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做別人沒(méi)做過(guò)的生意創(chuàng)業(yè)故事
39歲的陳海平是武漢市臺(tái)州商會(huì)黨支部書(shū)記,浙江臺(tái)州人.1993年,陳海平來(lái)到武漢,12年來(lái),他看起來(lái)和武漢人已經(jīng)沒(méi)有什么兩樣,對(duì)于武漢地理狀況的熟悉更是超出記者的想象,只能從他說(shuō)話(huà)時(shí)偶爾蹦出的方言,才能覺(jué)察到他是浙商.
4月8日,約定的采訪時(shí)間.陳海平穿著普通的白襯衣,拿著一個(gè)小公文包,在漢正街的人潮中向記者招手,高喊"在這里,這里……"那一刻,讓人感覺(jué)有一種老朋友般的親切.
少年闖蕩
從養(yǎng)蜂到辦羊毛衫作坊
陳海平17歲從高中退學(xué)回家,跟著父親學(xué)養(yǎng)蜂.他隨著父親走南闖北,"那時(shí)侯哪里花開(kāi)我們就往哪里趕,是一個(gè)追逐春天的人,我到過(guò)黑龍江、上海、山東,流浪生活雖然辛苦,但是讓我早早就接觸了社會(huì)".
21歲那年,因?yàn)樵缒甑年J蕩經(jīng)歷,已回到家鄉(xiāng)的陳海平被村民選為村支書(shū).
1992年,26歲的陳海平已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)小型的家庭作坊,加工、生產(chǎn)羊毛衫.剛開(kāi)始時(shí),陳海平?jīng)]有自己的客戶(hù),產(chǎn)品只有轉(zhuǎn)讓給大的加工廠,中間多了一道手續(xù),利潤(rùn)自然也少了很多.
有一次,一個(gè)客戶(hù)找到陳海平,要他在一個(gè)星期內(nèi)拿出500件羊毛衫.對(duì)陳海平的小作坊來(lái)說(shuō),其壓力可想而知,但這是他的第一個(gè)直接接待的大客戶(hù),他決定接下訂單.每天他都和工人們一起趕活,同時(shí)也方便進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督.一個(gè)星期后,他們順利交貨.從此,他開(kāi)始有了自己的客戶(hù).
周轉(zhuǎn)不靈
選擇武漢"新戰(zhàn)場(chǎng)"
生意開(kāi)始好轉(zhuǎn)的陳海平遇到了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題,特別是像他這樣的小作坊:很多羊毛衫批發(fā)商或小銷(xiāo)售商在取貨時(shí)大部分不用現(xiàn)金,而是賣(mài)完貨后付錢(qián),"資金回籠很不理想,我那樣的小作坊經(jīng)不起這樣折騰,擴(kuò)大生產(chǎn)根本無(wú)從談起".資金周轉(zhuǎn)不靈后,陳海平?jīng)Q定拋開(kāi)銷(xiāo)售商,自己銷(xiāo)售商品,"這樣形成產(chǎn)銷(xiāo)一條龍后,只要周轉(zhuǎn)通暢,我很快就可以做大市場(chǎng)".
對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查后,他選擇了武漢作為其發(fā)展的"新戰(zhàn)場(chǎng)","我的老鄉(xiāng)在漢正街做生意,對(duì)武漢的市場(chǎng)比較了解".
1993年,陳海平來(lái)到武漢,投資30萬(wàn)元在江漢路買(mǎi)下門(mén)面,并在六渡橋百貨商場(chǎng)、車(chē)站路商場(chǎng)、司門(mén)口設(shè)下銷(xiāo)售點(diǎn),"當(dāng)時(shí),我覺(jué)得戰(zhàn)線(xiàn)拉得太長(zhǎng),就把家里的作坊給關(guān)了,和武漢的一家廠合作,專(zhuān)心在武漢發(fā)展".
雖然他的羊毛衫銷(xiāo)售量一直不錯(cuò),但是兩年下來(lái),還是積壓了一大批貨,也壓住了不少資金.
辦展銷(xiāo)會(huì)
積壓品成了搶手貨
為了把積壓貨推出去,陳海平絞盡腦汁.有一次,一位店員向他抱怨"我們店里的羊毛衫種類(lèi)已經(jīng)很多了,可顧客還是說(shuō)品種不多",店員的話(huà)讓他靈機(jī)一動(dòng):我一家的品種不多,我集合8家、10家呢?別的羊毛衫廠肯定也有積壓的舊款衣服,不如找個(gè)地方做一次集中的展示銷(xiāo)售,看看效果怎么樣.
