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醫(yī)院市場營銷方案精選【8篇】
為了確保工作或事情能有條不紊地開展，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對性強(qiáng)的方案，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計(jì)劃類文書。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎？以下是小編整理的醫(yī)院市場營銷方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
醫(yī)院市場營銷方案1
20xx年是醫(yī)院改革的頭一年，也將是醫(yī)院投資熱年。隨著國家醫(yī)療體系的改革，將引發(fā)新一輪醫(yī)院投資熱。以前，由于機(jī)制呆板、體制僵化、部門臃腫、服務(wù)欠缺等帶來的眾多弊病已嚴(yán)重制約著醫(yī)院的進(jìn)一步發(fā)展。
走在城市繁華地段，常會看到眾多醫(yī)院形象廣告出現(xiàn)在戶外醒目位置，這其中尤以民營醫(yī)院為主，從以往的朝南面孔到如今開始追求醫(yī)患和諧的關(guān)系，注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應(yīng)，以及人文關(guān)懷所體現(xiàn)的多元價(jià)值文化，無不表露這樣一種信息：面對社會主義市場經(jīng)濟(jì)，只有在變革中求活，在競爭中突破才能真正擁有一方天地。就目前來看，眾多醫(yī)院如何準(zhǔn)確定位，塑造品牌，提升形象，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)院實(shí)際，整合優(yōu)勢資源，根據(jù)市場客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題。
據(jù)專家分析，我國每年的醫(yī)療消費(fèi)為3500億元，只相當(dāng)于國民生產(chǎn)總值的4％。但在美國，醫(yī)療費(fèi)占國民生產(chǎn)總值的比例為14％，韓國、日本、香港等亞洲國家和地區(qū)也大多在6%―8％之間。而從每年人均醫(yī)療支出來看，美國為4090美元，德國為2339美元，日本為1741美元，韓國為587美元，而中國僅為31美元。
事實(shí)上，我國在將近一半的省市區(qū)，已經(jīng)先行出臺了不少醫(yī)院改制的相關(guān)指導(dǎo)意見，絕大部分操作手法已經(jīng)走到了現(xiàn)有政策的前面。
另據(jù)預(yù)測，隨著我國城鄉(xiāng)居民生活水平和醫(yī)療保健需求的提高，以及醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋范圍的擴(kuò)大，到20xx年，中國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的總市場價(jià)值將為6400億元。
――案例背景:腫瘤治療市場現(xiàn)狀――
目前，我國腫瘤發(fā)病率呈不斷攀升態(tài)勢，特別是腫瘤死亡率位居居民死亡率之首，中級以上的腫瘤醫(yī)院收治的腫瘤病人達(dá)到收治病人的30%以上，因此，各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)普遍加大對腫瘤診治設(shè)備和技術(shù)的投入，逐步形成了醫(yī)療服務(wù)市場競爭的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。同時(shí)，大多屬中等規(guī)模的綜合醫(yī)院由于技術(shù)、資金和人員的限制，制約了治療水平的提高，這是中國腫瘤醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展中普遍存在的結(jié)構(gòu)性矛盾。20xx年中國有醫(yī)療機(jī)構(gòu)65424個(gè)，其中腫瘤�？漆t(yī)院僅69家，實(shí)際有腫瘤綜合治療能力的綜合醫(yī)院200余家，總共不超過300家，占總床位數(shù)的1.5%,按460萬患者計(jì)算，每百人不足一張床位，其主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的北京、上海、廣東和其他經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的省會級城市。
――案例事件:華南某腫瘤醫(yī)院市場競爭的缺陷――
華南某腫瘤醫(yī)院原為北京分院，負(fù)責(zé)承接不適宜北京氣候治療的東南亞患者為主，轉(zhuǎn)制為獨(dú)立法人不久。雖在業(yè)內(nèi)享有口碑，并有眾多新舊客戶，但僅在華南地區(qū)就面臨廣州市腫瘤醫(yī)院、廣州復(fù)大腫瘤醫(yī)院、中山大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院等多家�？颇[瘤醫(yī)院及其它綜合醫(yī)院的激烈競爭。如何在穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)上進(jìn)一步開拓市場，增加知名度及經(jīng)濟(jì)效益，是醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)高度重視的問題。
參與市場競爭的缺陷:
1、一直以北京分院的名義從醫(yī)，大多數(shù)醫(yī)務(wù)人員來自北京，患源居多也來自北京或舊患者，本地化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，很不利于未來的華南市場或其它新市場的拓展。
2、至今尚未加入醫(yī)保目錄，難以吸引社保體系下的目標(biāo)人群，如無法解決，隨著社保體系的逐步完善擴(kuò)大，某華南腫瘤醫(yī)院將面臨被動(dòng)的局面。
3、醫(yī)院管理人員以專家或?qū)I(yè)人士擔(dān)任，在醫(yī)院管理上尤其是新時(shí)期醫(yī)院營銷戰(zhàn)略規(guī)劃上缺乏經(jīng)驗(yàn)，也沒有體系，尚未真正形成完全市場化競爭的營銷態(tài)勢。
4、醫(yī)院在品牌建設(shè)上尚處于傳統(tǒng)的口碑傳播階段，缺乏系統(tǒng)地提煉某華南腫瘤醫(yī)院品牌的內(nèi)涵以及差異化競爭的訴求點(diǎn)。
5、醫(yī)院在外部形象包裝以及品牌推廣上基本上正在起步，缺乏目標(biāo)性和力度。
為此，經(jīng)盛管理咨詢應(yīng)院領(lǐng)導(dǎo)的邀請，就某腫瘤醫(yī)院的營銷推廣問題進(jìn)行了初步的溝通，并作了深入的思考，獲得了一些較好的思路。
設(shè)計(jì)思路
對于華南某腫瘤醫(yī)院咨詢需求的理解：建立完整系統(tǒng)的整合營銷傳播體系。
該體系能重點(diǎn)體現(xiàn)個(gè)性化與實(shí)戰(zhàn)性，能快速提升某華南腫瘤醫(yī)院在華南地區(qū)、國內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域以及東南亞地區(qū)的`知名度和美譽(yù)度，以此帶來可保證華南某腫瘤醫(yī)院未來持續(xù)發(fā)展需要的患源，最終體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)效益的大踏步增加。
具體規(guī)劃
1、我們對于醫(yī)院營銷的理解
傳統(tǒng)醫(yī)院營銷屬于被動(dòng)營銷，以專業(yè)技術(shù)、口碑或壟斷資源吸引消費(fèi)者，專科醫(yī)院更是如此。但對于處于中國醫(yī)療事業(yè)改革的轉(zhuǎn)型時(shí)期的私立醫(yī)院來說，轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)市場化意識是立足于未來激烈市場競爭的必然趨勢。
我們認(rèn)為華南某腫瘤醫(yī)院營銷體系搭建的主要思路在于：
1、化被動(dòng)營銷為主動(dòng)營銷；
2、不僅運(yùn)用傳統(tǒng)營銷手段，更應(yīng)該進(jìn)行整合營銷傳播；
3、不僅建立營銷體系，更應(yīng)該深入地塑造華南某腫瘤醫(yī)院腫瘤專科醫(yī)院的優(yōu)勢品牌。
整合營銷傳播(IMC)的定義
IMC的4C’s理論從對企業(yè)經(jīng)營者的研究全面轉(zhuǎn)向消費(fèi)者的關(guān)注,實(shí)現(xiàn)了從“由內(nèi)而外”到“由外而內(nèi)”的歷史性轉(zhuǎn)變，是對傳統(tǒng)4P’s理論的揚(yáng)棄：
4C’s理論所主張的新觀念是：
把產(chǎn)品擱到一邊，趕緊研究消費(fèi)者的需要和欲求，不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定要購買的產(chǎn)品。
暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，著重了解消費(fèi)者要滿足其需求所須付出的成本。
忘掉渠道策略，而考慮如何給消費(fèi)者方便以購得商品或服務(wù)。
忘掉促銷，取而代之的是銷售的過程在于如何使消費(fèi)者快速便捷的買到該產(chǎn)品，由此產(chǎn)生送貨上門、電話訂貨、電視購物等新的銷售行為、產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通。
有了這樣的先進(jìn)營銷理念，華南某腫瘤醫(yī)院才能擺脫傳統(tǒng)營銷的局限而快踏步地適應(yīng)市場化競爭的需求，形成自身特色個(gè)性化的建立在品牌核心價(jià)值基礎(chǔ)上的整合營銷傳播體系。
醫(yī)院營銷特色思考
綜合中國民營醫(yī)院營銷現(xiàn)狀以及其它行業(yè)營銷的新趨勢，同時(shí)考慮經(jīng)盛作為管理咨詢的核心能力，我們認(rèn)為如有可能與華南某腫瘤醫(yī)院腫瘤合作，可以在如下方面形成特色：
1、營銷策略的選擇
通過對本醫(yī)院服務(wù)的特性和客戶行為分析以及分析發(fā)達(dá)國家成熟的經(jīng)營模式，選擇以口碑宣傳和公益健康活動(dòng)參與為主、媒體宣傳為輔的方式，廣泛的聯(lián)絡(luò)各級醫(yī)療經(jīng)商機(jī)構(gòu)，獲得更多的患者源。
