銷售工作感悟及心得
銷售工作感悟及心得1
對(duì)客戶要長(zhǎng)久,要真誠(chéng),不要將個(gè)人情緒帶到工作中。
對(duì)客戶來講,他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌,可能是你的價(jià)格,可能是你的服務(wù)等等,當(dāng)然最后是否選擇你,還有很多其他因素。對(duì)客戶要長(zhǎng)期的跟蹤,長(zhǎng)期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系,不要過于急功近利,過于看重眼前利益,拿下項(xiàng)目,大家都好;拿不下,對(duì)不起,拜拜,這樣的人很難有什么大的作為。對(duì)渠道,我們要以誠(chéng)相待,以理服人。
因?yàn)榭蛻衾锩嫘涡紊娜硕加,有真心?duì)你的,有存心來騙的,要有一雙慧眼。但是我覺得對(duì)客戶重要的是真誠(chéng),真誠(chéng)的告訴他們你的優(yōu)勢(shì)、你的劣勢(shì),你能提供給他們的支持、服務(wù),哪些是你做不到的,不要怕客戶知道你的缺點(diǎn),因?yàn)槟悴徽f他也會(huì)從別人那里了解到。因此對(duì)客戶要真誠(chéng)的合作,容忍客戶的“小心眼”、“小把戲”,相信絕大多數(shù)客戶是好的,是真心和你合作的,“欲取之,先予之”,經(jīng)過真誠(chéng)的溝通和交流,客戶一定會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴的。
另外,做銷售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情,但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒,千萬不要帶到工作中,這樣對(duì)你沒有任何好處。
總之要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí),將不好的改正,將好的保持下來,積累經(jīng)驗(yàn),取長(zhǎng)補(bǔ)短。
一、銷售計(jì)劃
銷售工作的基本法則是,制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關(guān)系管理
對(duì)客戶管理有方,客戶就會(huì)有銷售熱情,會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理,或者客戶關(guān)系管理粗糙,結(jié)果,既無法調(diào)動(dòng)客戶的.銷售熱情,也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系,關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié),隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。
三、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì),她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的,勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人,不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。
團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。
對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
銷售工作感悟及心得2
首先,感謝公司給予的工作平臺(tái)、同事的鼎力幫助,自進(jìn)入公司以來,通過市場(chǎng)和公司的工作學(xué)習(xí),我總結(jié)的工作心得如下:
市場(chǎng)營(yíng)銷又名《跑業(yè)務(wù)》,跑業(yè)務(wù)本來就是一份比較辛苦的工作,就是在活動(dòng)的過程中得到收獲,你每天的活動(dòng)量決定你的業(yè)績(jī)。
記得我剛進(jìn)公司半個(gè)月沒開單,我也為可以靠著公司在遂寧的實(shí)力和發(fā)出的一點(diǎn)點(diǎn)名片就能有收獲,每天就悠閑的工作、耍著,結(jié)果半個(gè)月過去了,同事都拿回了業(yè)績(jī),
我卻連個(gè)意向客戶都沒有,中途想過放棄,放棄這份工作,但我不甘心,這是我回到遂寧的第一份工作,憑什么別人能拿回業(yè)績(jī),我卻不能,因?yàn)槲覄倧耐獾鼗氐竭@陌生的故鄉(xiāng),
