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中小企業(yè)節(jié)假日營銷策劃方案
近十年來,節(jié)假日消費已經(jīng)成為百姓購物選擇的關(guān)鍵時間點,從而形成的假日經(jīng)濟(jì)一直是是所有的商家和企業(yè)都會全力爭奪的消費戰(zhàn)場,但往往正面交戰(zhàn)的都是一些實力雄厚的大品牌、大企業(yè),很多中小企業(yè)既不是“白美富”,又不是“高富帥”,往往在終端的爭奪戰(zhàn)中處于很被動的境地。中小企業(yè)該如何打好節(jié)假日營銷策劃方案這張牌呢?
不是所有快消品都適合節(jié)假日營銷策劃方案
首先要知道,做市場營銷策劃方案不是湊熱鬧,并不是所有的快消品都適合做假日營銷策劃方案,如果你的產(chǎn)品和假日消費沒有直接關(guān)系或關(guān)聯(lián)度不高的,建議可以放棄在期間的一些推廣活動。
清晰定位節(jié)假日營銷策劃方案目的
很多企業(yè)在做推廣時,活動的目的性不是很清晰,往往都是為了活動而活動,特別在很多中小企業(yè)的市場營銷策劃上體現(xiàn)的更為明顯,因此我們在不同的時期、不同的渠道、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性,是為了提升品牌、還是為了促進(jìn)銷量?是為了打擊競品、還是為了推廣新品?是為了提升鋪市率還是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?但就我們談及的中小品牌節(jié)假日營銷策劃而言,目的性也應(yīng)該很清晰——就是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷量提升,同時帶動品牌美譽(yù)度和知名度的提升,做到銷量和品牌宣傳效果的兼得。
營銷策劃方案時間節(jié)點選擇很重要
假日期間,所有的終端資源都很緊缺,從而導(dǎo)致洛陽紙貴,堆頭、端架、dm費用、都是平時的幾倍甚至幾十倍,以中秋節(jié)為例,一個月餅企業(yè)、白酒企業(yè)買下一個超市內(nèi)主通道的地堆,一個檔期的費用高達(dá)幾萬甚至十幾萬,沒有足夠的資金實力、利潤率和銷量作為保證,一般企業(yè)是很難以為繼的。對于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆。但有沒有別的辦法搭上假日消費的這趟高速列車呢?其實中小企業(yè)完全可以打個時間差,在假日檔期的前一檔安排策劃活動,這樣費用即不高,又能刺激那些提前購買的消費者,至少在活動檔期的尾聲,會形成一個小的消費潮。
別和大品牌打正面戰(zhàn)
某某超市內(nèi)兩個企業(yè)的營銷策劃員打得頭破血流,原本沒有硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場最后變成了全武行!競爭的殘酷可見一斑!而我們這些中小企業(yè)呢,要人沒人、要錢沒錢,實力不濟(jì)的前提下,咱就不要招惹這些大品牌,盡量少和這些大品牌打正面戰(zhàn)。你做整版海報,我就不做海報;你做半版海報,我就在你下面打個“豆腐塊”沾沾光;你買主通道的堆頭,我就買個副通道的端架;你買端架,我就做個牌面營銷?傊龅讲患づ笃放啤⒉槐淮笃放脐P(guān)注,這樣,才能達(dá)到自己的策劃效果,否則,一旦被盯上,花了錢不說,銷量也會一塌糊涂。
產(chǎn)品營銷策劃方案的方式要選擇得當(dāng)
假日期間,產(chǎn)品營銷策劃的方式會多種多樣,買送的、買增的、抽獎的、上地堆的、上dm的、上導(dǎo)購的、免費品嘗試用體驗的,當(dāng)然最直接的還有產(chǎn)品折扣。其實對于中小企業(yè)的產(chǎn)品而言,要依據(jù)產(chǎn)品的賣點和特性設(shè)定營銷策劃方案方式,目的只有一個,能在最短的時間內(nèi)吸引住消費者并達(dá)成交易。以食品為例,如果你的產(chǎn)品口感有足夠的特色,且適合大眾口味,完全可以采取試吃、免費品嘗的手段;如果你的產(chǎn)品在包裝上新穎獨特、且在包裝的附加功能上有特色,完全可以采取贈送樣品的方式進(jìn)行營銷;當(dāng)然,由于節(jié)假日期間商家的競爭激烈程度而言,產(chǎn)品折扣是最直接、最有效、最容易促成購買的辦法,這樣既節(jié)省終端其它宣傳費用的大筆投入,有容易以價格吸引消費者。當(dāng)然,其它方式也不是不可取。
整合終端資源為營銷策劃服務(wù)
為了避免同類競爭分散購買力、凸顯自身產(chǎn)品的特色或價格優(yōu)勢等,企業(yè)在活動前,有必要和商超相關(guān)終端負(fù)責(zé)人建立較好的客情關(guān)系,通過零售終端去了解競品的一些營銷策劃動態(tài)和相關(guān)信息,比如:競品的活動檔期時間是哪個時間段?營銷策劃單品是某個?營銷策劃方式是什么?價格折讓是多少?有無人員做營銷策劃支持?有無dm或特殊陳列等等……同時也要通過終端具體負(fù)責(zé)人的幫助,獲取同等費用的最佳陳列位置、dm的最佳排版位置、加大活動期間的門店訂貨量、避免活動期間斷貨等問題的出現(xiàn)。知己知彼,才能制定更為恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略,有的放矢,才能實現(xiàn)營銷策劃的最佳效果!
整合客戶資源做好終端營銷策劃方案
活動前期,更要整合客戶的資源,與客戶達(dá)成營銷推廣的默契,得到客戶的支持,才有可能實現(xiàn)推廣效果,因為,絕大部分客戶不是經(jīng)營代理一個品牌,而客戶受終端資源、銷量、利潤、資金等因素的影響,在做節(jié)假日營銷策劃是有選擇的。因此,企業(yè)要做好提前準(zhǔn)備,就活動的一些細(xì)節(jié)提前與客戶溝通,比如活動能帶來什么樣的宣傳效果、銷量有多少提升、客戶的利潤有什么樣的保障,以此吸引客戶重視,讓客戶提前備貨,并能使企業(yè)的貨款得到及時的回收。
預(yù)防和消除過度營銷策劃方案帶來的后遺癥
首先我們要正視一點,只要有營銷策劃方案,就有可能存在透支銷量(這一點在終端消費中最為明顯),帶來一定的過度營銷策劃方案后遺癥,只不過這種市場影響的周期有長有短罷了,針對這種問題的出現(xiàn),企業(yè)要做到以下幾點:
1、前期就預(yù)估一個合適、可控的營銷策劃方案量,避免客戶或終端為了政策不切實際的囤貨;
2、營銷策劃方案開始前就留給市場一個相對合理的消化期;
3、活動期間關(guān)注終端和區(qū)域的銷售進(jìn)度,對于出現(xiàn)的銷售不均衡情況,要及時調(diào)配終端和區(qū)域間的貨物配給;
4、活動結(jié)束后,要進(jìn)行盤點,對于消化不良的終端囤貨,要及時退出,可以轉(zhuǎn)向流通市場進(jìn)行二次消化。
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