2、銷售模式
醫(yī)院采用靈活多樣的銷售模式盡快完成市場的導(dǎo)入，包括：
設(shè)立區(qū)域腫瘤監(jiān)測和檢查中心，縮短患者與醫(yī)院的物力距離，為醫(yī)院提供患者源；
和各地醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，提高合作機(jī)構(gòu)的監(jiān)測能力和手段，在向合作方讓渡相關(guān)利益的同時(shí)，獲得患者源的共享；
通過與患者和家庭保持良好的醫(yī)患關(guān)系，建立長期的信任，通過患者推薦等方式并通過口碑為主、媒體為主的方式吸引更多的患者；
通過與政府健康部門合作，獲得國家公務(wù)員、教師等事業(yè)單位從業(yè)者的定點(diǎn)檢查權(quán)，積極配合后續(xù)的醫(yī)療服務(wù)。
3、銷售管理
醫(yī)院采用直接營銷的方式進(jìn)行銷售管理。醫(yī)院將組建有很強(qiáng)的市場意識和專業(yè)知識的銷售支持團(tuán)隊(duì)，廣泛的吸納對醫(yī)療機(jī)構(gòu)或醫(yī)政管理部門有深度了解的專、兼職人員，實(shí)現(xiàn)對相關(guān)機(jī)構(gòu)一對點(diǎn)的直接銷售，并以銷售傭金的方式支付相關(guān)人員的間接費(fèi)用。
4、市場聯(lián)絡(luò)
醫(yī)院擬采用的市場開發(fā)策略成功的前提是有效的向目標(biāo)客戶的互動(dòng)溝通，我們已經(jīng)在該方面有了數(shù)年的摸索，探究出一套低成本高效率的公關(guān)方案組合，我們會根據(jù)市場的實(shí)際情況和產(chǎn)品的定位調(diào)整，不斷優(yōu)化現(xiàn)有的公關(guān)策略。具體將采取以下的方式廣泛地開展市場聯(lián)絡(luò)：
學(xué)術(shù)研討會
醫(yī)院歷史上每年參加一次學(xué)術(shù)研討會，該類研討參會者主要是醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)和設(shè)備提供商。為了盡快擴(kuò)大全國的合作網(wǎng)絡(luò)，我們建議從今年起，每半年參加一次展銷會，全面配合產(chǎn)品和合作模式的推出和建設(shè)。擬參加的會議一定是全國規(guī)模的綜合會議或者世界范圍的專業(yè)會議。
廣告宣傳
醫(yī)院擬在以中老年為主要受眾的專業(yè)媒體上發(fā)表以軟性文章為主的新聞稿等，這樣更加符合產(chǎn)品的市場定位，也便于影響潛在合作者的決策。
國際互聯(lián)網(wǎng)促銷
為了和我們的關(guān)系營銷更為緊密的結(jié)合，我們加大醫(yī)院網(wǎng)站的宣傳和服務(wù)功能，讓更多的客戶能夠通過互聯(lián)網(wǎng)獲得他們需要的信息，未來的互聯(lián)網(wǎng)站每天上網(wǎng)客戶地域分布、客戶意見反饋、客戶提交的客戶資料等信息是我們對業(yè)務(wù)情況進(jìn)行預(yù)測的重要來源，我們正在規(guī)劃醫(yī)院的服務(wù)網(wǎng)站。
醫(yī)院市場營銷方案2
一、活動(dòng)目標(biāo)
（一）維護(hù)并留存現(xiàn)有客戶資源100%；
�。ǘ┰诂F(xiàn)有渠道業(yè)績之上增長30-50%；
�。ㄈ├瓌�(dòng)銀保業(yè)務(wù)增長。
二、活動(dòng)時(shí)間
xx年1月19—3月19日
三、活動(dòng)階段
第一階段：準(zhǔn)備階段（1月11日---18日）
第二階段：宣傳階段（1月19日---3月19日）
第三階段：施行階段（1月29日---3月19日）
第四階段：過程管控、分析、評估、總結(jié)階段（活動(dòng)期間—3月31日）
四、活動(dòng)流程（略）
五、活動(dòng)推動(dòng)步驟
（一）活動(dòng)宣傳
1.活動(dòng)宣傳期：主要營造氛圍，分事前宣傳和活動(dòng)期間宣傳，力爭將活動(dòng)內(nèi)容宣傳到推動(dòng)小區(qū)每一戶，（1）時(shí)間：活動(dòng)前一周，宣傳啟動(dòng)；
�。�2）宣傳方式：立體宣傳攻勢（海、陸、空）
空：電臺廣播一個(gè)月；網(wǎng)絡(luò)（微博、推進(jìn)小區(qū)___群等）
海：選取的重點(diǎn)小區(qū)和寫字樓共100點(diǎn)位電梯靜態(tài)廣告；
陸：
合作體檢機(jī)構(gòu)大廳內(nèi)擺放易拉寶、宣傳橫幅、活動(dòng)宣傳頁；
推動(dòng)小區(qū)重點(diǎn)攤點(diǎn)（移動(dòng)充值點(diǎn)、社區(qū)便利店）易拉寶擺放、活動(dòng)宣傳頁派發(fā)；
小區(qū)內(nèi)宣傳單的直郵（住戶信箱及非車庫停放車輛）；
小區(qū)車庫及物管直郵
2.活動(dòng)施行期：確認(rèn)體檢___、固定客戶信息轉(zhuǎn)化為有效客戶
�。�1）宣傳：立體宣傳攻勢（海、陸、空），同上述初期步驟。
�。�2）短信通知
對活動(dòng)期間到期續(xù)�？蛻艋�1年內(nèi)將到期的.續(xù)�？蛻簦芷谛缘亩绦虐l(fā)送活動(dòng)內(nèi)容。
對宣傳期間收集的客戶信息發(fā)送短信，確認(rèn)體檢___。
�。�3）在體檢過程中，固定客戶信息，簽署《續(xù)保協(xié)議書》、《投保協(xié)議書》。
�。�4）同步電銷中心，根據(jù)客戶信息適時(shí)跟進(jìn)撥打直至承保。
六、費(fèi)用預(yù)算（略）
八、該活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)管控
（一）、各類宣傳能否同步匹配及內(nèi)容是否具有正對性；
�。ǘ�、活動(dòng)前及期間的各類宣傳是否能到宣傳到客戶本人；
�。ㄈ�、對活動(dòng)產(chǎn)生的客戶信息公司電銷及分公司之間如何有效銜接直至為有效客戶；
�。ㄋ模�、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：各類宣傳單信息合規(guī)性；
�。ㄎ澹�、醫(yī)院的配合性。
九、需要公司提供的支持
（一）既往數(shù)據(jù)的提供；
�。ǘ┟咳辗止镜膱�(bào)表數(shù)據(jù)；
（三）電銷中心和分公司的每天數(shù)據(jù)傳遞及溝通；
（四）承保政策的支持；
�。ㄎ澹┓止酒放啤⒎▌�(wù)、出單、核保等部門的配合支持。
醫(yī)院市場營銷方案3
分析當(dāng)前得營銷環(huán)境狀況。
對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒得。它是為指訂相應(yīng)得營銷策略，采取正確得營銷手段提供依據(jù)得�！爸褐朔侥馨賾�(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：
�、佼a(chǎn)品得市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場周期得哪一階段上。對于不同市場階段上得產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)，相應(yīng)營銷策略效果，需求變化對產(chǎn)品市場得影響。
�、巯M(fèi)者得接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握得資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
如臺灣一品牌得漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)得分析，產(chǎn)品市場得判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：
�、僖酝惍a(chǎn)品“李施德林”得良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。
�、诹硪煌惍a(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。
�、凼谒畬俪蓡T使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品得不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)得變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大得產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品得營銷策劃中還需要考慮發(fā)展趨勢方向得影響。
市場機(jī)會與問題分析。
營銷方案，是對市場機(jī)會得把握和策略得運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃得關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在得具體問題，表現(xiàn)為多方面：
·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
·產(chǎn)品不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者得購買興趣。
·產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
·促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
·售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在得問題。
2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同得消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。
醫(yī)院市場營銷方案4
秦皇島某醫(yī)院做一份市場營銷方案的前期準(zhǔn)備工作和程序，從以下的文字我們可以看出該醫(yī)院事先做了足夠深入的市場調(diào)查，包括當(dāng)?shù)厝丝诜治觯?jīng)濟(jì)狀況，醫(yī)院分布情況等內(nèi)容。這些都是醫(yī)院進(jìn)行營銷策劃必須要了解的內(nèi)容，知己知彼，掌握全盤才能提高勝率。
