貼心,不需要自己操勞跑銀行查詢(xún),感覺(jué)自己受到了vip的待遇。到后來(lái)甚至有很多客戶(hù)充分信任我,把客戶(hù)號(hào)及網(wǎng)銀密碼也登記在我的小臺(tái)賬上,以后他們想買(mǎi)賣(mài)都只需要給我一通電話,我就能準(zhǔn)時(shí)幫他們操作。這種貼心的服務(wù)方式對(duì)年紀(jì)大的客戶(hù)群體尤其重要,我有兩位在“華師理財(cái)報(bào)告會(huì)“上熟悉的老教授客戶(hù),他們開(kāi)頭并不那么信任興業(yè)銀行的品牌,通過(guò)我多次給他們打電話和上門(mén)宣揚(yáng)理財(cái)產(chǎn)品,他們才間續(xù)在我行辦理了多筆小額理財(cái),但是到了由于購(gòu)買(mǎi)筆數(shù)太多,連他們自己都記不清兌付期了。后來(lái)我在手機(jī)上設(shè)置了客戶(hù)理財(cái)?shù)狡谌掌,每?dāng)他們理財(cái)?shù)狡跁r(shí),我就會(huì)提前一個(gè)星期電話通知他們,并幫他們整理財(cái)務(wù)狀況、提出建議,這讓他們特別興奮。經(jīng)過(guò)兩年的營(yíng)銷(xiāo),這兩位老教授在我行的資金量從最初的5萬(wàn)達(dá)到近100萬(wàn),并在這次金融危機(jī)來(lái)臨時(shí)將全部到期的理財(cái)都轉(zhuǎn)為了定期存款。對(duì)待這些年紀(jì)大的客戶(hù),我覺(jué)得更要細(xì)心,有時(shí)候無(wú)須供應(yīng)什么高端的服務(wù),或者送什么珍貴的禮品,只需要讓他們覺(jué)得你能幫他們理順自己的資產(chǎn),他們自然會(huì)成為你的vip。
3、貼心微小,當(dāng)好客戶(hù)的生活管家。我曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)民生銀行的一位零售客戶(hù)經(jīng)理為了營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)每天接送他小孩上下學(xué),且不論這種做法的合理性,但我很佩服這樣的毅力。我覺(jué)得對(duì)待大客戶(hù)必需要把他們當(dāng)親人來(lái)關(guān)懷,你不僅僅要關(guān)注他們的財(cái)務(wù)狀況,甚至還要恰如其分地關(guān)注到他們的生活。在我的大客戶(hù)子女生誕、住宅喬遷以及傳統(tǒng)佳節(jié)這些重要的時(shí)刻,我會(huì)讓他們收到來(lái)自興業(yè)銀行的祝愿;每年年初我會(huì)為我的大客戶(hù)家庭訂購(gòu)報(bào)刊,第一年的時(shí)候他們都很客氣說(shuō)不要,或許由于我們的關(guān)系還不那么親密,或許會(huì)覺(jué)得我有什么企圖,無(wú)論如何我都很禮貌地給他們每家硬塞了一本,到了其次年我再給他們訂書(shū)刊的時(shí)候,他們會(huì)主動(dòng)選擇想要的書(shū)刊,甚至?xí)鬄槠渌募彝コ蓡T多訂幾份,其中有位客戶(hù)的太太剛剛有了寶寶,我就把她的書(shū)刊從《瑞麗》換為《媽咪珍寶》,她特別興奮,覺(jué)得我很貼心。這些微小的服務(wù)讓我覺(jué)得,只要你真正關(guān)懷、了解客戶(hù)的需求,即便是小的需求,也能增進(jìn)客戶(hù)對(duì)你的信任。現(xiàn)在我所打造的的vip專(zhuān)屬服務(wù)已經(jīng)成為他們生活中不行缺少的一部分了。
團(tuán)隊(duì)是強(qiáng)大的支撐
來(lái)興業(yè)的時(shí)間不算很長(zhǎng),但是很幸運(yùn),遇到了幾位好領(lǐng)導(dǎo)。在剛到興業(yè)銀行那段困難的日子里,是李卉領(lǐng)導(dǎo)我們的零售業(yè)務(wù),李行長(zhǎng)是興業(yè)銀行一位明星客戶(hù)經(jīng)理,她的聰慧和魅力深深地打動(dòng)了我,在我遭受到很多挫敗的日子里,也正是由于把她當(dāng)成學(xué)習(xí)的榜樣才有了源源不竭的動(dòng)力。直到分行開(kāi)展了零售事業(yè)部的改革,分行對(duì)零售業(yè)務(wù)進(jìn)展更加重視,也相繼出臺(tái)了配套機(jī)制和管理方法,我們支行也新上任了一位零售業(yè)務(wù)副行長(zhǎng),就是現(xiàn)在的伊莎莎。之所以想談?wù)勵(lì)I(lǐng)導(dǎo),由于我覺(jué)得成就一位優(yōu)秀的零售客戶(hù)經(jīng)理肯定離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的管理和帶領(lǐng),離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)的合作與支持。
伊行長(zhǎng)是一位很有魅力的女性,她總讓人感到很親切,最重要的是她擅長(zhǎng)關(guān)心每位客戶(hù)經(jīng)理發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)和特長(zhǎng)并在行業(yè)中占有一席之地,即便是目前業(yè)績(jī)沒(méi)有積累起來(lái)的零售客戶(hù)經(jīng)理,也能觀察勝利的盼望,我想這正是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的管理藝術(shù)所在。在她來(lái)到我們支行以后,我們零售營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有了根本的變化,不再零散作業(yè),而是以團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)為主。在分行上線的新產(chǎn)品“興業(yè)通“出臺(tái)后,正是在她堅(jiān)決的推斷力和強(qiáng)大的后臺(tái)支持下,我們支行才得以快速地完成了分行下達(dá)的任務(wù),并且所做的客戶(hù)都是特別有挖潛價(jià)值的客戶(hù)。在“興業(yè)通“營(yíng)銷(xiāo)初期,我所在的營(yíng)銷(xiāo)小組不論在數(shù)量還是質(zhì)量上并不是最優(yōu)秀的,當(dāng)時(shí)我對(duì)“興業(yè)通“產(chǎn)品也并沒(méi)有很清晰的熟悉,但在伊行長(zhǎng)不斷的提示和激勵(lì)過(guò)后,我漸漸熟悉到“興業(yè)通“是切入中小商戶(hù)最好的工具,于是在拓展“興業(yè)通“的其次階段,我快速轉(zhuǎn)變了對(duì)此產(chǎn)品不以為然的態(tài)度,經(jīng)過(guò)在市場(chǎng)上踩點(diǎn),最終把目標(biāo)放在了漢正街。那時(shí)候我們都覺(jué)得漢正街是塊寶地,但也是個(gè)難啃的骨頭,很多商戶(hù)已經(jīng)習(xí)慣了他們?cè)械慕Y(jié)算模式,想要讓他們接受興業(yè)通,并不是很簡(jiǎn)單,但是我們營(yíng)銷(xiāo)小組很幸運(yùn),恰好遇到了漢正街品牌廣場(chǎng)開(kāi)張不久,行里的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)做出了快速的反應(yīng),調(diào)集了人力支持我們營(yíng)銷(xiāo)小組主攻品牌廣場(chǎng)。在驕陽(yáng)似火的八、九月,我們頂著酷暑打響了品牌廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一戰(zhàn),第一批安裝上線的興業(yè)通有50多臺(tái),接下來(lái)在品牌廣場(chǎng)及周邊市場(chǎng)安裝的興業(yè)通臺(tái)數(shù)不斷增加,截至目前我們小組營(yíng)銷(xiāo)的320多臺(tái)興業(yè)通中有一半左右都是品牌廣場(chǎng)的客戶(hù),這些客戶(hù)都具有挖潛的價(jià)值。雖然比起其他的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu),我們的成果并不是最優(yōu)秀的,但是對(duì)于我們的營(yíng)銷(xiāo)小組來(lái)說(shuō),假如沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)背后的強(qiáng)大支持,也不行能有今日的成果,對(duì)此我們感到很滿(mǎn)意,也很感謝領(lǐng)導(dǎo)。
回想起這幾年來(lái)我在興業(yè)的日子,我的所見(jiàn)所聞所感,有太多無(wú)法言說(shuō)的艱辛與苦楚,正由于有很多鼓舞和關(guān)心過(guò)我的伴侶,才讓我今日可以在興業(yè)立足并且成長(zhǎng)。每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)于客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)都有他們自己獨(dú)特的感悟,但是營(yíng)銷(xiāo)工作并不是孤立的,有時(shí)候它就體現(xiàn)在我們的一言一行中,只要我們保持自己的特色和原則,注意細(xì)節(jié),擅長(zhǎng)調(diào)動(dòng)身邊的人和事,把營(yíng)銷(xiāo)融入自己的日常生活,就能夠做好營(yíng)銷(xiāo)工作,成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的零售客戶(hù)經(jīng)理。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得 篇3
短暫而又充實(shí)。忙碌而又的五天封閉式培訓(xùn)很快結(jié)束了。帶著少許疲憊但快樂(lè)的心情,回到熟悉的校園,突然感到自己五天里的成長(zhǎng)和收獲。短短五天,讓我從思想上邁出了職業(yè)人的第一步,讓我從心坎里感受到責(zé)任和團(tuán)隊(duì)。拓展訓(xùn)練是樂(lè)趣與挑戰(zhàn)并存,既有完成背摔的刺激和驚險(xiǎn),跨過(guò)斷橋的喜悅和成就感;也有初次沒(méi)能穿越電網(wǎng)的挫敗感,以及未能七巧板任務(wù)的沮喪。整個(gè)過(guò)程,都是在教練的悉心引導(dǎo)和隊(duì)友們的協(xié)作和鼓勵(lì)下完成,無(wú)論任務(wù)是否順利完成,我都在心里感謝教練和隊(duì)友們的陪伴和支持。背摔讓我初次體會(huì)到了如何把成長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為責(zé)任,教練的話至今還縈繞在我的耳邊:〝站在背摔臺(tái)上的就是我們以后工作的客戶(hù),我們應(yīng)該怎樣完善自己的服務(wù),才可以讓客戶(hù)放心地投入中信銀行的懷抱〞;八米斷橋的挑戰(zhàn)讓我再次直接感受到了對(duì)待困難的應(yīng)有的態(tài)度:為之,則難者亦易矣;不為,則易者亦難矣;初次穿電網(wǎng)的受挫,生動(dòng)的`讓我們知道了〝先動(dòng)腦,后動(dòng)手〞和〝預(yù)則立,不預(yù)則廢〞的重要性;而七巧板任務(wù)的全線失敗,則給全組隊(duì)員提了個(gè)大醒:團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力行動(dòng)起來(lái)總比承諾的難倍,相信隊(duì)友,是合作的基礎(chǔ)。
