4s店女銷售成功秘訣是什么

　　如今，4s店銷售如日中天，在4s店銷的女銷售員多之有多，那么女銷售員們成功秘訣是什么呢?下面陽光網(wǎng)小編給大家整理了有關(guān)女銷售員成功的秘籍,歡迎閱讀!

　　美女銷售成功的秘訣

　　日前牽著自行車到車店修理和保養(yǎng)。老板正在工作時，來了一位客人，有意要組裝一輛新的自行車。

　　老板于是問這位客人一連串的問題，例如：你這臺新車是要做什么用途?登山或平地?車身的重量要多少?使用什么材質(zhì)的車身，…最重要的一點是你的`預(yù)算是多少?我在一旁聽他們兩人對談，覺得很有趣，也才發(fā)覺，想買一部量身打造的自行車時，客人要懂得如何回答老板可能提出來的許多問題。

　　客人不僅是買自行車時要預(yù)備回答許多問題，現(xiàn)在許多客制化的產(chǎn)品或服務(wù)，都是經(jīng)過許多的“問”與“答”，才能明確了解和確定客戶的需求、規(guī)格、用途、和種種交易條件。

　　譬如買一杯飲料時，商家就會先問：“內(nèi)用或外帶?”接著問“大中小杯?”、“冷或熱?”、“去冰或不去冰”、“加牛奶或不加?”、“加糖或不加糖?”、“要不要提袋”….等。問完這些問題之后，還需要再和客人確認一下，免得客人發(fā)現(xiàn)商家提供的這產(chǎn)品或服務(wù)不符合他/她所需要的，造成客人不滿。

　　銷售從何開始?個人認為從“問”開始。自客人踏入店里到離開的這一段時間，從一般的寒暄問候開始，到深入產(chǎn)品或服務(wù)的特性以及客人的需求，對各種規(guī)格、顏色、配件等的了解都是由“問”開始，因此好的銷售人員，必然是很會“問”的人。

　　銷售也不僅限于產(chǎn)品或服務(wù)，老師在教室傳達理念，父母親和孩子對話，或主管與部屬溝通時，也都是要藉由一連串的“問”與“答”的對話，才能做到正確無誤的溝通和說服。

　　汽車4S店銷女售員銷售技巧

　　第一招：和顧客做朋友

　　其實無論推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他。很多資深銷售首先也會和你做朋友，讓你感覺他并不只是為了掙錢，讓你完全相信他。當然他推薦的更貴的車也是為你著想。

　　第二招：優(yōu)惠政策有期限

　　很多消費者應(yīng)該聽過這句話“價格優(yōu)惠只有這么多，具體優(yōu)惠多少看您什么時候買車了，我們的政策一個月一變的�！边@句話的真實目的其實就是套取你的購車時間，判斷你的需求等級。

　　第三招：高配車型優(yōu)惠大

　　消費者買車很多時候都是沖動消費，銷售就是抓住了這一點，跟你說高配車型或者高級別車型的優(yōu)惠要大很多，現(xiàn)在買劃算。其實高配車型或者更高級別車型會有更高的.利潤，利潤大優(yōu)惠自然也多。

　　第四招：低息貸款活動

　　很多廠家會推出低息或者零利息貸款購車政策，說白了就是吸引一些預(yù)算原本沒那么多只打算買低端車型的顧客花更多的錢購買更高端的車型。這種情況下，提升購車預(yù)算自然變得相當容易了。

　　第五招：夸大各種配置的作用

　　現(xiàn)在的高科技配置越來越多，什么抬頭顯示、自動巡航、陡坡緩降、自動泊車等等。銷售會夸大這些高科技配置有多牛B多牛B，當然這價格也跟著是蹭蹭往上漲。其實你真的能用到多少呢!自己還是量力而行。

　　第六招：加錢延保

　　在買車的時候，銷售經(jīng)常會介紹一些延保套餐，自然也會增加購車整體價格。其實一般情況下車輛過了保修期后，一些重要的零配件不太會發(fā)生問題，而一些易損耗部件即便是在保修期內(nèi)，也需要自己承擔，所以沒必要額外花錢買延保。如果是一些比較小眾的車型或者價格比較合理的話可以考慮。

　　第七招：購買保養(yǎng)套餐

　　在買車的時候，銷售往往還會介紹一些保養(yǎng)套餐，告訴你可以省多少錢!其實買不買保養(yǎng)套餐還是看價格，一般來說除了質(zhì)保外并非一定要去4S店，在正規(guī)大型的修理廠也是沒有問題的，而且比保養(yǎng)套餐還要便宜。

　　4S店汽車女銷售技巧和話術(shù)

　　一、對可買不可買的客戶

　　對于已經(jīng)進入4S店的客戶，既然到了店里，就意味著客戶很有可能有購買意向。銷售顧問要做的就是找客戶的需求特點并加以引導(dǎo)。

　　這樣的客戶常常掛在嘴邊的一句話是：“我只是來看看，還沒決定�！�

　　這表明你的接待沒有激發(fā)他的購買欲，你必須從接待時開始回顧，找到在什么問題上沒有說服他。

　　通過提問的方式向客戶提出其為何不能做決定的原因，探尋其真正的需求，為其排除障礙。

　　二、對車子不滿意的客戶汽車銷售技巧和話術(shù)：

　　當客戶對車子表達出異議的時候，可以推斷客戶在心理中已經(jīng)明確了自己的某種需求，但還未明確我們的車型能否完全滿足其需求，如果這種不滿意正當?shù)�，但現(xiàn)在沒辦法解決的，大部分情況下我們應(yīng)該強調(diào)優(yōu)勢去補償;如果這種異議是無理，應(yīng)間接的否定客戶的異議。

　　如果客戶強調(diào)排量太小，擔心動力不足，你可以強調(diào)排量適當才是最好的，既滿足了出行需求，燃油經(jīng)濟性也是最優(yōu)的，魚與熊掌通常不可兼得，必選其一!