一、市場分析
秦皇島市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣，是全國著名的旅游城市，現(xiàn)人口總數(shù)230萬人，其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū)，北戴河區(qū)和山海關(guān)區(qū)為旅游度假區(qū)，著名上市公司耀華玻璃就在秦皇島市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心，人口相對集中，所有市級政府機(jī)關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此；北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地，是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū)；山海關(guān)區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。
皇島市主要的甲級醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊(duì)所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)秦皇島市90％以上的市場份額，以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例，日平均門診量可以達(dá)到20xx人次以上。民營醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速，****醫(yī)院作為第一家民營醫(yī)院開業(yè)后，友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營醫(yī)院先后落戶港城。民營醫(yī)院都為�？漆t(yī)院，�？浦饕婕皨D科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營醫(yī)院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所，以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主，但同樣可以享受醫(yī)保項(xiàng)目。
民營醫(yī)院在經(jīng)營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報(bào)刊、戶外為主，因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集，已達(dá)到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任，對民營醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在秦皇島這個(gè)相對封閉的市場環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無序的競爭導(dǎo)致市場的萎縮。民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會地位除了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實(shí)踐積累是密不可分的。
民營醫(yī)院的患者９０％以上來源于周邊地區(qū)的農(nóng)民，因所開科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識，以及對此類病癥感到難言不會選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診，這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。
二、醫(yī)院現(xiàn)狀
醫(yī)院交通相對便利，距秦皇島火車站和長途汽車站僅１.５公里，連接山海關(guān)區(qū)和北戴河區(qū)的３３路、３４路公交車都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過，全市各區(qū)縣患者到達(dá)醫(yī)院最長路程時(shí)間在４０分鐘以內(nèi)，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部，使我院整體規(guī)模又上了一個(gè)較高的臺階�，F(xiàn)我院日平均門診量在５０人次左右，月廣告費(fèi)用在２０萬左右，平均人均廣告成本１３４元，公攤醫(yī)院營運(yùn)費(fèi)用平均人均成本２００元左右（預(yù)估值）。醫(yī)院經(jīng)營最好時(shí)期為２００４年７、８月份，但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營狀況與歷史同期相比整體業(yè)績下滑。
業(yè)績下滑與市場環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián)，但是在2年的運(yùn)營過程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問題，致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩，根據(jù)我的觀察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問題：
�。�、沒有整體戰(zhàn)略和長遠(yuǎn)規(guī)劃
我院是家族式管理，所謂戰(zhàn)略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒有經(jīng)過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析，往往是見機(jī)行事，說變就變了。所謂�？漆t(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位，沒有整體戰(zhàn)略思考，缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營管理體制，不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來，所以即使維持下來，也難以做大。
�。�、專家非專家，影響醫(yī)療質(zhì)量
依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng)，業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的，年事高，無法和醫(yī)院經(jīng)營產(chǎn)生同步效應(yīng)堅(jiān)持下來是心有余而力不足。對于醫(yī)院所開專業(yè)科室，年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少，很少是真正的學(xué)科帶頭人，致使醫(yī)療糾紛頻增，給醫(yī)院聲譽(yù)帶來極大的負(fù)面影響。
�。场⒐芾頊�，運(yùn)營效率較低
我院的經(jīng)營管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念，管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足，主要表現(xiàn)在：
ａ、組織結(jié)構(gòu)過于簡化，責(zé)權(quán)不明，一人多職；
ｂ、業(yè)務(wù)流程較亂，缺乏作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)管理制度，特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面；
ｃ、醫(yī)院發(fā)展過分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者；
ｄ、人、財(cái)、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。
�。�、營銷手段有限，過分依賴廣告
廣告對于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的，但當(dāng)前的問題是：ａ。醫(yī)院經(jīng)營嚴(yán)重依賴廣告的作用，而忽視多種營銷手段的綜合運(yùn)用；ｂ。價(jià)格和服務(wù)只是在對抗公立醫(yī)院的初級競爭上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發(fā)展的主要手段；ｃ。單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃，內(nèi)容單一、投入盲目。
通過幾日來的觀察，不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題，但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限，功利心過強(qiáng)，忽視醫(yī)院長久的發(fā)展規(guī)劃，導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對醫(yī)院沒有歸屬感，也就不會對工作中產(chǎn)生的問題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營狀況的每日具下，無法提高營業(yè)額也是情理之中的事情。
如果采用承包診室的經(jīng)營方法來經(jīng)營醫(yī)院，就好像是個(gè)體商戶和企業(yè)，無論從管理上還是經(jīng)營上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬，但是當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營賺取更大利潤的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會舉步維艱�？v觀中國民營企業(yè)２０幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營發(fā)展的瓶頸。