不熟悉道路,不熟悉行業(yè),沒有熟人,這是我不足于其他同事的地方,于是,我加大了每天的工作量,我比其他同事付出了更多的努力,現(xiàn)在還不算成功,但至少我到了自信,所以,成功離不開堅(jiān)持,成功=付出。
1、對(duì)自己每天的工作必須有安排,機(jī)會(huì)是留給那些有準(zhǔn)備的人的。
2、不能把個(gè)人情緒帶到工作中來,以飽滿的熱情拜訪每一位客戶
3、學(xué)會(huì)聆聽、分析客戶的問題,有問題的客戶才是我們真正的準(zhǔn)客戶,只有了解客戶的心理,找到突破口才有助于我們拿下這個(gè)客戶,也有助于我們的成長(zhǎng)。
4、做好客戶登記,及時(shí)跟蹤回訪,切記電話溝通,只有當(dāng)面談你才能了解客戶的`心理和動(dòng)態(tài)
5、在談價(jià)格時(shí)切記不能一口價(jià)少到最低,讓客戶有個(gè)還價(jià)的余地,同時(shí)也了解了客戶對(duì)價(jià)格的承受度,所謂的心理戰(zhàn)就是,哪方先還價(jià)哪方先死,沒有討價(jià)還價(jià)的買賣就不叫買賣,更何況是營(yíng)銷。
6、如果沒有成功也沒關(guān)系,想好一個(gè)新的突破口,約定下次見面的時(shí)間
以上是我真實(shí)的心得體會(huì),在工作中還有很多不足的地方,還請(qǐng)公司和同事不吝賜教,多多指點(diǎn),我相信我們的明天會(huì)更好。
銷售工作感悟及心得3
做好一名銷售是有講究的,在給公司工作了這么幾年時(shí)間,我總是在問自己,自己學(xué)透了嗎,這顯然是不可能的,但是我就是在這么一直問自己,我需要時(shí)刻的提醒著自己,不管做什么事情,不要覺得自己鉆研透了,做房地產(chǎn)銷售的我已經(jīng)好幾年了,我一直在這樣提醒著自己,我相信不管是做什么事情后面一直有問題在等著自己,通過這幾年的一個(gè)工作我也有了一些心得。
做當(dāng)?shù)禺a(chǎn)銷售總是需要有一個(gè)好的心態(tài),這是基本的,我開始做這一行的時(shí)候總是在不斷的告訴自己在堅(jiān)持一下,在努力一點(diǎn)者總是有進(jìn)步的,其實(shí)這不是全部,在努力的時(shí)候也需要有方向,我們有一個(gè)方向去工作,肯定會(huì)比一個(gè)無頭蒼蠅要好,工作看的就是態(tài)度,銷售工作是這樣的困難,作為一名房地產(chǎn)銷售員務(wù)必要有自己的一個(gè)方向,是一種長(zhǎng)期的,很多做銷售的都之看到短期的一些利益,或許是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的一些形式,太過于心急,在我們工作時(shí)候不能夠有這么一個(gè)心態(tài),成為優(yōu)秀的銷售,自己的目光必然是要放長(zhǎng)遠(yuǎn)的。
再一個(gè)就是學(xué)習(xí),自己總是一個(gè)人鉆研業(yè)務(wù),其實(shí)跟別人一起交流會(huì)更好,這樣的習(xí)慣是很好的,養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣,跟別人交流業(yè)務(wù)知識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比自己一個(gè)人鉆研要好,這是肯定的養(yǎng)成多與別人交流的好習(xí)慣,特別是身邊的銷售精英,這是很值得學(xué)習(xí)的參考的,在工作當(dāng)中學(xué)習(xí)不能夠停下,學(xué)習(xí)好了能夠讓自己快速的.進(jìn)不起來,這樣的學(xué)習(xí)不是只限于理論的,一名銷售精英絕對(duì)是千錘百煉,有著豐富的實(shí)踐能力,所以我覺得自己平時(shí)還是要去鉆研的,實(shí)踐是關(guān)鍵的,實(shí)踐一直就是我們的基礎(chǔ),實(shí)踐一直就是我們應(yīng)該重視的。
做好一名房地產(chǎn)銷售個(gè)人的一些性格養(yǎng)成也至關(guān)重要,在與客戶交談還有一些知識(shí)儲(chǔ)備方面,特別是跟客戶交談的過程中要穩(wěn)重沉著,不能只停留在自己現(xiàn)有的階段,要有豐富的知識(shí)儲(chǔ)備,有一個(gè)良好的心態(tài),交談起來沒有什么壓力,不要讓自己讓客戶感到不適,自己的性格方面還是要經(jīng)過一些改變的,特別是心急的性格,這幾年的房地產(chǎn)銷售告訴我,不管自己具備什么樣的能在今后的工作當(dāng)中都需要虛心,不管自己現(xiàn)階段是一個(gè)什么樣的情況都需要堅(jiān)持,始終不能夠忘記自己做這個(gè)的初心這真的就是初心了,時(shí)刻記住這些東西,我相信這會(huì)讓自己慢慢的優(yōu)秀起來。
銷售工作感悟及心得4