三天講堂式的培訓(xùn),為我們?cè)谥行砰_(kāi)始職業(yè)生涯,從里到外做好了準(zhǔn)備。曾玉惠老師用生動(dòng)活潑的案例向我們傳達(dá)了如何建立正確端正的職業(yè)化心態(tài),整整一天時(shí)間里,曾老師給我留下了很多印象深刻的語(yǔ)句,其中對(duì)我感觸最深的是〝做比說(shuō)重要,習(xí)比學(xué)有效〞和〝站得高,看得遠(yuǎn),才能飛得高〞,這兩句話很簡(jiǎn)單樸實(shí),但對(duì)于自認(rèn)為執(zhí)行力不夠的我,第一句話可以成為以后我工作的座右銘,而第二句話提醒我,在日后不應(yīng)迷失于繁雜重復(fù)的工作里,要不斷學(xué)習(xí)充實(shí)自己,拓寬自己的眼界,與時(shí)俱進(jìn)。第二天郝瀚老師有關(guān)銀行營(yíng)銷(xiāo)的課程,幫助我們初步建立起了客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的概念。記得在去京城大廈支行實(shí)習(xí)報(bào)道的第一天,郭副行長(zhǎng)給我們上了一堂生動(dòng)的〝商業(yè)銀行學(xué)〞,其中她就把銀行經(jīng)營(yíng)中三大重點(diǎn)概括為服務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)和營(yíng)銷(xiāo),足見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)代商行業(yè)務(wù)開(kāi)展中的重要性,而通過(guò)郝老師的課程,我對(duì)郭副行長(zhǎng)的那番話有了更深刻更全面的認(rèn)識(shí)。最后一天,幽雅大方的韓潔老師從著裝。言行舉止。語(yǔ)言等角度教我們?nèi)绾闻囵B(yǎng)自己良好的商務(wù)禮儀,從而打造自己的職業(yè)素養(yǎng),相信這些方面對(duì)于即將步入職場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō),都是必要和有幫助的周五晚上的晚會(huì),也是此次培訓(xùn)中不得不提的重要環(huán)節(jié)之一。短短三天時(shí)間,多才多藝的隊(duì)員們,奉獻(xiàn)出了一臺(tái)精彩。溫馨的晚會(huì)。我們組的小合唱〝愛(ài)因?yàn)樵谛闹楔曌鳛橥頃?huì)的開(kāi)場(chǎng)節(jié)目,雖然簡(jiǎn)單低調(diào),但包含著我們每一位組員心中的感動(dòng)和溫暖。其他組的節(jié)目也是精彩紛呈,另人印象深刻。尤其是最后全體成員在曹總的帶領(lǐng)下,還有人力資源的幾位工作負(fù)責(zé)但待人和善的美女們一起高唱〝相親相愛(ài)一家人〞,將晚會(huì)的溫情氣氛推向高潮。
總的來(lái)說(shuō),五天的培訓(xùn)生活,讓我更加全面和直接的了解了中信文化和中信人,更加認(rèn)同中信總營(yíng)————我們的新家和家里的每一位新成員。感謝辛勤工作的人力資源的同事們,為我們安排這五天朝夕相處。相互了解學(xué)習(xí)的美好時(shí)光。這五天,是我在中信總營(yíng)里成長(zhǎng)邁出的第一步,很順利很開(kāi)心,相信以后一定會(huì)有更成功的第二步。第三步......
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得 篇4
XX年我行的個(gè)貸業(yè)務(wù)工作在銀行的統(tǒng)一安排下,緊緊圍繞市分行的工作重點(diǎn),積極開(kāi)展個(gè)貸業(yè)務(wù)工作,取得了較好的成績(jī)。下面就我個(gè)人工作完成的情況作以下工作總結(jié):
一、主要工作完成情況。
一)加大信貸營(yíng)銷(xiāo)力度,努力擴(kuò)大信貸規(guī)模。
年初以來(lái),我行對(duì)全行個(gè)金貸款科目進(jìn)行了調(diào)查摸底,明確了各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo),制定了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)人員和業(yè)務(wù)培訓(xùn)考核辦法,并把考核結(jié)果與工資掛鉤,使個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)一步得到落實(shí)。通過(guò)狠抓信貸營(yíng)銷(xiāo),有效地拓展了個(gè)人結(jié)算中間業(yè)務(wù),有效地鞏固了我行的市場(chǎng)份額。
二)加大營(yíng)銷(xiāo)力度,不斷增強(qiáng)服務(wù)水平。
年初以來(lái),我行對(duì)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)查摸底,對(duì)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)措施進(jìn)行了全面調(diào)整,提高了工作效率,為我行個(gè)貸業(yè)務(wù)的健康有序發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。全行個(gè)貸經(jīng)營(yíng)總額、利息收入實(shí)現(xiàn)123.6萬(wàn)元,比年初增收2.48萬(wàn)元,增長(zhǎng)3.15%,為全行業(yè)務(wù)快速發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。
三)大力開(kāi)展信貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),有力地推動(dòng)了信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。
我行對(duì)信貸營(yíng)銷(xiāo)工作非常重視,采取有效措施,積極開(kāi)展信貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。一是制定了詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃,將每周三定為營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)時(shí)間,采取集中學(xué)習(xí)和分散學(xué)習(xí)的辦法來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)水平。二是建立健全了信貸營(yíng)銷(xiāo)人員考核辦法和激勵(lì)辦法,對(duì)信貸營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施按月度、按季考核,并將考核結(jié)果與工資掛鉤,促進(jìn)信貸營(yíng)銷(xiāo)水平的提高,實(shí)現(xiàn)了信貸營(yíng)銷(xiāo)工作的有效開(kāi)展。
四)加強(qiáng)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間的`協(xié)調(diào)溝通,積極營(yíng)銷(xiāo)。
我行的信貸營(yíng)銷(xiāo)工作離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。為此我行積極與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)聯(lián)系,與營(yíng)銷(xiāo)人員溝通,取得了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的支持,有效地推動(dòng)了信貸營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展,確保了信貸營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成。
二、工作中存在的不足。
一)個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)還有待提高。
二)與客戶(hù)的溝通還需進(jìn)一步加強(qiáng)。
三、下步工作打算一是加大營(yíng)銷(xiāo)力度,拓展個(gè)人結(jié)算中間業(yè)務(wù)。
二是加大營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)力度,使?fàn)I銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)水平有一個(gè)明顯的提高。
三是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)和交流,提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì),提高工作效率。
四是加強(qiáng)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的溝通,使?fàn)I銷(xiāo)工作更有效率,更能促進(jìn)信貸營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。
二)加大信貸營(yíng)銷(xiāo)力度,確保信貸營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成。
一是進(jìn)一步深化貸款營(yíng)銷(xiāo)工作,通過(guò)抓典型,樹(shù)榜樣,帶動(dòng)全行營(yíng)銷(xiāo)工作上水平。二是大力加強(qiáng)對(duì)信貸營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng),使他們成為信貸營(yíng)銷(xiāo)的行家里手。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得 篇5
進(jìn)入上步支行工作也已經(jīng)半年時(shí)間了,過(guò)去的這半年里,我深切地感受到這個(gè)大家庭的團(tuán)結(jié)友善和暖和和諧,這種感受平撫了我剛?cè)肼毥恍袝r(shí)的些許忐忑,也打消了種種顧慮。這些日子里,承蒙領(lǐng)導(dǎo)和同事在生活和工作上的關(guān)懷和指導(dǎo),讓我能盡快地融入這個(gè)集體中,適應(yīng)新環(huán)境,對(duì)于剛踏入交行工作崗位的員工這無(wú)疑是特別重要的。在段行長(zhǎng)及陳行助的領(lǐng)導(dǎo)下,在同事們的關(guān)懷和指導(dǎo)下,我對(duì)個(gè)貸業(yè)務(wù)及小企業(yè)業(yè)務(wù)從實(shí)際操作到思想熟悉有了進(jìn)步和提高。隨著工作內(nèi)容日漸的熟識(shí),技能不斷地加強(qiáng),慢慢的領(lǐng)悟到自己崗位的職責(zé)所在。在這半年里我始終踏實(shí)的做好本職工作,視交通銀行上步支行為己家。現(xiàn)將有關(guān)20__年度個(gè)人工作狀況做如下總結(jié):
一、年度工作狀況
在初入交行時(shí),由于之前只做過(guò)小微企業(yè)商貸通產(chǎn)品,對(duì)除個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款外的其他類(lèi)個(gè)貸產(chǎn)品并無(wú)閱歷。在這里要感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任,給我接交張游武業(yè)務(wù)跟進(jìn),讓我盡快的學(xué)習(xí)和熟識(shí)業(yè)務(wù)流程;行長(zhǎng)準(zhǔn)時(shí)有效的溝通和關(guān)懷,讓我很好的端正自己的心態(tài);感謝同事們的關(guān)心,在我遇到困難時(shí),出手相助,熱忱的解答我各種的問(wèn)題。