三、數(shù)字診斷
以上數(shù)據(jù)并沒有得到院方的明確答復(fù)，在市場競爭日益加劇的今天，信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們?nèi)ベI衣服的時(shí)候都會記下自己身體的尺寸，這些數(shù)字可以使我們在最短的時(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測得到身體各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過分析得知我們是否健康。同樣數(shù)字化分析報(bào)告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場、分析對手、檢測自身的作用。現(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗(yàn)化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè)，就不可能制定出切實(shí)可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對手占領(lǐng)市場。
在了解信息調(diào)查的重要性后，我還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是數(shù)字出來后的科學(xué)分析，要從中了解我們在執(zhí)行策劃過程中又沒有出現(xiàn)問題，哪里是我們需要及時(shí)修正的問題，哪次廣告或者活動(dòng)在當(dāng)?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果，這些數(shù)據(jù)都會告訴我們。但是在醫(yī)院大部分?jǐn)?shù)據(jù)丟失或延遲，說明我們?nèi)鄙賹I(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析人員。
另外在當(dāng)?shù)馗偁帉κ值那闆r以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說統(tǒng)計(jì)了，根本就沒有進(jìn)行過細(xì)致的調(diào)查。經(jīng)營市場不是看出來的，是調(diào)查出來的，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”要在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，這個(gè)功課是不可缺少的。
四、醫(yī)院管理思想
因我院近段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象，患者少、經(jīng)濟(jì)效益就下降，成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營，經(jīng)營講策略。而醫(yī)院的.經(jīng)營管理實(shí)質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人，醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計(jì)把自己做強(qiáng)。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內(nèi)功”（不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平）的基礎(chǔ)上，通過多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患關(guān)系，樹立良好的社會形象，推崇健康積極的醫(yī)院文化，形成獨(dú)具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民。
醫(yī)院要做到經(jīng)營與管理分開，設(shè)專職負(fù)責(zé)經(jīng)營的總經(jīng)理，醫(yī)政管理及科室管理由院長負(fù)責(zé)。總經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營和整體宣傳策劃，院長負(fù)責(zé)醫(yī)療行政。院長不是擺設(shè)也不是擋箭牌，他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長，主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。
企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營的根本之道在于建立成本會計(jì)及責(zé)任中心，訂立年度目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)有獎(jiǎng)賞，達(dá)不到目標(biāo)則輔導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用科責(zé)任經(jīng)營制來刺激大家的榮譽(yù)心和責(zé)任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計(jì)算單項(xiàng)服務(wù)的成本，并計(jì)算出合理的利潤作為營運(yùn)的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營的要素有成本管理、目標(biāo)管理、績效管理、科責(zé)任經(jīng)營制等。
建立完善的服務(wù)體系，種種服務(wù)活動(dòng)如同醫(yī)院的營銷策略一樣，始終是圍繞一個(gè)中心而展開的，這個(gè)中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。
�。�、醫(yī)院應(yīng)在門診部和病區(qū)設(shè)立投訴接待處，專人負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問題，會對患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生重大影響，從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利。
２、因勢力導(dǎo)地滿足病人。讓就醫(yī)者通過醫(yī)院的個(gè)性化服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足，并超越他們需求的期望值，達(dá)到高度滿意。
�。�、注重病人的感受，推行微笑服務(wù)和全程導(dǎo)診服務(wù)�！耙灶櫩蜑閷�(dǎo)向”的經(jīng)營理念。注重病人的關(guān)注或意見，在病人關(guān)心的收費(fèi)方面實(shí)行住院病人一日清單制，明碼標(biāo)價(jià)。
�。�、建立患者客服部門，定期回訪患者，逢節(jié)假日郵寄小禮品。
五、醫(yī)院整體形象定位
形象是要通過全方位、持續(xù)性的塑造出獨(dú)特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會大眾的認(rèn)同。
主體語：****醫(yī)院感動(dòng)您、我們用心感動(dòng)港城
�。玻笔兰o(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴，互相滿足的關(guān)系。根據(jù)哈佛商業(yè)評論的研究，當(dāng)顧客流失率達(dá)到５％，平均每位顧客的價(jià)值就增加２５％——１００％以上。在２００５年醫(yī)院的整體形象上主題一定要明確，圍繞一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”，通過各種宣傳手段達(dá)到感動(dòng)患者的目的�！耙岳矸恕⒁缘赂腥�、以療效取信于人”應(yīng)該作為醫(yī)院管理理念。
只有“感動(dòng)”了患者才能培養(yǎng)他們對醫(yī)院的信任，有了信任就會產(chǎn)生忠誠度，有了忠誠度就會產(chǎn)生依賴性。具有依賴性的忠實(shí)患者是可以通過口碑為醫(yī)院介紹大量的病源，所以要從宣傳中體現(xiàn)出我院的企業(yè)文化，并與競爭對手在“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng)，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費(fèi)用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”六個(gè)方面進(jìn)行比較，突出我們的長項(xiàng)和優(yōu)勢。
但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認(rèn)識，所以就要從大主題中找到基點(diǎn)，間而明了地說明問題。對于患者來說出去療效以外簡單的微笑服務(wù)、全程陪護(hù)、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動(dòng)的因素，只有提出全新的服務(wù)理念，使患者不會認(rèn)為這是醫(yī)院應(yīng)該做的，而是具有附加值意義的增值服務(wù)，這樣才能真正地感動(dòng)患者。
因我院是男女�？漆t(yī)院，很多病癥均為患者隱私，而大多數(shù)患者對此類病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫(yī)的重要因素之一，為了吸引更多的患者，在“感動(dòng)”主題內(nèi)突出為患者提供更加保密的措施，以此作為基點(diǎn)定位。根據(jù)此基點(diǎn)，我們可以將保密宣傳做到極致，讓患者充分相信他在我院就醫(yī)，其病例絕對不會從我院內(nèi)傳遞給不相關(guān)人員，并且在院內(nèi)患者之間同樣不會泄漏病情，使他們更加信賴我院。
為患者病情保密，使患者安心就醫(yī)，從而用真誠之心感動(dòng)患者，這就是我院的整體形象定位。
