下半年工作計劃銷售部門
時間的腳步是無聲的,它在不經(jīng)意間流逝,成績已屬于過去,新一輪的工作即將來臨,請一起努力,寫一份計劃吧。那么我們該怎么去寫計劃呢?下面是小編為大家收集的下半年工作計劃銷售部門,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
下半年工作計劃銷售部門1
作為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃,第二是管理控制,第三是培訓激勵。這三部曲是有機結(jié)合,互相配合的整體,其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥,業(yè)績動蕩難測等銷售隊伍常見問題,帶領團隊,配合區(qū)域總經(jīng)理一起達成銷售目標。
一、系統(tǒng)規(guī)劃
1、目標規(guī)劃,目標分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求,對比過往的業(yè)績數(shù)據(jù),制定合理的業(yè)績目標,包括銷售額財務目標、客戶增長目標、管理要求目標等。并做目標分解,分解到個人,分解到具體的季度、月度。對制定的目標與同事們結(jié)合實際工作情況做推演,讓大家有壓力、有動力一起完成!
2、市場劃分。外部市場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式,認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安全集成服務。個人的觀點是在業(yè)務人數(shù)少、業(yè)務能力不高階段暫時放開,所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品,但是每個人都有自己的側(cè)重行業(yè)線,為后面按產(chǎn)品線劃分市場做準備。理由是業(yè)術有專攻,專業(yè)爭取客戶,打敗對手!
3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進行梳理,整理出相關的流程圖文檔。對于我們目標客戶在黨、政、軍,公、檢、法這類國家機器部門,銷售過程流程控制顯得尤其重要,例如把銷售過程梳理為一般的四個階段,一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務突破階段,每個階段都有節(jié)點要素控制,區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點,給業(yè)務同事以指導。
4、內(nèi)部銷售組織和職責書面化。結(jié)合外部市場的劃分,區(qū)域銷售組的內(nèi)部機構也很容易搭建起來了,是按產(chǎn)品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來,明確每個人的工作任務、崗位職責。
5、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少,根據(jù)業(yè)務需要做好了相關的規(guī)劃,區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。
6、薪資績效考核體系設計。公司在這塊有統(tǒng)一制度,如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實際情況,做一些區(qū)域特色的績效考核。
二、管理控制
1、招聘銷售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員,對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷售,多需要較為聰明、善于拓展人際關系的銷售。
2、表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關的OA、CRM系統(tǒng)管理。注意表格設計實用,有效,能真正幫助到業(yè)務同事,不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定,在培訓環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。
3、會議管理。包括早晚會、周會、月度會議的組織、召開,傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的`策劃準備工作上,會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。
4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段,每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的基礎上制作成FREEMIND(頭腦思維)圖示,按人(決策者、參謀者、執(zhí)行者等)、錢(是否有預算,預算數(shù)額等)、時間(時間表)、安排(項目安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演,區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促。
5、日常觀察。對銷售同事日常工作狀態(tài),心態(tài)變化,工作方式做旁觀,及時了解他們的工作情況并給以督促修正。適當不定期組織一些聚餐或其他類型的活動,大家一起交流,注意觀察同事們的情況。
三、培訓激勵
1、入職培訓。有關公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習
2、銷售專項培訓。制作出培訓資料,把各個銷售流程培訓、銷售演練、產(chǎn)品演示、問題解答、崗位職責培訓等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關事項。例如電話銷售培訓,可以進行實際的模擬訓練或?qū)嵅儆柧,提升銷售同事的工作能力。
3、在崗培訓。帶領新同事一起拜訪客戶,以技術工程師或其他身份旁觀新同事的工作,并事后給予評價糾正。
4、銷售集訓。組織優(yōu)秀銷售同事進行案例分析講解,一起交流跟進心得,提升大家的跟單能力,互相鼓勵!
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一、實際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門洽談,做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料,對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;抓好例會學習,取長補短,向出業(yè)績的先進員工討教,及時領會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記,詳細記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪六縣區(qū)酒水商,把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū):xx市、x縣、x縣,回訪完畢。在回訪的同時,補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利,根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,合公司具體情況,及時調(diào)整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進人力資源管理經(jīng)驗,推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司XX年人力資源部工作計劃規(guī)劃,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析,強化對工作分析成果在實際工作當中的運用,適時作出工作設計,客觀科學的設計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強調(diào)實用性,引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、構性面試、半構性面試、非構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的.重心,對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越)、績效果的運用(可應用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設計)進行全過程關注與跟蹤。
8、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,高度重視培訓與開發(fā)的決策分析,注重培訓內(nèi)容的實用化、本公司化,落實培訓與開發(fā)的組織管理。
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1、銷售顧問培訓:
在銷售顧問的培訓上多花些時間,現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀,直接的限制到銷售部業(yè)績增長,20xx年的銷售顧問的培訓是重點,除按計劃每月進行一次業(yè)務培訓以外,按需要多適當增加培訓次數(shù),特別針對不同職業(yè)客戶對車型的選擇上得多下功夫研究,這在培訓中應作重點。
2、銷售核心流程:
完整運用核心流程,給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理,不用自己去琢磨,很多時候我們并沒有去在意這個流程,認為那只是一種工作方法,其實深入的研究后才知道意義很重,這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做,誰沒有做好就是違反了制度,就應該有相應的處罰,而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核,銷售顧問就會努力的把事情做好,相反如沒有考核,銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗,這是劉經(jīng)理常教導大家的話。在20xx年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程,把每一個流程細節(jié)做好,相信這是完成全年任務的又一保障。
3、提高銷售市場占有率:
(1)、現(xiàn)在本市的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的""""對車的銷售夠成一定的威脅,在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車?偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點,其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的,他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時,除個別價格外,幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率,就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢,其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅,客戶如果來威脅,就證明他心中有擔心,總結(jié)來說他們的擔心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的'更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關,這些客戶擔心的因素,也是其他經(jīng)銷商沒有的,同時也將成為我們的優(yōu)勢。
(2)、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。
(3)、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳,提高消費者的知名度和對車的認知度。
(4)、當好一個稱職的展廳經(jīng)理,做到銷售部帶隊的作用,做好公司的排頭兵。發(fā)揚團隊精神,幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。
新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難,為公司的效益盡到最大的努力。
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