面對(duì)行內(nèi)高速進(jìn)展和深化改革的關(guān)鍵時(shí)期,我深知肩上的責(zé)任,可我作為一個(gè)交行的新人所做的還是非常的微不足道,在半年里我學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)、樂(lè)觀參與行內(nèi)資格考試、給接交的每個(gè)客戶(hù)做電話及短信回訪維護(hù)、準(zhǔn)時(shí)處理貸后檢查及每月支行風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)質(zhì)量系統(tǒng)、完善__天悅額度建立、建立東晟時(shí)代額度、駐點(diǎn)坪_晟時(shí)代一手樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)、為所維護(hù)客戶(hù)辦理提前還款、抵押登記、注銷(xiāo)抵押、為深業(yè)紫麟山我行按揭客戶(hù)辦理房產(chǎn)證、交叉銷(xiāo)售客戶(hù)存款、理財(cái)產(chǎn)品、電話營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)性貸款及一手樓盤(pán)、在半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)個(gè)貸新增發(fā)放1116萬(wàn)元,正在樂(lè)觀跟進(jìn)兩筆經(jīng)營(yíng)性貸款及二手樓貸款的審批及1000萬(wàn)的小企業(yè)貸款。雖然目前沒(méi)有突出的貢獻(xiàn),但是我喜愛(ài)工作,在踏踏實(shí)實(shí)的積累、悄悄的付出。努力做好業(yè)績(jī)的同時(shí),個(gè)人的力量、素養(yǎng)都要有提升,漸漸熬煉出自己的工作力量。將來(lái)無(wú)論是做什么,都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿(mǎn)足。
二、存在的不足及改進(jìn)措施
1、市場(chǎng)開(kāi)拓力量不夠。做為客戶(hù)經(jīng)理,目前自己的放款量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要樂(lè)觀外出拓展客戶(hù),充分利用我行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行拓展。渠道不能過(guò)分單一依靠擔(dān)保公司及中介介紹的'二手樓業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)性貸款,同時(shí)需要樂(lè)觀拓展一手樓盤(pán)及各大商會(huì)樂(lè)觀拓展一手樓業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)性貸款及小企業(yè)貸款。
2、溝通不夠深化。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,沒(méi)能最大限度的挖掘客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品的需求。沒(méi)能在交叉銷(xiāo)售上做出顯著的成果。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)。在業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí)當(dāng)然重要,但自己同時(shí)需要在業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)交行的各類(lèi)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)資料,使自己的業(yè)務(wù)更加全面。在拓展客戶(hù)及處理業(yè)務(wù)時(shí)也可事半功倍。
三、對(duì)個(gè)人20__年工作的建議
1、以飽滿(mǎn)的激情努力制造工作而不僅僅是接受工作。
2、一旦做事絕不氣餒,杜絕畏難心情,時(shí)刻保持自信,只為勝利找方法,不為失敗找借口。
3、眼觀六路耳聽(tīng)八方,擴(kuò)大視野,放快樂(lè)胸,主動(dòng)貼近市場(chǎng),提高營(yíng)銷(xiāo)談判力量。
4、進(jìn)退有度,才不至進(jìn)退維谷;寵辱皆忘方可寵辱不驚。
在接下來(lái)的日子里,我會(huì)連續(xù)以忠誠(chéng)的使命踏踏實(shí)實(shí)的做好每一項(xiàng)工作,專(zhuān)心發(fā)覺(jué)市場(chǎng)機(jī)會(huì),在領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下,與同事們一起同成長(zhǎng),共見(jiàn)證,必定竭盡權(quán)利為上步支行美妙的明天奮斗。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得 篇6
懷著無(wú)比的向往與憧憬,我融入了客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的大集體。我覺(jué)得人生仿佛雨后的彩虹,開(kāi)頭呈現(xiàn)出燦爛奪目的光線。于是,和同樣懷著幻想的同事一起,我們組成了__銀行第一期客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班———一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的班級(jí)。
總以為培訓(xùn)過(guò)程是簡(jiǎn)潔而又輕松的,沒(méi)苦惱也沒(méi)有有壓力,可是,在經(jīng)過(guò)了14天的培訓(xùn)過(guò)后,我發(fā)覺(jué)這真的是一項(xiàng)艱苦的工作,需要不斷的努力奮進(jìn),需要頂住壓力發(fā)揮潛力,需要把自己全身心的工作熱忱全部投入進(jìn)去。
在這14天的培訓(xùn)當(dāng)中,我學(xué)到了許多東西,比如如何審查企業(yè)報(bào)表,如何做好貸前的審查(包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素養(yǎng)和貸款的風(fēng)險(xiǎn)等)貸后的跟蹤檢查,如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作,以及營(yíng)銷(xiāo)的技巧等等。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中,我體會(huì)到了前所未有的感受,這其中有苦澀也有甜美。
本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊,內(nèi)容新奇,條理清晰,既有理論指導(dǎo),又有閱歷之談。從培訓(xùn)的一開(kāi)頭,我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染,每一節(jié)課,我都會(huì)想:我該怎么做,我該怎么回答,我能得幾分。老師的一言、一行,提出的'每一個(gè)問(wèn)題,我都仔細(xì)體會(huì),從而使自己得到更多。整個(gè)的培訓(xùn)讓我受益匪淺,也有很有幾點(diǎn)體會(huì):
首先,團(tuán)隊(duì)精神是我體會(huì)最深的部分。
在培訓(xùn)之前,全部學(xué)員就被分為五個(gè)組,一開(kāi)課,先選出了組長(zhǎng),班長(zhǎng),每個(gè)組還定下了隊(duì)名和隊(duì)呼并進(jìn)行了展現(xiàn),課內(nèi)課外的每時(shí)每刻,我們都在通過(guò)團(tuán)體和個(gè)人的精彩表現(xiàn)來(lái)獵取積分,為我們的團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取最終的優(yōu)勝,在這個(gè)過(guò)程中,每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)都被充分調(diào)動(dòng)了起來(lái),都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力。
我很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長(zhǎng),但更加深刻感受到的,是我肩上的壓力和責(zé)任,幾天下來(lái),組員們表現(xiàn)得都很不錯(cuò),我想對(duì)組員們說(shuō):你們都是最優(yōu)秀的。而我,也更加地看到了自己的不足,以后我會(huì)更加努力地提高自己!皼](méi)有完善的個(gè)人,只有完善的團(tuán)隊(duì)”,我們每個(gè)人的力量都是有限的,只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起,各自充分地發(fā)揮自己,為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn),才能做的最好。在平常的工作中也是這樣,沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作的精神,就很難達(dá)到一個(gè)抱負(fù)的工作效果,只有通過(guò)集體的力氣,充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神才能使工作做的更精彩,完成得更優(yōu)秀,我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊(duì),制造一流的效益”。
其次我感受到,在工作中,我們要有劇烈的客戶(hù)服務(wù)意識(shí)。
站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)服務(wù),要以客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn),并要有超越客戶(hù)的期望的標(biāo)準(zhǔn),要充分考慮到客戶(hù)的需求,急用戶(hù)之所急,想客戶(hù)之所想,讓客戶(hù)得到超越期望的更加滿(mǎn)足的答復(fù),只有這樣才能贏得更多的客戶(hù)。特殊還要注意細(xì)節(jié),學(xué)會(huì)使用溝通的技巧,任何一個(gè)微小的失誤都可能打算成敗,在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中客戶(hù)隨時(shí)可以離開(kāi)我們,而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵,客戶(hù)服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今日,銀行產(chǎn)品在價(jià)格和性能上的差異表現(xiàn)得越來(lái)越不明顯,要想突出產(chǎn)品的共性化,打響自己的品牌,獲得客戶(hù)的青睞,新奇和完善的客戶(hù)服務(wù)是我們致勝的法寶,客戶(hù)服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性,所以客戶(hù)服務(wù)是至關(guān)重要的,我們要用卓越的服務(wù)來(lái)贏取客戶(hù)。
還有一點(diǎn),“合理的要求是訓(xùn)練,不合理的要求是磨練”。