六、宣傳策略
１）宣傳定位
“�？�、專人、專病、專治”應(yīng)該是我院作為�？漆t(yī)院的“�！钡亩x，但是到底“�！痹谀睦�？醫(yī)院現(xiàn)定位非常模糊，能夠突出的科室全部突出了，在宣傳上面對的是所有患者，希望能夠拉到的患者都要拉到，市場不夠細(xì)分在患者看來概念非常模糊。從名稱****醫(yī)院來看，突出的是大�？菩【C合的概念。要重新尋求準(zhǔn)確的定位點(diǎn)，可以從以下幾個(gè)方面考慮：
中西醫(yī)結(jié)合（廣義細(xì)分市場）
現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)院提出中西醫(yī)相結(jié)合，這種說法不應(yīng)只是停留在廣告宣傳上，而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫(yī)結(jié)合在社會上具有廣泛的關(guān)注度，患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫(yī)以及各種診療設(shè)備以外，中醫(yī)應(yīng)該更可以標(biāo)本兼治。這樣的醫(yī)院定位可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高醫(yī)院的綜合評價(jià)，并且具有吸引力可以很快提升營業(yè)額。
突出某一項(xiàng)診療技術(shù)或手術(shù)（中等細(xì)分市場）
我院現(xiàn)引進(jìn)婦科微創(chuàng)手術(shù)，這也可以作為醫(yī)院本階段整體定位。突出微創(chuàng)手術(shù)和傳統(tǒng)手術(shù)的區(qū)分，從專家到病例，從設(shè)備到價(jià)格不無巨細(xì)的從每個(gè)細(xì)節(jié)方面整體包裝我院成為港城最權(quán)威、值得信賴的微創(chuàng)手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng)手術(shù)在秦皇島地區(qū)****是做得最好的，比大醫(yī)院要專業(yè)的多。
突出某一種病癥（全面細(xì)分市場）
與微創(chuàng)手術(shù)同樣的概念，需要在微創(chuàng)手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術(shù)成功率最高的作為醫(yī)院整體定位，將市場再度細(xì)分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術(shù)作為宣傳重點(diǎn)，突出我們的專家組在這幾項(xiàng)手術(shù)中已經(jīng)有近萬例成功經(jīng)驗(yàn)，這樣一個(gè)概念作為醫(yī)院定位可以將90%以上的此類患者吸引到我院就診。
�。玻┰簝�(nèi)宣傳
醫(yī)院內(nèi)的宣傳可以說是重中之重，就好像商場為了促進(jìn)消費(fèi)是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫(yī)院宣傳品分為如下幾個(gè)部分：
１、發(fā)放類宣傳品
宣傳圖冊為醫(yī)院行銷必備之物，就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書，不僅是介紹醫(yī)院的必需品，還可以作為來院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫(yī)院的利器，并具有長時(shí)間的保留價(jià)值。圖冊要制作高檔精美體現(xiàn)醫(yī)院的良好形象，要求做成銅版紙36開、16p手冊。
院報(bào)可以作成雙月刊或單月刊，現(xiàn)在很多醫(yī)院大量印刷院報(bào)因其具有時(shí)效性和印刷量大的特點(diǎn)，對院內(nèi)的各類活動(dòng)可以做到適時(shí)報(bào)道，在社區(qū)活動(dòng)和促銷活動(dòng)中起到不可替代的作用。
院報(bào)取名“****健康園地”，內(nèi)容分為2大塊，一方面以科普教育為主，包括男女多發(fā)病的病因及預(yù)防知識，與夫妻生活相關(guān)的小常識小知識；另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點(diǎn)發(fā)放的行式將其傳遞到目標(biāo)客戶手中。
２、裝飾類宣傳品
裝飾類宣傳品是指整個(gè)醫(yī)院內(nèi)墻上懸掛的印刷品，各科室醫(yī)療輔助掛圖等。在候診區(qū)、輸液區(qū)、走廊以及衛(wèi)生間，要根據(jù)不同的科室做出相應(yīng)的宣傳品，以便于患者在醫(yī)院內(nèi)無時(shí)無刻感受到醫(yī)療的氛圍。在適當(dāng)?shù)奈恢萌绮》炕驑翘菘梢詰覓毂容^溫馨的藝術(shù)畫，提高這個(gè)醫(yī)院的環(huán)境氛圍。入門處及診室外的專家介紹內(nèi)容和樣式需要全部調(diào)整，現(xiàn)使用的完全不能突出專家的權(quán)威地位，對患者的吸引力及信任度不高。
�。�、擺放類宣傳品
活動(dòng)期間為了突出活動(dòng)內(nèi)容和請來的知名專家，需要制作X展架，以便增添活動(dòng)的氣氛。
�。�、使用類宣傳品
醫(yī)院內(nèi)用品要求形象統(tǒng)一，具有大醫(yī)院的整體形象，從服裝到使用品都要求印有醫(yī)院標(biāo)志。在這一方面做的很不到位，如果我院人員從事社區(qū)活動(dòng)，其服裝上連醫(yī)院的標(biāo)志都沒有。醫(yī)院也沒有為患者準(zhǔn)備盛放藥品或病歷并印有醫(yī)院標(biāo)志的手提袋。
３）廣告宣傳
廣告并不是營銷市場的唯一手段，它只是一種策略的表現(xiàn)方式，如果要整合現(xiàn)今的營銷體系，就要將廣告的費(fèi)用降低４０％——６０％。突出每次廣告的直接價(jià)值，增加廣告的含金量，避免垃圾作品的過多發(fā)布。
平面廣告整體策略
在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版，版面在所有民營醫(yī)院中是最大的，其它醫(yī)院基本上都采用１０－１５cm通欄，但是以友好醫(yī)院為例，它會在同期報(bào)刊不同版面同時(shí)出多篇廣告，這說明民營醫(yī)院在媒體資源的搶占上各有特色。當(dāng)?shù)氐钠矫婷襟w印刷非常不好，致使廣告的設(shè)計(jì)效果很難表現(xiàn)出來，沒有達(dá)到美觀的要求大大降低了醫(yī)院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸，可以改為彩版，以及豎半版廣告。
以往的版面策劃上宣傳主題不明確，沒有吸引力，版式設(shè)計(jì)落后陳舊，在眾多的醫(yī)療廣告中沒有自己的特色，更可悲的是設(shè)計(jì)者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對此廣告強(qiáng)烈的抵觸情緒，導(dǎo)致完全不理會廣告的內(nèi)容。
如果要在平面媒體上招攬患者就要做到ａ、統(tǒng)一VI系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象，明確規(guī)定版式設(shè)計(jì)；ｂ、圖文并茂，插圖要使用醫(yī)院自己的照片，不可以使用不相關(guān)圖片；ｃ、淡化廣告色彩，與報(bào)紙內(nèi)容形勢、字體以及色調(diào)保持一致；ｄ、專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡單易懂，不要把相關(guān)資料不加修改直接利用；ｅ、內(nèi)容要貼近生活真實(shí)感人，不要為了廣告而做廣告，做完后的廣告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不認(rèn)為是好廣告就不要發(fā)布出來浪費(fèi)錢。
醫(yī)院市場營銷方案5
隨著醫(yī)療體制的不斷改革，越來越多的私營與民營醫(yī)院拔地而起，使得整個(gè)醫(yī)療市場的競爭變得愈發(fā)激烈。[1]為了進(jìn)一步推進(jìn)醫(yī)院的發(fā)展，提高醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益，在醫(yī)院的經(jīng)營管理當(dāng)中應(yīng)用市場營銷理念顯得十分必要。本文將對現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理中對市場營銷理念的應(yīng)用提出一些切實(shí)可行的對策。
一、醫(yī)院市場營銷的背景與意義
在過去，因醫(yī)療行業(yè)服務(wù)的壟斷地位及其特殊性以及信息的不對稱，導(dǎo)致醫(yī)院對營銷工作的不重視。隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，醫(yī)療市場競爭的日漸激烈，醫(yī)院市場營銷成為現(xiàn)代醫(yī)院管理的重頭戲。推進(jìn)醫(yī)院市場營銷理念的主要意義在于讓公眾從不同的信息渠道去獲得對醫(yī)院一致的信息，并能夠充分了解醫(yī)院的就醫(yī)流程和服務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員懂得如何根據(jù)患者的需求并為其提供恰當(dāng)?shù)尼t(yī)療服務(wù)項(xiàng)目、價(jià)格以及就醫(yī)流程等，真正做到滿足患者的需求，從而使醫(yī)院的形象能夠深入人心。
二、目前醫(yī)院經(jīng)營管理中市場營銷的現(xiàn)狀
第一，醫(yī)院對市場營銷理念認(rèn)識不足。在以往的觀念中，市場營銷是企業(yè)與商業(yè)部門謀求自身發(fā)展的重要手段，而醫(yī)院的職責(zé)主要是救死扶傷，應(yīng)該更多地投入到醫(yī)療質(zhì)量的提高工作上，只要醫(yī)療服務(wù)的優(yōu)質(zhì)與高效，自然會有患者慕名而來，沒必要浪費(fèi)資金去搞“推銷”。然而，在醫(yī)療市場競爭如此激烈的今天，想要提升醫(yī)院的競爭力，則需要通過一定的營銷手段去吸引更多的患者，讓新患者更好地了解醫(yī)院的技術(shù)與服務(wù)等有效信息。
