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下半年區(qū)域市場銷售部門工作計劃
一、公司現(xiàn)狀分析
金立基公司從1996年進入粘合劑行業(yè),經過10多年的發(fā)展,已經在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績,但是業(yè)務的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500家,而膠水行業(yè)是一個技術門檻相對較低的行業(yè),導致了行業(yè)競爭已經呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài),帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益,已經不能僅僅局限于珠三角市場,另外國家區(qū)域經濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程,其中當然包括印后包裝行業(yè),公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場,塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中,感到非常自豪,但是也深感任務的沉重,以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃,僅作參考,希望能對公司有所幫助,請幫忙斧正!(此計劃以華東區(qū)為目標區(qū)域)
二、工作目標
根據(jù)公司整體規(guī)劃,今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔銷售指標1092萬,其中包括直營店3家(銷售定額180萬,每人每月7.5萬),開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬,每人每月30萬),開發(fā)經銷商4家(銷售定額192萬,每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內大客戶影響力和杠桿效應,帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a品和服務有個初步的了解,透過經銷商和業(yè)務人員的努力,實現(xiàn)業(yè)務的快速增長和品牌形象的初步建立。
三、具體執(zhí)行
華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場,沒有任何經驗作為借鑒,并且今年留給我們的時間并不多,任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成,必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。
其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作,還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成,對這一個半月我的具體安排如下,
第一階段(5月8號至6月30號)
1)區(qū)域市場的進一步細分(5月8日)
區(qū)域經理和營銷人員一起細分區(qū)域,要把握以下幾個原則:
第一,為了方便區(qū)域經理的管理工作,區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經理親自負責。
第二,公平原則,每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比,指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調整,
第三,自愿原則,營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域,前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域,則采取“抓鬮”方式決定。區(qū)域一旦劃定短期內將不會再做更改,營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定,不得跨區(qū)銷售或報價,特殊情況需報區(qū)域經理批準方可。
2)業(yè)務員spin技巧培訓(5月10日上午)
1.首先,利用情況性問題(situationquestions)(例如貴司生產什么樣產品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產品、目前選用哪家供應商…),從業(yè)人員透過資料的搜集,方能進一步導入正確的需求分析。此外,為避免客戶產生厭煩與反感,情況性問題必須適可而止的發(fā)問。
2.然后,營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產品滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求,使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足,由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣,進而營造主導權使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。
3.其次,營銷人員會轉問隱喻性問題(implicationquestions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣,并刺激其購買欲望。
4.最后,一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性,且必須立即采取行動時,成功的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoffquestions)讓客戶產生明確的需求,以鼓勵客戶將重點放在解決方案上,并明了解決問題的好處與購買利益。
在營銷人員進行客戶拜訪之前,要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài),并作出一些有針對性的培訓,這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣,第二是解決有些新業(yè)務員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺,保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。
3)辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)
區(qū)域經理應該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工作,花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營,租房選址原則:
一,環(huán)境安全、交通便利;
二,價格實惠;
三,手機信號良好,
四,房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預算范圍之內。區(qū)域經理租好房后及時向公司匯報,并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等)。
4)客戶資料的收集以及電話預約(5月15--22日)
區(qū)經理及營銷人員通過網絡及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等),務必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關資料,并將其整理成電子文檔形式存檔,以方便以后的聯(lián)系跟進。然后通過兩天時間,對找出的目標客戶進行逐一電話訪問,爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產品,每月需求量,目前使用哪個牌子產品,什么價位等),并盡量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理,找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談,本次電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪。
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