在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的,而在工作中,往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西,我們都要保持一種樂(lè)觀的心態(tài)去對(duì)待,抱著更大的熱忱的去面對(duì)挑戰(zhàn)。要留意調(diào)整自己的心情。面對(duì)工作壓力時(shí),應(yīng)當(dāng)將每次的困難當(dāng)作一種考驗(yàn),當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價(jià)值的一個(gè)機(jī)遇。在每次對(duì)新的考驗(yàn)機(jī)會(huì)的期盼中,使自身的價(jià)值得以提高,也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動(dòng)力。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得 篇7
懷著無(wú)比的憧憬與向往,我融入了客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的大集體。我覺(jué)得人生仿佛雨后的彩虹,開(kāi)始展現(xiàn)出璀璨奪目的光芒。于是,和同樣懷著夢(mèng)想的同事一起,我們組成了xx銀行第一期客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班———一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的班級(jí)。
總以為培訓(xùn)過(guò)程是簡(jiǎn)單而又輕松的,沒(méi)煩惱也沒(méi)有有壓力,可是,在經(jīng)過(guò)了14天的培訓(xùn)過(guò)后,我發(fā)現(xiàn)這真的是一項(xiàng)艱苦的工作,需要不斷的努力奮進(jìn),需要頂住壓力發(fā)揮潛力,需要把自己全身心的工作熱情全部投入進(jìn)去。
在這14天的培訓(xùn)當(dāng)中,我學(xué)到了很多東西,比如如何審查企業(yè)報(bào)表,如何做好貸前的審查(包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素質(zhì)和貸款的風(fēng)險(xiǎn)等)貸后的跟蹤檢查,如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作,以及營(yíng)銷(xiāo)的技巧等等。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中,我體會(huì)到了前所未有的感受,這其中有苦澀也有甜蜜。
本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊,內(nèi)容新穎,條理清楚,既有理論指導(dǎo),又有經(jīng)驗(yàn)之談。從培訓(xùn)的一開(kāi)始,我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染,每一節(jié)課,我都會(huì)想:我該怎么做,我該怎么回答,我能得幾分。老師的一言、一行,提出的每一個(gè)問(wèn)題,我都認(rèn)真體會(huì),從而使自己得到更多。整個(gè)的培訓(xùn)讓我受益匪淺,也有很有幾點(diǎn)體會(huì):
首先,團(tuán)隊(duì)精神是我體會(huì)最深的部分。
在培訓(xùn)之前,所有學(xué)員就被分為五個(gè)組,一開(kāi)課,先選出了組長(zhǎng),班長(zhǎng),每個(gè)組還定下了隊(duì)名和隊(duì)呼并進(jìn)行了展示,課內(nèi)課外的每時(shí)每刻,我們都在通過(guò)團(tuán)體和個(gè)人的精彩表現(xiàn)來(lái)獲取積分,為我們的團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取最后的優(yōu)勝,在這個(gè)過(guò)程中,每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)都被充分調(diào)動(dòng)了起來(lái),都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力。
我很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長(zhǎng),但更加深刻感受到的,是我肩上的壓力和責(zé)任,幾天下來(lái),組員們表現(xiàn)得都很不錯(cuò),我想對(duì)組員們說(shuō):你們都是最優(yōu)秀的。而我,也更加地看到了自己的不足,以后我會(huì)更加努力地提高自己!皼](méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)”,我們每個(gè)人的能力都是有限的,只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起,各自充分地發(fā)揮自己,為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn),才能做的最好。在平時(shí)的工作中也是這樣,沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作的精神,就很難達(dá)到一個(gè)理想的工作效果,只有通過(guò)集體的力量,充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神才能使工作做的更出色,完成得更優(yōu)秀,我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊(duì),創(chuàng)造一流的效益”。
其次我感受到,在工作中,我們要有強(qiáng)烈的客戶(hù)服務(wù)意識(shí)。
站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)服務(wù),要以客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn),并要有超越客戶(hù)的期望的標(biāo)準(zhǔn),要充分考慮到客戶(hù)的需求,急用戶(hù)之所急,想客戶(hù)之所想,讓客戶(hù)得到超越期望的更加滿(mǎn)意的答復(fù),只有這樣才能贏得更多的客戶(hù)。特別還要注重細(xì)節(jié),學(xué)會(huì)使用溝通的技巧,任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗,在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中客戶(hù)隨時(shí)可以離開(kāi)我們,而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵,客戶(hù)服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,銀行產(chǎn)品在價(jià)格和性能上的差異表現(xiàn)得越來(lái)越不明顯,要想突出產(chǎn)品的個(gè)性化,打響自己的品牌,獲得客戶(hù)的青睞,新穎和完善的客戶(hù)服務(wù)是我們致勝的法寶,客戶(hù)服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性,所以客戶(hù)服務(wù)是至關(guān)重要的,我們要用卓越的服務(wù)來(lái)贏取客戶(hù)。
還有一點(diǎn),“合理的要求是訓(xùn)練,不合理的要求是磨練”。
在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的,而在工作中,往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西,我們都要保持一種積極的心態(tài)去對(duì)待,抱著更大的熱情的去面對(duì)挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對(duì)工作壓力時(shí),應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗(yàn),當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價(jià)值的一個(gè)機(jī)遇。在每次對(duì)新的考驗(yàn)機(jī)會(huì)的期待中,使自身的價(jià)值得以提高,也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動(dòng)力。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得體會(huì)上半年轉(zhuǎn)瞬即逝,回顧這半年來(lái),我在招行領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下,嚴(yán)格要求自己,按照總行的要求,認(rèn)真做好自己的本職工作。現(xiàn)將半年來(lái)的工作情況總結(jié)如下:
一:作為一名對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理,不僅要加強(qiáng)學(xué)習(xí)好的信貸政策,重點(diǎn)掌握招行"總體信貸策落,客戶(hù)與業(yè)務(wù)信貸政策,行業(yè)聚焦"等信貸政策部分,更要在此基礎(chǔ)之上,做好我行政策傳達(dá)與企業(yè)選擇分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)等工作,充分發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)盡的職責(zé)。
1、努力提升業(yè)務(wù)技能水平,強(qiáng)化自身風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。從支行成立至今,遇見(jiàn)如國(guó)內(nèi)保理、開(kāi)發(fā)貸款等以前沒(méi)有實(shí)際操作過(guò)的業(yè)務(wù),為了能夠更好的拓展客戶(hù),在分行收信部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的支持幫助下,自己很快了解并熟識(shí)了該業(yè)務(wù)的操作模式,風(fēng)險(xiǎn)的把握也進(jìn)一步得到了提升;另外,為了加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能,半年內(nèi)先后4次參加了分行舉辦的技能培訓(xùn)。
2﹑加強(qiáng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),做好客戶(hù)考察、授信上報(bào)、維護(hù)等工作。由于總體從緊的銀行政策,在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)管理和諧的基礎(chǔ)支行,深入研究行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),有針對(duì)性的'做好目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。半年期間,曾參與昆明蘇化生物科技有限公司﹑云南崎峰機(jī)電設(shè)備有限公司﹑滇能電力燃料有限公司﹑云南城投等公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展工作。
二:加強(qiáng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),增加客戶(hù)群體。