第二，缺乏科學(xué)合理的市場調(diào)研方法，導(dǎo)致得到的市場信息反饋缺乏真實(shí)性。市場調(diào)研工作是市場營銷工作開展的前提，然而現(xiàn)階段大多數(shù)醫(yī)院所做的市場調(diào)研僅僅停留在滿意度調(diào)查問卷的形式，既不全面也不科學(xué)，特別是在住院前與治療后的信息調(diào)研極度缺乏，進(jìn)而導(dǎo)致市場營銷方案在設(shè)立時(shí)缺乏有價(jià)值的參考資料，無法制定切實(shí)可行的市場營銷計(jì)劃。
第三，對于醫(yī)療行業(yè)的市場細(xì)分與市場定位做得不夠，導(dǎo)致針對性不足，進(jìn)而出現(xiàn)后期制定的營銷方案收效甚微的狀況。當(dāng)前大多數(shù)醫(yī)院在制定營銷方案之前，并沒有依據(jù)患者的就診習(xí)慣、行為和需求特征去進(jìn)行市場細(xì)分，再加上對醫(yī)院自身在市場中的定位不清晰，導(dǎo)致營銷工作無法順利開展。
三、市場營銷理念在現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理中的應(yīng)用
�。ㄒ唬┟鞔_地位，把握醫(yī)院的優(yōu)勢
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，加速了醫(yī)院走向市場的步伐，醫(yī)院在激烈的競爭中，必須結(jié)合醫(yī)院實(shí)際明確醫(yī)院所承擔(dān)的功能任務(wù)，以什么醫(yī)療技術(shù)為拳頭專業(yè)；以哪些醫(yī)療專業(yè)為重點(diǎn)發(fā)展方向；依靠什么科研成果和技術(shù)實(shí)力去沖擊并占有市場；醫(yī)院通過提高技術(shù)，增強(qiáng)服務(wù)，在多大的范圍內(nèi)形成影響力；預(yù)計(jì)在多少患者心中樹立良好的品牌形象；醫(yī)院要發(fā)展成一個(gè)多大規(guī)模，是以�？茷橹鲗�(dǎo)，或者以綜合取勝，展示出與其他醫(yī)院不同的優(yōu)越性、技術(shù)實(shí)力、專家隊(duì)伍、先進(jìn)設(shè)備，找準(zhǔn)立足點(diǎn)、競爭點(diǎn)，這些都是醫(yī)院定位要解決的問題。
�。ǘ⿷�(yīng)用4P營銷策略，促進(jìn)營銷工作的開展
隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，醫(yī)療行業(yè)的市場化程度的不斷加深，營銷策略完全適合于作為服務(wù)行業(yè)的醫(yī)院，可以是醫(yī)院經(jīng)營的重要組成部分。這既有利于公立醫(yī)院和醫(yī)務(wù)人員進(jìn)一步確立服務(wù)和“以人為本”的理念；又有利于公立醫(yī)院各種資源的有效利用。
4P營銷策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），在醫(yī)院經(jīng)營管理中運(yùn)用4P營銷策略主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，核心醫(yī)療產(chǎn)品，滿足就醫(yī)需求。借鑒市場營銷學(xué)理論，凡是能給人們帶來滿足和享受的東西都稱為“產(chǎn)品”，既包括實(shí)體產(chǎn)品，也包括無形產(chǎn)品。實(shí)體產(chǎn)品是指能滿足人們需要的某種實(shí)物，無形產(chǎn)品是指為顧客提供的各種服務(wù)。醫(yī)院作為服務(wù)行業(yè)，大多數(shù)時(shí)間為患者提供的就是無形的服務(wù)。從根本上說，醫(yī)療產(chǎn)品是為滿足人們健康需求所產(chǎn)生的服務(wù)性產(chǎn)品集合，產(chǎn)品的核心是健康服務(wù)，通過了解患者的需要和期望，設(shè)計(jì)滿足患者需求的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，并將這種產(chǎn)品高效率地提供給患者而實(shí)現(xiàn)醫(yī)院的價(jià)值。
第二，把握價(jià)格優(yōu)勢，提升醫(yī)院競爭力。就醫(yī)患者將醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量與價(jià)值進(jìn)行比較后會有對價(jià)格的要求，由于醫(yī)療服務(wù)具有福利與公益的特殊屬性 ，其價(jià)格受到了國家的嚴(yán)格控制。在這樣的背景下，醫(yī)院還是要有一定的自主的權(quán)利，分析患者的收入情況，對于不同的患者有針對性的提供價(jià)格不同的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)院可制定質(zhì)優(yōu)價(jià)廉等營銷方案去吸引就醫(yī)患者前來就醫(yī)。
第三，選擇最優(yōu)渠道。醫(yī)院把自身的技術(shù)和服務(wù)提供給顧客，就需要有好的渠道。醫(yī)院可以采取不同形式的渠道方式，可以選擇相對獨(dú)立的形式：如社區(qū)醫(yī)療服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療服務(wù)、巡回醫(yī)療服務(wù)等。其優(yōu)點(diǎn)是可以讓患者直接享受到醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)，方便群眾的就醫(yī)和咨詢，拉近醫(yī)院與患者之間的距離。也可以選擇與多個(gè)不同等級的類型和醫(yī)院建立雙向轉(zhuǎn)診和技術(shù)支持的關(guān)系。其優(yōu)點(diǎn)是發(fā)揮了醫(yī)院的技術(shù)優(yōu)勢，醫(yī)療技術(shù)資源共享，擴(kuò)寬了醫(yī)院的營銷渠道，提高就診效率，更好地滿足就醫(yī)患者的需要。
第四，切合社會動(dòng)向，開展醫(yī)院促銷。作為向患者傳遞醫(yī)院信息的.手段，促銷在如今競爭激烈的醫(yī)院也十分普遍。通過醫(yī)院的促銷活動(dòng)，擴(kuò)大醫(yī)院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。醫(yī)院應(yīng)處理好與媒體、供應(yīng)商以及患者之間的關(guān)系，為醫(yī)院的市場營銷提供一個(gè)良好的環(huán)境。促銷信息和內(nèi)容可以通過報(bào)紙、廣播、電視臺、網(wǎng)絡(luò)媒體等宣傳的途徑和形式展現(xiàn)，如今微信自媒體的崛起也讓醫(yī)院信息的傳遞更加的普泛化、平民化。
（三）不可忽視的效果反饋
醫(yī)院營銷總會令就診患者做出有意識或無意識、主動(dòng)或被動(dòng)的反應(yīng)，即患者顧客反饋。反饋信息對于衡量醫(yī)院承諾目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的程度、對營銷效果的把控以及及r發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的問題有著重要的作用。通過建立反饋機(jī)制，充分了解患者是從何種渠道和何種方式了解到醫(yī)院的有關(guān)信息前來就診的，充分的認(rèn)識、了解患者以及反饋信息對醫(yī)院決策的重要意義。這既有助于醫(yī)院在進(jìn)行下一步營銷工作的時(shí)候給予指導(dǎo)意見，也可以作為指導(dǎo)醫(yī)院各項(xiàng)決策的重要依據(jù)。同時(shí)，投訴也是意見反饋的重要途徑，正確處理好意見和投訴，對于消除患者不滿，維護(hù)他們的利益，贏得信任有著重要的作用。
四、結(jié)語
在現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理當(dāng)中應(yīng)用市場營銷的理念，可有效地推動(dòng)醫(yī)院更好的向前發(fā)展。將本文所提出的各項(xiàng)市場營銷理念在實(shí)際的醫(yī)院經(jīng)營管理工作中貫徹落實(shí)，在一定程度上可有效提高醫(yī)院在醫(yī)療市場中的競爭力。
參考文獻(xiàn)
[1] 李瑛，張燕。試論醫(yī)院的服務(wù)營銷[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，20xx（13）.
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醫(yī)院市場營銷方案6
一、市場分析
20xx年1月1日開始實(shí)施新的《醫(yī)療廣告管理辦法》，民營醫(yī)院將慢慢淡出廣告營銷策略，轉(zhuǎn)為地面營銷和活動(dòng)營銷，部分依賴廣告存活的醫(yī)院和門診將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，這也是民營醫(yī)院的一次“洗牌”。
當(dāng)大部分的民營醫(yī)院選擇了地面營銷和活動(dòng)營銷，我們也將面對激烈的競爭。如果我們能迅速占領(lǐng)市場、穩(wěn)固市場，我們就會成為大贏家。
根據(jù)了解和分析，現(xiàn)在大部分的民營醫(yī)院市場部名存實(shí)亡，有的只是一個(gè)簡單的“協(xié)作部門”，沒有真正起到“主導(dǎo)”作用。要把市場做大、做牢，市場部必須分工明確，工作細(xì)致、深入、連續(xù)，為客戶提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)。為此，我把市場部按市場業(yè)務(wù)需求，分為三大部分：體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會員中心。
二、市場部設(shè)置
市場部按工作性質(zhì)分為：體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會員中心。
三、中心職責(zé)
體檢中心：主要開展有償體檢和無償體檢兩種。通過為客戶提供個(gè)性化、差異化的有償體檢，提高經(jīng)濟(jì)效益；以普通無償體檢，宣傳醫(yī)院品牌形象，挖掘潛在客戶。也可在這兩種方式后，將體檢客戶發(fā)展為“醫(yī)院會員”，成為醫(yī)院潛在客戶。