　　三、對價格不滿的客戶的汽車銷售技巧和話術(shù)：

　　1、解決方法之一----比喻法

　　“請您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的車子就更是這樣了……

　　我們不會犧牲車主長久利益來降低車輛的品質(zhì)，您想在開過2-3年后，車子依然如新車，還是到處有異響?

　　2、分解方法之二----利益法

　　突出4S店的服務(wù)能給客戶帶來的利益，多少年的質(zhì)保，公開透明的維修服務(wù)，以后用車成本大大降低，而且省心，種種利益向客戶闡述清楚，成本有時并不決定售價，汽車是一個消耗品，車價只占到用車成本的.20%，80%的用車成本在于養(yǎng)車修車。

　　3、解決方法之六----提問法

　　“您為什么認為這價格高了?”“您覺得應(yīng)當是什么價格?”“我很想知道您說這車價錢高時是跟誰做的比較?”通�？蛻舳紩�把內(nèi)心想法講出來，您隨時可加以針對性地予以解決了。

　　4、銷售對于價格障礙的排除原則

　　客戶總是希望以最低的價格買到最好的車。因此，你必須學(xué)會判斷客戶承受能力，永遠不要給人感到您是多么迫不及待地要把車銷售給他，最重要的是掌握堅定和靈活的尺度，如果表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶對價格的欲望可是沒有底線的哦。

　　四、不想馬上購買的客戶的汽車銷售技巧和話術(shù)：

　　不想馬上購買的客戶常見的拖延用語有：“我得先跟我老婆商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別的店看看”等。

　　有時候，客戶拖延并不是主觀的，往往也有客觀原因的，有時施加過大的壓力往往會把客戶推向?qū)κ帧?/p>

　　無法妥善處理拖延問題的銷售往往不會取得很好的業(yè)績，因為這樣的客戶隨時都有可能轉(zhuǎn)向你的競爭對手，也許他跨出了這個門就走向了競爭對手的談判桌。

　　記住，如果他想買，現(xiàn)在是做好的成交機會。

　　1、設(shè)置套路，促使成交

　　你可以和同事領(lǐng)導(dǎo)打配合，證明這輛車很搶手，有客戶也看中了，甚至已經(jīng)交了定金，通過你的語氣和神情，讓客戶感到機會錯過就不再有。

　　2、等下去會有什么好處

　　你可以把客戶等下去的好處和壞處分別當著客戶的面，在一張A4的紙上分兩列下下來，客戶列出好處，你列出壞處，兩者加以比較，結(jié)果自然明了。由于你精通銷售的利弊，肯定會列的條數(shù)比客戶多。

　　3、施加一定的壓力

　　通過強調(diào)活動優(yōu)惠的特殊性(車展、廠家促銷、年底沖量)。向客戶說明：“對不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的優(yōu)惠!”

　　4、利用即將發(fā)生的改變

　　如果國家政策將變化，地方上牌政策可能會變化，都可以被銷售員利用來避免客戶的拖延舉動，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實，引導(dǎo)客戶在確信需要你的車子后立刻掏錢購買。

　　5、把握成交細節(jié)，利用技巧促其成交

　　當客戶表現(xiàn)出以下狀況時，你可以抓住機會臨門一腳

　　1、客戶不再問問題，陷入思考中;

　　2、當客戶突然靠向椅背，甚至有伸懶腰的動作，雙眼直視你時，這可能表示在經(jīng)過艱苦卓絕的談判后，猶豫不決的客戶終于下定了決心。

　　3、一直沉默的客戶，開始詢問付款和售后的細節(jié)問題時，這表明客戶購買開始繳械投降，進入成交階段。

　　4、客戶開始不斷的點頭認同銷售顧問的時候。

　　5、客戶開始咨詢朋友是否能下訂單的時候。

　　當客戶表現(xiàn)出以上細節(jié)后，如何抓住機會：

　　1、不要再介紹其它車型，讓客戶把注意力全部集中到意向車型上，讓其關(guān)注到付款的問題上來。

　　2、強調(diào)客戶現(xiàn)在購買能享受的優(yōu)惠、售后禮包等。

　　3、強調(diào)現(xiàn)在的時機多么合適，后期很可能政策調(diào)整。

　　4、進一步強調(diào)買車后能對客戶生活帶來的方便和好處。

　　5、強調(diào)車型資源的競爭，配置顏色物流等方面的緊張程度。

　　6、強調(diào)在今后用車售后問題上，自己的專業(yè)性，能幫助到客戶。

　　7、贊美客戶做出了非常明智的選擇和決定。

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