我們團(tuán)隊(duì)有幸到桂林“美之林”能力提升訓(xùn)練,首先得感謝“美之林”公司的領(lǐng)導(dǎo),感謝學(xué)校老師給予我提升自我能力,錘煉自我意志,建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。
在這促銷中,我付出了汗水,收獲了碩果,讓我更明白一些東西,也更確信一些東西。
我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下:
1、堅(jiān)定的信念,積極的心態(tài)
正確對(duì)待每一位來訪的客戶,主動(dòng)接待客戶,面對(duì)客戶不單要有成交的心理,而是一定要有成交的欲望,這需要你始終保持一種積極的心態(tài)。自信,對(duì)于一個(gè)銷售員的成功是極其重要的。
當(dāng)我們和客戶交流時(shí),言談舉止若能表現(xiàn)出充分的自信,則會(huì)贏得客戶的信任,從而增加客戶的信心。信任是客戶購(gòu)買公司商品的關(guān)鍵因素,客戶只有信任我們,才會(huì)心甘情愿地購(gòu)買。縱然我們有時(shí)信心百倍,當(dāng)遭到客戶冷言冷語,甚至無理羞辱時(shí),我們的自信會(huì)很容易消失。那么,我們應(yīng)該如何保持自信呢?這就要看我們的自信心是否堅(jiān)強(qiáng),是否沉得住氣,千萬不要流露出不滿的言行。
要知道,客戶與我們交流,并不會(huì)在意自己的言談舉止是否得體,而總是在意我們的言談舉止是否得體。自信是一種積極向上的力量,是我們必備的、不可缺少的一種氣質(zhì)和態(tài)度。自信也要有分寸,不足便顯得怯懦,過分又顯得驕傲。所以,我們要善加把握。
如果我們想成功,就應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)刻刻對(duì)自己充滿自信,信心十足地去面對(duì)客戶,迎接挑戰(zhàn)。要學(xué)會(huì)自我激勵(lì),使自己始終處于一種積極的心理狀態(tài)。
2、誠(chéng)信務(wù)實(shí)的原則
作為一名銷售員,人際關(guān)系是生命,信譽(yù)是本錢,在與客戶交談時(shí)態(tài)度要正直而坦誠(chéng),行事要公平、公正、公開,以誠(chéng)意感動(dòng)客戶。推銷產(chǎn)品首先要推銷自己的人格、風(fēng)度和誠(chéng)懇的態(tài)度,讓客戶感到你的真誠(chéng)。我們還要用一顆“平常心”來待人處世,控制好自己的情緒。
對(duì)自己的銷售能力要有信心,并努力縮短與客戶之間的距離,客戶與公司之間的距離。不要因?yàn)榭蛻舯憩F(xiàn)的好與壞而有不同的反應(yīng),在遇到客戶產(chǎn)生不滿和疑問的情緒時(shí),應(yīng)沉著、冷靜地面對(duì),絕對(duì)不能和客戶產(chǎn)生嚴(yán)重的對(duì)立情緒,要用智慧去解決遇到的問題,這才是成交的原動(dòng)力。
3、訂立目標(biāo),超越目標(biāo)
目標(biāo)的訂立應(yīng)該是明確的、可度量的和合理的,要明確自己的價(jià)值,分清短期、中期和長(zhǎng)期目標(biāo),并分段、分項(xiàng)實(shí)施。知道自己的價(jià)值和目標(biāo)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,我們還必須采取切實(shí)可行的措施。
只有經(jīng)過不懈的努力才能成功,而成功不是僅僅滿足于眼前的成功。目標(biāo)讓我們知道為了保持銷售業(yè)績(jī),應(yīng)該向什么方向努力,并努力把目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí);目標(biāo)讓我們始終保持一種前進(jìn)的狀態(tài),并產(chǎn)生積極的心態(tài),從而激發(fā)我們的潛能。
4、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì),她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的,勢(shì)不可擋。
所以每一個(gè)人,不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。
共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。對(duì)于銷售員來說,還要具有正確的經(jīng)營(yíng)理念,給自己設(shè)立目標(biāo)和計(jì)劃,并定向完成目標(biāo)和計(jì)劃。
以下是我對(duì)銷售行業(yè)的總結(jié):
1、口才不重要,讓客戶信任才是最重要的