轉(zhuǎn)診中心：主要是對社區(qū)、企業(yè)醫(yī)療服務(wù)點(diǎn)，提供差異化、回報(bào)性轉(zhuǎn)診，特別推出“競爭對手”沒有的服務(wù)項(xiàng)目；對大型國立醫(yī)院，可實(shí)行個(gè)別醫(yī)生公關(guān)的形式，開展回報(bào)性轉(zhuǎn)診；外地醫(yī)療機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)診主要傾向于手術(shù)項(xiàng)目上的回報(bào)性轉(zhuǎn)診。
會員中心：主要是采取會員營銷的方式，將體檢中心、轉(zhuǎn)診中心開發(fā)的客戶發(fā)展為會員，并維護(hù)好會員關(guān)系，抓住回頭客。也可直接發(fā)展新會員。
四、操作辦法
�。�1） 體檢中心
體檢中心針對不同的人群，提供不同的體檢方案，特別是“競爭對手”開展不了的檢測項(xiàng)目。
1、有償體檢
A、先電話后上門
體檢中心配電話營銷員2-3名，外線電話2-3部，對企業(yè)、酒店、娛樂場所，特別是金融、保險(xiǎn)、電信，以及開發(fā)區(qū)內(nèi)的廠礦，先以電話的`形式進(jìn)行一度公關(guān)，對有意向體檢和沒意向但沒做過體檢的單位，派業(yè)務(wù)進(jìn)行二度公關(guān)。
B、公關(guān)
主要是通過公關(guān)，聯(lián)合政府部門，以行政通知的形式，重點(diǎn)針對國企。
2、無償體檢
無償體檢主要用于品牌營銷、社區(qū)開發(fā)等公益活動(dòng)，通過無償體檢發(fā)掘新客戶、潛在客戶，并對其進(jìn)行“會員卡營銷”。
�。�2）轉(zhuǎn)診中心
以業(yè)務(wù)員上門公關(guān)的形式，提供差異化、回報(bào)性轉(zhuǎn)診，重點(diǎn)推出“競爭對手”開展不了的服務(wù)項(xiàng)目（檢測項(xiàng)目、手術(shù)項(xiàng)目）；對國立醫(yī)院也可嘗試“個(gè)別醫(yī)生公關(guān)”的形式。
�。�3）會員中心
會員制度的目的，就是為了留住客戶成為回頭客。針對不同的群體，推出不同的會員卡，提出有針對性的服務(wù)項(xiàng)目。主要有“學(xué)生卡”、“社區(qū)卡”、“貴賓卡”、“現(xiàn)金卡”。
五、市場宣傳
市場宣傳的目的，是為開發(fā)過的“市場”建立長期的聯(lián)系，很多醫(yī)院都在不斷開發(fā)市場，各種手段琳瑯滿目，客戶應(yīng)接不暇，如果不建立長期的聯(lián)系，就會被客戶淡忘，前期做的開發(fā)就會功虧一簣，客戶就會被別人奪走。
1、DM
DM要有針對性，分三種：
A、學(xué)生
B、轉(zhuǎn)診點(diǎn)
C、社區(qū)計(jì)生辦
2、會員
客戶回訪系統(tǒng)
建立短信回訪平臺，對會員、轉(zhuǎn)診點(diǎn)負(fù)責(zé)人定期進(jìn)行短信回訪，主要內(nèi)容為以下幾點(diǎn)：
A、醫(yī)院最新營銷活動(dòng)
B、醫(yī)院社會新聞
C、會員生日、節(jié)日問候
D、健康提醒
醫(yī)院市場營銷方案7
一、市場分析：
在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語周報(bào)、英語輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語版正在大量進(jìn)入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場的新東方英語是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
二、推銷對象分析：
推銷對象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生
對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右
對象需求分析：（1）對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級，然后像更高的目標(biāo)奮斗。（2）在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會有一個(gè)英語分班測試，對于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點(diǎn)。（3）現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。
三、推銷市場實(shí)地與人員：
（1）推銷市場實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。（2）推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢�。�3）鑒于對市場實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！
推銷宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意！
前期準(zhǔn)備：
（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的`人為隊(duì)長。
（2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準(zhǔn)備工作：
�。�1）提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
（2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！
六、宣傳推銷階段：
�。�1）定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。（2）宣傳與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。
�。�3）抓住老鄉(xiāng)會的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷我們的報(bào)紙。
七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。
�。�1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的�？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會有一個(gè)英語分班考試，這將決定他們在那個(gè)級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。
（2）推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。
�。�3）如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機(jī)會，二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
醫(yī)院市場營銷方案8
一、總則
1、全院干部員工是醫(yī)院工作的主體，其切身利益與醫(yī)院未來發(fā)展息息相關(guān)，做好市場開發(fā)、業(yè)務(wù)拓展工作，是每位干部員工的義務(wù)和責(zé)任。
2、立足市（縣）、鄉(xiāng)、村，擴(kuò)大覆蓋面，建立醫(yī)院市場營銷網(wǎng)絡(luò)。
3、以健康服務(wù)部為市場開發(fā)中心，充分利用媒體、墻體、板報(bào)、傳單、標(biāo)語等輿論宣傳工具和宣傳資料，著力推介專家名醫(yī)、醫(yī)療設(shè)備、科室特色、服務(wù)理念、社會承諾、惠民措施，使之家喻戶曉。
4、明確專人專職、專用電話負(fù)責(zé)收集轉(zhuǎn)診病人信息和客戶關(guān)系維護(hù)。
5、凡各級各類人員介紹病人轉(zhuǎn)來我院診治的，須進(jìn)院前第一時(shí)間發(fā)短信息或微信告知專職信息員做好登記，并及時(shí)通知導(dǎo)診臺做好迎診準(zhǔn)備。
6、對介紹病人前來我院診治（含住院、特殊檢查、血透）的各級醫(yī)務(wù)人員、社會各界人士、本院干部員工，一律實(shí)行有償鼓勵(lì)。
二、激勵(lì)措施
1、外部介紹病人提成獎(jiǎng)勵(lì)：
�、賰�(nèi)兒科病人并包括其他科室末行手術(shù)的病人均按住院發(fā)生的總費(fèi)用提取10%作為獎(jiǎng)勵(lì)，最高不超過1000元。
�、谕饪剖中g(shù)病人（含普通外科、泌尿外科、神經(jīng)外科）無論做開放手術(shù)、清創(chuàng)手術(shù)還是微創(chuàng)手術(shù)，均按住院發(fā)生的總費(fèi)用提取10%作為獎(jiǎng)勵(lì)，如系本縣外的外科手術(shù)病人則提高5個(gè)百分點(diǎn)，最高不超過1000元。
�、蹕D產(chǎn)科手術(shù)病人無論做開放手術(shù)還是做微創(chuàng)手術(shù)，均按住院發(fā)生的總費(fèi)用提取10%作為獎(jiǎng)勵(lì)，婦科手術(shù)每例最高不超過1000元，剖官產(chǎn)每例最高不超過500元，平產(chǎn)每例最高不超過200元，無痛人流和新生兒藍(lán)光治療按每例50元給予獎(jiǎng)勵(lì)。
④骨科手術(shù)病人住院發(fā)生的總費(fèi)用2萬元以內(nèi)的提取10%作為獎(jiǎng)勵(lì)，2萬元以上的實(shí)行封頂，最高不得超過20xx元。
2、建立孕婦圍產(chǎn)期監(jiān)管檔案，發(fā)放優(yōu)惠卡，即交納現(xiàn)金300元，醫(yī)院優(yōu)惠進(jìn)行產(chǎn)前檢查，無需他人介紹而自己主動(dòng)前來我院住院分娩者，醫(yī)院返回現(xiàn)金500元。
3、凡在本院住院的病人均免費(fèi)提供早餐；未經(jīng)他人介紹屬于自己慕名而來或自己主動(dòng)前來的住院病人，醫(yī)院發(fā)給其一張100元的優(yōu)惠券，辦理出院結(jié)算時(shí)憑此券減免住院費(fèi)用100元。
4、本院內(nèi)部工作人員不要忘記自己是天和人，開發(fā)病員，做好營銷，是你作為醫(yī)院主人翁應(yīng)盡的職責(zé)與義務(wù)。凡屬自己本人開發(fā)的，只要通過醫(yī)院客戶信息員登記確認(rèn)的病員，一律按住院實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的8%計(jì)獎(jiǎng)。