自己的擔(dān)子很重,而自己的技能、營(yíng)銷(xiāo)能力和閱歷與其客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)都有一定的距離,所以總不敢掉以輕心,總在學(xué)習(xí)總結(jié),怎樣才可以更好的做好銀行工作,不斷學(xué)習(xí)、不斷積累,能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題,在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力等方面,經(jīng)過(guò)半年的鍛煉有了一定的提高,保證了本崗位各項(xiàng)工作的正常運(yùn)行,能夠以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù),熱愛(ài)本職工作,認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去。積極提高自身各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì),爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性,具備較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)心,責(zé)任心,努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
三:存在的問(wèn)題和今后努力方向。
我雖然能敬業(yè)愛(ài)崗、積極地開(kāi)展工作,取得了一些成績(jī),但也存在一些問(wèn)題和不足,主要表現(xiàn)在:
第一,業(yè)績(jī)技能水平還不夠熟練,有些很好的客戶(hù)資源,原本能夠很好的合作,但自己卻不能很好的有針對(duì)性的為客戶(hù)制定業(yè)務(wù)方案。
第二,現(xiàn)有的客戶(hù)資源,沒(méi)有能夠很好的深挖細(xì)刨,針對(duì)客戶(hù)貿(mào)易鏈各環(huán)節(jié)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作;對(duì)于自己有目標(biāo)的客戶(hù)群體也一直沒(méi)有找到合適的介入機(jī)會(huì)。
第三,有些工作做的不夠過(guò)細(xì),一些工作協(xié)調(diào)不是十分到位。
下半年已經(jīng)步入,針對(duì)以上突出的問(wèn)題,我將爭(zhēng)取最大努力做到以下幾點(diǎn):
第一,加強(qiáng)學(xué)習(xí),提升技能,只有具備完善的業(yè)務(wù)技能水平,開(kāi)展業(yè)務(wù)才可以得心應(yīng)手,游刃有余。
第二,在做好本職工作的同時(shí),積極營(yíng)銷(xiāo),更新觀念,爭(zhēng)取以良好的心態(tài)和責(zé)任心,做出較好的業(yè)績(jī)回報(bào)招行。
第三,細(xì)節(jié)決定成敗,今后我將努力完善工作細(xì)節(jié),增強(qiáng)部門(mén)﹑同事﹑銀企之間等合作意識(shí),加強(qiáng)團(tuán)結(jié),不斷改進(jìn),力爭(zhēng)做好銀行工作。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得 篇8
進(jìn)入上步支行工作也已經(jīng)半年時(shí)間了,過(guò)去的這半年里,我深切地感受到這個(gè)大家庭的團(tuán)結(jié)友善和溫暖和睦,這種感受平撫了我剛?cè)肼毥恍袝r(shí)的些許忐忑,也打消了種種顧慮。這些日子里,承蒙領(lǐng)導(dǎo)和同事在生活和工作上的關(guān)心和指導(dǎo),讓我能盡快地融入這個(gè)集體中,適應(yīng)新環(huán)境,對(duì)于剛踏入交行工作崗位的員工這無(wú)疑是非常重要的。在段行長(zhǎng)及陳行助的領(lǐng)導(dǎo)下,在同事們的關(guān)懷和指導(dǎo)下,我對(duì)個(gè)貸業(yè)務(wù)及小企業(yè)業(yè)務(wù)從實(shí)際操作到思想認(rèn)識(shí)有了進(jìn)步和提高。隨著工作內(nèi)容日漸的熟悉,技能不斷地加強(qiáng),漸漸的領(lǐng)悟到自己崗位的職責(zé)所在。在這半年里我一直踏實(shí)的做好本職工作,視交通銀行上步支行為己家,F(xiàn)將有關(guān)20xx年度個(gè)人工作情況做如下總結(jié):
一、年度工作情況
在初入交行時(shí),由于之前只做過(guò)小微企業(yè)商貸通產(chǎn)品,對(duì)除個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款外的其他類(lèi)個(gè)貸產(chǎn)品并無(wú)經(jīng)驗(yàn)。在這里要感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任,給我接交張游武業(yè)務(wù)跟進(jìn),讓我盡快的學(xué)習(xí)和熟悉業(yè)務(wù)流程;行長(zhǎng)及時(shí)有效的溝通和關(guān)懷,讓我很好的端正自己的心態(tài);感謝同事們的幫助,在我遇到困難時(shí),出手相助,熱情的解答我各種的問(wèn)題。
面對(duì)行內(nèi)高速發(fā)展和深化改革的關(guān)鍵時(shí)期,我深知肩上的責(zé)任,可我作為一個(gè)交行的新人所做的還是十分的微不足道,在半年里我學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、積極參加行內(nèi)資格考試、給接交的'每個(gè)客戶(hù)做電話及短信回訪維護(hù)、及時(shí)處理貸后檢查及每月支行風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)質(zhì)量系統(tǒng)、完善XX天悅額度建立、建立東晟時(shí)代額度、駐點(diǎn)坪X晟時(shí)代一手樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)、為所維護(hù)客戶(hù)辦理提前還款、抵押登記、注銷(xiāo)抵押、為深業(yè)紫麟山我行按揭客戶(hù)辦理房產(chǎn)證、交叉銷(xiāo)售客戶(hù)存款、理財(cái)產(chǎn)品、電話營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)性貸款及一手樓盤(pán)、在半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)個(gè)貸新增發(fā)放1116萬(wàn)元,正在積極跟進(jìn)兩筆經(jīng)營(yíng)性貸款及二手樓貸款的審批及1000萬(wàn)的小企業(yè)貸款。雖然目前沒(méi)有突出的貢獻(xiàn),但是我熱愛(ài)工作,在踏踏實(shí)實(shí)的積累、默默的付出。努力做好業(yè)績(jī)的同時(shí),個(gè)人的能力、素質(zhì)都要有提升,逐漸鍛煉出自己的工作能力。將來(lái)無(wú)論是做什么,都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿(mǎn)意。
二、存在的不足及改進(jìn)措施
1、市場(chǎng)開(kāi)拓能力不夠。做為客戶(hù)經(jīng)理,目前自己的放款量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要積極外出拓展客戶(hù),充分利用我行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行拓展。渠道不能過(guò)分單一依靠擔(dān)保公司及中介介紹的二手樓業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)性貸款,同時(shí)需要積極拓展一手樓盤(pán)及各大商會(huì)積極拓展一手樓業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)性貸款及小企業(yè)貸款。
2、溝通不夠深入。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,沒(méi)能最大限度的挖掘客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品的需求。沒(méi)能在交叉銷(xiāo)售上做出顯著的成績(jī)。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)。在業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí)固然重要,但自己同時(shí)需要在業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)交行的各類(lèi)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)資料,使自己的業(yè)務(wù)更加全面。在拓展客戶(hù)及處理業(yè)務(wù)時(shí)也可事半功倍。
三、對(duì)個(gè)人20xx年工作的建議
1、以飽滿(mǎn)的激情努力創(chuàng)造工作而不僅僅是接受工作。
2、一旦做事絕不氣餒,杜絕畏難情緒,時(shí)刻保持自信,只為成功找方法,不為失敗找借口。
3、眼觀六路耳聽(tīng)八方,擴(kuò)大視野,放開(kāi)心胸,主動(dòng)貼近市場(chǎng),提高營(yíng)銷(xiāo)談判能力。
4、進(jìn)退有度,才不至進(jìn)退維谷;寵辱皆忘方可寵辱不驚。
在接下來(lái)的日子里,我會(huì)繼續(xù)以忠誠(chéng)的使命踏踏實(shí)實(shí)的做好每一項(xiàng)工作,用心發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),在領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下,與同事們一起'同成長(zhǎng),共見(jiàn)證',必定竭盡權(quán)利為上步支行美好的明天奮斗。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得 篇9
三天培訓(xùn)轉(zhuǎn)眼即逝,時(shí)間雖然不長(zhǎng),但我覺(jué)得收獲很大,深受鼓舞。通過(guò)這次培訓(xùn),我也感到很受教育,對(duì)我今后的工作和學(xué)習(xí)有很大的幫助和啟發(fā)。
首先,作為一名年輕力量的員工,能夠參加這次培訓(xùn),感到榮幸的同時(shí),也伴有一些壓力。入行將近兩年的時(shí)間里,對(duì)自己所從事的這份工作,憧憬很多,迷茫也很多,通過(guò)這次客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn),使我形成了更深的客戶(hù)維護(hù)和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)框架,學(xué)習(xí)到很多新的理念和意識(shí),更多的客戶(hù)服務(wù)技巧,對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃逐漸清晰,也對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)更加有了信心。
其次,最大的感受就是自己比上學(xué)時(shí)還要認(rèn)真聽(tīng)課,但仍感覺(jué)很吃力,因?yàn)闀r(shí)間安排很緊湊,每天早八晚九的課程使得三天過(guò)得特別充實(shí),當(dāng)然有些知識(shí)在課堂上也沒(méi)來(lái)得及消化及時(shí),需要在日后的工作學(xué)習(xí)中慢慢吸收。
