房地產(chǎn)全員營銷的計劃方案

　　房地產(chǎn)全員營銷方案（一）

　　一、茂田國際建博城概況：

　　項目總建筑面積約84253㎡，2月份已開盤A、B號樓，建筑面積約17325㎡，2月份的發(fā)售取得了一定的成功，本項目一直受大量的客戶關(guān)注，所以計劃6月中下旬對余下C、D號商鋪及住宅下裙樓商業(yè)，約16853㎡對外發(fā)售。二期的住宅面積約38823㎡，計劃推廣期在7月份，因住宅與商業(yè)一起推廣會讓客戶產(chǎn)生本項目的專業(yè)性不夠，所以針對該商業(yè)進行以下的營銷建議。

　　二、項目2期策略總論

　　1、項目賣點及價值點

　　將項目的“大規(guī)�；�”、“專業(yè)化”、“品質(zhì)化”、及“創(chuàng)新型的合川唯一建材專業(yè)市場”提煉，從而體現(xiàn)項目的價值，項目的核心價值點：

　　①項目的地理位置得天獨厚，是不可復(fù)制的資源；

　�、陧椖康慕煌ū憷�，可快速通達重慶各區(qū)及周邊城市，正是專業(yè)市場所必須具備的條件，即有“路通財通”的說法；

　�、垌椖吭谏�級前也是建材市場，大量商家對本項目的認可度高，而且也具有很強的物流運輸團隊，所以為采購商提供更廣闊的采購平臺。

　�、芎洗ㄒ灾琳麄�渝西的大改造為建材市場提供更廣闊的投資前景。

　　針對一期的熱銷，把項目二期提煉更高一層次，所以在對外宣傳和包裝上要有新的突破，體現(xiàn)二期是一期的‘升級版’→建材旗艦店→品牌商家爭相進駐的總部基地

　　強調(diào)二期產(chǎn)品與一期產(chǎn)品最大的優(yōu)勢化區(qū)別為采取統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一回報，引進全國知名建材經(jīng)營品牌企業(yè)，成就為立足合川輻射全市的國際化建材總部基地。

　　2、銷講重點

　　現(xiàn)階段銷售說辭以建材市場的定位優(yōu)勢與競爭對比分析為主要方式，以經(jīng)營前景、產(chǎn)品特色化優(yōu)勢、業(yè)態(tài)科學(xué)規(guī)劃與專業(yè)商業(yè)管理、城市規(guī)劃分析、宏觀經(jīng)濟與政策分析、住宅商業(yè)差別化投資回報分析等為手段，把項目的幾大主要價值點充分介紹；以目前已有大量品牌商家想進駐本項目為據(jù)，把項目的高度進一步提高，以帶租約銷售，承諾前3年回報年7%給足所有投資者信心。

　　3、業(yè)態(tài)規(guī)劃

　　項目2期產(chǎn)品整體市場形象定位為“精品建材博覽館”，分為“一街五館”：品牌旗艦店街（D、C1區(qū)，不限制業(yè)態(tài)）、櫥柜精品館、陶瓷衛(wèi)浴精品館、地磚地板精品館、門窗布藝精品館、五金燈飾精品館。

　　第二部分：項目的營銷部署

　　一、項目推廣思路

　　目標客戶：

　　1、梨園路、雙牌坊、上什字等合川的建材商戶；

　　2、重慶、合川、銅梁、北碚等投資客戶；

　　3、合川鄉(xiāng)鎮(zhèn)部份資金充�？蛻�；

　　4、合川區(qū)的政府單位職工；

　　5、醫(yī)生、公務(wù)員、教職工等高收入人群。

　　二、推廣形式

　　1、本期推廣主訴求點：把投資收益放在首位

　　廣告主標（建議）：

　　商業(yè)時代，投資時代，建材時代。

　　要發(fā)財，做建材，要致富，就置鋪。

　　會賺錢的商鋪/房子

　　賺錢，才是硬道理

　　副標1：國際建博城1期售罄，2期升級版“國際精品建材博覽館”榮耀上市，40-200平米旺鋪，8年成熟的商業(yè)體系，10億財富隨手可得，投資即收益。

　　副標2：國際建博城深受客戶的信賴，2期黃金旺鋪耀世登場，40-200平米的金鋪自由組合，合川唯一大型的建材基地，是匯聚財富的聚寶盤。

　　再訴：全國各地品牌建材商家申請進駐，茂田國際建博城“錢”景彰顯，

　　投資即獲穩(wěn)定收益。

　　隨行：經(jīng)營業(yè)態(tài)訴求

　　2、針對目標客戶進行針對性的宣傳推廣

　�、� 邀請梨園路、雙牌坊、上什字等合川的建材商戶前來了解茂田建博城的規(guī)模及項目以后的發(fā)展方向，有效吸納該批客戶對本項目的深入關(guān)注；

　�、� 對重慶市區(qū)以及項目周邊區(qū)域的建材商家進行針對性的專題講座，吸引該批客戶前來項目參觀，并成為本項目的業(yè)主；

　　③ 針對部份投資者，首先要把項目的價值優(yōu)點以及以后的發(fā)展前景詳細描述，使投資者能夠建立良好的口碑；

　�、� 對政府職工、醫(yī)生、教師、公務(wù)員進行拜訪，與該單進行團購協(xié)商，簽定團購協(xié)議。

　　⑤ 針對合川鄉(xiāng)鎮(zhèn)的部份資金充裕者進行專門推廣，到該鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行投資商鋪收益保障的外展宣傳，有效吸納該部份資金充裕者購買本項目。