5、經(jīng)老病人介紹并親自陪送新病人前來住院的，按每例200元的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，并一次性報(bào)銷交通費(fèi)50元。
6、特殊檢查開單提獎(jiǎng)：
�、偻獠咳藛T介紹做CT、四維彩超、生化金套檢查的，一律提取檢查費(fèi)的10%給與獎(jiǎng)勵(lì)。
�、趦�(nèi)部醫(yī)生開單CT、四維彩超檢查，一律提取檢查費(fèi)的5%給與獎(jiǎng)勵(lì)。
�、厶厥鈾z查開單登記和統(tǒng)計(jì)工作交由相關(guān)檢查科室完成，并由醫(yī)院專職客戶信息員收集累總報(bào)財(cái)務(wù)科造冊發(fā)放提成獎(jiǎng)勵(lì)。
7、內(nèi)部醫(yī)生開住院單收治病人每例獎(jiǎng)20元。如系他人介紹前來的病人代開住院單是接診醫(yī)生應(yīng)盡的責(zé)任，不享受開單提成獎(jiǎng)。
8、凡醫(yī)院內(nèi)外人員聯(lián)系健康體檢業(yè)務(wù)的，提取實(shí)際體檢費(fèi)用的10%作為獎(jiǎng)勵(lì)；凡儆檢對象已享受體檢八折優(yōu)惠的不再返回被檢單位10%的獎(jiǎng)勵(lì)。
三、營銷細(xì)則
1、無論外部營銷或內(nèi)部營銷，一律按該住院病人實(shí)際發(fā)生費(fèi)用（發(fā)生總費(fèi)用剔除用血費(fèi)、血液制品、70%的植入，陛材料、貼補(bǔ)優(yōu)惠部分）計(jì)算轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)費(fèi)，個(gè)別特殊病種未作具體規(guī)定而需提高提成比例的必須事前報(bào)院長批準(zhǔn)。
2、客服工作人員實(shí)行基本工資加業(yè)績提成的薪酬分配方法，即醫(yī)院規(guī)定的基本薪酬以全院當(dāng)月完成150萬元業(yè)績?yōu)榛鶖?shù)按月固定發(fā)放�？冃匠陝t按業(yè)績提成比例發(fā)放，即按當(dāng)月完成定額指標(biāo)后所產(chǎn)生的剩余業(yè)績提取5%作為營銷人員的績效薪酬，上不封頂，卞不保底，具體分配由客服中心主任統(tǒng)一領(lǐng)取二次分配到人。也可采取單個(gè)計(jì)算，即以單兵開發(fā)的（個(gè)人業(yè)績包括你本人以及你的.下線開發(fā)過來的病員）個(gè)人總業(yè)績提成2%作為績效獎(jiǎng)。
3、外部人員凡通過市場營銷人員開發(fā)轉(zhuǎn)診到醫(yī)院的業(yè)務(wù)，一律計(jì)入該營銷人員的個(gè)人業(yè)績。
4、醫(yī)院對自帶車輛的市場業(yè)務(wù)員人員實(shí)行底薪（3000元/月）加業(yè)績提成的薪酬方式，其使用車輛按實(shí)際運(yùn)行里程按市價(jià)報(bào)銷油費(fèi)（0。5元/公里），但必須通過院辦考勤登記和里程核實(shí)方可報(bào)銷。如發(fā)現(xiàn)非公務(wù)活動(dòng)而屬于弄虛作假進(jìn)行欺騙報(bào)銷的，一律處以10倍罰款。
5、開展大型廣告制作或決塑義診宣傳活動(dòng)，醫(yī)院根據(jù)預(yù)算計(jì)劃提供必要的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。
6、開發(fā)新客戶所需的公關(guān)費(fèi)用需事前報(bào)請醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)同意后由醫(yī)院承擔(dān)。
7、遠(yuǎn)離醫(yī)院下鄉(xiāng)開發(fā)或義診，，當(dāng)日中午不能返回醫(yī)院就餐的，則按人頭補(bǔ)助誤餐費(fèi)12元。如系集體開餐，伙食控制標(biāo)準(zhǔn)20元/人。
8、嚴(yán)明紀(jì)律，加強(qiáng)監(jiān)管。
�、賹τ谧詣�(dòng)前來的住院病人不得派生出業(yè)務(wù)介紹費(fèi)，但結(jié)算出院時(shí)，在醫(yī)院專職客戶信息員的監(jiān)管下，憑科室發(fā)給的優(yōu)惠卷可減免100元的住院費(fèi)。
�、谌魏稳瞬坏媒亓羲私榻B的或自行來院的病人據(jù)為已有，或?qū)⒈救碎_發(fā)病員轉(zhuǎn)為他人名義而套取業(yè)務(wù)費(fèi)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)，除沒收個(gè)人非法所得外，并加倍罰款。對不思悔改、頂風(fēng)作案、情節(jié)嚴(yán)重的，輕則工資降級，重則以解聘輪處。即使外部人員通過本院員工介紹前來的病員，所得業(yè)務(wù)費(fèi)也只能歸外部人員享受。
�、鄞_定一名專職客戶信息員，歸口院辦管理，要求秉公辦事，直接向院長負(fù)責(zé)r‘專職履行來院病人信息收集、病人咨詢回訪、信息查詢監(jiān)督、客戶關(guān)系維護(hù)等職能，所有支付的業(yè)務(wù)費(fèi)都必須歸總到專職客戶信息員登記造冊。所提業(yè)務(wù)費(fèi)須經(jīng)相關(guān)科室負(fù)責(zé)人驗(yàn)證簽字（所提業(yè)務(wù)費(fèi)一律計(jì)入相關(guān)科室業(yè)務(wù)支出），再交分管頑海和院長審簽后發(fā)放。規(guī)定業(yè)務(wù)費(fèi)兌現(xiàn)的名單必須是已經(jīng)結(jié)賬出院的病人。
�、軣o論是外部轉(zhuǎn)診或由市場部開發(fā)或本院內(nèi)部員工介紹前來住院的病員，必須在第一時(shí)間（辦理住院手續(xù)之前）以微信、短信的方式報(bào)告專職客戶信息員做好登記（報(bào)告內(nèi)容含患者姓名、性別、病種、介紹人或轉(zhuǎn)診醫(yī)生姓名），所發(fā)信息務(wù)必準(zhǔn)確無誤。如若出現(xiàn)同一病人收到兩個(gè)信息的，則以先到的第一信息為準(zhǔn)。凡不符合第一時(shí)間、不屬于第一信息或信息錯(cuò)誤的，一律作無效處理。凡預(yù)約告知客戶信息員卻在住院前又被他人據(jù)為已有搶先發(fā)來信息的，經(jīng)甄別后再做處理。
�、莘蚕低獠酷t(yī)生以第一診斷轉(zhuǎn)診介紹前來住院的病員，只能領(lǐng)取第一次住院發(fā)生的實(shí)際費(fèi)用提成，不得連續(xù)享受醫(yī)院內(nèi)部轉(zhuǎn)科所發(fā)生的費(fèi)用提成，包括產(chǎn)科病人派生出的新生兒治療費(fèi)用、內(nèi)科病人或外科病人轉(zhuǎn)他科治療費(fèi)用，都不得計(jì)入介紹醫(yī)生的轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)提成，也不得計(jì)入本院醫(yī)生的轉(zhuǎn)科業(yè)務(wù)提成。
�、尴锣l(xiāng)義診活動(dòng)由市場部統(tǒng)一組織，醫(yī)務(wù)科、護(hù)理部協(xié)調(diào)安排醫(yī)護(hù)人員，各科室必須無無條件服從，否則處以200元/人次罰款。
9、組織力量，加大市場廣告宣傳和業(yè)務(wù)開發(fā)力度。醫(yī)院建立客戶服務(wù)中心（簡稱客服中心），定編5人：設(shè)主任1人，副主任1人，客服專干孳人。客服中心要堅(jiān)持兩手抓，即一手抓市場開發(fā)，一手抓客戶服務(wù)，讓住進(jìn)來的病人在天和享受到不是親人卻勝似親人的溫馨服務(wù)，讓口碑成為天和制勝的法寶而迅速打開市場，讓服務(wù)成為天和的第一品牌而永久占領(lǐng)市場。
四、操作程序
1、病人入院前由介紹者發(fā)短信給市場部專職客戶信息員，病人進(jìn)院已先行辦理入院手續(xù)而后補(bǔ)發(fā)信息者做無效信息處理。
2、專職客戶信息員將收錄的信息立即進(jìn)行客戶登記，并即刻通知市場部專職客戶關(guān)系維護(hù)員和大廳導(dǎo)診臺做好迎診準(zhǔn)備。
3、病人進(jìn)院接洽后立即由導(dǎo)診護(hù)士帶去相關(guān)診室找醫(yī)生接診或檢查。
4、首診醫(yī)生經(jīng)初步診斷后開具住院通知單，吩咐導(dǎo)診護(hù)士主動(dòng)幫助辦理住院手續(xù)并及時(shí)護(hù)送病人住院。
5、首診醫(yī)生在接診病人時(shí)，注意策略地詢問病人來源：是誰個(gè)介紹而來，還是自己看廣告而來，還是慕名專家而來。當(dāng)病人離開后，即在門診登記本的備注欄內(nèi)注明情況備查。
6、客服中心應(yīng)有人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維，做好病人從入院到出院全過程的關(guān)系協(xié)調(diào)與維護(hù)，親自參與和督促導(dǎo)醫(yī)抓好來院病人的迎診接洽，經(jīng)常深入病房了解情況，并跟病人面對面進(jìn)行噓寒問暖、情感溝通，隨時(shí)幫助病人排憂解難，盡可能做到有求必應(yīng)，讓病人住院舒心，感覺溫馨。即使病人出院回家后，仍要繼續(xù)保持聯(lián)系，做好跟蹤回訪工作，以塑造天和醫(yī)院優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象。
7、專職客戶信息員每月應(yīng)填寫好當(dāng)月住院病人信息匯總表，并同客服中心客戶關(guān)系維護(hù)專干一并簽字后上報(bào)財(cái)務(wù)科，由財(cái)務(wù)科復(fù)核提成獎(jiǎng)并造冊報(bào)院長審簽發(fā)放。介紹者留有銀行賬戶的直接打入其賬戶，末留銀行賬戶的可通知其本人來院領(lǐng)取，或委托代理人或市場業(yè)務(wù)員代為領(lǐng)取登門送達(dá)。財(cái)務(wù)做賬時(shí)上述提成獎(jiǎng)勵(lì)統(tǒng)稱業(yè)務(wù)費(fèi)，明確規(guī)定病人出院結(jié)算后務(wù)必當(dāng)月兌現(xiàn)。
本方案一經(jīng)集體討論通過，即從20xx年1月1日起執(zhí)行，并同時(shí)廢止醫(yī)院過去的相關(guān)做法。
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