還有,感觸最大的就是這不僅是一次客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn),更是對(duì)我們?nèi)w學(xué)員進(jìn)行了“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”的精神洗禮。我們從第一節(jié)課開(kāi)始就進(jìn)行了分組設(shè)置,之后所有的情景演練和討論都是以小組為單位進(jìn)行,并進(jìn)行積分,在培訓(xùn)進(jìn)行的過(guò)程中,每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)都被充分調(diào)動(dòng)了起來(lái),都希望為自己的團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取更多積分,都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力加油,做最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),通過(guò)這樣一個(gè)分組設(shè)置,無(wú)形中是對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn),也讓我深刻地認(rèn)識(shí)到,在日常的工作過(guò)程中,要以我們整體團(tuán)隊(duì)為著眼點(diǎn),注重團(tuán)隊(duì)精神和集體配合。“沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)”,我們每個(gè)人的能力都是有限的,只有我們有效地結(jié)合在一起,各自充分地發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng),為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn),才能做到最好。
在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,銀行已從金融業(yè)轉(zhuǎn)向金融服務(wù)業(yè),但是,傳統(tǒng)意義上的外延式服務(wù),如微笑服務(wù)、三聲服務(wù)、幽靜的環(huán)境等等,已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,只有加強(qiáng)內(nèi)涵式服務(wù),如對(duì)客戶(hù)細(xì)分實(shí)行分群管理、差別化服務(wù)、針對(duì)不同客戶(hù)群實(shí)行量身定做理財(cái)產(chǎn)品、使客戶(hù)在我行的產(chǎn)品有單一變成多種、實(shí)行親情式服務(wù)、站在客戶(hù)角度分析挖掘需求、提供適合客戶(hù)的方案和產(chǎn)品、幫助客戶(hù)提高產(chǎn)品收益等等,才能留住客戶(hù),才可以打動(dòng)客戶(hù)的心,重而挖掘更多客戶(hù)資源,才能有同他行抗衡的競(jìng)爭(zhēng)資本。其實(shí)只要我們能創(chuàng)新思維去搞服務(wù),去抓服務(wù),才能使我們的服務(wù)水準(zhǔn)上升為一個(gè)新的水平。那么這樣就要求我們每一個(gè)員工尤其是客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)變思想轉(zhuǎn)變工作態(tài)度和方法,適應(yīng)新的市場(chǎng)行業(yè)要求和挑戰(zhàn),不讓自己進(jìn)步,就會(huì)被淘汰。
在三天的學(xué)習(xí)中,真的很感謝馬老師的辛苦授課,我們坐著聽(tīng)都稍覺(jué)疲憊,更別說(shuō)她一直站著不停地為我們講課。還有讓我很感動(dòng)的就是在學(xué)習(xí)討論中,一同學(xué)習(xí)的老師們給我們年輕學(xué)員們了很多經(jīng)驗(yàn),提供了很多建議,也給我們了很多展示鍛煉的機(jī)會(huì)。
最后,謹(jǐn)以自勉:
知之非艱,行之惟艱,知難行易,知行合一,行我所信,信我所行
所謂“誠(chéng)”,就是要講誠(chéng)信;所謂“勤”,就是要勤談,勤跑;所謂“細(xì)”,就是要細(xì)致入微;所謂“新”,就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。所謂“誠(chéng)”,就是要講誠(chéng)信。誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石,是與客戶(hù)相互溝通的橋梁,在與客戶(hù)打交道時(shí)只有真誠(chéng)想待,言行一致,急客戶(hù)所急,想客戶(hù)所想,才能贏得客戶(hù)的一份信賴(lài),換取客戶(hù)的`一份誠(chéng)心。 XX年X月,在一次朋友的婚宴上,我與XX化工廠的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)相識(shí)。初次見(jiàn)面,我便從交談中得知該廠近幾年經(jīng)營(yíng)紅紅火火,發(fā)展勢(shì)頭十分迅猛。一個(gè)念頭立刻從我的腦海里閃過(guò):“如果這家企業(yè)能夠在我們XX開(kāi)戶(hù)肯定能帶來(lái)一系列可觀的效益。”第二天,我便來(lái)到這家企業(yè),登門(mén)拜訪了這位財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)朋友。人家知道了我的來(lái)意后,一方面對(duì)我的敬業(yè)精神表示贊,但也同時(shí)對(duì)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作流露出了為難之情,因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期在XX銀行開(kāi)戶(hù),對(duì)XX知之甚少。第一次上門(mén)公關(guān)多少有點(diǎn)令人沮喪,但我卻沒(méi)有因此失去信心,因?yàn)槿思覍?duì)我挺客氣,這就給了我們下一次接觸的可能,另外人家確實(shí)對(duì)XX不了解,這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣,從3月到6月,每隔10多天,我總要去這家企業(yè)“串一次門(mén)”,介紹介紹XX業(yè)務(wù),拉拉家常,漸漸地成為了這家企業(yè)財(cái)務(wù)科的熟客,以致他們開(kāi)玩笑說(shuō)我不像是銀行的員工,倒像是保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員。一次,在“串門(mén)”的是偶,我物業(yè)間聽(tīng)說(shuō)財(cái)務(wù)科長(zhǎng)這兩天正在為一筆拖欠貸款的回收而發(fā)愁,這是一筆100萬(wàn)元的原料款,欠款方是大港油田,由于款子一直拖了3個(gè)月,企業(yè)的流動(dòng)資金已出現(xiàn)了緊張狀況。于是,我主動(dòng)找到財(cái)務(wù)科長(zhǎng),提出了由我一試的請(qǐng)求。
在接下來(lái)的一個(gè)月里,我利用休假時(shí)間,頂酷暑,冒高溫,三下南大港,借助多方關(guān)系,終于使這筆款項(xiàng)已現(xiàn)金方式收回。在收到款項(xiàng)的按一天,這位財(cái)務(wù)科長(zhǎng)高興的說(shuō)了兩個(gè)想不到:真的想不到你有如此大的能量,拖了幾個(gè)月的貨款跑了三次就收回來(lái)了;真的想不到你作為一個(gè)局外人竟然能像朋友一樣如此真誠(chéng)熱情地給予企業(yè)這么大的幫助。接下來(lái)發(fā)生的事情大家可能想象得到,這家企業(yè)主動(dòng)將基本結(jié)算戶(hù)挪到分理處,成立分理處的“鐵戶(hù)”,目前日均存款額100萬(wàn)元,月均結(jié)算量達(dá)到300萬(wàn)元。
所謂勤,就是要勤談、勤跑
只有與客戶(hù)進(jìn)行金長(zhǎng)興的溝通與交流,了解客戶(hù)的動(dòng)向,知曉客戶(hù)的所思所欲,才能及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略,捕捉商機(jī),在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。今年1月,我從朋友處了解到小白羊村有幾個(gè)皮貨加工個(gè)體戶(hù)生意十分興隆,但卻經(jīng)常因與地處x的購(gòu)貨方之間沒(méi)有達(dá)成一種良好的資金結(jié)算方式而影響生產(chǎn)。為此,我從這條信息入手,帶著朋友多次深入該村,走家攢胡宣傳我行的匯通業(yè)務(wù),終于使他們認(rèn)識(shí)到這一結(jié)算方式的優(yōu)勢(shì),最后成功使他們拓展了市場(chǎng)積累的經(jīng)驗(yàn)。
所謂細(xì),就是要細(xì)致入微
工作從細(xì)微處入手,在作出影響前對(duì)客戶(hù)有充分的了解,要知道自己的客戶(hù)看中的是什么,需要的是什么,發(fā)掘合作的廣闊天地,同事要細(xì)心觀察,見(jiàn)人所未見(jiàn),想人所未想,捕捉蘊(yùn)藏在事物背后的新商機(jī)。
所謂新,就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。
營(yíng)銷(xiāo)不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思想和做法上,要將新的影響理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來(lái),最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)日益提高的服務(wù)需求。在今年過(guò)節(jié)遷建省行組織的金融套餐推介營(yíng)銷(xiāo)中,我要求分理處的員工在宣傳介紹中要注重產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點(diǎn)的比較,要與客戶(hù)的特點(diǎn)相結(jié)合,與產(chǎn)品的特點(diǎn)相結(jié)合,與分理處的特點(diǎn)相結(jié)合,改變了過(guò)去的粗放式的宣傳營(yíng)銷(xiāo)模式,創(chuàng)造了一種以理財(cái)方式進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)的新思路。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得 篇10