通常人們認(rèn)為從事銷售工作的一定得能言善辯,巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為,最重要的是贏得別人的信任。
有位銷售人員,每月銷售量是其他人的幾倍,但平時(shí)少言寡語,講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他:“我之所以買你的貨,是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在,我放心”,善于傾聽才是他的秘訣,夸夸其談,試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的`。
可見,只要善于與客戶溝通,取得信任,口才不好的人照樣能夠縱橫市場(chǎng),反過來,只識(shí)一味夸夸其談的人往往會(huì)引起顧客的反感和抗拒心理。
2、送禮不如送感情,要做生意先做人。
如果你認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝,再給點(diǎn)好處就能搞定,那只能說你差得還很遠(yuǎn)。
一位朋友給我講了他的故事:有次他準(zhǔn)備帶貨去東莞某醫(yī)院,臨出發(fā)前聽說那家醫(yī)院新開了個(gè)門診部,正好當(dāng)天開業(yè),于是靈機(jī)一動(dòng),趕緊去花店訂購(gòu)了4盆花籃一起帶上。
到了東莞就直奔新開的門診部,門口已經(jīng)放了不少花籃,但外地的只有他帶去的那四個(gè)。院長(zhǎng)非常感動(dòng),留他中午一起吃飯,吃飯過程中,醫(yī)生跑過來告訴院長(zhǎng)設(shè)備壞了。這在通常情況下,醫(yī)院是不可能接受設(shè)備的,當(dāng)然貨款也不可能給,這下他慌了。
但很意外,院長(zhǎng)卻反而安慰他說:“沒關(guān)系,設(shè)備留下,下午就打款,過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量,他從你的細(xì)心和真誠(chéng)中感受到了你值得信賴。買花籃只不過花了幾百塊,但如果這一單搞砸了,損失則是幾萬塊。
這位朋友的銷售業(yè)績(jī)一直雄居所在公司首位,其實(shí)你看他,貌不驚人,才不壓眾,嘴笨舌拙,又不懂專業(yè)知識(shí),他憑什么就這么厲害?用他自己的話說,就是“用心”。
當(dāng)然,有人會(huì)問:難道這些人就不收好處了?當(dāng)然不是,問題是好處人人會(huì)送,沒什么稀奇,但只有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。
3、眼光一定要長(zhǎng)遠(yuǎn)
一位銷售人員在年二十八準(zhǔn)備回家前,打了個(gè)電話給某老客戶,開玩笑地說:“怎么樣,給兄弟做一單吧,湊點(diǎn)路費(fèi)?”,對(duì)方笑著說:“你來吧。就這樣,早上帶著設(shè)備出門,連現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試都沒做,下午就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡(jiǎn)直是不可想象的事情,他卻輕松做到了。
問他緣故,他說:“上次去的時(shí)候,他們單位經(jīng)費(fèi)很緊張,那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他,非常便宜,自己一分錢沒賺著,還賠了路費(fèi)。
這讓對(duì)方非常感動(dòng),總覺得欠我一個(gè)人情,所以承諾以后有需要就先照顧我。
我們可以想想,如果是你,愿不愿意做一單賠錢的生意?對(duì)方說經(jīng)費(fèi)緊張,你會(huì)相信嗎?你能相信他以后還會(huì)找你買設(shè)備嗎?這就是一個(gè)人心換人心的問題,可能對(duì)方是個(gè)白眼狼,不記得你的情,那就得看你的眼力,當(dāng)然,也得有賭一把的決心。
就是這位銷售人員,曾很自信地對(duì)我說:“我就是躺在家里,隨便打幾個(gè)電話生意就來了!眲e人不相信,我相信,這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。
銷售是一門藝術(shù),不但需要掌握一定的理論知識(shí),還需要不斷地實(shí)踐和總結(jié),才能提高和進(jìn)步,才能成為銷售的高手。
要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí),將不好的改正,將好的保持下來,積累經(jīng)驗(yàn),取長(zhǎng)補(bǔ)短。
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