　　三、推廣渠道

　　通過二期的全新形像推出，引發(fā)消費者一窺究竟的欲望

　　前期海報派單，在整個合川區(qū)新城舊城進行統(tǒng)一宣傳。

　　二期戶外廣告、燈箱更新、增加刀旗、路牌指示

　　報紙廣告定案刊出、電視臺滾動字幕

　　售樓部二期商鋪模型、展板進場

　　短信發(fā)送以及到周邊繁華區(qū)域派單

　　進行團購洽談

　　一系列宣傳推廣活動，主要集中在銷售樓部及鬧市區(qū)

　　相關(guān)的外展對本項目進行宣傳。

　　四、銷售策略

　　1、蓄客方式

　　“一萬變二萬”形式吸納誠意客戶

　　來訪的意向客戶，由銷售人員進行項目的講解并進行項目的價值點分析，讓客戶感覺項目的價值以及以后的發(fā)展前景，為了使客戶更及時對本項目的關(guān)注，利用相關(guān)的優(yōu)惠，即客戶有意向購買本項目，可以繳納人民幣壹萬元誠意金申請辦理本項目VIP鉆卡，成功購買后鉆卡可抵總房價壹萬的優(yōu)惠。

　　2、蓄客目標

　　通過一系列的推廣后，有效吸納目標客戶群后，到項目公開發(fā)售的前一天累計客戶辦理VIP鉆卡的數(shù)量在300組（含300組）以上，二期的所有商業(yè)全部公開發(fā)售；

　　如到公開發(fā)售前一天累計辦理VIP鉆卡250組以內(nèi)辦卡客戶，即二期的商業(yè)會選擇分兩批次推售，具體推哪部份，根據(jù)當時的客戶情況進行調(diào)整；

　　如到公開發(fā)售前一天累計辦理VIP鉆卡150組，視客戶情況進行銷售策略調(diào)整。

　　3、銷售方式

　　二期商鋪除1+1商鋪外均采用帶租約的銷售模式

　　由于一期商鋪的投資商戶大部份都不是經(jīng)營者，主要是用于出租，獲取穩(wěn)定的投資回報，投資商客理想的投資回報在7%以上，針對該商業(yè)情況，而且事實上二期的位置不如一期的理想，為了更能打動消費者，建議售后三年返租及帶租約出售的模式，將使項目實現(xiàn)發(fā)展商，投資商、經(jīng)營商三贏的局面，這種建議基于以下理由：

　�、俦ＷC項目的整體性，更好地貫切“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣”的思路，有利于項目的整體競爭力的打造，

　　②保證投資客的穩(wěn)定收益，實現(xiàn)投資商戶即投即受益，增強投資客的信心；

　　③整體經(jīng)營使經(jīng)營商對后續(xù)經(jīng)營充滿信心，有利于品牌入駐，盡快實現(xiàn)旺場；

　　④對二、三樓的商鋪實現(xiàn)理想價位的銷售產(chǎn)生很大的影響；

　　因此建議將商鋪銷售給業(yè)主后，將商鋪按6%或8%的回報率返租，由專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理團隊按照整體規(guī)劃進行招商、經(jīng)營。（返租金額可直接打進房價）

　　4、價格策略

　　競爭對手情況

　　由于蓄客時間較長，現(xiàn)場人氣很好，開盤當天成交率達60%。

　　本項目價格建議

　　本項目價格預(yù)測：

　　通過項目一期的熱銷以及項目所在的位置，項目的價值點比較明顯，而針對義烏小商品市場現(xiàn)時對外成交的均價的影響，所以現(xiàn)時對項目的建議：

　　成交均價：6000——6500元/㎡（公開發(fā)售前根據(jù)市場的情況變化進行調(diào)整）

　　優(yōu)惠情況：

　　a.VIP鉆卡在原價總價優(yōu)惠10000元；

　　b.一次性付款在原價優(yōu)惠3%折；按揭付款優(yōu)惠1%折；（兩者不重疊）

　　c.大客戶優(yōu)惠1%（個人選購3套商鋪以上的，含3套）

　　（a） 返租三年按每年7%回報率折算

　�。╞） 特殊關(guān)系戶2%

　　時間節(jié)點安排

　　6月1日前，完成對外媒體的推廣工作安排及落實，進行對2期全面蓄客

　　6月1日前，組織相關(guān)活動的落實（包括項目對外發(fā)布的活動，以及現(xiàn)場吸納客戶的專場活動，項目品牌提升的活動）

　　6月5日前，相關(guān)的團購工作的安排與落實

　　6月20日前，做好公開發(fā)售前的工作準備

　　6月23日前：完成項目的價格制定

　　接受客戶算價與答疑，做預(yù)選房與房源引導(dǎo)。

　　6月26日：開盤，根據(jù)客戶情況制定開盤方式。（開盤方案根據(jù)現(xiàn)場情況于開盤前一星期決定）

　　房地產(chǎn)全員營銷方案（二）

　　一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

　　二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合；在價格制定上，有效利用消費者的心理；在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細節(jié)都相當重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

　　三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。

　　四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房；社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計和戶型；從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況，尋找相應(yīng)的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當然，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

　　總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計好，有較大的休閑活動空間；間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通；樓距較大，有開敞的空間和視野；完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理；交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據(jù)目標消費群的特性，配合產(chǎn)品的

　　特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關(guān)注其消費形態(tài)，從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。

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