所謂“誠(chéng)”,就是要講誠(chéng)信;所謂“勤”,就是要勤談,勤跑;所謂“細(xì)”,就是要細(xì)致入微;所謂“新”,就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。所謂“誠(chéng)”,就是要講誠(chéng)信.誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石,是與客戶(hù)相互溝通的橋梁,在與客戶(hù)打交道時(shí)只有真誠(chéng)想待,言行全都,急客戶(hù)所急,想客戶(hù)所想,才能贏得客戶(hù)的一份信任,換取客戶(hù)的一份誠(chéng)意。 _X_X_,在一次伴侶的婚宴上,我與化工廠的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)相識(shí)。初次見(jiàn)面,我便從交談中得知該廠近幾年經(jīng)營(yíng)紅紅火火,進(jìn)展勢(shì)頭非常迅猛。一個(gè)念頭立即從我的腦海里閃過(guò):“假如這家企業(yè)能夠在我們開(kāi)戶(hù)確定能帶來(lái)一系列可觀的效益!逼浯翁,我便來(lái)到這家企業(yè),登門(mén)訪問(wèn)了這位財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)伴侶。人家知道了我的來(lái)意后,一方面對(duì)我的敬業(yè)精神表示欣賞,但也同時(shí)對(duì)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作流露出了犯難之情,由于他們長(zhǎng)期在X_銀行開(kāi)戶(hù),對(duì)知之甚少。第一次上門(mén)公關(guān)多少有點(diǎn)令人懊喪,但我卻沒(méi)有因此失去信念,由于人家對(duì)我挺客氣,這就給了我們下一次接觸的可能,另外人家的確對(duì)不了解,這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣,從3月到6月,每隔10多天,我總要去這家企業(yè)“串一次門(mén)”,介紹介紹業(yè)務(wù),拉拉家常,慢慢地成為了這家企業(yè)財(cái)務(wù)科的熟客,以致他們開(kāi)玩笑說(shuō)我不像是銀行的員工,倒像是保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員。一次,在“串門(mén)”的是偶,我物業(yè)間聽(tīng)說(shuō)財(cái)務(wù)科長(zhǎng)這兩天正在為一筆拖欠貸款的回收而發(fā)愁,這是一筆100萬(wàn)元的原料款,欠款方是大港油田,由于款子始終拖了3個(gè)月,企業(yè)的流淌資金已消失了緊急狀況。于是,我主動(dòng)找到財(cái)務(wù)科長(zhǎng),提出了由我一試的懇求。
在接下來(lái)的一個(gè)月里,我利用休假時(shí)間,頂酷暑,冒高溫,三下南大港,借助多方關(guān)系,最終使這筆款項(xiàng)已現(xiàn)金方式收回。在收到款項(xiàng)的按一天,這位財(cái)務(wù)科長(zhǎng)興奮的說(shuō)了兩個(gè)想不到:真的想不到你有如此大的能量,拖了幾個(gè)月的貨款跑了三次就收回來(lái)了;真的想不到你作為一個(gè)局外人竟然能像伴侶一樣如此真誠(chéng)熱忱地賜予企業(yè)這么大的關(guān)心。接下來(lái)發(fā)生的事情大家可能想象得到,這家企業(yè)主動(dòng)將基本結(jié)算戶(hù)挪到分理處,成立分理處的`“鐵戶(hù)”,目前日均存款額100萬(wàn)元,月均結(jié)算量達(dá)到300萬(wàn)元。
所謂勤,就是要勤談、勤跑
只有與客戶(hù)進(jìn)行金長(zhǎng)興的溝通與溝通,了解客戶(hù)的動(dòng)向,知曉客戶(hù)的所思所欲,才能準(zhǔn)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略,捕獲商機(jī),在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。今年1月,我從伴侶處了解到小白羊村有幾個(gè)皮貨加工個(gè)體戶(hù)生意非常興隆,但卻常常因與地處浙江的購(gòu)貨方之間沒(méi)有達(dá)成一種良好的資金結(jié)算方式而影響生產(chǎn)。為此,我從這條信息入手,帶著伴侶多次深化該村,走家攢胡宣揚(yáng)我行的匯通業(yè)務(wù),最終使他們熟悉到這一結(jié)算方式的優(yōu)勢(shì),最終勝利使他們拓展了市場(chǎng)積累的閱歷。
所謂細(xì),就是要細(xì)致入微
工作從微小處入手,在作出影響前對(duì)客戶(hù)有充分的了解,要知道自己的客戶(hù)看中的是什么,需要的是什么,發(fā)掘合作的寬闊天地,同事要細(xì)心觀看,見(jiàn)人所未見(jiàn),想人所未想,捕獲隱藏在事物背后的新商機(jī)。
所謂新,就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式
營(yíng)銷(xiāo)不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思想和做法上,要將新的影響理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來(lái),最大限度地滿(mǎn)意客戶(hù)日益提高的服務(wù)需求。在今年過(guò)節(jié)遷建省行組織的金融套餐推介營(yíng)銷(xiāo)中,我要求分理處的員工在宣揚(yáng)介紹中要注意產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點(diǎn)的比較,要與客戶(hù)的特點(diǎn)相結(jié)合,與產(chǎn)品的特點(diǎn)相結(jié)合,與分理處的特點(diǎn)相結(jié)合,轉(zhuǎn)變了過(guò)去的粗放式的宣揚(yáng)營(yíng)銷(xiāo)模式,制造了一種以理財(cái)方式進(jìn)行宣揚(yáng)營(yíng)銷(xiāo)的新思路。
一年來(lái),在我們的努力下,分理處存款有往年的年均增長(zhǎng)400萬(wàn)進(jìn)展到當(dāng)年新增1500萬(wàn),然而,巨大的勝利背后也留有巨大的圓滿(mǎn),一年來(lái)連續(xù)勞碌的營(yíng)銷(xiāo)使我護(hù)士了自身綜合業(yè)務(wù)素養(yǎng)的提高,在今后日益激烈的現(xiàn)代商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)中,需要的是綜合業(yè)務(wù)素養(yǎng)過(guò)硬的復(fù)合型人才,假如不能緊跟時(shí)代的步伐,加倍努力的提高自己,最終面臨的只能是淘汰,然而,只要我臥薪嘗膽,奮勉向上,將會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的起飛平臺(tái)。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得 篇11
上半年轉(zhuǎn)瞬即逝,回顧這半年來(lái),我在招行領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與關(guān)心下,嚴(yán)格要求自己,根據(jù)總行的要求,仔細(xì)做好自己的本職工作,F(xiàn)將半年來(lái)的工作狀況總結(jié)如下:
一:作為一名對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理,不僅要加強(qiáng)學(xué)習(xí)好的信貸政策,重點(diǎn)把握招行總體信貸策落,客戶(hù)與業(yè)務(wù)信貸政策,行業(yè)聚焦等信貸政策部分,更要在此基礎(chǔ)之上,做好我行政策傳達(dá)與企業(yè)選擇分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)等工作,充分發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)盡的職責(zé)。
1、努力提升業(yè)務(wù)技能水平,強(qiáng)化自身風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。從支行成立至今,遇見(jiàn)如國(guó)內(nèi)保理、開(kāi)發(fā)貸款等以前沒(méi)有實(shí)際操作過(guò)的業(yè)務(wù),為了能夠更好的拓展客戶(hù),在分行收信部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的支持關(guān)心下,自己很快了解并生疏了該業(yè)務(wù)的操作模式,風(fēng)險(xiǎn)的把握也進(jìn)一步得到了提升;另外,為了加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能,半年內(nèi)先后4次參與了分行舉辦的技能培訓(xùn)。
2﹑加強(qiáng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),做好客戶(hù)考察、授信上報(bào)、維護(hù)等工作。由于總體從緊的銀行政策,在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)管理和諧的基礎(chǔ)支行,深化討論行業(yè)進(jìn)展趨勢(shì),有針對(duì)性的做好目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。半年期間,曾參加昆明蘇化生物科技有限公司﹑云南崎峰機(jī)電設(shè)備有限公司﹑滇能電力燃料有限公司﹑云南城投等公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展工作。
二:加強(qiáng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),增加客戶(hù)群體。
自己的擔(dān)子很重,而自己的技能、營(yíng)銷(xiāo)力量和閱歷與其客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)都有肯定的'距離,所以總不敢掉以輕心,總在學(xué)習(xí)總結(jié),怎樣才可以更好的做好銀行工作,不斷學(xué)習(xí)、不斷積累,能夠比較從容地處理日常工作中消失的各類(lèi)問(wèn)題,在組織管理力量、綜合分析力量、協(xié)調(diào)辦事力量等方面,經(jīng)過(guò)半年的熬煉有了肯定的提高,保證了本崗位各項(xiàng)工作的正常運(yùn)行,能夠以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù),喜愛(ài)本職工作,仔細(xì)努力貫徹到實(shí)際工作中去。樂(lè)觀提高自身各項(xiàng)業(yè)務(wù)素養(yǎng),爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性,具備較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)心,責(zé)任心,努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
三:存在的問(wèn)題和今后努力方向。
我雖然能敬業(yè)愛(ài)崗、樂(lè)觀地開(kāi)展工作,取得了一些成果,但也存在一些問(wèn)題和不足,主要表現(xiàn)在:第一,業(yè)績(jī)技能水平還不夠嫻熟,有些很好的客戶(hù)資源,原本能夠很好的合作,但自己卻不能很好的有針對(duì)性的為客戶(hù)制定業(yè)務(wù)方案。其次,現(xiàn)有的客戶(hù)資源,沒(méi)有能夠很好的深挖細(xì)刨,針對(duì)客戶(hù)貿(mào)易鏈各環(huán)節(jié)綻開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作;對(duì)于自己有目標(biāo)的客戶(hù)群體也始終沒(méi)有找到合適的介入機(jī)會(huì)。第三,有些工作做的不夠過(guò)細(xì),一些工作協(xié)調(diào)不是非常到位。
下半年已經(jīng)步入,針對(duì)以上突出的問(wèn)題,我將爭(zhēng)取最大努力做到以下幾點(diǎn):
第一,加強(qiáng)學(xué)習(xí),提升技能,只有具備完善的業(yè)務(wù)技能水平,開(kāi)展業(yè)務(wù)才可以得心應(yīng)手,游刃有余。
其次,在做好本職工作的同時(shí),樂(lè)觀營(yíng)銷(xiāo),更新觀念,爭(zhēng)取以良好的心態(tài)和責(zé)任心,做出較好的業(yè)績(jī)回報(bào)招行。