1995年,陳海平組織18家企業(yè),在漢陽(yáng)體育館舉辦該館有史以來(lái)第一場(chǎng)羊毛衫展銷(xiāo)會(huì),歷時(shí)10天.展銷(xiāo)會(huì)獲得成功,陳海平的積壓羊毛衫在展銷(xiāo)會(huì)的前5天就全部賣(mài)完,后來(lái)在將要斷貨的情況下,他們把當(dāng)年的新貨也拿來(lái)賣(mài)了,"但因場(chǎng)地費(fèi)較貴,還有媒體宣傳費(fèi)用,這次展銷(xiāo)會(huì)并沒(méi)賺多少錢(qián),不過(guò)這次只是我做的試驗(yàn),更大的動(dòng)作還在后面".
趁熱打鐵賺足服裝展銷(xiāo)的錢(qián)
1996年,陳海平在雜技廳再次組織了一次展銷(xiāo)會(huì),這次參展的企業(yè)增加到80多家,歷時(shí)達(dá)到12天.為了降低場(chǎng)租,陳海平盤(pán)算著賣(mài)門(mén)票,顧客進(jìn)來(lái)要出5毛錢(qián)."當(dāng)時(shí),雜技廳的人告訴我,不少地方免費(fèi)讓別人去別人都不一定去,你賣(mài)門(mén)票的話(huà)不會(huì)沒(méi)有人來(lái)吧?我說(shuō)‘你們放心,我自有打算’".
首先,陳海平派了大量的宣傳人員上街散發(fā)傳單,"那些不是單純的傳單,每張可以充當(dāng)一張門(mén)票,這樣就會(huì)有不少 毛錢(qián)買(mǎi)門(mén)票,到里面買(mǎi)衣服就可以至少便宜50元.
陳海平還送給每一個(gè)買(mǎi)衣服的顧客5張門(mén)票,"這樣可以讓這些買(mǎi)到滿(mǎn)意的衣服的顧客向周?chē)鷤鞑?也是免費(fèi)給我們做廣告".
就這樣,這次不到半個(gè)月的展銷(xiāo)會(huì)盛況空前,總銷(xiāo)售收入達(dá)到600萬(wàn)元,"雜技廳的人當(dāng)時(shí)都夸浙江人真會(huì)做生意".說(shuō)到這里,陳海平忍不住笑了.
轉(zhuǎn)行受挫辦起華中最大眼鏡市場(chǎng)
2000年前后,武漢市內(nèi)各種展銷(xiāo)會(huì)有泛濫之勢(shì),"我當(dāng)時(shí)覺(jué)得再走展銷(xiāo)會(huì)的路子不行了,要想點(diǎn)別的辦法".
"我這個(gè)人閑不得,總想找點(diǎn)事情做".他投資50萬(wàn)元,開(kāi)始做西裝生意,但一年之后,西裝生意沒(méi)有大的起色,他果斷抽手退出."虧得很少,自己還是得到一點(diǎn)教訓(xùn)",說(shuō)到這里,陳海平用手指在頭頂畫(huà)了一個(gè)圈,"我還是要堅(jiān)持自己的原則,做別人還沒(méi)有做過(guò)的生意".
2003年下半年,陳海平發(fā)現(xiàn),武漢的眼鏡市場(chǎng)非常分散,沒(méi)有一個(gè)集中的眼鏡市場(chǎng),有三五十家品牌眼鏡在武漢根本沒(méi)有銷(xiāo)售平臺(tái).
"我覺(jué)得其中應(yīng)該有生意可做",陳海平開(kāi)始了對(duì)全國(guó)眼鏡市場(chǎng)的調(diào)查,在訪問(wèn)了北京、南京、鄭陽(yáng)、丹陽(yáng)（江蘇）眼鏡市場(chǎng)后,做了一個(gè)可行性分析報(bào)告.他覺(jué)得投資時(shí)機(jī)成熟了,租下華南海鮮批發(fā)市場(chǎng)旁邊的一塊7500平米面積的土地,并與華南集團(tuán)簽了8年的租賃合同,然后,陳海平又投資200萬(wàn)元做眼鏡市場(chǎng)的基礎(chǔ)建設(shè).
現(xiàn)在,陳海平的眼鏡市場(chǎng)已經(jīng)成為華中地區(qū)最大和檔次最高的眼鏡批發(fā)市場(chǎng),擁有全國(guó)各地的眼鏡經(jīng)銷(xiāo)商."里面已經(jīng)有近100個(gè)鋪面,平均的租金是2000元/月,出租率達(dá)到100％",提到自己的眼鏡市場(chǎng),陳海平的臉上滿(mǎn)是掩飾不住的自豪.
老鄉(xiāng)眼里的陳海平
王怡云是陳海平的臺(tái)州老鄉(xiāng).
他說(shuō):"海平是一個(gè)很熱心也很爽快的人,我們很多老鄉(xiāng)剛到武漢都是人生地不熟的,投資更是無(wú)從談起,海平總是花大量的時(shí)間幫助大家,陪著別人進(jìn)行考察."
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