第三,細(xì)節(jié)打算成敗,今后我將努力完善工作細(xì)節(jié),增加部門(mén)﹑同事﹑銀企之間等合作意識(shí),加強(qiáng)團(tuán)結(jié),不斷改進(jìn),力爭(zhēng)做好銀行工作。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得 篇12
上半年轉(zhuǎn)瞬即逝,回顧這半年來(lái),我在招行領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下,嚴(yán)格要求自己,按照總行的要求,認(rèn)真做好自己的本職工作,F(xiàn)將半年來(lái)的工作情況總結(jié)如下:
一:作為一名對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理,不僅要加強(qiáng)學(xué)習(xí)好的信貸政策。重點(diǎn)掌握招行"總體信貸策落,客戶(hù)與業(yè)務(wù)信貸政策,行業(yè)聚焦"等信貸政策部分,更要在此基礎(chǔ)之上,做好我行政策傳達(dá)與企業(yè)選擇分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)等工作,充分發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)盡的職責(zé)。
1、努力提升業(yè)務(wù)技能水平,強(qiáng)化自身風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。從支行成立至今,遇見(jiàn)如國(guó)內(nèi)保理、開(kāi)發(fā)貸款等以前沒(méi)有實(shí)際操作過(guò)的業(yè)務(wù),為了能夠更好的拓展客戶(hù),在分行收信部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的支持幫助下,自己很快了解并熟識(shí)了該業(yè)務(wù)的操作模式,風(fēng)險(xiǎn)的把握也進(jìn)一步得到了提升;另外,為了加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能,半年內(nèi)先后4次參加了分行舉辦的技能培訓(xùn)。
2﹑加強(qiáng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),做好客戶(hù)考察、授信上報(bào)、維護(hù)等工作。由于總體從緊的銀行政策,在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)管理和諧的基礎(chǔ)支行,深入研究行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),有針對(duì)性的做好目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。半年期間,曾參與昆明蘇化生物科技有限公司﹑云南崎峰機(jī)電設(shè)備有限公司﹑滇能電力燃料有限公司﹑云南城投等公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展工作。
二:加強(qiáng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),增加客戶(hù)群體。
自己的擔(dān)子很重,而自己的技能、營(yíng)銷(xiāo)能力和閱歷與其客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)都有一定的距離,所以總不敢掉以輕心,總在學(xué)習(xí)總結(jié),怎樣才可以更好的做好銀行工作,不斷學(xué)習(xí)、不斷積累,能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題,在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力等方面,經(jīng)過(guò)半年的鍛煉有了一定的提高,保證了本崗位各項(xiàng)工作的正常運(yùn)行,能夠以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù),熱愛(ài)本職工作,認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去。積極提高自身各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì),爭(zhēng)取工作的'主動(dòng)性,具備較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)心,責(zé)任心,努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
三:存在的問(wèn)題和今后努力方向。
我雖然能敬業(yè)愛(ài)崗、積極地開(kāi)展工作,取得了一些成績(jī),但也存在一些問(wèn)題和不足,主要表現(xiàn)在:第一,業(yè)績(jī)技能水平還不夠熟練,有些很好的客戶(hù)資源,原本能夠很好的合作,但自己卻不能很好的有針對(duì)性的為客戶(hù)制定業(yè)務(wù)方案。第二,現(xiàn)有的客戶(hù)資源,沒(méi)有能夠很好的深挖細(xì)刨,針對(duì)客戶(hù)貿(mào)易鏈各環(huán)節(jié)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作;對(duì)于自己有目標(biāo)的客戶(hù)群體也一直沒(méi)有找到合適的介入機(jī)會(huì)。第三,有些工作做的不夠過(guò)細(xì),一些工作協(xié)調(diào)不是十分到位。
下半年已經(jīng)步入,針對(duì)以上突出的問(wèn)題,我將爭(zhēng)取最大努力做到以下幾點(diǎn):
第一,加強(qiáng)學(xué)習(xí),提升技能,只有具備完善的業(yè)務(wù)技能水平,開(kāi)展業(yè)務(wù)才可以得心應(yīng)手,游刃有余。
第二,在做好本職工作的同時(shí),積極營(yíng)銷(xiāo),更新觀念,爭(zhēng)取以良好的心態(tài)和責(zé)任心,做出較好的業(yè)績(jī)回報(bào)招行。
第三,細(xì)節(jié)決定成敗,今后我將努力完善工作細(xì)節(jié),增強(qiáng)部門(mén)﹑同事﹑銀企之間等合作意識(shí),加強(qiáng)團(tuán)結(jié),不斷改進(jìn),力爭(zhēng)做好銀行工作。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得 篇13
今年九月份筆者從專(zhuān)賣(mài)部門(mén)調(diào)到客服部門(mén)。來(lái)到一個(gè)新部門(mén)后,面對(duì)生疏的地理環(huán)境,面對(duì)素未謀面的卷煙零售客戶(hù),我在思索:如何才能盡快適應(yīng)新環(huán)境,快速進(jìn)入角色?
從專(zhuān)賣(mài)人員到客戶(hù)經(jīng)理,只有不斷學(xué)習(xí),才能在本職崗位上干得更好。尤其閱讀營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍,通過(guò)學(xué)習(xí)先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)閱歷來(lái)不斷充實(shí)自己。為適應(yīng)新形勢(shì)的工作要求,我還利用閑暇時(shí)間仔細(xì)學(xué)習(xí)電腦業(yè)務(wù)操作技巧,并利用這些學(xué)問(wèn)為所負(fù)責(zé)區(qū)域的全部客戶(hù)建立了完整全面的檔案。
我注意向那些閱歷豐富的同事學(xué)習(xí),向原來(lái)的客戶(hù)經(jīng)理了解他們的基本狀況,擠出時(shí)間跟他們一起出去跑市場(chǎng),向他們學(xué)習(xí)如何與客戶(hù)溝通、如何向客戶(hù)進(jìn)行品牌推介、如何指導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行庫(kù)存管理、價(jià)格維護(hù)等。為了盡快適應(yīng)新線路,我對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售狀況進(jìn)行深化的分析,并再一次了解客戶(hù)尤其是重點(diǎn)客戶(hù)的性格特點(diǎn),討教與他們相處的技巧等。
我所負(fù)責(zé)的區(qū)域包括兩個(gè)鎮(zhèn),于是,我就照著地圖對(duì)自己將要走訪的區(qū)域畫(huà)了一個(gè)模擬地圖,以確定新線路的位置。對(duì)客戶(hù)逐個(gè)走訪定位。畫(huà)出地圖后,對(duì)于城鎮(zhèn)密集型客戶(hù),我以街道為單位對(duì)其逐個(gè)走訪定位;對(duì)于農(nóng)村分散型客戶(hù),我以村為單位對(duì)其逐個(gè)走訪定位。在此過(guò)程中,我在線路上標(biāo)注了客戶(hù)的姓名和商店的名稱(chēng)。我先對(duì)整個(gè)線路上的客戶(hù)進(jìn)行了大致的了解。打印一份標(biāo)有區(qū)域分布狀況的零售客戶(hù)名單,作為走訪時(shí)的參考資料。在走訪時(shí)留意觀看零售客戶(hù)證件上的店名與戶(hù)主資料,并將其與手中的名單掛勾,以形成初步印象。
同時(shí),我留意溝通技巧,多與客戶(hù)溝通。為進(jìn)一步加深對(duì)客戶(hù)的印象,我增加了走訪次數(shù),延長(zhǎng)走訪時(shí)間,多與他們溝通。在這過(guò)程中,我還留意通過(guò)某一零售客戶(hù)了解四周其他零售客戶(hù)的有關(guān)狀況。記得有位客戶(hù)問(wèn)我:“自從客戶(hù)經(jīng)理?yè)Q成了你之后,為什么煙草公司安排給我的卷煙少了?”其實(shí),這是客戶(hù)誤會(huì)新客戶(hù)經(jīng)理的一個(gè)信號(hào)。針對(duì)這一狀況,我當(dāng)時(shí)就懇切地向他解釋卷煙的貨源供應(yīng)緊急的緣由,而不是調(diào)換客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)的。之后,我又向該客戶(hù)推舉了其他品牌的卷煙。對(duì)此,該客戶(hù)不僅對(duì)我沒(méi)有看法,而且還產(chǎn)生了信任感。
走訪客戶(hù)的時(shí)候,我先有針對(duì)性地走訪當(dāng)天有卷煙訂單的.客戶(hù),以便直接了解他們的卷煙銷(xiāo)售狀況。走訪回來(lái)后,我又通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)調(diào)出他們的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析,進(jìn)一步了解了他們的經(jīng)營(yíng)狀況。對(duì)于特殊難找的客戶(hù),我就多方打聽(tīng)。例如,向原來(lái)的客戶(hù)經(jīng)理、四周的零售客戶(hù)或四周的居民詢(xún)問(wèn)等。
一般來(lái)說(shuō),客戶(hù)對(duì)新客戶(hù)經(jīng)理抱有很大的期望。我嚴(yán)格要求自己,肯定要言必信、行必果,在服務(wù)質(zhì)量上下功夫,爭(zhēng)取給客戶(hù)留下一個(gè)干練的形象。在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中,我也收獲了許多歡樂(lè)。
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